Bab 7Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen

Perilaku Konsumen

Pendahuluan

“Keputusan Konsumen”…………….• Merupakan suatu pilihan• Mensyaratkan perilaku berbeda• Berkaitan dengan obyek (Produk, Merek,

Toko• Keputusan Perilaku Non Pembelian juga

berpengaruh pada Keputusan Pembelian

Pengambilan Keputusan Konsumen

“Proses Integrasi yang digunakan untuk mengkombinasi pengetahuan untuk

mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternative dan memilih satu diantaranya”

Pengambilan Keputusan Sebagai Penyelesaian Masalah

Kritik Terhadap Model• Dipandang kurang lengkap

dikarenakan:1. Jarang sekali terjadi dalam urutan

linear seperti pada model2. Interaksi yang terus menerus Antara

proses kognitif, perilaku, aspek lingkungan dan social

3. Proses penyelesaian masalah melibatkan banyak masalah dan keputusan

Representasi Masalah• Merupakan cara menghadirkan ulang

suatu masalah:1. Suatu tujuan Akhir2. Serangkaian tujuan kecil/subtujuan

yang tersusun dalam hirearki tujuan3. Pengetahuan relevan mengenai

produk4. Aturan sederhana (heuristic) untuk

mencari, mengevaluasi, mengintegrasikan pengetahuan dalam membuat pilihan

Alternatif Pilihan• Merupakan perilaku-perilaku alternative

yang dipikirkan oleh konsumen dalam proses penyelesaian masalah

Kriteria PilihanMerupakan atribut atau karakteristik dari produk dan jasa yang digunakan untuk mengevaluasi dan menilai alternatif pilihan.

Tiga atribut eveluasi (Engel, Blackwell, Miniard 1995) :

Harga Merek Negara asal produk

1. Konsekuensi Fungsional: Performa Produk

2. Konsekuensi Psikososial: Kekaguman Teman

3. Konsekuensi Nilai: Rasa Pencapaian & Harga Diri

Proses Integrasi

1. Proses Seimbang

• Merupakan kelebihan suatu atribut dari sebuah merek yang dapat menutupi kelemahan dari artribut lainnya.

2. Proses Tidak Seimbang

• Diterapkan oleh konsumen pada situasi keterlibatan redah. • Menyatakan bahwa skor yang tinggi pada suatu atribut tidak bisa menutupi skor yang

rendah pada atribut lain.

Proses Integrasi Formal

Heuristic Konsumen• Proposisi atau dalil sederhana

“JikaMaka” yang menghubungkan suatu peristiwa dengan suatu tindakan yang sesuai

Rencana Keputusan• Proses Mengidentifikasi, Mengevaluasi

dan Memilih di Antara semua alternative Selama penyelesaian masalah’

• Beragam dalam hal khusus dan kerumitan• Berkaitan dengna intensi untuk berperilaku

Tipe-Tipe Keputusan Pembelian

Pemecahan masalah secara luas (Extended Problem

Solving)• Suatu proses pengambilan

keputusan pembelian dimana pelanggan memerlukan usaha dan waktu yang cukup besar untuk meneliti dan menganalisis berbagai alternatif

• Contoh; Mobil, Motor, Komputer

Pemecahan masalah secara terbatas (limited Problem

Solving)• Merupakan proses

pengambilan keputusan belanja yang melibatkan upaya dan waktu yang tidak terlalu besar

• Biasanya mengandalkan informasi pribadi dibanding ekternal

• Contoh: Parfum, Pasta Gigi, Sabun

Tipe-Tipe Keputusan Pembelian

Impulse Buying (Pembelian Tidak Terencana)

• Merupakan keputusan pembelian yang dibuat oleh pelanggan secara spontan atau seketika setelah melihat barang dagangan

• Produk-produk impulse buying biasanya dipajang pada tempat-tempat yang mudah dilihat oleh pelanggan, ie: kasir atau tempat pembayaran

• Contoh: Ice Cream, Permen, Snack

Pengambilan keputusan secara kebiasaan (Habitual

Decision Making)• Adalah proses keputusan

belanja yang melibatkan sedikit sekali usaha dan waktu

1. Kesetiaan Merek : pelanggan menyukai dan secara konsisten membeli merek tertentu dalam sebuah kategori produk

2. Kesetiaan Toko : Kondisi dimana pelanggan suka dan terbiasa mengunjungi toko yang sama untuk membeli suatu jenis barang dagangan.

Tujuan Akhir

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Aktivitas Penyelesaian Masalah1. Tujuan Konsumen2. Pengetahuan konsumen mengenai

alternative dan kriteria pilihan3. Tingkat keterlibatan konsumen4. Pengaruh Lingkungan

Tingkat Keterlibatan Konsumen

Selesai…