analisis strategi pemasaran produk...

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK

PEMBIAYAAN PENSIUNAN PADA BANK SYARIAH

MANDIRI KCP TRENGGALEK

SKRIPSI

Oleh:

WINARSIH

NIM: 210816129

Pembimbing:

Unun Roudlotul Janah, M.Ag

NIP. 197507162005012004

JURUSAN PERBANKAN SYARIAH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI PONOROGO

2020

Abstrak

Winarsih, 2020. “Analisis Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan Pensiunan

pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.” Skripsi. Jurusan Perbankan

Syariah, Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam, Institut Agama Islam Negeri

(IAIN) Ponorogo. Pembimbing Unun Roudlotul Janah, M. Ag

Kata Kunci: marketing mix, promosi, analisis pesaing,

Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek merupakan salah satu lembaga

perbankan syariah yang menawarkan produk pembiayaan pensiunan. Pembiayaan

pensiunan adalah layanan pembiayaan konsumer yang ditujukan kepada para

pensiunan. Pembiayaan pensiunan memiliki tingkat resiko yang cukup kecil

sehingga produk tersebut patut untuk diutamakan. Meski demikian, persaingan

yang cukup ketat menjadi tantangan tersendiri bagi Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek untuk memasarkan produk pembiayaan pensiunan lebih luas lagi.

Rumusan Masalah dalam penelitian ini adalah Bagaimana analisis strategi

bauran pemasaran dalam meningkatkan jumlah nasabah produk pembiayaan

pensiunan pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek? dan Bagaimana analisis

strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan produk pembiayaan pensiunan

pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek?. Adapun jenis penelitian yang

digunakan yaitu penelitian lapangan (field research) dengan menggunakan

pendekatan kualitatif. Sumber data diperoleh dari data primer dan data sekunder.

Teknik pengumpulan data dengan cara wawancara dan dokumentasi. Analisis

yang digunakan metode induktif yaitu metode yang menekankan pada

pengamatan dahulu, lalu menarik kesimpulan berdasarkan pengamatan tersebut.

Penelitian ini dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran dalam upaya

meningkatkan jumlah nasabah produk pembiayaan pensiunan Bank Syariah

Mandiri KCP Trenggalek menerapkan strategi bauran pemasaran 4P (product,

price, place, promotion). Dalam praktiknya Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek lebih menekankan kepada strategi promosi dengan memaksimalkan

kegiatan promosi. Selain itu, strategi produk dengan memaksimalkan pelayanan

pada nasabah pensiunan. Akan tetapi dalam strategi tempat Bank Syariah Mandiri

KCP Trenggalek masih perlu mengadakan perbaikan. Strategi pemasaran dalam

menghadapi persaingan produk pembiayaan pensiuanan pada Bank Syariah

Mandiri KCP Trenggalek menggunakan strategi penyerangan khusus. Salah

satunya melakukan strategi distribusi yang unik dengan menanamkan rasa

memiliki Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek terhadap nasabah dan merekrut

nasabah menjadi agen. Hal ini dapat menimbulkan perluasan distribusi dengan

baik. Adapun dampak positif lain adalah bank mendapatkan informasi terkait

pesaing dari nasabah maupun nasabah agen.

Scanned with CamScanner

SURAT PERSETUJUAN PUBLIKASI

Yang bertanda tangan di bawah ini:

Nama : Winarsih

Tempat, Tanggal Lahir : Madiun, 25 November 1998

NIM : 210816129

Jurusan : Perbankan Syariah

Fakultas : Ekonomi dan Bisnis Islam

Alamat : Analisis Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan

Pensiunan pada Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek

Menyatakan bahwa naskah skripsi/tesis telah diperiksa dan disahkan oleh dosen

pembimbing. Selanjutnya, saya bersedia naskah tersebut dipublikasikan oleh

perpustakaan IAIN Ponorogo yang dapat diakses di etheses.iainponorogo.ac.id

adapun isi dari keseluruhan tulisan tersebut, sepenuhnya menjadi tanggung jawab

dari penulis.

Demikian pernyataan saya untuk dapat dipergunakan sebagaimana mestinya.

Ponorogo, 15 Mei 2020

Pembuat Pernyataan

Winarsih

210816129

Scanned with CamScanner

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Bank diartikan sebagai lembaga keuangan yang kegiatan usahanya

adalah menghimpun dana dari masyarakat dan menyalurkannya kembali

ke masyarakat serta memberikan jasa-jasa bank lainnya.1 Menurut UU No.

21 tahun 2008 bank syariah adalah bank yang menjalankan usahanya

berdasarkan prinsip syariah dan menurut jenisnya terdiri atas Bank Umum

Syariah, Unit Usaha Syariah, dan Bank Pembiayaan Rakyat Syariah.2

Bank syariah merupakan bank yang kegiatannya mengacu pada hukum

Islam, dan dalam kegiatannya tidak membebankan bunga maupun tidak

membayarkan bunga kepada nasabah. Imbalan yang diterima maupun

yang dibayarkan bank syariah tergantung pada akad perjanjian antara

nasabah dan bank. Perjanjian (akad) yang terdapat pada bank syariah harus

tunduk pada syarat dan rukun akad sebagaiman diatur dalam syariat

Islam.3

Sejak dikembangkannya sistem perbankan syariah di Indonesia

dalam dua dekade ini, pengembangan keuangan syariah nasional sudah

banyak mencapai kemajuan. Berikut adalah data statisik perbankan syariah

tahun 2019:

1 Kasmir, Pemasaran Bank (Jakarta: Prenada Media, 2004), 8.

2 Andri Soemitra, Bank dan Lembaga Keuangan Syariah (Jakarta: Kencana, 2009), 58.

3 Ismail, Perbankan Syariah (Jakarta: Kencana, 2016), 26.

2

Tabel 1.1 Data Statistik Perbankan Syariah4

No Perbankan Syariah Jumlah

1 Bank umum syariah 14

2 Unit usaha syariah yang dimiliki bank konvensional 21

3 BPRS 164

Sumber: Data Statistik Perbankan Syariah

Secara garis besar produk yang ditawarkan bank syariah dibagi

menjadi tiga bagian. Pertama, produk penghimpunan dana berupa

tabungan, giro, dan deposito. Kedua, produk penyaluran dana yang dibagi

menjadi dua jenis yaitu pembiayaan konsumtif dan pembiayaan produktif.

Ketiga, produk jasa berupa jual beli valuta asing dan wadi’ah (titipan).

Sebagai lembaga keuangan, bank membutuhkan strategi pemasaran

untuk memasarkan produknya. Secara umum tujuan strategi pemasaran

adalah memaksimumkan konsumsi, memaksimumkan kepuasan pelanggan

melalui berbagai pelayanan yang diinginkan nasabah, memaksimumkan

pilihan (ragam produk), serta memaksimumkan mutu hidup dengan

memberikan kemudahan.5

Menurut Nur Rianto strategi pemasaran dapat diartikan sebagai

suatu proses sosial yang merancang dan menawarkan sesuatu yang

menjadi kebutuhan dan keinginan dari pelanggan dalam rangka

memberikan kepuasan yang optimal kepada pelanggan.6 Oleh karena itu,

4 Otoritas Jasa Keuangan, “Data dan statistik,” dalam

https://www.ojk.go.id/id/kanal/syariah/data-dan-statistik/statistik-perbankan-syariah/Default.aspx,

(diakses pada tanggal 21 Januari 2020, jam 22.15). 5 Kasmir, Pemasaran Bank, 66.

6 Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah (Bandung: Alfabeta,

2012), 6.

https://www.ojk.go.id/id/kanal/syariah/data-dan-statistik/statistik-perbankan-syariah/Default.aspx

3

bank harus memulai melakukan perencanaan pemasaran secara baik

dengan melakukan riset terkait keinginan dan kebutuhan nasabah.

Disamping itu, bank juga harus dapat mengetahui lingkungan pemasaran.

Lingkungan pemasaran akan sangat berpengaruh terhadap pemasaran yang

akan dijalankan. Dengan demikian akan memudahkan bank untuk

melakukan strategi pemasaran guna merebut hati nasabah.

Menurut Kasmir, strategi pemasaran meliputi strategi produk,

strategi harga, strategi lokasi dan layout, dan strategi promosi atau dikenal

dengan istilah strategi bauran pemasaran (marketing mix).7 Strategi produk

dimulai dari penciptaan logo, moto yang menarik serta menciptakan merek

terhadap produk yang ditawarkan. Strategi harga adalah bagaimana bank

menentukan harga produknya. Yang dimaksud dengan harga dalam

perbankan syariah adalah bagi hasil dan margin. Strategi lokasi adalah

bagaimana bank menentukan lokasi dan layout bank itu sendiri.

Pertimbangan penentuan lokasi biasanya mengarahkan dekat dengan

masyarakat, pasar, atau pusat industri. Sedangkan strategi penentuan

layout merupakan strategi mengenai tata letak gedung dengan segala

sarana dan prasarana yang dimiliki. Dalam penentuan layout harus sesuai

dengan standar keamanan, keindahan, dan kenyamanan bagi nasabahnya.

Terakhir adalah strategi promosi, bank dapat melakukan strategi promosi

melalui iklan, promosi penjualan, publisitas, dan penjualan pribadi. Bagi

bank penjualan pribadi dilakukan melalui seluruh karyawan bank.

7 Kasmir, Pemasaran Bank, 5.

4

Guna menerapkan strategi ini bank harus terlebih dahulu

melakukan analisis pesaing. Analisis ini dijalankan untuk mengetahui

kelemahan dan kekuatan pesaing selain itu juga untuk melihat peluang

yang ada serta ancaman yang mungkin terjadi.

Dalam menjalankan strategi pemasaran yang kompetitif, bank

diharapkan terus menerus mengetahui dan memantau setiap gerak-gerik

pesaingnya. Menurut Kasmir pesaing bank merupakan lawan bank yang

memproduksi atau menjual barang yang sejenis di wilayah tertentu.

Pesaing merupakan salah satu komponen lingkungan mikro. Lingkungan

mikro dapat diartikan sebagai lingkungan yang dekat dengan bank dan

langsung memengaruhi kegiatan bank yang bersangkutan.8 Hal yang harus

diperhatikan adalah membandingkan produk, harga yang ditawarkan

pesaing, distribusi produk, dan promosi yang dilakukan oleh pesaing.9

Untuk memantau kegiatan pemasaran pesaing, maka kita kenal

dengan istilah analisis pesaing. Kegiatan ini meliputi identifikasi pesaing,

identifikasi strategi pesaing, analisis kekuatan dan kelemahan pesaing, dan

strategi menghadapi pesaing.10

Bauran pemasaran merupakan kegiatan pemasaran yang dilakukan

secara terpadu. Dimana kegiatan ini dilakukan secara bersamaan diantara

elemen-elemen yang ada dalam bauran pemasaran itu sendiri. Setiap

elemen tidak dapat berjalan sendiri-sendiri tanpa dukungan dari elemen

8 Ibid., 94.

9 Ibid.

10 Ibid.

5

yang lain.11

Namun dalam praktiknya Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek dalam memasarkan produk pembiayaan pensiunan lebih

mengutamakan strategi promosi dibandingkan dengan elemen yang lain.

Hal ini menunjukan adanya ketidak sesuaian antara praktik dengan teori.

Selain itu, menurut Kasmir penentuan lokasi kantor beserta sarana

dan prasarana pendukung menjadi sangat penting, hal ini disebabkan agar

nasabah mudah menjangkau setiap lokasi bank yang ada. Demikian pula

sarana dan prasarana harus memberikan rasa nyaman dan aman kepada

seluruh nasabah yang berhubungan dengan bank.12

Realita di lapangan,

nasabah pembiayaan pensiun pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek

mayoritas melakukan pengambilan dana pensiun pada tanggal 1 setiap

bulan. Hal ini menyebabkan terjadinya antrean panjang yang membuat

beberapa nasabah tidak mendapat tempat duduk sehingga menimbulkan

rasa ketidak nyamanan. Dengan demikian, menunjukkan bahwa hal

tersebut tidak sesuai dengan teori strategi bauran pemasaran lokasi dan

layout.

Pembiayaan pensiunan adalah penyaluran fasilitas pembiayaan

konsumer kepada para pensiun dengan pembayaran angsuran melalui

pemotongan uang pensiun langsung yang diterima oleh bank setiap bulan.

Akad yang digunakan dalam pembiayaan ini adalah akad murabahah atau

ijarah tergantung pada tujuan pembiayaan. Jumlah maksimal pembiayaan

11

Kasmir, Manajemen Perbankan (Jakarta: Rajawali Pers, 2012), 213. 12

Ibid, 239.

6

sebesar Rp. 200.000.000,- dengan jangka waktu 1 sampai dengan 15

tahun.13

Hasil wawancara dengan Customer Service BSM KCP Trenggalek,

Widya Resti S menjelaskan bahwa:14

Kriteria nasabah pensiunan adalah pertama, nasabah yang cakap

hukum. Kedua, pensiunan Pegawai Negeri Sipil Pusat/Daerah,

TNI, POLRI, pegawai BUMN/swasta/Asing yang memperoleh

penghasilan pensiunan (pensiun bulanan). Ketiga, pada saat jatuh

tempo pembayaran, maksimal usia nasabah 70 tahun. Dan yang

keempat, bersedia memindahkan pembayaran pensiun bulanannya

melalui Bank Syariah Mandiri.

Pembiayaan pensiunan tergolong produk penyaluran dana yang

masih baru, di Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek sejak tahun 2015

lalu. Jumlah nasabah pembiayaan pensiunan di Bank Syariah Mandiri

KCP Trenggalek, bisa dilihat dalam tabel berikut:

Tabel 1.2 Nasabah Pembiayaan Pensiunan BSM KCP Trenggalek15

No Tahun Outstanding Total Nasabah

1 2016 707.000.000 6

2 2017 5.869.350.000 48

3 2018 10.439.400.000 87

4 2019 8.500.250.000 47

Sumber: Data Pembiayaan Pensiunan BSM KCP Trenggalek 2016-2019

Berdasarkan tabel di atas dapat kita ketahui bahwa jumlah nasabah

pembiayaan pensiunan mengalami peningkatan yang cukup signifikan

pada tahun 2016-2017 dari 6 nasabah meningkat hingga 48 nasabah dan

13

Bank Syariah Mandiri, “Pembiayaan kepada pensiunan,” dalam

https://www.mandirisyariah.co.id/consumer-banking/pembiayaan-konsumen/pembiayaan-kepada-

pensiunan, (diakses pada tanggal 21 januari 2020, jam 22.35). 14

Widya Resti S, Wawancara, 28 Agustus 2019. 15

PT. Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.

https://www.mandirisyariah.co.id/consumer-banking/pembiayaan-konsumen/pembiayaan-kepada-pensiunan

https://www.mandirisyariah.co.id/consumer-banking/pembiayaan-konsumen/pembiayaan-kepada-pensiunan

7

tetap berprogres hingga tahun 2018. Namun, jumlah nasabah mengalami

penurunan yang cukup besar pada tahun 2019 yaitu 40 nasabah.

Penurunan jumlah nasabah ini terjadi karena persaingan yang

cukup ketat, dimana banyak bank-bank lain yang menawarkan

pembiayaan serupa dengan lokasi antar bank yang berdekatan, seperti

BRI, BRI Syariah, BTPN, dan BTN. Apalagi baru-baru ini (tahun 2019)

muncul bank Mantab yang menawarkan produk khusus pensiunan.

Sehingga hal ini berdampak pada penurunan jumlah nasabah pembiayaan

pensiunan pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.16

Adapun faktor lain adalah jumlah maksimal pembiayaan pensiunan

yang relatif rendah dibandingkan dengan bank lain, yaitu sebesar Rp.

200.000.000,-. Sebagai contoh bank BRI Syariah menawarkan jumlah

maksimal pembiayaan pensiunan sebesar Rp. 500.000.000,-.17

Sehingga

hal ini bisa jadi menjadi salah satu faktor yang mempengaruhi penurunan

jumlah nasabah.

Berdasarkan latar belakang diatas, penulis tertarik untuk membahas

tentang strategi pemasaran pada produk pembiyaan pensiunan yang

berjudul “Analisis Strategi Pemasaran Produk Pembiayaan Pensiunan

pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek”

16

Agus Hari S, Wawancara, 20 Januari 2020. 17

BRI Syariah, “Pembiayaan kepada pensiunan,” dalam

https://www.brisyariah.co.id/detailProduk.php?&f=14, (diakses pada tanggal 20 Februari 2020,

jam 21.32).

8

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, maka rumusan masalah dalam

penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Bagaimana analisis strategi bauran pemasaran dalam meningkatkan

jumlah nasabah produk pembiayaan pensiunan pada Bank Syariah

Mandiri KCP Trenggalek?

2. Bagaimana analasis strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan

produk pembiayaan pensiunan pada Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek?

C. Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah di atas, maka tujuan

penelitian dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Untuk mengetahui strategi bauran pemasaran dalam meningkatkan

jumlah nasabah produk pembiayaan pensiunan pada Bank Syariah

Mandiri KCP Trenggalek

2. Untuk mengetahui strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan


Trenggalek

9

D. Manfaat Penelitian

Diharapkan penelitian ini dapat bermanfaat bagi beberapa pihak terkait.

Adapun manfaat penelitian ini antara lain sebagai berikut:

1. Manfaat Teoritis

Penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan dan wawasan

serta dapat mengembangkan ilmu perbankan syariah.

2. Manfaat Praktis

Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai bahan evaluasi bagi

pihak yang mempraktikkan dalam upaya meningkatkan

penjualan/pemasaran pada produk yang ditawarkan.

E. Sistematika Pembahasan

Sistematika penulisan ini ditulis untuk memudahkan penulisan dan

memudahkan pembaca dalam memahami isi penelitian. Dengan ini,

penulisan skripsi ini terdiri dari berbagai bab, dan pada tiap-tiap bab

terdapat beberapa sub bab. Adapun sistematika penulisan adalah sebagai

berikut :

Bab I pendahuluan, merupakan gambaran umum untuk memberi

pola pemikiran bagi keseluruhan laporan penelitian yang meliputi latar

belakang, rumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan

yang terakhir adalah sistematika pembahasan.

Bab II kajian teori, berisi kajian teori yang membahas tentang

strategi pemasaran yang meliputi pengertian dan tujuan. Membahas teori

bauran pemasaran yang meliputi tentang penjelasan 4P (Product,place,

10

price, promotion). Membahas analisis pesaing yang meliputi identifikasi

pesaing dan strateginya, analisis kekuatan dan kelemahan pesaing,

identifikasi reaksi pesaing, dan strategi menghadapi pesaing. Dan berisi

tentang studi penelitian terdahulu.

Bab III metode penelitian, berisi tentang jenis dan pendekatan

penelitian, lokasi/tempat penelitian, data dan sumber data, teknik

pengumpulan data, teknik pengolahan data, teknik analisis data, teknik

pengecekan keabsahan data.

BAB IV data dan analisa, merupakan hasil laporan penelitian yang

berisi tentang gambaran umum lokasi penelitian, yaitu mengenai profil

Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek, paparan data mengenai strategi

bauran pemasaran dan analisis pesaing yang dilakukan Bank Syariah

Mandiri KCP Trenggalek dalam meningkatkan jumlah nasabah dan

menghadapi pesaing terhadap produk pembiayaan pensiunan.

Bab V Penutup, Bab terakhir yang berisi tentang kesimpulan dari

hasil penelitian dan saran yang diharapkan dari hasil penelitian ini.

11

BAB II

STRATEGI PEMASARAN PEMBIAYAAN PENSIUNAN

A. Deskripsi Teori

1. Strategi Pemasaran

a. Pengertian strategi

Secara etimologis strategi berasal dari bahasa Yunani, yaitu

Statogos, yang berarti militer yang berarti memimpin. Dalam

konteks awalnya strategi diartikan Generalship atau sesuatu yang

dilakukan oleh para jendral dalam membuat rencana untuk

menaklukkan musuh dan memenangkan perang.1

Definisi lain menjelaskan strategi adalah sebagai sebuah

pola yang mendasar dari sasaran yang berjalan dan yang

direncanakan, penyebaran sumber daya dan interaksi organisasi

dengan pasar, pesaing, dan faktor-faktor lingkungan.2

Seiring perkembangan ilmu pengetahuan, kata strategi

banyak diadopsi dan diartikan menjadi luas lagi sesuai dengan

bidang ilmu atau kegiatan yang menempatkannya. Pengertian

strategi tidak lagi terbatas pada konsep atau seni seseorang Jendral

di masa perang, tetapi sudah berkembang pada tanggung jawab

seorang pemimpin. Strategi adalah suatu rencana permainan untuk

mencapai tujuan tertentu.

1 Setiawan Hari Purnomo dan Zulkieflimansyah, Manajemen Strategi Sebuah Konstruksi

Pengantar (Jakarta: Lembaga Penerbitan Fakultas Ekonomi UI, 1999), 8. 2 Ali Hasan, Marketing Bank Syariah (Bogor: Ghalia Indonesia, 2010), 29.

12

b. Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan usaha untuk memenuhi kebutuhan

dan keinginan para nasabahnya terhadap produk dan jasa.

sedangkan pemasaran bank adalah suatu proses untuk menciptakan

dan mempertukarkan produk atau jasa bank yang ditujukan untuk

memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah dengan cara

memberikan kepuasan.3

Definisi lain menjelaskan, pemasaran merupakan upaya

untuk menciptakan dan menjual produk kepada berbagai pihak

dengan maksud tertentu. Dengan kata lain pemasaran berusaha

menciptakan dan mempertukarkan produk baik barang maupun

jasa kepada konsumen.4 Pemasaran menurut Idri merupakan usaha

terpadu untuk menggabungkan rencana-rencana strategis yang

diarahkan kepada usaha pemuas kebutuhan dan keinginan

konsumen untuk memperoleh keinginan konsumen untuk

memperoleh keuntungan yang diharapkan melalui proses

pertukaran atau transaksi.5

Sedangkan pemasaran menurut perspektif syariah adalah

segala aktivitas yang dijalankan dalam bisnis berbentuk kegiatan

penciptaan nilai yang memungkinkan siapapun yang

melakukannya bertumbuh serta mendayagunakan kemanfaatannya

3 Kasmir, Pemasaran Bank (Jakarta: Prenada Media, 2004), 63.

4 Kasmir dan Jakfar, Studi Kelayakan Bisnis (Jakarta: Kencana, 2012), 47.

5 Idri, Hadis Ekonomi Ekonomi dalam Perspektif Hadis Nabi (Jakarta: Prenada Media,

2015), 265.

13

yang dilandasi atas kejujuran, keadilan, dan keikhlasan sesuai

perjanjian transaksi Islam.6

Berdasarkan definisi di atas, pemasaran adalah suatu

aktivitas atau kegiatan yang bertujuan mencapai sasaran

perusahaan. Hal ini dilakukan dengan cara mengantisipasi

kebutuhan konsumen serta mengarahkan aliran barang dan jasa

yang memenuhi kenutuhan konsumen.

c. Pengertian strategi pemasaran

Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang

menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang

memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk

dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata

lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran,

kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha

pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu pada masing-masing

tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan

perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan

yang selalu berubah.7

Menurut Idri strategi pemasaran adalah memilih dan

menganalisa pasar sasaran yang merupakan suatu kelompok orang

yang ingin dicapai oleh suatu perusahaan dan menciptakan suatu

6 Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta: Grasindo, 2017), 1.

7 Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi (Jakarta: PT Raja

Grafindo Persada, 2013 ), 168.

14

bauran pemasaran yang cocok dan yang dapat memuaskan pasar

sasaran tersebut.8

Berdasarkan beberapa definisi di atas strategi pemasaran

merupakan proses menentukan pasar target dan bauran pemasaran

yang terkait. Strategi ini merupakan gambaran besar mengenai apa

yang akan dilakukan perusahaan di suatu pasar.

Tujuan utama konsep pemasaran adalah untuk melayani

konsumen dengan mendapatkan sejumlah laba, atau dapat diartikan

sebagai perbandingan antara penghasilan dengan biaya yang

layak.9 Tujuan pemasaran pada dasarnya tidak hanya untuk

kepuasan konsumen, akan tetapi juga menyangkut kepentingan

perusahaan. Dimana konsumen merasa puas karena kebutuhannya

terpenuhi dan perusahaan merasa puas karena penjualan dan

keuntungan yang meningkat.

2. Bauran Pemasaran (marketing mix)

Keberhasilan suatu perusahaan berdasarkan keahliannya dalam

mengendalikan strategi pemasaran yang dimiliki. Konsep pemasaran

memiliki alat yang yang sifatnya dapat dikendalikan yang lebih

dikenal dengan bauran pemasaran (marketing mix).

Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan kegiatan

pemasaran yang dilakukan secara terpadu. Artinya, kegiatan ini

dilakukan secara bersamaan diantara elemen-elemen yang ada dalam

8 Idri, Hadis Ekonomi, 278.

9 Ibid., 273.

15

bauran pemasaran itu sendiri. Setiap elemen tidak dapat berjalan

sendiri-sendiri tanpa dukungan dari elemen yang lain.10

Menurut

Kasmir strategi bauran pemasaran meliputi strategi produk (product),

strategi harga (price), strategi tempat (place), dan strategi promosi

(promotion).11

Pendapat lain mengemukakan, marketing mix (bauran

pemasaran) adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang

merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni produk,

struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.12

a. Strategi Produk (Product)

Setiap roduk yang diluncurkan ke pasar tidak selalu

mendapat respon yang positif. Bahkan cenderung mengalami

kegagalan yang jauh lebih besar dibandingkan dengan

keberhasilannya. Untuk mengantisipasi agar produk tersebut sesuai

dengan tujuan yang diharapkan, maka peluncuran produk

diperlukan strategi-strategi tertentu. Khusus berkaitan dengan

produk, strategi ini kita kenal dengan nama strategi produk.

Produk secara umum diartikan sebagai sesuatu yang dapat

memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan. Artinya, apapun

wujudnya selama itu dapat memenuhi keinginan pelanggan dan

kebutuhan kita katakan sebagai produk.13

10

Kasmir, Manajemen Perbankan (Jakarta: Rajawali Pers, 2012), 213. 11

Kasmir, Pemasaran Bank, 5. 12

Basu Swastha, Azas-Azas Marketing (Yogyakarta: Liberty, 2009), 42. 13

Kasmir, Manajemen Perbankan, 216.

16

Produk yang dihasilkan oleh dunia usaha pada umumnya

berbentuk dua macam, yaitu produk yang berwujud dan produk

yang tidak berwujud. Produk yang berwujud berupa barang yang

dapat dilihat, dipegang, dan dirasa secara langsung oleh pembeli

sebelum membeli, contohnya dompet. Sementara produk yang

tidak berwujud berupa jasa dimana tidak dapat dilihat atau dirasa

konsumen sebelum membeli, contohnya jasa pangkas rambut.14

Adapun strategi produk adalah suatu strategi yang dilakukan

oleh suatu perusahaan yang berkaitan dengan produk yang

dipasarkannya. Strategi produk sebenarnya tidak hanya berkaitan

dengan produk yang dipasarkan akan tetapi berhubungan pula

dengan atribut lain yang melekat pada produk tersebut misalnya

merk, lebel dan sebagainya.15

Dalam dunia perbankan strategi produk yang dilakukan

adalah sebagai berikut16

:

1) Penentuan logo dan moto

Logo merupakan ciri khas suatu bank sedangkan moto

merupakan serangkaian kata-kata yang berisikan misi dan visi

bank dalam melayani masyarakat. Ada istilah baru melihat

logonya saja orang sudah mengenal bank tersebut. Atau dengan

membaca moto juga sering disebut sebagai ciri produk. Baik

14

Nur Rianto, Dasar-Dasar, 139. 15

Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Pemasaran (Yogyakarta: BPFE-Yogyakarta, 2012),

213. 16

Kasmir, Pemasaran Bank, 141-143.

17

logo maupun moto harus dirancang dengan benar. Pertimbangan

pembuatan logo dan moto adalah sebagai berikut:

a) Memiliki arti (dalam arti positif)

b) Menarik perhatian

c) Mudah diingat

2) Menciptakan merek

Karena jasa memiliki beraneka ragam, maka setiap jasa harus

memiliki nama. Tujuannya agar mudah dikenal dan diingat

pembeli. Nama ini kita kenal dengan merek. Merek merupakan

sesuatu untuk mengenal barang atau jasa yang ditawarkan.

Pengertian merek sering diartikan sebagai nama, istilah, simbol,

atau kombinasi dari semuanya. Penciptaan merek harus

mempertimbangkan beberapa faktor, antara lain:

a) Mudah diingat

b) Terkesan hebat dan modern

c) Memiliki arti (positif)

d) Menarik perhatian

3) Menciptakan kemasan

Kemasan merupakan pembungkus suatu produk. Dalam dunia

perbankan kemasan lebih diartikan kepada pemberian pelayanan

atau jasa kepada para nasabah, di samping itu juga sebagai

pembungkus untuk beberapa jenis jasanya seperti buku

tabungan, cek, bilyet giro, atau kartu kredit.

18

4) Keputusan label

Label merupakan sesuatu yang dilengketkan pada produk yang

ditawarkan dan merupakan bagian dari kemasan. Di dalam label

dijelaskan siapa yang membuat, dimana dibuat, kapan dibuat,

cara menggunakannya, waktu kadaluarsa, komposisi isi, dan

informasi lainnya.

Agar produk yang ditawarkan diterima pasar, maka

penciptaan produk haruslah memperhatikan tingkat kualitas yang

sesuai dengan keinginan nasabahnya. Produk yang berkualitas

tinggi artinya memiliki nilai yang lebih baik dibandingkan dengan

produk pesaing atau sering disebut produk plus. Bagi dunia

perbankan produk plus harus selalu dapat diciptakan setiap waktu,

agar dapat menarik calon nasabah baru atau mempertahankan

nasabah lama.17

Produk plus yang diciptakan haruslah memiliki keunggulan

dan kelebihan dibandingkan dengan produk pesaing. Untuk

menciptakan produk plus maka diperlukan kondisi-kondisi yang

satu sama lainnya saling mendukung. Kondisi-kondisi untuk

menciptakan produk plus sangat tergantung dari18

:

1) Pelayanan prima, karena produk bank sangat tergantung dari

pelayanan yang diberikan oleh karyawan bank, maka kualitas

pelayanan sangat menentukan keunggulan produk tersebut. Di

17


Kasmir, Pemasaran Bank, 138.

19

samping karyawan maka juga harus didukung oleh sistem dan

prosedur yang efisien dan efektif melalui penyediaan saran dan

prasarana yang dimilikinya.

2) Pegawai yang profesional, karyawan bank mulai dari yang

paling rendah sampai karyawana atas perlu diberikan pendidikan

dan latihan dalam melayani nasabah maupun dalam

melancarkan proses transaksi dengan nasabah.

3) Sarana dan prasarana yang dimiliki harus dapat memberikan

pelayanan yang cepat dan tepat, sehingga nasabah merasa puas

setiap pelayanan yang diberikan.

4) Lokasi dan layout gedung serta ruangan. Lokasi bank yang

diinginkan adalah lokasi yang mudah dijangkau serta layout

yang dapat memberikan kenyamanan dan keamanan bagi

nasabah.

5) Nama baik yang ditunjukkan dari citra dan prestasi bank ikut

mengangkat produk yang dihasilkan, demikian pula sebaliknya.

b. Strategi Harga (Price)

Penentuan harga merupakan salah satu aspek penting dalam

kegiatan pemasaran. Harga menjadi sangat penting untuk

diperhatikan, mengingat harga sangat menentukan laku tidaknya

produk dan jasa perbankan. Salah dalam menentukan harga akan

berakibat fatal terhadap produk yang ditawarkan nantinya.19

19


20

Bagi perbankan terutama bank yang berdasarkan prinsip

konvensional, harga adalah bunga, biaya administrasi, biaya

provisi dan komisi, biaya kirim, biaya tagih, biaya sewa, dan biaya-

biaya lainnya. Sedangkan harga bagi bank yang berdasarkan

prinsip syariah adalah bagi hasil.20

Penentuan harga oleh suatu bank dimaksudkan dengan

berbagai macam tujuan yang hendak dicapai. Tujuan penentuan

harga secara umum adalah sebagai berikut:

1) Untuk bertahan hidup

Artinya, dalam kondisi tertentu, terutama dalam kondisi

persaingan yang tinggi. Dalam hal ini bank menentukan harga

semurah mungkin dengan maksud produk atau jasa yang

ditawarkan laku di pasaran, misalnya untuk bunga simpanan

lebih tinggi dan bunga pinjaman lebih rendah, tetapi masih

dalam kondisi masih menguntungkan.

2) Untuk memaksimalkan laba

Tujuan harga ini dengan mengharapkan penjualan yang

meningkat sehingga laba dapat ditingkatkan. Penentuan harga

biasanya dapat dilakukan dengan harga murah atau tinggi.

3) Untuk memperbesar market share

Penentuan harga ini dengan harga yang murah, sehingga

diharapkan jumlah nasabah meningkat dan diharapkan pula

20

Ibid.

21

nasabah pesaing beralih ke produk yang ditawarkan. Contohnya

seperti penentuan suku bunga simpanan yang lebih tinggi dari

pesaing ditambah kelebihan lainnya seperti hadiah.

4) Mutu produk

Tujuan dalam hal mutu produk adalah untuk memberikan kesan

bahwa produk atau jasa yang ditawarkan memiliki kualitas yang

tinggi dan biasanya harga ditentukan setinggi mungkin dan

untuk bunga simpanan ditawarkan dengan suku bunga rendah.

5) Karena pesaing

Tujuan dalam hal ini, penentuan harga dengan melihat harga

pesaing. Tujuannya adalah agar harga yang ditawarkan jangan

melebihi harga pesaing, artinya bunga simpanan di atas pesaing

dan bunga pinjaman di bawah pesaing.

Indriyo menjelaskan bahwa dalam penetapan harga jual

haruslah dipikirkan dengan baik-baik. Dalam hal ini terdapat

beberapa dasar dalam penetapan harga yaitu21

:

1) Dasar biaya

Biaya produksi yang telah dikeluarkan untuk menghasilkan

barang tersebut tentu saja akan menjadi pertimbangan utama

bagi pengusaha dalam menentukan harga. Cara penetapan harga

berdasarkan biaya produksi dengan menambahkan presentase

21

Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Pemasaran, 267.

22

tertentu keuntungan yang diinginkan sering disebut dengan

Cost-Plus Pricing atau juga dikenal dengan Mark-Up Pricing.

2) Dasar konsumen

Penetapan harga jual dilakukan atas dasar selera konsumen atau

permintaan konsumen. Apabila selera atau permintaan

konsumen menghendaki rendah maka sebaiknya ditetapkan

harga rendah dan begitu sebaliknya.

3) Dasar persaingan

Penetapan harga atas dasar persaingan dilakukan menurut

kebutuhan perusahaan dalam hal persaingannya dengan

perusahaan lainnya yang sejenis dan merupakan pesaingnya.

Contohnya menetapkan harga lebih rendah dari harga

pesaingnya guna menarik konsumen (nasabah).

Untuk menentukan besarnya harga digunakan beberapa

metode penentuan harga suatu produk bank. Dalam penentuan

harga jasa bank secara umum adalah22

:

1) Modifikasi harga atau deskriminasi yang dapat dilakukan

a) Menurut pelanggan, yaitu harga yang dibedakan berdasarkan

nasabah utama (primer) dan nasabah biasa (sekunder).

Nasabah utama adalah nasabah yang loyal dan memenuhi

kriteria yang ditetapkan oleh bank. Sementara nasabah biasa

adalah nasabah umum.

22

Kasmir, Pemasaran Bank, 160-161.

23

b) Menurut bentuk produk, harga ditentukan berdasarkan

bentuk produk atau kelebihan-kelebihan yang dimiliki oleh

suatu produk, misalnya untuk kartu kredit ada master card

dan visa card.

c) Menurut tempat, yaitu harga yang ditentukan berdasarkan

lokasi cabang bank dimana produk atau jasa ditawarkan.

d) Menurut waktu, yaitu harga yang ditawarkan berdasarkan

periode atau masa tertentu dapat berupa jam, hari, mingguan,

atau bulanan.

2) Penetapan harga untuk produk baru

a) Market skimming pricing yaitu harga awal produk yang

ditawarkan setinggi-tingginya dengan tujuan bahwa roduk

atau jasa memiliki kualitas tinggi.

b) Market penetration pricing yaitu dengan menetapkan harga

yang serendah mungkin dengan tujuan untuk menguasai

pasar.

3) Metode penetapan harga

a) Cost plus pricing yaitu penentuan harga yang didasarkan

pada harga pokok, biaya tetap, biaya variabel.

b) Cost plus pricing dengan mark up sama seperti halnya cost

plus pricing, harga dalam hal ini ditambahkan laba yang

diinginkan.

24

c) Marginal pricing yaitu penetuan harga dengan menghitung

marginal cost ditambah dengan laba yang diinginkan.

d) Break event pricing yaitu harga ditetapkan berdasarkan titik

impas.

e) Percieved value prising yaitu penentuan harga berdasarkan

oleh kesan pembeli (persepsi) terhadap produk yang

ditawarkan.

c. Strategi Tempat (Place)

Penentuan lokasi bagi industri perbankan lebih ditekankan

kepada lokasi cabang. Penentuan lokasi cabang dilakukan untuk

cabang utama, cabang pembantu atau kantor kas. Penentuan lokasi

kantor beserta sarana dan prasarana pendukung menjadi sangat

penting, hal ini disebabkan agar nasabah mudah menjangkau setiap

lokasi bank yang ada. Demikian pula sarana dan prasarana harus

memberikan rasa nyaman dan aman kepada seluruh nasabah yang

berhubungan dengan bank.23

Tujuan penentuan lokasi dan ruangan untuk mendukung

keunggulan sumber daya manusia serta sistem yang dimiliki oleh

bank. Secara rinci tujuan strategi lokasi dan layout adalah24

:

1) Agar dapat memberikan kemudahan bagi nasabah dalam

bertransaksi atau beraktivitas bisnis yang terkait dengan pihak

perbankan.

23

Kasmir, Manajemen Bank, 239. 24

Nur Rianto, Dasar-Dasar, 131.

25

2) Agar bank dapat menentukan dan membeli atau menggunakan

teknologi yang paling tepat dalam memberikan kecepatan dan

keakuratan guna melayani nasabahnya.

3) Agar bank dapat menentukan layout sesuai dengan standar

keamanan, keindahan, dan kenyamanan bagi nasabahnya. Hal

ini sebagai upaya agar nasabah merasa nyaman dalam

melakukan transaksi dengan pihak bank, bahkan bila dapat

menjadikan bank sebagai rumah keduanya.

4) Agar bank dapat menentukan metode antrean yang paling

optimal terutama pada hari atau jam-jam sibuk. Sehingga

nasabah dapat terlayani secara cepat tepat, dan akurat. Selain itu

bank harus mampu memberikan rasa nyaman agar nasabah tidak

merasa bosan dan marah ketika harus menunggu antrean. Hal ini

dapat dilakukan dengan memberikan hiburan di ruang tunggu

bank.

Pemilihan lokasi sangat penting mengingat apabila salah

dalam menganalisis akan berdampak pada bank. Lokasi yang tidak

strategis akan mengurangi minat nasabah untuk berhubungan

dengan bank. Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pemilihan dan

penentuan lokasi suatu bank adalah dengan pertimbangan sebagai

berikut25

:

1) Dekat dengan kawasan industri atau pabrik

25

Kasmir, Manajemen Perbankan, 241-242.

26

2) Dekat dengan lokasi perkantoran

3) Dekat dengan lokasi pasar

4) Dekat dengan lokasi perumahan atau masyarakat

5) Mempertimbangkan jumlah lokasi yang ada di suatu lokasi

Setelah lokasi diperoleh maka langkah selanjutnya adalah

menentukan layout gedung dan layout ruang kantor. Penentuan

layout dapat dilakukan untuk dua macam, yaitu layout gedung dan

ruangan. Kedua layout ini saling mendukung kenyamanan nasabah

serta keamanan nasabah dalam berurusan dengan bank. Adapun hal

yang perlu diperhatikan untuk layout gedung dan ruangan adalah

sebagai berikut26

:

1) Bentuk gedung yang memberikan kesan bonafid atau modern

atau mungkin tradisional tergantung di wilayah mana yang akan

dibuka

2) Lokasi parkir luas dan aman

3) Keamanan di sekitar gedung

4) Tersedia tempat ibadah

5) Tersedia telepon umum atau fasilitas lainnya khusus untuk

nasabah

6) Bentuk gedung

7) Suasana ruangan terkesan luas dan lega

8) Ruangan yang sejuk dan nyaman

26

Ibid., 243.

27

9) Tata letak kursi dan meja yang apik dan teratur

10) Hiasan dalam ruangan yang membuat ruangan menjadi hidup

11) Sarana hiburan seperti musik sebagai alat untuk mengusir

kebosanan

12) Tersedia toilet yang bersih dan tempat ibadah

Faktor-faktor yang menjadi pertimbangan dalam penyusunan

peralatan ruangan suatu bank adalah sebagai berikut27

:

1) Produk yang dihasilkan (jumlah jasa yang diberikan)

2) Banyaknya ruangan yang dibutuhkan

3) Urutan operasi (dari Customer Service, Teller, bagian

administrasi dan seterusnya)

4) Aliran orang dan dokumen

5) Pendingin ruangan dan sirkulasi udara

6) Dekorasi ruangan

7) Fleksibilitas (kemudahan berpindah-pindah)

d. Strategi Promosi (Promotion)

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan

suatu program pemasaran. Promosi adalah semua kegiatan yang

ditujukan untuk memperkenalkan, membujuk, dan mengingatkan

pelanggan pada produk atau perantara. Dengan demikian dapat

dikatakan bahwa promosi berkaitan dengan upaya bagaimana

27

Ibid.

28

orang dapat mengenal produk perusahaan lalu berminat dan

menyukai, akhirnya membeli dan selalu mengingatnya.28

Promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik

dan mempertahankan nasabahnya. Salah satu tujuan promosi bank

adalah menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan

berusaha menarik calon nasabah baru. Kemudian promosi juga

mengingatkan nasabah akan produk, promosi juga ikut

mempengaruhi nasabah untuk membeli dan akhirnya promosi juga

akan meningkatkan citra bank di mata para nasabahnya.29

Dalam praktiknya paling tidak ada empat macam sarana

promosi yang dapat digunakan oleh bank untuk mempromosikan

baik produk maupun jasanya. Pertama, promosi melalui periklanan

(advertising). Kedua, melalui promosi penjualan (sales promotion).

Ketiga, publisitas (publicity), dan keempat adalah promosi melalui

penjualan pribadi (personal selling).30

1) Periklanan (Advertising)

Iklan adalah sarana promosi yang digunakan oleh bank

guna menginformasikan segala produk yang dihasilkan oleh

bank. Informasi yang diberikan adalah manfaat produk, harga

produk serta keuntungan-keuntungan produk dibandingkan

pesaing. Iklan dilakukan dalam bentuk tanyangan atau gambar

28

Nana Herdiana Abdurrahman, Manajemen Bisnis Syariah dan Kewirausahaan

(Bandung: CV Pustaka Setia, 2013), 349. 29



29

atau kata-kata yang tertuang dalam spanduk, brosur, bilboard,

koran, majalah, televisi, atau radio.

Agar iklan yang dijalankan dapat efektif dan efisien,

maka perlu dilakukan program pemasaran yang tepat. Langkah-

langkah dalam periklanan yang efektif dan efisien adalah

sebagai berikut31

:

a) Identifikasi pasar sasaran yang akan dituju serta motif

pembeli atas produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

b) Menentukan misi, tujuan atau sasaran periklanan yang terkait

dengan sasaran penjualan dari suatu produk (mission).

c) Menetapkan anggaran periklanan (money).

d) Merancang, menyusun serta menetapkan pesan yang akan

disampaikan kepada pasar sasaran (message).

e) Menetapkan media yang harus digunakan yang sesuai dengan

pasar sasaran yang dituju oleh perusahaan (media).

f) Melakukan evaluasi terhadap hasil yang dicapai dari

pemasangan suatu iklan (measurement).

2) Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan (sales promotion) merupakan promosi

yang digunakan untuk meningkatkan penjualan melalui

potongan harga atau hadiah pada waktu tertentu. Tujuan

promosi penjualan adalah untuk meningkatkan penjualan atau

31


30

untuk meningkatkan jumlah nasabah. Promosi penjualan bank

dapat dilakukan melalui pemberian bunga khusus untuk jumlah

dana yang relatif besar, pemberian insentif, atau pemberian

cinderamata atau hadiah. Dengan menggunakan alat tersebut

akan memberikan 3 manfaat bagi promosi penjualan, yaitu32

:

a) Komunikasi, yaitu memberikan informasi yang dapat

menarik perhatian nasabah untuk membeli.

b) Insentif, yaitu memberikan dorongan dan semangat kepada

nasabah untuk segera membeli produk yang ditawarkan.

c) Invitasi, mengharapkan nasabah segera merealisasi

pembelian.

3) Publisitas (Publicity)

Publisitas merupakan kegiatan promosi untuk

memancing nasabah melalui kegiatan seperti pameran, bakti

sosial serta kegiatan lainnya melalui berbagai media.33

Kegiatan

publisitas dapat meningkatkan pamor bank di mata para

nasabahnya, baik secara langsung maupun tidak langsung.

Tujuan dari publisitas adalah agar nasabah mengenal

bank lebih dekat. Dengan mengikuti kegiatan tersebut nasabah

akan selalu mengingat bank tersebut dan diharapkan akan

32



31

menarik minat nasabah. Alat publisitas yang dapat digunakan,

antara lain sebagai berikut34

:

a) Hubungan pers, yaitu untuk memberikan informasi yang

pantas untuk dimuat dalam surat kabar agar menarik

perhatian publik terhadap seseorang, produk atau jasa.

b) Publisitas produk, yaitu usaha untuk mempublikasikan

produk tersebut secara khusus, misalkan menggelar acara

launching produk baru perbankan.

c) Komunikasi perusahaan, yaitu mencakup komunikasi intern

ataupun ekstern dalam menciptakan saling pengertian

perusahaan.

d) Lobbying, yaitu kerjasama dengan ahli hukum dan pejabat

pemerintah untuk mendukung atau menghapuskan undang-

undang yang dapat mengganggu stabilitas usaha.

4) Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Penjualan pribadi dalam dunia perbankan secara umum

dilakukan oleh seluruh pegawai bank, mulai dari cleaning

service, satpam sampai pejabat bank. Personal selling juga

dilakukan melalui merekrut tenaga-tenaga sales untuk

melakukan penjualan door to door.35

34



32

Penjualan secara personal selling akan memberikan

beberapa keuntungan bank, yaitu antara lain36

:

a) Bank dapat langsung bertatap muka dengan nasabah atau

calon nasabah, sehingga dapat langsung menjelaskan tentang

produk bank kepada nasabah secara rinci.

b) Dapat memperoleh informasi langsung dari nasabah tentang

kelemahan dari produk kita, terutama dari keluhan yang

nasabah sampaikan termasuk informasi dari nasabah tentang

bank lain.

c) Petugas bank dapat langsung memengaruhi nasabah dengan

berbagai argumen yang kita miliki

d) Memungkinkan hubungan terjalin akrab antara bank dengan

nasabah.

e) Petugas bank yang memberikan pelayanan merupakan citra

bank yang diberikan kepada nasabah apabila pelayanan yang

diberikan baik dan memuaskan.

f) Membuat situasi seolah-olah nasabah harus mendengarkan,

memperhatikan, dan menanggapi bank.

3. Analisis Pesaing

Dalam menjalankan strategi pemasaran yang kompetitif, bank

diharapkan terus-menerus mengetahui dan memantau setiap gerak-

36

Ibid.

33

gerik pesaingnya. Untuk mempersiapkan strategi yang efektif, bank

harus melakukan hal berikut37

:

a. Mempelajari pesaing serta pelanggan aktual dan potensial

b. Mengindentifikasi strategi, tujuan, kekuatan, kelemahan, dan pola

reaksi pesaing

c. Mengetahui cara merancang “sistem intelejen persaingan” yang

efektif untuk menentukan pesaing mana yang akan diserang dan

pesaing mana yang akan dihindari.

Berbagai informasi yang harus diketahui dari pesaing dan secara

berkala harus dipantau adalah dengan cara membandingkan produk

kita dengan produk pesaing. Serta membandingkan keunggulan dan

kelemahan produk pesaing dibandingkan pula dengan produk kita.

Dalam dunia perbankan mutu produk adalah kelebihan yang dimiliki

oleh produk, misalnya dalam hal simpanan yaitu bebas dari segala

biaya administrasi.

Informasi lain yang perlu diperhatikan adalah membandingkan

harga yang ditawarkan pesaing kepada pelanggan di berbagai tempat.

Bagi bank, dalam hal ini adalah masalah penentuan margin simpanan

baik untuk giro, tabungan, atau deposito serta margin pembiayaan

antara margin bank syariah maupun tingkat suku bunga perbankan

konvensional.

37

Herry Sutanto dan Khaerul Umam, Manajemen Pemasaran (Bandung: Pustaka Setia,

2013) 327.

34

Selanjutnya hal yang juga perlu dipantau adalah masalah

distribusi produk atau saluran distribusi. Dalam hal ini bank harus

pandai dalam menentukan lokasi kantor cabang, kantor cabang

pembantu maupun kantor kas yang strategis dibandingkan dengan

pesaing. Begitu pula posisi peletakan mesin ATM, tata letak gedung,

dan tata letak ruangan harus dilakukan sebaik yang dilakukan pesaing.

Informasi terakhir yang perlu diperoleh adalah terkait dengan

kegiatan promosi yang dilakukan pesaing. Promosi yang perlu diamati

apakah melalui iklan, penjualan pribadi, publisitas ataukah promosi

penjualan. Semakin bank berpromosi akan semakin baik dibandingkan

dengan apa yang dilakukan pesaing.

Untuk memantau kegiatan pemasaran pesaing ini, maka dikenal

dengan istilah analisis pesaing. Kegiatan ini meliputi:

a. Identifikasi pesaing dan strateginya

Identifikasi pesaing perlu dilakukan agar kita mengetahui

secara utuh kondisi pesaing kita. Dengan demikian memudahkan

kita untuk menetapkan langkah selanjutnya. Indentifikasi pesaing

antara lain sebagai berikut38

:

1) Jenis produk yang ditawarkan, bagi bank ada dua pesaing yang

harus dihadapi, yaitu sesama bank baik bank syariah maupun

bank konvensional dan lembaga keuangan non bank seperti

lembaga pembiayaan (leasing), asuransi, pegadaian, dana

38


35

pensiun, koperasi, pasar modal, dan lain sebagainya. Kelompok

sesama bank merupakan pesaing utama atau pesaing terdekat,

sementara pesaing non bank merupakan pesaing jauh yang

keduanya butuh perhatian.

2) Melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing,

untuk melihat besarnya market share pesaing dapat dilakukan

melalui segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini kita

harus bisa mengestimasi besarnya pasar dan market share

masing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui

adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik

yang dikuasai pesaing maupun secara keseluruhan.

3) Mengestimasi besarnya market share, dengan mengestimasi

besarnya market share, maka akan mampu dilihat peluang yang

ada serta masalah yang mungkin akan muncul. Setiap peluang

harus segera ditindak lanjuti dan berusaha menciptakan peluang

baru yang sebesar-besarnya. Demikian pula dengan

kemungkinan munculnya masalah harus segera dilakukan

antisipasi.

4) Identifikasi keunggulan dan kelemahan, bank harus mampu

mengidentifikasi keunggulan yang dimiliki oleh pesaing dalam

bidang tertentu, demikian pula dengan kelemahan yang mereka

miliki. Misalnya keunggulan pesaing adalah masalah

36

keterjangkauan yang luas, namun kelemahannya adalah

pelayanan yang kurang ramah.

Setelah mengetahui siapa pesaing terdekat dan pesaing

lainnya berikut Market share yang telah dikuasai, maka selanjutnya

harus diketahui apa sasaran atau tujuan yang hendak dicapai oleh

pesaing serta target pasar mereka. Sasaran yang ingin dicapai

pesaing bisa dalam bentuk memaksimumkan keuntungan,

memperbesar penguasaan pasar, atau bisa juga untuk meningkatkan

mutu produk atau bahkan bertujuan untuk mematikan atau

menghambat pesaing lainnya. Masing-masing pencapaian ini

memiliki strategi yang berbeda-beda, dan hal itu yang harus

diidentifikasi secara berkesinambungan oleh bank agar dapat segera

dilakukan tindakan baik yang sifatnya menyerang maupun yang

sifatnya bertahan.39

Setiap pesaing sudah pasti memiliki strategi tersendiri untuk

mematikan lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin

canggih strategi yang dijalankan. Berbagai strategi dapat dijalankan

oleh pesaing. Secara umum strategi tersebut sebagai berikut:40

1) Strategi menyerang pesaing yang lemah terlebih dahulu

2) Langsung menyerang lawan yang kuat, penyerangan secara

gerilya terhadap kelemahan yang dimiliki pesaing

3) Strategi gerilya ini dilakukan menunggu pesaing lengah

39



37

4) Strategi juga dapat dilakukan dengan cara bertahan terhadap

setiap serangan yang dilakukan pesaing lain atau dengan cara

mengimbangi serangan pesaing lain

b. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing

Sebelum melakukan strategi dalam menghadapi pesaing,

terlebih dahulu perusahaan harus mengetahui kelemahan dan

kekuatan pesaing. Kekuatan yang dimiliki pesaing harus

dipertimbangkan mengingat mereka dapat memanfaatkan kekuatan

mereka untuk menyerang pesaingnya. Demikian pula, dengan

mengetahui kelemahan pesaing dapat memudahkan perusahaan

untuk melakukan serangan balik. Identifikasi kekuatan dan

kelemahan pesaing dapat dilakukan melalui tahapan-tahapan

sebagai berikut41

:

1) Mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang

berhubungan dengan sasaran, strategi, dan kinerja pesaing.

2) Mencari tahu kekuatan pesaing dalam hal keuangan, sumber

daya manusia, teknologi, serta lobi di pasar.

3) Mengetahui market share yang dikuasai pesaing dan tindakan

pesaing terhadap pelanggan.

4) Mencari tahu kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber


41


38

Bagi bank kekuatan dan kelemahan pesaing harus dilihat

secara keseluruhan, misalnya42

:

1) Jumlah produk yang ditawarkan

2) Jumlah nasabah yang dimiliki

3) Jumlah dana pihak ketiga yang dihimpun

4) Jumlah pembiayaan yang disalurkan

5) Jumlah cabang dan jaringan yang dimiliki

6) Besarnya bunga atau bagi hasil yang ditawarkan

7) Besarnya jumlah operasional dan biaya lainnya dari pesaing

8) Kelebihan produk yang ditawarkan pesaing

9) Jenis dan besarnya hadiah yang ditawarkan

10) Sumber daya manusia yang dimiliki

11) Teknologi yang dimiliki

12) Kecepatan dalam melayani nasabah

Kemudian bandingkan kelengkapan produk pesaing terdekat

dengan produk yang kita miliki, baik dari segi jumlah maupun

kelebihan produk itu sendiri. Tentu saja bank yang memiliki produk

yang lengkap dan memiliki kelebihan tertentu akan lebih unggul

dari kita paling tidak untuk sementara waktu. Dengan demikian,

memudahkan kita untuk menutupi kelemahan yang kita miliki.

42

Ibid.

39

c. Identifikasi reaksi pesaing

Adapun bentuk-bentuk reaksi umum dari para pesaing, yaitu

sebagai berikut43

:

1) Pesaing yang santai, yaitu pesaing yang tidak bereaksi dengan

cepat atau kuat terhadap tindakan atau serangan bank pesaing.

2) Pesaing selektif, yaitu pesaing yang hanya bereaksi terhadap

serangan tertentu, misalnya hanya bereaksi terhadap potongan

harga, tetapi tidak bereaksi terhadap peningkatan iklan oleh

pesaing.

3) Pesaing harimau, yaitu pesaing yang bereaksi dengan gesit dan

kuat terhadap setiap jalur serangan dari pesaingnya.

4) Pesaing stokastik (tak terduga), yaitu pesaing yang tidak

menunjukan pola reaksi yang dapat diramalkan. Biasanya bank-

bank berskala kecil memiliki pola reaksi pesaing seperti ini.

Oleh karena itu, dalam rangka melawan pesaing perlu kita

memilih mana yang akan kita serang lebih dulu dan yang

berikutnya. Penyerangan hendaknya dilakukan secara hati-hati.

Dalam praktiknya, kita juga harus pandai dalam melakukan

penyerangan dalam rangka menghindari untuk sementara waktu

pesaing yang kita anggap kuat. Ukur kekuatan kita sebelum

melakukan penyerangan serta ukur kekuatan dan kelemahan yang

dimiliki oleh pesaing.

43

Herry dan Khaerul, Manajemen Pemasaran, 335.

40

d. Strategi menghadapi pesaing

Strategi menghadapi pesaing sering disebut dengan strategi

menghadapi lawan dengan memasang strategi yang kompetitif.

Strategi kompetitif dilakukan dengan melihat di posisi mana kita

berada, sebelum kita melakukan penyerangan. Posisi ini juga akan

menentukan model serangan yang akan kita gunakan. Posisi kita

dibandingkan dengan pesaing dapat diukur dari kemampuan

keuangan, teknologi, dan kemampuan sumber daya manusia yang

kita miliki. Dalam praktiknya strategi kompetitif dapat dilakukan

untuk posisi-posisi sebagai berikut44

:

1) Strategi pemimpin pasar (market leader)

Merupakan pemimpin pasar dalam berbagai hal seperti

menciptakan produk baru, memberikan promosi, dan hal lain

sebelum dilakukan oleh pesaing. Tujuan utama yang dijalankan

oleh pemimpin pasar adalah menjadi atau tetap nomor satu.

Untuk menjadi nomor satu, bank dituntut untuk

melakukan tindakan di tiga bidang, yaitu45

:

a) Memperluas pasar secara keseluruhan, bank market leader

biasanya paling diuntungkan jika pasar keseluruhan meluas.

Strategi guna memperluas pasar secara keseluruhan sebagai

berikut:

(1) Mencari pemakai baru

44


Herry dan Khaerul, Manajemen Pemasaran, 336-338.

41

(2) Mencari penggunaan baru dari produk. Produk yang

biasanya digunakan untuk keperluan tertentu, kemudian

dapat digunakan untuk keperluan lainnya

(3) Mencari penggunaan produk yang lebih sering

b) Mempertahankan pangsa pasar, yaitu strategi perusahaan

market leader mempertahankan pangsa pasarnya dari

serangan pesaing, strategi ini meliputi:

(1) Pertahanan

(a) Pertahanan posisi, yaitu membangun benteng yang

tak tembus di sekeliling daerah seseorang.

(b) Pertahanan rusuk, yaitu bank membangun pos-pos

penjagaan diluar daerah guna melindungi sisi lemah,

atau juga sebagai basis invasi untuk serangan balik.

(c) Pertahanan mendahului, yaitu perusahaan menyerang

lebih dahulu sebelum diserang.

(d) Pertahanan bergerak, yaitu bank market leader

memperluas daerahnya ke wilayah baru yang nantinya

dapat berfungsi sebagai pusat pertahanan atau pusat

penyerangan pada masa depan.

(e) Kebanyakan bank market leader jika diserang, ia akan

menanggapi dengan menyerang balik.

42

(2) Serangan balik

(a) Serangan secara frontal, yaitu dengan menyerbu

wilayah utama penyerang, sehingga bank akan

menarik beberapa pasukan untuk mempertahankan

wilayahnya.

(b) Menghantam rusuk, yaitu dengan menguunakan

kekuatan dan pengaruh ekonomi atau politik untuk

menghalangi penyerang. Misalnya dengan mensubsidi

harga produk yang rentan atau sensitif.

(c) Melakukan gerakan menjepit, yaitu melobi legislator

untuk mengambil tindakan politis yang akan

menghambat atau melumpuhkan persaingan.

(d) Pertahanan mundur, bank market leader sering

menyadari bahwa mereka tidak dapat lagi

mempertahankan seluruh wilayahnya. Tindakan yang

terbaik adalah dengan mundur secara terencana.

Mundur secara terencana merupakan gerakan

konsolidasi kekuatan bersaing di pasar dan

memusatkan massa pada posisi inti.

c) Memperluas pangsa pasar, pemimpin pasar dapat

meningkatkan labanya dengan meningkatkan pangsa

pasarnya.

43

2) Strategi penantang pasar (market chalenger)

Penantang pasar merupakan bank yang memiliki ranking

kedua dalam perolehan pasar. Penantang pasar merupakan

penantang pemimpin pasar. Strategi penantang pasar meliputi46

:

a) Strategi penyerangan umum, dengan cara:

(1) Penyerangan frontal, yaitu bank menyamai produk, harga,

iklan, dan saluran distribusi bank market leader.

(2) Serangan rusuk, serangan rusuk dibagi menjadi dua,

pertama serangan rusuk dengan dimensi geografis yaitu

strategi penyerangan penantang pasar dengan cara

memilih daerah pemasaran musuh yang lemah. Kedua,

serangan rusuk dengan dimensi segmental, yaitu

penyerangan dengan cara mengidentifikasi pergeseran

segmen pasar yang menyebabkan celah pasar

berkembang, kemudian bank penantang akan masuk

melalui celah tersebut.

(3) Serangan menghindar, yaitu menyerang pasar yang lebih

mudah untuk memperluas basis sumber daya.

b) Strategi penyerangan khusus, yaitu:

(1) Strategi potongan administrasi

(2) Strategi administrasi yang lebih murah

(3) Strategi inovasi produk

46

Ibid., 339.

44

(4) Strategi distribusi

(5) Strategi periklanan intensif

3) Strategi pengikut pasar (market follower)

Strategi pengikut pasar merupakan pesaing yang hanya

mengikuti kegiatan pemimpin pasar dan penantang pasar.

Artinya, setiap gerakan yang dilakukan pemimpin dan

penantang pasar selalu diikuti oleh pengikut pasar.

Walaupun bank pengikut pasar adalah mengikuti pola

pemasaran pemimpin dan penantang pasar, bukan berarti

pengikut pasar tidak memiliki strategi. Strategi pengikut pasar

yaitu47

:

a) Pemalsu (Counterfeiter), yaitu bank berusaha meniru produk

dan kemasan bank pemimpin pasar.

b) Pengklon (Cloner), yaitu bank pengikut pasar berusaha untuk

menyamai bahkan melebihi produk bank pemimpin pasar.

c) peniru (Imitator), yaitu bank pengikut pasar mencontek

beberapa hal (misalnya: dalam hal distribusi) dari bank

pemimpin pasar, namun ia masih mempertahankan diferesiasi

dalam hal kemasan, iklan, harga, dan lain-lain.

d) Pengadaptasi (Adaptor), yaitu bank pengikut pasar

mengadopsi dan memodifikasi produk bank pemimpin pasar.

Namun, mereka menjualnya ke segmen pasar yang berbeda.

47

Ibid.

45

4) Strategi relung pasar (market nicher)

Merupakan bank yang mengisi celah-celah pasar yang

tidak dimasuki oleh bank pemimpin pasar. Strategi pemasaran

relung pasar yaitu melakukan spesialisai. Adapun peran

spesialisasi yang dapat dimasuki adalah sebagai berikut48

:

a) Spesialis pemakai akhir, yaitu bank relung pasar

mengkhususkan diri untuk melayani satu jenis pemakai akhir

atau ke segmen pasar tertentu.

b) Spesialis level vertikal, yaitu bank relung pasar

mengkhususkan diri pada satu tingkat dari rantai nilai

produksi-produksi.

c) Spesialis produk atau product line, pada satu produk.

d) Spasialis saluran distribusi, yaitu bank relung pasar

mengkhususkan diri hanya menyalurkan satu saluran

distribusi.

e) Spesialis layanan, yaitu bank relung pasar menawarkan

pelayanan yang tidak ditawarkan oleh bank lainnya.

B. Studi Peneltian Terdahulu

Pada penelitian ini penulis meninjau beberapa penelitian terdahulu

dengan tema yang berkaitan dengan objek yang diteliti pada penelitian ini.

Adapun kajian pustaka terdahulu adalah sebagai berikut :

48

Ibid.

46

Pertama, Yuni Kurniawati (2019) dalam penelitian skripsi yang

berjudul “Analisis Strategi Pemasaran pada Produk Pembiayaan

Murabahah BRI Syariah KCP Ngawi”. Hasil penelitian tersebut

menunjukan bahwa strategi promosi yang digunakan BRI Syariah pada

produk pembiayaan murabahah terdiri dari penjualan pribadi, periklanan,

promosi penjualan, dan pemasaran (online e-marketing). Strategi dalam

meningkatkan keunggulan kompetitif menggunakan inivasi poduk, inovasi

margin, dan memberikan fasilitas aplikasi layanan bank syariah. Penelitian

ini sama-sama membahas tentang strategi pemasaran dan analisis pesaing.

Perbedaanya dengan penelitian terdahulu adalah dari segi lokasi dan isi

pembahasan. Pada penelitian ini penulis meneliti tentang strategi

pemasaran menggunakan bauran pemasaran dan analisis pesaing.49

Kedua, Muhammad Fadli (2018) dalam penelitian skripsi yang

berjudul “Strategi Pemasaran Pembiayaan Pensiunan Syariah (Studi Kasus

Bank Syariah Mandiri KCP Panglima Polim)”. Hasil penelitian tersebut

menyatakan bahwa strategi pemasaran pembiayaan pensiunan Bank

Syariah Mandiri KCP Panglima Polim melalui strategi segmentasi,

targeting, positioning, dan marketing mix. Dimana lebih utama dengan

metode publisitas yang masuk dalam cangkupan marketing mix, hal ini

dikarenakan publisitas merupakan sarana yang paling kuat dalam

membangun merk. Penelitian ini sama-sama membahas tentang strategi

pemasaran pembiayaan pensiunan. Perbedaannya dengan penelitian

49

Yuni Kurniawati, “Analisis Strategi Pemasaran pada Produk Pembiayaan Murabahah

BRI Syariah KCP Ngawi.” Skripsi (Ponorogo: IAIN Ponorogo, 2019), 77.

47

terdahulu adalah dari segi lokasi dan pembahasan, dalam penelitian ini

penulis meneliti tentang strategi pemasaran menggunakan bauran

pemasaran dan analisis pesaing.50

Ketiga, Desi Restiani (2019) dalam penelitian yang berjudul

“Analisis Pemasaran Produk Perbankan Syariah dalam Upaya Pencapaian

Target Pembiayaan Murabahah pada Bank Syariah Mandiri Kantor

Cabang Nusukan Solo”. Hasil penelitian tersebut menunjukan bahwa Bank

Syariah Mandiri KC Nusukan Solo menerapkan beberapa strategi

pemasaran dalam upaya meningkatkan target pembiayaan warung mikro

antara lain strategi produk , strategi promosi, dan strategi harga. Kendala

yang dihadapi Bank Syariah Mandiri KC Nusukan Solo adalah adanya

bongkar pasang pemain marketing dan persaingan. Penelitian ini sama-

sama membahas tentang strategi pemasaran yaitu bauran pemasaran.

Perbedaannya dengan penelitian terdahulu adalah dari segi lokasi dan

pembahasan, dalam penelitian ini penulis meneliti tentang strategi


Keempat, Muhammad Septiawan Harahap (2017) dalam

penelitiannya yang berjudul “Strategi Pemasaran Tammara dalam

Meningkatkan Jumlah Nasabah di BMT Kota Mandiri Bengkulu”. Hasil

penelitian tersebut menyatakan bahwa strategi pemasaran yang digunakan

50

Muhammad Fadli, “Strategi Pemasaran Pembiayaan Pensiunan Syariah (Studi Kasus

Bank Syariah Mandiri KCP Panglima Polim).” Skripsi (Jakarta: UIN Syarif Hidayatullah Jakarta,

2018), 69. 51

Desi Restiani, “Analisis Pemasaran Produk Perbankan Syariah dalam Upaya

Pencapaian Target Pembiayaan Murabahah pada Bank Syariah Mandiri Kantor Cabang Nusukan

Solo.” Skripsi (Surakarta: IAIN Surakarta, 2019), 91.

48

oleh BMT Kota Mandiri adalah 4P dari bauran pemasaran, yakni Price,

Place, Product, dan Promotion. Bauran pemasaran berpengaruh pada

kenaikan jumlah nasabah setiap tahunnya, mulai dari tahun 2009-2015

mengalami peningkatan yang cukup bagus. Penelitian ini sama-sama

membahas tentang strategi pemasaran terkait bauran pemasaran.

Perbedaannya dengan penelitian terdahulu adalah dari segi lokasi dan

pembahasan, dalam penelitian ini penulis meneliti tentang strategi


Kelima, Roro Sufirman (2018) dalam penelitiannya yang berjudul

“Strategi Pemasaran dalam Upaya Meningkatkan Jumlah Nasabah Produk

Investasi Emas pada Bank Syariah Mandiri Cabang Blitar”. Hasil

penelitian tersebut menjelaskan bahwa strategi pemasaran dalam

meningkatkan jumlah nasabah investasi emas yang dilakukan BSM adalah

dengan melakukan sosialisasi dan presentasi-presentasi ke dinas-dinas

tertentu. Menentukan segmentasi pasar, menentukan target, sebagai mitra

bisnis yang aman, dan marketing mix. Selain itu menggunakan media

sosial untuk promosi. Persamaan dalam penelitian ini adalah sama-sama

membahan tentang strategi pemasaran dalam meningkatkan jumlah

nasabah. Perbedaannya dengan penelitian terdahulu adalah dari segi

lokasi, objek, dan pembahasan. Dalam penelitian ini penulis meneliti

52

Muhammad Setiawan Harahap, “Strategi Pemasaran Tammara dalam Meningkatkan

Jumlah Nasabah di BMT Kota Mandiri Bengkulu.” Skripsi (Bengkulu: IAIN Bengkulu, 2017), 64.

49

tentang strategi pemasaran menggunakan bauran pemasaran dan analisis

pesaing dalam menghadapi pesaing.53

53

Roro Sufirman, “Strategi Pemasaran dalam Upaya Meningkatkan Jumlah Nasabah

Produk Investasi Emas pada Bank Syariah Mandiri Cabang Blitar.” Skripsi (Tulungagung: IAIN

Tulungagung, 2018), 89.

50

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis dan Pendekatan Penelitian

Jenis penelitian dalam skripsi ini adalah penelitian lapangan (field

research), dimana pencarian data dan pengumpulan data dilakukan secara

langsung. Dalam penelitian ini menurut pendekatannya merupakan

penelitian deskriptif kualitatif. Penelitian kualitatif adalah metode

penelitian yang berlandaskan pada postpositivisme, digunakan untuk

meneliti pada kondisi objek yang alamiah, dimana penulis sebagai

instrumen kunci, dan hasil penelitian kualitatif lebih menekankan makna

dari pada generalisasi.1 Pendekatan dalam penelitian ini adalah pendekatan

kualitatif, memusatkan pada pemecahan masalah yang tepat mengenai

analisis strategi pemasaran pembiayaan pensiunan pada Bank Syariah

Mandiri KCP Trenggalek.

B. Lokasi/Tempat Penelitian

Penelitian ini dilakukan di Bank Syariah Mandiri (BSM) KCP

Trenggalek. Yang beralamatkan di Jl. P. Sudirman No. 36, Kelurahan

Ngantru, Trenggalek, kode pos 66311. Alasan peneliti melakukan

penelitian di bank tersebut karena lokasi strategis yang mengharuskan

proses strategi pemasaran dalam memperluas jaringan pemasaran di

berbagai tempat selain masyarakat kota.

1 Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D (Bandung: Alfabeta,

2012), 9.

51

C. Data dan Sumber Data

Sumber data utama dalam penelitian kualitatif adalah kata-kata dan

tindakan yang orang-orang yang diamati dan diwawancarai. Sumber data

utama dicatat melalui catatan tertulis atau melalui perekaman video, audio,

pengambilan foto, atau film.2 Adapun data yang diperlukan dalam

penelitian ini adalah:

1. Data tentang strategi bauran pemasaran dalam meningkatkan jumlah

nasabah produk pembiayaan pensiunan pada Bank Syariah Mandiri

KCP Trenggalek.

2. Data tentang strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan produk

pembiayaan pensiunan pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.

Sumber data dalam penelitian ini diperoleh dari data primer dan

data sekunder. Data primer yaitu data yang diperoleh langsung dari

sumbernya tanpa perantara. Dalam penelitian ini yang dimaksud dengan

data primer ialah data yang diperoleh dari wawancara langsung dengan

narasumber yang bersangkutan yaitu pihak Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek. Data sekunder yaitu data yang diperoleh secara tidak langsung

atau menggunakan media atau perantara lainnya. Dalam penelitian ini

yang dimaksud dengan data sekunder ialah data, dokumen yang sudah ada

di instansi terkait seperti buku, jurnal, skripsi, website resmi instansi

terkait yaitu www.mandirisyariah.co.id, dan internet.

2 Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kualitatif (Bandung: PT Remaja Rosdakarya,

2009), 157.

52

D. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data pada penelitian ini adalah:

1. Wawancara

Wawancara adalah suatu percakapan yang diarahkan pada suatu

masalah tertentu dan didahului pertanyaan informal.3 Wawancara

dilakukan dengan mengadakan tanya jawab dengan membuat daftar

pertanyaan yang telah dipersiapkan sebelumnya. Kemudian diajukan

kepada pihak Bank Syariah Mandiri (BSM) KCP Trenggalek, yaitu

Branch Manager, Branch Operations and Servis Manager, dan

Marketing.

2. Dokumentasi

Dokumentasi merupakan catatan peristiwa yang sudah berlalu yang

berbentuk tulisan, gambar, atau karya monumental dari seseorang.

Dokumentasi hanyalah nama lain dari analisis tulisan atau terhadap isi

visual dari suatu dokumen.4 Peneliti menggunakan metode

dokumentasi untuk memperoleh data meliputi letak geografis, sejarah,

visi, misi, tujuan, dan struktur organisasi di Bank Syariah Mandiri

KCP Trenggalek.

3 Imam Gunawan, Metode Penelitian Kualitatif: Teori dan Praktik (Jakarta: PT Bumi

Aksara, 2015), 160 4 Ibid., 176.

53

E. Teknik Pengolahan Data

Teknik pengolahan data dalam penelitian ini adalah:

1. Reduksi Data

Reduksi data adalah merangkum, memilih hal-hal yang pokok.

Memfokuskan pada hal-hal yang penting, serta dicari tema dan

polanya. Dengan demikian data yang telah direduksi akan memberikan

gambaran yang lebih jelas dan mempermudah peneliti untuk

melakukan pengumpulan data dan mencarinya jika diperlukan.5 Proses

reduksi data pada penelitian ini yaitu dengan memilah hal-hal yang

pokok sesuai dengan rumusan masalah penelitian, yakni strategi

bauran pemasaran dalam meningkatkan jumlah nasabah dan strategi

pemasaran dalam menghadapi persaingan produk pembiayaan

pensiunan pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.

2. Display Data

Data yang sudah direduksi maka langkah selanjutnya adalah

memaparkan data. Pemaparan data sebagai kumpulan informasi

tersusun dan memberi kemungkinan adanya penarikan kesimpulan

dan pengambilan tindakan.6 Data yang diperoleh setelah direduksi

kemudian diorganisasikan sesuai dengan rumusan masalah.

3. Penarikan Kesimpulan atau Verifikasi

5 Sugiyono, Metode Penelitian, 247.

6 Imam, Metode Penelitian, 211.

54

Penarikan kesimpulan merupakan hasil penelitian yang menjawab

fokus penelitian berdasarkan hasil analisis data.7 Penarikan kesimpulan

pada penelitian ini menggunakan metode induktif, yaitu diawali

dengan mengungkapkan fenomena khusus berkaitan dengan strategi

pemasaran kemuadian di analisis menggunakan teori dan di tarik

kesimpulan yang bersifat umum atau general.

F. Teknik Analisis Data

Analisis data merupakan aktivitas pengorganisasian data. Data

yang terkumpul dapat berupa catatan lapangan dan komentar peneliti,

gambar, foto, dokumen, laporan, dan sebagainya. Kegiatan analisis data

ialah mengatur, mengurutkan, mengelompokkan, memberi kode, dan

mengategorikannya dengan tujuan menemukan tema dan konsepsi kerja

yang akan diangkat menjadi teori substantif.8

Analisis data dalam penelitian ini menggunakan metode induktif.

Analisis data induktif adalah analisis atas data spesifik dari lapangan

menjadi unit-unit dilanjutkan dengan kategorisasi.9 Dengan demikian

penarikan kesimpulan pada penelitian ini menggunakan metode induktif,

yaitu diawali dengan mengungkapkan fenomena khusus berkaitan dengan

strategi pemasaran kemudian dianalisis menggunakan teori dan ditarik

kesimpulan yang bersifat umum atau general.

7 Ibid., 212.

8 Afifuddin dan Beni Ahmad Saebani, Metodologi Penelitian Kualitatif (Bandung:

Pustaka Setia, 2009), 145. 9 Aji Damanuri, Metodologi Penelitian Mu’amalah (Ponorogo: STAIN Po Press, 2010),

153.

55

G. Teknik Pengecekan Keabsahan Data

Keabsahan data dalam penelitian kualitatif merupakan salah satu

bagian yang sangat penting untuk mengetahui tingkat kepercayaan dari

hasil penelitian yang telah dilakukan. Dalam penelitian kualitatif, temuan

atau data dapat dinyatakan valid apabila tidak ada perbedaan antara yang

dilaporkan peneliti dengan apa yang sesungguhnya terjadi pada objek yang

diteliti.10

Untuk mengecek keabsahan data dalam penelitian ini, peneliti

menggunakan teknik triangulasi. Triangulasi merupakan suatu cara

mendapatkan data yang benar-benar absah dengan menggunakan

pendekatan metode ganda.11

Dalam penelitian ini, teknik triangulasi yang digunakan adalah

teknik triangulasi sumber. Triangulasi sumber berarti membandingkan dan

mengecek balik derajat kepercayaan suatu informasi yang diperoleh

melalui waktu dan alat yang berbeda dalam penelitian kualitatif.12

10

Sugiyono, Metode Penelitian, 268. 11

Imam Gunawan, Metode Penelitian, 219. 12

Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian, 330.

56

BAB IV

DATA DAN ANALISA STRATEGI PEMASARAN PRODUK

PEMBIAYAAN PENSIUNAN PADA BANK SYARIAH MANDIRI KCP

TRENGGALEK

A. Paparan Data

1. Gambaran umum Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek

a. Sejarah Berdirinya Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek

Bank Syariah muncul sejak tahun 1999, hal ini merupakan

hikmah sekaligus berkah pasca terjadinya krisis ekonomi pada tahun

1998. Dimana kejadian tersebut memberikan dampak yang luar biasa

terhadap semua aspek kehidupan, termasuk dunia usaha. Dalam

kondisi tersebut, industri perbankan Indonesia yang didominasi oleh

bank-bank konvensional mengalami krisis yang luar biasa. Akhirnya

pemerintah melakukan merger beberapa bank antara lain, Bank Bumi

Daya, Bank Exim, Bank Dagang Negara, dan Bank Bapindo ke dalam

PT Bank Mandiri (Persero) pada tanggal 31 Juli 1999. Selain itu Bank

Mandiri juga membentuk tim Pengembangan Perbankan Syariah, hal

ini dilakukan dengan tujuan meningkatkan layanan perbankan syariah

di group Bank Mandiri serta sebagai respon atas diberlakukannya UU

No. 10 Tahun 1998 tentang peluang bank umum memberikan layanan

transaksi syariah.

57

Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek diresmikan oleh M.A

Suharto selaku kepala kantor wilayah Bank Syariah Mandiri Surabaya

pada selasa, 13 September 2011. Bank Syariah Mandiri berlokasi di Jl.

Panglima Soedirman No. 36, Ngantru, Kecamatan Trenggalek,

Kabupaten Trenggalek, 66311.

Awal karir Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek dirintis

dengan jumlah pegawai terdiri dari 10 orang, dengan pimpinan atau

brand manager yaitu Sarie Agung Widodo. Bank Syariah Mandiri

KCP Trenggalek sudah beroperasi sekitar 8 tahun terhitung dari tahun

2011-2019. Berdasarkan penjelasan dari Meytha selaku BOSM selama

beropersasi Bank Syariah Mandiri sudah beberapa kali mengalami

pergantian pimpinan atau manager, sebagai berikut:1

Tabel 4.1 Daftar Manager BSM KCP Trenggalek

No. Nama Periode

1. Sarie Agung Widodo 2011-2013

2. Oki Surendro 2013-2018

3. Akhmad Saiku 2018-2019

4. Ridwan Arif Saripudin 2019-sekarang

Seiring dengan cita-cita Bank Syariah Mandiri untuk berbakti

kepada negara sampai pelosok nusantara, Bank Syariah Mandiri

melihat prospek bisnis yang sangat potensial dan bagus di wilayah

Trenggalek. Yaitu sebagai tempat untuk memperluas usahanya

dibidang perbankan dengan mengembangkan nilai-nilai syariahnya.

1 Meytha R, Wawancara, 13 Maret 2020.

58

Sehingga didirikan Bank Syariah Mandiri Trenggalek sebagai kantor

cabang pembantu.

b. Visi dan Misi Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek

Adapun untuk mencapai rencana jangka panjang, maka Bank

Syariah Mandiri menetapkan visi dan misi, sebagai berikut:

1) Misi

“Bank Syariah Terdepan dan Modern”

Adapun makna dari visi tersebut adalah:

a) Bagi pegawai

BSM merupakan bank yang menyediakan kesempatan untuk

beramanah sekaligus berkarir profesional.

b) Bagi nasabah

BSM merupakan bank pilihan yang memberikan manfaat,

menenteramkan dan memakmurkan.

c) Bagi investor

Institusi keuangan syariah Indonesia yang terpercaya yang

terus memberikan value berkesinambungan.

2) Visi

Adapun visi Bank Syariah Mandiri, sebagai berikut:

a) Mewujudkan pertumbuhan dan keuntungan di atas rata-rata

industri yang berkesinambungan.

b) Meningkatkan kualitas produk dan layanan berbasis teknologi

yang melampaui harapan nasabah.

59

c) Mengutamakan penghimpunan dana murah dan penyaluran

pembiayaan pada segmen ritel.

d) Mengembangkan bisnis atas dasar nilai-nilai syariah universal.

e) Mengembangkan manajemen talenta dan lingkungan kerja

yang sehat.

f) Meningkatkan kepedulian terhadap masyarakat dan lingkungan

c. Produk Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek

Produk yang ditawarkan Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek meliputi produk penghimpun dana dan penyaluran dana.

Meytha selaku Branch Operations and Service Manager Bank Syariah

Mandiri KCP Trenggalek, menjelaskan bahwa:

Produk penghimpun dana meliputi tabungan, giro, dan

deposito mudharabah. Tabungan ada beberapa macam

antara lain tabungan mudharabah, tabungan wadi’ah,

tabungan mabrur/haji, tabungan berencana, dan investasi

cendekia.2

Adapun produk penyaluran dana berdasarkan penjelasan dari

Widya Resti selaku Customer Service Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek sebagai berikut:

Produk penyaluran dana atau pembiayaan yang ditawarkan

Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek ada dua macam

yaitu pembiayaan consumer dan pembiayaan mikro.

Pembiayaan consumer dibagi menjadi beberapa macam

yaitu pembiayaan pensiunan, pembiayaan OTO,

pembiayaan griya BSM, BSM implan, dan cicil emas.

Sedangkan pada pembiayaan mikro ada pembiayaan modal

kerja dan pembiayaan investasi.3

2 Meytha R, Wawancara, 13 Maret 2020

3 Widya Resti,Wawancara, 29 Agustus 2019

60

Pembiayaan pensiunan adalah penyaluran fasilitas pembiayaan

consumer kepada para pensiun dengan pembayaran angsuran melalui

pemotongan uang pensiun yang diterima langsung oleh bank setiap

bulan. Adapun akad yang digunakan dalam pembiyaan pensiunan

adalah akad murabahah dan ijarah.

Berdasarkan penjelasan Widya Resti selaku Customer Service

Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek mengenai beberapa kriteria

nasabah pembiayaan pensiun sebagai berikut:

Kriteria nasabah pensiunan adalah pertama, nasabah yang

cakap hukum. Kedua, pensiunan Pegawai Negeri Sipil

Pusat/Daerah, TNI, POLRI, pegawai BUMN/swasta/Asing

yang memperoleh penghasilan pensiunan (pensiun bulanan).

Ketiga, pada saat jatuh tempo pembayaran, maksimal usia

nasabah 70 tahun. Dan yang keempat, bersedia

memindahkan pembayaran pensiun bulanannya melalui

Bank Syariah Mandiri.4

Jaminan dalam pembiayaan pensiunan adalah SK penerima

pensiun. Batasan pembiayaan pensiun didasarkan pada analisi gaji

DSR (Debt Service Ratio) dan DBR (Debt Burden Ratio) yaitu

maksimal pembiayaan yang dapat diberikan bank atas dasar

perbandingan besarnya angsuran pembiayaan maksimal terhadap

pendapatan calon nasabah yang sudah disetujui bank. Arif Mualifin

selaku JR Consumer Banking Relation Manager Bank Syariah Mandiri

KCP Trenggalek menjelaskan bahwa:

Pada pembiayaan pensiunan Bank memiliki kebijakan

bahwasanya gaji pensiunan harus diterimakan di Bank

Syariah Mandiri mbak. Adapun jaminan yang harus

4 Ibid.

61

diserahkan kepada Bank Syariah Mandiri adalah SK

pensiun nasabah. Kalau besarnya pembiayaan itu dilihat

dari gaji nasabah mbak. Jadi untuk menentukan besar

pembiayaannya kita punya acuan yaitu DSR dan DBR

dimana kita membandingkan besarnya angsuran maksimal

dengan pendapatan atau gaji pensiunan nasabah tersebut.

Sebagai contoh pensiunan janda atau duda itu DSR

maksimalnya 80%.5

Berdasarkan penjelasan di atas syarat utama untuk menjadi

nasabah pembiayaan pensiunan adalah uang gaji atau pensiunannya

harus diterimakan di Bank Syariah Mandiri. Adapun yang gajinya di

terimakan di bank lain maka bisa melakukan mutasi gaji atau

pemindahan gaji.

d. Struktur organisasi Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek

Struktur organisasi Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek terdiri

dari:

1) Branch Manager : Ridwan Arif S

2) Branch Operations and Service Manager : Meytha R

3) Clearing And Operations Staff : Silva Ayu N S

4) Customer Service : Widya Resti S

5) Teller : Via Indah S

6) JR Consumer Banking Relation Manager : Arif Mualifin

7) Verificator Staff : Riska Estikowati

8) Pelaksana Admin Pembiayaan : Nurlaili

9) Mitra Mikro : Hari Agus S

10) Driver : Edy Suprapto

5 Arif Mualifin, Wawancara, 02 September 2019

62

11) Office Boy : Antok W

12) Security : Agus Purwanto

Aprasta Jaka W S

Fery Dwi N

Adapun struktur organisasi tersebut lebih jelas tergambar pada bagan

di bawah ini:

Gambar 1. Struktur Organisasi BSM KCP Trenggalek

BM

Ridwan Arif S

BOSM

Meytha R

CS

Widya Resti

S

OB

Antok W

PAP

Nurlaili

MM

Agus Hari S

TELLER

Via Indah S

COSS

Silva Ayu N

S

VS

Riska E

JR CBRM

Arif Mualifin

SECURITY

1. Agus P

2. Aprasta J

W B

3. Fery Dwi

N

DRIVER

Edy S

63

2. Analisis Strategi Bauran Pemasaran dalam Meningkatkan Jumlah

Nasabah Produk Pembiayaan Pensiunan pada Bank Syariah Mandiri

KCP Trenggalek

Pemasaran merupakan hal yang terpenting dalam penjualan

ataupun pengenalan produk yang dimiliki kepada konsumen dan calon

konsumen. Silva Ayu selaku Clearing And Operations Staff Bank Syariah

Mandiri KCP Trenggalek menjelaskan bahwa:

Pemasaran tentunya sangat penting mbak. Melalui pemasaran

kita dapat mengenalkan produk apa saja yang kita miliki

sehingga nasabah atau calon nasabah mengetahui keberadaan

kita sebagai bank itu apa saja yang dapat kita berikan. Dengan

demikian sehingga kita berharap nasabah menjadikan kita

sebagai salah satu solusi dalam memenuhi kebutuhannya. Kita

(Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek) juga harus bisa

mendapatkan kepercayaan dari nasabah.6

Pemasaran berhubungan erat dengan upaya untuk meningkatkan

penjualan suatu barang maupun jasa. Arif Mualifin selaku JR Consumer

Banking Relation Manager Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek

menjelaskan bahwa:

Pemasaran merupakan salah satu solusi untuk meningkatkan

jumlah nasabah mbak. Jadi pemasaran itu satu-satunya cara

untuk meningkatkan jumlah nasabah termasuk dalam

pembiayaan pensiunan mbak. Biasanya kita melakukan

pendekatan personal dengan nasabah, untuk pembiayaan

pensiunan kita melakukan pendekatan khusus dengan

nasabah.7

Salah satu upaya dalam pemasaran adalah strategi bauran

pemasaran 4P (product, price, place, promotion). Dalam wawancara yang

6 Ibid.

7 Arif Mualifin, Wawancara, 13 Maret 2020

64

dilakukan pada 13 Maret 2020 Arif Mualifin selaku JR Consumer


menjelaskan bahwa:

Iya mbak BSM menerapkan strategi bauran pemasaran. Akan

tetapi dalam penerapannya kita fleksibel mbak, jadi tergantung

nasabah yang kita hadapi. Intinya kita menyesuaikan aja

mbak.8

Penerapan strategi produk pada Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek berdasarkan penjelasan Arif Mualifin selaku JR Consumer


sebagai berikut:

Kalau strategi produk kita lebih mengedepankan pada

pelayanan kita mbak khususnya untuk pembiayaan pensiunan.

Jadi kita kalau memberikan pelayanan kepada nasabah pensiun

harus mengutamakan tata krama dan sopan santun. Selain itu

kita (pegawai Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek)

berusaha untuk menghafal nama nasabah pembiayaan

pensiunan. Karena hal ini juga menimbulkan rasa senang bagi

nasabah dan menambah keakraban bank dengan nasabahnya.

Dalam semua pembiayaan termasuk pembiayaan pensiunan

kita berusaha untuk memberikan kesan pertama yang baik.

Sehinga dengan demikian, jika kesan baik sudah terbangun

andai kata angsuran lebih tingi dibandingkan dengan bank lain

tidak akan dijadikan perbandingan oleh nasabah.9

Silva Ayu selaku Clearing And Operations Staff Bank Syariah

Mandiri KCP Trenggalek menjelaskan penerapan strategi produk pada

Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek sebagai berikut:

Untuk strategi produk terkait pelayanan hampir sama dengan

bank lain mbak. Akan tetapi kalau di BSM sendiri kita

bersedia memberikan bantuan kepada nasabah. Setiap tiga

bulan sekali dari lembaga Taspen diadakan yang namanya

8 Ibid.

9 Ibid.

65

otentikasi atau istilahnya absensi, otentikasi ini dilakukan

dengan me-scan wajah di aplikasi yang sudah disediakan.

Berhubung nasabah pensiunan itu mayoritas sudah sepuh

sehingga banyak dari mereka yang kesulitan sehingga kita

yang akan memberikan dampingan. Sebenarnya ini bukan

kewajiban pihak bank. Selain itu kita juga membantu nasabah

yang hendak melakukan mutasi gajinya. Sehingga nasabah

tidak perlu repot-repot pergi ke Taspen. 10

Penerepan strategi harga pada Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek berdasarkan penjelasan Arif Mualifin sebagai berikut:

Harga yang ditawarkan Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek memang lebih tinggi dengan bank lain mbak. Jadi,

dalam memasarkan produk pembiayaan pensiunan khususnya,

hal yang pertama kali kita tawarkan bukanlah produk dan

harga akan tetapi disini kita berusaha menjalin hubungan baik

dengan nasabah dan mengutamakan kedekatan dengan nasabah

kemudian baru diakhir kita akan membahas masalah terkait

harga atau margin.11


Mandiri KCP Trenggalek menjelaskan penerapan strategi harga pada

Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek sebagai berikut:

Patokan atau penentuan harga itu dari kantor pusat mbak. Jadi

kalau kita kalah di harga kita cari di kelebihan kita yang lain.

Misalnya, kecepatan dalam pelayanan, kemasan produk, dan

kelebihan yang lainnya.12

Penerepan strategi tempat pada Bank Syariah Mandiri KCP



sebagai berikut:

Kalau strategi tempat kita masih perlu pembenahan mbak

karena Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek masih

10

Silva Ayu, Wawancara, 13 Maret 2020 11

Arif Mualifin, Wawancara, 13 Maret 2020 12

Silva Ayu, Wawancara, 13 Maret 2020

66

tergolong baru bermain di pensiunan. Pengambilan

pembiayaan pensiuanan ini biasanya dilakukan tanggal 01

sampai dengan tanggal 10. Biasanya mayoritas dari mereka

melakukan pengambilan di tanggal 01 dan 02 sehingga di

tanggal itu lumayan penuh. Untuk menambah kenyamanan

nasabah pembiyaan pensiunan kita sediakan air minum dan

makanan ringan. Rencananya kedepan kita akan menambahkan

fasilitas tes kesehatan gratis pada tanggal pengambilan

pensiun.13

Penerepan strategi promosi pada Bank Syariah Mandiri KCP



sebagai berikut:

Promosi yang kita lakukan selain menggunakan brosur,

banner, dan poster kita juga mendatangi instansi-instansi

terkait mbak. Kita ada agenda presentasi ke instasi terkait

seperti BKD, saker (satuan kerja), paguyuban PWRI biasanya

dilakukan waktu pembagian SK mbak. Kita juga memiliki

mitra khusus pensiunan mbak yaitu PT Eka Akar Jati. Selain

itu kita juga melakukan promosi door to door mbak jadi kita

datang ke rumah-rumah. Terkadang juga ada potongan harga

mbak, kalau potongan harga biasanya pas kita ada program.

Misalnya, waktu kemarin milad BSM kita adakan bebas biaya

administrasi yang biasanya 1% dari platform menjadi 0%

mbak.14

Widya Resti selaku Customer Service Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek dalam wawancara menjelaskan penerapan strategi promosi

pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek sebagai berikut:

Kalau terkait promosi yang kita lakukan dalam pembiayaan

pensiunan kunjungan ke instasi pemerintahan seperti BKD,

persatuan pensiunan PWRI, kita juga melakukan promosi

dengan cara door to door mbak. Kalau ada program kita juga

memberikan souvenir bagi nasabah yang mengajukan

pembiayaan pensiunan dan cair. Misalnya, waktu peringatan

13


Ibid.

67

pada peringatan Agustus-an. Selain itu kita juga crosh selling

jadi seluruh pegawai diwajibkan menawarkan produk-produk

bank. Bagi front liner untuk menawarkan suatu produk

biasanya menyesuaikan dengan keadaan nasabah. Sehingga

produk yang ditawarkan sesuai dengan apa yang dibutuhkan

nasabah.15

Jumlah nasabah pembiayaan pensiunan di Bank Syariah Mandiri

KCP Trenggalek, bisa dilihat dalam tabel berikut:

Tabel 4.2 Nasabah Pembiayaan Pensiunan BSM KCP Trenggalek16

No Tahun Outstanding Total Nasabah

1 2016 707.000.000 6

2 2017 5.869.350.000 48

3 2018 10.439.400.000 87

4 2019 8.500.250.000 47

Sumber: Data Pembiayaan Pensiunan BSM KCP Trenggalek 2016-2019

Berdasarkan tabel di atas dapat kita ketahui bahwa jumlah

nasabah pembiayaan pensiunan mengalami peningkatan yang cukup

signifikan pada tahun 2016-2017 dari 6 nasabah meningkat hingga 48

nasabah dan tetap berprogres hingga tahun 2018. Namun, jumlah nasabah

mengalami penurunan yang cukup besar pada tahun 2019 yaitu 40

nasabah.

Agus Hari selaku mitra mikro Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek, dalam wawancara menjelaskan faktor yang mempengaruhi

jumlah nasabah pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek sebagai

berikut:


cukup ketat, dimana banyak bank-bank lain yang menawarkan

15

Widya Resti, Wawancara, 24 Januari 2020 16

PT. Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.

68

pembiayaan serupa dengan lokasi antar bank yang berdekatan,

seperti BRI, BRI Syariah, BTPN, dan BTN. Apalagi baru-baru

ini (tahun 2019) muncul bank Mantab yang menawarkan

produk khusus pensiunan. Sehingga hal ini berdampak pada

penurunan jumlah nasabah pembiayaan pensiunan pada Bank

Syariah Mandiri KCP Trenggalek.17

Hasil wawancara di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa Bank

Syariah Mandiri KCP Trenggalek dalam memasarkan produk pembiayaan

pensiunan menerapkan strategi bauran pemasaran. Bank Syariah Mandiri

KCP Trenggalek menerapkan strategi bauran pemasaran secara fleksibel,

yaitu tergantung nasabah yang dihadapi.

Strategi produk yang diterapkan Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek dalam memasarkan produk pembiayaan pensiunan adalah

dengan mengutamakan pelayanan yang ramah terhadap nasabah,

mengedepankan hubungan baik dengan nasabah dan membangun kesan

yang baik dengan nasabah. Karena jika kesan sudah terbangun harga yang

lebih tinggi tidak akan menjadi masalah bagi nasabah.

Strategi harga yang diterapkan Bank Syariah Mandiri KCP


dengan cara menawarkan jalinan hubungan dan kedekatan dengan

nasabah. Jadi, yang ditawarkan pertama kali bukanlah produk maupun

harga melainkan hubungan yang baik. Harga ditentukan oleh kantor

pusat.

Strategi tempat yang diterapkan Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek dalam memasarkan produk pembiayaan pensiunan masih

17

Agus Hari S, Wawancara, 20 Januari 2020.

69

perlu adanya pembenahan. Hal ini disebabkan karena Bank Syariah

Mandiri KCP Trenggalek masih baru terjun dalam pembiayaan

pensiunan. Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek merencanakan ke

depanya akan disediakan tes kesehatan gratis pada tanggal pengambilan

pensiunan.

Strategi promosi yang diterapkan Bank Syariah Mandiri KCP


dengan menggunakan media iklan seperti brosur, banner, poster, dan lain

sebagainya. Selain itu melakukan kerjasama dengan instasi terkait seperti

BKD, PWRI, saker (satuan kerja), dan memiliki mitra khusus pensiunan

yaitu PT Eka Akar Jati. Promosi juga dilakukan dengan mendatangi

rumah-rumah (door to door). Selain itu juga dilakukan pemotongan harga

dan pemberian souvenir pada program-program tertentu.

Berdasarkan uraian di atas bisa disimpulkan bahwa strategi

bauran pemasaran dalam meningkatkan jumlah nasabah produk

pembiayaan pensiunan sudah dilakukan dengan baik. Akan tetapi masih

ada beberapa hal yang perlu dilakukan peningkatan. Hal tersebut dapat

dilakukan dengan memberikan inovasi produk sehingga produk yang

dimiliki lebih unggul dibandingkan dengan produk pesaing. Selain itu

meningkatkan strategi tempat/layout dan strategi harga.

70

3. Strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan pada produk

pembiayan pensiunan di Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek

Persaingan merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi

jumlah nasabah. Arif Mualifin selaku JR Consumer Banking Relation

Manager Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek menjelaskan bahwa:

Persaingan tentu mempengaruhi jumlah nasabah mbak karena

dengan adanya pesaing jumlah nasabah itu terbagi dengan

bank lain. Namun yang menjadi pertanyaannya adalah

bagaimana kita bisa menjadi nomor satu dibandingkan dengan

mereka.18

Agus Hari selaku mitra mikro Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek, dalam wawancara menjelaskan faktor yang mempengaruhi

jumlah nasabah pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek sebagai

berikut:


cukup ketat, di mana banyak bank-bank lain yang menawarkan

pembiayaan serupa dengan lokasi antar bank yang berdekatan.

Apalagi baru-baru ini muncul bank Mantap (Mandiri Taspen)

yang menawarkan produk khusus pensiunan.19

Penerapan identifikasi pesaing Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek guna menggali informasi terkait pesaing. Arif Mualifin selaku

JR Consumer Banking Relation Manager Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek menjelaskan bahwa:

Betul mbak kita memang harus melakukan indentifikasi

pesaing. Biasanya kita ada observasi setiap bulan terkait harga,

pricing, sepak terjang dari pesaing kita mbak. Kemudian kita

melaporkan keadaan tersebut ke area mbak untuk dilakukan

tindakan. Misalnya, bank A menawarkan harga sekian, maka

18


Agus Hari, Wawancara, 20 Januari 2020

71

kita melapor agar nantinya dilakukan penyesuaian begitu.

Untuk informasi itu biasanya kita peroleh dari nasabah kita

sendiri mbak, tanpa ditanya pun mereka akan bicara dengan

sendirinya.20

Penerapan analisis kekuatan dan kelemahan pesaing Bank Syariah

Mandiri KCP Trenggalek. Arif Mualifin selaku JR Consumer Banking

Relation Manager Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek menjelaskan

bahwa:

Pastinya kita melakukan analisis kekuatan dan kelemahan

pesaing mbak, untuk kemudian dibandingkan dengan bank kita

mbak. Setelah melakukan analisis kekuatan dan kelemahan

pesaing kemudian kita melakukan pengajuan ke area atas apa

yang terjadi di pesaing. Sehingga kita bisa mengambil tindakan

atas kondisi tersebut.21

Reaksi pesaing ketika Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek

melakukan penyerangan berdasarkan penjelasan Arif Mualifin selaku JR

Consumer Banking Relation Manager Bank Syariah Mandiri KCP


Kalau reaksi pesaing biasanya mereka akan defensif mbak, jadi

mereka akan tetap berusaha bertahan. Sebagai contoh bank

Mantap (Mandiri Taspen), jika kita melakukan penurunan

harga maka bank Mantab belum tentu bisa melakukan hal

serupa karena bank Mantab itu khusus pembiayaan pensiunan.

Artinya setiap bank itu memiliki standart masing-masing.

Selain itu ada juga yang mempersulit mbak, semisal kita mau

melakukan take over agak dipersulit.22

Strategi Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek dalam

menghadapi pesaing berdasarkan penjelasan Arif Mualifin selaku JR

20


Ibid. 22

Ibid.

72

Consumer Banking Relation Manager Bank Syariah Mandiri KCP


Dalam upaya menghadapi persaingan Bank Syariah Mandiri

KCP Trenggalek merupakan penantang pasar mbak. Beberapa

hal yang kita lakukakan adalah pendekatan personal dengan

lebih menonjolkan sisi syariah kita mbak, karena ternyata

untuk nasabah pensiunan atau sudah usia lanjut mereka lebih

tertarik untuk memperdalam agama termasuk dalam

pembiayaan. Kemudian menanamkan rasa memiliki BSM

terhadap nasabah Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek. Di

mana kita juga melakukan variasi yaitu dengan menjadikan

nasabah sebagai agen kita. Jadi, bagi nasabah yang mampu

menarik nasabah lain untuk melakukan pembiayaan di Bank

Syariah Mandiri KCP Trenggalek maka akan mendapatkan fee.

Besarnya fee berdasarkan ketentuan cabang mbak, karena ini

merupakan improve dari pihak cabang.23


Mandiri KCP Trenggalek, dalam wawancara menjelaskan bahwa pesaing



Kalau terkait pesaing di pembiayaan pensiunan ada bank

BTPN, bank Jatim, bank BRI, bank BRI Syariah, Bank

Bukopin, sama yang baru ini ada bank Mantap mbak, bank

Mantap itu Mandiri Taspen. Karena pesaing yang cukup

banyak beberapa hal yang BSM lakukan adalah dengan

menyediakan pelayanan yang memudahkan nasabah mbak

seperti jemput bola. Jadi pegawai bank datang ke rumah

nasabah sehingga nasabah tidak perlu pergi ke bank mbak

karena mayoritas nasabah pensiunan itu sudah sepuh. Selain

itu, apapun yang dibutuhkan nasabah berhubungan dengan

Taspen BSM dampingi mbak.24

Hasil wawancara di atas, menunjukan bahwa persaingan

merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi jumlah nasabah

23

Ibid. 24

Silva Ayu, Wawancara, 13 Maret 2020

73

termasuk jumlah nasabah pembiayaan pensiunan. Hal ini terjadi karena

dengan adanya pesaing maka nasabah akan terbagi dengan bank lain.

Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek melakukan observasi

terhadap pesaing guna menggali informasi terkait pesaing. Informasi ini

meliputi harga yang ditawarkan oleh pesaing, pricing, dan sepak terjang

pesaing. Informasi diperoleh dari nasabah Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek sendiri.

Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek juga melakukan analisis

terkait kelemahan dan kekuatan pesaing. Kemudian mengajukan laporan

terkait keadaan yang sebenarnya atas pesaing ke area untuk dilakukan

tindakan atau perbaikan. Hal ini dilakukan agar Bank Syariah Mandiri

KCP Trenggalek tetap mampu bertahan di tengah-tengah persaingan yang

cukup ketat.

Reaksi pesaing terhadap serangan yang dilakukan oleh Bank

Syariah Mandiri KCP Trenggalek cenderung defensif atau bertahan.

Reaksi lain adalah dengan mempersulit proses take over pada pembiayaan

pensiunan.

Adapun strategi Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek dalam

mengahadapi pesaing adalah dengan melakukan pendekatan personal.

Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek juga menanamkan rasa memiliki

BSM terhadap nasabah maupun nasabah agen. Nasabah agen merupakan

nasabah yang diminta untuk menarik atau mempengaruhi nasabah lain

untuk melakukan pembiayaan di Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.

74

Berdasarkan uraian di atas, bisa disimpulkan bahwa strategi

pemasaran dalam menghadapi persaingan produk pembiayaan pensiunan

pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek dilakukan dengan

mengidentifikasi informasi terkait strategi maupun kekuatan dan

kelemahan pesaing. Kemudian hasil indentifikasi pesaing dievaluasi

untuk ditindak lanjuti. Selain itu, langkah yang diambil Bank Syariah

Mandiri KCP Trenggalek dengan merekrut nasabah menjadi nasabah agen

dan menanamkan jiwa memiliki Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek

terhadap nasabah.

B. Analisis Data

1. Analisis Strategi Bauran Pemasaran dalam Meningkatkan Jumlah

Nasabah Produk Pembiayaan Pensiunan pada Bank Syariah

Mandiri KCP Trenggalek

Pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan. Dalam dunia

persaingan yang semakin ketat, perusahaan dituntut agar tetap bertahan

hidup dan berkembang. Aktivitas pemasaran merupakan hal yang penting

dilakukan oleh Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek maupun bank-

bank lainnya. Keberhasilan suatu perusahaan berdasarkan keahliannya

dalam mengendalikan strategi pemasaran yang dimiliki. Konsep

pemasaran memiliki alat yang yang sifatnya dapat dikendalikan yang

lebih dikenal dengan bauran pemasaran (marketing mix).

75

a. Produk (product)

Berdasarkan hasil temuan di lapangan, produk pembiayaan

pensiunan merupakan produk yang tergolong baru di Bank Syariah

Mandiri KCP Trenggalek. Meski demikian, produk pembiayaan

pensiunan sudah ditawarkan oleh bank-bank lain baik bank

konvensional maupun bank syariah.

Strategi produk yang diterapkan Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek dalam memasarkan produk pembiayaan pensiunan

adalah dengan mengutamakan pelayanan yang ramah terhadap

nasabah, mengedepankan hubungan baik dengan nasabah dan

membangun kesan yang baik dengan nasabah. Karena jika kesan

sudah terbangun harga yang lebih tinggi tidak akan menjadi masalah

bagi nasabah.

Selain itu, Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek

memberikan pelayanan yang bersifat memudahkan nasabah. Apapun

yang dibutuhkan nasabah terkait dengan lembaga Taspen maka

pihak Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek bersedia

mendampingi. Misalnya, penyelesaian mutasi gaji nasabah.

Menurut Kasmir produk plus yang diciptakan haruslah

memiliki keunggulan dan kelebihan dibandingkan dengan produk

pesaing. Untuk menciptakan produk plus maka diperlukan kondisi-

76

kondisi yang satu sama lainnya saling mendukung. Kondisi-kondisi

untuk menciptakan produk plus sangat tergantung dari25

:

1) Pelayanan prima, karena produk bank sangat tergantung dari

pelayanan yang diberikan oleh karyawan bank, maka kualitas

pelayanan sangat menentukan keunggulan produk tersebut. Di

samping karyawan maka juga harus didukung oleh sistem dan

prosedur yang efisien dan efektif melalui penyediaan saran dan

prasarana yang dimilikinya.

2) Pegawai yang profesional, karyawan bank mulai dari yang paling

rendah sampai karyawana atas perlu diberikan pendidikan dan

latihan dalam melayani nasabah maupun dalam melancarkan

proses transaksi dengan nasabah.

3) Sarana dan prasarana yang dimiliki harus dapat memberikan

pelayanan yang cepat dan tepat, sehingga nasabah merasa puas

setiap pelayanan yang diberikan.

4) Lokasi dan layout gedung serta ruangan. Lokasi bank yang

diinginkan adalah lokasi yang mudah dijangkau serta layout yang

dapat memberikan kenyamanan dan keamanan bagi nasabah.

5) Nama baik yang ditunjukkan dari citra dan prestasi bank ikut

mengangkat produk yang dihasilkan, demikian pula sebaliknya.

Berdasarkan paparan di atas, dapat disimpulkan bahwa

strategi produk yang dijalankan oleh Bank Syariah Mandiri KCP

25

Kasmir, Pemasaran Bank (Jakarta: Prenada Media, 2004), 138.

77

Trenggalek sudah sesuai dengan teori strategi produk. Di mana

pemasaran suatu produk juga di pengaruhi oleh faktor lain yaitu

terkait pelayanan yang diberikan oleh bank.

b. Harga (price)

Berdasarkan hasil temuan di lapangan, Penentuan harga ini

dilakukan berdasarkan laporan atau pengajuan kantor cabang ke

kantor area. Arif Mualifin menjelaskan bahwa harga atau margin di

Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek menyesuaikan harga pasar

atau harga pesaing. Dalam pembiayaan pensiunan strategi harga

bukan merupakan ujung tombak pemasaran melainkan

mengutamakan jalinan dan kedekatan nasabah. Sehingga setelah

terbangun kesan yang baik, tingkat harga atau margin tidak menjadi

masalah.

Penentuan harga merupakan salah satu aspek penting dalam

kegiatan pemasaran. Harga menjadi sangat penting untuk

diperhatikan, mengingat harga sangat menentukan laku tidaknya

produk dan jasa perbankan. Salah dalam menentukan harga akan

berakibat fatal terhadap produk yang ditawarkan nantinya.26

Penentuan harga oleh suatu bank dimaksudkan dengan

berbagai macam tujuan yang hendak dicapai. Tujuan penentuan

harga secara umum adalah sebagai berikut:

26


78

1) Untuk bertahan hidup

Artinya, dalam kondisi tertentu, terutama dalam kondisi

persaingan yang tinggi. Dalam hal ini bank menentukan harga

semurah mungkin dengan maksud produk atau jasa yang

ditawarkan laku di pasaran, misalnya untuk bunga simpanan lebih

tinggi dan bunga pinjaman lebih rendah, tetapi masih dalam

kondisi masih menguntungkan.

2) Untuk memaksimalkan laba

Tujuan harga ini dengan mengharapkan penjualan yang

meningkat sehingga laba dapat ditingkatkan. Penentuan harga

biasanya dapat dilakukan dengan harga murah atau tinggi.

3) Untuk memperbesar market share

Penentuan harga ini dengan harga yang murah, sehingga

diharapkan jumlah nasabah meningkat dan diharapkan pula

nasabah pesaing beralih ke produk yang ditawarkan. Contohnya

seperti penentuan suku bunga simpanan yang lebih tinggi dari

pesaing ditambah kelebihan lainnya seperti hadiah.

4) Mutu produk

Tujuan dalam hal mutu produk adalah untuk memberikan kesan

bahwa produk atau jasa yang ditawarkan memiliki kualitas yang

tinggi dan biasanya harga ditentukan setinggi mungkin dan untuk

bunga simpanan ditawarkan dengan suku bunga rendah.

79

5) Karena pesaing

Tujuan dalam hal ini, penentuan harga dengan melihat harga

pesaing. Tujuannya adalah agar harga yang ditawarkan jangan

melebihi harga pesaing, artinya bunga simpanan di atas pesaing

dan bunga pinjaman di bawah pesaing.

Oleh karena itu, dapat disimpulkan bahwa Bank Syariah

Mandiri KCP Trenggalek dalam menentukan harga berdasarkan pada

harga pasar atau menyesuaikan pesaing. Dengan demikian penentuan

harga atau margin pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek

sudah sesuai dengan teori.

c. Tempat (place)

Berdasarkan hasil temuan di lapangan, strategi tempat pada

produk pembiayaan pensiunan masih perlu perbaikan. Hal ini

disebabkan karena Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek masih

baru terjun di pensiunan. Mayoritas nasabah pensiunan melakukan

pengambilan uang pensiunan pada awal bulan maka hal ini

menyebabkan ruangan bank penuh. Sehingga hal tersebut

memberikan dampak mengurangi rasa nyaman di Bank Syariah

Mandiri KCP Trenggalek. Selain itu, adanya sedikit kendala terkait

otentikasi yang harus dilakukan. Di mana terjadi gangguan sistem

pada aplikasi otentikasi yang sebenarnya ini bukan merupakan

kewajiban Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.

80

Penentuan lokasi bank merupakan kebijakan yang sangat

penting dalam meningkatkan pertumbuhan produk pembiayaan

pensiunan. Seperti, lokasi yang strategis, berdekatan dengan pusat

belanja, transportasi yang mudah. Selain itu, penentuan lokasi kantor

beserta sarana dan prasarana pendukung menjadi sangat penting, hal

ini disebabkan agar nasabah mudah menjangkau setiap lokasi bank

yang ada. Demikian pula sarana dan prasarana harus memberikan

rasa nyaman dan aman kepada seluruh nasabah yang berhubungan

dengan bank.27

Setelah lokasi diperoleh maka langkah selanjutnya adalah

menentukan layout gedung dan layout ruang kantor. Penentuan

layout dapat dilakukan untuk dua macam, yaitu layout gedung dan

ruangan. Kedua layout ini saling mendukung kenyamanan nasabah

serta keamanan nasabah dalam berurusan dengan bank.28

Menurut Nur Rianto tujuan penentuan lokasi dan ruangan

untuk mendukung keunggulan sumber daya manusia serta sistem

yang dimiliki oleh bank. Secara rinci tujuan strategi lokasi dan

layout adalah29

:

1) Agar dapat memberikan kemudahan bagi nasabah dalam

bertransaksi atau beraktivitas bisnis yang terkait dengan pihak

perbankan.

27

Kasmir, Manajemen Bank (Jakarta: Rajawali Pers, 2012), 239. 28

Ibid., 243. 29

Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah (Bandung: Alfabeta,

2012), 131.

81

2) Agar bank dapat menentukan dan membeli atau menggunakan

teknologi yang paling tepat dalam memberikan kecepatan dan

keakuratan guna melayani nasabahnya.

3) Agar bank dapat menentukan layout sesuai dengan standar

keamanan, keindahan, dan kenyamanan bagi nasabahnya. Hal ini

sebagai upaya agar nasabah merasa nyaman dalam melakukan

transaksi dengan pihak bank, bahkan bila dapat menjadikan bank

sebagai rumah keduanya.

4) Agar bank dapat menentukan metode antrean yang paling optimal

terutama pada hari atau jam-jam sibuk. Sehingga nasabah dapat

terlayani secara cepat tepat, dan akurat. Selain itu bank harus

mampu memberikan rasa nyaman agar nasabah tidak merasa

bosan dan marah ketika harus menunggu antrean. Hal ini dapat

dilakukan dengan memberikan hiburan di ruang tunggu bank.

Berdasarkan paparan di atas, Sehingga dapat disimpulkan

bahwa strategi tempat di Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek

belum sesuai dengan teori. Hal tersebut menunjukkan bahwa strategi

tempat yang diterapkan Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek

masih perlu dilakukan perbaikan. Upaya perbaikan yang dapat

dilakukan adalah dengan segera merealisasikan rencana pengadaan

ATM untuk pembiayaan pensiunanan, sehingga dengan demikian

nasabah tidak perlu pergi ke bank.

82

d. Promosi (promotion)

Berdasarkan temuan di lapangan, strategi promosi yang

dilakukan di Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek sebagai berikut:

1) Periklanan (Advertising)

Periklanan pembiayaan pensiunan di Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek dilakukan dalam bentuk brosur, banner, dan poster.

Gambar dan kata-kata yang tertuang di dalamnya antara lain

profil bank, persyaratan pembiayaan, jumlah pembiayaan, periode

angsuran, simulasi angsuran, dan kontak personal yang dapat

dihubungi.

2) Promosi penjualan (Sales Promotion)

Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek dalam promosi penjualan

mengadakan potongan harga dan atau pemberian souvenir pada

program-program tertentu. Sebagia contoh, pada milad BSM

diadakan potongan harga berupa bebas biaya administrasi.

3) Publisitas (Publicity)

Promosi biasa dilakukan untuk meningkatkan citra bank melalui

kegiatan sponsor, atau program-program sosialisasi, dan media

sosial. Dalam hal ini, Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek

melakukan kunjungan ke instansi-instasi terkait seperti BKD

(Badan Kepegawaian Daerah), paguyuban PWRI, saker (satuan

kerja) dan melakukan presentasi pada acara-acara tertentu seperti

83

penerimaan SK. Selain itu juga bekerja sama dengan PT Eka

Akar Jati.

4) Penjualan pribadi (Personal Selling)

Penjualan pribadi yang dilakukan Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek adalah dengan cara door to door, yaitu pegawai bank

mendatangi rumah-rumah. Selain itu, Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek juga menerapkan crosh selling dimana seluruh

pegawai bank, mulai dari cleaning service, satpam sampai pejabat

bank memberikan informasi terkait produk yang dimiliki Bank

Syariah Mandiri KCP Trenggalek. Adapun lompatan dari Bank

Syariah Mandiri KCP Trenggalek adalah dengan menjadikan

nasabah sebagai agen untuk mempengaruhi atau menarik calon

nasabah baru.

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan

suatu program pemasaran. Promosi adalah semua kegiatan yang

ditujukan untuk memperkenalkan, membujuk, dan mengingatkan

pelanggan pada produk atau perantara. Dengan demikian dapat

dikatakan bahwa promosi berkaitan dengan upaya bagaimana orang

dapat mengenal produk perusahaan lalu berminat dan menyukai,

akhirnya membeli dan selalu mengingatnya.30

Salah satu tujuan promosi bank adalah menginformasikan

segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik calon

30

Nana Herdiana Abdurrahman, Manajemen Bisnis Syariah dan Kewirausahaan

(Bandung: CV Pustaka Setia, 2013), 349.

84

nasabah baru. Kemudian promosi juga mengingatkan nasabah akan

produk, promosi juga ikut mempengaruhi nasabah untuk membeli

dan akhirnya promosi juga akan meningkatkan citra bank di mata

para nasabahnya.31

Menurut Kasmir dalam praktiknya paling tidak ada empat

macam sarana promosi yang dapat digunakan oleh bank untuk

mempromosikan baik produk maupun jasanya. Pertama, promosi

melalui periklanan (advertising). Kedua, melalui promosi penjualan

(sales promotion). Ketiga, publisitas (publicity), dan keempat adalah

promosi melalui penjualan pribadi (personal selling).32

Berdasarkan penjelasan di atas, maka dapat disimpulkan

bahwa strategi promosi dalam upaya meningkatkan jumlah nasabah

pembiayaan pensiunan di Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek

dilakukan cukup baik. Demikian itu, menunjukkan bahwa strategi

promosi yang dilakukan Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek

sudah sesuai dengan teori yang sudah ada.

2. Analisis strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan pada

produk pembiayaan pensiunan di Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek

Setiap perusahaan pada dasarnya mempunyai keinginan untuk

lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya. Dalam menjalankan

31



85

strategi pemasaran yang kompetitif, bank diharapkan terus-menerus

mengetahui dan memantau setiap gerak-gerik pesaingnya.

a. Identifikasi pesaing dan strateginya

Berdasarkan temuan di lapangan, menunjukkan bahwa

persaingan merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi jumlah

nasabah termasuk jumlah nasabah pembiayaan pensiunan. Hal ini

terjadi karena dengan adanya pesaing maka nasabah akan terbagi

dengan bank lain.

Sebelum menghadapi pesaing, Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek melakukan observasi terhadap pesaing guna menggali

informasi terkait pesaing. Informasi ini meliputi harga yang

ditawarkan oleh pesaing, pricing, dan sepak terjang pesaing.

Informasi terkait pesaing sebagian besar diperoleh dari nasabah

Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.

Pesaing Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek pada produk

pembiayaan pensiuanan terdiri dari bank konvensional dan bank

syariah. Bank tersebut antara lain BTPN, BRI, BRI Syariah,

Bukopin, dan bank Jatim.

Identifikasi pesaing perlu dilakukan agar kita mengetahui

secara utuh kondisi pesaing kita. Dengan demikian memudahkan kita

untuk menetapkan langkah selanjutnya. Indentifikasi pesaing antara

lain sebagai berikut33

:

33


86

1) Jenis produk yang ditawarkan, bagi bank ada dua pesaing yang

harus dihadapi, yaitu sesama bank baik bank syariah maupun

bank konvensional dan lembaga keuangan non bank seperti

lembaga pembiayaan (leasing), asuransi, pegadaian, dana

pensiun, koperasi, pasar modal, dan lain sebagainya. Kelompok

sesama bank merupakan pesaing utama atau pesaing terdekat,

sementara pesaing non bank merupakan pesaing jauh yang

keduanya butuh perhatian.

2) Melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing,

untuk melihat besarnya market share pesaing dapat dilakukan

melalui segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini kita

harus bisa mengestimasi besarnya pasar dan market share

masing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui

adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik

yang dikuasai pesaing maupun secara keseluruhan.

3) Mengestimasi besarnya market share, dengan mengestimasi

besarnya market share, maka akan mampu dilihat peluang yang

ada serta masalah yang mungkin akan muncul. Setiap peluang

harus segera ditindak lanjuti dan berusaha menciptakan peluang

baru yang sebesar-besarnya. Demikian pula dengan kemungkinan

munculnya masalah harus segera dilakukan antisipasi.

Berdasarkan penjelasan di atas, Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek sudah melakukan indentifikasi pesaing dengan baik.

87

Akan tetapi identifikasi pesaing belum dilakukan dengan

menyeluruh. Di mana Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek belum

melakukan identifikasi pesaing terhadap market share yang dikuasai

pesaing.

b. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing

Berdasarkan temuan di lapangan, Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek juga melakukan analisis terkait kelemahan dan kekuatan

pesaing. Kemudian mengajukan laporan hasil analisis terkait

keadaan yang sebenarnya atas pesaing ke area untuk dilakukan

tindakan atau perbaikan. Hal ini dilakukan agar Bank Syariah

Mandiri KCP Trenggalek tetap mampu bertahan di tengah-tengah

persaingan yang cukup ketat.

Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek menjadikan

pelayanan prima sebagai salah satu dari keunggulan yang dimiliki.

Dalam pembiayaan pensiunan Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek memiliki keunggulan proses yang cukup mudah. Hal ini

disebabkan Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek bersedia

membantu dan mendampingi nasabah dalam memenuhi kebutuhan

terkait pembiayaan pensiunan. Sebagai contoh, mendampingi

nasabah yang diharuskan melakukan mutasi gaji dan mendampingi

nasabah dalam melakukan otentikasi pada aplikasi yang sudag

disediakan Taspen.

88

Menurut Nur Rianto Kekuatan yang dimiliki pesaing harus

dipertimbangkan mengingat mereka dapat memanfaatkan kekuatan

mereka untuk menyerang pesaingnya. Demikian pula, dengan

mengetahui kelemahan pesaing dapat memudahkan perusahaan

untuk melakukan serangan balik. Identifikasi kekuatan dan

kelemahan pesaing dapat dilakukan melalui tahapan-tahapan sebagai

berikut34

:

1) Mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang

berhubungan dengan sasaran, strategi, dan kinerja pesaing.

2) Mencari tahu kekuatan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya

manusia, teknologi, serta lobi di pasar.

3) Mengetahui market share yang dikuasai pesaing dan tindakan

pesaing terhadap pelanggan.

4) Mencari tahu kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber


Bagi bank kekuatan dan kelemahan pesaing harus dilihat

secara keseluruhan, misalnya35

:

1) Jumlah produk yang ditawarkan

2) Jumlah nasabah yang dimiliki

3) Jumlah dana pihak ketiga yang dihimpun

4) Jumlah pembiayaan yang disalurkan

5) Jumlah cabang dan jaringan yang dimiliki

34


Ibid.

89

6) Besarnya bunga atau bagi hasil yang ditawarkan

7) Besarnya jumlah operasional dan biaya lainnya dari pesaing

8) Kelebihan produk yang ditawarkan pesaing

9) Jenis dan besarnya hadiah yang ditawarkan

10) Sumber daya manusia yang dimiliki

11) Teknologi yang dimiliki

12) Kecepatan dalam melayani nasabah

Kemudian bandingkan kelengkapan produk pesaing terdekat

dengan produk yang kita miliki, baik dari segi jumlah maupun

kelebihan produk itu sendiri. Tentu saja bank yang memiliki produk

yang lengkap dan memiliki kelebihan tertentu akan lebih unggul dari

kita paling tidak untuk sementara waktu. Dengan demikian,

memudahkan kita untuk menutupi kelemahan yang kita miliki.

Berdasarkan penjelasan di atas, dapat diketahui bahwa Bank

Syariah Mandiri KCP Trenggalek sudah melakukan analisis

kekuatan dan kelemahan pesaing dengan baik. Sehingga Bank

Syariah Mandiri KCP Trenggalek dapat mengambil tindakan yang

sesuai atas dasar kekuatan dan kelemahan pesaing.

c. Identifikasi reaksi pesaing

Berdasarkan hasil temuan di lapangan, reaksi pesaing

terhadap serangan yang dilakukan oleh Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek cenderung defensif atau bertahan. Reaksi lain adalah

dengan mempersulit proses take over pada pembiayaan pensiunan.

90

Adapun bentuk-bentuk reaksi umum dari para pesaing, yaitu

sebagai berikut36

:

1) Pesaing yang santai, yaitu pesaing yang tidak bereaksi dengan

cepat atau kuat terhadap tindakan atau serangan bank pesaing.

2) Pesaing selektif, yaitu pesaing yang hanya bereaksi terhadap

serangan tertentu, misalnya hanya bereaksi terhadap potongan

harga, tetapi tidak bereaksi terhadap peningkatan iklan oleh

pesaing.

3) Pesaing harimau, yaitu pesaing yang bereaksi dengan gesit dan

kuat terhadap setiap jalur serangan dari pesaingnya.

4) Pesaing stokastik (tak terduga), yaitu pesaing yang tidak

menunjukan pola reaksi yang dapat diramalkan. Biasanya bank-

bank berskala kecil memiliki pola reaksi pesaing seperti ini.

Berdasarkan penjelasan di atas, Bank Syariah Mandiri KCP

Trenggalek dalam rangka melawan pesaing hendaknya dilakukan

lebih hati-hati. Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek dalam

melakukan penyerangan dalam rangka menghindari untuk sementara

waktu pesaing yang kita anggap kuat.

d. Strategi menghadapi pesaing

Berdasarkan hasil temuan di lapangan, Bank Syariah Mandiri

KCP Trenggalek dalam menghadapi pesaing memposisikan diri

sebagai penantang pasar. Strategi Bank Syariah Mandiri KCP

36

Herry Sutanto dan Khaerul Umam, Manajemen Pemasaran (Bandung: Pustaka Setia,

2013), 335.

91

Trenggalek dalam mengahadapi pesaing adalah dengan melakukan

pendekatan personal di mana lebih mengedepankan sisi syariah yang

Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek miliki. Hal ini di lakukan

karena ternyata untuk nasabah pensiunan mayoritas sudah lanjut usia

dan mereka lebih tertarik untuk mempelajari atau memperdalam

agama atau ibadah termasuk dalam hal pembiayaan.

Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek juga menanamkan

rasa memiliki Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek terhadap

nasabah maupun nasabah agen. Nasabah agen merupakan nasabah

yang diminta untuk menarik atau mempengaruhi nasabah lain untuk

melakukan pembiayaan di Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.

Sehingga nasabah yang sudah mempunyai rasa memiliki Bank

Syariah Mandiri KCP Trenggalek apabila ada kerabat atau pun

teman yang hendak melakukan pembiayaan akan merekomendasikan

Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek.

Herry dan Umam menjelaskan, penantang pasar merupakan

bank yang memiliki ranking kedua dalam perolehan pasar.

Penantang pasar merupakan penantang pemimpin pasar. Strategi

penantang pasar meliputi37

:

1) Strategi penyerangan umum, dengan cara:

a) Penyerangan frontal, yaitu bank menyamai produk, harga,

iklan, dan saluran distribusi bank market leader.

37

Ibid., 339.

92

b) Serangan rusuk, serangan rusuk dibagi menjadi dua, pertama

serangan rusuk dengan dimensi geografis yaitu strategi

penyerangan penantang pasar dengan cara memilih daerah

pemasaran musuh yang lemah. Kedua, serangan rusuk dengan

dimensi segmental, yaitu penyerangan dengan cara

mengidentifikasi pergeseran segmen pasar yang menyebabkan

celah pasar berkembang, kemudian bank penantang akan

masuk melalui celah tersebut.

c) Serangan menghindar, yaitu menyerang pasar yang lebih

mudah untuk memperluas basis sumber daya.

2) Strategi penyerangan khusus, yaitu:

a) Strategi potongan administrasi

b) Strategi administrasi yang lebih murah

c) Strategi inovasi produk

d) Strategi distribusi

e) Strategi periklanan intensif

Berdasarkan penjelasan di atas, menunjukkan bahwa Bank

Syariah Mandiri KCP Trenggalek dalam menghadapi pesaing lebih

menggunakan strategi penyerangan khusus. Salah satunya

melakukan strategi distribusi yang unik dengan menanamkan rasa

memiliki Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek terhadap nasabah.

Hal ini dapat menimbulkan perluasan distribusi. Dengan demikian,

93

strategi Syariah Mandiri KCP Trenggalek dalam menghadapi

pesaing sudah sesuai dengan teori yang sudah ada.

94

BAB V

PENUTUP

A. Kesimpulan

Berdasarkan pembahasan dan hasil penelitian yang telah diuraikan, maka

dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:

1. Dalam upaya meningkatkan jumlah nasabah produk pembiayaan

pensiunan Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek menerapkan strategi

bauran pemasaran 4P(product, price, place, promotion). Dalam

praktiknya Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek lebih menekankan

kepada strategi promosi dengan memaksimalkan kegiatan promosi.

Selain itu, strategi produk dengan memaksimalkan pelayanan pada

nasabah pensiunan. Akan tetapi dalam strategi tempat Bank Syariah

Mandiri KCP Trenggalek masih perlu mengadakan perbaikan.

2. Strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan produk pembiayaan

pensiuanan pada Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek

menggunakan strategi penyerangan khusus. Salah satunya melakukan

strategi distribusi yang unik dengan menanamkan rasa memiliki Bank

Syariah Mandiri KCP Trenggalek terhadap nasabah dan merekrut

nasabah menjadi agen. Hal ini dapat menimbulkan perluasan distribusi

dengan baik. Adapun dampak positif lain adalah bank mendapatkan

informasi terkait pesaing dari nasabah maupun nasabah agen.

95

B. Saran

1. Bagi Bank Syariah Mandiri KCP Trenggalek, diharapkan Bank

Syariah Mandiri KCP Trenggalek semakin aktif dalam melakukan

inovasi terkait pemasaran dalam upaya meningkatkan jumlah nasabah

maupun penjualannya. Selain itu lebih detail dalam melakukan

identifikasi terhadap pesaing sehingga mampu bertahan di tengah

persaingan yang ketat.

2. Bagi akedemisi, diharapkan penelitian selanjutnya dapat melakukan

kajian lebih mendalam agar dapat mengembangkan dan memberikan

dampak positif yang lebih luas dan optimal.

DAFTAR PUSTAKA

Referensi Buku

Abdurrahman, Nana Herdiana. Manajemen Bisnis Syariah dan Kewirausahaan.

Bandung: CV Pustaka Setia, 2013.

Afifuddin dan Saebani, Beni Ahmad. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung:

Pustaka Setia, 2009.

Al Arif, M. Nur Rianto. Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah. Bandung:

Alfabeta, 2012.

Amrin, Abdullah. Strategi Pemasaran Asuransi Syariah. Jakarta: Grasindo, 2017.

Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep, dan Strategi. Jakarta: PT

Raja Grafindo Persada, 2013.

Damanuri, Aji. Metodologi Penelitian Mu’amalah. Ponorogo: STAIN Po Press,

2010.

Gitosudarmo, Indriyo. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta: BPFE-Yogyakarta,

2012.

Gunawan, Imam. Metode Penelitian Kualitatif: Teori dan Praktik. Jakarta: PT

Bumi Aksara, 2015.

Hasan, Ali. Marketing Bank Syariah. Bogor: Ghalia Indonesia, 2010.

Idri. Hadis Ekonomi Ekonomi dalam Perspektif Hadis Nabi. Jakarta: Prenada

Media, 2015.

Ismail. Perbankan Syariah. Jakarta: Kencana, 2016.

Kasmir, Pemasaran Bank. Jakarta: Prenada Media, 2004.

_________. Manajemen Perbankan. Jakarta: Rajawali Pers, 2012.

Kasmir dan Jakfar. Studi Kelayakan Bisnis. Jakarta: Kencana, 2012.

Moleong, Lexy J. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: PT Remaja

Rosdakarya, 2009.

Purnomo , Setiawan Hari dan Zulkieflimansyah. Manajemen Strategi Sebuah

Konstruksi Pengantar. Jakarta: Lembaga Penerbitan Fakultas Ekonomi UI,

1999.

Soemitra, Andri. Bank dan Lembaga Keuangan Syariah. Jakarta: Kencana, 2016.

Sugiyono. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta,

2012.

Sutanto, Herry dan Umam, Khaerul. Manajemen Pemasaran. Bandung: Pustaka

Setia, 2013.

Swastha, Basu. Azas-Azas Marketing. Yogyakarta: Liberty, 2009.

Referensi Skripsi

Fadli, Muhammad. “Strategi Pemasaran Pembiayaan Pensiunan Syariah (Studi

Kasus Bank Syariah Mandiri KCP Panglima Polim),” Skripsi. Jakarta: UIN

Syarif Hidayatullah Jakarta, 2018.

Harahap, Muhammad Setiawan. “Strategi Pemasaran Tammara dalam

Meningkatkan Jumlah Nasabah di BMT Kota Mandiri Bengkulu,” Skripsi.

Bengkulu: IAIN Bengkulu, 2017.

Kurniawati,Yuni. “Analisis Strategi Pemasaran pada Produk Pembiayaan

Murabahah BRI Syariah KCP Ngawi,” Skripsi. Ponorogo: IAIN Ponorogo,

2019.

Restiani, Desi. “Analisis Pemasaran Produk Perbankan Syariah dalam Upaya

Pencapaian Target Pembiayaan Murabahah pada Bank Syariah Mandiri

Kantor Cabang Nusukan Solo,” Skripsi. Surakarta: IAIN Surakarta, 2019.

Sufirman, Roro. “Strategi Pemasaran dalam Upaya Meningkatkan Jumlah

Nasabah Produk Investasi Emas pada Bank Syariah Mandiri Cabang Blitar,”

Skripsi. Tulungagung: IAIN Tulungagung, 2018.

analisis strategi pemasaran produk...

Documents