analisis segmentasi toyota avanza terhadap penjualan
DESCRIPTION
ThesisTRANSCRIPT
SKRIPSI
ANALISIS SEGMENTASI MOBIL TOYOTA AVANZA TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN PADA PT. HADJI
KALLA CABANG BULUKUMBA
Disusun dan diajukan oleh :
S. INDRA PRATAMAA21106603
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS HASANUDDIN
MAKASSAR2011
23
24
SKRIPSI
ANALISIS SEGMENTASI MOBIL TOYOTA AVANZA TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN PADA PT. HADJI
KALLA CABANG BULUKUMBA
Disusun dan diajukan oleh :
S. INDRA PRATAMAA21106603
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS HASANUDDIN
MAKASSAR2011
25
ANALISIS SEGMENTASI MOBIL TOYOTA AVANZA TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN PADA PT. HADJI KALLA
CABANG BULUKUMBA
Dipersiapkan dan disusun oleh
S. INDRA PRATAMAA21106603
Telah dipertahankan di depan Dewan PengujiPada Tanggal 20 Juli 2011Dan Dinyatakan L U L U S
Dewan Penguji
No.1.2.3.4.5.
Nama PengujiDr. Muh. Yunus Amar, SE., MTRomi Setiawan, SE.,MSMDr. Hj.Nurdjannah Hamid, SE, M.AgrDrs. Armaya, M.SiDra. Hj. Djumidah Maming, M.Si
JabatanKetua
SekertarisAnggotaAnggotaAnggota
Tanda Tangan1. ………………………….2. ………………………….3. ………………………….4. ………………………….5. ………………………….
DisetujuiJurusan Manajemen
Fakultas EkonomiUniversitas Hasanuddin
Ketua
Dr. Muh. Yunus Amar, SE., MT19620430 198810 1 001
Tim PengujiJurusan Manajemen
Fakultas EkonomiKetua
Dr. Muh. Yunus Amar, SE., MT
19620430 198810 1 001
26
DAFTAR ISI
Hal
Halaman Judul …………………………………………………………………
i
Halaman Pengesahan Pembimbing …………..……………………………….
ii
Kata Pengantar …………………………………………………………...…… iii
Daftar Isi …………………………………………………………………..……
v
Daftar Tabel ………………………………………………………………..….
vii
Daftar Gambar ……………………………………………………………..…. viii
BAB I. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ……………………………………………….…. 1
1.2 Rumusan Masalah ..…………..…………………………………. 3
1.3 Tujuan Penelitian ……………………………………………….. 3
1.4. Manfaat Penelitian ….…......……………….…………………… 4
27
1.5. Sistematika Penulisan …………………………………………… 4
BAB II. LANDASAN TEORI DAN KERANGKA PIKIR
2.1 Pengertian, Jenis dan Segmentasi Pasar ….….………………..... 5
2.2 Konsep Segmentasi, Target dan Posisi Pasar ..
…………………. 12
2.3 Syarat-syarat Segmentasi Pasar dan Penetapan Pasar
Sasaran …. 17
2.4 Strategi Geografis Pasar ………
………………………………... 18
2.5 Kerangka Pikir ……………………...………………………..…. 21
2.6 Hipotesis ……………………………….……………………...… 22
BAB III. METODE PENELITIAN
3.1. Daerah dan Waktu Penelitian ………………………………….. 23
3.2. Jenis dan Sumber Data ………………………………………… 23
3.3. Teknik Pengumpulan Data ……………………………………. 24
28
3.4. Teknik Analisis Data ………………………………………….. 25
3.5. Definisi Operasional …………………………………………… 27
BAB IV. GAMBARAN UMUM OBYEK PENELITIAN
4.1 Sejarah Berdirinya Perusahaan …………………….………… . 28
4.2 Struktur Organisasi ……………………………..
……………… 36
4.3 Pembagian Tugas dan Tanggung Jawab …………...
………….. 38
4.4 Keadaan Personalia ……………………………………………. 46
BAB V. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
5.1 Identitas Responden …………….………………...……………. 49
5.2 Jenis Toyota Avanza ……………….…………..……………… 51
5.3 Segmentasi Terhadap Penjualan Perusahaan …….…….………. 52
BAB VI. KESIMPULAN DAN SARAN
6.1 Kesimpulan ……………………………………………….……. 58
29
6.2 Saran-Saran ………………………………….…………………. 58
DAFTAR PUSTAKA …………………………………………………….…… 60
LAMPIRAN
…………………………………………………………………… 61
30
DAFTAR TABEL
Hal
1. Keadaan Personalia Pusat dan Cabang PT. Hadji Kalla …..……….. 47
2. Distribusi Responden Menurut Umur ………………………………….. 49
3. Distribusi Responden Menurut Jenis Kelamin ……………………….. 50
4. Distribusi Responden Menurut Pekerjaan ………………………..….. 51
5. Pengaruh Jumlah Produk, Gaya Hidup dan Saluran Distribusi Terhadap Penjualan pada PT.Hadji Kalla Cabang Bulukumba ..….. 53
6. Nilai thitung dan R² ………………………………………………………… 55
7. Nilai Fhitung ……………………………………………………………….. 56 8. Pengaruh Dominan Variabel yang Diteliti ……………………………. 57
31
DAFTAR GAMBAR
Hal
1. Kerangka Pikir …………………………………………………..……….. 22
2. Struktur Organisasi PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba …………… 48
32
B A B I
P E N D A H U L U A N
1.1. Latar Belakang
Perusahaaan sebagai salah satu lembaga perekonomian dituntut
secara aktif di dalam pelaksanaan pembangunan. Melalui aktivitas
ekonomi, perusahaan dapat memberikan pelayanan dalam memenuhi
kebutuhan masyarakat yang beraneka ragam, baik kebutuhan akan
pelayanan jasa maupun kebutuhan akan produk/barang. Bagi
perusahaan yang menghasilkan produk, tak pelak lagi produk tersebut
memegang peranan penting jika dikaitkan dengan tujuan perusahaan.
Pada dasarnya perusahaan mengarahkan tujuannya untuk
memperoleh keuntungan yang optimal dan menjalankan operasi
perusahaan secara kontinyu. Untuk memperoleh keuntungan dari setiap
aktivitas yang dilakukan perusahaan, maka perusahaan melakukan
berbagai usaha dan strategi segmentasi pasar. Usaha yang dilakukan
perusahaan antara lain menekan biaya produk dan biaya pemasaran,
memproduksi produk-produk yang banyak diminati konsumen,
meningkatkan mutu produk, menjual produk dengan harga yang
terjangkau, pemberian pelayanan yang baik, dan sebagainya. Sedangkan
strategi segmentasi pasar yang dilakukan adalah strategi pasar regional
dan strategi pasar nasional.
Strategi segmentasi pasar ini adalah salah satu dari beberapa
kegiatan manajemen yang mempunyai peranan yang sangat penting
33
sebab merupakan penunjang langsung terhadap kegiatan perusahaan
untuk memperoleh laba yang optimal dari hasil penjualan yang maksimal
dan dengan biaya tertentu. Strategi segmentasi pasar merupakan
kegiatan yang bertujuan untuk meningkatkan omzet penjualan.
Dalam rangka mencapai penjualan yang maksimal, maka produk
yang ditawarkan kepada konsumen harus dapat memenuhi kebutuhan
dan selera konsumen dengan memperhatikan tingkat ekonomi
masyarakat.
PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba merupakan perusahaan yang
bergerak di bidang jasa penjualan kendaraan. Karena itu, strategi
segmentasi pasar sangat diperlukan oleh PT. Hadji Kalla Cabang
Bulukumba dalam memasarkan kendaraan. Untuk itu perlu diketahui
strategi dan kebijaksanaan bagaimana yang harus ditempuh perusahaan,
sehubungan dengan pemasaran kendaraan dalam menjangkau
konsumen.
Peranan pemasaran sangat menentukan dalam memasarkan
kendaraan ini agar dapat sampai ke tangan konsumen akhir. Hal ini
disebabkan karena kendaraan ini bukan saja dibutuhkan untuk
segolongan kecil masyarakat tetapi untuk semua golongan dalam
masyarakat.
Berdasarkan latar belakang tersebut, penulis tertarik untuk
memilih judul "Analisis Segmentasi Mobil Toyota Avanza Terhadap
Peningkatan Penjualan pada PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba".
34
Menurut Manullang (2004:470), segmentasi pasar adalah suatu
aduan yang dibangun dengan membaurkan berbagai masukan (produk,
saluran pemasaran, dan sistem distribusi fisik, pengiklanan,
kewiraniagaan, gaya hidup, promosi lain dan harga).
1.2. Rumusan Masalah
Dari latar belakang tersebut, maka dapat dirumuskan masalah
pokok adalah:
1. Apakah faktor-faktor segmentasi seperti jenis produk, gaya hidup, dan
saluran distribusi mempunyai pengaruh terhadap peningkatan
penjualan mobil Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla Cabang
Bulukumba?
2. Dari ketiga faktor segmentasi tersebut, faktor mana yang lebih
berpengaruh terhadap peningkatan penjualan tersebut?
1.3. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini, adalah:
1. Untuk mengetahui faktor-faktor segmentasi apa yang mempengaruhi
peningkatan penjualan mobil Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla
Cabang Bulukumba.
2. Untuk mengetahui faktor segmentasi yang lebih berpengaruh terhadap
peningkatan penjualan tersebut.
35
1.4. Manfaat Penelitian
Sedangkan manfaat penelitian adalah:
1. Sebagai bahan acuan/bacaan bagi semua pihak, utamanya mereka
yang hendak melakukan penelitian dan penulisan serupa dengan
topik dan masalah yang serupa pula.
2. Sebagai bahan referensi bagi peneliti berikutnya.
1.5. Sistematika Penulisan
Untuk mengetahui lebih jauh kerangka penulisan, maka dapat dilihat
pada sistematika penulisan sebagai berikut:
Bab I. Pendahuluan yang terdiri atas latar belakang, rumusan masalah,
tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika penulisan.
Bab II. Landasan teori terdiri dari pengertian, jenis dan tujuan segmentasi
pasar, konsep segmentasi, target dan posisi pasar, syarat-syarat
segmentasi pasar dan penetapan pasar sasaran, dan strategi
geografis pasar, kerangka piker dan hipotesis.
Bab III. Metode penelitian yang terdiri dari daerah dan waktu penelitian,
jenis dan sumber data, teknik pengumpulan data, teknik analisa
data, serta definisi operasional.
Bab IV. Gambaran umum perusahaan terdiri atas sejarah singkat
perusahaan, struktur organisasi, tugas dan tanggung jawab.
Bab V. Hasil penelitian dan pembahasan disesuaikan dengan hasil
penelitian.
Bab VI. Kesimulan dan saran terdiri atas kesimpulan dan saran-saran.
36
B A B II
LANDASAN TEORI DAN KERANGKA PIKIR
2.1. Pengertian, Jenis dan Tujuan Segmentasi Pasar
2.1.1. Pengertian Segmentasi Pasar
Pada dasarnya segmentasi pasar merupakan suatu strategi yang
didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang berorientasi pada
konsumen. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan
pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya perusahaan
dibidang pemasaran dapat digunakan secara efektif dan efisien.
Berikut ini penulis mengemukakan beberapa definisi tentang
segmentasi pasar antara lain:
Segmentasi pasar menurut Rhenald Kasali dalam buku Nugroho
J.Setiadi (2008: 56) adalah proses mengkotak-kotakkan pasar yang
heterogen ke dalam potensial customer yang memiliki kesamaan
kebutuhan dan atau kesamaan karakter yang memiliki respons yang sama
dalam membelanjakan uangnya.
Sofjan Assauri (2004:134), mengemukakan bahwa segmentasi
pasar adalah suatu cara untuk membedakan pasar menurut golongan
pembeli, cara penggunaan produk dan tujuan pembelian produk tersebut.
Philip Kotler oleh Ellen Gunawan (2003:352), mengemukakan
bahwa segmentasi pasar adalah usaha untuk memisahkan pasar pada
kelompok pembeli menurut jenis-jenis produk tertentu dan bukan barang
pemasaran tersendiri.
37
Lebih lanjut dikatakan Fandy Tjiptono (2008: 69) bahwa
segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu
produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen, di
mana masing-masing segmennya cenderung bersifat homogen dalam
segala aspek.
Selanjutnya Philip Kotler (2009: 228) mengemukakan bahwa
segmen pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang memiliki
sekumpulan kebutuhan dan keinginan serupa.
Berdasarkan definisi tersebut dapat diasumsikan bahwa dengan
segmentasi pasar, sumber daya yang terbatas dapat digunakan secara
optimal untuk menghasilkan produk yang dapat memenuhi permintaan
pasar dan dapat menetapkan berbagai cara yang berbeda-beda untuk
memisahkan pasar, dapat mengalokasikannya kepada potensial yang
paling menguntungkan, kemudian mengembang profil-profil yang ada
pada setiap segment dan menilai daya tarik masing-masing segment
tersebut.
Perumusan keseluruhan segmentasi pasar memerlukan
pemanduan segala dimensi upaya pemasaran yang ideal, pemasar
hendaklah mempunyai sesuatu sistem yang praktis untuk menentukan
apakah gabungan masukan-masukan yang masuk ke dalam keseluruhan
segmentasi pasar optimal atau tidak oleh sebab itu apakah laba yang
diperoleh juga optimal atau tidak.
38
Masukan-masukan pemasaran mempunyai jangka waktu
penerapan yang berbeda-beda. Oleh sebab itu merupakan suatu yang
dipersiapkan yang diterapkan dalam rangkaian rencana agar secara
keseluruhan segmentasi pasar pilihan menjadi efektif pada suatu saat.
Dengan demikian pemasar yang memutuskan hendak
meningkatkan ukuran gugus wiraniaganya secara berarti harus
menyediakan waktu beberapa saat untuk menarik tenaga kerja dan
mendidiknya sampai kepada tingkatan di mana mereka menjadi
wiraniaga-wiraniaga yang produktif.
Selain itu, semua masukan bagi keseluruhan segmentasi pasar
tidak mempertahankan tingkat keefektifan yang tercapai sebelumnya
selama jangka waktu yang sama. Produk atau pemasar baru dari pemasar
terus menarik para pembeli hingga seorang pesaing mengenalkan suatu
produk yang lebih baik atau suatu pemasan yang lebih menarik, karena
pembaruan-pembaruan saingan dapat terjadi hampir pada setiap waktu.
Semua tema promosi dapat hilang keefektifan sesudah dipakai selama
satu musim, sedangkan tema lain mungkin terus menarik pembeli-
pembeli selama bertahun-tahun. Karenanya dalam merencanakan
masukan-masukan bagi keseluruhan segmentasi pasar. Pemasar harus
mempertimbangkan angka kemerosotan keefektifan relatif dari setiap
masukan.
Dalam merencanakan segmentasi pasar, manajer pemasaran
haruslah mengambil keputusan mengenai bagaimana ia akan
39
menggunakan alat-alat pemasaran untuk mencapai sasaran yang telah
ditetapkan.
M. Manullang (2004:470), menyatakan bahwa segmentasi pasar
adalah suatu aduan yang dibangun dengan membaurkan berbagai
masukan (produk, saluran pemasaran, dan sistem distribusi fisik,
pengiklanan, kewiraniagaan, gaya hidup, promosi lain dan harga).
Dalam kombinasi-kombinasi yang berbeda-beda guna mencapai
keluaran-keluaran yang diingini (yaitu sasaran-sasaran), seperti laba dari
investasi, bagian pasar dan citra produk.
Selanjutnya Stewart H. Rewoldt James D. Scost Martein Warshew
(2005:50), menyatakan bahwa pada dasarnya segmentasi pasar itu terdiri
dari pengaturan faktor-faktor yang dapat dikendalikan manajer pemasaran
dan penyesuaian faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikannya. Faktor
yang dapat dikendalikan, seperti apakah manajer pemasaran tersebut
memakai iklan atau tidak, berapa banyak dan apa jenisnya. Sedangkan
faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikannya yang membatasinya, yaitu
terdapat dalam lingkungan di mana segmentasinya itu harus
dilaksanakan.
Dalam hal tersebut manajer pemasaran dihadapkan pada ciri-ciri
tertentu dari permintaan yang terdapat di pasar, segmentasinya haruslah
sesuai dengan ciri-ciri permintaan tersebut, kalau tidak jelas tidak akan
berhasil. Persaingan adalah suatu faktor hidup yang sangat berpengaruh
terhadap yang dapat dan tidak dapat dilakukannya. Banyak
40
pertimbangan hukum yang juga membatasi usahanya. Manajer
pemasaran harus menyesuaikan segmentasi dengan kebutuhan dan
operasi dari para distributor, melalui siapa produknya akan dijual.
Kapasitas produksi dari perusahaannya mungkin pula membatasi
kesempatan penjualannya atau manajer pemasaran menunjukkan
sebaiknya mengubah segmentasi pasarnya untuk mencapai volume
penjualan yang lebih besar. Keseluruhan segmentasi pasar juga
mempunyai sifat yang dinamis. Sifat yang dimaksud, baik masukan-
masukannya maupun keluaran-keluaran yang diingini, harus berubah
bersama perubahan-perubahan dalam perusahaan, situasi
persaingannya, pasar-pasarnya dan iklim perekonomian. Pemasar harus
secara berkesinambungan memonitor keseluruhan segmentasi pasar,
karena selalu ada kecenderungan bagi bauran masukan-masukan
untuk untuk keluar dari keseimbangan, sehingga mengurangi
keefektifannya dalam mencapai keluaran keluaran yang diingini dan juga
berubah dari waktu kewaktu. Oleh sebab itu pemasar memerlukan suatu
dasar yang sistematik untuk pengevaluasian keseluruhan segmentasi
pasar.
2.1.2. Jenis Segmentasi Pasar
Nugroho J.Setiadi (2008: 70-71), membedakan tiga jenis
segmentasi pasar yang dapat ditempuh perusahaan, yaitu:
41
1. Pemasaran serba sama (undefferented marketing)
Perusahaan hanya membuat satu bauran pemasaran untuk seluruh
pasar. Dengan segment ini, perusahaan mengaggap pasar
sebagai suatu keseluruhan, sehingga perusahaan hanya
memperhatikan kebutuhan konsumen secara umum.
Oleh karena itu perusahaan hanya menghasilkan dan
memasarkan satu macam produk saja, dan berusaha menarik
semua pembeli dan calon pembeli dengan suatu rencana
pemasaran saja.
2. Pemasaran serba aneka (differented marketing)
Perusahaan membuat beberapa bauran pemasaran yang ditujukan
pada beberapa segmen. Dengan segment ini, perusahaan hanya
melayani kebutuhan beberapa kelompok konsumen tertentu. Jadi
perusahaan atau produsen menghasilkan dan memasarkan produk
yang berbeda-beda untuk setiap segment pasar. Dengan kata lain,
perusahaan atau produsen menawarkan berbagai variasi produk
campuran, yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan
kelompok konsumen atau pembeli yang berbeda-beda, dengan
program pemasaran yang tersendiri diharapkan dapat dicapai
tingkat penjualan yang tertinggi dalam masing-masing segment
pasar.
42
3. Pemasaran terpusat (concentrated marketing)
Dengan segment ini, perusahaan mengkhususkan pemasaran
produknya dalam beberapa segment pasar, dengan pertimbangan
keterbatasan sumber daya perusahaan. Dalam hal ini perusahaan
produsen memilih segment pasar tertentu dan menawarkan produk
yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen
yang ada pada segmentasi pasar tertentu yang tentunya lebih
spesifik.
2.1.3. Tujuan Segmentasi Pasar
Stewart H. Rewoldt James D. Scost Martein Warshew (2005:96),
menyatakan bahwa tujuan segmentasi pasar yaitu:
1. Volume penjualan yang dinyatakan dalam nilai uang atau unit.
2. Porsi pasar (market share) yang dinyatakan dalam prosentase dari
total pasar untuk suatu produk atau jasa-jasa.
3. Laba, yang dinyatakan sebagai pembelian atas investasi Inti dari
rencana segmentasi pasar adalah metode strategi. Disini
keputusan-keputusan diambil mengenai cara dan besarnya
pemakaian masing-masing faktor segmentasi pasar yang dapat
dikembalikan, dan bagaimana faktor-faktor ini digabungkan
bersama ke dalam suatu total strategi.
Dalam merencanakan segmentasi pasar, manajer pemasaran
haruslah mengambil keputusan bagaimana ia akan menggunakan
43
alat-alat pemasaran yang dimilikinya untuk mencapai sasaran
yang telah ditetapkan.
2.2. Konsep Segmentasi, Target dan Posisi Pasar
2.2.1. Konsep Segmentasi
Sofjan Assauri (2004:3), menyatakan bahwa konsep segmentasi
adalah prestasi kerja yang berkaitan dengan mengalirnya barang dan
jasa dari produsen ke konsumen. Pengertian ini terdapat pula
pandangan yang lebih luas, yang menyatakan bahwa konsep segmentasi
merupakan proses kegiatan yang mulai jauh sebelum
bahan-bahan/barang barang masuk dalam proses produksi. Keputusan
segmentasi yang harus dibuat jauh sebelumnya produksi itu dihasilkan,
seperti keputusan mengenai produksi yang dibuat, pasarnya, harga dan
promosinya. Sebagai contoh dapat dikatakan bahwa keputusan
segmentasi tersebut dapat berupa produk apa yang harus diproduksi,
apakah produk tersebut dirancang, apakah perlu dikemas dan merek apa
yang akan digunakan untuk produk itu.
Konsep segmentasi pada dasarnya meliputi kaitan kebutuhan
serta hajat orang dengan segala produk atau jasa supaya terwujud
pengalihan pemilikan atas produk atau nikmatnya jasa. Segmentasi
tidak hanya berhubungan dengan barang-barang yang berwujud saja.
Pemasaran juga memainkan peranan sama berkenan dengan distribusi
jasa. Sebuah perusahaan misalnya mengharapkan staf pemasarannya
memberikan informasi tentang pembeli potensial dan jenis jenis pelayanan
44
yang dibutuhkan, menyediakan saluran-saluran melalui mana jasa yang
dapat diperoleh calon pembeli, membuat calon pembeli potensial kenal
akan jenis-jenis serta sifat jasa yang ditawarkan, dan turut dalam
menentukan harga yang disanggupi bagi pembeli potensial dan
mendatangkan keuntungan bagi perusahaan yang bersangkutan.
Selanjutnya Manullang (2004:5), menyatakan bahwa konsep
segmentasi adalah kegiatan-kegiatan pemasaran yang langsung bertalian
dengan upaya-upaya yang dilakukan untuk merangsang permintaan dan
memenuhi permintaan.
Kegiatan-kegiatan ini saling berkaitan dan berinteraksi sebagai
komponen-komponen dari keseluruhan sistem, dengan mana perusahaan
berkembang yang membuat produk-produknya tersedia, mendistribusi-
kannya melalui jalur-jalur pemasaran. Indriyo Gitosudarmo (2001:5),
menyatakan bahwa konsep segmentasi adalah proses pengelolaan
dengan mana produk diserasikan dengan pasar. Suatu perusahaan
hanya dapat memasarkan produk yang dapat dipasarkan, dan
perusahaan tersebut hanya dapat menghasilkan produk yang bisa
dipasarkan.
Pandangan yang sempit dalam pengertian konsep segmentasi
menyebabkan banyak pengusaha atau dunia usaha masih berorientasi
pada produksi atau berpikir dari segi produksi.
Dari uraian di atas, terlihat bahwa konsep segmentasi dalam arti
sempit oleh para pengusaha sering diartikan sebagai pendistribusian,
45
termasuk kegiatan yang dibutuhkan menempatkan produk yang terwujud
pada tangan konsumen. Pengertian ini tidak mencakup kegiatan
mengubah bentuk barang akan tetapi konsep segmentasi sebenarnya
lebih luas dari kegiatan tersebut. Dari pandangan lain, diartikan bahwa
konsep segmentasi sebagai kegiatan penciptaan dan penyerahan tingkat
kesejahteraan hidup kepada anggota masyarakat. Sedangkan konsep
yang jelas tentang segmentasi menimbulkan kaburnya pengertian khusus
dalam mempelajarinya.
Sofjan Assauri (2004:15), menyatakan bahwa konsep segmentasi
diartikan sebagai hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang langsung
berkaitan dengan mengalirnya barang atau jasa dari produsen ke
konsumen. Pengertian ini hampir sama dengan kegiatan distribusi,
sehingga gagal menimbulkan azas-azas pemasaran, terutama dalam
menentukan barang barang atau jasa apa yang akan dihasilkan. Hal
ini terutama disebabkan karena konsep segmentasi di atas tidak
menunjukkan kegiatan usaha yang khusus terdapat dalam segmentasi.
Sofjan Assauri (2004:80), mengemukakan bahwa tujuan konsep
segmentasi adalah mengubah orientasi falsafah manajemen pemasaran
lain yang ternyata telah terbukti tidak berhasil mengatasi berbagai
persoalan, karena adanya perubahan dalam ciri-ciri pada dewasa ini
cenderung berkembang.
Konsep segmentasi ini telah banyak menunjukkan suatu tujuan
yang baik dan telah banyak dianut perusahaan. Pada umumnya
46
perusahaan yang berhasil ada perusahaan yang melaksanakan tujuan
konsep segmentasi yang berorientasi pada kepuasan konsumen. Karena
sebagaimana diketahui bahwa perusahaan tersebut telah mampu
menguasai pasar dalam jangka panjang.
2.2.2. Target
Amirullah (2002:11), menyatakan bahwa target yang digunakan
dalam segmentasi pasar sebagai berikut :
1. Menentukan pasar potensial.
Dengan memilah-milah pasar ke dalam kelompok tertentu, maka akan
mudah untuk mengetahui kelompok pasar mana yang memberikan
respon besar dibanding dengan kelompok yang lain. Sehingga dengan
informasi itu pemasar dapat memutuskan apakah produk dapat terus
dikembangkan atau tidak berdasarkan daya tarik dari produk yang
ditawarkan.
2. Memudahkan alokasi dana pemasaran.
Kelompok pasar yang jelas akan mempermudah pemasar dalam
memfokuskan sumber daya, termasuk anggaran biaya Sehingga
optimalisasi alokasi dana akan terjamin. Sebagai contoh, banyak
iklan ditujukan untuk khalayak ramai (mass marketing), akan tetapi
manfaat iklan hanya dirasakan oleh kelompok-kelompok pasar tertentu
saja. Dengan demikian, strategi komunikasi menjadi tidak efektif.
47
3. Optimalisasi pelayanan.
Kunci sukses pemasaran adalah bagaimana ia dapat memuaskan
kebutuhan pelanggan. Memberikan kepuasan bagi seluruh pelanggan
tidaklah mudah karena pelanggan memiliki perilaku yang sangat
berbeda. Dengan mengkonsentrasikan diri pada pemenuhan kepuasan
sekelompok pelanggan (segmen pasar), perusahaan akan lebih mudah
menilai keberhasilan program pemasarannya.
2.2.3. Posisi Pasar
Philip Kotler oleh Ellen Gunawan (2003:365), mengemukakan
bahwa posisi pasar sebagai berikut:
1. Dapat diperoleh posisi bersaing yang lebih baik bagi produk
bersangkutan.
2. Mendapatkan posisi yang lebih efektif dan lebih menarik dalam
pasar yang terbatas.
3. Memisahkan dua atau lebih merk perusahaan yang sama untuk
meminimisasi kanibalisasi.
4. Mendapatkan peluang pasar yang dapat dimanfaatkan untuk
pemasaran produk baru atau merk lain.
5. Mengidentifikasi konsumen baru yang potensial.
6. Meningkatkan kemampuan starategi pemasaran.
48
2.3. Syarat-syarat Segmentasi Pasar dan Penetapan Pasar Sasaran
2.3.1. Syarat-syarat Segmentasi Pasar
Philip Kotler oleh Ellen Gunawan (2003:238),mengemukakan
bahwa syarat-syarat segmentasi pasar adalah :
1. Dapat diukur. Ukuran daya beli dan profit segment
2. Besar. Segment cukup besar dan menguntungkan untuk
dilayani. Suatu segment harus merupakan kelompok homogen
terbesar yang paling mungkin, yang berharga untuk diraih dengan
program pemasaran yang dirancang khusus untuk mereka.
3. Dapat diakses. Segment dapat dijangkau dan dilayani dalam
efektif.
4. Dapat dibedakan. Segment-segment secara konseptual dapat
dipisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap
elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda.
5. Dapat diambil tindakan. Program-program yang efektif dapat
dirumuskan untuk menarik dan melayani segment-segment tersebut.
Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segment pasar,
manajemen perusahaan harus mengevaluasi beberapa segment dan
memutuskan berapa banyak dan yang mana yang akan dibidik.
2.3.2. Penetapan Pasar Sasaran
Philip Kotler oleh Ellen Gunawan (2003:240), mengemukakan
bahwa penetapan pasar sasaran adalah:
1. Mengevaluasi segment pasar
49
Dalam mengevaluasi segment pasar yang berbeda, perusahaan harus
memperlihatkan dua faktor daya tarik segment secara keseluruhan
serta tujuan dan sumber daya perusahaan.
a. Perusahan harus menanyakan apakah suatu segment
potensial memiliki karakteristik yang secara umum membuatnya
menarik, seperti ukuran, pertumbuhan profitabilitas, skala
ekonomis, resiko yang rendah, dan lain-lain.
b. Perusahaan harus mempertimbangkan apakah berinvestasi
dalam segment tersebut masuk akal dengan memperhatikan tujuan
dan sumber daya perusahaan.
2. Memilih segment pasar
Setelah mengevaluasi segment-segment yang berbeda,
perusahaan sekarang harus memutuskan segment yang mana dan
berapa banyak segmen yang akan dilayani. Dengan kata lain, ia harus
memutuskan segment mana yang akan dijadikan sasaran.
2.4. Strategi Geografis Pasar
Berdasarkan aspek geografis, strategi pasar menurut Fandy
Tjiptono (2008: 82-84) dapat dibagi menjadi empat macam yaitu: strategi
pasar lokal, strategi pasar regional, strategi pasar nasional dan strategi
pasar internasional.
Strategi Pasar Lokal
Strategi ini dijalankan dengan melakukan konsentrasi usaha di
suatu daerah tertentu yang relatif terbatas dan masih dekat dengan lokasi
50
perusahaan. Umumnya perusahaan-perusahaan pengecer dan organisasi
jasa banyak yang mulai dengan strategi ini. Tujuannya adalah untuk
mempertahankan kendali atas usaha atau bisnis yang dijalankan. Untuk
dapat menerapkan strategi ini, ada dua faktor yang perlu dipenuhi, yaitu:
1. Perusahaan memiliki reputasi yang baik di daerah
geografis tersebut
2. Perusahaan bisa mempertahankan persyaratan pasar.
Hasil yang ingin dicapai dari strategi ini adalah kesuksesan dalam
jangka pendek, yang pada gilirannya akan diperluas ke daerah geografis
lainnya. Dengan demikian, sebenarnya strategi ini barulah langkah awal,
yang kemudian akan dikembangkan dan diperluas hingga dapat
mencakup daerah geografis yang lebih luas.
Strategi Pasar Regional
Perusahaan yang menerapkan strategi ini beroperasi dalam dua
tau tiga provinsi atau wilayah dari suatu negara. Contohnya Harian Suara
Merdeka yang berkonsentrasi dalam melayani permintaan di Provinsi
Jawa Tengah dan DIY. Ada 2 sasaran utama dari penerapan strategi ini:
1. Untuk mendiversifikasikan risiko, sehingga tidak hanya tergantung
pada satu bagian dari suatu wilayah.
2. Mempertahankan pengendalian yang tersentralisasi.
Dengan menggarap pasar regional, hasil yang diharapkan adalah
peningkatan pertumbuhan, pangsa pasar yang lebih luas, dan mampu
51
mengatasi para pesaing. Untuk mencapai hasil tersebut perlu dipenuhi
tiga syarat berikut:
1. Adanya komitmen manajemen untuk melakukan ekspansi
2. Tersedianya sumber daya yang memadai
3. Memiliki kemampuan logistik untuk melayani daerah
regional.
Strategi Pasar Nasional
Strategi ini ditandai dengan beroperasinya perusahaan secara
nasional, dengan tujuan untuk meningkatkan pertumbuhan dan
memperluas jangkauan pelayanan. Contohnya harian Kompas, Republika,
Suara Pembaruan, Media Indonesia, Bisnis Indonesia, dan lain-lain.
Minimal ada tiga persyaratan utama dalam menerapkan strategi ini, yaitu:
1. Adanya komitmen manajemen puncak
2. Sumber daya modal yang besar
3. Kemauan untuk mengambil risiko, karena strategi ini
mengandung risiko kegagalan yang besar.
Hasil yang ingin dicapai melalui strategi pasar nasional adalah
meningkatnya pertumbuhan, pangsa pasar dan laba.
Strategi Pasar Internasional
Cakupan wilayah geografis dalam strategi ini sangat luas, yaitu
meliputi beberapa negara. Semakin maraknya pembentukan blok-blok
perdagangan (seperti MEE, AFTA, NAFTA, dan lain-lain) dan
diratifikasinya perjkanjian perdagangan bebas menciptakan peluang besar
52
untuk memasuki pasar internasional. Perusahaan yang menerapkan
strategi ini bertujuan untuk mencoba memanfaatkan peluang di luar bisnis
domestik. Persyaratan pokok yang harus dipenuhi antara lain:
1. Adanya komitmen manajemen puncak
2. Sumber daya modal yang besar
3. Memiliki pemahaman mengenai pasar internasional.
Hasil yang diharapkan terutama berkaitan dengan peningkatan
pertumbuhan, pangsa pasar dan laba.
2.5. Kerangka Pikir
Peningkatan penjualan dipengaruhi oleh segmentasi mobil Toyota
Avanza, di mana segmentasi tersebut mempunyai indikator: jenis produk,
gaya hidup, dan saluran distribusi (M. Manullang, 2004: 470).
Sejalan juga yang dikemukakan oleh Philip Kotler dalam buku Ellen
Gunawan (2003: 352) menyatakan bahwa segmentasi adalah usaha
memisahkan pasar pada jenis produk, seperti jenis produk Avanza dari
merek toyota.
Jenis produk meliputi kualitas produk, ketersediaan bahan dan
interior (Philip Kotler, 2003: 353). Gaya hidup meliputi stile, dana yang
cukup, dan produk yang baik (Nitisemito, 2001: 34). Dan saluran distribusi
meliputi harga, ketersediaan produk dan tanpa indent (Philip Kotler, 2003:
353).
Peningkatan penjualan dipengaruhi oleh variabel jenis produk,
gaya hidup, dan saluran distribusi (Philip Kotler, 2003: 354).
53
Atau secara jelas dapat dilihat skema kerangka pikir sebagai
berikut:
Skema 1. Kerangka Pikir
2.6. Hipotesis
Berdasarkan masalah pokok, dan tujuan penelitian yang telah
dikemukakan, maka hipotesis penelitian adalah:
3. Faktor-faktor segmentasi yaitu jenis produk, gaya hidup, dan saluran
distribusi mempunyai pengaruh yang signifikan secara bersama-sama
terhadap peningkatan penjualan mobil Toyota Avanza pada PT. Hadji
Kalla Cabang Bulukumba.
4. Faktor gaya hidup lebih diterima berpengaruh terhadap peningkatan
penjualan tersebut.
Segmentasi Pasar:Jenis Produk Gaya Hidup Saluran Distribusi
Penjualan
Jenis Produk
Gaya Hidup Saluran Distribusi
54
2.4. Pengertian Bauran Pemasaran
55
Diketahui bahwa sasaran pemasaran dari seorang penjual adalah
mengkombinasi dari berbagai macam elemen yang menyebabkan
timbulnya penjualan dengan cara demikian rupa sehingga ia akan
mencapai volume penjualan yang perlu dicapai dengan biaya-biaya
yang memungkinkannya mencapai laba yang diinginkan. Hal tersebut
dapat mempengaruhi volume penjualan, akan tetapi perusahaan harus
memperhatikan faktor-faktor yang khusus mendapat perhatian misalnya
terbatasnya dana, sedangkan dilain pihak berusaha meningkatkan
kwalitas produksi dan promosi yang kedua-duanya merupakan faktor
yang sangat penting dalam rangka meningkatkan volume penjualan.
Oleh sebab itu perlu adanya keseimbangan yang sebaik baiknya,
dengan tidak terlepas dari sistem ekonomi yaitu dengan mengeluarkan
biaya yang sekecil-kecilnya dengan memperoleh keuntungan yang
sebesar-besarnya.
Upaya menetapkan bauran pemasaran (marketing mix) dalam
arti untuk mencapai sejumlah penjualan tertentu harus ditetapkan bauran
pemasaran (marketing mix) dengan sebaik-baiknya. Dengan demikian,
maka untuk menetapkan terlebih dahulu akan dikemukakan pengertian
sebagai berikut: Philip Kotler oleh Ellen Gunawan (2003:58),
menyatakan bahwa bauran pemasaran adalah perangkat variabel-variabel
pemasaran terkontrol yang perusahaan gabungkan untuk menghasilkan
tanggapan yang diinginkannya dalam pasar sasaran (target market).
56
Dari uraian tersebut memberikan gambaran, bahwa segala
sesuatu hal yang dapat perusahaan lakukan untuk mempengaruhi
permintaan akan produknya yang dapat dikelompokkan dalam 4 (empat)
variabel yang dikenal dengan produk, harga, tempat dan promosi.
Selanjutnya Alex S. Nitisemito (2001:28), menyatakan bahwa
bauran pemasaran adalah suatu istilah yang menggambarkan seluruh
unsur pemasaran dan faktor produksi yang dikenakan guna mencapai
tujuan perusahaan.
Pengertian tersebut di atas pada hakekatnya sama dengan
apa yang dikemukakan oleh Philip Kotler dimana masing-masing
menekankan pada pelaksanaan kegiatan pemasaran yaitu produk, harga,
tempat dan promosi.
Basu Swastha (2005:237), menyatakan bahwa bauran pemasaran
adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti
dari sistem pemasaran perusahaan, yakni produk, struktur harga,
kegiatan promosi dan sistem distribusi.
Kegiatan-kegiatan yang dimaksud dalam pengertian kegiatan
tersebut adalah termasuk keputusan-keputusan dalam empat variabel
yaitu produk, harga, promosi dan distribusi Karena ketiga pengertian
yang telah dikemukakan diatas sama-sama menitik beratkan pada empat
variabel pemasaran yang penjelasannya sebagai berikut :
1. Produk(product) merupakan kombinasi barang dan jasa yang
perusahaan tawarkan pada pasar sasaran
57
2. Harga (price) merupakan jumlah uang yang harus dibayar oleh
konsumen untuk mendapatkan produk tersebut
3. Tempat (place)/saluran distribusi menunjukkan berbagai kegiatan
yang dilakukan oleh perusahaan untuk menjadikan produk dapat
diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran.
4. Promosi (promotion) merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan
perusahaan untuk mengkombinasikan manfaat dari produknya
dan untuk meyakinkan konsumen.
Secara khusus dalam pengembangan marketing mix (bauran
pemasaran) sebagai dasar perencanaan tahunan, banyak kebijaksanaan
yang dapat dilakukan oleh manajer produksi. Dalam membuat
rencana tahunan itu manajer produksi dapat memilih salah satu atau
beberapa kebijakasanaan sebagaimana dikemukakan oleh Surachman
Sunawiharja (2003:146), sebagai berikut
1. Mempertimbangkan kenaikan harga
Jika permintaan relatif inelastis, maka suatu kenaikan harga jual
akan meningkatkan hasil penjualan. Dalam hal ini setiap
perusahaan volume penjualan akan mempengaruhi biaya-biaya
variabel pada suatu tingkat penjualan tertentu.
2. Mempertimbangkan suatu pengurangan ukuran atau isi dari
kemasan. Pengurangan ini akan mengurangi biaya variabel pada
suatu tingkat penjualan tertentu.
3. Mempertimbangkan desain baru
58
Biaya desain ini dapat dibebankan pada riset pemasaran
sedangkan biaya pembuatan kemasan baru lebih mahal, maka
dapat dibebankan sebagai biaya variabel
4. Mempertimbangkan perubahan kualitas atau karakteristik produk.
Jika biaya bahan lebih mahal maka biaya variabel persatuan akan
naik. Disamping itu budget riset pemasaran juga akan naik, yaitu
pada biaya pengujian.
5. Mempertimbangkan untuk mencari cara-cara penurunan biaya
distribusi dan pengiriman.
6. Mempertimbangkan perubahan pengeluaran-pengeluaran untuk
riset pemasaran
7. Kebebasan terbesar bagi manajer produksi dalam perencanaan
adalah pada contribution margin.
Kerap kali sulit untuk memperoleh keterangan dengan berdasarkan
apa dapat diambil suatu keputusan. Disamping itu ada pula banyak
macam mixes alternatif yang tersedia, sehingga sulit untuk menjalankan
eksperimen-eksperimen guna mengetahui berbagai macam kombinasi.
Disamping itu dapat dikatakan bahwa perubahan-perubahan
dalam biaya, perubahan-perubahan dalam persaingan, perubahan dalam
selera konsumen menyebabkan perlu diubahnya mix dari waktu ke
waktu. Akan tetapi walaupun demikian keputusan-keputusan dibuat
dengan memperhatikan marketing mix.
59
Hal-hal yang dikemukakan tersebut, pada umumnya meliputi
keputusan-keputusan yang harus dibuat oleh perusahaan untuk situasinya
sendiri.
Setiap perusahaan selalu berusaha untuk dapat hidup,berkembang
dan mampu bersaing. Dalam rangka inilah maka setiap perusahaan
selalu menetapkan dan menerapkan strategi dan cara pelaksanaan
kegiatan pemasarannya. Kegiatan pemasaran yang dilakukan, diarahkan
untuk dapat mencapai sasaran perusahaan, ang dapat berupa tingkat.
60
B A B III
METODE PENELITIAN
3.1. Daerah dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan pada PT. Hadji Kalla Cabang
Bulukumba. Adapun waktu penelitian akan dilaksanakan selama dua
bulan.
3.2. Jenis dan Sumber Data
Jenis data yang digunakan ada 2 (dua), yaitu:
1. Data Kualitatif
Data kualitatif yaitu data yang diperoleh dalam bentuk informasi baik
lisan maupun tulisan.
2. Data Kuantitatif
Data kuantitatif yaitu data yang diperoleh dari perusahaan berupa
angka-angka.
Data yang digunakan dalam penelitian ini bersumber dari:
1. Data Primer
Data primer adalah data yang dikumpulkan dari responden secara
langsung. Data primer merupakan data yang belum pernah
dipublikasikan.
Di dalam mencari data primer digunakan cara:
a. Interview, yaitu dengan mengadakan wawancara dengan karyawan
dan pimpinan perusahaan.
61
b. Observasi, yaitu dengan mengadakan pengamatan langsung di
dalam perusahaan untuk mengetahui cara kerja yang sedang
berjalan.
2. Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang dikumpulkan melalui perusahaan.
Untuk mendapatkan data sekunder digunakan:
- Dokumen-dokumen perusahaan yang ada hubungannya dengan
penyusunan penulisan ini.
- Literatur, yakni diktat atau buku-buku yang tersedia di perpustakaan
yang sesuai dengan masalah yang dihadapi.
3.3. Teknik Pengumpulan Data
1. Metode Pengumpulan Data
a. Wawancara
Penggunaan metode ini dalam penelitian cenderung
dapat memperoleh data yang memiliki tingkat realibilitas dan
validitas baik dari responden maupun dari informan. Untuk
memperoleh keakuratan data, maka disertakan informan dari
pelanggan dan karyawan PT.Hadji Kalla Cabang Bulukumba.
b. Observasi
Pengumpulan data dalam kegiatan penelitian yang
dilakukan dengan metode observasi bukanlah pengamatan yang
sekedar melihat-lihat langsung, diperhatikan dan dicermati, jika
perlu ditanya dan dicatat segala sesuatunya.
62
2. Instrumen Penelitian
a. Pedoman wawancara
Agar pelaksanaan wawancara lebih terarah kepada efisien dan
efektifitas pengumpulan data maka dalam penelitian ini digunakan jenis
wawancara berpedoman di mana arah pembicaraan dituntun oleh
sejumlah pertanyaan yang telah disusun terlebih dahulu.
b. Pedoman observasi
Pengumpulan data melalui observasi dilakukan dengan cara
observasi terlibat di mana peneliti sebagai pengamat melibatkan diri
pada obyek dan peristiwa yang diteliti dengan menggunakan pedoman
observasi
3.4. Teknik Analisis Data
Pada sub bab ini dikemukakan peralatan analisis, sebagai berikut:
1. Analisis komparatif, yaitu membandingkan peningkatan penjualan
dari tahun ke tahun.
2. Analisis regresi berganda yaitu mengetahui keterkaitan antara
segmentasi mobil Toyota Avanza (jenis produk, gaya hidup, dan
saluran distribusi) terhadap penjualan dengan rumus sebagai berikut:
Y = βo + β1.X1 + β2.X2 + β3.X3
Di mana:
Y = Penjualan X1 = Jenis Produk
X2 = Gaya hidup X3 = Saluran distribusi
βo = Bilangan konstan β1, β2 dan β3 = Koefisien regresi.
63
3. Analisis korelasi yaitu untuk mengetahui erat tidaknya hubungan
segmentasi mobil Toyota Avanza terhadap hasil penjualan dengan
formulasi sebagai berikut:
n.∑XY - ∑X.∑Y r = ─────────────────── √[n.∑X² - (∑X)²][n.∑Y² - (∑Y)²]
Di mana:
r = Koefisien korelasi Y = Hasil penjualan
X = Segmentasi mobil Toyota Avanza.
Dengan menggunakan program SPSS versi 12 untuk uji statistik,
sebagai berikut :
a. Uji serempak (uji F) untuk pengujian hipotesis pertama
Uji F digunakan untuk mengetahui apakah seluruh variabel bebasnya
secara bersama-sama mempunyai pengaruh yang bermakna/
signifikan terhadap variabel terikat.
b. Uji Parsial (uji t) untuk pengujian hipotesis kedua
Uji t digunakan untuk mengetahui apakah pengaruh masing-masing
variabel bebas terhadap variabel terikat bermakna atau tidak.
Disamping itu, uji ini juga sekaligus digunakan untuk mengetahui
seberapa besar pengaruh masing-masing variabel bebas tersebut dalam
mempengaruhi peningkatan penjualan mobil Toyota Avanza, dengan
melihat nilai-nilai t masing-masing variabel. Berdasarkan nilai-nilai t itu,
maka dapat diketahui variabel bebas mana yang mempengaruhi paling
bermakna atau signifikan mempengaruhi variabel terikat.
64
3.5. Definisi Operasional
Untuk lebih terarahnya penulisan ini, maka peneliti memberikan
beberapa definisi dari variabel yang diteliti, sebagai berikut:
1. Segmentasi adalah cara untuk mempertahankan kendali atas
usaha atau bisnis yang dijalankan sehingga penjualannya meningkat.
Adapun indikator segmentasi adalah:
a. Jenis produk
o Bagaimana kualitas produk Avanza dibandingkan mobil lain yang
sejenis di Bulukumba?
o Bagaimana ketersediaan onderdil Avanza?
o Bagaimana interior Avanza?
b. Gaya hidup
o Apakah anda mengikuti style dari produk Toyota?
o Apakah anda telah mempersiapkan dana yang cukup untuk
membeli produk Avanza?
o Apakah selera anda sesuai dengan produk Avanza?
c. Saluran Distribusi
o Bagaimana harga yang ditetapkan oleh cabang Bulukumba?
o Apakah anda tidak menunggu lama pada saat membeli Avanza?
o Bagaimana ketersediaan Avanza?
2. Penjualan adalah kegiatan untuk menukarkan barang dan jasa,
khususnya dengan uang yang dinyatakan dalam unit.
65
B A B IV
GAMBARAN UMUM OBYEK PENELITIAN
4.1. Sejarah Berdirinya Perusahaan
Awal berdirinya PT. Hadji Kalla bergerak di bidang perdagangan
barang-barang kebutuhan sehari-hari, hasil bumi dan bahan bangunan di
Kota Watampone dan Makassar. Dengan dikeluarkan akte notaris
pertanggal 8 oktober 1952 No. 31 oleh Meester Jan Philippus De Korte,
yang bertindak sebagai pengganti Bruno Ernst Dirtstz, berdasarkan Bisluit
Menteri Djustisi tertanggal 8 Oktober 1950 No. Jp.21/29/16, perusahaan
PT. Hadji Kalla resmi berdiri di Makassar dengan modal pertama sebesar
Rp 2.500.000 yang terpecah menjadi 2.500 lembar saham, yang masing-
masing bernilai Rp.1.000. Naskah pendirian tersebut kemudian diperbaiki
dengan akte No. 36 tanggal 16 Maret 1953 oleh notaris yang sama.
Sebagai pengesahaan pemerintah Menteri Kehakiman RI mengeluarkan
surat No.Y.A.5/28/4 tertanggal 27 Maret 1953. dengan kedua kelengkapan
inilah PT. Hadji Kalla memulai aktivitasnya.
Selanjutnya, pada tahun 60-an perusahaan ini berkembang
menjadi perusahaan perdagangan umum yang meliputi perdagangan ban
mobil, sepeda dan alat-alat tenun. Perkembangan ini berjalan terus hingga
pada tahun 1964, di mana perusahaan ini memulai perdagangan
kendaraan bermotor bermerek Toyota Astra. Pada tahun 1968,
perusahaan ini pula menangani penjualan merek Daihatsu.
66
Pada tahun 1973 menjadikan perusahan ini sebagai dealer PT.
Toyota Astra Motor (TAM) dan mengkhususkan diri pada penjualan
kendaraan bermotor. Sedangakan daerah pemasarannya meliputi daerah
Sulawesi Selatan, Sulawesi Tengah dan Sulawesi Tenggara.
Sesuai dengan perkembangan perusahaan pada tanggal 18
Agustus 1975, diadakan perubahaan tujuan perusahaan (pasal 12),
susunan pemegang saham (pasal 20), dan anggaran dasar perseroan
dengan demikian kegiatan-kegiatan perusahaan bertambah luas menjadi:
a. Melakukan usaha-usaha di bidang perdagangan umum, terutama
berdagang hasil bumi, hasil hutan, hasil laut dan industri, secara
lokal, dan antar pulau serta ekspor impor.
b. Melakukan usaha-usaha di bidang leveransir umum, dealer,
distributor, komisaris, dan keangenan.
c. Melakukan usaha-usaha di bidang pengangkutan darat, laut, dan
usaha pembengkelan (service station).
d. Melakukan usaha-usaha pertambangan.
e. Melakukan usaha industri percetakan dan penjilidan
f. Melakukan usaha travel biro, perhotelan, pariwisata dan menjadi
agen perwakilan dari perusahaan penerbangan dalan dan luar
negeri.
g. Melakukan usaha-usaha eksploitasi hutan, pengolahan kayu,
pertanian, perkebunan, perikanan darat/laut.
h. Melakukan usaha biro konsultasi bangunan, tehnik dan elektro.
67
i. Melakukan biro konsultasi dan pelaksanaan proyek-proyek
pemerintah mau pun swasta dan melakukan usaha pemborongan
bangunan, jalan irigasi, bendungan, saluran air, pintu air dermaga,
lapangan terbang, pekerjaan tehnik dan elektro.
j. Dan beberapa usaha lainnya yang tidak dilarang dan dapat
menguntungkan perusahaan dalam pengertian yang seluas-
luasnya.
Pada bulan September 1982, perusahaan menjalani perubahan
modal anggaran dasar, susunan organisasi dan perubahan pucuk
pimpinan. Perubahan ini merupakan pelebaran dari sayap perusahaan
melalui beberapa anak perusahaan. Sedangkan PT. Hadji Kalla
mengkonsentrasikan kegiatannya di bidang keagenan dan dealer. PT.
Hadji Kalla untuk memasarkan beberapa jenis barang dagangan
seperti:
a. Kendaraan merek Toyota dan suku cadangnya.
b. Alat/mesin pertanian merek kubota.
c. Bahan-bahan pelumar dan handling aspal dari pertamina.
Penyebaran atas pemasaran barang-barang tersebut dilakukan
melalui beberapa kantor cabang dan perwakilan dibeberapa ibukota
propinsi dan kabupaten adalah sebagai berikut:
Cabang Jakarta : Menara IMPERIUM lantai 15
Metropolitan Kuning Superblock
Jln.HR Rasuna Said Kav.1
68
Jakarta 12980 – Indonesia
Cabang Kendari : Jl. Muh. Hatta No. 71 Kendari
Cabang Kolaka
Cabang Palu
Cabang Parepare
Perwakilan Sidrap
Perwakilan Soppeng
Perwakilan Polmas
Perwakilan Palopo
Perwakilan Bulukumba
Perwakilan Sengkang
Perwakilan Poso.
Sejalan dengan keberhasilan yamg telah diraih, maka
perusahaan itu telah memiliki berbagai anak bidang usaha, yaitu
sebagai berikut:
1. Tahun 1971, didirikan PT. BUMU KARSA yang bergerak dibidang
kontraktor.
Pada tahun 1975 telah melaksanakan pembangunan irigasi, jalan
dan jembatan, kemudian pada tahun 1979, mengadakan perluasan
bidang kerja meliputi pembangunan dan perluasan pelabuhan
udara. Beberapa proyek yang telah dikerjakan oleh PT. BUMI
KARSA antara lain :
69
a. Proyek jalan Trans Sulawesi Selatan-Sulawesi
Tengah
b. Proyek fasilitas landasan Bandara Hasanuddin
Makassar
c. Proyek fasilitas landasan Bandara Udara Wolter
Mongosidi, Kendari
d. Proyek fasilitas landasan Bandara Udara Biak, Irian
Jaya.
e. Proyek pembangunan jaringan irigasi Pempengan 1
Luwu, Sulawesi Selatan
f. Proyek pembangunan banjir (lower part) Sungai
Jeneberang Sulawesi Selatan
g. Proyek pembangunan dermaga dan fasilitasnya di
Sumatera
h. Proyek pembangunan gedung Witel X, Makassar
i. Proyek pembangunan koridor Bandara Soekarno
Hatta Cengkareng, Jakarta
j. Proyek persiapan lahan transmigrasi Nabire, Irian
Jaya
k. Proyek penyiapan lahan transmigrasi di Sulawesi
Tengah
70
2. Tahun 1973, didirikan PT. Bhakti Centre Baru Makassar, yang
bergerak dalam bidang percetakan, penjilidan dan penjualan buku-
buku.
3. Tahun 1875, didirikan PT.Ekspedisi Muatan Kapal Laut Hadji Kalla
Raya yang bergerak dalam bidang ekspedisi muatan kapal laut.
4. Tahun 1977, didirkan PT. BUKAKA AGRO yamg bergerak dalam
usaha pengadaan makanan ternak, makanan ikan dan makanan
udang.
5. Tahun 1980, didirikan PT. Bukaka Teknik Utama, memproduksi
peralatan konstruksi dan konstruksi tehnik lainnya, di samping
bergerak di bidang power, plat, telekomunikasi, peralatan airport
dan lainnya.
6. Tahun 1980, didirikan PT. Bumi Rama Nusantara Makassar, yang
bergerak dalam bidang pemecahan batu.
7. Tahun 1985, didirikan PT. Makassar Raya Motor, yang bergerak
dalam bidang penjualan mobil merek Daihatsu, Isuzu dan Nissan
Truck untuk daerah pemasaran Sulawesi.
8. Tahun 1988, didirikan PT. Bumi Sarana Utama, Khususnya
menangani penyaluran dan penjualan aspal curah, yang kegiatan
operasinya di kota Parepare dan Palu.
Perusahaan ini secara Khusus mendukung pengadaan dan
penyaluran aspal curah untuk melayani kebutuhan PT. Bumi Karsa
71
dan perusahan lainnya bagi pembangunan jalan Sulawesi Selatan
dan berbagai provinsi lainnya di Indonesia Bagian Timur.
Perusahaan ini menyalurkan aspal drum yang di impor oleh PT.
Hadji Kalla kepada perusahaan-perusahaan swasta yang
membutuhkan dan melayani kebutuhan pemerintah. Sejak tahun
1990, divisi perdagangan umum, ini telah mengekspor gula tetes
keberbagai negara tujuan, seperti Jepang sebanyak 50.000 ton dan
Taiwan sebanyak 30.000 ton.
9. Tahun 1990, Didirikan PT. Bukaka Lintas Tama, yang bergerak
dalam bidang jasa, penyeberangan, dengan mengoperasikan kapal
peri untuk melayani arus penumpang kendaraan dari bajoe, bone
dan kolaka.
10. Tahun 1990, didirkan PT. Bumi Sarana Indah yang bergerak dalam
bisnis real estate, baik perumahan ruko, hotel, plasa dan
sebagainya.
11. Tahun 1991, didirikan PT. Kalla Lines menangani pengoperasian
kapal penumpang dan barang antar pulau. Pada saat ini
perusahaan ini telah mengoperasikan sejumlah kapal motor dengan
kapasitas cukup besar, antara lain KM. Athirah dan KM. Mufidah
sebagai kapal penumpang sedangkan KM.Lhin dan KM. Edha
sebagai kapal barang.
12. Tahun 1996, didirikan PT.Kalla Electrical System, yang bergerak
dalam bidang transformator.
72
13. PT. Baruga Asri Nusa Development, menjalankan usaha-usaha
sebagai delevor untuk pembangunan perumahan, pusat pertokoan
dan perdangangan, di samping itu sebagai kontraktor untuk proyek-
proyek instalasi air, listrik, gas dan telpon serta semua pekerjaan
yang berhubungan dengan itu.
Sekarang ini PT. Baruga Asri Nusa Develovment dalam
menjalankan kegiatannya sebagai develover untuk pembangunan
real estate di Kota Makassar telah menyelesaikan dan sedang
melaksanakan pekerjaan antara lain:
a. Proyek perumahan (ruko) di Jl.Hos Cokroaminoto
Makassar
b. Proyek Griya Penakukang Indah di Jl. Hertasning
Makassar
c. Proyek Perumahan Panaikang Indah di Jl. Urip Sumoharjo
Makassar
d. Proyek Taman Bukit Asri dengan luas 100 Ha terletak di
daerah Antang Makassar.
Selain anak-anak perusahan tersebut di atas, perusahaan ini
juga mempunyai unit-unit usaha antara lain:
1. Unit Angkutan Cahaya Bone
Usaha Pengangkutan Cahaya Bone sebagai jasa transportasi darat
tertua di Sulawesi Selatan. Perusahaan ini didirikan pada tahun
73
1952, dengan trayek Makassar-Bone yang mengangkut penumpang
dan barang. Akhirnya perusahaan ini berkembang dengan trayek
yang meliputi seluruh wilayah di Sulawesi Selatan.
2. Unit Perdagangan Aspal
Didirikan pada tahun 1992, dengan bidang usaha pemasaran drum.
Selain itu PT. Hadji Kalla ini juga bergerak didalam
pengembangan pendidikan dan peningkatan sumberdaya manusia
dengan memdirikan beberapa yayasan antara lain:
1. Yayasan Athirah dan Kesejahteraan Islam Hadji Kalla
Didirikan pada tanggal 27 april 1984, di atas tanah seluas
12.000 m2, yayasan ini membina sekolah dari tingkat Taman
Kanak-kanak (TK), Sekolah Dasar (SD), Sekolah Lanjutan Pertama
(SLTP), dan Sekolan Lanjutan Tingkat Atas (SLTA) yayasan ini
dikenal oleh masyarakat Makassar sebagai Perguruan Islam
Athirah (PIA) makassar. PIA saat ini mendidik sebanyak 2.500
siswa-siswi. Siswa dari yayasan ini mendapatkan pendidikan islam
lebih banyak dibandingkan dengan sekolah negeri atau swasta
lainnya. Dalam seminggu kurikulum disediakan 8 jam untuk
pendidikan agama islam dengan didukung 86 tenaga pengajar.
Untuk menunjang proses belajar mengajar yayasan menyediakan
sarana pendidikan berupa: laboratorum fisika, biologi, bahasa dan
kimia, dengan kualitas standar. Setiap laboratorium dapat
menampung 40 orang siswa. Unit lain yang mendukung proses
74
belajar mengajar adalah sarana antar jemput, UKS, kantin dan
perpustakaan yang dilengkapi dengan ribuan buku.
2. Yayasan Pendidikan dan Pengembangan Manajemen Makassar
atau Lembaga Manajemen Makassar. Yang didirikan pada tahun
1989.
Dari kesemua unit di atas bergabung dalam naungan Hadji
Kalla Group, dan sejak tahun 1990, Drs. H. M. Yusuf Kalla bertindak
sebagai Direktur Utama yang membawahi semua unit usaha yang ada
dalam lindungan PT. HADJI KALLA.
4.2. Struktur Organisasi
Dengan berkembangnya suatu perusahaan, maka ruang lingkup
kegiatan perusahaan semakin luas dan semakin rumit, hal ini
menyebabkan seseorang tidak mampu lagi melaksanakan sendiri
seluruh kegiatan didalam perusahaan, maka itu diperlukan pembagian
tugas dan wewenang dari anggota –anggota organisasi tersebut.
Dalam rangka meningkatkan kemampuan dan keefektifan
manajemen perusahaan, maka perusahaan sehat sangatlah diperlukan
untuk memaksimalkan potensi sumber daya yang dimiliki serta
mendorong pertumbuhan kerja kearah produktivitas yang tinggi.
Setiap perusahaan idealnya mempunyai struktur organisasi
formal dimana didalamnya terlibat orang-orang serta sumber-sumber
untuk melaksanakan rencana dan mencapai tujuan secara
keseluruhan. Untuk mencapai tujan tersebut diatas perusahaan PT.
75
Hadji Kalla dalam kegiatan operasionalnya memakai sruktur organisasi
yang berbentuk lini dan staf.
Pejabat lini terdiri dari manajer divisi Toyota, Manajer divisi
keuangan, manajer divisi perdangangan umum serta manajer
administrasi umum dan personalia pejabat staf yang terdiri dari bagian
perencanaan perusahaan dan pengawasan intern (Corporate planning
and internal) serta sekretaris perusahaan.
Di samping itu tiap-tiap divisi dilengkapi masing-masing bagian
yaitu:
1. Divisi Toyota terdiri dari tiga bagian masing-masing:
a. Toyota sales
b. Toyota service
c. Toyota parts (suku cadang).
2. Divisi keuangan terdiri atas bagian:
a. Bagian keuangan
b. Pembukuan dan akuntansi
c. Pengawasan dan analisa.
3. Divisi perdagangan umum dan alat-alat pertanian dan kontruksi
meliputi:
a. Perdagangan umum
b. Alat-alat pertanian dan kontruksi
c. Ekspor/impor.
4. Divisi administrasi umum dan personalia terdiri dari:
76
a. Administrasi
b. Personalia
c. Rumah tangga.
5. Divisi kredit meliputi:
a. Pengolahan piutang perusahaan
b. Penagihan.
Untuk lebih jelasnya struktur PT. Hadji Kalla dapat dilihat pada
skema I, dalam skema tersebut pimpinan dipegang oleh direktur utama
dan direksi dan dibantu oleh dua orang staf dan lima orang manajer
divisi.
4.3. Pembagian Tugas dan Tanggung Jawab
Adapun kewajiban, wewenang, tugas dan tanggung jawab dari
masing-masing bagian tersebut adalah sebagai berikut :
1. Direktur utama
a. Memimpin dan menentukan kebijakan tata tertib
perusahaan
b. Mengurus dan menjaga perusahaan, menerapkan
tata tertib serta menjalankan perusahaan.
c. Mengusahakan hubungan baik antara perusahaan dengan
pemerintah serta masyarakat setempat.
d. Mengusahakan rencana anggaran pendapatan dan belanja
tahunan perusahaan.
77
e. Membuat kebijaksanaan perusahaan mengenai pemasaran dan
penjualan mobil yang akan dijual.
f. Direktur sebagai kuasa usaha yang mengurus dan menjaga
perusahaan lain-lain tugas direktur utama apabila tidak ada
ditempat.
2. Perencanaan perusahaan dan pengawasan intern (corporate
planning and internal audit)
a. Membantu manajemen dalam penentuan standard dan keinginan
untuk mengukur ketepatan dari rencana kegiatan.
b. Membantu manajemen dan devisi lain dalam perencanaan
keuangan
c. Membantu manajemen dalam mengembangkan pasar
d. Membantu manajemen dalam penentuan tujuan dan sasaran
perusahaan dalam memperbaiki kondisi perusahaan
e. Menilai dan meninjau system internal control dan melindungi
harta milik perusahaan
f. Memimpin dan mengadakan pemeriksaan (audit) secara
sisitematis melaporkan kesimpulan dan rekomendasi kepada
manajemen (direksi)
3. Sekretaris perusahaan
a. Bertanggung jawab atas segala sesuatu izin yang menyangkut
perusahaan
78
b. Mengambil alih semua pekerjaan yang tidak dikerjakan
perusahaan lain
c. Megimformasikan kepada direksi tentang waktu undangan
pertemuan, seminar, diskusi, dan lain baik intern maupun
ekstern.
4. Manajer divisi Toyota
c. Perencanaan:
1) Pemasaran dan penjualan, forecast dan
order kendaraan
2) Promosi, distribusi dan alokasi jata
b. Kordinasi:
1) Tata hubungan horisontal (intern) dan vertical cabang dan
perwakilan
2) Keluar dengan semua instansi pemerintah, perorangan, bank
dan lain-lain
3) Prospek antar dealer.
c. Administrasi
1) Surat menyurat, telex, faks
2) Registrasi umum, arsip, agenda
3) Administrasi hubungan antar cabang, pelatihan dan PT TAM
dan keluar
4) Kordinasi cabang, perwakilan PT. TAM dan keluar
5) Pengaturan order dan jatah semua cabang dan perwakilan
79
d. Kualitas, gudang dan control
1) Perlengkapan, penyerahan dan pengecekan jumlah alat-alat
dan kendaraan, daftar kendaraan yang siap
2) Hambatan penyerahaan
3) Pengawasan umum kendaraan ekspor PT. TAM, ekspor
perkapalan, ekspor karoseri Jakarta, Surabaya dan Makassar.
e. Marketing analisis
1) Perkembangan pasar secara umum
2) Supply and demand
Divisi Toyota membawahi Toyota sales, service, spare part
serta coordinator cabang dan perwakilan sebagai bagian dari divisi
Toyota, Toyota service dengan maksud dan tujuan:
1. Memberikan perawatan professional dan pelayanan
perbaikan untuk keselamatan dan kenyamanan pelanggan sejak
mereka membeli kendaraan barunya hingga pembelian
berikutnya.
2. Memastikan keuntungan yang stabil pada
bengkelnya melalui penjualan, perbaikan dan perawatan, suku
cadang, aksesoris, dan minyak pelumas.
3. Memperoleh informasi paling actual mengenai
masalah proyek dan tekhnik melalui perbaikan dan perawatan
serta memberikan saran kepada distributor.
80
Adapun tugas masing-masing seksi dari Toyota service atau
departemen service yang terdapat pada struktur organisasi adalah
sebagai berikut adalah:
a. Manajer service
Yang mengkoordinasi service secara umum untuk cabang dan
perwakilan, garis besar dan tanggung jawabnya adalah :
1. Rencana
a) Pemasaran dan penjualan serta order kendaraan
b) Pengolahan oleh sasaran
2. Manajemen harian
a) Operasi harian
b) Jaminan
c) Informasi kendaraan
3. Peningkatan kerja
Pengembangan sumber daya manusia (pemecahan
masalah), yang ketiganya bertujuan pada penetapan
penyempurnaan standar operasi
b. Manajer bengkel
Yang bertanggung jawab akan kelancaran operasional bengkel
dengan membawahi administrasi dan tehnik.
c. Seksi training
Mengkoordinasi pelatihan-pelatihan dalam rangka meningkatkan
ketrampilan teknisi (mekanik) dan rekruitmen.
81
d. Seksi keuangan
Yang mengatur dan bertanggung jawab untuk keuangan
operasinal
e. Koordinasi sales advisor (koor-AS)
Untuk mengatur para sales advisor, maka diperlukan seorang
coordinator tang bertugas:
1. Menjadi Sa khusus kendaraan diesel dan
intern
2. Mengkoordinasikan pemerataan pembagian
kerja diantara sales advisor
3. Sebagai kepala regu mengantikan sales
advisor (sa) yang berhalangan
4. Mengefisinsikan penggunaan auto lift
dilapangan
5. Mengevaluasi laporan aktivitas service plus
dan washing
6. Mendiskusikan permasalahaan teknik diantara
sa
f. Verifikasi
Fungsinya adalah memeriksa dan mencatat pembayaran/
pengeluaran kas.
g. Administrasi teknik
82
Administrasi yang mengkoordinasikan pergantian peralatan yang
masih dalam masa garansi, dan tugas lainnya antara lain
adalalah surat menyurat dengan PT. TAM dalam hal warranti,
informasi tekhnik, permintaan part.
h. Service advisor (SA)
Fungsi utama SA adalah berhubungan langsung dengan
pelanggaran dengan kata lain menjadi penghubung antar
bengkel dan pelanggan
Tugasnya adalah:
1. Menerima pelanggan dan mengdiaknosa kendaraan
2. Setelah gangguan dianalisa, lalu meminta pertimbangan pada
pelanggan dan memberi tahu isi pekerjaan yang akan
dilakukan
3. Mengintruksikan pada mekanik untuk mengadakan perbaikan
sesuai diagnosa awal.
4. Memberi tahu pelanggan bila ada alat harus diganti
5. Setelah service, SA menyerahkan kembali kendaraan pada
pelanggan
i. Kasir
Fungsinya adalah sebagai berikut :
1. Menerima dan mencatat semua pembayaran
2. Membuat persetujuan pembayaran/kredit cicilan
3. Mempersiapkan setoran uang harian kekantor pusat
83
4. Mempersiapkan laporan penerimaan harian ke bagian
pembukuan dan kantor pusat
5. Menerima tanda terima kendaraan
6. Menandatangani kwitansi
7. Memberi izin keluar kendaraan
8. Membuat bukti pengeluaran kas
9. Membayar pengeluaran kas
10.Membayar pengeluaran kas yang telah disetujui
j. Administrasi keuangan/pembukuan
Administrasi fungsinya :
1. Mencatat/membukukan transaksi mutasi keuangan
2. Membuat laporan keuangan
3. Menyimpan data/dokumen keuangan
k. Billing
Fungsinya:
1. Merawat arsip kartu servis pelanggan
2. Menangani surat-menyurat penawaran dari kepala bengkel
3. Membuat kwitansi service dan pajak
4. Membuat faktur perkiraan harga yang berkaitan dengan
service advisor
5. Mempersiapkan/mengetik laporan penjualan dan harian
l. Penagihan
84
Bagian mengolala bagian penagihan atas piutang untuk
ketertiban pembayaran pelanggan dengan tanggung jawab
utama sebagai berikut:
1) Melakukan rencana penagihan yang sistematis dan efisien
2) Melakukan penagihan pada pelanggan lama maupun baru
3) Menjamin penagihan yang dihasilkan sesuai prosedur.
m. Personalia/administrasi umum
Fungsinya:
1) Absensi karyawan
2) Surat pengantar berobat karyawan
3) Membuat daftar lembur
4) Membuat daftar insentif
5) Membuat surat cuti, izin, sakit
6) Surat menyurat.
n. Administrasi pembelian
Fungsinya:
1) Membuat order pembelian barang sesuai kebuthan
2) Mengadakan pemeriksaan fisik terhadap barang yang masuk
apakah order sesuai dengan order
3) Membuat bukti penerimaan
4) Mengisi kartu atok
5) Membuat supply slip
6) Membuat laporan pemakaian.
85
o. Material gudang body repir
Fungsinya mengatur agar persediaan bahan untuk bagian B/R
tetap ada demi lancarnya aktivitas
p. Administrasi gudang tools/material
Fungsi:
1) Mengolola SSS yang dipinjam dan pengembaliannya ke
gudang
2) Melayani pengambilan material yang terjual pada pelanggan
3) Keamanan dan kelengkapan SST dan bahan material.
4.4. Keadaan Personalia
PT. Hadji kalla mempunyai karyawan pusat dan cabang dengan
jumlah 716. Atau secara jelasnya gambaran keadaan atau jumlah
personil yang ada pada PT.Hadji Kalla adalah seperti table 1 berikut
ini:
Tabel 1. Keadaan Personalia Pusat dan Cabang PT. Hadji Kalla
No. Uraian Total1 Sekretaris 72 Personalia 53 Administrasi umum 854 Keuangan 145 Acounting 11
86
6 Kredit 197 Parts 278 Used car 49 Pedangangan aspal 910 Service 13311 Toyota sales 2612 Pedangangan umum 2213 Badan periksa intern 1014 EMKL 416 Cabang Mall 816 Cabang Cokroaminoto 1617 Cabang Urip Sumoharjo 1018 Cabang Balikpapan 2019 Cabang Bone 2920 Cabang Kendari 3421 Cabang Kolaka 922 Cabang Luwuk Banggai 723 Cabang Parepare 2124 Cabang Pinrang 425 Cabang Poso 726 Cabang Sengkang 1727 Cabang Soppeng 528 Cabang Bulukumba 2029 Cabang Palopo 2830 Cabang Palu 5631 Cabang Polmas 2232 Cabang Sidrap 1733 Cabang Tator 10
T o t a l 716 Sumber : PT. Hadji Kalla Makassar
Skema 1. Struktur Orgaisasi PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba
87
Sumber: PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba.
B A B V
ANALISIS PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Sales Supervisor
Sales Supervisor
Administrasi Head
Administrasi Head
Service Head
Service Head
CR PersonCR Person
SalesmanSalesman
Counter Sales
Counter Sales
Supporting Job
Supporting Job
Cleaning Service
Cleaning Service
Branch Head
Branch Head
SecuritySecurity
Service Advisor/LSA
Service Advisor/LSA
ForemanForemanAdministrasi Sales
Administrasi Sales
KasirKasir
AccountingAccountingMekanikMekanik
PartsmanPartsman
Part SalesPart Sales
ADM Srt KendaraanADM Srt
Kendaraan
Gudang/PDSGudang/PDS
ADM BPP/ Billing
ADM BPP/ Billing
DriverDriver
88
5.2. Identitas Responden
Sesuai dengan hasil penelitian yang telah dilakukan terhadap 30
responden sebagai pelanggan PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba,
ditemukan kelompok umur responden antara 30 – 45 tahun lebih banyak
jumlahnya dari pada kelompok umur lainnya. Untuk lebih jelasnya dapat
dilihat pada Tabel 1 berikut.
Tabel 1 Distribusi Responden Menurut Umur
No Kelompok Umur(Tahun)
Jumlah Persentase(%)
1 < 30 5 16,672 30 – 45 15 50,003 > 45 10 33,33
Total 30 100,00Sumber: Data primer diolah, 2010.
Dari Tabel 1 tersebut, menunjukkan bahwa kelompok umur 30-45
tahun adalah kelompok yang dominan jumlahnya karena terdapat 15
responden (50,00 persen), sedangkan kelompok umur yang terkecil
jumlahnya adalah kelompok umur kurang dari 30 tahun, di mana hanya
berjumlah 5 responden (16,67 persen). Umur termuda dalam penelitian ini
adalah 24 tahun dan yang tertua adalah 68 tahun. Dan kelompok umur
lebih dari 45 tahun jumlahnya 10 responden (33,33 persen).
Lebih lanjut dijelaskan bahwa dalam rangka peningkatan penjualan
PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba, perlu kiranya dikemukakan jenis
kelamin responden. Sesuai dengan bidang jasa pada PT. Hadji Kalla
89
Cabang Bulukumba, yaitu jasa penjualan mobil Toyota Avanza, di mana
karyawan dituntut untuk melayani dengan cepat dan ramah, sehingga
masyarakat dapat merasa puas. Berkaitan dengan bidang jasa tersebut,
maka karyawan yang bekerja pada PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba
dituntut untuk bekerja sebaik mungkin.
Adapun jumlah responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat
pada Tabel 2 berikut.
Tabel 2Distribusi Responden Menurut Jenis Kelamin
No Jenis Kelamin Jumlah Persentase(%)
1 Laki-Laki 27 90,002 Perempuan 3 10,00
Total 30 100,00Sumber: Data primer diolah, 2010.
Tabel 2 tersebut memperlihatkan bahwa mayoritas responden
adalah laki-laki yang berjumlah 27 orang (90,00 persen), sedangkan
responden perempuan sebanyak 3 orang (10,00 persen). Data tersebut
menunjukkan bahwa ratio responden antara laki-laki dengan perempuan
berbanding 9 : 1.
Identitas lain dari responden yang dipandang patut untuk disajikan
adalah pekerjaan yang dianutnya. Berdasarkan hasil penelitian
sebagaimana yang tertuang dalam tabel 3 menunjukkan bahwa PNS
berjumlah 9 orang (30,00 persen), pengusaha sebanyak 15 orang (50,00
persen), Abri/Polri sebanyak 4 orang (13,33 persen) dan lain-lain
90
sebanyak 2 orang (6,67 persen). Atau secara jelas dapat dilihat pada tabel
3 berikut.
Tabel 3Distribusi Responden Menurut Pekerjaan
No Pekerjaan Jumlah Persentase(%)
1 PNS 9 30,002 Pengusaha 15 50,003 Abri/Polri 4 13,334 Lain-lain 2 6,67
Total 30 100,00Sumber: Data primer diolah, 2010.
5.2. Jenis Toyota Avanza
PT. Hadji Kalla merupakan perusahaan pemasaran mobil merek
Toyota, di mana setiap tahunnya mengalami peningkatan penjualan.
Adapun jenis mobil Toyota yang diteliti adalah Avanza dengan berbagai
tipe, di antaranya:
1. Avanza E M/T 1300 CC Rp.147.500.000,-
2. Avanza E M/T 1300 CC Dress Up Rp.152.500.000,-
3. Avanza E A/T 1300 CC Rp.156.020.000,-
4. Avanza G M/T 1300 CC Rp.161.150.000,-
5. Avanza G M/T 1300 CC Sporty Rp.166.900.000,-
6. Avanza G A/T 1300 CC Rp.173.070.000,-
7. Avanza G A/T 1300 CC Sporty Rp.177.320.000,-
8. Avanza S M/T 1500 CC Rp.174.800.000,-
9. Avanza S M/T 1500 CC Dress Up Rp.179.800.000,-
91
10.Avanza S A/T 1500 CC Rp.185.520.000,-
11.Avanza S A/T 1500 CC Dress Up Rp.190.520.000,-
Dari sebelas tipe Avanza, Avanza S A/T 1500 CC Dress Up
dengan harga sebesar Rp.190.520.000,- merupakan mobil dengan
assesoris yang paling lengkap dan paling banyak laku dipasaran.
5.3. Segmentasi Terhadap Penjualan Perusahaan
Seperti telah dijelaskan bahwa penjualan merupakan variabel
terikat (dependent variable) yang dipengaruhi oleh variabel bebas
(independent variable) yaitu jenis produk, gaya hidup dan saluran
distribusi yang terangkum dalam segmentasi.
Untuk mengetahui faktor jenis produk, gaya hidup dan saluran
distribusi berperan terhadap penjualan perusahaan, maka digunakan
peralatan statistika. Untuk lebih jelasnya akan dikemukakan peranan
jumlah produk, gaya hidup dan saluran distribusi terhadap penjualan
pada PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba.
Dari penelitian ini dapat diketahui hubungan antara jenis produk
(X1), gaya hidup (X2) dan saluran distribusi (X3) dengan penjualan
perusahaan (Y), dengan melihat korelasi yaitu sebesar 0,958 artinya
hubungan jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi terhadap
penjualan perusahaan adalah erat.
Berdasarkan hipotesis yang dikemukakan, yang menyatakan
bahwa faktor jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi berpengaruh
92
terhadap penjualan PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba, yang dapat dilihat
pada tabel 1 berikut.
Tabel 4Pengaruh Jenis Produk, Gaya Hidup dan Saluran Distribusi Terhadap
Penjualan pada PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba
Reponden Y X1 X2 X3
Penjualan Jenis Produk
Gaya Hidup
Saluran Distribusi
1 30 10 9 92 25 12 11 113 27 11 11 114 22 12 11 115 23 12 10 106 19 8 9 97 24 11 11 118 23 11 10 109 24 11 9 1110 25 10 10 1011 21 12 12 1212 17 8 9 913 21 11 10 1114 22 9 9 915 18 8 8 816 21 11 11 1117 27 9 9 918 19 8 8 919 15 9 9 920 26 9 10 1021 23 11 11 1122 16 8 9 923 21 9 9 924 19 8 8 825 29 12 12 1226 17 9 8 927 21 10 11 1028 18 8 8 829 30 9 9 930 24 10 11 11
Sumber: Data olahan.
93
Data tersebut diolah dengan menggunakan program SPSS guna
dapat menguji hipotesis yang diajukan, sehingga penulis dapat
menjelaskan apakah hipotesis yang diajukan diterima atau ditolak.
Berdasarkan hasil pengolahan data, maka dapat diketahui
persamaan regersi berganda dan dijelaskan:
Y = 0,534 + 0,329 X1 + 0,359 X2 + 0,279 X3
Arti dari nilai b1 = 0,329 tersebut, adalah bahwa untuk setiap jenis produk
bertambah dengan satu satuan, maka akan meningkatkan penjualan
perusahaan sebesar 0,329 dengan asumsi bahwa faktor lain dianggap
konstan.
Nilai b2 = 0,359 tersebut, adalah bahwa untuk setiap gaya hidup
bertambah dengan satu satuan, maka akan meningkatkan penjualan
perusahaan sebesar 0,359 dengan asumsi bahwa faktor lain dianggap
konstan.
Nilai b3 = 0,279 tersebut, adalah bahwa untuk setiap saluran distribusi
bertambah dengan satu satuan, maka akan meningkatkan penjualan
perusahaan sebesar 0,279 dengan asumsi bahwa faktor lain dianggap
konstan.
Nilai b0 = 0,534 adalah bila jumlah produk, gaya hidup dan saluran
distribusi tidak diperhitungkan, maka penjualan akan bertambah 0,534.
Sesuai dengan hasil perhitungan tersebut, maka dapat dijelaskan
bahwa hubungan antara jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi
terhadap penjualan perusahaan adalah erat, terbukti nilai korelasinya
94
menghampiri satu, yaitu sebesar R = 0,957 artinya penjualan perusahaan
bergantung sepenuhnya kepada jumlah produk, gaya hidup dan saluran
distribusi.
Dijelaskan pula bahwa R² = 0,916 artinya sebesar 91,6 persen
pengaruh jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi terhadap
penjualan perusahaan. Sisanya sebesar 8,4 persen dipengaruhi oleh
faktor lain yang tidak diteliti.
Tabel 5Nilai thitung dan R²
Model Unstandardized
CoefficientsStandardized Coefficients t Sig.
B Std. Error Beta 1 (Constant) .534 .635 .856 .400 Jenis Produk .329 .089 .411 3.802 .001 GayaHidup .359 .130 .342 2.845 .009 SalDistribusi .279 .125 .264 2.309 .029R Square .917
Nilai significant untuk variabel jenis produk (X1) sebesar 0,001
(kurang dari 5 persen punya pengaruh), maka dapat dijelaskan bahwa
variabel jenis produk berpengaruh terhadap penjualan perusahaan,
artinya jumlah produk mempengaruhi penjualan perusahaan (pengujian-t).
Atau thitung = 3,802 > ttabel = 2,06.
Nilai significant untuk variabel gaya hidup (X2) sebesar 0,009
(kurang dari 5 persen punya pengaruh), maka dapat dijelaskan bahwa
variabel gaya hidup berpengaruh terhadap penjualan perusahaan, artinya
gaya hidup mempengaruhi penjualan perusahaan (pengujian-t). Atau thitung
= 2,845 > ttabel = 2,06.
95
Nilai significant untuk variabel saluran distribusi (X3) sebesar 0,029
(kurang dari 5 persen punya pengaruh), maka dapat dijelaskan bahwa
variabel saluran distribusi berpengaruh terhadap penjualan perusahaan,
artinya jumlah saluran distribusi mempengaruhi penjualan perusahaan
(pengujian-t). Atau thitung = 2,309 > ttabel = 2,06.
Selanjutnya menguji secara menyeluruh (uji-F) diperoleh nilai
significant sebesar 0,000 (kurang dari 5 persen punya pengaruh), maka
dapat dijelaskan bahwa variabel jenis produk, gaya hidup dan saluran
distribusi berpengaruh signifikan terhadap peningkatan penjualan
perusahaan, artinya makin banyak jenis produk yang dipasarkan, gaya
hidup makin tinggi dan saluran distribusi makin baik, maka makin
meningkat penjualan perusahaan atau hipotesis yang dikemukakan
diterima. Atau Fhitung = 95,991 > Ftabel = 2,89.
Tabel 6Nilai Fhitung
Model Sum of
Squares df Mean Square F Sig.1 Regression 38.400 3 12.800 95.991 .000(a) Residual 3.467 26 .133 Total 41.867 29
a Predictors: (Constant), SalDistribusi, JlhProduk, GayaHidup
96
Setelah diketahui adanya pengaruh simultan dan parsial,
berikut ditunjukkan hasil perolehan nilai thitung dan Fhitung untuk melihat
variabel paling dominan yang dihasilkan pada Tabel 7:
Tabel 7. Pengaruh Dominan Variabel yang DitelitiVariabel Penelitian thitung ttabel Sig.
Nilai Konstanta (Y) 0,856 2,06 0,400
X1 Dominan 3,802 2,06 0,001
X2 2,845 2,06 0,009
X3 2,309 2,06 0,029
Fhitung 95,991
Ftabel 2,89
Sumber: Data dari Lampiran
Memperhatikan besaran thitung dan ttabel di atas, maka diketahui
bahwa variable bebas segmentasi mobil Toyota Avanza (jenis produk)
yang dominan berpengaruh terhadap penjualan PT. Hadji Kalla Cabang
Bulukumba (nilai thitung-nya terbesar, dan nilai ttabel terkecil) berarti bahwa
hipotesis kedua dari penelitian ini ditolak.
97
BAB VI
KESIMPULAN DAN SARAN
6.1. Kesimpulan
Berdasarkan permasalahan yang telah di kemukakan, maka
penulis dapat menarik beberapa kesimpulan sehubungan dengan
penelitian dan pembahasan tersebut, sebagai berikut:
1. Hubungan antara jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi
terhadap penjualan perusahaan adalah erat, terbukti nilai korelasinya
menghampiri satu.
2. Variabel jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi
berpengaruh signifikan terhadap peningkatan penjualan perusahaan,
artinya makin banyak jenis produk yang dipasarkan, gaya hidup makin
tinggi dan saluran distribusi makin baik, maka makin meningkat
penjualan perusahaan.
3. Faktor yang paling dominan mempengaruhi penjualan perusahaan
adalah faktor jenis produk, bukan gaya hidup.
6.2. Saran-Saran
98
Dari kesimpulan di atas maka penulis dapat memberikan beberapa
saran sebagai berikut:
1. Untuk mempertahankan volume penjualan sebaiknya pihak PT. Hadji
Kalla Cabang Bulukumba lebih memperhatikan ketiga faktor tersebut,
yaitu jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi.
2. Sebaiknya pihak manajemen lebih meningkatkan penjualannya
dengan cara mempermudah proses penjualan.
3. Hendaknya manajemen PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba
memperhatikan variabel jenis produk (kendaraan Avanza) dengan cara
memperbanyak produksinya sehingga tidak banyak antrian.
99
DAFTAR PUSTAKA
Amirullah, 2002, Perilaku Konsumen, Edisi Pertama, Cetakan Pertama, Yogyakarta.
Arikunto, Suharsimi, 1990, Manajemen Penelitian, Cetakan Pertama, Jakarta: Penerbit Rineka Cipta.
Assauri, Sofjan, 2004, Manajemen Pemasaran Konsep dan Strategi,
Jakarta: Rajawali Pers.
Gitosudarmo, Indriyo, 2001, Prinsip Dasar Manajemen, Yogyakarta: BPFE, UGM.
Kotler, Philip, 2003, Manajemen Pemasaran, Analisa Perencanaan dan Pengendalian, oleh Ellen Gunawan, Jakarta: Erlangga.
Kotler, Philip, 2009, Manajemen Pemasaran, Edisi Ketiga Belas, Jilid I, Jakarta : Erlangga.
Nitisemito, Alex, 1992, Marketing, Jakarta: Ghalia Indonesia.
Manullang M. 2004, Dasar-dasar Marketin, Yogyakarta: Liberty. Nitisemito, Alex S, 2001, Marketing, Jakarta: Ghalia, Indonesia.
Setiadi, Nugroho J, 2008, Perilaku Konsumen, Edisi I, Cetakan Ke 3, Jakarta: Kencana.
Sunawiharja, R. Surachman, 2003, Intisari Manajemen Pemasaran, Bandung: Remaja Karya.
100
Stewart H.Rewoldt, J. D. Scost, Martein Marshew, 2005, Perencanaan dan Strategi Pemasaran, oleh A. Hasymi Ali, Jakarta: Bina Aksara.
Swastha, DH, Basu, 2005, Manajemen Pemasaran, Modern, Yogyakarta: Liberty.
Tjiptono, Fandy, 2008, Strategi Pemasaran, Edisi III, Yogyakarta: Andi Offset.
Lampiran 1:
IDENTITAS RESPONDEN
1. N a m a :2. Jenis Kelamin :3. Umur :4. Alamat :
DAFTAR PERTANYAAN (QUESTIONER)
Petunjuk Mengerjakan:
Berilah tanda (√) dari angka dalam kotak sebelah kanan sesuai
jawaban dengan keadaan yang Bapak/Ibu alami secara sesungguhnya.
No Pertanyaan Skor4 3 2 1
1. Jenis Produk Sangat Baik
Baik Cukup Baik
Kurang Baik
101
- Bagaimana kualitas produk Avanza dibandingkan mobil lain yang sejenis di Bulukumba.
- Bagaimana Keterse-diaan Onderdil Avanza.
- Bagaimana interior Avanza
No Pertanyaan Skor4 3 2 1
2. Gaya Hidup- Apakah anda
mengikuti stile dari produk Toyota.
- Apakah anda telah mempersiapkan dana yang cukup untuk membeli produk Avanza.
- Apakah SELERA anda sesuai dengan produk Avanza.
Sangat Setuju
Setuju Cukup Setuju
Kurang Setuju
3.
Sauran Distribusi- Bagaimana harga
yang ditetapkan oleh cabang Bulukumba.
Sangat Baik
Baik CukupBaik
Kurang Baik
102
- Apakah anda tidak menunggu pada saat membeli Avanza
- Bagaimana keterse-diaan Avanza
Hasil Penjualan PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba Januari 2009 – Juni 2011
Bulan Penjualan UnitJan 2009 30Peb 2009 25Mar 2009 27Apr 2009 22Mei 2009 23Jun 2009 19Jul 2009 24Ags 2009 23Sep 2009 24Okt 2009 25Nop 2009 21Des 2009 17Jan 2010 21Peb 2010 22Mar 2010 18
103
Apr 2010 21Mei 2010 27Jun 2010 19Jul 2010 15Ags 2010 26Sep 2010 23Okt 2010 16Nop 2010 21Des 2010 19Jan 2011 29Peb 2011 17Mar 2011 21Apr 2011 18Mei 2011 30Juni 2011 24
Lampiran 2:
Regression
Descriptive Statistics
Mean Std. Deviation NPenjualan 24.2327 1.20153 30Jenis Produk 9.8667 1.45586 30GayaHidup 9.7333 1.11211 30SalDistribusi 9.6333 1.09807 30
Correlations
PenjualanJenis
Produk GayaHidup SalDistribusiPearson Correlation
Penjualan 1.000 .908 .907 .887
Jenis Produk .908 1.000 .829 .810
GayaHidup .907 .829 1.000 .849
104
SalDistribusi .887 .810 .849 1.000Sig. (1-tailed) Penjualan . .000 .000 .000
Jenis Produk .000 . .000 .000GayaHidup .000 .000 . .000SalDistribusi .000 .000 .000 .
N Penjualan 30 30 30 30Jenis Produk 30 30 30 30GayaHidup 30 30 30 30SalDistribusi 30 30 30 30
Variables Entered/Removed(b)
ModelVariables Entered
Variables Removed Method
1
SalDistribusi, jenis Produk,
GayaHidup(a). Enter
a All requested variables entered.b Dependent Variable: Penjualan
Model Summary(b)
Model R R SquareAdjusted R
SquareStd. Error of the Estimate Durbin-Watson
1 .957(a) .916 .908 .36516 2.340
a Predictors: (Constant), SalDistribusi, Jenis Produk, GayaHidupb Dependent Variable: Penjualan
ANOVA(b)
Model Sum of
Squares df Mean Square F Sig.1 Regression 38.400 3 12.800 95.991 .000(a) Residual 3.467 26 .133 Total 41.867 29
a Predictors: (Constant), SalDistribusi, Jenis Produk, GayaHidupb Dependent Variable: Penjualan
Coefficients(a)
Model Unstandardized
CoefficientsStandardized Coefficients t Sig.
B Std. Error Beta 1 (Constant) .534 .635 .856 .400 Jenis Produk .329 .089 .411 3.802 .001 GayaHidup .359 .130 .342 2.845 .009
105
SalDistribusi .279 .125 .264 2.309 .029
a Dependent Variable: Penjualan
Residuals Statistics(a)
Minimum Maximum Mean Std. Deviation NPredicted Value 8.5217 12.5108 10.2667 1.15071 30Residual -.52172 .48646 .00000 .34576 30Std. Predicted Value -1.516 1.950 .000 1.000 30Std. Residual -1.429 1.332 .000 .947 30
a Dependent Variable: Penjualan
106