1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pada dasarnya tujuan dalam mendirikan perusahaan adalah mencari

laba semaksimal mungkin. Keberhasilan suatau perusahaan dalam mencapai

tujuan sangat dipengaruhi kemampuan perusahaan dalam memasarkan

produknya. Suatu perusahaan tidak lepas dari pelayanan, pelayanan ini yang

sangat berpengaruh penting dalam perkembangan suatu perusahaan. Layanan

purna jual (after-sales service) juga menjadi perhatian untuk menjaga loyalitas

para konsumen. Dalam mempertahankan posisi perusahaan dalam

menghadapi persaingan yang ketat, perusahaan memerlukan strategi promosi

yang dapat menarik konsumen.

Salah satu produsen otomotif di Kab. Semarang yaitu PT. Nasmoco

Karangjati Motor merupakan salah satu dealer resmi Toyota yang tergabung

dalam group Nasmoco. Kegiatan-kegiatan yang dilaksanakan oleh PT.

Nasmoco Karangjati Motor meliputi penjualan mobil baru, service, body &

cat kendaraan dan penjualan spare part.

Terkait dengan pernyataan tersebut, PT. Nasmoco Karangjati Motor

adalah salah satu dealer utama Toyota diwilayah Jateng dan Kab. Semarang.

Dalam usaha penjualannya PT. Nasmoco Karangjati Motor tidak terlepas dari

kegiatan pelaksanaan strategi promosi. Promosi ini sangat penting yang perlu

2

dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk dan jasanya. Tanpa

promosi keberadaan produk kurang mendapat perhatian dari konsumen atau

bahkan konsumen tidak tahu sama sekali mengenai produk tersebut. Promosi

adalah unsur yang sangat penting dalam keberhasilan pemasaran. Kegiatan

promosi sebenarnya sudah dikenal dan dijalankan sejak lama, meskipun

dengan cara yang sederhana. Dengan kemajuan tekhnologi sekarang ini.

Promosi yang dilakukan oleh perusahaan menyampaikan informasi mengenai

hak-hak yang bersangkutan dengan produk yang dihasilkan, baik mengenai

kualitas, harga, merk dan informasi lainnya. Penjelasan diatas menunjukkan

bahwa promosi dapat dijadikan sebagai sarana yang dapat digunakan untuk

membantu tercapainya tujuan perusahaan yaitu meningkatkan penjualan.

Menurut Lupiyoadi dan Hamdani (2008:120) Promosi merupakan

salah satu Variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting

dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk jasa. Kegiatan

promosi bukan hanya berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan

dengan konsumen, melainkan juga alat untuk mempengaruhi konsumen dalam

kegiatan pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan

kebutuhan. Hal ini dilakukan dengan menggunakan alat-alat promosi.

Permasalahan dan hambatan yang dihadapi PT. Nasmoco Karangjati

Motor dalam perawatan atau servis mobil tidak tercapainya target yang

diingkan. Berikut tabel 1.1 target dan realisasi servis PT. Nasmoco Karangjati

Motor untuk periode 2016-2018 di bawah ini

3

Tabel 1.1

Target dan realisasi servis pada

PT. Nasmoco Karangjati Motor

Tahun 2016-2018

Tahun Target Ach Persentasi Peningkatan/penurunan

2016 9.000 8.895 98,83% -

2017 9.223 9.051 98,13% 1,75%

2018 9.479 9.163 96,66% 1,23%

Sumber: PT. Nasmoco Karangjati Motor, 2018

Berdasarkan data pada tabel 1.1 diatas, terjadi peningkatan servis

berkala tetapi belum mencapai target yang ditetapkan oleh perusahaan. Hal ini

perusahaan PT. Nasmoco Karangjati Motor melakukan upaya untuk tetap

bersaing dengan para kompetitor, maka perlu dilakukan promosi yang baik

agar bisa menarik konsumen untuk melakukan servis. Agar tujuan perusahaan

dapat tercapai, maka harus ada promosi yang dapat mencapai target.

Berdasarkan latar belakang tersebut maka dalam penulisan tugas akhir

ini diambil judul “Strategi Promosi Jasa Servis Berkala Pada PT.

Nasmoco Karangjati Motor”

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang permasalahan diatas maka dapat dirumuskan

sebagai berikut :

1. Bagaimana kegiatan promosi jasa servis berkala apa yang dilakukan

oleh bengkel PT. Nasmoco Karangjati Motor.

4

2. Strategi promosi jasa servis berkala apa yang dilakukan oleh bengkel PT.

Nasmoco Karangjati Motor.

3. Faktor-faktor apa yang menjadi hambatan promosi jasa servis berkala

yang dilakukan oleh bengkel PT. Nasmoco Karangjati Motor.

1.3 Tujuan dan Manfaat

1.3.1 Tujuan

Adapun tujuan dari penulisan tugas akhir ini adalah:

1. Untuk mengetahui kegiatan promosi jasa servis berkala yang

dilakukan oleh bengkel PT. Nasmoco Karangjati Motor.

2. Untuk mengetahui srtategi promosi jasa servis berkala yang dilakukan

oleh bengkel PT. Nasmoco Karangjati Motor.

3. Untuk mengetahui faktor-faktor yang menghambat promosi jasa

servis berkala dilakukan oleh bengkel PT. Nasmoco Karangjati Motor.

1.3.2 Manfaat

Manfaat penulisan tugas akhir ini antara lain sebagai berikut:

1. Bagi perusahaan

Hasil penelitian ini dapat membantu memberikan masukan dan

pertimbangan bagi perusahaan guna meningkatkan kualitas promosi

selanjutnya pada PT. Nasmoco Karangjati Motor.

5

2. Bagi Universitas

merupakan tambahan informasi dan referensi khususus bagi

mahasiswa FISIP Undip tentang strategi promosi jasa servis yang

dilakukan oleh suatu perusahaan otomotif.

3. Bagi Peneliti

Untuk menambahkan wawasan, pengetahuan dan pengalaman

tentang perusahaan otomotif khususnya tentang strategi promosi jasa

servis PT. Nasmoco Karangjati Motor.

1.4 Dasar Teori

1.4.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan bagian penting yang dilakukan oleh

perusahaan untuk terus mempertahankan, berkembang dan mendapatkan

keuntungan. Keberhasilan tujuan pemasaran akan berpengaruh langsung

terhadap perkembangan dari suatu perusahaan, sehingga perusahaan

memberikan perhatian lebih pada proses pemasaran ini. Pemasaran adalah

proses kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mendapatkan

keuntungan/laba. Pemasaran (Kotler dan Amstrong, 2012:29) adalah

serangkaian proses yang dilakukan oelh perusahaan untuk menciptakan,

menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.

Menurut Tjiptono, Chandra, dan Andriana (2008:5), “Pemasaran

adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsep, penetapan harga,

6

promosi, dan distribusi gagasan, dan barang dan jasa untuk menciptakan

pertukaran yang memuaskan tujuan individual dan orgnisasional”.

Dari definisi tersebut diatas, dapat ditarik kesimpulan bahwa

pemasaran merupakan usaha terpadu untuk menggabungkan rencana

strategis yang diarahkan kepada usaha pemuas kebutuhan dan keinginan

konsumen untuk memperoleh keuntungan yang diharapkan melalui proses

pertukaran atau transaksi. Kegiatan pemasaran perusahaan harus dapat

memberikan kepuasan kepada konsumen bila ingin mendapatkan tanggapan

yang baik dari konsumen.

Proses pemasaran juga tidak lantas berhenti ketika produk sudah

selesai diproduksi namun sampai pada proses penjualan, penjualan yang

harapannya akan memberikan kepuasan kepada konsumen. Kepuasan

1.4.1.1 Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran atau juga disebut dengan bauran pemasaran

(marketing mix), merupakan startegi dasar manajemen pemasaran yang

ditetapkan oleh perusahaan dalam memasarkan produk atau jasa. Bauran

pemasaran juga memiliki peranan penting dalam mempengaruhi

konsumen untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan oleh

perusahaan ke pasar.

Bauran pemasaran (marketing mix) menurut Kotler dan Keller

(2012:47) mendefinisikan bauran pemasaran (marketing mix) sebagai

7

seperangkat alat pemasran perusahaan yang digunakan untuk mencapai

tujuan pemasarannya di pasar yang menjadi sasarannya.

Menurut Fandy Tjiptono (2014:41) “Bauran pemasaran jasa

merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk

membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan kepada pelanggan”

Dari definisi di atas dapat dipahami bahwa bauran pemasaran

(marketing mix) merupakan serangkaian alat pemasaran yang saling

terkait, teroganisir dengan tepat yang dikuasai dan digunakan oleh

perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran pada pasar sasaran

sekaligus memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan sehingga dapat

mencapai kepuasan konsumen.

Bauran pemasaran adalah variabel-variabel pemasaran yang

dapat diatur sedemikian rupa sehingga dapat meningkatkan penjualan

perusahaan. Fandy Tjiptono (2014:42) merumuskan bauran pemasaran

menjadi 7 P (Product, Price, Promotion, Place, People, Process, dan

Physical Evidence).

1. Product (produk)

Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk

mencapai tujuan organisasi melalui pemuasan kebutuhan dan

keinginan pelanggan. Dalam konteks ini, produk bisa berupa apa

saja (baik yang berwujud fisik maupun tidak) yang dapat di

tawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan

8

dan keinginan tertentu. Produk merupakan semua yang ditawarkan

ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau di

konsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang

berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide.

2. Price (harga)

Keputusan bauran harga berkenaan dengan kebijakan strategik dan

taktikal, seperti tingkat harga struktur diskon, syarat pembayaran dan

tingkat diskriminasi harga di antara berbagai kelompok pelanggan.

Pada umumnya aspek-apek ini mirip dengan yang biasa dijumpai

pemasar barang. Akan tetapi, ada pula perbedaanya, yaitu bahwa

karakteristik intangible jasa menyebabkan harga menjadi indikator

signifikan atas kualitas. Karakteristik personal dan non-transferable

pada beberapa tipe jasa memungkinkan diskriminasi harga dalam

pasar jasa tersebut, sementara banyak pula jasa yang dipasarkan oleh

sektor publik dengan harga yang disubsidi atau bahkan gratis. Hal ini

menyebabkan kompleksitas dalam penetapan harga jasa.

3. Promotion (promosi)

Bauran promosi tradisional meliputi berbagai metode untuk

mengkomunikasikan manfaat jasa kepada pelanggan potensial dan

aktual. Metode-metode tersebut terdiri atas periklanan, promosi

penjualan, direct mmarketing, personal selling dan public relations.

Meskipun secara garis besar bauran promosi untuk barang sama

9

dengan jasa, promosi jasa seringkali membutuhkan penekanan

tertentu pada upayameningkatkan kenam pakan tangibilitas jasa.

Selain itu, dalam kasus pemasaran jasa, personil produksi juga

menjadi bagian penting dalam bauran promosi.

4. Place (tempat)

Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa

bagi para pelanggan potensial. Keputusan ini meliputi keputusan

lokal fisik (misalnya keputusan mengenai di mana sebuah hotel atau

restoran harus didirikan), keputusan mengenai penggunaan perantara

untuk meningkatkan aksebilitas jasa bagi para pelanggan (misalnya,

apakah akan menggunakan jasa agen perjalanan ataukah harus

memasarkan sendiri paket liburanlangsung kepada konsumen), dan

keputusan non-lokasi yang ditetapkan demi ketersidiaan jasa

(contohnya, penggunaan telephone delivery system).

5. People (orang)

Bagi sebagian besar jasa, orang merupakan unsur vital dalam bauran

pemasaran. Dalam industri jasa, setiap orang merupakan part-time

marketer yang tindakan dan perilakunya memiliki dampak langsung

pada output yang diterima pelanggan. Oleh sebab itu, setiap

organisasi jasa (terutama yang tingkat kontaknya dengan pelanggan

tinggi) harus secara jelas menentukan apa yang diharapkan dari

setiap karyawan dala interaksinya dengan pelanggan.

10

6. Physical Evidence (bukti fisik)

Karakteristik intangible pada jasa menyebabkan pelanggan potensial

tidak bisa menilai suatu jasa sebelum menkonsumsinya. Salah satu

unsur penting dalam bauran pemasaran adalah upaya mengurangi

tingkat resiko tersebut dengan jalan menawarkan bukti fisik dan

karakteristik jasa.

7. Process (proses)

Proses produksi atau operasi merupakan faktor penting bagi

konsumen high-contact services, yang kerap kali berperan sebagai

co-producer jasa bersangkutan. Pelanggan restoran misalnya, sangat

terpengaruh oleh cara staf melayani mereka dan lamanya menunggu

selama proses produksi.

1.4.2 Pengerian Promosi

Kegiatan promosi dalam perusahaan merupakan bagian terpenting

disamping variabel lainnya yaitu produk, harga, dan lokasi perusahaan.

Suatu produk tidak akan berguna selama produk tersebut tidak sampai ke

tangan konsumen yang membutuhkan dan tentunya konsumen tidak akan

mengetahui akan keberadaan produk jika tanpa adanya kegiatan promosi.

Maka dari itu promosi dapat diartikan sebagai komunikasi awal antara

perusahaan dan konsumen serta sebagai salah satu media untuk

memperkenalkan produk kepada konsumen agar mengetahui akan

keberadaan produk perusahaan tersebut.

11

Pengertian promosi menurut beberapa para ahli diantaranya

pengertian promosi menurut Kotler dan Armstrong (2012:76) promosi

merupakan kegiatan yang mengkomunikasikan manfaat dari sebuah produk

dan membujuk target konsumen untuk membeli produk atau jasa tersebut.

Sedangkan menurut Buchari Alma (2013:179) mengemukakan

bahwa “Promosi adalah latihan dalam informasi, persuasi dan sebaliknya,

oleh orang membujuk menjadi informent”.

Berdasarkan dua pengertian di atas dapat simpulkan bahwa promosi

merupakan upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk atau jasa

pada tujuan dengan menarik calon konsumen untuk membeli atau

mengkomsumsinya, sehingga suatu promosi perlu dirancang semenarik

mungkin dan informasi yang disampaikan dapat dimengerti dengan mudah

oleh masyarakat.

1.4.2.1 Tujuan Promosi

Tujuan dari pada promosi adalah untuk memperkenalkan barang

hasil produksi, dengan tujuan agar konsumen membeli hasil

produksinya. Dengan demikian volume penjualan dapat meningkat, dan

juga dapat meningkatkan laba perusahaan. Hal ini dapat dicapai oleh

suatu perusahaan bila promosi yang dijalankan benar-benar tepat

sehingga pelaksanaan promosi dapat berhasil seefektif mungkin.

Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan,

mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran

12

tentang perusahaan dan bauran pemasaran. Menurut Tjiptono

(2002:221), secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan

sebagai berikut:

1. Menginformasikan (informing), dapat berupa:

a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk

baru,

b. cara pemakaian yang baru dari suatu produk,

c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar,

d. Menjelaskan cara kerja suatu produk,

e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan,

f. Meluruskan kesan yang keliru,

g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli,

h. Membangun citra perusahaan.

2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk:

a. Membentuk pilihan merk,

b. Mengalihkan pilihan ke merk tertentu,

c. Mengubah persepsi pelanggan terhadeap atribut pokok,

d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga,

e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga

(salesman).

13

3. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas:

a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan

dibutuhkan dalam waktu dekat,

b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk

perusahaan,

c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye

iklan,

d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk

perusahaan.

Dari pendapat para ahli dapat disimpulkan bahwa, tujuan dari

promosi merupakan suatu kebijakan perusahaan dalam kegiatan

promosi, dimana tujuan dari promosi itu berbeda-beda menurut

perusahaan apa yang dijalankannya, jadi suatu perusahaan dalam hal

untuk melakukan suatu kegiatan promosi, memiliki beberapa tujuan.

Dari kegiatan promosi tersebut antara lain untuk memberikan informasi,

membujuk, serta mengingatkan produk atau jasa, agar produk atau jasa

yang dipasarkan bisa tetap terjual atau dibeli oleh konsumen walaupun

pada masa tertentu yang berakibat pasar sasaran perusahaan mengalami

penurunan penjualan.

14

1.4.2.2 Strategi Promosi

Promosi sebagai alat untuk menyebarkan informasi memiliki

beberapa komponen yang terdapat dalam bauran promosi. Bauran

promosi menjadi pilihan komunikasi yang terdiri dari kombinasi

promosi yang digunakan oleh perusahaan yang apabila mendapat

tanggapan positif akan menguntungkan perusahaan.

Berikut ini merupakan pengertian bauran promosi menurut

beberapa para ahli diantaranya dalam bukunya Basu Swastha

Dharmmesta (2014:9) mengemukakan bahwa bauran promosi adalah

elemen-elemen utama komunikasi yang dikendalikan oleh pemasar,

termasuk periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat,

penjualan tatap muka, dan pemasaran langsung. Sedangkan menurut

Kotler dan Armstrong (2012:432) mengemukakan bahwa bauran

promosi (bauran komunikasi pemasaran) adalah campuran spesifik dari

alat-alat promosi yang digunakan perusahaan untuk secara persuasif

mengkomunikasikan nilai pelanggan dan membangun hubungan

pelanggan.

Kotler dan Armstrong (2012:432), bauran promosi terdiri atas 5

(lima) alat-alat promosi, yaitu: Bauran promosi atau promotion mix

adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel

advertising (periklanan), sales promotion (promosi penjualan), personal

15

selling (penjualan perorangan), public relation (hubungan masyarakat),

direct marketing (pemasaran langsung)

a. Iklan (advertising)

Periklanan yaitu semua bentuk presentasi dan promosi non

personal yang dibayar oleh sponsor untuk mempresentasikan gagasan,

barang atau jasa. Periklanan dianggap sebagai manajemen citra yang

bertujuan menciptakan dan memelihara cipta dan makna dalam benak

konsumen. Bentuk promosi yang digunakan mencakup broadcast, print,

internet, outdoor, dan bentuk lainnya.

Sebagaimana diketahui bersama bahwa dalam memasarkan suatu

barang atau jasa, maka perusahan memerlukan suatu usaha promosi, di

mana salah satu alat dari promosi yang dapat digunakan perusahaan

Promotion

mix

Advertising

Sales

Promotion

Personal

Selling

Public

Relation

Direct

Marketing

16

tersebut adalah iklan. Tujuan iklan adalah untuk memperkenalkan,

mengingatkan dan mempengaruhi publik agar maummembeli barang

dan jasa yang di tawarkan perusahaan. Tanpa adanya usaha promosi

dengan melalui iklan, maka perusahaan tidak akan dapat secara

maksimal dapat memperkenalkan, mengingatkan dan mempengaruhi

publik untuk membeli barang atau jasanya.

1) Tujuan Periklanan

Tujuan periklanan adalah tugas komunikasi tertentu yang harus

dilakukan dengan audiens sasaran tertentu selama periode waktu yang

tertentu. Tujuan periklanan dapat digolongkan menurut keperluan

utamanya, apakah memberi informasi, membujuk, atau mengingatkan.

Periklanan informatif digunakan habis-habisan pada saat suatu

kategori produk yang baru mulai diperkenalkan. Tujuannya adalah

membangun permintaan awal.

Menetapkan anggaran iklan bukanlah hal yang mudah.

Bagaimanakah sebuah perusahaan bisa mengetahui bahwa jumlah

yang dikeluarkan sudah tepat dan sebesarapa besar dampak

pengeluaran iklan terhadap loyalitas merek dan pembelian pelanggan

merupakan masalah yang harus dihadapi pemasar.

17

2) Fungsi Periklanan

Memberikan informasi kepada konsumen sebuah barang akan

lebih berharga bagi seseorang apabila ia dapat memperolehnya setiap

waktu, pada setiap tempat dan memilikinya dengan mudah.

Sedangkan periklanan dapat menambah nilai pada suatu barang dan

nilai yang diciptakan oleh periklanan tersebut dinamakan faedah

informasi. Dalam hal ini iklan tidak hanya memberikan informasi saja

akan tetapi kadang-kadang pembeli memasang iklan untuk mencari

barang yang dibutuhkan dan penjual memasang iklan untuk berusaha

menjual barangnya sehingga kebutuhan dan keinginan tersebut dapat

dipenuhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan.

a) Membujuk atau mempengaruhi konsumen

Periklanan dapat bersifat membujuk atau mempengaruhi

terutama kepada pembeli-pembeli potensial, dengan menyatakan

bahwa produk yang dihasilkan adalah lebih baik dari pada produk

yang lain. Iklan yang sifatnya membujuk tersebut lebih baik

dipasang pada media-media seperti televisi atau majalah. Iklan

seperti ini biasanya dapat menimbulkan pandangan positif pada

masyarakat.

18

b) Menciptakan kesan image

Periklanan dapat menciptakan kesan pada masyarakat untuk

melakukan pembelian secara rasional dan ekonomis. Adanya

sebuah iklan, akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa

yang diiklankan. Dalam hal ini, pemegang iklan selalu berusaha

untuk menciptakan iklan yang sebaik-baiknya atau dapat

menaikkan gengsi, misalnya dengan menggunakan warna,

ilustrasi, bentuk dan layout yang menarik.

c) Periklanan merupakan alat komunikasi

Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua

arah antara penjualdan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat

terpenuhi dalam cara yang efisien dan efektif. Tujuan periklanan

yang terutama adalah menjual atau meningkatkan penjualan

barang, jasa atau ide. Adanya kegiatan periklanan sering

mengakibatkan terjadinya penjualan dengan segera, meskipun

banyak juga penjualan yang baru terjadi pada waktu mendatang.

Dari segi lain, tujuan periklanan yang riil adalah mengadakan

komunikasi secara efektif. Yang menjadi sasaran dalam

periklanana dalah masyarakat atau pasar, jadi bukannya seorang

individu. Masyarakat sebagai penerima berita/iklan sering dapat

terpengaruh dan ingin merubah sikap atau tingkah laku mereka.

19

Tetapi masyrakat, atau bahkan pengusaha sendiri tidak menyadari

adanya kenyataan tersebut. Dengan demikian, secara umum dapat

dikatakan bahwa tujuan periklanan adalah untuk meningkatkan

penjualan yang menguntungkan.

3) Sasaran Periklanan

Perusahaan yang menetapkan sasaran periklanan yang tidak

mungkin dapat dicapai jika hanya dengan melakukan periklanan itu

semata. Misalnya, tidak beralasan untuk menetapkan suatu sasaran.

Untuk meyakinkan sasaran pasar kita bahwa produk kita adalah yang

terbaik jika telah jelas bagi mereka bahwa ada produk lain yang lebih

baik, tidak dapat menyalahkan agen periklanan jika sasaran tersebut

tidak dapat dicapai. Menetapkan sasaran yang masuk akal dan dapat

dicapai adalah langkah pertama dan yang paling penting dalam

rencana periklanan. Semua langkah lain dalam pembuatan rencana

pemasaran akan mengalir secara alamiah.

4) Periklanan yang Efektif

Dengan berkembangnya sebuah informasi. Ini dapat menjadi

sebuah pilihan bagi perusahaan dalam mencapai keefetifan itu sendiri.

a) Kualitas iklan Sebuah anggaran besar tidak menjamin keberhasilan

kegiatan pesan itu sendiri. Namun pemasangan iklan dapat sukses

jika pesan iklan memperoleh perhatian & dapat berkomunikasi

20

dengan baik. Dan yang terpenting sebuah iklan harus

memperhatikan:

1. Struktur pesan

2. Format iklan

3. Sumber pesan

b) Daya tarik iklan Seberapa iklan mampu menemukan atau menarik

perhatian pemasarannya. Biasanya untuk menarik perhatian,

sebuah pemasar akan menggunakan edvorser seperti selebriti, atlet

terkenal dan tokoh. Dan biasanya juga dengan daya tarik humor.

c) Frekuensi pelanggan Penjualan suatu pesan iklan merupakan suatu

strategi untuk mendekati khalayak sasaran

b. Promosi Penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan yaitu insentif-insentif jangka pendek untuk

mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. Bentuk

promosi yang digunakan mencakup discounts, coupons, displays,

demonstrations, contests, sweepstakes, dan events.

Promosi penjualan sering bekerja sama dengan alat promosi

yang lain seperti periklanan. Iklan menawarkan alasan untuk membeli,

sedangkan promosi penjualan menawarkan insentif untuk membeli.

Menurut Kotler dan Armstrong (2015:501) mengemukakan bahwa

promosi penjualan adalah insentif-insentif jangka pendek untuk

mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa.

21

Sedangkan menurut Grewal dan Levy (2014:572)

mengemukakan bahwa promosi penjualan adalah insentif khusus atau

program yang mendorong konsumen untuk membeli produk tertentu

atau pelayanan biasanya digunakan bersama dengan iklan atau

program penjualan langsung.

Berdasarkan dua pengertian di atas peneliti dapat simpulkan

bahwa promosi penjualan merupakan bahan inti dalam kampanye

pemasaran, insentif jangka pendek yang dirancang untuk menstimulasi

pembelian yang lebih cepat atas produk atau jasa.

Tujuan promosi penjualan

Secara umum terdapat tiga tujuan dari promosi penjualan yaitu:

a) Merangsang permintaan oleh pengguna industri atau konsumen

rumah tangga.

b) Memperbaiki kinerja pemasran dari penjualan kembali.

c) Sebagai suplemen periklanan, penjualan tata muka, hubungan

masyarakat, dan pemasaran langsung.

Secara spesifik, tujuan promosi penjualan hampir sama dengan

periklanan yaitu agar konsumen mau mencoba pengguanaan produk,

mendorong peningkatan pengeluaran sepanjang masa liburan, dan

mendorong konsumen yang sudah ada agar menggunakan produk

lebih sering lagi. Promosi penjualan juga sering digunakan sebagai alat

yang integral bersama-sama dengan periklanan dan personal selling.

22

Dengan demikian, promosi penjualan dapat dinyatakan sebagian

kegiatan yang melengkapi dan mendorong periklanan.

c. Penjualan perorangan (personal selling)

Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara

lisan, baik kepada seseorang maupun lebih calon pembeli dengan

maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang saling

menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan

manusia sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua

belah pihak bersifat interaktif atau komunikasi dua arah sehingga

penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik

tentang keinginan dan pendapat komsumen. Penyampaian berita atau

proses komunikasi dapat dilakukan dengan sangat fleksibel karena

dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.

Menurut Ricky W. Griffin dan Ronald J. Elbert “penjualan

personal adalah seorang penjual bertatap muka dengan para calon

pembeli untuk mengetahui kebutuhannya dan menawarkan produk

milik penjual kepada calon pembeli”. (2007:375) Personal selling

adalah suatu bentuk penyajian promosi langsung dalam suatu

pembicaraan dengan seorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan

agar penjualan langsung barang perusahaan dapat terlaksana. Dalam

kata lain, Penjualan perseorangan yaitu presentasi personal oleh tenaga

23

penjualan dengan tujuan menghasilkan penjualan dan membangun

hubungan dengan konsumen. Bentuk promosi yang digunakan

mencakup presentations, trade shows, dan incentive programs.

d. Hubungan masyarakat (public relation)

Usaha mendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu

produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam

media massa dan sponsor yang tidak dibebani biaya secara langsung.

Menurut Ricky W. Grifin dan Ronald J. Elbert “publisitas adalah alat

promosi yang memberikan informasi mengenai perusahaan atau

produk yang disampaikan oleh media massa umum”. (2007:378) Salah

satu bagian dari publisitas adalah hubungan masyarakat (public

relation).

Menurut Ricky W. Griffin dan Ronald J. Elbert “hubungan

masyarat adalah publisitas yang dipengaruhi oleh perusahaan yang

berusaha membina hubungan baik dengan public atau menangani

peristiwa-peristiwa yang tidak menyenangkan”. (2007:379).

Perusahaan akan berusaha untuk membangun reputasi yang baik

dengan pelanggan (dan calon pelanggan) dengan menampilkan dan

mempublikasikan kegiatan-kegiatan pelayanan terhadap masyarakat

umum yang dilakukannya.

24

Kelebihan dari publisitas adalah tidak menggunakan biaya

dalam melaksanakannya, lebih dapat dipercaya, dan lebih banyak

informasi yang disampaikan. Sedangkan kelemahannya adalah pesan

yang disampaikan tidak terkendali, tidak mempunyai jadwal yang

jelas, dan penyampaian materi publisitas tidak dapat diulangi.

e. Pemasaran langsung (direct marketing)

Pemasaran Langsung atau Direct Marketing yaitu Penggunaan

surat, telepon, faksimile, e-mail, atau Internet untuk berkomunikasi

secara langsung dengan atau meminta respons atau dialog dari

pelanggan dan prospek tertentu. Direct marketing menurut Kotler dan

Armstrong (2008:221) adalah hubungan langsung dengan konsumen

individual yang ditargetkan secara seksama untuk meraih respon

segera dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng.

Dengan demikian, para pemasar langsung berkomunikasi

langsung dengan pelanggan, sering berdasarkan pertemuan secara

tatap muka secara interaktif. Pemasaran langsung saat ini tidak hanya

berperan sebagai alat promosi untuk menjual produk atau jasa saja,

akan tetapi pemasaran langsung adalah sebagai alat yang efektif untuk

berinteraksi dengan pelanggan untuk membangun hubungan

pelanggan jangka panjang. Pemasaran langsung memungkinkan para

25

penjual berfokus secara efesien pada pasar sasaran dengan tawaran

yang lebih sesuai dengan kebutuhan konsumen tertentu.

1.4.3 Pengertian Jasa

Dalam Pemasaran terdapat dua macam pemasaran, yaitu

pemasaran produk dan pemasaran jasa. Pemasaran pada mulanya

berkembang dari penjualan produk fisik, sementara itu pertumbuhan jasa

yang luar biasa mendrong timbulnya perhatian pada industri jasa.

Beberapa definisi jasa menurut Philip Kotler yang dikutip oleh

Ratih Hurriyati (2010:27) menyatakan bahwa: “Jasa adalah setiap

tindakan atau kinerja yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada

pihak lain, yang secara prinsip tidak berwujud dan tidak menyebabkan

kepemilikan.”

Sedangkan menurut Valarie A. Zeithaml dan Mary Jo. Bitner

yang dikutip dan dialih bahasa oleh Alma dalam bukunya Manajemen

Pemasaran dan Pemasaran Jasa (2007:243) “Jasa adalah suatu kegiatan

ekonomi yang outputnya bukan produk dikonsumsi secara bersamaan

dengan waktu produksi dan memberikan niai tambah (seperti

kenikmatan, hiburan, santai, sehat) bersifat tidak berwujud.”

26

1.4.4 Pengertian Servis Berkala

Servis berkala adalah suatau kegiatan servis yang dilakukan secara

berkala dan sudah ter-jadwal dalam suatu kurun waktu yang relative

cukup lama atau setelah melewati beberapa kali melakukan service rutin.

Servis berkala perlu sekali dilakukan walaupun kendaraan masih

dalam keadaan baik.karena tujuan dilakukan servis berkala untuk

mrngganti beberapa atau sebagian komponen penting kendaraan yang

sudah waktunya diganti, sebelum terjadinya kerusakan lain yang mungkin

juga bisa berakibat fatal pada mesin. Untuk melakukan servis berkala juga

diukur dengan jarak tempuh atau kilometer yang sudah dilalui.

1.5 Metode Penelitian

Suatu penelitian pada dasarnya ialah mencari, mendapatkan data

untuk selanjutnya dilakukan penyusunan dalam bentuk laporan hasil

penelitian. Supaya proses tersebut dapat berjalan lancar sesuai yang

penulis harapkan serta hasilnya dapat dipertanggung jawabkan secara

ilmiah, maka diperlukaan metode penelitian.

1.5.1 Obyek penelitian

Obyek penelitian untuk Tugas Akhir ini adalah pada PT. Nasmoco

Karangjati Motor.

1.5.2 Tipe Penelitian

Tipe Penelitian yang digunakan dalam penulisan tugas akhir ini

adalah jenis penlitian deksriptif yaitu penelitian yang dilakukan untuk

27

mengetahui nilai variabel mandiri, baik suatu variabel atau lebih

(indenpenden) tanpa membuat perbandingan, atau menghubungkan

dengan variabel yang lain. (Sugiyono,2007:11) dalam metode

deskriptif ini penulis mrngumpulkan dan menggambarkan yang jelas

kepada pembaca mengenai strategi promosi jasa servis pada PT.

Nasmoco Karangjati Motor.

1.5.3 Sumber Data

Dalam melaksanakan penelitian ini, maka ada beberapa data

yang perlu dilakukan untuk menganalisa kondisi perusahaan. Jenis

data yang digunakan adalah sebagai berikut :

a. Data Primer

Data primer yaitu data yang dikumpulkan untuk suatu waktu maksud

tertentu atau suatu proyek riset tertentu (Kotler, 2002;122). Data

tersebut diperloleh langsung dari PT. Nasmoco Karangjati Motor yang

merupakan tempat dilakuakn penelitian dengan cara wawancara/tanya

jawab. Data yang diperoleh dari wawancara adalah tentang strategi

promosi jasa servis pada PT. Nasmoco Karangjati Motor.

b. Data Sekunder

Merupakan data yang diperoleh secara tidak langsung di lapangan

melalui studi pustaka. Dokumen-dokumen yang berasal dari

perusahaan, membawa arsip maupun buku-buku yang berkaitan

28

dengan strategi promosi jasa servis pada PT. Nasmoco Karangjati

Motor.

1.5.4 Metode Pengumpulan Data

Metode data dalam suatu penelitian ilmiah dimaksud untuk

memperoleh bahan-bahan yang sesuai, akurat, dan terpecaya. Teknik

pengumpulan data yang diguanakan dalam penelitian ini adalah:

a. Wawancara

Pengumpulan data dilaksanakan dengan cara tanya jawab langsung

dengan narasumber. Narasumber dalam penulisan Tugas Akhir ini

b. Studi Pustaka

Metode yang digunakan untuk mengumpulkan data dengan cara

mencari suber dari buku atau studi litelatur terhadap data yang

berkaitan dengan materi penelitian.

1.5.5 Tenik Analisis Data

Penulisan Tugas Akhir ini menggunakan teknik analisa

kualitatif, yaitu data yang berupa informasi, uraian dalam bentuk bahasa

prosa kemudian dikaitkan dengan data lainnya untuk mendapatkan

kejelasan terhadap suatu kebenaran atau sebaliknya, sehingga memperoleh

gambaran baru ataupun menguatkan suatu gambaran yang sudah ada.

Sedangkan analisa kuntitatif yaitu data yang berupa angka (Narbuko dan

Achmadi, 2002:156).

29

Bentuk analisis yang berdasarkan yang dinyatakan dalam bentuk

uraian-uraian atau kalimat menurut kategori yang diperoleh sehingga akan

diketahui keuntungan yang akan didapat dalam pendistribusian. Dalam hal

ini kegiatan strategi promosi jasa servis pada PT. Nasmoco Karangjati

Motor.