bab 2 landasan teori -...

BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Internet dan World Wide Web

2.1.1 Pengertian Internet

Menurut McLeod dan Schell (2001,p59), internet adalah nama yang diberikan

pada koleksi jaringan komputer terbesar didunia. Masing masing terdiri dari jaringan-

jaringan yang lebih kecil.

Menurut strauss (2003, p8) internet adalah suatu jaringan global yang terdiri dari

jaringan-jaringan yang saling berhubungan. Ada 3 tipe dari bentuk jaringan selain internet,

antara lain :

• Intranet

Merupakan bentuk kecil dari Internet. Intranet merupakan sebuah jaringan yang

berjalan hanya dalam suatu perusahaan, dengan menggunakan HTML dan

browser.

• Extranet

Intranet yang merupakan rantai nilai bagi semua rekan bisnis yang terbatas yang

memiliki ijin (supplier, distributor, dan konsumen)

• Web

Merupakan bagian dari internet yang mendukung tampilan gambar pengguna

untuk navigasi hypertext dengan menggunakan browser, seperti Internet

Explorer atau Nestcape.

2.1.2 Sejarah Internet

Internet yang saat ini bisa kita nikmati dengan mudahnya ternyata awalnya dari

Departemen Pertahanan Amerika Serikat pada tahun 1969, melalui proyek ARPA yang

disebut ARPANET (Advanced Research Project Agency Network), di mana mereka

mendemonstrasikan bagaimana dengan hardware dan software komputer yang berbasis

UNIX, kita bisa melakukan komunikasi dalam jarak yang tidak terhingga melalui saluran

telepon. Proyek ARPANET merancang bentuk jaringan, kehandalan, seberapa besar

informasi dapat dipindahkan, dan akhirnya semua standar yang mereka tentukan menjadi

cikal bakal pembangunan protokol baru yang sekarang dikenal sebagai TCP/IP

(Transmission Control Protocol/Internet Protocol).

Tujuan awal dibangunnya proyek itu adalah untuk keperluan militer. Pada saat itu

Departemen Pertahanan Amerika Serikat (US Department of Defense) membuat sistem

jaringan komputer yang tersebar dengan menghubungkan komputer di daerah-daerah vital

untuk mengatasi masalah bila terjadi serangan nuklir dan untuk menghindari terjadinya

informasi terpusat, yang apabila terjadi perang dapat mudah dihancurkan.

Pada mulanya ARPANET hanya menghubungkan 4 situs saja yaitu Stanford

Research Institute, University of California, Santa Barbara, University of Utah, di mana

mereka membentuk satu jaringan terpadu di tahun 1969, dan secara umum ARPANET

diperkenalkan pada bulan Oktober 1972. Tidak lama kemudian proyek ini berkembang

pesat di seluruh daerah, dan semua universitas di negara tersebut ingin bergabung,

sehingga membuat ARPANET kesulitan untuk mengaturnya.

Oleh sebab itu ARPANET dipecah manjadi dua, yaitu “MILNET” untuk keperluan

militer dan “ARPANET” baru yang lebih kecil untuk keperluan non-militer seperti,

universitas-universitas. Gabungan kedua jaringan akhirnya dikenal dengan nama DARPA

Internet, yang kemudian disederhanakan menjadi Internet

2.1.3 Pengertian World Wide Web

Menurut Turban (2001,p216), World Wide Web atau yang lebih dikenal dengan

WWW adalah aplikasi yang menggunakan transport internet. Web adalah sebuah sistem

yang diterima secara universal untuk menyimpan, mengambil, menformat dan

menampilkan informasi melali arsitektur clien / server

2.2 Pengertian Data dan Informasi, Sistem, Sistem Informasi

2.2.1 Pengertian Data dan Informasi

Menurut O’Brien(2005,p38), data adalah fakta atau observasi mentah, yang

mewakili baik bentuk tunggal maupun jamak. Sedangkan informasi merupakan data yang

telah diubah menjadi konteks yang berarti dan berguna bagi pemakai akhir tertentu. Jadi

dapat dikatakan bahwa informasi merupakan data yang dapat dimengerti oleh pengguna

dan memiliki arti.

2.2.2 Pengertian Sistem

Menurut O’Brien(2005,p29), sistem adalah sekelompok komponen yang saling

berhubungan, bekerja sama untuk mencapai tujuan bersama dengan menerima input serta

menghasilkan output dalam proses transformasi yang teratur.

Sistem semacam ini memiliki tiga komponen atau fungsi dasar yang berinteraksi

yaitu

• Input melibatkan penangkapan dan perakitan berbagai elemen yang memasuki

sistem untuk diproses

• Pemrosesan melibatkan proses transformasi yang mengubah input menjadi

output

• Output melibatkan pemindahan elemen yang telah diproduksi oleh proses

transformasi ke tujuan akhir

2.2.3 Pengertian Sistem Informasi

Menurut O’Brien (2005,p5) sistem informasi merupakan kombinasi teratur apapun

dari orang-orang. Hardware,software, jaringan komunikasi dan sumberdaya data yang

mengumpulkan, mengubah dan menyebarkan informasi dalam sebuah organisasi.

2.3 Pemasaran

Menurut Kotler dan Armstrong (2001 , p7), pemasaran aadalah suatu proses social dan

manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan

dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang

lain

Menurut Kincaid (2003, p52), pemasaran adalah suatu cara yang dilakukan dalam

memperluas respon pada perusahaan agar dapat sukses dalam pangsa pasar . Kunci

keberhasilan dari pemasaran online menggunakan www adalah memadukan kehadiran web

dengan aktivitas online lainnya, dan dengan usaha periklanan dan pemasaran tradisional

yang sudah ada.

Menurut Strauss et al. (2001,p8), pemasaran adalah proses perencanaan dan

pelaksanaan konsepsi, distribusi promosi, dan pemberian harga dari ide –ide, barang-barang

dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individu dan organisasi.

Keberhasilan pemasaran dan promosi web tergantung pada dukungan aktivitas web

dengan aktivitas internetlainnya. Dengan menggunakan daftar diskusi, Usenet newsgroups,

e-mail, dan sumber daya internet lainnya untuk membuat halaman web anda terlihat yang

dapat menarik pengunjung ke halaman bisnis anda.

2.3.1 Tujuan Pemasaran

Menurut Kotler (2005,p10) tujuan pemasaran adalah membuat penjualan tidak

terlalu penting lagi untuk mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehinggan

produk dan jasa itu cocok dengan pelanggan dan selanjutnya mempu menjual dirinya

sendiri. Idealnya pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap membeli, yang

dibutuhkan selanjutnya adalah menyediakan produk dan jasa itu.

2.3.2 Konsep Pemasaran

Menurut Kotler dan Amstrong (2010,p35-36), ada lima konsep alternative yang

melandasi aktifitas pemasaran suatu organisasi antara lain :

a. Konsep Produksi

Konsep ini melihat fenomena bahwa konsumen akan cenderung memilih

produk yang mudah didapatkan dan dengan harga yang murah. Oleh karena

itu manajemen harus berkonsentrasi dalam peningkatan efisiensi produksi dan

cakupan distribusi yang luas

b. Konsep Produk

Konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan lebih memiluh produk yang

menawarkan mutu, kinerja yang paling baik dan hal hal inovatif lainnya yang

ditawarkan, sehingga manajemen harus menitikberatkan pada perbaikan dan

pengembangan mutu produk

c. Konsep Penjualan

Gagasan ini beranggapan konsumen enggan membeli produk sehingga perlu

didorong untuk membeli, kecuali perusahaan menjalan usaha promosi dan

penjualan efektif untuk merangsang pembelian.

d. Konsep Pemasaran

Konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri

dari penentuan kebutuhan, keinginan pasar, serta member kepuasan yang

diinginkan secara efektif dan efisien dibanfingkan pesaingnya. Konsep ini

bersandar pada empat pilar utama yaitu , pasar, sasaran, kebutuhan,

pelanggan, pemasaran yang terkoordinir dan keuntungan.

e. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial

Konsep ini beranggapan bahwa tugas perusahaan adalah menentukan

kebutuhan, keinginan, serta kepentingan pasar dan memenuhinya secara lebih

efektif fan efisien dibandingkan pesaingnya, dengan cara mempertahankan

atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat. Konsep ini

membutuhkan keseimbangan antara keuntungan perusahaan , kepuasan

pelanggan dan kepentingan umum.

2.3.3 Unsur Pemasaran

Menurut Rangkuti (2003, p48-51) unsur utama dalam pemasaran dibedakan

menjadi

a. Unsur Strategi Persaingan

- Segmenting adalah suatu tindakan mengidentifikasi dan membentuk

kelompok pembeli atau konsumen yang terpisah (khusus). Masing

masing konsumen ini memiliki karakteristik, kebutuhan, dan bauran

pemasran yang terpisah.

- Targetting adalah tindakan untuk memilih satu atau lebih segmen pasar

yang dituju

- Positioning adalah penetapan posisi pasar, tujuannya untuk membangun

dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk yang ada dipasar

ke dalam benak konsumen.

b. Unsur Taktik Pemasaran

- Diferensiasi adalah tindakan merancang serangkaian perbedaan yang

berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dengan penawaran

pesaing.

- Marketing Mix, berkaitan dengan kegiatan mengenai produk , harga ,

promosi dan tempat.

c. Unsur Nilai Pemasaran

- Brand atau merk yaitu nilai yang berkaitan dengan nama atau nilai yang

dimiliki atau melekat pada perusahaan.

- Service adalah nilai yang berkaitan dengan pemberian jada layanan pada

konsumen.

- Proses adalah nilai yang berkaitan dengan prinsip perusahaan untuk

membuat setiap karyawan terlibat dan memiliki rasa tanggung jawab

dalam proses memuaskan konsumen baik secara langsung ataupun tidak

langsung.

2.3.4 Bauran Pemasaran

Menurut (http://www.wealthindonesia.com/lain-lain/bauran-pemasaran-

marketing-mix.html) Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat pemasaran yang

digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam memenuhi target

pasarnya.

Menurut Nugroho, (2006,pp205-210) Bauran pemasaran diidentifikasi dengan

4P, Produk, Price, Place, Promotion.

1. Product (Produk)

Barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan kepada para konsumen. Tanpa

produk yang ditawarkan pada konsumen perusahaan tak akan dapat bertahan

karena perusahaan tidak memiliki dana untuk biaya operasionalnya.

Komponen produk dalam literature pemasaran sering ditempatkan dalam

bagian produksi pada rantai nilai berorientasi konsumen

2. Pricing (Harga)

Pricing merupakan proses yang terlibat dalam penentuan jumlah uang yang

harus ditagihkan pada konsumen untuk suatu barang atau jasa yang

diperolehnya. Model penentuan harga (pricing) biasanya digunakan untuk

menentukan harga dari produk begitu ia keluar dari perusahaan penjual/pabrik

dan bukannya harga yang berlaku di pasar sebab harga di pasar sering kali

bergantung pada parameter yang tidak bias dikendalikan secara langsung.

3. Place (Tempat)

Place sering kali disebut penyebaran atau distribusi, dimana distribusi dapat

didefenisikan sebgaia tugas atau pekerjaan untuk memindahkan produk dari

lokasi produsen ke lokasi konsumen. Produk mungkin mengalir langsung dari

produsen ke konsumen, atau produk yang brsangkutan mungkin sampai ke

para konsumen melalu perantara-perantara, seperti gudang ataupun ritel.

4. Promotion (Promosi)

Promosi dalam ilmu pemasaran tradisional, merupakan suatu upaya

perusahaan agar semua fungsi-fungsi pemasaran suatu saat nanti akan

berakhir dengan tahapan penjualan. Promosi produk yang sukses

menghendaki, palingsedikit pesan positif yang diterima oleh consume-

konsumen potensial. Pesan pesan ini mungkin dikomunikasikan dengan

berbagai cara yaitu saluran periklanan komersial, cerita cerita dan berita berita

pers, kalimat-kalimat dari mulut ke mulut, pengalaman konsumen secara

pribadi dan pengemasan.

Gambar 2.1 : Marketing Mix

Sumber : http://www.learnmarketing.net/marketingmix.htm

2.4 E-Marketing

2.4.1 Defenisi E-Marketing

Menurut Chaffey (2009, p 417, internet marketing mengacu kepada eksternal

perspektif tentang bagaimana internet dapat digunakan bersama-sama dengan media

tradisional untuk mendapatkan dan memberikan layanan kepada pelanggan. Alternative

istilahnya bisa disebut dengan e-marketing yang dapat dianggap memiliki lingkup yang

lebih luas itu merujuk kepada penggunaan teknologi untuk mencapai tujuan pemasaran

eksternal dan internal perspektif.

Menurut Laudon and Traver (2008, p355) internet marketing adalah penggunaan

web sama baiknya dengan saluran tradisional memperkembangkan hubungan jangka

panjang yang positif dengan pelanggan, sehingga menciptakan keunggulan kompetitif

bagi perusahaan untuk memungkinkan dengan biaya yang lebih tinggi atas produk atau

layanan dari competitor yang dapat dikenakan biaya.

Menurut Mohammed et al (2003, p4), E-Marketing adalah suatu proses

membangun dan memelihara hubungan dengan pelanggan melalui aktivitas online dan

memfasilitasi pertukaran atas ide, produk dan layanan agar memuaskan kedua belah

pihak.

2.4.2 Lima Komponen E-Marketing

Menurut Mohammed et al 92003, p4), terdapat lima komponen dalam E-Marketing

yaitu sebagai berikut:

1. Proses

Proses dalam E-Marketing meliputi tujuh tahap yang harus terkoordinasi dengan

baik antara yang satu dengan yang lainnya yaitu sebagai berikut :

• Melihat kesempatan bisnis yang ada

• Menyusun strategi pemasaran

• Mendesain pengalaman pelanggan

• Membuat hubungan antar muka dengan pelanggan

• Mendesain strategi atau program pemasaran

• Meningkatkan informasi pelanggan melalui teknologi

• Evaluasi program pemasaran

2. Membangun dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan

Membangun dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan merupakan

tujuan dari pemasaran itu sendiri. Tiga tahapan hubungan dengan pelanggan

adalah awareness, exploration dan commitment. Program pemasaran dapat

dikatakan berhasil apabila mampu untuk mengarahkan pelanggan sampai pada

tahap komitmen pada perusahaan dan tujuan dari e-marketing adalah menjalin

hubungan dengan pelanggan, baik secara personal atau online maupun offline.

3. Online

Sesuai dengan defenisinya, e-marketing adalah pemasaran yang dilakukan

dengan menggunakan teknologi informasi atau komunikas i dengan

menggunakan atau didunia internet namun terkait dengan program pemasaran

secara tradisional

4. Pertukaran

Dampak dari E-Marketing adalah pertukaran yang tidak hanya terjadi di dalam

dunia internet saja atau online, namun juga harus berdampak pada pertukaran di

penjualan secara nyata.

5. Pemenuhan kepuasan dari tujuan kedua belah pihak

Dengan adanya e-marketing, pemenuhan kepuasan akan kedua belah pihak

lebih cepat terpenuhi, yaitu dari segi perusahaan yang menggunakan E-

Marketing bisa mencapai tujuan perusahaan seperti meningkatkan laba atau

profit perusahaan, pangsa pasar semakin luas, dan sebagainya. Dari segi

pelanggan adalah terpenuhinya kebutuhan seperti mendapatkan informasi yang

dibutuhkan dengan lebih cepat.

2.5 Customer

2.5.1 Pengertian customer

Menurut Oetomo, et al. (2003,p145), customer adalah orang yang memiliki

kebutuhan dan keinginan untuk dipuaskan, memiliki daya beli dan dan mempunyai

kemauan untuk menggunakan daya belinya

Menurut Kincaid (2008, p8), Customer adalah:

a. Orang yang dapat membuat keputusan dan menggunakan produk

b. Orang kaya terlibat dalam menentukan suatu perubahan dalam produk

atau jasa atau orang yang menggunakan produk dsan jasa tersebut

Dalam suatu perusahaan customer merupakan salah satu factor yang sangat

penting dalamn keberhasilan perusahaan. Karena customer lah yang memutuskan atau

menggunakan atau tidak produk dan jasa yang disediakan oleh perusahaan.

2.5.2 Perilaku Customer di Internet

Menurut Oetomo, et al. (2003, p11-13), konsumen e-Bussiness memiliki pola

perilaku yang antara lain:

- Mereka biasanya paham teknologi informasi dan cenderung efisian. Perilaku

efisien ini akan membuat konsumen cenderung enggan melakukan oencarian

produk secara manual sebagaimana jika hal itu terjadi di pasar tradisional.

Mereka secara aktif akan menggunakan media internet dengan fasilitas

pencariannya untuk menentukan produk produk yang diperlukannya.

- Kecenderungan untuk selalu mengikuti perkembangan serta trend yang ada.

Keinginan untuk mengikuti perkembangan ini lah yang menyebabkan merka

tidak bosan-bosannya untuk melakukan penelusuran melalui berbagai macam

situs di internet. Dan perilaku semacam ini biasanya juga didominasi oleh

mereka yang cenderung untuk menjadi yang pertama dalam konsumsi produk .

2.5.3 Kepuasan Customer

Menurut Kotler dan Amstrong (2001,p13) kepuasan customer adalah suatu

tingkatan dimana perkiraan kinerja produk sesuai dengan harapan pembeli.

Menurut Kotler dan Amstrong (2001,p227), setelah membeli produk, seorang

konsumen bias puas bias juga tidak puas dan akan terlinat dalam rpilaku pasca pembelian

yang tetap menarik bagi seorag pemasaran. Prilaku pasca pembelian merupakan tahap dan

proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen mengambil tindakan lebih

lanjut setelah membeli berdasarkan kepuasan dan ketidak puasan yang mereka rasakan.

Kepuasan customer penting karena penjualan perusahaan berasal dari dua

kelompok dasar yaitu customer baru dan customer yang kembali membeli. Biasanya,

biaya yang digunakan untuk menarik customer baru lebih besar daripada biaya untuk

mempertahankan customer yang telah ada, dan cara terbaik untuk mempertahankan

customer adalah dengan membuat mereka tetap puas. Customer yang puas akan kembali

membeli produk, memuji produk yang dibelinya di hadapan orang lain, sedikit menaruh

perhatian pada merek dan iklan pesaing, dan membeli produk lain dari perusahaan yang

2.6 Teknik Pengambilan Sampel

Menurut definisi dari Ridwan dan kuncoro (2007), teknik pengambilan sampel atau

teknik sampling merupakan cara pengambilan sampel yang representative dari populasi yang

ada. Pengambilan sampel ini harus dilakukan sedemikian rupa sehingga diperoleh sampel

yang benar – benar dapat diwakili dan menggambarkan keadaan populasi yang sebenarnya.

Dalam penelitian, teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah teknik

probability sampling, yaitu teknik sampling yang memberikan peluang yang sama bagi setiap

unsur (anggota) populasi untuk dipilih menjadi anggota sampel. Karena populasi lebih dari

100orang, maka penarikan sampel dalam penelitian ini menggunakan sampel secara acak

(random sampling). Menurut Mulyono (2006) terdapat 4 jenis utama random sampling, yaitu

simple, stratified, cluster dan systematic. Dalam penelitian ini, menggunakan teknik simple

sampling untuk pengambilan sampel, karena menurut sugiyono (2005) mentode ini

memberikan kesempatan yang sama yang bersifat tidak terbatas pada setiap elemen populasi

untuk dipilih sebagai sampel.

Untuk mengetahui ukuran sampel dimana besar populasi sampel tidak diketahui secara

pasti maka penarikan sampel dalam penelitian ini menggunakan sampel secara acak

sederhana (simple random sampling). Pengambilan sampel secara simple random sampling:

ni=(Ni : N).n

dimana: ni = jumlah sampel menurut stratum

n = jumlah sampel seluruhnya

Ni = jumlah populasi menurut stratum

N = jumlah populasi seluruhnya

Untuk mencari n dapat menggunakan rumus dari tayo Yamane atau slovin. Alas

an menggunakan rumus ini adalah karena jumlah populasi dalam penelitian ini sudah

diketahui. Adapun rumus tersebut adalah sebagai berikut:

n = N

N.d2 + 1

Keterangan : n = jumlah sampel

N = Jumlah populasi

d2 = Presisi = (ditetapkan 10% dengan tingkat kepercayaan 90%)

dengan data diatas, maka perhitungan sampel yang digunakan untuk penelitian ini adalah

sebagai berikut :

n = N

N.d2 + 1

2.7 Manajemen Strategis

Menurut David (2009, p5), manajemen strategis dapat didefinisikan sebagai seni dan

pengetahuan dalam merumuskan, mengimplementasikan, serta mengevaluasi keputusan-

keputusan lintas fungsional yang memampukan sebuah organisasi mencapai tujuannya

Manajemen strategis berfokus pada usaha mengintegrasikan manejemen, pemasaran,

keuangan/akuntansi, produksi.operasi, penilitaian dan pengembangan, serta sistem informas i

komputer untuk mencapai keberhasilan organisasional.

2.7.1 Jenis Strategies

Menurut David (2009, p251) strategi alternatif yang dapat dijalan perusahaan

dapat dikategorikan sebagai berikut:

a. Strategi Integrasi

• Integrasi ke depan

Memperoleh kepemilikan atau kendali yang lebih besar atas distributor atau

peritel.

• Integrasi ke belakang

Mengupayakan kepemilikan atau kendali yang lebih besar atas pemasok

perusahaan.

• Integrasi horizontal

Mengupayakan kepemilikan atau kendali yang lebih besar atas pesaing.

b. Strategi Intensif

• Penetrasi pasar

Mencari pangsa pasar yang lebih besar untuk produk atau jasa saat ini di pasar

yang ada sekarang melalui upaya upaya pemasaran yang lebih baik.

• Pengembangan pasar

Memperkenalkan produk atau jasa saat ini ke wilayah geografis baru.

• Pengembangan produk

Mengupayakan peningkatan penjualan melalui perbaikan produk atau jasa saat

ini atau pengembangan produk atau jasa baru.

c. Strategi Diversifikasi

• Diversifikasi terkait

Menambah produk atau jasa baru yang masih berkaitan.

• Diversifikasi tak terkait

Menambah produk atau jasa baru yang tidak berkaitan.

d. Strategi difensif

• Penciutan

Pengelompokan ulang (regrouping) melalui pengurangan biaya dan aset untuk

membalik penjualan dan laba yang menurun.

• Divestasi

Penjualan suatu divisi atau bagian dari sebuah organisasi.

• Likuidasi

Penjualana seluruh aset perusahaan secara terpisah-pisah untuk kekayaan

berwujudnya.

Banyak organisasi yang menjalankan gabungan dari dua atau lebih strategi

secara bersamaan (combination strategy).

2.7.2 Analisis Kompetitif : Model Lima Kekuatan Porter

Menurut David (2010,p145-151) , model lima kekuatan porter tentang analisis

kompetitif adalah pendekatan yang digunakan secara luas untuk mengembangkan

strategi di banyak industri. Hakikat persaingan di suatu industri tertentu dapat

dipandang sebagai perpaduan lima kekuatan

Gambar 2.2 Lima Kekuatan Porter

Sumber : David (2010,p146)

2.7.2.1 Persaingan Antar Perusahaan Saingan

Intensitas persaingan antar perusahaan cenderung meningkat ketika

jumlah pesaing bertambah, ketika pesaing lebih setara dalam hal ukuran dan

kapabilitas, ketika permintaan akan produk industry itu menurun dan ketika

potongan harga menjadi lazim. Saat persaingan antar perusahaan meningkat, laba

industri menurun, dalam beberapa kasus sampai pada titik dimana sebuah industri

menjadi tidak menarik secara inheren

2.7.2.2 Potensi Masuknya Pesaing Baru

Potensi Pengembangan Produk Produk

Daya Tawar

Potensi Masuknya Pesaing Baru

Daya Tawar Persaingan Antar

Perusahaan Saingan

Bila perusahaan baru dapat dengan mudah masuk ke suatu industry

tertentu intensitas persaingan perusahaan akan meningkat. Hal in iterjadi karena

perusahaan baru masuk ke dalam industry dengan produk berkualitas tinggi, harga

lebih rendah dan sumber daya pemasaran yang substensial. Untuk itu diperlukan

strategi yaitu, mengidentifikasi perusahaan baru yang masuk ke pasar, memonitor

strategi perusahaan saingan, menyerang balik jika diperlukan dan memanfaatkan

kekuatan peluang yang ada

2.7.2.3 Potensi Pengembangan Produk Pengganti

Tekanan kompetitif yang meningkat dari produk pengganti bertambah

ketika harga relative produk pengganti tersebut turun dan manakala biaya peralihan

konsumen juga turun.

2.7.2.4 Daya Tawar Pemasok

Di semakin banyak industry penjual menjalin kemitraan dengan

pemasok terpilih dalam upaya untuk :

1. Mengurangi biaya persediaan dan logistic

2. Mempercepat ketersediaan komponen generasi selanjutnya

3. Menignkatkan kualitas komponen dan mengurangi kecacatan

4. Menekankan pengeluaran

2.7.2.5 Daya Tawar Konsumen

Daya tawar konsumen dapat menjadi kekuatan terpenting yang

mempengaruhi kekuatan kompetitif perusahaan. Konsumen memiliki daya tawar

yang semakin besar dengan kondisi sebagai berikut :

1. Jika mereka dapat degan mudah dan murah beraih ke merek atau

pengganti pesaing

2. Jika mereka meduduki tempat yang sangat penting bagi penjual

3. Jika penjual menghadapi masalah menurunnya permintaan

konsumen

4. Jika mereka memegang informasi tentang produk, harga dan biaya

penjual

5. Jika mereka memegang kendali mengenai apa dan akapan mereka

biasa membeli produk

2.7.3 Kerangka Analitis Perumusan Strategi

TAHAP 1 : TAHAP INPUT / PEMASUKAN

Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE)

Matriks Profil Kompetitif (CPM)

Matriks Evaluasi Faktor Internal (IFE)

TAHAP 2 : TAHAP PENCOCOKAN

Matriks Kekuatan – Kelemahan -

Ancaman -Peluang (SWOT)

Matriks Posisi Strategis dan

Evaluasi Tindakan (SPACE)

Matriks Boston Consulting

Group (BCG)

Matriks Internal

Eksternal (IE)

Matriks Strategi Besar

TAHAP 3 : TAHAP KEPUTUSAN

Matriks Perencanaan Strategis Kuantitatif (QSPM)

Gambar 2.3 : Kerangka Analitis Perumusan Strategi


2.7.4 Tahap Pemasukan

Menurut David (2010,p325) Pada tahap ini perangkat masukan membantu

strategi menuliskan berbagai penilaian atau asumsi secara kuantitatif pada tahap awal

proses perumusan strategi.pada tahap masukan dapat dilihat bahwa factor eksternal dan

internal membantu dalam perencanaan strategi strategi alternative secara lebih efektif

dengan melalukan penilaian yang intuitif dalam penentukan pembobotan dan

pemeringkatan terhadap factor eksternal maupun internal tersebut.

2.7.4.1 Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE)

Menurut David (2010,p158) Matriks Evaluasi Faktor Eksternal

membantu membuat perencana strategi dapat meringkas dan mengevaluasi

informasi ekonomi, social, budaya, demografi, lingkungan, politik, pemerintah,

hukum, teknologi, persaingan.

Terdapat lima langkah dalam pengembangan matriks EFE diantaranya

1. Buat daftar faktor-faktor eksternal yang diidentifikasi dalam proses

audit. Cari antara 10 dan 20 faktor, termasuk peluang peluang dan

ancaman yang mempengaruhi perusahaan dan industrinya. Daftar

peluang dahulu baru ancaman. Usahakan spesifik mungkin, gunakan

selalu persentase, rasio dan angka perbandingan jika dimungkinkan.

2. Beri bobot pada setiap factor dari 0,0 (tidak penting) hingga 1,0 (amat

penting). Bobot menunjukkan kepentingan relative dari factor tersebut

agar berhasil dalam lingkungan tersebut. Tetapi, ancaman dapat juga

menerima bobot tinggi, jika berat atau sangat mengancam. Bobot yang

wajar dapat ditentukan dengan membandingkan pesaing yang sukses dan

yang gagal atau dengan mendiskusikan factor tersebut dan mencapai

konsesus kelompok. Jumlah seluruh bobot yang diberikan pada factor

diatas harus sama dengan 1,0

3. Berikan peringkat 1 sampai 4 kepada masing-masing factor eksternal

kunci untuk menunjukkan seberapa efektif strategi perusahaan saat itu

merespon factor tersebut, dengan catatan 4 : respon luar biasa, 3 : respon

diatas rata – rata, 2 : respon rata-rata, 1 = respon jelek. Peringkat

didasarkan pada efektivitas strategi perusahaan. Peringkat didasarkan

atas keadaan perusahaan, sedangkan bobot dalam langkah 2 didasarkan

kepada industri. Perlu diperhatikan baik peluang maupun ancaman dapat

memperoleh peringkat 1,2,3,4.

4. Kalikan setiap bobot faktor dengan peringkat untuk menentukan nilai

bobot total bagi organisasi

5. Jumlahkan nilai yang dibobot untuk setiap variabel untuk menentukan

nilai bobot total bagi organisasi.

Gambar 2.4 Contoh Format Matriks Evaluasi Faktor Eksternal


2.7.4.2 Matriks Profil Persaingan (CPM)

Menurut David (2010,p160), Matriks CPM mengidentifikasi pesaing

utama perusahaan, seta kekuatan dan kelemahannya terkait dengan contoh posisi

Faktor Faktor Eksternal Utama Bobot Peringkat Skor Bobot

Peluang

1. 2. 3.

Ancaman

1. 2. 3.

Total

strategis perusahaan. Bobot total dalam CPM sama dengan EFE.namun CPM

memiliki cakupan lebih luas,dan focus pada isu internal, serta pemeringkatan total

nilai yang dibobot untuk perusahaan pesaing dapat dibandingkan dengan

perusahaan sample. Sehingga memberikan informasi strategis internal yang

penting.

Gambar 2.5 Contoh Format Matriks Persaingan


2.7.4.3 Matriks Evaluasi Faktor Internal (IFE)

Menurut David (2010,p229) Matriks IFE ini membantu dalam

perumusan strategi ini meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan

utama dalam berbagai bidang fungsional dalam suatu usaha.

Matriks ini juga menjadi landasan untuk mengidentifikasikan dan

mengevaluasikan hubungan diantara bidang-bidang ini. Penilaian intuitif

diperlukan untuk membuat matriks IFE.

Terdapat 5 tahap pemngembangan matriks IFE diantaranya :

Perusahaan 1 Perusahaan 2 Perusahaan 3

Faktor Faktor Keberhasilan

Penting Bobot Peringkat Skor

Bobot Bobot Peringkat Skor Bobot Bobot Peringkat Skor

Bobot

1. 2. 3. 4.

Total

1. Tulislah faktor internal utama sebagaimana teridentifikasi dalam proses

audit internal. Gunakan 10 sampai 20 faktor internal terpenting,

termasuk kekuatan maupun kelemhannya. Tuliskan kekuatan terlebih

dahulu dan kemudian kelemahan. Usahakan spesifik mungkin, gunakan

persentasi rasio dan angka perbandingan.

2. Berikan bobot dengan kisaran 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (terpenting

pada setiap faktor. Bobot ini menunjukkan seberapa penting faktor

tersebut sebagai penunjang keberhasilan perusahaan. Jumlah dari

semua bobot harus 1,0. Bobot didasarkan berdasarkan keadaaan insutri.

3. Berikan bobot 1 – 4 pada setiap faktor apakah faktor itu merupakan

kelemahan besar (peringkat = 1) , kelemahan kecil (peringkat = 2).

Kekuatan kecil (peringkat = 3) atau kekuatan besar (peringkat = 4).

Peringkat diberikan berdasarkan keadaan perusahaan

4. Kalikan setiap bobot faktor dengan peringkat untuk menentukan nilai

yang dibobot setiap variable

5. Jumlahkan nilai yang dibobot untuk setiap variable untuk menentukan

total nilai yang dibobot untuk organisasi.

Gambar 2.6 : Contoh Format Matriks Evaluasi Faktor Internal


2.7.5 Tahap Pencocokan

Menurut David (2010,p325) pada tahap ini kegiatan memadukan sumber daya

dan ketrampilan internal dengan peluang dan risiko yang diciptakan oleh faktor- faktor

internal.

2.7.5.1 Matriks SWOT (Threats , Opportunities, Weakness, Strenghts)

Menurut David (2010,p327), matriks ini merupakan perangkat

pencocokan yang penting yang membantu manajer mengembangkan empat tipe

strategi diantaranya :

1. Strategi SO (Strenght – Opportunities)

Strategi ini menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk

memanfaatkan peluang eksternal. Jika perusahaan mempunya kelemahan

besar perusahaan akan berusaha untuk mnegatasi dan membuatnya jadi

kekuatan. Kalau menghadapi ancaman besar organisasi akan berusaha

menghindarinya dan memusatkan pada peluang.

Faktor Faktor Internal Utama Bobot Peringkat Skor Bobot

Kekuatan Kekuatan 1. Kelemaham 1. Total

2. Strategi WO (Weakness – Opportunities)

Strategi ini bertujuan untuk memperbaiki kelemahan dengan

memanfaatkan peluang eksternal. Kadang peluang eksternal ada tapi

kelemahan internal perusahaan membuatnya tidak mampu memanfaatkan

peluang tersebut.

3. Strategi ST (Strenght – Threats)

Strategi ini bertujuan menghindari atau mengurangi dampak ancaman

eksternal. Ancaman biasanya muncul dari perusahaan pesaing. Misalnya

dalam hal meniru ide, inovasi maupun produk yang dipatenkan

4. Strategi WT (Weakness – Threats)

Strategi ini merupakan taktik defensive yang diarahkan untuk mengurangi

kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal. Organisasi yang

dihadapi ancaman eksternal dan internal sesungguhnya dalan posisi

berbahaya.

Langkah – langkah menyusun matriks SWOT :

1. Tulis peluang eksternal perusahaan

2. Tulis ancaman eksternal perusahaan

3. Tulis kekuatan internal perusahaan

4. Tulis kelemahan internal perusahaan

5. Cocokkan kekuatan internal dengan peluang eksternal dan catat strategi

dengan sel SO yang disediakan

6. Cocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan catat dalan

sel WO

7. Cocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan catatlah dalam

sel ST

8. Cocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan catatlah

strategi WT dalam sel yang telah ditentukan

Gambar 2.7 : Contoh Format Matriks SWOT

Sumber : http://fif-umc.blogspot.com/2010/04/matrix-efas-dan-ifas-pada ptbakrie.html

2.7.5.2 Matriks Strategic Position and Evaluation (SPACE)

Menurut David (2010,p332) alat ini merupakan kerangka 4 kuadran

yang menunjukkan apakah strategi agresif, konservatif defensive, kompetitif yang

paling cocok untuk organisasi.

Langkah menyusun matriks SPACE

1. Pilih kumpulan variable untuk menetapkan kekuatan keuangan (FS),

keunggulan kompetitif (CA), stabilitas lingkungan (ES), dan kekuatan

insdustri (IS)

2. Beri nilai mulai dari +1 (terburuk) dan +6 (terbaik) dari masing mas ing

variable yang menyusun dimensi FS dan IS. Maupun dimensa ES dan

CA. pada sumbu FS dan IS buatlah perbandingan dengan pesaing dan

pada sumbu ES dan CA buat perbandingan dengan industry lainnya

3. Jumlahkan nilai – nilai masing masing variable dan bagi dengan jumlah

variable tiap dimensi.\

4. Menggambarkan nilai rata – rata FS , IS ,ES dan CA pada sumbu tepat

dalam matriks

5. Tambahkan 2 rata- rata pada sumbu x dan titik resultan dengan sumbu

X. begitu juga sumbu Y dan gambarkan perpotongannya.

6. Gambarkan vector arah dari Matriks SPACE, dengan membuat garis

antara titik O ke titik perpotongan baru.

Gambar 2.8 : Matriks SPACE


2.7.5.3 Matriks Boston Consulting Group

Menurut David (2010,p336), matriks ini membantu perusahaan

memperkuat usaha perusahaan multidivisi dan merumuskan strategi. Matriks ini

memperhatikan arus kas, karakterisktik investasi dan kebutuhan berbagai divisi

dari organisasi.

Gambar 2.9 : Matriks BCG


2.7.5.4 Matriks Internal Eksternal

Menurut David (2010,p343) matriks ini menempatkan berbagai divis i

dari organisasi di dalam diagram skematis. Matriks ini didasarkan atas 2 dimensi

yaitu total nilai IFE yang diberi bobot pada sumbu-x dan total nilai EFE yang

diberika bobot pada sumbu-y. matriks IE dibagi atas 3 bagian utama dinataranya

1. Sel I,II,IV (tumbuh dam membangun), strategi intensif dan integrative

dianggap paling tepat

2. Sel III.V.VII (pertahankan dan pelihara), strategi penetrasi pasar dan

pengembangan produk dianggap paling cocok pada divisi ini

3. Sel VI,VIII, dan IX (panen atau divestasi)

Gambar 2.10 : Matriks IE


2.7.5.5 Matriks Grand Strategy

Menurut David (2010,p347), matriks ini juga membantu perusahaan

mendefenisikan strategi alternative yang baik untuk perusahaan. Matriks ini

didasarkan atas dua dimensi penilaian: posisi persaingan dan pertumbuhan pasar.

Strategi yang sesuai untuk sebuah organisasi dituangkan dalam urutan daya tarik di

masing masing kuadran matriks. Matriks ini dibagi berdasarkan 4 kuadran

berdasarkan pertumbuhan pasar.

Gambar 2.11 : Matriks Grand Strategi


2.7.6 Tahap Keputusan

Strategi strategi yang pada 2 tahap sebelumnya telah didefenisikan kemudian

dilihat kecocokannya dalam system dan kemudian diputuskan. Kegiatan ini menggunakan

analisis pencocokan yang membantu dalam pencocokan strategi alternative dengan

kegiatan nyata perusahaan

2.7.6.1 Quantitative Strategic Planning Matrix

Menurut David (2010,p350) tehnik QSPM merupakan alat untuk

membuat para perencana strategi dapat menilai secara objektif strategi alternative

yang dijalankan didasarkan atas faktor faktor keberhasilan krisis eksternal dan

internal yang telah dikenali lebih dulu.

Langkah langkah pengembangan matriks QSPM :

1. Buatlah daftar peluang atau ancaman eksternal maupun kekuatan atau

kelemahan internal dari perusahaan di kolom kiri QSPM.

2. Berilah bobot pada setiap faktor eksternal dan internal kunci

3. Periksalah matriks pencocokan pada tahap 2. Kenalilah strategi strategi

alternative yang harus dipertimbangkan organisasi untuk ditetapkan

4. Tentukan nilai daya tarik (AS)

5. Hitunglah jumlah total nilai daya tarik.

Gambar 2.12 : Matriks QSPM


2.8 7 Tahapan E-Marketing

Strategi A Strategi B

Faktor faktor external utama Bobot AS TAS AS TAS Peluang 1 Ancaman 1 Kekuatan 1 Kelemahan 1 Total

Menurut Mohammed et al. (2003, 08-18), terdapat tujuh tahap dalam internet

marketing yaitu sebagai berikut :

Gambar 2.13 : Tahapan E-Marketing

Sumber : Mohammed et al (2003,p9)

2.8.1 Tahap 1 : Framing The Market Opportunity (Membentuk Peluang

Pasar)

Menurut Mohammed et al. (2003,0036-68), dalam tahap pertama ini meliputi

analisisi peluang pasar dan mengumpulkan data dari system online maupun offline

untuk menciptakan penilaian peluang. Pada tahap ini terdapat lima langkah investigasi

yang diikuti oleh suatu keputusan lanjut atau tidak lanjut (go or not go decision) , yaitu :

• Langkah 1 : investigate opportunity in an existing or new value system

(Menentukan peluang pada nilai system yang telah berjalan atau baru).

Pada langkah ini dipergunakan untuk mengidentifikasi secara luas daerah

mana yang akan dimasuki oleh perusahaan baru dan peluang peluang apa

Tahap 1

Membentuk Peluang

Pasar

Tahap 2

Formulasi Strategi

Pemasaran

Tahap 3

Mendesain Pengalaman

Pelanggan

Tahap 4

Merancang Interface

Pelanggan

Tahap 5

Merancang Program

Pemasaran

Tahap 7

Evaluasi Program

Pemasaranm

Tahap 6

Memperluas Informasi

Pelanggan

saja yang memungkinkan perusahaan untuk masuk ke pasar. Serta dengan

adanya internet apakah peluang yang dimiliki oleh perusahaan dapat lebih

dikembangkan.

• Langkah 2 : Identify unmet to unserved needs

(Mengidentifikasikan kebutuhan kebutuhan yang belum terpenuhi)

Pada langkah ini, proses bisnis perusahaan yang ada akan dianalisis untuk

melihat apakah system yang ada sekarang telah dapat memenuhi kebutuhan

konsumen atau tidak. Kebutuhan yang tidak terpenuhi oleh system lama,

akan dijadikan sebagai salah satu tujuan dari pengembangan system baru

yang akan diekembangkan.

• Langkah 3 : Determine target customer segment (Menentukan target

segmentasi konsumen)

Pengertian segmentasi adalah proses pengelompokan konsumen

berdasarkan faktor faktor tertentu. Pada langkah ini akan ditentukan

segmentasi dari pengguna produk perusahaan. Adapun segmentasi pasar

dapat dibedakan berdasarkan :

o Demografis, membagi pasar berdasarkan nilai – nilai demografis,

seperti : umur, jenis kelamin, pendidikan, etnis, pendapatan, status

keluarga dan lain sebagainya

o Geografis membagi pasar ke dalam unit-unit geografis, seperti : kota,

Negara, wilayah dan lain sebagainya

o Firmografis, membagi pasar berdasarkan variable spesifikasi

perusahaan : jumlah karyawan dan ukuran perusahaan.

o Firmografis, membagi pasar berdasarkan variable spesifikasi

perusahaan seperti jumlah karyawan dan ukuran perusahaan

o Tingkah laku, membagi pasar berdasarkan pada pengetahuan, sikap

pemakaian atau tanggapan mereka terhadap suatu produk seperti :

situasi yang menuntun kepada kebutuhan produk, pembelian atau

kegunaan seperti yang bersifat rutin atau khusus.

o Psikografis, membagi pasar berdasarkan pada gaya hidup dan

kepribadian.

o Kesempatan (tergantung situasi) membagi pasar berdasarkan pada

situasi yang mengarah pada kebutuhan suatu produk, membeli atau

menggunakan, seperti : kesempatan rutin dan kesempatan khusus/

o Keuntungan, membagi pasar berdasarkan pada keuntungan atau

kualitas dari suatu produk seperti kenyaman, ekonomi dan kualitas.

• Langkah 4 : Assess resource requirement to deliver the offering (Menilai

kebutuhan sumber daya untuk memberikan penawaran)

Pada tahap ini akan diidentifikasikan sumber daya yang dimiliki

perusahaan. Adapun sumberdaya tersebut dapat dikelompokkan menjadi

tiga :

o Customer-facing : Sumber daya dalam customer facing meliputi

nama merk, tenaga penjualan yang handal dan saluran distribusi

yang beragam.

o Internal : Sumberdaya ini berhubungan dengan operasi manual

perusahaan , seperti teknologi, pengembangan produk, pengalaman

staff, skala ekonomis dan sebagainya.

o Upstream : Sumber daya ini ada kaitannya dengan hubungan

perusahaan dengan supplier (penyalur). Contohnya meliputi

hubungan kerjasama dengan berbagai pemasok dan tingkatan

kerjasama operasional antara perusahaan dengan pemasoknya

• Langkah 5 : Assess competitive, technological and financial attractiveness

of opportunity

(Menilai kekuatan persaingan teknologi dan financial perusahaan terhadap

peluang)

Pada tahap ini kita akan menentukan siapa saja pesaing perusahaan, baik

secara langsung maupun secara tidak langsung serta teknologi dan

keuangan yang dapat dijadikan peluang bagi perusahaan. Pada langkah

kelima ini, terdapat 9 faktor dari 4 area yang digunakan untuk menentukan

suatu karakter dan pentingnya sebuah kesempatan :

o Competitive intensity

2 jenis pesaing untuk sebuah proses bisnis yaitu :

1. Direct Competitor

Pesaing dalam industry yang sama yang menawarkan produk

dan jasa yang sama.

2. Indirect Competitor

Pesaing tidak langsung dapat dikategorikan menjadi dua

kategori yaitu :

o Substitute producers , perusahaan lain yang menawarkan

produk dan jasa yang berbeda namun memiliki fungsi yang

sama dengan yang ditawarkan oleh perusahaan.

o Adjacent competitors, pesaing yang tidak menawarkan

produk yang langsung menjadi pengganti, namun memiliki

potensi untuk menjadi substitute producers.

o Customers Dynamics

Unsur – unsur yang membingkai keseluruhan dinamika

pelanggan dari suatu pasar adalah :

Tingkatan dari kebutuhan yang belum terpenuhi atau

besarnya kesempatan yang tidak terbatas. Ini adalah

jumlah pasar dengan sesuatu yang benar benar baru.

Tingkat interaksi diantara segmen-segmen pelanggan

utama. Hal ini adalah tingkatan aktivitas penguatan

yang akan menghasilkan pembelian dan pemakaian

yang lebih. Perusahaan yang memiliki dinamika

anggota-mempengaruhi-anggota dapat dengan cepat

menangkap banyak peluang.

Tingkat pertumbuhan yang memungkinkan. Biasanya

merujuk kepada persentase dari pertumbuhan tahunan

pelanggan. Pasar dengan tingkat pertumbuhan yang

tinggi menghadirkan peluang yang signifikan bagi para

pemainnya.

o Technology Vulnerability

Merupakan penialaian terhadap teknologi yang diterapkankan

dalam perusahaan

o Microeconomics

Merupakan penilaian terhadap keadaan financial perusahaan yang

dapat dilihat dari tingkatan pendapatan pangsa pasar.

o Conduct Go/ No Go Assessment (Melakukan penilaian Layak / tidak

layak)

Pada tahap ini akan ditentukan keputusan akhir yang dapat dilihat

dari peluang yang ada. Dimana peluang tersebut akan menentukan

apakah layak/ tidak layak bagi perusahaan untuk melaukan internet

marketing. Beberapa faktor yang digunakan untuk menentukan

keputusan Go / Not Go antara lain

- Competitive vulnerability (kemampuan bersaing)

- Magnitude of unmet need (tingkat kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi)

- Technical vulneralibility (kemampuan teknis)

- Technology vulnerability (kemampuan teknologi)

- Interaction between segment (interaksi dalam segmentasi)

- Likely rate of growth (kecendrungan pertumbuhan)

- Market size (ukuran pasar)

- Level of profitability (tingkat keuntungan)

2.8.2 Tahap 2 : Formulating The Marketing Strategy (Memformulasikan

Strategi Pemasaran)

Dalam analisis kali ini, pemasaran bersasaran mengharuskan pemasar

melakukan tiga langkah utama :

1. Mengidentifikasikan dan memilah milah kelompok pembeli yang

berbeda beda yang mungkin meminta produk atau bauran pemasaran

tersendiri.

2. Memilih satu atau segmen pasar untuk dimasuki

3. Membentuk dan mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan

produk perusahaan dengan produk lain dipasar.

• Segmentation Brick and Mortar

Menurut Mohammed et al 92003,p107), perusahaan tradisional yang baru

terhadap internet akan menyadari bahwa segmentasi online dapat menghasilkan

empat scenario berbeda. adapun kemungkinan segmentasi online diantaranya :

Gambar 2.14 : Brick and Mortar Segmentation Scenarios

Sumber ; Mohammed et al (2003,p108)

Dimensi pertama dari matriks tersebut (Change in segmentation

characteristic due internet) menjelaskan tentang karakteristik segmentasi pasar setelah

perusahaan berpindah ke pemasaran melalui internet akan berubah atau tidak dan

dimensi kedua (Change in Size of Market Segments) menjelaskan tentang ukuran

segmentasi pasar setelah perusahaan beralih ke pemasaran melalui internet akan

berubah atau tidak. Berdasarkan kedua dimensi tersebut dapat diperoleh empat

kemungkinan posisi perusahaan yakni sebagai berikut :

o Reclassified Expansion

Posisi dimana karakteristik segmentasi perusahaan mengalami perubahan dari

pemasaran offline serta ukuran segmen konsumennya juga mengalami

perubahan setelah perusahaan menerapkan pemasaran online.

o Market Expansion

Posisi dimana karakteristik segmentasi perusahaan tidak mengalami perubahan

dari pemasaran offline, tetapi ukuran segmen konsumennya mengalami

perluasan setelah perusahaan menerapkan pemasaran online.

o No Change

Posisi dimana karakteristik segmentasi perusahaan serta ukuran segmen

konsumennya tidak mengalami perubahan dari pemasaran offline setelah

perusahaan menerapkan pemasaran online.

o Market Reclassification

Posisi dimana karakteristik segmentasi perusahaan mengalami perubahan dari

pemasaran offline, tetapi ukuran segmen konsumennya tidak mengalami

perubahan setelah perusahaan menerapkan pemasaran online.

• Targeting Brick and Mortar

Menurut Mohammed et al (2003,p109), terdapat 4 strategi scenario dimana

perusahaan tradisional dapat menargetkan segmen online berhubungan dengan

segmen offline yaitu:

Gambar 2.15 : Brick and Mortar targeting Scenarios


Dari kedua dimensi diatas, diperoleh empat pilihan posisi yakni

o New Oppurtunity Targeting

Posisi dimana target segmentasi online yang dilayani secara keseluruhan

berbeda dari target segmentasi offline. Jika posisi ini terpilih sebagai suatu

kondisi bagi perusahaan, biasanya perusahaan harus dapat menawarkan produk

yang sana sekali beda dengan produk yang ditawarkan selama offline.

o Blanket Targeting

Posisi dimana segmentasi online yang dilayani tidak mengalami perubahan dari

saat offline, tetapi segmennya dapat meluas karena masalah geografis dapat

diminimalkan. Hal ini membuat lebih banyak konsumen yang dapat dijangkau

melalui internet.

o Beachhead Targeting

Posisi dimana target segmentasi online adalah lebih kecil dari offline. Kondisi

ini muncul jika hanya sebagian konsumen perusahaan yang mengakses internet

o Bleed Over Targeting

Posisi dimana target segmentasi online merupakan sebagian dari offline

ditambah dengan segmen baru pada saat online. Segmen tersebut, adakalanya

merupakan konsumen yang selama ini terabaikan pada saat offline, namun pada

saat ini menjadi target karena system online menawarkan sesuatu yang menarik

bagi konsumen.

o Positioning Brick and Mortar

Menurut Mohammed et al (2003,p112) setiap scenario memerlukan pendekatan

positioning yang berbeda. berikut merupakan positioning Brick and Mortar :

Gambar 2.16 : Brick and Mortar Poitioning Scenarios

Sumber : Mohammed et al (2003, p112)

o Kuadran satu : New Opportunity Positioning

Mengganri seluruh strategi positiong pada saat offline

Situjukan bagi segmen konsumen baru

o Kuadran dua : Blanket Positioning

Menggunakan seluruh strategi positioning pada saat offline

Strategi difokuskan pada penawaran tambahan layanan yang bisa didapat

lewat internet semisal kenyamanan dan akses

o Kuadran tiga : Beachead Positioning

Menggunakan hanya sebagian strategi offline

Menekankan pada keuntungan yang didapat lewat penggunaan internet

Difokuskan pada kebutuhan komunitas konsumen yang sedikit namun

potensial

o Kuadran empat : Bleed Over Postioning

Memadukan strategi positioning pada saat offline dan online

Difokuskan untuk penambah penawaran yang dilakukan lewat internet

.

2.8.3 Tahap 3 : Designing the Customer Experience (Merancang

Pengalaman Pelanggan)

Menurut Mohammed et al 92003,p130), pengalaman pelanggan mengarah

kepada persepsi dan penafsiran dari pelanggan yang ditargetkan kepada semua

rangsangan yang dialami pada saat berinteraksi dengan perusahaan.

Menurut Mohammed et al 92003,p134), terdapat tiga tahapan pengalaman

pelanggan, dari user pertama kali mengkoik website sampai pada saat user mencapai

kesan yang memuaskan dari site sampai site dipromosikan. Tiga tahapan yaitu :

1. Experience Functionality

Di tahap yang paling awal ini, konsumen hanya memandang suatu web

yang dimiliki oleh perusahaan harus mampu bekerja secara baik. Dalam

artian web tersebut harus bisa melayani kebutuhan konsumennya.

2. Experience Intimacy

Ketika web dirasa telah dapat melayani kebutuhan konsumen, pengalaman

konsumen akan berlanjut ke tahapan yang lebih tinggi, di tahapan inilah

konsumen mulai menuntut web yang ditampilkan perusahaan lebih dapat

mengerti keinginan dari konsumen yang bersangkutan agar pengalaman

beralih ke tingkat loyal

3. Experiencing Evangelism

Di tahap terakhir, konsumen telah berada pada tingkat loyal yang tinggi

dikarenakan perusahaan telah mampu melayani dan memberikan apa yang

diharapkan oleh konsumennya secara maksimal. Pada tahapan ini

konsumen akan dapat berbagi pengalaman dengan orang lain, sehingga

informasi tentang perusahaan akan menyebar ke public secara otomatis.

2.8.4 Tahap 4 : Crafting the Customer Interface (Menyusun Rancangan

Layar)

Internet telah mengubah konsep pertukaran dari konsep marketplace (interaksi

face-to-face menjadi konsep marketspace (interaksi screen-to-face), perbedaaan

utamanya adalah bahwa pertukaran sekarang ini telah diperantarai dengan teknologi

sebagai interface. Interface ini dapat berupa peralatan PC desktop, subnotebook,

personal digital assistant, mobile phone, wireless application protocol (WAP), atau alat-

alat lain yang dapat terkonseksi dengan internet.

Menurut Kotler (2010, p534), tantangan utama dalam merancang situs yang

menarik adalah pada tampilan pertamanya dan haruslah cukup menarik untuk dapat

membuat pengunjung datang berulang. Situs web yang pada awalnya berbasis teks telah

digantikan oleh situs yang semakin canggih yang menyediakan teks, suara dan animasi.

Ada tujuh elemen yang perlu diperhatikan untuk merancang situs web yang maenarik

(Mohammed 2003, p162)

o Context , konteks dari situs menggambarkan tampilan yang estetik dan

fungsional

o Content , merupakan semua data digital yang berpengaruh pada situs

o Community, merupakan hubungan yang terjalin berdasarkan kesamaan

ketertarikan

o Customization, kemampuan situs untuk memodifikasi atau dimodifikas i

oleh setiap user.

o Communication, merupakan dialog anatara situs dan penggunannya

o Connection, merupakan jaringan yang menghubungkan situs dengan

situs lainnya

o Commerce, merupakan kemampuan tansaksi dari suatu situs.

2.8.5 Tahap 5 :Designing the Marketing Program (Merancang program

Pemasaran)

Melalui tahap satu sampai empat, perusahaan seharusnya mempunyai arah

strategi yang jelas. Perusahaan telah membuat keputusan go atau not go pada beberapa

pilihan. Dalam tahapan ini perusahaan akan merancang program pemasaran yang

digunakan untuk merangkaikan strategi pemasaran secara terkombinasi agar dapat

menggerakkan target pelanggan dari tahap awareness mengenai produk perusahaan

menjadi tahap exploration , kemudian beralih ke tahap commitment, dan berakhir pada

tahap dissolution. Kerangka kerja yang digunakan untuk menyelesaikan tugas ini adalah

marketspace matrix. Pada matriks ini, pemasaran melalui internet memiliki enam

golongan pendukung yaitu produk (product), harga (price), komunikasi

(communication), komunitas (community), distribusi (distribution), dan merek

(branding), yang penjelasannya pada bauran internet marketing yang dapat digunakan

untuk menciptakan kewaspadaan (awareness), penjelajahan (exploration), dan

diharapkan berkomitmen pada perusahaan.

Gambar 2.17 : Stages of Customer Relationship


2.8.6 Tahap 6 : Leveraging Customer Information Through Technology

(Pengumpulan Informasi Tentang Pelanggan).

Menurut Mohammed et al (2003,p657), dalam tahap ini perusahaan

menggunakan bantuan teknologi untuk mendapatkan, mengorganisasikan, menganalisa

dan memanfaatkan informasi mengenai pelanggan dalam menentukan riset pasar, basis

data pemasaran dan Customer Relationship Management (CRM).

Perusahaan harus dapat bertindak berdasarkan 3 keputusan kunci berikut ini :

• Market Research

Market Research adalah penelitian kebutuhan pasar yang berbeda, penerimaan

produk dan pelayanan serta metode dari perkembangan pasar baru, itu adalah

sistematik dan objektif proses yang digunakan untuk mengumpulkan,

mengorganisasikan, merawat, menganalisis dan menampilkan informasi tentang

pasar yang khusus dengan tujuan untuk mengidentifikasikan dan mendefenisikan

kesempatan masalah pemasaran.

• Database Marketing

Database marketing merupakan suatu alat berupa basis data yang digunakan untuk

menyimpan seluruh data dan informasi pemasaran yang telah dikumpulkan

sehingga data-data tersebut terorganisir dengan baik.

• Customer Relationship Management

Merupakan pengorganisasian hubungan antara perusahaan dengan pelanggan

yang tujuannya untuk mempertahankan loyalitas pelanggan terhadap perusahaan

melalui sistem pemasaran yang sudah berjalan serta sistem pemasaran online.

2.8.7 Tahap 7 : Evaluating the Marketing Program (Mengevaluasi

program Pemasaran).

Menurut Mohammed et al (2003,p684), ukuran evaluasi digunakan mewakili

performa sasaran dari perusahaan. Ukuran evaluasi tersebut juga memberikan umpan

balik yang penting terhadap perusahaan yang memungkinkan perusahaan untuk

melakukan konfirmasi yang cepat akan berhasil dan identifikasi segera terhadap

tindakan yang harus segera silakukan seperti mengganti proses, strategi, penawaran

produk.

2.9 Proses Analisis Bertingkat (Analytical Hierarchy Process - AHP)

2.9.1 Definisi Proses Analisis Bertingkat

Taylor (2005, p17) mengartikan proses analisis bertingkat (Analytical

Hierarchy Process - AHP) yaitu metode untuk membuat urutan alternatif

keputusan dan memilih yang terbaik pada saat pengambil keputusan memiliki

beberapa tujuan, atau kriteria, untuk mengambil keputusan tertentu.

AHP merupakan proses untuk menghitung nilai angka untuk merangking

tiap alternatif keputusan berdasarkan sejauh mana alternatif tersebut memenuhi

kriteria pembuat keputusan. Proses matematis secara umum yang tercakup

dalam AHP adalah menetapkan preferensi pada tiap tingkat hierarki.

2.9.2 Perbandingan Pasangan.

Masih menurut Taylor (2005, p19) pada AHP pengambil keputusan

menentukan nilai atau ”skor” tiap alternatif untuk suatu kriteria menggunakan

perbandingan pasangan (Pairwise Comparison). Pada perbandingan pasangan

membuat keputusan membandingkan dua alternatif (yaitu, sepasang)

berdasarkan suatu kriteria tertentu dan mengindikasikan suatu preferensi.

Perbandingan ini dilakukan dengan menggunakan skala preferensi (preference

scale), yang memberikan angka numerik untuk tiap tingkat preferensi.

Standar skala preferensi yang digunakan AHP telah ditentukan oleh

peneliti yang berpengalaman di bidang AHP untuk digunakan sebagai landasan

yang layak dalam membandingkan dua item atau dua alternatif. Tiap tingkat

pada skala dibuat berdasarkan perbandingan dari dua item.

Tabel 2.1 Skala Preferensi Perbandingan Pasangan

Tingkat Preferensi Nilai Angka Sama disukai Sama hingga cukup disukai Cukup disukai Cukup hingga sangat disukai Sangat disukai Sangat disukai hingga amat sangat disukai Amat sangat disukai Amat sangat disukai hingga luar biasa disukai Luar biasa disukai

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Sumber : Taylor (2005, p19)

Berikut adalah ringkasan dari tahap matematis yang digunakan untuk membuat

rekomendasi keputusan berdasarkan AHP :

a. Mengembangkan matriks perbandingan pasangan untuk tiap alternatif keputusan

(lokasi) berdasarkan tiap kriteria.

b. Sintesis :

• Menjumlahkan nilai pada tiap kolom pada matriks perbandingan pasangan.

• Membagi nilai tiap kolom dalam matriks perbandingan pasangan dengan jumlah

kolom yang bersangkutan – yang disebut matriks normalisasi.

• Hitung nilai rata-rata tiap baris pada matriks normalisasi – yang disebut vektor

preferensi.

• Gabungkan vektor preferensi untuk tiap kriteria (dari tahap 2c) menjadi suatu

matriks preferensi yang memperlihatkan preferensi tiap lokasi berdasarkan tiap

kriteria.

c. Membuat matriks perbandingan pasangan untuk kriteria.

d. Menghitung matriks normalisasi dengan membagi tiap nilai pada masing-masing

kolom matriks dengan jumlah kolom yang terkait.

e. Membuat vektor prefernsi dengan menghitung rata-rata baris pada matriks

normalisasi.

f. Hitung skor keseluruhan untuk tiap alternatif keputusan dengan mengalikan vektor

preferensi kriteria (dari langkah 5) dengan matriks kriteria (dari langkah 2d).

g. Rangking alternatif keputusan berdasarkan nilai alternatif yang dihitung pada langkah

6.

2.10 Kerangka Berpikir

Seperti dikutip dalam, http://www.mediaskripsi.com/400.php. Menurut Muhamad

(2009:p75) Kerangka pikir adalah gambaran mengenai hubungan antar variabel dalam

suatu penelitian, yang diuraikan oleh jalan pikiran menurut kerangka logis. Menurut

Riduwan (2004:p25) Kerangka berfikir adalah dasar pemikiran dari penelitian yang

disintesiskan dari fakta-fakta, observasi dan telaah penelitian. Kerangka pikir memuat

teori, dalil atau konsep-konsep yang akan dijadikan dasar dalam penelitian. Uraian

dalam kerangka pikir ini menjelaskan antar variabel.

Selanjutnya menurut Sekaran (1992:p72) kerangka berpikir yang baik adalah

memenuhi syarat sebagai berikut :

1. Variabel penelitian diidentifikasikan secara jelas dan diberi nama

2. Uraiannya menyatakan bagaimana dua atau lebih variabel berhubungan satu

dengan lainnya

3. Jika sifat dan arah hubungan dapat diteorikan berdasarkan penemuan dari

penelitian sebelumnya, hal ini seharusnya menjadi dasar dalam uraian

kerangka berfikir apakah hubungan itu positif atau negative

4. Dinyatakan secara jelas mengapa peneliti berharap bahwa hubungan antara

variabel itu ada.

5. Digambarkan dalam bentuk diagram skematis, sehingga pembaca dapat jelas

melihat hubungan antar variable.

Pada analisis kuantitatif, kerangka pikir ini memuat latar belakang masalah,

kemudian masalah yang diteliti, dan dilanjutkan dengan metode serta variabel penelitian.

Terakhir kerangka ini biasanya memuat tujuan penelitian, saran atau kesimpulan

penelitian. Sebelum ataupun setelah dibuat bagan kerangka pikir penelitian, maka

biasanya peneliti membuat penjelasan runtut dan sistematis terkait dengan bagan yang

akan / telah dibuatnya tersebut

2.10.1 Kerangka Berfikir PT. Ermi Tour

PT Ermi Tour

Formulasi Strategi

Tahap 1 : Tahap Pemasukan / Input

Matriks Evaluasi Faktor

Eksternal (EFE)

Matriks Evaluasi Faktor

Internal (IFE)

Matriks Profil

Kompetitif (CPM)

Tahap 2 : Tahap Pencocokan Matriks

Kekuatan Kelemahan

Peluang Ancaman (SWO T)

Matriks Internal

Eksternal(IE)

Matriks Strategi

Besar

Tahap 3 : Tahap Keputusan Matriks Perencanaan Strategis

Kuantitatif

Framing The Market Opportunity

Formulating The Market Strategy

Designing Customer Experience

Crafting The Costumer Interface Designing the Marketing Program Leveraging Customer Information

through Technology Evaluating the Marketing Program

Implementasi Sistem

bab 2 landasan teori -...

Documents