78

BAB 3

ANALISIS PERUSAHAAN DAN SISTEM YANG BERJALAN

PADA PT ENSEVAL PUTERA MEGATRADING TBK

3.1 Latar Belakang Perusahaan

3.1.1 Sejarah Perusahaan

PT. Enseval Putera Megatrading didirikan pada bulan Oktober 1973, sebagai

akibat dari pemisahan fungsi distribusi dari pemasaran dan produksi PT Kalbe Farma

bersama anak perusahaan. Dalam perkembangannya PT. Enseval Putera Megatrading

juga berkembang menjadi distributor umum, tidak saja menjadi distributor produk -

produk farmasi saja tapi juga mencakup produk keperluan konsumen, alat-alat

kedokteran bahkan agen dan distributor bahan-bahan dasar kimia untuk industri farmasi,

kosmetik dan industri makanan. Sejalan dengan perkembangan ekonomi Indonesia PT.

Enseval Putera Megatrading juga melakukan diversifikasi ke berbagai usaha di luar

bidang perdagangan dan distribusi.

Ketika manajemen mengambil kebijaksanaan untuk kembali ke bidang usaha inti

pada tahun 1993, maka semua kegiatan usaha perdagangan dan distribusi dipindahkan

ke PT Arya Gupta Cempaka suatu perseroan yang didirikan pada tahun 1988 yang

selanjutnya pada tanggal 6 Agustus 1993 berganti nama menjadi PT Enseval Putera

Megatrading.

Surat Izin Usaha Perdagangan : 00318/1.824.271

Nomor Pokok Wajib Pajak : 01.342.572.3-054.0000

Pada tanggal 1 Agustus 1994 perusahaan tercatat di Bursa Efek Jakarta sebagai

PT Enseval Putera Megatrading Tbk.

79

Kegiatan PT. Enseval Putera Megatrading difokuskan pada jasa distribusi dan

perdagangan, yang terdiri atas empat divisi, yaitu:

• Divisi penjualan dan distribusi produk farmasi

• Divisi penjualan dan distribusi produk barang konsumsi, obat bebas dan nutrisi.

• Divisi pemasaran dan distribusi produk peralatan, perlengkapan kesehatan.

• Divisi pemasaran dan penjualan produk kimia bahan baku industri farmasi,

kosmetik, makanan dan kesehatan hewan.

Sejak Juni 2002, PT. Enseval Putera Megatrading memiliki 41 cabang di ibukota

provinsi dan kota kabupaten di seluruh Indonesia yang telah beroperasi penuh. Cabang-

cabang yang ada tersebar dari Banda Aceh sampai ke Jayapura. PT. Enseval Putera

Megatrading juga memiliki infrastruktur yang memadai guna menunjang kelancaran

operasional logistik yaitu dua Regional Distribution Center berupa fasilitas gudang

besar yang berada di Jakarta dan Surabaya. Masing-masing cabang memiliki gudang dan

armada pengiriman serta personil lengkap guna menunjang kegiatan operasional dan

keperluan pihak pemasok (Prinsipal) dan Pelanggan (Outlet).

Pada saat ini PT. Enseval Putera Megatrading mempunyai lebih dari 100

pemasok (Prinsipal) dan melayani secara langsung lebih dari 200.000 outlet di seluruh

Indonesia. Sampai dengan tahun 2008, PT. Enseval Putera Megatrading mempunyai

lima anak perusahaan yaitu:

• PT Tri Sapta Jaya

• PT Millenia Dharma Insani

• PT Enseval Medika Prima

• PT Global Chemindo Megatrading

80

• PT Renalmed Tiara Utama

PT Tri Sapta Jaya yang juga bergerak di bidang usaha distribusi produk farmasi

dan kesehatan akan berfokus untuk memperluas jaringan distribusi farmasi ke pasar

bawah dan juga lebih menjangkau daerah-daerah yang terpencil.

PT Millenia Dharma Insani didirikan pada tahun 2003, dikembangkan dari hanya

bisnis apotik menjadi klinik dengan nama Mitrasana. Klinik Mitrasana menyediakan

fasilitas kesehatan yang ekonomis dan terintegrasi yang meliputi praktek dokter, farmasi,

laboratorium dan mini market (4-in-1). Dengan visi menjadi klinik pilihan keluarga

Indonesia dengan pelayanan prima dan harga terjangkau, Klinik Mitrasana ini kini telah

menambah jumlah klinik menjadi empat buah di tahun 2008 di area Cikarang dan Bekasi

sekitar 60 km dari Jakarta.

Selanjutnya, dengan tujuan untuk melakukan perluasan atau ekstensifikasi usaha

di bidang pemasaran dan perdagangan alat kesehatan, maka pada bulan November 2007,

didirikan anak perusahaan yaitu PT Enseval Medika Prima yang kini sudah mulai

beroperasi secara resmi pada bulan Oktober 2008. PT Enseval Medika Prima bergerak di

bidang pemasaran alat kesehatan dan diagnostik secara lebih fokus.

PT Global Chemindo Megatrading yang juga didirikan pada November 2007

merupakan anak perusahaan yang bergerak di bidang bahan baku akan terus berfokus

pada penjualan bahan baku baik ke pelanggan dalam grup maupun non grup. PT Global

Chemindo Megatrading kini sudah memulai kegiatan usaha secara independen sejak

bulan Oktober 2008.

Sebagai langkah diversifikasi jenis layanan dalam bidang kesehatan, PT. Enseval

Putera Megatrading mendirikan anak perusahaan yaitu PT Renalmed Tiara Utama pada

bulan Juli 2008 dan Perseroan melakukan akuisisi usaha penyediaan bahan-bahan dan

81

mesin hemodialisa bagi pasien gagal ginjal ke rumah-rumah sakit dan klinik-klinik pada

tanggal 27 Oktober 2008 dari pihak ketiga yang meliputi: kendaraan, mesin hemodialisa

dan persediaan dimana sekaligus PT Renalmed Tiara Utama secara resmi memulai

kegiatan usahanya di bulan yang sama.

3.1.2 Visi dan Misi Perusahaan

Berikut ini visi dan misi PT. Enseval Putera Megatrading Tbk adalah :

Visi : Menjadi penyedia layanan logistik dan jasa kesehatan regional terkemuka dengan

mengutamakan pelayanan pelanggan dan kegiatan operasi yang terpadu.

Misi :

Menyediakan layanan logistik yang unggul dan terpadu untuk produk - produk

perawatan kesehatan dan produk sejenisnya.

Nilai Inti :

1. Memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan

2. Gigih untuk mencapai yang terbaik

3. Kerjasama yang kokoh

4. Inovasi

5. Lincah

6. Integritas

82

3.1.3 Struktur Organisasi

Dew

an K

omis

aris

Pres

iden

Dire

ktur

Sale

s G

ener

alM

anag

er

Fina

nce

& A

ccou

ntin

gG

ener

al M

anag

er

Ope

ratio

nG

ener

al M

anag

er

IT G

ener

alM

anag

er

Hum

an R

esou

rce

& G

ener

al

Affa

ir G

ener

al M

anag

er

Logi

stic

Gen

eral

Man

ager

Chem

ical

Man

ager

Eth

ical

Man

ager

Cust

omer

Pro

duct

Man

ager

Med

ical

Inst

rum

ent

Man

ager

Wes

t Reg

iona

l Bra

nch

Man

ager

East

Reg

iona

l Bra

nch

Man

ager

Purc

hasi

ng &

Impo

rt M

anag

er

Gen

eral

Affa

ir M

anag

er

Lega

l Man

ager

Hum

an R

esou

rce

Man

ager

DC

Man

ager

PPI

C M

anag

er

83

3.1.4 Tugas dan Wewenang

1. Dewan Komisaris

Tugas :

- Melakukan pengawasan atas jalannya perusahaan dan memberikan

nasihat kepada direktur

- Melaksanakan tugas-tugas tertentu direktur apabila direktur berhalangan

atau dalam keadaan tertentu

Wewenang :

- Memberikan persetujuan kepada Direksi dalam melakukan perbuatan

hukum tertentu.

- Memberikan persetujuan pengalihan kekayaan Perseroan atau

menjadikan jaminan utang kekayaan perusahaan.

2. Presiden Direktur

Tugas :

- Menyusun strategi jangka panjang dan menengah perusahaan

- Memimpin dan mengawasi pencapaian strategi jangka panjang dan

menengah yang telah disusun.

- Memimpin dan mengendalikan semua kegiatan perusahaan

- Mewakili perusahaan secara langsung didalam/luar pengadilan

- Memimpin rapat pimpinan dan staf yang diadalan secara berkala maupun

diadakan pada waktu-waktu tertentu.

Wewenang :

84

- Memberikan persetujuan atas segala surat, dokumen dan laporan yang

berhubungan dengan aktifitas yang terjadi pada PT Enseval Putera

Megatrading Tbk.

- Memberikan teguran / sanksi bahkan memecat karyawan yang melanggar

peraturan, ketentuan, prosedur, dan kebijakan di PT Enseval Putera

Megatrading Tbk.

- Menentukan promosi kenaikan pangkat bagi karyawan berprestasi PT

Enseval Putera Megatrading Tbk.

3. Sales General Manager

Tugas :

- Memimpin seluruh kegiatan penjualan PT Enseval Putera Megatrading

Tbk.

- Menangani masalah-masalah yang berhubungan dengan penjualan

- Bertanggung jawab dan melakukan perencanaan kerja tim sales.

- Bertanggung jawab dan melakukan pelaksanaan perencanaan kerja yang

telah dibuat

Wewenang :

- Memberikan persetujuan atas pengajuan term of payment (waktu

pembayaran) pelanggan.

- Mengawasi dan mengevaluasi seluruh kegiatan penjualan dan promosi

pada PT Enseval Putera Megatrading Tbk.

85

- Memberikan teguran / sanksi pada karyawan sales department yang

melanggar peraturan, ketentuan, prosedur, dan kebijakan di PT Enseval

Putera Megatrading Tbk.

4. Chemical Manager,Ethical Manager,Consumer Product Manager,

Medical Instrument Manager

Tugas :

- Memimpin seluruh kegiatan penjualan produk-produk kimia, ethical,

bahan makanan dan kosmetik serta alat-alat kesehatan PT Enseval Putera

Megatrading Tbk.

- Menentukan target pasar dari produk-produk yang dijual

- Membuat laporan penjualan produk tahunan, bulanan maupun mingguan

- Membuat laporan kemajuan ataupun hambatan penjualan.

Wewenang :

- Menentukan perubahan terhadap produk yang akan dijual

- Mengotorisasi dan memberikan persetujuan atas berbagai macam

dokumen yang berhubungan dengan penjualan

5. Finance & Accounting General Manager

Tugas :

- Memastikan bahwa transaksi keuangan dan akuntansi perusahaan

berjalan semestinya tanpa penyelewengan dan kesalahan

- Menangani proses validasi order pelanggan.

- Membuat laporan pengelaran dan pemasukan PT Enseval Putera

Megatrading Tbk

Wewenang :

86

- Memberi persetujuan mengenai pengeluaran biaya bagi perusahaan

- Memberi persetujuan approve, release ataupun hold untuk order

pelanggan.

6. Operation General Manager

Tugas :

- Membuat perencanaan untuk kegiatan operasional

- Melaksanakan kegiatan operasional berdasarkan perencanaan yang dibuat

Wewenang :

- Memberikan teguran / sanksi pada karyawan operational department yang

melanggar peraturan, ketentuan, prosedur, dan kebijakan di PT Enseval

Putera Megatrading Tbk.

7. Regional Branch Manager

Tugas :

- Menangani outlet-outlet yang dimiliki perusahaan

- Mengambil keputusan penting pada outlet-outlet tersebut

- Membuat strategi penjualan cabang

Wewenang :

- Menentukan produk-produk yang dapat disebar di wilayah barat ataupun

timur

8. Information Technology General Manager

Tugas :

- Membantu proses bisnis perusahaan dengan memberikan solusi teknologi

informasi.

87

- Membuat rencana strategis mengenai struktur teknologi informasi

perusahaan

- Memutuskan rencana strategis di bidang IT mana yang cocok dipakai

oleh perusahaan

Wewenang :

- Menentukan teknologi informasi yang layak dan tidak layak bagi

perusahaan

9. Purchasing & Import Manager

Tugas :

- Bertanggung jawab atas aktivitas pembelian peralatan kantor

- Memonitor penggunaan alat-alat kantor

Wewenang :

- Memberi persetujuan untuk pembelian peralatan kantor

10. Human Resource & General Affair General Manager

Tugas :

- Menangani semua masalah pelayanan umum perusahaan sesuai dengan

kebijakan perusahaan

- Menangani kebutuhan sumber daya manusia perusahaan, mulai dari

perekrutan, training dan personalia

- Menangani masalah administrasi di bidang kepegawaian

Wewenang :

- Mengambil keputusan yang berhubungan dengan bidang kepegawaian

dan umum

88

11. Logistic General Manager

Tugas :

- Menangani semua hal yang berkaitan dengan persediaan produk di

gudang

- Memonitor keluar masuknya barang-barang di gudang

Wewenang :

- Memiliki wewenang penuh atas gudang dan lingkup logistik perusahaan

12. PPIC Division Manager

Tugas :

- Menangani pembelian produk-produk ke principal

- Menangani seluruh dokumen mengenai pembelian dan principal

Wewenang :

- Menentukan produk yang akan dibeli dan principal yang akan diajak

bekerjasama

13. PPIC Division Head

Tugas :

- Menangani pembelian produk-produk ke principal

- Menangani seluruh dokumen mengenai pembelian dan principal

Wewenang :

- Menentukan produk yang akan dibeli dan principal yang akan diajak

bekerjasama

89

3.2 Analisis Strategi

3.2.1 Analisis Porter

Gambar 3.2 Model Persaingan Porter PT. Enseval Putera Megatrading

Pesaing

- Dexa medica - PT Anugrah Argon Medika - PT Anugerah Pharmindo - PT Ferron Par Pharmaceutical - PT Wigo Distribusi Farmasi - PT Bina San Prima - PT Antar Mitra Sembada - PT Kebayoran Pharma - PT Parit Padang - PT Merapi Utama Pharma - PT Kimia Farma - PT Indofarma - PT DKSH Tunggal - PT Mensa Bina Sukses

Pendatang Baru

- Zuelliq Pharma - Diethelm - Pharma Niaga

Pemasok

- Kalbe Group - PT Interbat - PT Mead

Johson Indonesia

- Roche - Hospira - Bintang

Toedjoe - Saka Farma - Sanghiang

Perkasa - Interbat

Produk Subtitusi

Obat-obatan traditional / jamu

Pembeli

- Rumah Sakit - Apotik - Toko - Klinik - Minimarket - Supermarket

Ancaman Pendatang Baru

Kekuatan tawar menawar pembeli

Kekuatan tawar menawar pemasok

Ancaman produk subsitusi

90

Ancaman pendatang baru

Kebijakan pemerintah melalui Peraturan Menteri Kesehatan Nomor 1010 tahun

2008 melindungi industri farmasi lokal dengan menerapkan tidak memberi izin bagi

perusahaan distributor obat yang tidak memiliki pabrik di Indonesia. Hal ini

mengakibatkan pesaing baru dari luar negeri yang tidak memiliki pabrik farmasi di

Indonesia tidak dapat mendirikan perusahaan distributor di Indonesia. Selain itu, krisis

ekonomi yang belum lama terjadi menjadikannya lebih beresiko, terutama bagi para

pendatang baru yang tidak memiliki dukungan finansial yang kuat. Para pendatang baru

yang para pemainnya kurang atau tidak profesional dan atau tidak memiliki dukungan

finansial yang kuat terpaksa harus meninggalkan gelanggang.

Meskipun demikian, kekuatan distributor farmasi asing terdapat pada kekuatan

modal, jaringan global dan mampu bernegosiasi dengan para prinsipal farmasi di

kawasan regional. Selain itu, dengan adanya Asean Free Trade Area (AFTA), obat-

obatan dari ASEAN akan dengan mudah masuk ke negara Indonesia. Perusahaan

distributor farmasi di Indonesia harus siap menghadapi persaingan global karena akan

memasuki era perdagangan bebas atau AFTA. Dari segi kualitas, produk impor

cenderung memiliki kulitas yang lebih baik karena penggunaan teknologi canggih dalam

proses produksi. Hal tersebut mengakibatkan harga produk impor cenderung lebih mahal

daripada produk lokal. Melihat agresifnya perusahaan distributor asing dalam merebut

segmen pasar yang telah menjadi sumber penghasilan perusahaan distributor lokal, hal

ini akan menimbulkan tantangan bagi perusahaan untuk mampu bertahan dan bersaing.

Berdasarkan hal ini, dapat disimpulkan bahwa ancaman pendatang baru cukup tinggi

terhadap dampak bagi perusahaan PT. Enseval Putera Megatrading.

91

Persaingan diantara pesaing yang ada

Menurut data yang dihimpun oleh Gabungan Pengusaha (GP) Farmasi tahun

2008 menyebutkan jumlah perusahaan distributor farmasi mencapai 2.250 perusahaan

dengan jumlah retailer sekitar 5.695 apotek dan 5.513 toko obat besar dan kecil. Namun

yang bisa dikategorikan sebagai distributor besar hanya sekitar 15 perusahaan sedangkan

sisanya hanya pedagang. Hal ini menyebabkan ketatnya persaingan obat dan aturan

pendistribusian obat.

Persaingan industri farmasi juga harus memperhatikan strategi – strategi baru

yang dijalankan oleh perusahaan – perusahaan lain. Misalnya akuisisi perusahaan

distributor asing pada perusahaan distributor lokal. Perusahaan distributor lokal yang

diakuisisi tentunya akan menerima bantuan, tidak hanya modal, tapi juga pengetahuan

dari pasar luar, yang dapat menjadi competitive advantage tersendiri bagi perusahaan

tersebut.

Di lain sisi, untuk mampu bertahan dalam persaingan industri distribusi farmasi,

peraturan ketat diterapkan oleh pemerintah bahwa perusahaan distributor farmasi harus

mengimplementasikan standar Cara Disribusi Obat yang Baik (CDOB) sesuai dengan

aturan Badan Pengawas Obat dan Makanan (BPOM). Pada tingkat global, perusahaan

distributor farmasi juga harus menerapkan Good Distribution Practices (GDP) sesuai

dengan standar organisasi kesehatan sedunia (WHO). Bagi perusahaan yang tidak

mampu mengimplementasikan cara distribusi obat yang baik tersebut, akan tersingkir

dengan sendirinya dari persaingan dikarenakan tidak efisiennya biaya operasional

pendistribusian dan penyimpanan obat. Oleh karena itu, dampak persaingan di antara

pesaing yang ada dikategorikan tinggi terhadap perusahaan.

92

Ancaman produk substitusi

Krisis Indonesia telah mendorong kemunculan obatan-obatan alternatif

tradisional yang biasanya diramu sendiri oleh pemakainya. Obat-obatan jenis ini telah

memasuki pasar obat-obatan modern / barat. Mereka yang tak sanggup membeli obat-

obatan dengan harga tinggi, bahkan obat-obatan tanpa merek, mengalihkan perhatiannya

kepada obat - obatan tradisional seperti jamu dan obat Cina. Berdasarkan data yang

dihimpun oleh Gabungan Pengusaha Farmasi tahun 2001, obat-obatan tradisional saat

ini diyakini telah menguasai sekitar 45% pasar obat-obatan dari sekitar 20% ketika krisis

belum terjadi. Pergeseran ke arah obat-obatan tradisional tampaknya terjadi pada

kelompok konsumen kelas bawah.

Pada sisi lain munculnya gerakan ”Kembali ke Alam” ( Back to Nature ),

berimbas juga pada upaya meminimalisir penggunaan obat berbahan sintetik beralih ke

bahan alam atau fitofarmaka. Berdasarkan hasil survey majalah SWA yand dilaporkan

WHO, pada tahun 2008 tidak kurang dari 75 persen penduduk dunia mulai lebih banyak

menggunakan obat-obatan fitofarmaka yang disebut sebagai healing herbs . Namun

demikian, peluang terjadinya ancaman produk subtitusi dapat dikategorikan rendah

karena obat – obatan tradisional tidak dapat menggantikan keseluruhan fungsi obat –

obatan kimiawi sehingga obat – obatan kimiawi akan tetap menjadi prioritas utama

konsumsi pasar. Misalnya untuk penyakit-penyakit berbahaya yang butuh penanganan

khusus seperti kanker justru memerlukan obat impor yang harganya mahal.

Kekuatan tawar menawar pembeli

Setelah krisis, masyarakat telah mulai menjadi sangat sadar harga. Pedagang obat

tradisional tak resmi telah mengambil banyak manfaat melalui penyediaan produk obat -

93

obatan di tokonya. Apotik yang pada mulanya menyerap 65% dari total penjualan obat

resep cenderung meningkatkan kualitas kepuasan pelanggan mereka. Bagaimana pun,

3.500 Toko Obat (biasanya menjual obat bebas atau OTC, jamu dan obat-obatan

tradisional lainnya, obat Cina, dan terkadang juga menjual obat resep secara ilegal) telah

banyak mengambil manfaat dari pasar apotik. Produk-produk “kelas bawah” ini

disediakan untuk melayani konsumen yang berasal dari kalangan menengah bawah dan

yang sensitif terhadap perubahan harga. Kelompok konsumen ini biasanya lebih suka

memaksimalkan keberadaan toko obat atau jamu yang sanggup menawarkan produknya

dengan harga sekitar 20% sampai 30% lebih rendah dari apotik.

Dari sisi pembeli, konsumen akan cenderung untuk bergeser ke produk barang

dan jasa ‘kelas dua’ yang biasanya lebih murah dan lebih terjangkau harganya. Dalam

persoalan industri farmasi / obat di Indonesia, pergeseran termaksud akan terjadi pada

produk obat-obatan kimia, khususnya yang berasal dari obat dengan cap dagang asli dan

obat generik yang bercap dagang (mencapai sekitar 80% dari nilai penjualan obat resep),

menuju produk obat-obatan kimia yang tak bermerek atau menuju obat-obatan

tradisional seperti obat Cina atau jamu. Berdasarkan hasil survey Departemen Kesehatan

pada tahun 2008, pergeseran dari obat bermerek (baik asli maupun generik) menuju

obat-obatan generik tak bermerek membumbung tinggi dari sekedar 6% menjadi sekitar

20%. Para ahli percaya bahwa selama krisis pergeseran dari pola konsumsi obat-obatan

kimia menuju obat-obatan tradisional telah pula mengubah dinamika struktur industri ini,

yaitu 55% obat kimia berbanding 45% obat tradisional. Oleh karena itu, perusahaan

mempunyai posisi yang lebih lemah dari pada pembeli karena pembeli dapat berpaling

ke perusahaan atau obat lain dengan mudah.

94

Kekuatan tawar menawar pemasok

Kondisi industri farmasi nasional sekarang ini terasa sangat timpang. Dengan

hanya 198 pabrik obat, sedangkan jumlah distributornya terdapat sebanyak 2.250, yang

berarti satu pabrik obat rata-rata berhadapan dengan 11 distributor. Ketimpangan

tersebut bagaikan sebuah piramid terbalik, dimana untuk mencapai economic of scale

atau efisiensi, seharusnya jumlah distributor nasional jauh lebih sedikit dibandingkan

jumlah pabriknya. Dengan begitu, akan diperoleh rasio dimana satu distributor obat

dapat melayani puluhan pabrik, tidak seperti sekarang ini dimana satu pabrik obat

dilayani oleh beberapa puluh distributor. Kondisi ini pula yang justru menjadikan

perusahaan distributor lokal, terutama yang tidak memiliki bentuk kerjasama, misalnya

sebagai distributor tunggal atau sub distributor, tidak lagi mampu bersaing.

Ketidakseimbangan ini semakin mendorong tidak efisiennya biaya operasional

pendistribusian obat. Kecilnya volume yang didistribusikan oleh satu perusahaan, bukan

saja tidak efisien, juga tidak ekonomis, sehingga tidak dapat bersaing secara baik.

Berdasarkan regulasi pemerintah, setiap pabrik obat dalam mendistribusikan

produk obatnya harus menggunakan jalur perusahaan distributor farmasi Menurut

Departemen Kesehatan, dari 198 perusahaan farmasi, sekitar 60 pabrik obat menguasai

lebih dari 80% total pasar, sedangkan 20% sisanya diperebutkan oleh 140 parik obat

lainnya. Dari jumlah itu perbandingan antara perusahaan lokal dan multinasional masih

60 berbanding 40. Gambaran ini menunjukkan betapa lemahnya persaingan industri

farmasi di Indonesia, termasuk lemahnya economic of scale distributornya, sehingga tak

heran bila harga obat di Indonesia bisa begitu melangit. Dari situasi ini, dapat

disimpulkan bahwa perusahaan distributor obat memiliki posisi yang lebih lemah

daripada produsen obat farmasi.

95

3.2.2 Analisis Rantai Nilai

96

Inbound Logistic

PT. Enseval Putera Megatrading memiliki beberapa jenis produk yang diterima

dan disimpan dari supplier, yaitu obat resep, obat bebas, barang konsumsi, bahan baku

kimia dan alat kesehatan. Masing – masing jenis barang tersebut diangkut dari produsen

dan disimpan ke dalam gudang dengan penanganan yang berbeda. PT. Enseval Putera

Megatrading memiliki dua Regional Distribution Center ( RDC ) berupa gudang besar

yaitu RDC Jakarta dan RDC Surabaya dan juga gudang penyimpanan bahan baku di

Jakarta.

Kedua RDC ini telah dilengkapi dengan sistem informasi dan teknologi yang

menggunakan Oracle Warehouse Management System dilengkapi dengan barcode yang

mampu mencatat setiap pergerakan barang berdasarkan unit persediaan, jumlah barang,

nomor lot dan tanggal kadaluarsa dari produk-produk.

RDC Jakarta mendistribusikan barang ke cabang-cabang antara lain: Jakarta,

Medan, Padang, Palembang, Bandung, Pontianak, Semarang, Lampung, Pekan Baru,

Banda Aceh, Yogyakarta, Jambi, Cirebon, Tegal, Tasik, Bekasi, Purwokerto, Batam,

Solo, Pematang Siantar, Pangkal Pinang dan Tangerang. Adapun jalur distribusi RDC

Surabaya ialah : Surabaya, Denpasar, Makassar Manado, Banjarmasin, Samarinda, Palu,

Jayapura, Kupang, Malang, Jember, Balikpapan, Mataram dan Kediri. RDC Jakarta dan

Surabaya telah dapat mendapat sertifikasi ISO 9001:2000.

Dalam proses pengadaan barang, PT. Enseval Putera Megatrading juga harus

memperhatikan transportasi dari pemasok dan inventaris yang diterima. PT. Enseval

Putera Megatrading juga melakukan Supply Chain Planning untuk menjaga persediaan

barang perusahaan tetap optimal dan mencukupi pemesanan pelanggan.

97

Operation

PT. Enseval Putera Megatrading perlu mengelola setiap pesanan yang dilakukan

secara terintegrasi. Pengelolaan pemesanan dilakukan untuk memastikan proses order

dilakukan dengan cepat dan tepat tanpa ada kesalahan data pemesanan. Data pemesanan

ini akan digunakan untuk perencanaan permintaan dan prediksi, mengkoordinasikan

prediksi permintaan dari semua konsumen dan membagi prediksi dengan semua

pemasok. Hal ini akan menjaga pengendalian persediaan pada outlet yang telah menjadi

pelanggan. Selain itu akan dilakukan pula perencanaan pengadaan, termasuk inventaris

yang ada sekarang dan prediksi permintaan, dalam kolaborasi dengan semua pemasok.

Setelah proses pemesanan tentunya PT. Enseval Putera Megatrading perlu menangani

proses pembayaran dan penagihan secara berkala.

Kegiatan utama operasional PT. Enseval Putera Megatrading juga terletak pada

perencanaan distribusi. Kegiatan ini meliputi perancangan jaringan distribusi,

penjadwalan pengiriman, memonitor service level di tiap pusat distribusi. PT. Enseval

Putera Megatrading membutuhkan perencanaan distribusi yang baik untuk memperoleh

keuntungan dan pergerakan persediaan yang baik melalui jalur distribusi yang komplek.

Perencanaan ini mengintegrasikan secara efisien principal, outlet, gudang (warehouses),

dan penyimpanan (stores), dengan demikian produk dapat di distribusikan dengan

kuantitas yang benar, untuk lokasi yang benar dan waktu yang benar. Membangun

jaringan distribusi yang baik serta pengelolaan transportasi yang digunakan penting

untuk mencapai efisiensi aktivitas dan biaya seluruh sistem.

Selain itu PT. Enseval Putera Megatrading juga perlu melakukan pengelolaan

kualitas dan mutu produk. Jaminan mutu juga merupakan serangkaian mata rantai

panjang yang harus dikelola dengan baik karena mutu barang jadi ditentukan tidak

98

hanya oleh proses produksi tetapi juga oleh mutu bahan mentahnya dan mutu keamanan

dalam pengirimannya.

Outbound Logistic

PT. Enseval Putera Megatrading memiliki 41 cabang di seluruh Indonesia serta

23 cabang untuk anak perusahaan. Hal ini bertujuan untuk menjangkau setiap daerah dan

memberikan proses pengiriman produk secara tepat waktu. Masing-masing cabang

memiliki gudang dan armada pengiriman dan transportasi serta personil lengkap guna

menunjang kegiatan operasional dan keperluan pihak pemasok (prinsipal) dan konsumen

(outlet).

PT. Enseval Putera Megatrading menyadari pentingnya pengiriman yang tepat

waktu untuk obat-obat resep, vaksin dan obat untuk penyakit berbahaya demi

keselamatan pasien. Oleh karena itu, perusahaan berkomitmen untuk memenuhi

pengiriman tepat waktu untuk obat – obat resep. Di dalam kota, perusahaan berhasil

memenuhi kebutuhan obat resep dan obat untuk penyakit berbahaya dalam jangka waktu

kira-kira 4 jam dari pesanan diterima, sedangkan di luar kota, saat ini perusahaan

berusaha untuk memenuhi pesanan dalam jangka waktu 6 jam dari waktu pesanan

diterima dan sampai dengan akhir tahun 2008, status pengiriman tepat (On Time

Delivery) waktu obat resep di dalam kota telah berhasil mencapai 90%.

PT. Enseval Putera Megatrading mencapai prestasi yang membanggakan untuk

distribusi produk obat bebas, yaitu Obat Batuk Komix dan juga Minuman Energi Extra

Joss. Di tahun 2008, PT. Enseval Putera Megatrading memperoleh gelar perusahaan

dengan distribusi terbaik untuk kedua produk tersebut dari Majalah SWA. Disamping

99

terus memperluas dan memperdalam jangkauan ke outlet, PT. Enseval Putera

Megatrading senantiasa meningkatkan kualitas pelayanan, melalui:

• Percepatan pengambilan pesanan oleh salesman yang menggunakan alat PDA

• Pemenuhan pesanan secara penuh dan tepat waktu

• Ketepatan sistem ‘First Expired First Serve’

Marketing dan Sales

PT. Enseval Putera Megatrading menjual produk secara langsung dan tidak

langsung ke lebih dari 1.000.000 outlet. Strategi penjualan yang dilakukan meliputi

presentasi kepada calon pembeli seperti rumah sakit, klinik, outlet dan didukung dengan

sistem penjualan yang telah saling terintegrasi antar cabang. Selain itu, PT. Enseval

Putera Megatrading juga menerapkan strategi mengirimkan langsung produk kepada

konsumen. PT. Enseval Putera Megatrading menangani sebagian besar pasar farmasi

dan rumah sakit, menangani 80% pasar consumer dan kesehatan. Untuk meningkatan

pertumbuhan penjualan, PT. Enseval Putera Megatrading terus melalukan peningkatan

program pemasaran dan promosi ke outlet-outlet dan konsumen.

Pertumbuhan penjualan setiap tahunnya terus meningkat pertumbuhan penjualan

bersih sebesar 16,1% mencapai Rp 7,39 triliun pada tahun 2008. Di samping itu, PT.

Enseval Putera Megatrading berhasil membukukan laba bersih sebesar Rp 266,9 miliar

pada tahun 2008, atau tumbuh sebesar 15,2% jika dibandingkan dengan laba bersih

tahun 2007 yang tercatat sebesar Rp 231,6 miliar. PT. Enseval Putera Megatrading telah

mencapai kondisi bebas hutang sejak tahun 2007 dan terus mencapai peningkatan total

aktiva dari Rp 2.094,4 miliar pada akhir tahun 2007 menjadi Rp 2.513,3 miliar pada

akhir tahun 2008.

100

Kontribusi penjualan masing-masing divisi sampai pertengahan tahun 2009

adalah Divisi Obat Resep 29%, Divisi Obat Bebas 19,9% Divisi Barang Konsumsi

36,2%, Divisi Bahan Baku 8,2%, dan Divisi Alat Kesehatan 6,7%. Penjualan Divisi

Farmasi masih didominasi oleh produk-produk Kalbe Group, sedangkan divisi barang

konsumsi selain produk Kalbe Group, terdapat juga produk-produk dari pihak ketiga di

luar Kalbe Group yaitu Kara Santan, L’oreal, Mead Johnson dan Nivea. Sedangkan

untuk divisi alat kesehatan PT. Enseval Putera Megatrading melakukan impor antara lain

dari Itali, Jerman, Amerika, Perancis, dan Jepang. Begitu juga dengan divisi bahan baku

yang melakukan impor dari Cina, India, Korea, Belanda, dan Jepang.

Service

PT. Enseval Putera Megatrading membangun pusat layanan konsumen yang

diberi nama Enseval Customer Care (ECC). ECC ini merupakan media komunikasi

(Call Center) kepada semua pelanggan. Call center telah diimplementasikan di 30

cabang sejak Juni 2007. ECC memberikan informasi mengenai produk, bagaimana cara

memesan, pembayaran, pengiriman barang dan informasi umum mengenai PT. Enseval

Putera Megatrading dan kepedulian perusahaan. ECC difasilitasi oleh tim customer

service yang berpengalaman, yang mampu menyampaikan informasi secara tepat, sabar,

dengan komunikasi yang baik dan mampu secara menyeluruh melihat kebutuhan

pelanggan terpenuhi. Pelayanan ini diharapkan memberikan kepuasan kepada pelanggan

dalam mencapai keberhasilan bersama.

Untuk pelayanan kesehatan masyarakat, PT. Enseval Putera Megatrading

menyediakan Healthcare Service berupa klinik. Saat ini pelayanan ini telah dibuka di

101

Cikarang, Bekasi dan Jakarta. Klinik ini memberikan pelayanan kesehatan yang prima

dengan harga yang terjangkau.

PT. Enseval Putera Megatrading juga terus berusaha memberikan pelayanan

yang terbaik untuk para prinsipal. Kini prinsipal dapat mengikuti perkembangan dan

pencapaian penjualan dan informasi lainnya secara online dengan data yang selalu

diperbaharui setiap jam. Laporan yang telah tersedia untuk prinsipal antara lain: ENI

(Enseval Net Info), EXI (Enseval Express Info), ERI (Enseval Raw Data Info). Laporan

ini disediakan secara online sehingga prinsipal dapat memperoleh informasi kapan saja

dengan data aktual.

Infrastruktur

PT. Enseval Putera Megatrading menerapkan sistem balance scorecard untuk

kegiatan perencanaan dan pengendalian sistem, melakukan pengembangan performance

management, serta perbaikan / peningkatan fasilitas / sarana kantor, gudang, logistik dan

distribusi. Fasilitas yang telah dimiliki perusahaan antara lain 650 kendaraan

pengangkutan, 400 sepeda motor, dan kapasitas gudang yang dapat menampung sekitar

59.000 palet. Hal ini bertujuan agar PT. Enseval Putera Megatrading mampu

menjangkau secara langsung outlet yang tersebar di seluruh Indonesia. Dalam rangka

mengantisipasi resiko kerugian karena hal-hal yang tidak diinginkan, PT. Enseval Putera

Megatrading telah mengasuransikan seluruh bangunan dan gudang, persediaan barang,

kendaraan, peralatan kantor dan peralatan gudang, baik yang ada di pusat maupun di

seluruh cabang serta barang dalam perjalanan.

Untuk memastikan ketaatan pelaksanaan sistem prosedur dan peraturan

perusahaan oleh seluruh bagian, maka PT. Enseval Putera Megatrading juga memiliki

102

bagian Internal Audit yang bertanggung jawab langsung kepada Presiden Direktur untuk

melaksanakan fungsi audit internal ke seluruh bagian. Temuan-temuan audit menjadi

bahan untuk dianalisa oleh Direksi dan juga Dewan Komisaris serta Komite Audit agar

dapat ditindaklanjuti untuk perbaikan ke depan.

Sebagai perusahaan dengan saham terbuka, PT. Enseval Putera Megatrading

melaksanakan Rapat Umum Pemegang Saham beberapa kali setiap tahunnya serta

melaporkan laporan keuangan yang telah diaudit oleh akuntan publik. Laporan keuangan

tersebut dilaporkan setiap triwulanan, semesteran dan tahunan. Berdasarkan laporan

tahunan perusahaan tahun 2008, berikut adalah komposisi shareholders perusahaan : PT

Kalbe Farma Tbk. 58.2%, publik 41.8%, dengan jumlah total saham mencapai

2,280,000,000 bagian.

Human Resource

Saat ini PT. Enseval Putera Megatrading memiliki 4.000 karyawan dengan 2000

karyawan bekerja pada bagian penjualan dan distribusi. PT. Enseval Putera Megatrading

menerapkan sistem perekrutan karyawan untuk seleksi dan penempatan karyawan.

Manusia adalah aset perusahaan yang paling berharga, oleh karena pengembangan

sumber daya manusia terus dilakukan dengan berbagai training telah diadakan dengan

fasilitator baik yang diadakan oleh perusahaan sendiri, maupun dari pihak luar. Program

pengembangan ini diarahkan kepada individu dan secara tim, sehingga diharapkan

training-training yang diberikan dapat memberikan wawasan yang lebih luas pada

manusia Enseval yang akhirnya dapat memberikan manfaat kepada semua stakeholders.

Pada tahun 2009, PT. Enseval Putera Megatrading menerapkan program CONIM

(Continuous Improvement) kepada semua karyawan, baik di pusat maupun di cabang.

103

Berbagai pelatihan juga diberikan untuk pengembangan karyawan melalui program

pelatihan, seperti : Enseval Basic Salesman Training (EBEST) untuk semua salesman di

seluruh cabang, Enseval Managerial Skill (EMAS) untuk manajer dan supervisor,

Enseval Service Excellence (ESE) dan Enseval Collecting Skills (ECS) untuk para

penagih tagihan dan 5R (Ringkas, Rapi, Rawat, Rajin, Resik ) untuk semua karyawan.

Selain program pelatihan, sumber daya manusia di PT. Enseval Putera

Megatrading juga aktif berpartisipasi dalam seminar dan perlombaan. Pada Desember

2008, Tim Enseval ‘Super Box’ berpartisipasi dan memenangkan satu Peringkat Emas

dalam Konvensi Nasional TKMPN XII (Temu Karya Mutu & Produktivitas Nasional)

yang diadakan di Bali. Untuk meningkatkan motivasi dan semangat kerja karyawan, PT.

Enseval Putera Megatrading juga memberikan kompensasi atas hasil kerja, serta promosi

dan reward tertentu atas prestasi kerja karyawan.

Information Technology

PT. Enseval Putera Megatrading telah mengadakan perubahan dan pembenahan

dalam sistem informasi dan teknologi dalam rangka memberikan pelayanan yang prima

kepada para prinsipal dan pelanggan. PT. Enseval Putera Megatrading menggunakan

Oracle platform sebagai inti dari Teknologi Informasi yang digunakan dan

dikembangkan ke seluruh cabang. PT. Enseval Putera Megatrading saat ini sudah

mengunakan sistem ERP Oracle e-Busniness Suite yang mencakup Oracle Finance,

Order Management, Warehouse Management System, Demand Planning, Advance

Supply Chain Planning dan Oracle Business Intelligence. Oracle Business Intelligence

membuat penyajian informasi menjadi lebih cepat dan akurat. Sistem ini juga

merupakan sistem yang sudah terintegrasi secara menyeluruh dengan data real time

104

online di 41 kantor cabang perusahaan. Informasi kini bisa didapatkan dalam hitungan

menit yang sangat membantu dalam pengambilan keputusan.

Untuk salesman, PT. Enseval Putera Megatrading menyediakan aplikasi mobile

menggunakan PDA untuk mempercepat pengiriman barang. Aplikasi ini terus

dilengkapi dengan fitur-fitur baru untuk meningkatkan efektifitas kerja salesman.

Sebagai langkah efisiensi biaya telekomunikasi, PT. Enseval Putera Megatrading juga

bekerja sama dengan Telkomsel untuk membuat komunitas telekomunikasi Enseval

(Closed User Group).

PT. Enseval Putera Megatrading menyediakan jaringan komunikasi dengan

intranet dan internet mendukung perusahaan untuk melakukan pertukaran informasi

seperti melalui email, lotus notes workgroup dan website. Hal ini juga mendukung

adanya Electronic Data Sharing.

Procurement

Pada saat ini PT. Enseval Putera Megatrading mempunyai lebih dari 100

pemasok (prinsipal) dan melayani secara langsung lebih dari 250,000 outlet di seluruh

Indonesia. Selain itu setiap tahunnya PT. Enseval Putera Megatrading menjalin

kerjasama baru dengan berbagai prinsipal baru. Sampai saat ini, PT. Enseval Putera

Megatrading mempunyai lima anak perusahaan, yaitu : PT Tri Sapta Jaya, PT Millenia

Dharma Insani, PT Enseval Medika Prima, PT Global Chemindo Megatrading, PT

Renalmed Tiara Utama. Masing – masing anak perusahaan berfokus pada divisi produk

yang berbeda.

PT Tri Sapta Jaya berfokus pada produk farmasi, PT Enseval Medika Prima

berfokus pada alat kesehatan, PT Global Chemindo Megatrading (GCM) berfokus pada

105

bahan baku kimia, PT Renalmed Tiara Utama berfokus kepada penyediaan bahan-bahan

dan mesin hemodialisa bagi pasien gagal ginjal ke rumah sakit dan klinik serta PT

Millenia Dharma Insani berfokus pada pengembangan klinik.

Selain itu, untuk bertanggung-jawab membuat perencanaan pemenuhan

permintaan pelanggan melalui pengembangan rencana strategis pemasokan produk atau

jasa untuk jangka waktu pendek, menengah, dan panjang diperlukan sarana pendukung

Back-Office. Perencanaan demand dan supply yang dibuat ini berdasarkan hasil dari

pemantauan terhadap perilaku permintaan pelanggan yang telah dilakukan oleh tim

Front-Office. Output penting yang dihasilkan adalah strategi yang akan dipergunakan

untuk mensinkronisasikan antara perencanaan demand dan supply tersebut dengan

karakteristik dari semua pemasok dan mitra bisnis perusahaan, agar selain efektif,

tingkat efisiensi tinggi juga dapat dicapai.

3.2.3 Analisis SWOT

Kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal.

Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan melalui analisis SWOT.

A. Strength

1. Posisi market leader di Indonesia

PT. Enseval Putera Megatrading menduduki posisi sebagai market leader

dalam usaha bisnis distribusi produk farmasi dan produk konsumsi kesehatan di

Indonesia. PT. Enseval Putera Megatrading memiliki jaringan distribusi yang luas

yang menangani baik secara langsung maupun tidak langsung sekitar 1 juta outlet

melalui 41 cabang yang memberikan pelayanan penuh dan prima.

106

2. Kondisi keuangan yang kuat

Pendanaan menjadi salah satu kekuatan yang sangat menentukan sebuah

perusahaan untuk dapat terus bersaing dan berkembang didalam persaingan dunia

bisnis saat ini. Dalam hal ini, PT. Enseval Putera Megatrading didukung dengan

kondisi keuangan yang kuat. Total laba penjualan dan operasi telah berkembang

rata – rata sekitar 13.6% dan 11.5% dari tahun 2003 - 2007. Hal ini menciptakan

posisi balance sheet dan net cash yang mencapai sekitar 240 miliar rupiah per

tanggal 30 September 2008.

3. Tim managemen yang berpengalaman

Rata – rata senior manajemen yang ada pada PT. Enseval Putera

Megatrading telah berpengalaman selama 15 tahun di dunia farmasi yaitu dalam

perusahaan Kalbe dan Enseval, untuk menyediakan strategy perusahaan yang

berkelanjutan. Pengalaman rata – rata yang dimiliki selama 15 tahun ini

mendukung perusahaan dalam menjual dan mendistribusikan produk konsumsi

kesehatan dan farmasi.

4. Kualitas produk yang baik dan banyaknya variasi produk (one stop shopping)

PT. Enseval Putera Megatrading memiliki keunggulan secara kualitas

untuk semua kategori produknya dan memiliki banyak variasi produk. PT. Enseval

Putera Megatrading mendistribusikan produk Kalbe Group yang mencakup 10

merek obat bebas yang paling memimpin di pasar, merek terkemuka di pasar untuk

suplemen dan nutrisi makanan, minuman energi paling memimpin di Indonesia,

dan obat resep dokter lainnya. PT. Enseval Putera Megatrading berusaha

menyediakan berbagai variasi produk yang dapat dibeli oleh para pelanggannya

dalam satu atap (one stop shopping).

107

5. Teknologi informasi perusahaan yang baik

PT. Enseval Putera Megatrading menerapkan solusi Enterprise Resource

Planning (ERP) dalam perusahaannya yaitu Oracle e-Business Suite. Dengan

adanya system ERP yang terintegrasi tersebut, PT. Enseval Putera Megatrading

dapat mengetahui kondisi penjualan dan persediaan dari seluruh cabang di

berbagai wilayah secara aktual dan diproses secara cepat untuk menghasilkan

pelaporan yang sangat membantu dalam pengambilan keputusan.

6. Infrastruktur perusahaan yang baik

Infrastuktur perusahaan yang baik sangat menunjang proses

pendistribusian produk agar memenuhi komitmen utama kepada pelanggan untuk

memperhatikan aspek ketepatan waktu dan pelayanan. PT. Enseval Putera

Megatrading memiliki sarana transportasi yang baik dan memadai untuk

menangani pengiriman produk di dalam dan ke luar kota, cabang yang tersebar di

seluruh wilayah Indonesia, serta dua gedung Regional Distribution Center yang

menjamin ketersediaan produk dan kualitas produk yang diberikan kepada

pelanggan dalam kondisi yang baik

7. Memiliki kredibilitas dari banyak principal

Setiap tahunnya, PT. Enseval Putera Megatrading mengadakan kerja

sama dengan prinsipal baru untuk mendistribusikan produknya. PT. Enseval Putera

Megatrading memperoleh kredibilitas dari banyak prinsipal karena pengalaman

dan praktek pendistribusian yang baik. PT. Enseval Putera Megatrading

mengimplementasikan standar Cara Disribusi Obat yang Baik (CDOB) sesuai

dengan aturan Badan Pengawas Obat dan Makanan. Perjanjian kerja sama PT.

Enseval Putera Megatrading dengan prinsipal juga berdasarkan Standard Service

108

Level (SSL) yang dimiliki perusahaan untuk setiap kategori produk yang diperoleh

dari ketepatan waktu pengiriman produk atau disebut On Time Delivery (OTD).

B. Weakness

1. Saluran distribusi yang belum merata di wilayah Indonesia bagian Timur

PT. Enseval Putera Megatrading merupakan perusahaan distribusi

farmasi yang besar dengan jumlah cabang yang banyak mencapai 41 cabang.

Namun persebarannya lebih banyak di wilayah barat dan tengah. Untuk

pendistribusian produk ke wilayah Indonesia Timur semuanya berasal dari

Regional Distribution Center (RDC) yang berada di Surabaya.

2. Penetrasi beberapa kategori produk yang belum maksimal

Kategori produk yang didistribusikan PT. Enseval Putera Megatrading

meliputi obat resep, obat bebas, barang konsumsi, bahan baku kimia dan alat

kesehatan. Dari kelima kategori produk tersebut, hanya sebagian saja yang

memberikan profit lebih besar dan mudah diserap oleh pasar. Kategori produk

yang belum dirasakan cukup optimal adalah kategori bahan baku kimia dan alat

kesehatan yang memberikan kontsribusi penjualan kurang dari 10% dari total

penjualan semua kategori produk.

3. Belum adanya integrasi sistem dengan prinsipal dan pelanggan

Implementasi Enterprise Resource Planning (ERP) oleh PT. Enseval

Putera Megatrading dilakukan menjadi tiga fase. Fase pertama yaitu implementasi

ERP dan Supply Planning yang merupakan fase perubahan, standardisasi dan

konsolidasi. Fase kedua yaitu utilisasi dengan membangun aplikasi strategis

penunjang bisnis perusahaan seperti business intelligence, performance

109

management, security system, B2B dan beberapa aplikasi lain. Ketiga, yaitu fase

integrasi dengan pelanggan dan prinsipal, yaitu menggunakan aplikasi customer

relationship management yang akan dibangun dengan sistem terintegrasi dan

advanced. Fase ketiga ini yang belum dimasuki oleh PT. Enseval Putera

Megatrading.

4. Audit internal yang dibuat dengan semangat pengawasan dan bukan

pengembangan

Audit internal yang dilakukan dalam PT. Enseval Putera Megatrading

dibuat dengan semangat pengawasan dan bukan pengembangan. Audit Internal

yang dilakukan oleh Komite Audit berfungsi untuk memberikan pengawasan dan

pengarahan yang diperlukan kepada Direksi PT. Enseval Putera Megatrading untuk

melaksanakan tata kelola perusahaan yang baik. Dari sisi aspek operasional, Audit

Internal melakukan kajian unit bisnis dan penunjang secara berkala, dengan

penekanan pada kecukupan atas ketaatan terhadap sistem dan prosedur yang telah

ditetapkan oleh manajemen dan standar yang digunakan oleh perusahaan, serta

memenuhi ketentuan peraturan perundangan yang berlaku. Dalam hal laporan

keuangan, Audit Internal melakukan evaluasi terhadap standar akuntansi dan

laporan keuangan

C. Opportunities

1. Besarnya pasar potensial

Besarnya penduduk Indonesia dan masih rendahnya konsumsi obat

perkapita menyebabkan pasar potensial yang dapat dikembangkan. Indonesia

memiliki populasi penduduk yang sangat besar mencapai 237 juta penduduk.

110

Produk farmasi dan konsumsi kesehatan diharapkan mampu berkembang hingga 8-

10% setiap tahun selama 2-3 tahun ke depan. Selain itu terdapat kesempatan untuk

memperoleh produk baru dan prinsipal baru, serta pelanggan dan outlet yang baru.

2. Perkembangan teknologi informasi yang cukup pesat

Saat ini teknologi telah berkembang dengan pesatnya, perkembangan

teknologi ini dapat diterapkan oleh perusahaan untuk meningkatkan keunggulan

kompetitif yang dimiliki. PT. Enseval Putera Megatrading pun ikut andil dalam

mengikuti perkembangan teknologi. Teknologi yang diterapkan di perusahaan

dapat digunakan untuk mendukung meningkatkan keunggulan kompetitif

perusahaan dalam bersaing serta dapat mendukung kegiatan operasional

perusahaan agar berjalan lebih efektif dan efisien.

3. Kebutuhan dasar masyarakat akan barang konsumsi dan kesehatan

Kesehatan merupakan kebutuhan dasar yang selalu diprioritaskan oleh

segenap masyarakat terutama dalam kondisi badan kurang sehat. Apalagi saat ini

semakin banyaknya penyakit baru yang muncul dan naiknya angka kesakitan,

terutama akibat berkembangnya penyakit-penyakit degeneratif (seperti diabetes,

hipertensi, jantung, liver, ginjal, kanker, asam urat) yang memerlukan pengobatan

jangka panjang. Selain obat – obatan, PT. Enseval Putera Megatrading juga

menyediakan produk konsumsi sehari – hari bagi masyarakat seperti susu dan

nutrisi makanan.

4. Banyaknya prinsipal baru yang potensial

Peluang terciptanya kerjasama dengan prinsipal baru membawa

kesempatan baru bagi PT. Enseval Putera Megatrading untuk menjual dan

memasarkan produk – produk baru yang lebih inovatif. Hal ini juga semakin

111

memperluas variasi produk yang dimiliki oleh PT. Enseval Putera Megatrading

sebagai perusahaan yang menyediakan one stop shopping sehingga membuat para

pelanggannya tidak perlu repot-repot untuk memesan satu produk dari satu

perusahaan ke perusahaan lainnya.

5. Kesadaran masyarakat akan kesehatan yang semakin tinggi

Kondisi dan pola hidup masyarakat perkotaan pada khususnya saat ini

juga turut memberikan peluang. Saat ini masyarakat semakin menyadari nilai dari

kesehatan. Di tengah – tengah himpitan berbagai aktivitas dan kesibukan yang

dijalani, membuat masyarakat semakin sulit untuk selalu menjaga kondisi

kesehatan. Oleh karena itu untuk selalu senantiasa menjaga kondisi kesehatan dan

stamina, masyarakat perkotaan pada khususnya mengkonsumsi berbagai produk –

produk health care, seperti misalnya produk suplemen. Hal ini menciptakan tren

baru bagi perusahaan distribusi.

D. Threats

1. Munculnya perusahaan asing yang membuka cabang di Indonesia

Diakui oleh PT. Enseval Putera Megatrading, ancaman yang dicemaskan

oleh perusahaan adalah munculnya pesaing dari perusahaan asing yang membuka

cabang di Indonesia. Hal ini akan memberikan dampak perusahaan kehilangan

sebagian pelanggan-pelanggan potensialnya dan perusahaan akan kehilangan

sebagian omzet penjualan serta pendapatan yang dimilikinya karena semakin

banyak pesaing dalam industri ini maka akan semakin mempersempit gerak

perusahaan untuk tumbuh serta semakin memperketat persaingan yang ada pada

industri.

112

2. Fluktuasi nilai tukar mata uang asing

Hal lain yang berpotensi menjadi ancaman bagi perusahaan yang

bergerak di dalam dunia distributor adalah kenyataan bahwa kurs mata uang

Rupiah terhadap Dollar tidak stabil. Hal ini tentunya mempengaruhi kinerja

keuangan PT. Enseval Putera Megatrading karena salah satu anak perusahaannya

mengimpor bahan baku dan alat – alat kesehatan dengan mata uang asing dan

kemudian menjual dalam mata uang lokal. Fluktuasi nilai tukar mata uang asing

membawa dampak yang kurang menguntungkan dan penurunan margin.

3. Masuknya era perdagangan bebas (AFTA)

Implementasi kebijakan AFTA juga mendatangkan ancaman bagi

perusahaan distributor farmasi. Kebijakan pemerintah yang selama ini membuat

industri farmasi di Indonesia terenakkan akan lambat laun terhapuskan. Iklim

kompetisi akan berlangsung lebih ketat. Pasar AFTA penuh dengan berbagai

persyaratan, seperti penerapan Good Distribution Practices (GDP) sesuai dengan

standar organisasi kesehatan sedunia (WHO). Produk – produk farmasi akan lebih

leluasa keluar masuk di antara negara – negara anggota ASEAN tanpa adanya

barrier, baik tariff barrier maupun non-tariff barrier.

4. Munculnya produk pengganti

Keberadaan produk pengganti dekat akan meningkatkan kecenderungan

pelanggan untuk beralih ke alternatif dalam menanggapi kenaikan harga. Selain itu

muncul pula upaya meminimalisir penggunaan obat berbahan sintetik beralih ke

bahan alam atau fitofarmaka. Kehadiran produk-produk sejenis tersebut akan

mengancam posisi produk farmasi yang didistribusikan oleh PT. Enseval Putera

Megatrading.

113

5. Kebijakan pemerintah dalam penetapan pajak bea cukai

Adanya kebijakan pemerintah mengenai penetapan pajak bea cukai untuk

pajak ekspor yang tinggi dan seringkali fluktuatif sesuai dengan kondisi politik

Indonesia dengan luar negeri menjadi kendala PT. Enseval Putera Megatrading

merupakan salah perusahaan distributor yang mengimpor produk dari luar negeri

karena harus membayar pajak yang tinggi kepada pemerintah.

6. Pemerosotan daya beli masyarakat

Perekonomian Indonesia yang baru saja menghadapi krisis masih

menyisakan dampak bagi semua perusahaan dan salah satunya adalah PT. Enseval

Putera Megatrading yang dipengaruhi oleh berbagai variabel perekonomian di

Indonesia seperti inflasi, suku bunga dan kebijakan-kebijakan dalam hal

perekonomian yang telah ditetapkan oleh pemerintah yang seringkali fluktuatif dan

mengikuti perkembangan stabilitas politik Indonesia yang labil. Jika keadaan

ekonomi di Indonesia memburuk maka akan membawakan ancaman yang dihadapi

oleh PT. Enseval Putera Megatrading seperti pemerosotan daya beli masyarakat.

Tabel 3.1 adalah matriks analisis SWOT PT Enseval Putera Megatrading.

114

Tabel 3.1 Matrik Analisis SWOT

IFAS

EFAS

Strengths (S) 1. Posisi market leader di

Indonesia 2. Kondisi keuangan yang kuat 3. Tim managemen yang

berpengalaman 4. Kualitas produk yang baik

dan banyaknya variasi produk

5. Teknologi informasi perusahaan yang baik

6. Infrastruktur perusahaan yang baik

7. Memiliki kredibilitas dari banyak principal

Weakness (W) 1. Saluran distribusi yang

belum merata di wilayah Timur

2. Penetrasi beberapa kategori produk yang belum maksimal

3. Belum adanya integrasi sistem dengan prinsipal dan pelanggan

4. Audit internal yang dibuat dengan semangat pengawasan bukan pengembangan

Opportunities (O) 1. Besarnya pasar

potensial 2. Perkembangan

teknologi informasi yang cukup pesat

3. Kebutuhan dasar masyarakat akan barang konsumsi dan kesehatan

4. Banyaknya prinsipal baru yang potensial

5. Kesadaran masyarakat akan kesehatan yang semakin tinggi

STRATEGI SO 1. Menyediakan pelayanan

berdasarkan kebutuhan pelanggan dan produk melalui inovasi dan pelayanan pelanggan (S1, S3, S4, O1, O3 dan O5)

2. Membuka cabang di negara tertangga untuk memperluas pangsa pasar perusahaan (S2, S6, S7 dan O2 dan O4)

3. Mengoptimalkan manfaat teknologi informasi yang terpadu dan berdasarkan kebutuhan pasar (S5 dan O2)

STRATEGI WO 1.Mengembangkan

jaringan domestik yang ekstensif dan tersedia dimana – mana (W1 dan O1)

2.Mengembangkan penjualan yang kreatif untuk mengupayakan penetrasi produk (W2, O3, dan O5)

3.Memperluas bisnis bahan baku dan alat kesehatan (W2 dan O1, dan O4)

Threats (T) 1. Munculnya perusahaan

asing yang membuka cabang di Indonesia

2. Fluktuasi nilai tukar mata uang asing

3. Masuknya era perdagangan bebas

4. Munculnya produk pengganti

5. Kebijakan pemerintah dalam penetapan pajak bea cukai

6.Pemerosotan daya beli masyarakat

STRATEGI ST 1. Memperkuat terbentuknya

jaringan distribusi regional di ASEAN (S2, S3, S4, T3)

2. Agresif dalam melakukan pemasaran dan menetapkan strategi harga, promosi untuk meningkatkan penjualan (S1, S4, T2, T4 dan T6)

3. Memperluas jangkauan pasar dengan meningkatkan kerjasama dengan pelanggan yang potensial (S1, S5, dan T1)

STRATEGI WT 1. Mengembangkan

diferensiasi produk dan harga yang kompetitif (W2, T1, T4 dan T6)

2. Mengefisienkan proses impor bahan baku untuk kebutuhan perusahaan farmasi (W2, W3, T2, dan T5)

3. Pengembangan infrastruktur untuk memperluas jaringan distribusi (W1, W4, T1 dan T3)

115

3.2.3.1 Matrik Faktor Strategi Internal (IFAS)

Matrik Faktor Strategi Internal digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi

kekuatan dan kelemahan utama dalam area fungsional bisnis PT. Enseval Putera

Megatrading yang uraikan dalam tabel 3.2 berikut ini.

Tabel 3.2 Matriks Faktor Strategi Internal (IFAS) FAKTOR – FAKTOR

STRATEGI INTERNAL BOBOT RATING

BOBOT X

RATING

KEKUATAN :

1. Posisi market leader di Indonesia

2. Kondisi keuangan yang kuat

3. Tim managemen yang berpengalaman

4. Kualitas produk yang baik dan banyaknya

variasi produk (one stop shopping)

5. Teknologi informasi perusahaan yang baik

6. Infrastruktur perusahaan yang baik

7. Memiliki kredibilitas dari banyak principal

0.14

0.10

0.07

0.09

0.11

0.08

0.07

3

3

3

4

3

2

2

0.42

0.30

0.21

0.36

0.33

0.16

0.14

TOTAL 0.66 1.92

KELEMAHAN :

1. Saluran distribusi yang belum merata di

wilayah Indonesia bagian Timur

2. Penetrasi beberapa kategori produk yang

belum maksimal

3. Belum adanya integrasi sistem dengan

prinsipal dan pelanggan

4. Audit internal yang dibuat dengan semangat

pengawasan dan bukan pengembangan

0.12

0.09

0.08

0.05

4

4

3

2

0.48

0.36

0.24

0.10

TOTAL 0.34 1.18

116

3.2.3.2 Matrik Faktor Strategi Ekternal (EFAS)

Matrik Faktor Strategi Ekternal digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi

peluang dan ancaman utama dalam lingkungan eksternal PT. Enseval Putera

Megatrading yang uraikan dalam tabel 3.3 berikut ini.

Tabel 3.3 Matrik Faktor Strategi Ekternal (EFAS)

FAKTOR – FAKTOR

STRATEGI EKSTERNAL BOBOT RATING

BOBOT X

RATING

PELUANG :

1. Besarnya pasar potensial

2. Perkembangan teknologi informasi yang pesat

3. Kebutuhan dasar masyarakat akan barang

konsumsi dan kesehatan

4. Banyaknya prinsipal baru yang potensial

5. Kesadaran masyarakat akan kesehatan yang

semakin tinggi

0.12

0.11

0.08

0.07

0.08

3

4

3

2

2

0.36

0.44

0.24

0.14

0.16

TOTAL 0.46 1.34

ANCAMAN :

1. Munculnya perusahaan asing yang membuka

cabang di Indonesia

2. Fluktuasi nilai tukar mata uang asing

3. Masuknya era perdagangan bebas (AFTA)

4. Munculnya produk pengganti

5. Kebijakan pemerintah dalam penetapan pajak

bea cukai

6. Pemerosotan daya beli masyarakat

0.12

0.07

0.08

0.11

0.07

0.09

3

2

2

4

3

3

0.36

0.14

0.16

0.44

0.21

0.27

TOTAL 0.54 1.58

117

Berdasarkan tabel EFAS dan IFAS diatas, posisi PT. Enseval Putera

Megatrading dapat digambarkan dengan posisi sumbu X (didapat dari hasil pengurangan

kekuatan dengan kelemahan) dan sumbu Y (didapat dari hasil pengurangan peluang

dengan ancaman), dimana perhitungannya adalah sebagai berikut :

Sumbu X = Kekuatan (Strengths) – Kelemahan (Weakness)

= 1.92 – 1.18 = 0.74

Sumbu Y = Peluang (Opportunities) – Ancaman (Threats)

= 1.34 - 1.58 = -0.24

Berdasarkan perhitungan diatas, maka dapat digambarkan mengenai posisi PT.

Enseval Putera Megatrading ke dalam analisis SWOT pada gambar berikut ini :

Gambar 3.4 Posisi PT. Enseval Putera Megatrading berdasarkan Analisis SWOT

0.74

-0.24

Kekuatan (Strengths)

Peluang (Opportunities)

Ancaman (Threats)

Kelemahan (Weaknesses)

118

3.3 Analisis Sistem yang berjalan

3.3.1 Analisis Proses Bisnis Sistem yang Berjalan

119

Gambar 3.5 menggambarkan proses bisnis pada aktivitas penjualan PT. Enseval

Putera Megatrading yaitu sebagai berikut. (1) Pelanggan memesan barang melalui

salesman yang berkunjung ke outlet pelanggan dan melakukan perjanjian pembayaran

(Term of Payment). (2) Salesman yang menerima pesanan akan langsung memasukkan

pesanan ke aplikasi penjualan melalui PDA. (3) Selain melalui salesman, pelanggan

dapat memesan barang melalui website perusahaan yang akan dilayani oleh Customer

Support Officer. Sama seperti pemesanan melalui salesman, pelanggan akan melakukan

perjanjian pembayaran (Term of Payment) pada saat memasukkan pemesanan ke dalam

website. (4) Customer Support Officer kemudian akan memasukkan pesanan pelanggan

ke dalam aplikasi penjualan. (5) Staff sales akan menangkap semua transaksi pemesanan

yang dimasukkan melalui aplikasi penjualan dan melakukan validasi pemesanan. (6)

Staff sales akan melakukan konfirmasi kepada staff warehouse untuk mengetahui

persediaan barang yang ada di gudang. (7) Staff warehouse akan memberikan konfirmasi

kembali kepada staff sales mengenai persediaan yang ada. (8) Setelah mendapatkan

informasi mengenai persediaan yang ada di gudang, staff sales akan menghubungi staff

finance/accounting untuk melakukan pengecekan kredit pelanggan. (9) Staff

finance/accounting akan memberikan data kredit pelanggan. (10) Staff sales akan

membuat dan mengirimkan Sales Order (SO) yang terdiri dari 3 rangkap. SO rangkap 1

akan dikirimkan kepada staff warehouse sebagai bukti permintaan pengeluaran produk

dari gudang sedangkan SO rangkap 2 disimpan oleh staff sales sebagai berkas. (11)

Setelah mendapatkan SO, staff warehouse akan membuat Delivery Order (DO) yang

terdiri dari 3 rangkap sebagai bukti pengeluaran produk dari gudang, staff ekspedisi akan

mengirimkan produk yang dipesan beserta dengan DO. (12) Staff ekspedisi akan

mengirimkan produk yang dipesan kepada pelanggan dan memberikan DO untuk

120

ditanda tangani oleh pelanggan sebagai bukti penerimaan produk. (13) Setelah

pelanggan menandatangani DO, DO rangkap 1 dan 3 akan dibawa kembali ke

perusahaan sedangkan DO rangkap 2 akan diberikan kepada pelanggan. (14) Staff

ekspedisi akan kembali dengan membawa DO rangkap 1 dan 3 kepada staff sales. (15)

Staff sales akan menyerahkan billing, DO rangkap 3 dan SO rangkap 3 kepada staff

finance/accounting. (16) Staff finance/accounting akan menyimpan billing pelanggan

dan pada hari jatuh tempo pembayaran staff finance/accounting akan menyerahkan

billing kepada collector untuk melakukan penagihan kepada pelanggan. (17) Collector

akan melakukan penagihan kepada pelanggan. (18) Pelanggan melakukan pembayaran

tagihan sesuai dengan perjanjian Term of Payment yang dilakukan pada saat awal

pemesanan. (19) Collector akan menyerahkan pembayaran tagihan kepada staff

finance/accounting. (20) Pada akhir suatu periode, staff sales akan memberikan laporan

penjualan kepada eksekutif PT. Enseval Putera Megatrading berupa informasi summary

untuk mendukung analisa penjualan. (21) Selain itu, staff finance/accounting akan

memberikan laporan keuangan kepada kepada eksekutif PT. Enseval Putera

Megatrading berupa informasi rugi laba perusahaan, serta kelancaran arus kas

perusahaan dari pembayaran pelanggan. (22) Staff warehouse juga memberikan

pelaporan eksekutif PT. Enseval Putera Megatrading berupa laporan persediaan logistik

perusahaan. Laporan – laporan ini akan digunakan pihak eksekutif PT. Enseval Putera

Megatrading untuk menganalisa kondisi perusahaan dan menentukan strategi yang

diperlukan perusahaan.

121

3.3.2 Arsitektur Data Warehouse dan Data Mart S istem yang Berjalan

Berikut ini akan dijelaskan mengenai arsitektur sistem informasi yang sedang

berjalan pada PT. Enseval Putera Megatrading. Data operasional perusahaan dihasilkan

dari aplikasi operasional yang berjalan dan disimpan dalam beberapa database

operasional. Dari beberapa database operasional tersebut kemudian dilakukan proses

pembersihan dan integrasi untuk disimpan di dalam data warehouse. Kemudian data

yang disimpan dalam data warehouse didistribusikan ke data marts. Data mart tersebut

digunakan sebagai sumber bagi portal informasi yang dimiliki perusahaan serta

menghasilkan berbagai laporan.

Skema Data Warehouse PT Enseval Putera Megatrading Tbk

Data warehouse ini digunakan untuk menyimpan dan menganalisa data

historical perusahaan yang diperoleh dari data operasional melalui proses pembersihan

dan integrasi.

Gambar 3.6 skema data warehouse sistem berjalan

122

Skema Data Mart Penjualan

Data mart penjualan digunakan untuk menganalisis penjualan perusahaan

berdasarkan dimensi yang berkaitan. Data mart penjualan terdiri dari tabel fakta

EPM_Sales_Qty_F, dimensi Rayon_Dim, dimensi Dept_Dim, dimensi Branch_Dim,

dimensi Sales_Channel_Dim, dimensi Company_Dim, dimensi Date_Time_Dim,

dimensi Product_Dim, dimensi Channel_Dist_Dim dan dimensi Trans_Type_Dim.

Gambar 3.7 Skema data mart penjualan

Skema Data Mart Penagihan

Data mart penagihan digunakan untuk menganalisis pembayaran pelanggan

berserta tipe – tipe pembayaran yang dilakukan berdasarkan dimensi yang berkaitan.

123

Data mart penagihan terdiri dari tabel fakta EPM_AR_Paycash_F, fakta

EPM_AR_Transaction_F, fakta EPM_AR_Paygiro_F, dimensi Sales_Dept_Dim,

dimensi Sales_Channel_Cust_Dim, dimensi Date_Time_Dim dan dimensi Branch_Dim.

Gambar 3.8 Skema data mart penagihan

124

Berikut adalah penjelasan mengenai struktur dan definisi tabel yang ada :

Tabel 3.4 Metadata Tabel Sales_Channel_Cust_Dim

Tabel Sales_Channel_Cust_Dim Keterangan Tabel dimensi ini berisi data mengenai pelanggan yang dimiliki oleh

PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa detail data customer, grup customer dan sales_channel.

Primary Key Sales_Channel_Cust_Key Foreign Key -

No Nama Field Tipe Data Keterangan

1 SALES_CHANNEL_CUST_KEY Number Surrogate Key dengan format urutan angka sebagai primary key

2 CUSTOMER_ID Varchar2(150)

Kode customer dengan format ‘EPM_xxxxx’ dimana x merupakan nomor urut dari pelanggan

3 CUSTOMER_NUMBER Varchar2(30)

Nomor customer dengan format ‘EPM_xxxxx’ dimana x merupakan nomor urut dari pelanggan

4 CUSTOMER_NAME Varchar2(240) Nama customer untuk keperluan internal

5 CUSTOMER_ACCOUNT_NAME Varchar2(240) Nama customer untuk keperluan external (faktur dan pajak)

6 CUSTOMER_CLASS_CODE Varchar2(20) Kode kelas customer

7 CUSTOMER_CATEGORY Varchar2(40) Kategori customer

8 SALES_CHANNEL_CODE Varchar2(150) Kode Sales Channel dengan format urutan angka

9 SALES_CHANNEL_DESC Varchar2(240) Nama Sales Channel

10 ALL_SALES_CHANNEL Varchar2(150) Semua Sales Channel

11 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update sales channel customer

12 CITY_NAME Varchar2(100) Nama kota customer

125

Tabel 3.5 Metadata Tabel Product_Dim

Tabel Product_Dim Keterangan

Tabel dimensi ini berisi data mengenai produk yang dimiliki oleh PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa keterangan mengenai produk tersebut.

Primary Key Product_Key Foreign Key - No Nama Field Tipe Data Keterangan

1 PRODUCT_KEY Number Surrogate Key dengan format urutan angka sebagai primary key

2 INVENTORY_ITEM_ID Varchar2(20)

ID unik pada item / produk dengan format ‘EPM_xxxxx’ dimana x merupakan nomor urut dari produk

3 ITEM_CODE Varchar2(20 )

Kode produk dengan format digit pertama merupakan kode sales channel, digit kedua dan ketiga merupakan kode dari kelas produk serta dua digit terakhir merupakan penyingkatan dari nama produk

4 ITEM_DESC Varchar2(240) Nama / deskripsi produk

5 PRIMARY_UOM_CODE Varchar2(3) Kode UOM utama sebuah produk

6 PRIMARY_UOM_DESC Varchar2(25) Nama / deskripsi UOM sebuah produk

7 FOCUS Char(1) Flag produk yang difokuskan

8 CLASS_PRODUCT_CODE Varchar2(150) Kode kelompok / kategori sebuah produk

9 CLASS_PRODUCT_DESC Varchar2(240) Nama kelompok / kategori sebuah produk

10 PRINCIPAL_CODE Varchar2(150) Kode principal pemilik produk

11 PRINCIPAL_DESC Varchar2(240) Nama principal pemilik produk

12 DIRECTORAT_ITEM_CODE Varchar2(150) Kode direktorat

126

pemilik produk

13 DIRECTORAT_ITEM_DESC Varchar2(240) Nama direktorat pemilik produk

14 SUB_PRODUCT_FAMILY_CODE Varchar2(150) Kode sub kelompok

family produk

15 SUB_PRODUCT_FAMILY_DESC Varchar2(240) Nama sub kelompok

family produk

16 PRODUCT_FAMILY_CODE Varchar2(150) Kode kelompok family produk

17 PRODUCT_FAMILY_DESC Varchar2(240) Nama kelompok family produk

18 ALL_PRODUCT Varchar2(150) Semua produk

19 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update data produk

20 UNIT_VOLUME Number Ukuran unit volume dalam m3 produk

21 STORAGE Varchar2(15) Tempat penyimpanan produk

Tabel 3.6 Metadata Tabel Branch_Dim

Tabel Branch_Dim Keterangan

Tabel dimensi ini berisi data mengenai cabang yang dimiliki oleh PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa keterangan cabang dan region atau wilayah tempat cabang tersebut berada.

Primary Key Branch_Key Foreign Key -

No Nama Field Tipe Data Keterangan

1 BRANCH_KEY Number Surrogate Key dengan format urutan angka sebagai primary key

2 BRANCH_ID Varchar2(150) ID unik Cabang 3 BRANCH_CODE Varchar2(3) Kode Cabang 4 BRANCH_NAME Varchar2(240) Nama Cabang 5 BRANCH_TYPE_CODE Varchar2(150) Kode type cabang 6 BRANCH_TYPE_NAME Varchar2(240) Nama type cabang 7 REGION_CODE Varchar2(150) Kode region cabang 8 REGION_NAME Varchar2(240) Nama region cabang 9 ALL_REGION Varchar2(150) Semua region

10 LAST_UPDATE_DATE DATE Date Tanggal update data cabang

127

Tabel 3.7 Metadata Tabel Sales_Channel_Dim

Tabel Sales_Channel_Dim Keterangan

Tabel dimensi ini berisi data mengenai pelanggan yang dimiliki oleh PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa detail data customer, grup customer dan sales_channel.

Primary Key Sales_Channel_Key Foreign Key - No Nama Field Tipe Data Keterangan

1 SALES_CHANNEL_KEY Number Surrogate Key dengan format urutan angka sebagai primary key

2 SHIP_TO_ID Varchar2(150)

ID unik alamat kirim customer dengan format ‘EPM_xxxxx’ dimana x merupakan nomor urut

3 SHIP_TO_DESC Varchar2(240) Desc alamat kirim customer

4 CUSTOMER_CLIPPER_CODE Varchar2(15) Kode clipper lama customer

5 CUSTOMER_ID Varchar2(150)

Kode customer dengan format ‘EPM_xxxxx’ dimana x merupakan nomor urut dari pelanggan

6 CUSTOMER_NUMBER Varchar2(30)

Nomor customer dengan format ‘EPM_xxxxx’ dimana x merupakan nomor urut dari pelanggan

7 CUSTOMER_NAME Varchar2(240) Nama customer untuk keperluan internal

8 CUSTOMER_ACCOUNT_NAME Varchar2(240)

Nama customer untuk keperluan external (pada faktur dan pajak)

9 CUSTOMER_CLASS_CODE Varchar2(30) Kode kelas customer 10 CUSTOMER_CATEGORY Varchar2(40) Kategori customer

11 SALES_AREA_CLIPPER_CODE Varchar2(15) Kode clipper sales area

12 GROUP_CHAIN_STORE_CODE Varchar2(150) Kode chain store

13 GROUP_CHAIN_STORE_DESC Varchar2(240) Nama chain store

14 SALES_CHANNEL_CODE Varchar2(150) Kode Sales Channel dengan format urutan angka

128

15 SALES_CHANNEL_DESC Varchar2(240) Nama Sales Channel 16 ALL_SALES_CHANNEL Varchar2(150) Semua Sales Channel

17 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update customer

18 CITY_NAME Varchar2(80) Nama kota customer

19 DK_LK Varchar2(5) Dalam kota atau luar kota

20 SALES_AREA_CLIPPER_DESC Varchar2(100) Nama clipper sales area

21 STATUS_SHIPTO Varchar2(8) Status alamat kirim customer

22 BRANCH_CODE Varchar2(5) Kode cabang customer

Tabel 3.8 Metadata Tabel Date_Time_Dim

Tabel Date_Time_Dim Keterangan

Tabel dimensi ini berisi data mengenai keterangan waktu terjadinya transaksi pada PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa keterangan tahun, kwartal, bulan, minggu dan hari.

Primary Key Date_Time_Key Foreign Key - No Nama Field Tipe Data Keterangan

1 DATE_TIME_KEY Number Surrogate Key dengan format urutan angka sebagai primary key

2 CALENDAR_DT Date Tanggal kalender

3 DAY_OF_WEEK_NUM_DD Varchar2(50 ) Hari minggu ke berapa dalam satu bulan

4 DAY_OF_WEEK_NAME Varchar2(100) Nama hari 5 CALENDAR_WEEK_ID Number Minggu ke berapa 6 CALENDAR_YEAR_ID Number Tahun ke berapa 7 CALENDAR_QUARTER_ID Number Quarter tahun 8 CALENDAR_MONTH_ID Number Bulan ke 9 CALENDAR_YEAR_DESC Varchar2(30) Tahun

10 CALENDAR_QUARTER_DESC Varchar2(30) Quarter tahun

11 CALENDAR_MONTH_DESC Varchar2(30) Bulan ke 12 CALENDAR_WEEK_DESC Varchar2(30) Minggu ke berapa

129

Tabel 3.9 Metadata Tabel Rayon_Dim

Tabel Rayon _Dim Keterangan

Tabel dimensi ini berisi data mengenai rayon pada PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa keterangan mengenai rayon dan sales directorat.

Primary Key Rayon _Key Foreign Key - No Nama Field Tipe Data Keterangan

1 RAYON_KEY Number Surrogate Key dengan format urutan angka sebagai primary key

2 RAYON_CALL_PLAN_ID Varchar2(150) ID unik rayon call plan 3 RAYON_CALL_PLAN_CODE Varchar2(50) Kode rayon call plan 4 RAYON_CALL_PLAN_NAME Varchar2(250) Nama rayon call plan 5 RAYON_FSS_DM_CODE Varchar2(150) Kode FSS rayon dim

6 RAYON_FSS_DM_NAME Varchar2(250) Nama kode FSS rayon dim

7 SALES_DIRECTORATE_CODE Varchar2(150) Kode sales direktorat

8 SALES_DIRECTORATE_NAME Varchar2(250) Nama sales direktorat

9 ALL_RAYON Varchar2(150) Semua rayon 10 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update rayon

Tabel 3.10 Metadata Tabel Trans_Type_Dim

Tabel Trans_Type_Dim Keterangan

Tabel dimensi ini berisi data mengenai tipe-tipe transaksi yang terjadi pada PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa keterangan tentang tipe transaksi yang terjadi.

Primary Key

Trans_Type_Key

Foreign Key

-

No Nama Field Tipe Data Keterangan

1 TRANS_TYPE_KEY Number Surrogate Key dengan format urutan angka sebagai primary key

2 TRANS_TYPE_CODE Varchar2(20) Kode tipe transaksi 3 TRANS_TYPE_NAME Varchar2(240) Nama tipe transaksi 4 TRANSACTION_GROUP Varchar2(150) Group transaksi 5 ALL_TRANS_TYPE Varchar2(150) Semua tipe transaksi

6 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update tipe transaksi

130

Tabel 3.11 Metadata Tabel Channel_Dist_Dim

Tabel Channel_Dist_Dim Keterangan

Tabel dimensi ini berisi data mengenai channel distribusi yang dimiliki oleh PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa deskripsi tentang channel distribusi.

Primary Key

Channel_Dist_Key

Foreign Key - No Nama Field Tipe Data Keterangan

1 CHANNEL_DIST_KEY Number Surrogate Key dengan format urutan angka sebagai primary key

2 CHANNEL_DIST_CODE Varchar2(150)

Kode channel distribusi dengan format ‘EPM_xxxxx’ dimana x merupakan nomor urut

3 CHANNEL_DIST_DESC Varchar2(240) Nama channel distribusi 4 ALL_CHANNEL_DIST Varchar2(150) Semua channel distribusi

5 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update channel distribusi

Tabel 3.12 Metadata Tabel Sales_Dept_Dim

Tabel Sales_Dept_Dim Keterangan

Tabel dimensi ini berisi data mengenai salesman dan sales direktorat yang dimiliki oleh PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa keterangan salesman dan sales direktorat.

Primary Key Sales_Dept_Key dengan format urutan angka Foreign Key - No Nama Field Tipe Data Keterangan

1 SALES_DEPT_KEY Number Surrogate Key dengan format urutan angka sebagai primary key

2 SALES_PERSON_CODE Varchar2(40 ) Kode salesman 3 SALES_PERSON_DESC Varchar2(240 ) Deskripsi salesman

4 SALES_DIRECTORATE_CODE Varchar2(150 ) Kode direktorat salesman

5 SALES_DIRECTORATE_DESC Varchar2(240 ) Deskripsi direktorat

salesman 6 ALL_SALES_DEPT Varchar2(150 ) Semua sales direktorat

7 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update sales direktorat

131

Tabel 3.13 Metadata Tabel Company_Dim

Tabel Company _Dim Keterangan

Tabel dimensi ini berisi data mengenai salesman perusahaan PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa deskripsi perusahaan.

Primary Key Company _Key Foreign Key -

No Nama Field Tipe Data Keterangan

1 COMPANY_KEY Number Surrogate Key dengan format urutan angka sebagai primary key

2 COMPANY_CODE Varchar2(150) Kode perusahaan 3 COMPANY_DESC Varchar2(240) Deskripsi perusahaan 4 ALL_COMPANY Varchar2(150) Semua perusahaan

5 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update perusahaan

Tabel 3.14 Metadata Tabel EPM_AR_Transaction_F

Tabel EPM_AR_Transaction_F Keterangan

Pada tabel ini berisi data-data transaksi piutang yang terjadi PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa data keterangan transaksi dan foreign key dari tabel-tabel dimensi seperti sales_channel_cust_key, branch_key, sales_dept_key dan date_time_key.

Primary Key Branch_key, Date_Time_key, Sales_Channel_cust_key, Sales_dept_key

Foreign Key Branch_key, Date_Time_key, Sales_Channel_cust_key, Sales_dept_key

No Nama Field Tipe Data Keterangan 1 BRANCH_KEY Number Key Branch_Dim

2 TRX_NUMBER Varchar2(40) Nomor dokumen faktur/CN/DN

3 TRX_CLASS Varchar2(40 Tipe dokumen 4 DATE_TIME_KEY Number Key Date_Time

5 SALES_CHANNEL_CUST_KEY Number Key Sales_Channel_Cust

6 PAYMENT_TERM Number Jatuh tempo dalam hari 7 SALES_DEPT_KEY Number Key Sales_Dept 8 FAKTUR_PAJAK Varchar2(240) Nomor seri faktur pajak 9 TGL_FAKTUR_PAJAK Varchar2(40 ) Tanggal faktur pajak 10 TRX_AMOUNT Number Nilai dokumen

11 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update transaction

132

Tabel 3.15 Metadata Tabel EPM_AR_Paygiro_F

Tabel EPM_AR_Paygiro_F Keterangan Pada tabel ini berisi data-data transaksi piutang yang telah tertagih

melalui giro pada PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa data keterangan transaksi dan foreign key dari tabel-tabel dimensi seperti sales_channel_cust_key, branch_key, sales_dept_key dan date_time_key.

Primary Key Branch_key, Date_Time_key, Sales_Channel_cust_key, Sales_dept_key dengan format urutan angka

Foreign Key Branch_key, Date_Time_key, Sales_Channel_cust_key, Sales_dept_key

No Nama Field Tipe Data Keterangan 1 BRANCH_KEY Number Key Branch_Dim

2 TRX_NUMBER Varchar2(40) Nomor dokumen faktur/CN/DN

3 TRX_CLASS Varchar2(40) Tipe dokumen 4 REC_APPL_ID Number ID transaksi pembayaran 5 DATE_TIME_KEY Number Key Date_Time

6 SALES_CHANNEL_CUST_KEY Number Key Sales_Channel_Cust

7 SALES_DEPT_KEY Number Key Sales_Dept 8 PAY_AMOUNT Number Nilai pembayaran 9 GIRO_NUMBER Varchar2(240) Nomor Giro

10 ISSUING_BANK Varchar2(240) Bank yang mengeluarkan giro

11 ISSUE_DATE_KEY Number Kode tanggal keluar giro

12 DUE_DATE_KEY Number Kode tanggal jatuh tempo giro

13 CLEAR_DATE_KEY Number Kode tanggal clearing giro

14 REVERSAL_DATE_KEY Number Kode tanggal batal 15 REASON_REVERSAL Varchar2(240) Alasan reversal/batal

16 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update pembayaran

133

Tabel 3.16 Metadata Tabel EPM_Sales_Qty_F

Tabel EPM_Sales_Qty_F Keterangan

Pada tabel ini berisi data-data transaksi penjualan yang terjadi pada PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa data keterangan transaksi dan foreign key dari tabel-tabel dimensi seperti sales_channel_key, branch_key, sales_dept_key, company_key, date_time_key, rayon_key, product_key, channel_dist_key dan trans_type_key.

Primary Key

Product_Key, Sales_Dept_Key, Sales_Channel_Key, Branch_Key, Date_Time_Key, Trans_Type_Key, Rayon_Key, Rayon_Principal_Key, Geography_Key, Channel_Dist_Key, Company_Key

Foreign Key

Product_Key, Sales_Dept_Key, Sales_Channel_Key, Branch_Key, Date_Time_Key, Trans_Type_Key, Rayon_Key, Rayon_Principal_Key, Geography_Key, Channel_Dist_Key, Company_Key

No Nama Field Tipe Data Keterangan 1 PRODUCT_KEY Number Key Product 2 SALES_DEPT_KEY Number Key Sales_Dept 3 SALES_CHANNEL_KEY Number Key Sales_Channel 4 BRANCH_KEY Number Key Branch 5 DATE_TIME_KEY Number Key Date_Time 6 TRANS_TYPE_KEY Number Key Trans_Type 7 RAYON_KEY Number Key Rayon 8 RAYON_PRINCIPAL_KEY Number Key Rayon_Principal 9 GEOGRAPHY_KEY Number Key Geography 10 CHANNEL_DIST_KEY Number Key Channel_dist 11 COMPANY_KEY Number Key Company 12 SALES_QTY Number Quantity sales 13 SALES_BONUS_QTY Number Bonus quantity sales 14 SALES_AMOUNT Number Nilai sales 15 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update data

Tabel 3.17 Metadata Tabel EPM_AR_Paycash_F

Tabel EPM_AR_Paycash_F Keterangan Pada tabel ini berisi data-data transaksi piutang yang telah tertagih

secara cash pada PT. Enseval Putera Megatrading. Atribut yang disimpan berupa data keterangan transaksi dan foreign key dari tabel-tabel dimensi seperti sales_channel_cust_key, branch_key, sales_dept_key dan date_time_key.

Primary Key Branch_key, Date_Time_key, Sales_Channel_cust_key, Sales_dept_key dengan format urutan angka

Foreign Key Branch_key, Date_Time_key, Sales_Channel_cust_key, Sales_dept_key

134

No Nama Field Tipe Data Keterangan 1 BRANCH_KEY Number Key Branch_Dim

2 TRX_NUMBER Varchar2(40) Nomor dokumen faktur/CN/DN

3 TRX_CLASS Varchar2(40) Tipe dokumen 4 REC_APPL_ID Number ID transaksi pembayaran 5 DATE_TIME_KEY Number Key Date_Time 6 SALES_CHANNEL_CUST_KEY Number Key Sales_Channel_Cust 7 SALES_DEPT_KEY Number Key Sales_Dept 8 PAY_AMOUNT Number Nilai pembayaran

9 LAST_UPDATE_DATE Date Tanggal update pembayaran

Metadata di atas sesuai dengan data asli perusahaan yang terlampir pada Lampiran 6.

3.4 Analisis CSF (Critical Success Factors)

Berdasarkan hasil analisis SWOT (lihat Tabel 3.1 dan Gambar 3.4) yang telah

dilakukan, strategi yang akan dijalankan oleh perusahaan adalah strategi yang akan

memanfaatkan kekuatan internal perusahaan untuk mengatasi ancaman perusahaan

(strengths-threats). Dalam oimenjalankan strategi tersebut, strategi pertama dapat

dilakukan dengan outsourcing informasi dari perusahaan/badan survei multinasional dan

nasional, seperti ACNielsen dan Badan Pusat Statistik (BPS). Strategi kedua dan ketiga

dipilih untuk dilaksanakan secara internal. Berikut ini faktor – faktor yang

mempengaruhi kesuksesan pelaksanaan strategi yang dipilih untuk dijalankan :

• Jumlah kunjungan salesforce ke outlet

Semakin seringnya kunjungan salesforce ke outlet, semakin terbukanya

kesempatan untuk menawarkan produk-produk. Apabila setiap kesempatan ini

dimanfaatkan dengan baik, kesempatan untuk melakukan penetrasi produk

semakin besar.

• Variasi produk yang ditawarkan

135

Penetrasi produk-produk pada segmen pelanggan yang ditentukan berkaitan

dengan penembusan jumlah varian produk yang berhasil dijual kepada pelanggan.

Semakin banyak jumlah varian produk yang dijual, semakin dalam penetrasi

penjualan yang dilakukan.

• Pemberian kredit dan diskon kepada pelanggan

Pemberian kredit dan diskon dapat menarik pelanggan untuk melakukan

pembelian produk. Selain itu pemberian kredit dan diskon juga mempengaruhi

perusahaan dalam menjalin dan meningkatkan hubungan kerjasama dengan

pelanggan.

• Ketepatan pembayaran piutang pelanggan

Kelancaran pembayaran pelanggan akan mempengaruhi arus kas perusahaan.

Selain itu pembayaran yang belum dilunasi oleh pelanggan akan mempengaruhi

pemesanan produk pelanggan ke depannya, karena dapat melebihi batas kredit

yang telah ditentukan.

Tabel 3.18 Key Performance Indicator

CSF (Critical Success Factor)

KPI (Key Performance Indicator)

Jumlah kunjungan salesforce ke outlet

50 – 60 kunjungan per minggu

Variasi produk yang ditawarkan 40 – 50 varian produk per outlet

Pemberian kredit dan diskon kepada pelanggan

Rata-rata penerimaan piutang (RPP) > Receivable Turn Over (RTO)

Ketepatan pembayaran dari pelanggan

Term of Payment yang terdiri dari 7, 14, 30, 45, 90 dan 120 hari

136

3.5 Analisis Masalah dan Kebutuhan Informasi

Dalam menjalankan strategi berdasarkan hasil analisis SWOT (lihat Tabel 3.1

dan Gambar 3.4), masalah yang sedang dihadapi oleh PT. Enseval Putera Megatrading

untuk menjalankan strategi kedua dan ketiga adalah :

• Kondisi lapangan yang tidak menentu mempengaruhi jumlah kunjungan salesforce

ke outlet.

Kunjungan salesforce dipengaruhi oleh banyak faktor luar seperti cuaca, kondisi

lalu lintas, dan lain – lain. Apabila kondisi berada pada tahap yang buruk, akan

mempengaruhi fisik dan psikis salesforce untuk melakukan kunjungan. Semakin

sedikitnya kunjungan yang dilakukan oleh salesforce ke outlet akan mempengaruhi

volume penjualan PT. Enseval Putera Megatrading. Hal ini juga mengurangi

kesempatan untuk menawarkan produk kepada pelanggan terutama di saat stock

outlet sudah berkurang karena beberapa pelanggan seperti apotik dan toko

cenderung tidak menyimpan persediaan obat – obatan yang banyak.

• Beberapa jenis produk tidak laku di pasaran

Terdapat beberapa jenis produk yang tidak laku dalam banyaknya variasi produk

yang ditawarkan kepada pelanggan di berbagai cabang PT Enseval Putera

Megatrading. Hal ini mengakibatkan penetrasi beberapa kategori produk menjadi

tidak optimal. Selain itu, jumlah data penjualan yang disimpan perusahaan sangat

besar. Hal ini menyebabkan sangat sulit untuk mendapatkan informasi tentang

hubungan antar produk yang telah dibeli pelanggan, karena membutuhkan waktu

dan tenaga yang tidak sedikit. Informasi hubungan antar produk harus berdasarkan

pada outlet dan jenis produk yang ditawarkan oleh prinsipal.

137

• Sengitnya persaingan pasar dalam memperebutkan market share pada lini produk

yang sama.

Banyaknya variasi produk yang ditawarkan PT. Enseval Putera Megatrading

mengalami persaingan dalam perebutan pelanggan dengan para pesaing. Setiap

perusahaan menerapkan taktik dan strategi masing – masing dalam

mempertahankan dan meningkatkan market share yang dimiliki. Hal ini

menimbulkan tekanan dalam pasar untuk meningkatkan penjualannya dalam

memperebutkan suatu market share. PT. Enseval Putera Megatrading yang juga

merupakan perusahaan third-party logistics yang memberikan jasa distribusi

kepada produk perusahaan lain / principal, tentunya harus mampu bersaing dalam

merebut pelanggan untuk mempertahankan kredibilitas dari para principal agar

terus menggunakan jasa distribusinya.

• Tidak sesuainya Term of Payment pelanggan dengan pelaksanaan.

Term of Payment (TOP) adalah perjanjian pembayaran yang dilakukan dengan

pelanggan setiap kali memesan produk. Pelanggan akan mengajukan TOP yang

diminta kepada bagian sales perusahaan. Staff sales perusahaan akan memberikan

persetujuan TOP berdasarkan jumlah produk, jenis produk (produk yang baru

diluncurkan/konsinyasi atau bukan). TOP dapat berupa Cash on Delivery (COD)

atau kredit dengan jangka waktu tertentu. Jangka waktu TOP yang diberikan

perusahaan terdiri dari : kredit 7 hari, 14 hari, 30 hari, 45 hari, ataupun 90 dan 120

hari untuk produk konsinyasi. Sedangkan untuk COD, pelanggan akan diberikan

diskon khusus. Namun, seringkali dalam transaksi TOP telah ditentukan dengan

COD dan diberikan diskon kepada pelanggan namun pelanggan tetap tidak

138

membayar langsung, sehingga mengurangi margin yang didapatkan perusahaan.

Begitu pula dengan lama kredit yang diberikan perusahaan yang cenderung tidak

tepat dipenuhi oleh pelanggan. Perusahaan kesulitan dalam menentukan batas

kredit efektif yang diberikan kepada pelanggan, yaitu kredit 7 hari, 14 hari, 30 hari,

45 hari, ataupun 90 dan 120 hari untuk produk konsinyasi. Hal ini akan

mempengaruhi lamanya piutang yang dimiliki perusahaan dan kelancaran arus kas

perusahaan. Selain itu hal ini juga akan mengakibatkan turunnya rasio Receivable

Turn Over (RTO) perusahaan. Rasio ini menggambarkan kualitas piutang usaha

dan kesuksesan perusahaan dalam penagihan piutang yang dimiliki. Semakin

tinggi rasio ini akan semakin baik kemampuan perusahaan dalam menagih piutang.

Oleh karena itu, TOP merupakan faktor penting dalam menganalisis perilaku

pembayaran pelanggan.

• Kecenderungan terlambatnya pembayaran pelanggan

Pelanggan cenderung menunda waktu pembayaran melewati Term of Payment

yang telah ditetapkan, sehingga mengakibatkan tidak efektifnya kunjungan

collector untuk menagih pembayaran. Selain itu, hal ini juga berdampak buruk

terhadap kondisi keuangan perusahaan akibat banyaknya piutang yang belum

tertagih, karena jumlah piutang yang belum tertagih dari pelanggan tersebut dapat

memberikan profit bagi perusahaan berupa bunga dari bank apabila telah diterima

oleh perusahaan tepat waktu. Hal ini tentunya merugikan keuangan perusahaan.

Dari masalah-masalah di atas, dapat diidentifikasi data-data yang dibutuhkan

sebagai parameter yang akan digunakan dalam merancang model data mining seperti

pada tabel 3.19 berikut :

139

Tabel 3.19 Identifikasi Data Parameter

Parameter Alasan

Cabang perusahaan Penjualan produk di setiap cabang berbeda-beda sehingga model data mining harus dapat melihat dari sisi dimensi cabang

Outlet Pelanggan pada setiap outlet dapat membeli jenis produk yang berbeda-beda

Prinsipal Jenis produk dari setiap prinsipal berbeda-beda

Produk yang dibeli pelanggan

Merupakan parameter utama untuk mengetahui produk yang dapat dikombinasikan

Term of Payment Untuk mengetahui Term Of Payment yang biasa diberikan kepada pelanggan dan untuk menentukan Term Of Payment yang tepat bagi pelanggan.

Jenis pembayaran Untuk menentukan jenis pembayaran pelanggan

Status pembayaran Untuk mengetahui status keterlambatan pembayaran pelanggan

Tabel 3.20 merupakan penjabaran faktor-faktor kesuksesan, permasalahan, serta

kebutuhan informasi untuk melaksanakan stategi tersebut.

Tabel 3.20 Analisis Masalah, CSF, dan Kebutuhan Informasi

Strategi Tujuan CSF Masalah Kebutuhan Informasi

Agresif dalam melakukan pemasaran dan menetapkan strategi harga, promosi untuk meningkatkan penjualan

Meningkatkan profitabilitas pelanggan dalam penjualan produk dengan penawaran yang menarik sesuai dengan kebutuhan pelanggan

Jumlah kunjungan salesforce ke outlet

Kondisi lapangan yang tidak menentu mempengaruhi jumlah kunjungan salesforce ke outlet

Informasi mengenai pola pembelian pelanggan yang dapat mendukung kesempatan untuk melakukan cross-selling mengenai produk yang dapat dikombinasikan

Variasi produk yang ditawarkan

Beberapa jenis produk tidak laku di pasaran

Sengitnya persaingan pasar dalam memperebutkan market share pada lini produk yang sama

Informasi mengenai perbandingan volume penjualan dengan pesaing untuk meningkatkan market share

Memperluas jangkauan pasar dengan meningkatkan kerjasama dengan pelanggan yang potensial

Mengakuisisi pelanggan yang potensial melalui pengelolaan pembayaran yang efektif dan optimal

Pemberian kredit dan diskon kepada pelanggan

Tidak sesuainya Term of Payment pelanggan dengan pelaksanaan

Informasi mengenai pola pembayaran pelanggan untuk dapat menentukan promosi atau diskon serta Term of Payment yang tepat berdasarkan kemampuan pelanggan

Ketepatan pembayaran piutang pelanggan

Kecenderungan terlambatnya pembayaran pelanggan

Informasi mengenai prediksi ketepatan waktu pembayaran pelanggan di masa yang akan datang

141

3.6 Usulan Pemecahan Masalah

Berdasarkan analisis masalah diatas, PT. Enseval Putera Megatrading

membutuhkan suatu rancangan Analytical CRM yang mendukung proses analisa

pelanggan yang diperlukan oleh manajemen perusahaan untuk melakukan analisa

dengan lebih optimal. Rancangan ini dapat menghasilkan informasi mengenai

pemodelan atas pola pembelian dan pembayaran pelanggan. Rancangan ini juga akan

mempengaruhi perusahaan dalam menentukan produk yang ditawarkan kepada

pelanggan serta meningkatkan efektifitas penagihan piutang pelanggan dengan

memprediksi waktu pembayaran untuk mengurangi piutang yang belum diselesaikan.

Selain itu, rancangan ini juga akan mendukung perusahaan dalam menetapkan strategi

baru untuk meningkatkan market share dengan memberikan gambaran posisi perusahaan

terhadap pesaing dalam persentase penjualan produk dalam wilayah tertentu. Dengan

penggunaan teknologi data mining, akan memberikan model prediktif yang mendukung

perusahaan dalam melakukan perencanaan (planning), pengawasan (monitoring)

terutama dalam hal pengambilan keputusan (decision making).

Dengan menggunakan aplikasi Analytical CRM dengan teknik data mining ini,

maka diharapkan hal – hal berikut dapat teratasi :

• PT. Enseval Putera Megatrading dapat mengetahui pola pembelian pelanggan

dan keterkaitan antara produk yang dibeli pelanggan untuk mendukung promosi

penjualan produk.

• PT. Enseval Putera Megatrading dapat meningkatkan market share dengan

mengetahui volume penjualan perusahaan kepada pelanggan dalam suatu outlet

dibandingkan terhadap penjualan pesaing.

142

• PT. Enseval Putera Megatrading dapat mengetahui pola pembayaran pelanggan

untuk mengetahui pemberian Term Of Payment yang tepat bagi pelanggan serta

memprediksi ketepatan waktu pembayaran pelanggan di masa yang akan datang.