analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · tahapan pengambilan keputusan...

140
ANALISIS PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN DAN FAKTOR-FAKTOR YANG DIPENTINGKAN DALAM PEMBELIAN PRODUK TOYOTA AVANZA DI PT.SETIAJAYA MOBILINDO BOGOR Oleh SAGITA DESTRIANA H24076117 PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2011

Upload: phamliem

Post on 03-Mar-2019

276 views

Category:

Documents


2 download

TRANSCRIPT

Page 1: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

ANALISIS PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

DAN FAKTOR-FAKTOR YANG DIPENTINGKAN DALAM

PEMBELIAN PRODUK TOYOTA AVANZA

DI PT.SETIAJAYA MOBILINDO BOGOR

Oleh

SAGITA DESTRIANA

H24076117

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR

2011

Page 2: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

RINGKASAN

SAGITA DESTRIANA. H24760117. Analisis Proses Pengambilan Keputusan dan

Faktor-faktor Yang dipentingkan Dalam Pembelian Produk Toyota Avanza di PT.

Setiajaya Mobilindo Bogor. Di bawah bimbingan MIMIN AMINAH

Mobil sudah menjadi kebutuhan bagi masyarakat modern maka tak heran

permintaan akan mobil sebagai alat transportasi dari waktu ke waktu semakin

meningkat. Hal ini dapat dilihat dari pasaran penjualan mobil secara nasional dan

berkaitan dengan semakin tingginya tingkat persaingan untuk memperebutkan

pangsa pasar potensial yang menjadi target market para pelaku usaha Toyota PT.

Setiajaya Mobilindo Bogor.

Tujuan penelitian ini adalah : (1) Mengetahui karakteristik konsumen, (2)

Menganalisis proses pengambilan keputusan konsumen dalam membeli produk,

(3)Menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen.

Penelitian ini dilakukan dengan menyebarkan kuesioner dan menghubungi

Konsumen Avanza Di PT.Setiajaya Mobilindo Bogor sebanyak 100 orang. Data

yang dikumpulkan merupakan data primer dan data sekunder. Data primer

merupakan jawaban responden melalui wawancara dan kuesioner. Data sekunder

diperoleh dari studi literatur yang berhubungan dengan topik penelitian, yang

bersumber dari PT. Setiajaya Mobilindo Bogor sebagai salah satu dealer Toyota

yang terletak di Jl.Raya Pajajaran Bogor 16153 dan berbagai narasumber yang

terkait dengan otomotif. Data sekunder terdiri dari literatur lainnya seperti buku-

buku yang berhubungan dengan topik penelitian dan laporan-laporan penelitian

sebelumnya. Penelitian ini menggunakan Analisis Deskriptif, analisis Chi square

dan Analisis Faktor. Pengolahan data dalam penelitian ini dibantu dengan bantuan

Microsoft Excell dan Software SPSS (Statistical Product and Service Solutions)

versi 12.00

Berdasarkan hasil survey konsumen berjenis kelamin laki-laki 74 persen.

Sebagian besar konsumen berusia 31 – 40 tahun (40 persen) dan sudah menikah

sebesar 99 persen. Pekerjaan konsumen sebagian besar adalah pegawai swasta (39

persen). Pendidikan terakhir konsumen sebagian besar adalah sarjana S1 (38

persen). Pendapatan rata-rata per bulan Rp 3.500.000 – Rp 4.500.000 (40

persen). Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan

kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi, evaluasi alternatif,

proses pembelian, dan pasca pembelian. Berdasarkan uji chi square menunjukkan

terdapat perbedaan karakteristik konsumen terhadap manfaat, tingkat keterlibatan

perasaan konsumen, sumber informasi, hal yang menarik dari penawaran Toyota

Avanza, tingkat perhatian konsumen mengenai iklan, pertimbangan memilih Toyota

Avanza, pertimbangan konsumen membeli di PT.Setiajaya Mobilindo Bogor, cara

memutuskan pembelian, proses pembelian, tingkat kepuasan, dan harga avanza.

Hasil faktor analisis menunjukkan bahwa terdapat tiga faktor yang dapat

mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian Toyota

Avanza.faktor pertama yaitu aspek manfaat yang terdiri dari harga beli, efisien

bahan bakar, fitur, harga jual, merek, kapasitas dan pelayanan. Faktor kedua yaitu

aspek perawatan yang terdiri dari iklan, kemudahan spare part dan kemudahan

service serta keamanan. Faktor ketiga yaitu aspek aktual dan aspek sebenarnya yang

terdiri dari bentuk, tipe dan wiraniaga.

Page 3: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

ANALISIS PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

DAN FAKTOR-FAKTOR YANG DIPENTINGKAN DALAM

PEMBELIAN PRODUK TOYOTA AVANZA

DI PT.SETIAJAYA MOBILINDO BOGOR

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI

pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen

Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh :

SAGITA DESTRIANA

H24076117

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR

2011

Page 4: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Judul Skripsi : Analisis Proses Pengambilan Keputusan dan Faktor-Faktor yang

dipentingkan dalam pembelian produk Toyota Avanza di Toyota

PT.Setiajaya Mobilindo Bogor

Nama : Sagita Destriana

NRP : H24076117

Menyetujui,

Dosen Pembimbing

( Ir. Mimin Aminah , MM)

NIP : 19660907 199103 2 002

Mengetahui,

Ketua Departemen

( Dr.Ir. Jono M. Munandar, M.Sc)

NIP : 19610123 198601 1 002

Tanggal Lulus :

Page 5: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 19 Desember 1986 sebagai putri

pertama dari tiga bersaudara dari pasangan Dadi Purwadi dan Irena Krisanti.

Pendidikan formal yang dilalui penulis adalah Tahun Taman Kanak-kanak Pertiwi

Bogor tahun 1991, lulus tahun 1992. kemudian dilanjutkan ke Sekolah Dasar

Pengadilan negeri 4 Bogor tahun 1992 dan lulus tahun 1998. Pada tahun 1998

penulis melanjutkan ke Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 4 Bogor dan lulus

tahun 2001. Pada tahun 2001 penulis melanjutkan ke Sekolah Menengah Umum

Negeri 6 Bogor dan lulus tahun 2004. Pada tahun yang sama penulis diterima di

Institut Pertanian Bogor melalui jalur reguler Program Diploma III pada

Departemen Manajemen Agribisnis dan lulus tahun 2007. Pada tahun yang sama,

penulis melanjutkan pendidikannya di Program Sarjana Alih Jenis Manajemen,

Departemen Manajemen, FEM, IPB.

Selama menjadi mahasiswa Program Sarjana Alih Jenis Manajemen

Departemen Manajemen, FEM, IPB, penulis bekerja di perusahaan perbankan di

Bank Rakyat Indonesia Kantor Cabang Pajajaran Bogor di bagian customer service

selama satu tahun. Kemudian penulis pindah bekerja di perusahaan automotif

penjualan mobil yaitu di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor sebagai marketing staff.

Page 6: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kehadirat Allah SWT, karena atas ridha dan rahmat serta

karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul ” Analisis Proses

Pengambilan Keputusan dan Faktor-Faktor yang dipentingkan Dalam Pembelian

Produk Toyota Avanza PT. Setiajaya Mobilindo Bogor”. Skripsi ini merupakan

salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen

Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Skripsi

ini bertujuan untuk mengetahui faktor-faktor yang dipentingkan dalam pengambilan

keputusan oleh konsumen.

Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih banyak kekurangan. Penulis

sangat mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari berbagai pihak demi

penyempurnaan skripsi ini.

Bogor, Februari 2011

Penulis

Page 7: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

UCAPAN TERIMA KASIH

Penulis dalam penyusunan skripsi dibantu oleh berbagai pihak, baik secara

moril maupun materiil. Oleh karena itu, penulis menyampaikan banyak terima kasih

kepada :

1. Kedua orangtua dan adik-adikku tersayang yang selalu memberikan semangat,

inspirasi hidup, dukungan, dan doa yang tulus kepada penulis.

2. Ir. Mimin Aminah.MM sebagai dosen pembimbing yang telah banyak

meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi, dan

pengarahan kepada penulis.

3. My special person, Shandi Gozali A.Y yang selalu memberikan perhatian, cinta,

kasih sayang, semangat, inspirasi hidup, dukungan, dan doa yang tulus kepada

penulis.

4. Bapak Leo H. Ranti selaku Kepala Cabang Toyota PT. Setiajaya Mobilindo

Bogor yang telah memberikan bimbingan serta informasi dalam proposal ini.

5. Ibu Mila selaku Koordinator Customer Relation Toyota PT. Setiajaya Mobilindo

Bogor beserta seluruh staf dan karyawan yang telah memberikan bimbingan

serta informasi dalam skripsi ini.

6. Teman-teman staf di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor (Cucu, Mba tinie, Koko

Fery, Ibu Heny, dan Pak Eman) yang telah memberikan dukungan dan informasi

kepada penulis

7. Seluruh staf pengajar dan karyawan dan karyawati di Program Sarjana Alih

Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, FEM, IPB.

8. Saudara sepupu Lonica Adysa dan teman-teman seperjuangan Yanita Kartika

Dewi, Teh Nina, Irma Yuniar, Indah Setyani, Nafeesa Aryani, Siti Maysarah,

Qory Oktaviani, dan rekan-rekan lainnya.

9. Seluruh responden yang terlah bersedia meluangkan waktunya untuk

memberikan informasi.

10. Semua pihak yang telah membantu penulis menyelesaikan proposal ini yang

tidak dapat disebutkan satu persatu.

Semoga Allah SWT membalas semua pihak yang telah membantu penulis

dalam penyusunan skripsi ini.

Page 8: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

DAFTAR ISI

Halaman

RINGKASAN

RIWAYAT HIDUP ......................................................................................... v

KATA PENGANTAR ..................................................................................... vi

UCAPAN TERIMA KASIH ........................................................................... vii

DAFTAR TABEL ........................................................................................... xi

DAFTAR GAMBAR ....................................................................................... xii

DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................... xiii

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang ...................................................................................... 1

1.2. Perumusan Masalah ............................................................................... 4

1.3. Tujuan Penelitian ................................................................................... 4

1.4. Manfaat Penelitian ................................................................................. 4

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Konsumen dan Perilaku Konsumen ...................................................... 6

2.1.1. Definisi Konsumen ..................................................................... 6

2.1.2. Model Perilaku Konsumen .......................................................... 7

2.2. Proses Pengambilan Keputusan ........................................................... 7

2.2.1. Pengenalan Kebutuhan .............................................................. 8

2.2.2. Pencarian Informasi ................................................................... 8

2.2.3. Evaluasi Alternatif ..................................................................... 9

2.2.4. Pembelian .................................................................................. 11

2.2.5. Hasil .......................................................................................... 12

2.3. Faktor – Faktor yang mempengaruhi Proses Keputusan

Konsumen ........................................................................................... 12

2.3.1. Faktor Lingkungan .................................................................... 13

2.3.2. Faktor Perbedaan Individu ........................................................ 15

2.3.3. Faktor Psikologis ...................................................................... 17

2.3.4. Pengaruh Faktor Eksternal ........................................................ 17

2.4. Atribut Produk Mobil .......................................................................... 18

2.5. Pemasaran ........................................................................................... 19

2.5.1. Pengertian Pemasaran ................................................................ 20

2.5.2. Bauran pemasaran ..................................................................... 21

2.6. Strategi pemasaran .............................................................................. 21

2.6.1 Segmentasi (Segmentation) ........................................................ 21

2.6.2 Target (Targeting)...................................................................... 23

2.6.3 Posisi Pasar (Positioning)........................................................... 24

2.7 Penelitian Terdahulu ........................................................................... 26

III. METODE PENELITIAN 3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian ............................................................ 28

3.2 Metode Penelitian ................................................................................ 30

Page 9: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

3.2.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ...................................................... 30

3.2.2 Jenis dan Sumber Data ............................................................... 30

3.3 Metode Penarikan Contoh ......................................................... 30

3.4 Metode Pengolahan dan Analisis Data ....................................... 31

3.4.1 Uji Validitas ................................................................................. 32

3.4.2 Uji Reliabilitas .............................................................................. 32

3.5 Pengolahan dan Analisis Data ............................................................. 33

3.5.1 Analisis Deskriptif ........................................................................ 33

3.5.2 Analisis Faktor.............................................................................. 33

3.5.3 Analisis Chi Square ...................................................................... 36

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum Lokasi Penelitian .................................................... 38

4.1.1 Sejarah Lokasi Penelitian ........................................................... 38

4.1.2 Gambaran umum Produk Toyota Avanza ................................... 39

4.1.3 Sejarah Avanza .......................................................................... 43

4.1.4 Visi dan Misi Perusahaan ........................................................... 44

4.1.5 Struktur Organisasi Perusahaan Toyota PT. Setiajaya Mobilindo

Bogor ......................................................................................... 44

4.2 Uji Validitas dan Reliabilitas .............................................................. 46

4.2.1 Kuesioner untuk analisis faktor ................................................... 46

4.3 Karakteristik responden ....................................................................... 46

4.3.1.Jenis Kelamin ............................................................................ 47

4.3.2.Usia ........................................................................................... 47

4.3.3.Status menikah ........................................................................... 48

4.3.4.Pekerjaan ................................................................................... 49

4.3.5.Pendidikan terakhir .................................................................... 49

4.3.6.Pendapatan rataan per bulan ...................................................... 50

4.4. Hubungan perbedaan antara Karakteristik Konsumen dengan Proses

Pengambilan keputusan ........................................................................ 51

4.5 Proses Pengambilan keputusan konsumen ............................................ 59

4.5.1. Pengenalan kebutuhan ............................................................... 59

4.5.2. Pencarian informasi .................................................................. 61

4.5.3. Evaluasi Alternatif .................................................................... 65

4.5.4. Proses Pembelian ...................................................................... 67

4.5.5. Pasca Pembelian ....................................................................... 71

4.6 Faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen

dalam pembelian Toyota Avanza ......................................................... 74

4.7 Rekomendasi Bauran Pemasaran yang dapat dilakukan dalam

Peningkatan dan Pengembangan produk Toyota Avanza ...................... 77

4.7.1 Bauran Produk ............................................................................ 77

4.7.2 Bauran Harga .............................................................................. 78

4.7.3 Bauran Promosi ........................................................................... 78

4.7.4 Bauran Distribusi ........................................................................ 78

4.7.5 Bauran Orang .............................................................................. 79

4.7.6 Bauran Bukti Fisik ...................................................................... 79

4.7.7 Bauran Proses .............................................................................. 79

4.8 Strategi Pemasaran ................................................................................ 80

Page 10: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

4.8.1 Segmentasi ( Segmentation)......................................................... 80

4.8.2 Target ( Targetting) ..................................................................... 81

4.8.3 Posisi Pasar ( Positioning) ........................................................... 81

4.9 Implikasi Manajerial .............................................................................. 82

KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan ................................................................................ 84

2. Saran ..........................................................................................

85

DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................... 87

Page 11: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

DAFTAR TABEL

NO Halaman

1. Tingkat Penjualan Mobil Nasional Tahun 2004-2009 ............................... 1

2. Tingkat Penjualan Merek Mobil Nasional Selama Tahun 2009 ................ 2

3. Enam Mobil MPV Terlaris Pada Penjualan Mobil Nasional

Tahun 2009 .............................................................................................. 3

4. Faktor Yang Mempengaruhi Pencarian Informasi ..................................... 9

5. Proses Evaluasi Alternatif Berdasarkan Mode

Pengambilan Keputusan .......................................................................... 10

6. Perbedaan spesifikasi Toyota Avanza ....................................................... 42

7. Perbedaan interior Toyota Avanza ............................................................ 43

8. Uji Chi Square Karakteristik konsumen dengan Proses Pengambilan

Keputusan pada Proses Pengenalan Kebutuhan ........................................ 51

9. Uji Chi Square Karakteristik konsumen dengan Proses Pengambilan

Keputusan pada Proses Pencarian Informasi ............................................. 53

10. Uji Chi Square Karakteristik konsumen dengan Proses Pengambilan

Keputusan pada Evaluasi Alternatif .......................................................... 55

11. Uji Chi Square Karakteristik konsumen dengan Proses Pengambilan

Keputusan pada Proses Pembelian ............................................................ 56

12. Uji Chi Square Karakteristik konsumen dengan Proses Pengambilan

Keputusan pada Pasca Pembelian ............................................................. 58

13. Motivasi pembelian terhadap Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya

Mobilindo Bogor ..................................................................................... 60

14. Manfaat utama yang diinginkan konsumen pada Toyota Avanza ........... 60

15. Tingkat keterlibatan konsumen ............................................................... 61

16. Sumber informasi responden tentang Toyota Avanza di

Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ..................................................... 62

17. Hal yang paling menarik dari penawaran produk Toyota Avanza .............. 62

18. Jangka waktu konsumen mengenal Toyota Avanza .................................. 63

19. Tingkatan perhatian konsumen terhadap iklan Toyota Avanza ................ 64

20. Pemilihan konsumen terhadap tipe Toyota Avanza ................................... 64

21. Hal yang menjadi pertimbangan konsumen dalam memilih

Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ........................ 65

22. Konsumen menggunakan produk lain ...................................................... 66

23. Alasan Konsumen menggunakan produk lain ........................................... 67

24. Pihak yang mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian

Toyota Avanza ......................................................................................... 68

25. Pertimbangan konsumen untuk membeli Toyota Avanza di Toyota

PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ............................................................... 68

26. Cara konsumen memutuskan pembelian Toyota Avanza .......................... 70

27. Proses Pembelian Toyota Avanza ............................................................. 71

28. Tingkat kepuasan konsumen setelah membeli Toyota Avanza .................. 66

29. Sikap loyalitas konsumen ........................................................................ 72

30. Penilaian konsumen terhadap harga Toyota Avanza ................................. 73

Page 12: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

31. Tahapan Proses Keputusan Pembelian Toyota Avanza di Toyota

PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ................................................................ 74

DAFTAR GAMBAR

NO Halaman

1. Model Perilaku Konsumen ....................................................................... 7

2. Tahap-Tahap Proses Keputusan Pembelian .............................................. 7

3. Proses Pencarian Internal .......................................................................... 8

4. Komponen Dasar Proses Evaluasi Alternatif............................................. 11

5. Proses Evaluasi Alternatif Dan Keputusan Pembelian............................... 12

6 Kerangka Pemikiran Dalam Penelitian ..................................................... 29

7. Gambar Toyota Avanza tipe E .................................................................. 40

8. Gambar Toyota Avanza tipe G ................................................................. 40

9. Gambar Toyota Avanza tipe S ................................................................. 41

10. Interior Toyota Avanza ............................................................................ 41

11. Struktur Organisasi Toyota PT.Setiajaya Mobilindo Bogor ...................... 45

12. Karakteristik konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya

Mobilindo Bogor berdasarkan jenis kelamin ............................................ 47

13. Karakteristik konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya

Mobilindo Bogor berdasarkan Usia ........................................................ 48

14. Karakteristik konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya

Mobilindo Bogor berdasarkan status menikah ........................................ 48

15. Karakteristik konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya

Mobilindo Bogor berdasarkan pekerjaan ................................................ 50

16. Karakteristik konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya

Mobilindo Bogor berdasarkan pendidikan terakhir ................................ 45

17. Karakteristik konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya

Mobilindo Bogor berdasarkan pendapatan per bulan ............................... 50

18. Daftar harga Toyota Avanza di Toyota PT.Setiajaya Mobilindo Bogor

per 1 Oktober 2010 .................................................................................. 66

Page 13: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

DAFTAR LAMPIRAN

NO Halaman

1. Kuesioner Penelitian ................................................................................. 89

2. Hasil uji validitas berdasarkan faktor-faktor ............................................... 95

3. Hasil uji reliabilitas kuesioner faktor-faktor ................................................ 96

4. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen yang memiliki perbedaan

Terhadap proses pengambilan keputusan ................................................... 97

5. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen terhadap tingkat

perasaan konsumen mengenai kepemilikan Toyota Avanza ....................... 98

6. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen terhadap sumber informasi

pada proses pencarian informasi ................................................................. 99

7. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen terhadap hal yang menarik

dari Toyota Avanza pada proses pencarian informasi ................................. 100

8. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen terhadap tingkatan

perhatian Konsumen dari Toyota Avanza pada proses

pencarian informasi .................................................................................... 101

9. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen dengan evaluasi alternatif

Pada pertimbangan konsumen terhadap Toyota Avanza ............................. 102

10. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen dengan proses pembelian

Pada pertimbangan konsumen membeli Toyota Avanza

Di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ............................................................. 103

11. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen dengan proses pembelian

Pada cara pemutusan pembelian Toyota Avanza

Di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor............................................................. 104

12. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen dengan proses pembelian

Toyota Avanza Di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ................................... 105

13. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen dengan tingkat kepuasan

Konsumen ................................................................................................. 106

14. Hasil Tabulasi silang Karakteristik konsumen dengan penilian konsumen

Terhadap Harga ......................................................................................... 107

15. Hasil uji Chi square yang memiliki hubungan variabel ............................ 108

16. Analisis faktor dan Communalities ........................................................... 125

17. Anti- image matrices ................................................................................. 126

18. Total Variance Explained .......................................................................... 127

19. Scree Plot .................................................................................................. 128

20. Component Matrix .................................................................................... 129

21. Rotated Component Matrix(a) dan Component Transformation Matrix ..... 130

22. Component Plot in Rotated Space ............................................................. 131

Page 14: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Mobil sudah menjadi kebutuhan bagi masyarakat modern maka tak

heran permintaan akan mobil sebagai alat transportasi dari waktu ke waktu

semakin meningkat. Pada Tabel 1, pasaran penjualan mobil secara nasional

dan memperebutkan pangsa pasar potensial yang menjadi target market para

pelaku usaha semakin meningkat.

Tabel 1. Tingkat Penjualan Mobil Nasional Tahun 2004-2009

No. Tahun

Penjualan

Angka Penjualan

(ribu unit)

Persentase

(%)

1. 2004 415 41,5

2. 2005 450 45,5

3. 2006 480 48

4. 2007 520 52

5. 2008 607 60

6. 2009 486 48,6

Sumber : Gaikindo 2009

Pada Tabel 1 dapat dilihat pada tahun 2004 sampai tahun 2008

penjualan mobil nasional rata-rata meningkat sebesar 10,075% . Sedangkan

tahun 2008 sampai tahun 2009 mengalami penurunan sebesar 20%. Menurut

Gaikindo, hal ini dikarenakan semenjak akhir tahun 2008 Indonesia terfokus

pada persiapan menghadapi pesta demokrasi yang akan dilaksanakan pada

pertengahan sampai akhir tahun 2009. Semenjak awal tahun sampai

pertengahan tahun 2009 masyarakat Indonesia terfokuskan pada hiruk pikuk

pelaksanaan kampanye Pemilihan Umum kemudian dilanjutkan sampai akhir

tahun pelaksanaan kampanye Pemilihan Presiden, hal ini berpengaruh

terhadap turunnya minat beli konsumen. Selain itu, terjadinya krisis ekonomi

global juga merupakan salah satu faktor yang menyebabkan turun penjualan

mobil nasional.

Page 15: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Krisis global yang terjadi pada tahun 2009 membuat kondisi ekonomi

dunia pada tahun itu dalam kondisi tidak stabil bahkan Negara sekuat

Amerika mengalami imbas negatif bagi masyarakatnya. Hal ini menimbulkan

kekhawatiran khususnya masyarakat Indonesia yang tinggal diperkotaan akan

kembali mengalami peristiwa (krisis ekonomi, krisis moral, kerusuhan, dll)

seperti yang terjadi pada tahun 1998 yang dihadapi Bangsa Indonesia

semakin mempengaruhi konsumen untuk berfikir kembali untuk melakukan

pembelian mobil.

Menurut data penjualan mobil tahun 2009 dari Gabungan Industri

Kendaraan Bermotor Indonesia (Gaikindo). Pada tahun 2009 mobil merek

Toyota masih mendominasi penjualan, kemudian disusul mobil merek

Daihatsu, Mitsubishi, Suzuki, Honda dan Isuzu. Tingkat penjualan merek

mobil nasional selama tahun 2009 dapat dilihat pada Tabel 2.

Tabel 2. Tingkat Penjualan Merek Mobil Nasional Selama Tahun 2009

No. Merek Mobil Angka Penjualan

(unit)

Persentase

(%)

1. Toyota 100.065 39

2. Daihatsu 43.409 14

3. Mitsubishi 35.980 12

4. Suzuki 15.713 10

5. Honda 15.381 9

6. Izusu 13.149 4

7. Nissan 12.965 3

8. Lain-lain 12.555 8

Sumber : Gaikindo 2009

Secara keseluruhan berdasarkan produk perusahaan, mobil yang

diproduksi Toyota Astra Internasional masih mendominasi penjualan.

Produk Toyota terdiri dari Avanza, All new Altis, Yaris, Kijang Innova, All

new Camry, Rush, Hilux, Fortuner, Alphard, Land Cruiser.

Berdasarkan data penjualan mobil nasional tahun 2009 dari

Gaikindo, Toyota Avanza menjadi yang terlaris, 100.065 unit dengan kata

lain lebih dari setengah penjualan Toyota yang tercatat 186.687 unit.

Page 16: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Jika diambil skala nasional maka penjualan Avanza ini hampir

seperempat total penjualan nasional. Tabel 3 berikut ini adalah tingkat

penjualan Merek dan tipe mobil MPV(Multi Purpose Vehicle) nasional

terlaris selama tahun 2009 berdasarkan data penjualan mobil Gaikindo

tahun 2009.

Tabel 3. Enam Mobil MPV Terlaris pada Penjualan Mobil Nasional

Tahun 2009

No. Merek/Tipe Mobil Angka Penjualan (unit)

1. Toyota Avanza 100.065

2. Daihatsu Xenia 43.409

3. Daihatsu Gran Max 15.381

4. Suzuki APV 12.555

5. Nissan Livina 10.028

6. Honda Freed 8.900

Sumber : Gaikindo 2009

Toyota Avanza merupakan mobil hasil produksi PT. Toyota Astra

Motor. Salah satu dealer Toyota yang menjual Toyota Avanza adalah PT.

Setiajaya Mobilindo Bogor. Perusahaan ini berlokasi di Kota Bogor. Ada

tiga perusahaan dealer Toyota astra di Kota Bogor yaitu Auto2000 di daerah

Yasmin Bogor dan daerah Tajur Bogor, kemudian PT.Setiajaya Mobilindo

Bogor. Diantara ketiga perusahaan ini, perusahaan PT. Setiajaya Mobilindo

Bogor adalah perusahaan yang pertama kali mempunyai program MRS

(Maintenaners Reminder System) dan CRC (Customer Relation

Coordinator). MRS adalah program yang maintenance konsumen yang

sudah melakukan pembelian di Toyota PT.Setiajaya Mobilindo Bogor, baik

untuk mengingatkan servis berkala ataupun memberikan informasi up date

untuk konsumen. PT. Setiajaya Mobilindo Bogor sangat memperhatikan

pada divisi CRC atau divisi yang bertugas untuk memberikan gift setiap

customer ulang tahun, hari-hari besar dan event tertentu. Kedua program

tersebut adalah yang membedakan perusahaan Toyota dibandingkan dealer

Toyota lain, sehingga sampai saat ini ada beberapa dealer dari Toyota lain

yang mencontoh manajemen dari PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.

Page 17: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

1.2 Perumusan Masalah

Seperti yang telah dikemukakan pada Tabel 3, Penjualan Avanza

yang selalu unggul dibandingkan produk mobil MPV lain membuat

produsen perusahaan mobil lain terus meningkatkan inovasi-inovasi dan

mengejar keunggulan yang dimiliki Avanza. Untuk itu, Perusahaan ini harus

tetap mempertahankan keunggulannya dan meningkatkan kualitas produk

agar tetap menjadi pilihan konsumen.

Berikut rumusan permasalahan yang akan dibahas dalam penelitian :

1. Bagaimana karakterisktik konsumen yang membeli produk Toyota Avanza

pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor .

2. Apakah Tahapan pengambilan keputusan konsumen untuk membeli produk

Toyota Avanza pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.

3. Faktor-faktor apa sajakah yang mempengaruhi keputusan konsumen yang

membeli produk Toyota Avanza pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dijelaskan, maka

tujuan penelitian yang akan dicapai adalah :

a. Mengetahui karakteristik konsumen yang membeli produk Toyota

Avanza pada PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.

b. Menganalisis proses pengambilan keputusan konsumen dalam

membeli produk Toyota Avanza pada PT. Setiajaya Mobilindo

Bogor.

c. Menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen

yang membeli produk Toyota Avanza pada PT. Setiajaya Mobilindo

Bogor.

1.4 Manfaat Penelitian

Hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat:

a. Bahan informasi dan pertimbangan bagi PT. Setiajaya Mobilindo

Bogor dalam keberlangsungan perusahaan melakukan penelitian

untuk mengetahui keinginan dan kebutuhan konsumen demi

tercapainya kepuasan konsumen dengan begitu diharapkan semakin

Page 18: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

meningkatnya loyalitas konsumen terhadap PT Setiajaya Mobilindo

Bogor .

b. Menambah pengetahuan pembaca dan dapat dijadikan referensi atau

perbandingan dalam melakukan kegiatan studi lebih lanjut.

Page 19: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Konsumen dan Perilaku Konsumen

Ada beberapa konsep pemasaran yang dapat dianut oleh para

manajer dalam melakukan pengembangan strategi untuk mencapai tujuan

pemasaran. Salah satu konsepnya yang paling kontemporer adalah konsep

yang berorientasi konsumen. Para manajer dalam perusahaan yang menganut

konsep ini berusaha menghasilkan apa yang diinginkan oleh konsumennya.

Orientasi konsumen ini sangatlah erat kaitannya dengan pemahaman

tentang perilaku konsumen. Dalam menjalani aktivitas bisnis, mengetahui

dinamika perilaku konsumen merupakan tugas yang sangat penting, apalagi

dalam kondisi perkembangan teknologi yang sangat pesat. Para manajer

harus mampu mengantisipasi segala bentuk perubahan yang terjadi pada

konsumennya, dengan demikian para manajer tersebut dapat dengan cepat

mengantisipasi keinginan konsumen. Jika keinginan konsumen dapat

dipenuhi oleh perusahaan, maka keuntungan akan berada pada perusahaan

tersebut.

2.1.1 Definisi Konsumen

Menurut Sumarwan (2002), istilah konsumen sering diartikan

sebagai dua jenis konsumen, yaitu konsumen individu dan konsumen

organisasi. Konsumen individu membeli barang atau jasa untuk digunakan

sendiri atau untuk kebutuhan anggota keluarga. Misalnya membeli rumah,

mobil dan lain sebagainya. Sedangkan konsumen organisasi meliputi

organisasi bisnis, swasta, pemerintahan, universitas, yayasan, dan lembaga

lainya. Semua organisasi tersebut harus membeli produk peralatan dan jasa

untuk menjalankan seluruh aktivitas organisasinya. Bagi pelaku usaha

konsumen individu dan konsumen organisasi adalah sama pentinganya.

Karena kedua konsumen tersebut memberikan sumbangan yang sangat

penting bagi perkembangan dan pertumbuhan ekonomi.

Page 20: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

2.1.2 Model Perilaku Konsumen, (Engel, et al 1994)

Menurut Engel et al 1994, perilaku konsumen adalah suatu tindakan

yang terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan

produk dan jasa, termasuk alasan dan keputusan sebelum dan sesudah

mengkonsumsi. Model dasar dari proses keputusan konsumen diperluas

untuk mengungkapkan faktor-faktor yang mempengaruhi dan membentuk

perilaku proses keputusan yang digambarkan oleh Gambar 1.

Gambar 1. Model Perilaku Konsumen

2.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian menurut (Engel,2000) terdiri dari Pengenalan

kebutuhan, Pencarian Informasi, Evaluasi Alternatif, Pembelian, dan Hasil.

Gambar 2. Tahap-Tahap Proses Keputusan Pembelian (Engel,2000)

Pengenalan

kebutuhan

Pencarian

informasi

Evaluasi

alternatif Pembelian Hasil

Proses Keputusan

� Pengenalan kebutuhan

� Pencarian informasi

� Evaluasi Alternatif

� Pembelian

� Hasil

Pengaruh Lingkungan

� Budaya

� Kelas Sosial

� Pengaruh Pribadi

� Keluarga

� Situasi

Perbedaan Individu

� SD Individu

� Motivasi dan

keterlibatan

� Pengetahuan

� Sikap

� Kepribadian

Proses Psikologis

� Pengolahan

� Informasi

� Pembelajaran

� Perubahan

sikap/Perilaku

Strategi Pemasaran

� Produk

� Harga

� Promosi

� Tempat

Page 21: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

2.2.1 Pengenalan Kebutuhan

Menurut (Engel,2000) pada tahap ini, konsumen mempersepsikan

perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan situasi aktual yang memadai

untuk membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. Konsumen

merasakan kondisi aktual yang berbeda dengan keadaan yang diinginkan, hal

ini membuat konsumen mengenali kebutuhannya. Misalkan; mobilitas

konsumen yang sangat tinggi, konsumen mulai mengenali kebutuhannya

akan telepon genggam.

2.2.2 Pencarian Informasi

Menurut (Engel,1995) pada tahap ini, konsumen mencari informasi

yang disimpan di dalam ingatan (pencarian internal) atau mendapatkan

informasi yang relevan dengan keputusan dari lingkungan (pencarian

eksternal). Setelah mengenali kebutuhannya, konsumen mencari informasi

yang berkaitan dengan pemenuhan kebutuhannya. Informasi yang didapat

dari dirinya sendiri, seperti; pengalaman pribadi dan ingatan konsumen akan

sesuatu hal yang relevan dengan kebutuhannya, disebut dengan pencarian

internal. Sedangkan yang dimaksud dengan pencarian eksternal adalah

ketika konsumen mencari informasi dari lingkungannya, seperti; iklan,

pengalaman kawan dekatnya, pendapat masyarakat, dan sebagainya. Proses

pencarian informasi internal terdapat pada Gambar 3.

Gambar 3. Proses Pencarian Internal (Engel dkk,1995)

Sumber informasi terdiri dari empat kelompok (Kotler,2002), yaitu

a. Sumber Pribadi : Keluarga, teman, tetangga, dan kenalan

b. Sumber Komersil : Iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan,

Pengenalan Kebutuhan

Pencarian Internal

Penemuan Informasi

Lajutkan dengan Keputusan(YA) Lanjutkan keputusan (tidak)

Page 22: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

dan pajangan

c. Sumber Umum : Media massa, dan peringkat organisasi

konsumen.

d. Sumber Pengalaman : Penanganan, pengkajian, dan

penggunaan produk.

Tabel 4. Faktor yang Mempengaruhi Pencarian Informasi,

(Sumarwan,2002)

No. Faktor-faktor Uraian

1. Faktor Resiko Produk

a. Resiko Keuangan

b. Resiko Fungsi

c. Resiko Psikologi

d. Resiko Waktu

e. Resiko Sosial

f. Resiko Fisik

2. Faktor Karakteristik Konsumen

a. Pengetahuan Konsumen

b. Pengalaman Konsumen

c. Kepribadian Konsumen

d. Karakteristik Demografi

3. Faktor Situasi

a. Waktu Tersedia

b. Jumlah Produk

c. Lokasi Pasar

d. Ketersedian Informasi

e. Kondisi Psikologi

f. Resiko Sosial Situasi

g. Tujuan Pembelian

2.2.3 Evaluasi Alternatif

Menurut (Engel,2000), pada tahap ini, konsumen mengevaluasi

pilihan berkenaan dengan manfaat yang diharapkan dan menyempitkan

pilihan hingga alternatif yang dipilih. Pencarian internal dan eksternal yang

diperoleh konsumen kemudian dievaluasi, hingga ke arah yang sesuai

dengan harapan konsumen dalam memuaskan kebutuhannya. Setelah itu

konsumen menyempitkan pilihan hingga ke alternatif yang akan dipilih.

Page 23: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Sedangkan menurut Sumarwan (2002), evaluasi alternatif adalah

proses mengevaluasi pilihan produk dan merek, serta memilihnya sesuai

dengan yang diinginkan konsumen. Pada proses ini, konsumen

membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang

dihadapinya.

Tabel 5. Proses Evaluasi Alternatif Berdasarkan Model Pengambilan

Keputusan (Sumarwan, 2002)

No. Model Pengambilan

Keputusan

Proses Evaluasi Alternatif

1. Keterlibatan Tinggi Membandingkan kepercayaan

terhadap atribut.

Membandingkan sikap yang

muncul

2. Keterlibatan Rendah Membandingkan sejumlah kecil

kepercayaan atribut

3. Model Ekspresial Membandingkan sikap yang

muncul

4. Model Perilaku Proses berbandingan tidak

dilakukan sebelum pembelian

Empat komponen dasar yang digunakan untuk mengevaluasi

alternatif, yaitu :

a. Menentukan Kriteria evaluasi yang akan digunakan untuk menilai

alternatif

b. Memutuskan alternatif pilihan

c. Menilai kinerja alternatif yang dipertimbangkan

d. Menetapkan kaidah keputusan untuk menetapkan keputusan terakhir.

Menenetukan Alternatif Pilihan Menenetukan Kriteria Evaluasi

Page 24: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Gambar 4. Komponen dasar proses evaluasi alternatif (Engel dkk,1995)

2.2.4 Pembelian

Menurut (Engel,2000) pada tahap pembelian, konsumen memperoleh

alternatif yang dipilih atau pengganti yang dapat diterima bila perlu.

Evaluasi yang telah dilakukan membawa konsumen untuk melakukan

pembelian. Jika ia mengalami kegagalan untuk melakukan pembelian

produk/ jasa yang diinginkannya (alternatif yang dipilih), konsumen

melakukan pembelian ke alternatif lain atau alternatif pengganti yang masih

dapat diterima.

Nilai pembelian konsumen memiliki dua katagori, yaitu :

1. Produk maupun merek, dikenal sebagai pembelian yang terencana

sepenuhnya, dimana pembelian yang terjadi merupakan hasil

keterlibatan yang tinggi dan pemecah masalah yang diperluas.

2. Kelas poduk, dapat dipandang sebagai pembelian yang terencana, jika

pilihan merek dibuat ditempat pembelian.

Gambar 5. Proses Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian

(Kotler,2002)

Menurut Kotler (2002), ada dua faktor yang dapat mempengaruhi

maksud pembelian dan keputusan pembelian. Seperti yang terlihat pada

Menilai Kinerja Alternatif

Menerapkan Kaidah Keputusan

Pendirian Orang Lain

Niat

Pembelian

Evaluasi

Alternatif

Keputusan

pembelian

Situasi yang tidak

Page 25: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Gambar 5. Faktor pertama adalah pendirian orang lain. Sejauh mana

pendirian orang lain mempengaruhi alternatif yang disukai seseorang. Faktor

yang kedua situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah

niat pembelian.

2.2.5 Hasil

Menurut (Engel,2000), pada tahap ini, konsumen mengevaluasi

apakah alternatif yang dipilih memenuhi kebutuhan dan harapan segera

sesudah digunakan. Setelah mengkonsumsi alternatif yang dipilih, konsumen

kembali melakukan evaluasi terhadap barang/ jasa yang dikonsumsinya. Jika

kinerja barang/ jasa yang digunakannya telah sesuai dengan harapannya,

maka konsumen tersebut akan merasa puas. Begitu pula sebaliknya, jika

kinerja barang/ jasa yang digunakannya tidak sesuai dengan harapannya,

maka konsumen tersebut akan merasa tidak puas. Pada tahap ini, kita bisa

melihat Keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu

: pendirian orang lain, risiko, tindakan pasca pembelian konsumen dan

tindakan pasca pembelian di pihak perusahaan.

2.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Proses Keputusan Konsumen

Keputusan konsumen dalam memlih suatu produk dipengaruhi dan

dibentuk oleh beberapa faktor, yang pada dasarnya dibentuk oleh pengaruh

lingkungan, proses psikologis, perbedaan individu dan pada hasil penelitian

konsumen dapat memberikan dampak terhadap strategi pemasaran (Engel, et

a.l 1994).

2.3.1 Faktor Lingkungan

Konsumen diciptakan oleh lingkungan mereka dan juga beroperasi di

dalam lingkungan (Engel, et al. 1994). Pengaruh lingkungan pada perilaku

proses keputusan konsumen terdiri dari:

a. Budaya dan Subkebudayaan

Budaya adalah susunan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan

perilaku yang dipelajari dari anggota suatu masyarakat, keluarga dan

institusi lainnya. Setiap kebudayaan secara berangsur-angsur

menghasilkan acuan-acuan perilaku sosial yang unik. Kebudayaan

Page 26: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

adalah kompleks, yang mencakup pengetahuan, kepercayaan, kesenian,

moral, hukum, adat istiadat, dan lain kemampuan-kemampuan serta

kebiasaan-kebiasaan yang didapatkan oleh manusia sebagai anggota

masyarakat.

Subkebudayaan adalah setiap kebudayaan yang mengandung

subkebudayaan yang lebih kecil, atau sekelompok orang-orang yang

mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi

kehidupan yang sama. Subkebudayaan meliputi kewarganegaraan,

agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Subkebudayaan disini dapat

diartikan sebagai sistem nilai yang fungsinya adalah mendorong dan

membimbing masyarakatnya menjawab tantangan yang mereka hadapi

sepanjang masa. Sistem nilai tersebut merupakan ciri identitas sebuah

kelompok masyarakat budaya.

b. Kelas sosial

Kelas sosial adalah bagian-bagian masyarakat yang relatif

permanen dan tersusun rapi yang anggota-anggotanya memiliki nilai,

kepentingan dan perilaku yang serupa. Ukuran atau kriteria biasanya

dipakai untuk menggolong-golongkan anggota-anggota masyarakat ke

dalam kelas-kelas tertentu ialah, kekayaan, kekuasaan, kehormatan, dan

ilmu pengetahuan.

Menurut Mangkunegara (2002) kelas sosial dapat dikategorikan

sebagai Kelas sosial golongan atas, kelas sosial golongan menengah, dan

kelas sosial golongan rendah.

a. Pribadi/Individu

Merupakan suatu kondisi kepercayaan, sikap dan perilaku

konsumen dipengaruhi ketika orang lain digunakan sebagai kelompok

acuan. Perilaku konsumen umumnya di pengaruhi oleh individu yang

lainnya, individu yang mempengaruhi tersebut dapat dimasukan sebagai

kelompok primer yang terdiri atas kelompok terdekat dari individu

tersebut misal keluarga, teman dan tetangga. Sedangkan kelompok kedua

adalah kelompok sekunder yang mempunyai interaksi yang lebih formal

Page 27: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

dan memiliki sedikit interaksi. Kelompok sekunder meliputi kelompok

keagamaan, serikat buruh dan asosiasi profesional.

b. Keluarga

Keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang

terkecil yang perilkunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam

pengambilan keputusan membeli. Anggota keluarga terdiri dari dua atau

lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan, atau adopsi

dan tinggal bersama. Anggota keluarga sangat mempengaruhi dalam

pengambilan keputusan pembelian terhadap individu, keluarga

mempunyai peran yang sangat penting, dimana setiap anggota keluarga

memiliki selera dan keinginan yang berbeda. Keluarga, ini akan

membentuk sebuah referensi yang sangat berpengaruh terhadap perilaku

konsumen .

c. Situasi

Situasi adalah pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus

untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik

konsumen dan karakteristik objek. Situasi konsumen di golongkan

menjadi lima karakteristik umum, yaitu lingkungan fisik, lingkungan

sosial, waktu, tugas, dan keadaan anteseden (suasana hati atau kondisi

sementara).

2.3.2 Faktor Perbedaan Individu

Individu konsumen memiliki perbedaan yang mempengaruhi

perilaku yang merespon terhadap lingkungannya (Engel, et al. 1994).

Pengaruh pada perilaku konsumen diperluas dengan memasukan lima cara

penting di mana konsumen berbeda pada:

a. Sumber Daya Konsumen

Sumber daya konsumen terdiri dari tiga sumber daya ke dalam

setiap situasi pengambilan keputusan yaitu waktu, uang dan perhatian

(penerimaan informasi dan kemampuan pengolahan). Ketiga situasi

tersebut memiliki keterbatasan yang jelas pada masing-masing konsumen

Page 28: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

sehingga memerlukan alokasi sumber daya tersebut secara cermat.

Berubahnya sumber daya konsumen, maka biasanya akan merubah

perilaku konsumen dalam melakukan pembelian. Keadaan ekonomi, yaitu

terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya,

dan polanya), tabungan dan hartanya, kemampuan untuk meminjam.

b. Motivasi dan Keterlibatan

Motivasi individu merupakan faktor yang terpenting dalam

memulai dan mengatur keterlibatan dalam suatu kegiatannya. Seorang

individu dalam kehidupan bermasyarakat juga memerlukan motivasi

untuk menjalani hidupnya, motivasi sendiri juga dapat mempengaruhi

seorang individu dalam melakukan pembelian. Motivasi ini pula yang

membangun seseorang untuk melakukan perilaku pembelian. Motivasi

adalah suatu kebutuhan yang secara cukup dirangsang untuk membuat

seseorang mencari keputusan atas kebutuhannya.

Keterlibatan merupakan refleksi dari motivasi yang kuat di dalam

bentuk relevansi pribadi yang sangat dirasakan dari suatu produk atau jasa

di dalam konteks tertentu, atau ketika karakteristik pribadi intrinsik

(kebutuhan, nilai, konsep diri) dihadapkan dengan stimulus pemasaran

yang sesuai di dalam situasi yang diberikan.

c. Pengetahuan

Pengetahuan adalah pemahaman informasi konsumen tentang

suatu produk, dimana konsumen memilih, mengatur, dan

menginterprestasikan informasi untuk membentuk suatu gambaran yang

berarti mengenai produk. Pengetahuan merupakan pemahaman informasi

konsumen tentang suatu produk atau jasa yang terkait dengan

pengetahuan produk (apa yang konsumen beli), pengetahuan pembelian

(dimana dan kapan mereka membeli), dan pengetahuan pemakaian

(fungsi dan cara penggunaan suatu produk).

d. Keyakinan dan Sikap

Kepercayaan/keyakinan ini akan membentuk citra produk dan

merek, serta orang akan bertindak berdasarkan citra tersebut. Sedangkan

sikap akan mengarahkan seseorang untuk berperilaku yang relatif

Page 29: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

konsisten terhadap objek-objek yang sama. Keyakinan (belief) adalah

pemikiran deskriftif seseorang mengenai sesuatu. Sedangkan sikap

(attitude) adalah evaluasi, perasaan, dan kecenderungan seseorang

terhadap suatu obyek atau gagasan. Seorang pemasar biasanya

memperhatikan keyakinan konsumennya akan produknya, seringkali

seorang pemasar harus merubah iklannya untuk membentuk keyakinan

seorang individu dalam pemilihan suatu produk.

e. Gaya Hidup, Kepribadian dan Demografi

Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang seperti yang

diperlihatkannya dalam kegiatan, minat, dan pendapat-pendapatnya.

Gaya hidup ini menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang

berinteraksi dengan lingkungan, disamping itu juga dapat mencerminkan

sesuatu dibalik kelas sosial seseorang, misalnya kepribadian.

Kepribadiaan adalah karateristik psikologis unik seseorang yang

menghasilkan tanggapan-tanggapan yang relatif konsisten dan menetap

terhadap lingkungannya. Kepribadian biasanya dijelaskan dengan

menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, ketaatan,

kemampuan bersosialisasi, daya tahan, dan kemampuan beradaptasi.

Karakteristik demografi yang sangat penting untuk memahami

konsumen adalah usia, jenis kelamin, pekerjaan, pendidikan, pendapatan,

lokasi tempat tinggal dan status pernikahan. Karena konsumen secara

tidak langsung akan terbagi pola konsumsinya berdasarkan faktor

demografi tersebut.

Faktor- faktor demografi tersebut menunjukkan daya beli yang

digambarkan dengan banyaknya produk dan jasa yang dapat dibeli dan

dikonsumsi atau digunakan oleh seorang konsumen dan seluruh anggota

keluarganya.

2.3.3 Faktor Psikologis

(Engel, et al. 1994) mengemukakan bahwa pemahaman perilaku

konsumen didapat juga dari tiga aspek psikologis, yaitu:

Page 30: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

1. Pengolahan Informasi adalah merupakan bagaimana seseorang menerima

informasi, ditransformasikan, dikurangi, dirinci, disimpan, didapatkan

dan digunakan.

2. Pembelajaran adalah perubahan pada perilaku individu yang muncul dari

pengalaman. Dalam melakukan tindakan seorang individu tidak lepas

dari pembelajaran, perubahan perilaku individu dalam pembelian juga

dipengaruhi oleh pengalaman dan pembelajaran dari pembelian

sebelumnya.

3. Perubahan sikap dan perilaku, sikap seseorang dalam membentuk suatu

yang konsisten berdasarkan penyesuaian terhadap sikap-sikap yang lain.

2.3.4 Pengaruh Faktor Eksternal

Faktor eksternal lainnya yang dapat mempengaruhi keputusan

konsumen untuk menggunakan produk maupun jasa yang terkait erat dengan

jenis perusahaannya (Hafidudin, 2006), yaitu:

a. Merek

Merek, oleh beberapa konsumen bisa mempengaruhi keputusan

konsumen, contah penggunaan suatu produk mobil tertentu karena

merek, contoh Toyota.

b. Kualitas SDM (Manajemen)

Kualitas SDM (manjemen), pada perusahaan jasa kualitas

Sumbedaya Manusia merupakan salah satu yang harus dipenuhi. Kriteria

profesional bagi sales setidaknya harus memenuhi persyaratan, seperti

ramah, jujur. Berdedikasi tinggi, pengetahunan mendalam produk/jasa

yang disediakan, kemampuan teknis, wawasan dan komunikatif.

Menurut Sumarni (2002) keputusan pembelian terdiri dari kekuatan

kekuatan dan peristiwa-peristiwa besar dalam lingkungan pembeli,

diantaranya:

a. Kondisi Ekonomi

Kondisi ekonomi keputusan konsumen dalam membeli

dipengaruhi oleh faktor-faktor ekonomi lain seperti tingkat bunga, inflasi

harga, suplai uang, tingkat pengangguran serta tingkat pendapatan

masyrakat yang dapat dibelanjakan.

Page 31: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

b. Sosial budaya,

Hal ini mempengaruhi sikap konsumen dari perubahan gaya

hidupnya maupun selera terhadap produk maupun jasa yang akan

dikonsumsinya.

c. Tekonologi

Penggunaan teknologi canggih seperti komputerisasi di

lingkungan perbankan dengan sistem on-line di seluruh kantor cabang

pada suatu bank akan merangsang minat masyarakat untuk berhubungan

dengan bank tersebut.

2.4 Atribut Produk Mobil

Atribut produk merupakan unsur-unsur produk yang dipandang

penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan

pembelian. Dalam merencanakan suatu produk, seorang pemasar harus

memperhatikan 3 tingkatan produk. Menurut Kotler dan Armstrong

(1994),suatu produk terbagi dalam tiga tingkatan produk yaitu

• Core Product adalah jasa atau manfaat yang sebenarnya dibeli oleh seorang

pelanggan. Dalam pembelian mobil ini manfaat dasar yang ingin diperoleh

konsumen yaitu sebagai sarana transportasi yang efisien bahan bakar,

kenyamanan, fitur,harga jual dan aman.

• Actual Product yang terdiri dari lima karakteristik yaitu kualitas, keinginan

dasar, merk, dan kemasan. Semua karakteristik ini dikombinasikan secara

hati-hati untuk memberikan manfaat dasar suatu produk.

• Augmented Product pemasar mempersiapkan produk yang lebih baik atau

diperluas, yaitu garansi, kemudahan mendapat bengkel resmi, kemudahan

spare part, kejelasan informasi produk.

Selain itu, menurut hasil penelitian Fajar mujakir Undergraduate

Theses from Teknik Industri, ITB (http://skripsi.umm.ac.id/files)

menyatakan bahwa dalam produk mobil terdapat enam atribut yang

dianggap sebagai atribut deteminan, yaitu atribut model, status, performansi,

Page 32: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

kenyamanan, pelayanan purna jual, harga jual kembali, konsumsi bahan

bakar dan terakhir kestabilan berkendaraan.

2.5 Pemasaran (Marketing)

Kegiatan pemasaran merupakan kegiatan bisnis yang berbeda dengan

kegiatan bisnis lainnya. Pada kegiatan pemasaran para manajer berurusan

dengan konsumen, baik konsumen intern perusahaan maupun konsumen

ekstern perusahaan.

Para manajer dituntut untuk dapat memahami konsumen, dengan

demikian para manajer dapat menyediakan produk atau jasa yang sesuai

dengan keinginan konsumen. Tidak hanya sampai di situ saja, para manajer

harus mampu menciptakan komunikasi yang efektif dengan konsumennya

sehubungan dengan produk atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

Selain itu, para manajer harus mampu menggerakkan perusahaannya

untuk mengantarkan produk atau jasa sampai dinikmati oleh konsumen.

Tujuan akhir dari semua kegiatan itu agar tercipta kepuasan konsumen, yaitu

seluruh komponen yang terlibat dengan kegiatan bisnis perusahaan, sehingga

kegiatan tersebut dapat menguntungkan perusahaan dan stakeholder-nya.

2.5.1 Pengertian Pemasaran

Nenek moyang manusia melakukan pertukaran barang atau jasa

(barter) untuk memenuhi kebutuhan mereka pada saat itu. Jalur sutra, yang

terbentang mulai dari Cina, India, Timur Tengah, sampai ke Eropa (Venetia

di Itali) merupakan jalur perdagangan dunia yang terkenal pada tempo dulu.

Pada saat ini seluruh kegiatan tersebut kita kenal sebagai kegiatan

pemasaran.

(Kotler dan Armstrong, 2001), mengemukakan definisi pemasaran

sebagai berikut “Pemasaran sebagai proses sosial dan manajerial dimana

setiap individu atau kelompok bisa mendapatkan kebutuhan dan keinginan

melalui kegiatan menghasilkan dan melakukan pertukaran produk dan nilai

dengan pihak lain”.

(Kinnear, Bernhardt, Krentler, 2003), mendefinisikan pemasaran

sebagai berikut: “Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan

Page 33: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

pelaksanaan keputusan sebuah konsep, menetapkan harga, melakukan

promosi, dan mendistribusikan ide-ide, barang-barang, dan jasa-jasa untuk

menciptakan pertukaran yang dapat memuaskan tujuan individu atau tujuan

organisasi”.

Dari kedua definisi di atas dapat penulis simpulkan bahwa pemasaran

merupakan suatu proses sosial dan manajerial (perencanaan dan

pelaksanaan) dalam konsep, menetapkan harga, melakukan promosi, dan

mendistribusikan ide-ide, barang-barang, dan jasa-jasa untuk menciptakan

pertukaran yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan setiap

komponen yang terkait dalam kegiatan bisnis perusahaan (baik individu

maupun kelompok), agar tujuan akhir yang menguntungkan perusahaan

tercapai.

2.5.2 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Bauran pemasaran terdiri dari 4P (Product, Price, Place, dan

Promotion):

1. Product / Produk, Menurut (Kotler,2001), produk adalah sesuatu yang

dapat ditawarkan ke pasar (objek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi,

dan gagasan) untuk mendapatkan perhatian, untuk dibeli, digunakan,

atau dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan.

2. Price / Harga, Menurut (Kotler,2001), harga adalah jumlah uang yang

harus dibebankan atas suatu produk atau jasa. Secara lebih luas, harga

adalah jumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat dari

memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut. Harga merupakan

hal penentu yang utama dalam pilihan pembeli.

3. Place / Saluran Distribusi, Menurut (Kotler,2001), saluran distribusi

adalah seperangkat atau sekelompok organisasi yang saling tergantung

yang terlibat dalam proses yang memungkinkan suatu produk atau jasa

tersedia bagi penggunaan atau konsumsi oleg konsumen atau pengguna

industrial.

4. Promotion / Promosi, Menurut (Kotler,2001), pemasaran modern harus

bisa mengadakan komunikasi dengan konsumen-konsumennya.

Mengadakan komunikasi dengan konsumen tentang, produk yang dibuat,

Page 34: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

harga yang ditetapkan, dan saluran distribusi yang disediakan oleh

perusahaan inilah yang disebut dengan promosi.

2.6 Strategi Pemasaran

Menurut Armstrong dan Kotler (2000), pemasaran adalah a societal

process by which individuals and groupsobtain what they need and want

through creating, offering and freely ecxchanging products and services of

value with others.

2.6.1 Segmentasi (Segmentation)

Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat

dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat

digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan

kepuasan bagi konsumen. Selain itu perusahaan dapat melakukan program-

program pemasaran yang terpisah untuk memenuhi kebutuhan masing-

masing segmen. Ada beberapa variabel segmentai yaitu

1. Demografis

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam

kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis sepert: Usia, jenis

kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan,

geografis.

2. Psikografis

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam

kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup,

kepribadian, dan lain-lain. Informasi demografis sangat berguna, tetapi tidak

selalu menyediakan informasiyang cukup untuk membagi konsumen ke

dalam segmen-segmen, sehingga diperlukan segmen berdasarkan

psychografis untuk lebih memahami karakteristik konsumen.

3. Perilaku

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam

segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara

konsumen menggunakan barang/situasi pemakaian, dan loyalitas merek.

Cara untuk membuat segmen ini yaitu dengan membagipasar ke dalam

Page 35: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

pengguna dan non pengguna produk. Agar segmentasi pasar dapat

bermanfaat, maka perusahaan harus memenuhi karakterteristik :

a. Measurable adalah Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat

diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.

b. Accessible adalah Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani

secara efektif .

c. Substantial adalah segmen pasar harus cukup besar dan

menguntungkan untuk dilayani.

d. Differentiable adalah Segmen-segmen dapat dipisahkan secara

konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap

elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.

e. Actionable adalah program yang efektif dapat dibuat untuk menarik

dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.

Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu

1. Segmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti

kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.

2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan

menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan

memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara

berkomunikasi dengan konsumen.

2.6.2 Target (Targeting)

Perusahaan harus memutuskan suatu target setelah perusahaan

membagi pasar ke segmen-segmen. Target market adalah ”Group that a firm

selects to turn into customers as a result of segmentation and

targeting”(Solomon dan Elnora,2003). Perusahaan dapat memilih dari

empat strategi pasar yaitu

1. Undifferentiated targeting strategy adalah strategi ini menganggap suatu

pasar sebagai satu pasar besar dengan kebutuhan yang serupa, sehingga

hanya ada satu bauran pemasaran yang digunakan untuk melayani semua

pasar. Perusahaan mengandalkan produksi, distribusi, dan periklanan massa

guna menciptakan citra superior di mata sebagian besar konsumen.

Page 36: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

2. Differentiated targeting strategy adalah perusahaan menghasilkan beberapa

produk yang memiliki karakteritik yang berbeda. Konsumen membutuhkan

variasi dan perubahan sehingga perusahaan berusaha menawarkan beberapa

produk yang bisa memenuhi variasi kebutuhan tersebut.

3. Concentrated targeting strategy adalah perusahaan lebih menfokuskan

menawarkan beberapa produk pada satu segmen yang dianggap paling

potensial.

4. Custom targeting strategy adalah pendekatan terhadap konsumen secara

individual.

Dalam menentukan target pasar, perusahaan harus mengetahui

langkah-langkah dalam mengembangkan target. Langkah dalam

mengembangkan targeting yaitu

1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan

variabel-variabel yang dapat mengkuantitatifkan kemungkinan

permintaan dari setiap segmen, biaya melayani setiap segmen, dan

kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan danpeluang pasar sasaran.

2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan

potensi laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi korporat

perusahaan.

2.6.3 Posisi Pasar (Positioning)

Menurut Solomon, dan Elnora (2003), Positioning ialah “Developing

a marketing strategy aimed at influencing how a particular market segment

perceives a good or service in comparison to the competition”. Penentuan

posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu produk dapat dibedakan dari

para pesaingnya. Ada beberapa positioning yang dapat dilakukan, yaitu

1. Positioning berdasarkan perbedaan produk.

Pendekatan ini dapat dilakukan jika produk suatu perusahaan

mempunyai kekuatan yang lebih dibandingkan dengan pesaing dan

konsumen harus merasakan benar adanya perbedaan dan manfaatnya.

2. Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari produk

tersebut.

Page 37: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Pendekatan ini berusaha mengidentifikasikan atribut apa yang

dimiliki suatu produk dan manfaat yang dirasakan oleh kosumen atas produk

tersebut.

3. Positioning berdasarkan pengguna produk.

Pendekatan ini hampir sama dengan targeting dimana lebih

menekankan pada siapa pengguna produk.

4. Positioning berdasarkan pemakaian produk.

Pendekatan ini digunakan dengan membedakan pada saat produk

dikonsumsi.

5. Positioning berdasarkan pesaing.

Pendekatan ini digunakan dengan membandingkan keunggulan-

keunggulan yang dimiliki oleh pesaing sehingga konsumen dapat memilih

produk mana yang lebih baik.

6. Positioning berdasarkan kategori produk.

Pendekatan ini digunakan untuk bersaing secara langsung dalam

kategori produk, terutama ditujukan untuk pemecahan masalah yang sering

dihadapi oleh pelanggan.

7. Positioning berdasarkan asosiasi.

Pendekatan ini mengasosiasikan produk yang dihasilkan dengan

asosiasi yang dimiliki oleh produk lain. Harapannya adalah sebagian asosiasi

tersebut dapat memberikan kesan positif terhadap produk yang dihasilkan

oleh perusahaan.

8. Positioning berdasarkan masalah.

Pendekatan ini digunakan untuk menunjukkan kepada konsumen

bahwa produk yang ditawarkan memiliki positioning untuk dapat

memecahkan masalah.

Langkah dalam mengembangkan strategi positioning yaitu

1. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan dapat

menentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior

kepada sasaran terpilih, maka ia memperoleh keunggulan komparatif.

2. Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive advantage,

perusahaan harus meyediakan suatu alasan mengapa pelanggan akan

Page 38: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

merasa bahwa produk dari perusahaan yang bersangkutan lebih baik

daripada para pesaingnya.

3. Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market sehingga dapat

memodifikasi strategi bila dibutuhkan.

2.7 Penelitian Terdahulu yang Relevan

Penelitian sebelumnya yang berkaitan adalah Agus Fitriadi (2003)

yang meneliti tentang Analisis Beberapa Faktor yang Mempengaruhi

Keputusan dalam Pembelian Pada UD MIkrocom di Banjarmasin. Dari hasil

penelitian diketahui bahwa variabel bebas seperti harga, kahandalan sistem,

vga card, tampilan layar,kelengkapan multimedia, pelayanan purna jual

berpengaruh secara simultan terhadap keputusan konsumen dalam

pembelian computer pada UD Mikrocom.Persamaan penelitian ini dengan

penelitain penulis adalah sama-sama menganalisis tentang prilaku

konsumen,

Ujianto Abdulrachman (2004), Fokus penelitian ini adalah faktor-

faktor apa yang dapat mempengaruhi prilaku konsumen terhadap

pengambilan keputusan pembelian produk sarung. Secara teoritik dapat

dijelaskan bahwa proses pengambilan keputusan pembelian didahului oleh

stimuli pemasaran dan stimuli lainnya yang dapat mempengaruhi minat beli

sarung calon konsumen.

Penelitian dilakukan di Gresik dan Pasuruan dan pengambilan

sampel dilakukan secara purposive dan data dikumpulkan melalui kuesioner

kepada sebanyak 120 responden. Kuesioner disusun dalam bentuk Skala

Likert dan data dianalisis dengan menggunakan analisis faktor dan analisis

deskriptif.Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor yang dipertimbangkan

oleh konsumen untuk membeli sarung adalah kualitas, referensi, merk dan

warna serta kemasan, harga, diskon dan hadiah. Dari keseluruhan faktor

tersebut kualitas dan referensi merupakan factor yang paling dominan.

Juniansyah (2005), meneliti prilaku konsumen dalam keputusan

pembelian kartu IM3 di Bandar Lampung. Hasil penelitian menunjukan

bahwa atribut kartu IM3 yang dianggap paling penting oleh konsumen untuk

dipertimbangkan ketika akan membeli kartu IM3 adalah atribut tarif. Namun

Page 39: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

secara keseluruhan, konsumen mengangap penting semua atribut untuk

dipertimbangkan. Selain itu, atribut tarif memiliki kinerja paling baik,

sehingga mendapatkan nilai evaluasi kepercayaan tertinggi. Menurut

pendapat fishbein, sikap dan perilaku konsumen di Bandar Lampung

terhadap Kartu IM3 tergolong baik.

Menurut Jurnal Customers’ Perception of E-Banking: Factor

Analysis (P Ambiga Devi* and Malarvizhi), Saat ini banyak bank yang

mengusahakan berbagai cara untuk mendapatkan konsumen dan

mempertahankan pangsa pasar dengan menyediakan berbagai macam

pelayanan inovasi yang variatif melalui internet banking. Demi memajukan

promosi pelayanan internet banking, hal yang paling penting adalah sebuah

bank harus memastikan kualitas pada pelayanan jasa konsumen (customer

service). Kualitas dalam bekerja dan kepuasan pelanggan adalah dua kunci

yang yang harus diperhatikan guna mempromosikan produk.

Menurut Jurnal “On target ... time after time”,Anonymous, (The

Journal of Product and Brand Management; 1996), Perusahaan

manufaktur tidak lagi memproduksi dan memasarkan dalam jumlah yang

relatif stabil. Hal ini dikarenakan perubahan yang pesat terhadap pemasaran

dan teknologi. Perusahaan tidak hanya memproduksi apa yang diinginkan

konsumen, melainkan harus memperhatikan harga yang disesuaikan dengan

pendapatan. Dibawah target pembiayaan, pemasaran dan departemen

perancangan mengidentifikasi fitur-fitur produk baru dan hal ini

meningkatkan harga jual. Batas keuntungan yang dikehendaki saat ini

dibatasi dari estimasi harga jual untuk menentukan target pembiayaan.

Page 40: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

III. METODE PENELITIAN

3.1 Kerangka Pemikiran

Kerangka pemikiran merupakan sintesa tentang hubungan antara

perubahan yang disusun dari berbagi teori yang diseskrisikan. Berdasarkan

teori-teori yang telah diseskripsikan tersebut, selanjutnya dianalisa seacra

kritis dan sistematis, untuk menghasilkan sintesa hubungan antar perubahan

yang diteliti dan selanjutnya digunakan untuk merumuskan hipotesis.

Penelitian yang berkenaan dengan dua perubah atau lebih,

dirumuskan hipotesis berbentuk konsparasi maupun hubungan. Kerangka

pemikiran ini merupakan penjelasan sementara terhadap gejala-gejala yang

menjadi obyek permasalahan.

Dalam hal ini, kerangka pemikiran penelitian dijabarkan pada

Gambar 6. Dari kerangka tersebut ingin diketahui tentang peran visi, misi

dan tujuan perusahaan dengan hal-hal yang mempengaruhi keputusan

konsumen dalam membeli produk Toyota pada PT. Setiajaya Mobilindo

Bogor.

Dalam penelitian ini ada dua alat analisis yang digunakan yaitu

Analisis Deskriptif, Analisis Chi Square dan Analisis Faktor. Analisis

Deskiptif digunakan untuk mengkaji karakteristik konsumen dan proses

pengambilan keputusan (pengenalan kebutuhan, pencarian informasi,

evaluasi alternatif, pembelian, dan pasca pembelian). Analisis Chi Square

merupakan analisis pengujian hipotesa untuk mengetahui apakah ada

hubungan antara variabel yang satu dengan yang lain. Analisis Faktor

digunakan untuk menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi prilaku

konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian produk

(lingkungan. Perbedaan individu, dan proses pisikologis). Analisis

digunakan untuk mengetahui sikap konsumen terhadap atribut produk.

Page 41: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Gambar 6. Kerangka Pemikiran dalam Penelitian

Keterangan :

= Saling berhubungan

= Alat analisis yang digunakan

KONSUMEN

PT. Setiajaya Mobilindo Bogor

Prilaku Pembelian Toyota

Karakteristik Konsumen & Proses

Keputusan Pembelian

Karakteristik :

Jenis Kelamin

Usia

Status

Pekerjaan

Pendidilkan

Pendapatan

Proses pengambilan

Keputusan

Pembelian

Proses

Keputusan:

Pengenalan Keb.

Pencarian Info.

Evaluasi Altr.

Pembelian

Hasil

Analisis deskriptif

PERILAKU KONSUMEN

Faktor-faktor

yang

Mempengaruhi

Keputusan

Pembelian

Analisis Faktor

Analisis

Rekomendasi

Analisis chi square

Page 42: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

3.2 Metode Penelitian

3.2.1 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini merupakan survai terhadap konsumen yang membeli

produk Toyota. Penelitan ini dilakukan disalah satu dealership produk

Toyota di Indonesia yang berlokasi di Kota Bogor, Jawa Barat yaitu PT

Setiajaya Mobilindo Bogor. Dealer PT Setiajaya Mobilindo – Bogor Jalan

Raya Pajajaran, Kota Bogor PO BOX 371, Tlp. 0251-8316100, 0251-

8316200, 0251-8316300 Fax. 0251-8316500.

3.2.3. Jenis dan Sumber data

Jenis data yang digunakan untuk penelitian ini adalah data primer

dan data sekunder. Data primer adalah data yang langsung diperoleh oleh

peneliti dari sumber pertama. Data primer yang diperoleh dengan cara

kuesioner. Kuesioner adalah suatu teknik pengumpulan data dengan

menggunakan seperangkat pertanyaan yang diajukan kepada responden

untuk memperoleh data yang diinginkan. Teknik pengumpulan data

kuesioner dalam penelitian ini penulis gunakan sebagai masukan atau input

variabel yang mempengaruhi konsumen dalam pembelian mobil. Sedangkan

data sekunder adalah data yang diperoleh secara tidak langsung oleh peneliti.

Data sekunder yang di dapat yaitu data-data transaksi penjualan serta jenis

atau tipe produk yang di jual oleh PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.

3.3 Metode Penarikan Contoh

Pengambilan contoh responden dalam penelitian ini digunakan

metode non probability sampling dengan teknik judgement sampling, yaitu

teknik pengambilan contoh yang dilakukan dengan terlebih dahulu

merumuskan kriteria-kriteria yang digunakan sebagai acuan penarikan

contoh, kriteria konsumen yang dijadikan responden adalah :

• Konsumen sudah pernah melakukan pembelian produk Toyota pada PT.

Setiajaya Mobilindo Bogor

• Konsumen dinilai mampu untuk mengisi kuesioner

• Konsumen bersedia mengisi kuesioner yang disediakan

Page 43: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

• Dalam satu kelompok keluarga hanya diambil satu orang yang menjadi

reponden kuesioner.

• Dalam satu kelompok teman atau kenalan, masing-masing mengisi satu

kuesioner.

Penentuan kriteria tersebut agar responden dapat benar-benar

memberikan penilaian secara objektif terhadap salah satu Dealer Toyota PT.

Setiajaya Mobilindo Bogor. Penentu jumlah contoh atau responden

ditentukan berdasarkan perhitungan dengan menggunakan rumus Slovin

(Umar, 2003), yaitu :

21 Ne

Nn

+= .................................................................................(1)

Keterangan :

n = Ukuran sampel

N = Ukuran populasi

e = Nilai kritis (batas ketelitian) yang digunakan.

Pengambilan sampel dilakukan pada saat konsumen melakukan

kunjungan ke dealer Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor, caranya dengan

memberikan kuesioner pada konsumen, dari hasil survey yang didasarkan

data konsumen Toyota Avanza pada tahun 2008 - 2009 dan konsumen

Avanza yang melakukan service di PT. Setiajaya Mobilindo sebesar 12.240

orang, jadi sesuai dengan rumus Slovin didapatkan :

( )21,0)12240(1

12240

+=n = 99,1

Untuk memudahkan perhitungan, maka jumlah responden yang

diambil adalah 100 responden dengan pertimbangan bahwa angka tersebut

masih mendekati 99,1.

3.4 Metode Pengolahan dan Analisis Data

Ditinjau dari tujuannya, penelitian ini di kategorikan kedalam

penelitian pengujian hipotesis. Metode yang digunakan dalam penelitian ini,

yaitu suatu metode pengumpulan data primer dengan memberikan

pertanyaan-pertanyaan kepada responden individu.

Page 44: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Pengambilan sampel dilakukan pada saat konsumen melakukan

kunjungan ke dealer Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor, caranya dengan

memberikan kuesioner pada konsumen.

Sebelum kuesioner disebarkan kepada responden, terlebih dahulu

dilakukan uji validitas dan reliabilitas kuesioner. Uji validitas duginakan

untuk mengukur keshahihan suatu instrument. Reliabilitas merupakan

konsistensi alat ukur dalam mengukur gejala yang sama untuk mengetahui

tingkat kesalahan pengukuran, pada penelitian ini kuesioner dibagikan ke

100 responden.

3.4.1 Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengetahui valid tidaknya instrumen

pengukuran. Dimana instrumen dikatakan valid apabila dapat mengukur apa

yang semestinya diukur atau mampu mengukur apa yang ingin dicari secara

tepat.

Validitas menunjukan sejauhmana suatu alat pengukur (kuesioner)

dapat mengukur apa yang ingin diukur. Teknis analis yang digunakan adalah

korelasi product moment, yakni menghitung kerelasi antar masing-masing

pertanyaan dengan skor total (Umar,2005) menurut Rumus berikut :

r = n ∑ ХҮ – ( ∑ Х ) ( ∑Ү ) ……(2)

√ { n ∑ Х ² - ( ∑ Х ) ² } { n ∑Ү ² - ( ∑Ү ) ² }

Keterangan :

r = Keofisien korelasi

n = Jumlah contoh dalam penelitian

Ү = Skor Pertanyaan

X = Jumlah total skor responden dalam menjawab pertanyaan

3.4.2 Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah indeks yang menunjukkan sejauh mana suatu alat

ukur (Kuesioner) dapat dipercaya atau dapat diandalkan. Untuk mengetahui

alat ukur tersebut reliable atau tidak, diuji dengan menggunakan metode

Alpha Cronbach.(Umar, 2005). Berikut model matematisnya :

Page 45: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

………………………..…(3)

Keterangan :

r = Keandalan istrumen

= Ragam total

k = Jumlah pertanyaan

= Jumlah ragam total

3.5. Pengolahan dan Analisis Data

Data yang diperoleh dianalisis menggunakan tiga metode, yaitu :

3.5.1 Analisis Deskriptif

Setelah data diperoleh, data digolongkan ke dalam kategori

berdasarkan nilai yang diperoleh dengan cara mengalikan besarnya bobot

pada kategori tertentu yang telah ditetapkan dengan jumlah responden yang

masuk ke dalam kategori yang sama. Selanjutnya dilakukan analisis

deskriptif untuk mencari nilai rataannya (median) dan modus (mode)

sehingga akan diketahui ukuran pemusatan dan ukuran keragamannya dari

tanggapan responden.

Media digunakan untuk mengambil keputusan atas sikap atau

kecenderungan nasabah terhadap variabel faktor-faktor. Modus merupakan

data/angka yang sering muncul. Jika angka muncul satu kali pada suatu

angka, maka tidak ada modus. Modus digunakan untuk mengambil

keputusan tentang mayoritas dari kecenderungan data.

Analisis deskriptif dalam penelitian ini berfungsi untuk menganalisis

identitas umum dan karakteristik responden yang menggunakan produk

Toyota dan menganalsis tahapan proses keputusan pembelian produk

Toyota.

3.5.2 Analisis Faktor

Analisis faktor merupakan salah satu teknik dalam analisis

multivariate, yaitu analisis yang digunakan untuk menemukan hubungan

(interrelationship) antar sejumlah peubah-peubah yang saling independent

satu dengan yang lain, sehingga dapat dibuat satu atau beberapa kumpulan

Page 46: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

peubah yang lebih sedikit dari jumlah peubah awal. Analisis factor dapat

digunakan untuk mengidentifikasi struktur hubungan antar peubah ataupun

antar responden dan untuk mengurangi data (Simamora,2005)

Tujuan dari analisis faktor menurut Santoso (2003), adalah:

1. Data summarization,yakni mengidentifikasi adanya hubungan antar

peubah dengan melakukan uji kolerasi.

2. Data reduction, yakni melakukan proses pembuatan suatu kelompok

peubah baru yang dinamakan faktor untuk menggantikan faktor dari

sejumlah peubah tertentu.

Prinsip utama analisis faktor adalah korelasi, sedangkan asumsi-

asumsi yang terkait dengan korelasi analisis faktor adalah :

1. Besar kolerasi atau kolerasi antar peubah independent harus cukup kuat,

misal di atas 0,5.

2. Besar kolerasi parsial, kolerasi antar peubah dengan menganggap tetap

peubah yang lain harus kecil. Pada SPSS deteksi terhadap kolerasi

parsial diberikan lewat pilihan anti-image correlation.

3. Pengujian seluruh matrik kolerasi (kolerasi antar peubah), yang diukur

dengan besaran Bartlett Test of Sphericity atau Measure Sampling

adequacy (MSA). Pengujian ini mengharuskan adanya korelasi nyata di

antara paling sedikit beberapa peubah.

4. Pada beberapa kasus, asumsi normalitas dari peubah atau faktor harus

dipenuhi.

Data yang dianalisis terdiri dari beberapa peubah yang diduga dapat

mempengaruhi proses keputusan yang dilakukan konsumen. Skala pengukur

yang digunakan dalam penelitian adalah skala likert agar data kualitatif

dapat dikuantitatifkan sehingga nilai peubah yang diukur dengan instrument

tertentu dapat ditentukan dalam bentuk angka. Skala likert digunakan untuk

mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang/sekelompok orang

tentang fenomena social .

Peubah terdiri dari lima tingkat kepentingan, yaitu :

1. Sangat penting dengan skor 5

2. Penting dengan skor 4

Page 47: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

3. Cukup dengan skor 3

4. Tidak penting dengan skor 2

5. Sangat tidak penting dengan 1

Proses dasar dari analisis faktor adalah :

1. Menentukan peubah apa yang akan dianalisis.

2. Menguji peubah-peubah yang telah ditentukan dengan mengunakan

metode Barlett Test of Sphericity dan pengukuran MSA.

3. Melakukan proses inti pada analisis faktor, yaitu factoring atau

menurunkan satu atau lebih faktor dari peubah-peubah yang telah lolos

pada uji peubah sebelumnya.

4. Melakukan proses factor Rotation atau rotasi terhadap faktor yang telah

dibentuk kemudian diekstraksi dengan metode ekstrasi Principal

Component Analysis (PCA.) sehingga menghasilkan sebuah komponen

utama. Tujuan rotasi untuk memperjelas peubah yang masuk ke dalam

faktor tertentu.

5. Interpretasi atau faktor yang telah terbentuk, khususnya memberina

nama atas factor yang terbentuk tersebut, yang dianggap dapat mewakili

peubah anggota tersebut.

Terdapat dua hasil utama dari analisis faktor ini.

1. Nilai Communality suatu peubah, yaitu jumlah keragaman peubah

tersebut yang dijelaskan oleh factor-faktor utama yang dipilih. Semakin

tinggi nilai Communality, maka peubah itu semakin berpengaruh dalam

proses keputusan.

2. Hasil kedua ekstraksi peubah ke dalam komponen utama. Untuk

menentukan jumlah komponen utama dengan nilai eigenvalue di atas

1,00. Nilai ini menunjukan kepentingan relatif masing-masing faktor

dalam menghitung keragaman seluruh peubah yang dianalisis.

Pengelompokan sebuah peubah kedalam komponen utama berdasarkan

pada nilai loading terbesar dari peubah tersebut.

3.5.3 Analisis Cross Tabulation (Chi-Square (X2))

Dugaan atau pernyataan yang belum tentu kebenarannya disebut

sebagai hipotesis atau dapat dikatakan juga sebagai kesimpulan sementara.

Page 48: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Pengujian hipotesis merupakan prosedur yang akan menghasilkan suatu

keputusan, yaitu menerima atau menolak hipotesis itu. Chi-square

merupakan salah satu jenis alat pengujian hipotesis.

Chi-square (X2) merupakan suatu distribusi dengan variabel random

kontinu (Hasan, 1999). Distribusi itu bukan suatu kurva probabilitas tunggal,

melainkan suatu kelompok dari kurva bermacam-macam distribusi X2.

Distribusi x2 dalam pengujian hipotesis biasanya digunakan untuk

mengetahui perbedaan antara frekuensi pengamatan dan frekuensi yang

diharapkan. Pemakainya antara lain pada pengujian hipotesis independensi

(test of independention).

Analisis chi-square pada pengujian hipotesis independensi

merupakan analisis hubungan antar dua variabel dengan analisis statistik

Cross Tabulation. Uji ini digunakan untuk melihat apakah ada atau tidak

hubungan antara dua variabel (Levin dan Rubin, 1998). Ciri crosstab adalah

adanya dua variabel atu lebih yang mempunyai hubungan secara deskriptif.

Data untuk penyajian crosstab pada umumnya adalah data kualitatif

khususnya yang berskala nominal. Cross Tabulation (chi-Square (x2))

dituliskan dengan rumus:

( )[ ]EijEijijxk

i

r

i

/2

11

2−Ο= ∑∑

== .................................... (4)

Dengan derajat bebas (df) = (r-1) (k-1)

Dimana: Oij = frekuensi sel yang diamati

Eij = frekuensi yang diaharapkan untuk sel ij

Hasil perhitungan chi square hitung dibandingkan dengan chi square

tabel, dengan dasar pengambilan keputusannya adalah sebagai berikut

(Sarwono, 2009):

� Jika chi square hitung lebih kecil (<) dari chi square tabel, maka H0

diterima.

� Jika chi square hitung lebih besar (>) dari chi square tabel, maka H0

ditolak.

Hipotesis yang digunakan pada penelitian ini adalah

Page 49: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

� Ho artinya tidak terdapat perbedaan antara karakteristik konsumen

dengan proses pengambilan keputusan pembelian.

� H1 artinya terdapat perbedaan antara karakteristik konsumen dengan

proses pengambilan keputusan pembelian.

Page 50: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Lokasi Penelitian

4.1.1 Sejarah Lokasi Penelitian

Pemilihan Lokasi penelitian berdasarkan pengalaman kerja peneliti

di perusahaan selama 7 bulan sehingga memudahkan peneliti mengetahui

keadaan langsung di lapangan. Wilayah penelitian berlokasi di PT. Setiajaya

Mobilindo Bogor didirikan pada tanggal 28 April 1991 dan diresmikan oleh

Walikota Bogor serta pihak Toyota Astra Motor. Perusahaan ini merupakan

Authorized resmi dari Toyota dan terletak di Jl. Pajajaran, Bogor 16153.

Pemegang saham terbesar adalah Bapak Yusuf Seiawan dengan besar saham

80 persen dan Bapak Lucas Triosah dengan besar saham 20 persen.

PT. Setiajaya Mobilindo Bogor adalah salah satu dealer resm Toyota

yang berfungsi dalam penjualan kendaraan, service dan penjuala suku

cadang yang ditujukan khusus untuk berbagai macam kendaraan bermerek

Toyota.

PT. Setiajaya Mobilindo Bogor dipimpin oleh Kepala Cabang yang

membawahi beberapa divisi seperti pemasaran, purna jual dan suku cadang.

Pada awalnya, perusahaan ini hanya memiliki karyawan 25 orang yang

terdiri dari kepala cabang, pemasaran, mekanik, petugas kebersihan, dan

petugas keamanan. Setelah dua tahun didirikan perusahaan merekrut

karyawan sebanyak 20 orang. Pada bagian pemasaran tambahan karyawan

sebanyak 10 orang, administrasi 5 orang, dan mekanik 5 orang. Pada tahun

1995 terjadi peningkatan permintaan suku cadang dan penjualan kendaraan

sehingga perusahaan melakukan perekrutan karyawan hingga total

keseluruhan karyawan berjumlah 65 orang.

Pada tahun 1997 krisis moneter melanda Indonesia dan mencapai

puncaknya pada tahun 1998 sehingga menjadi masalah serius bagi

perusahaan. Hal ini berdampak pada terjadinya Pemutusan Hubungan Kerja

(PHK) dan terjadi pengurangan tenaga kerja sehngga tersisa 25

Page 51: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

orang karyawan. Seiring membaiknya kondisi perekonomian Indonesia,

Pada tahun 2000 pihak perusahaan mulai melakukan perekrutan karyawan

untuk bagian pemasaran, service, dan administrasi. Sehingga sampai saat ini

jumlah karyawan PT setiajaya Mobilindo Bogor adalah 96 orang.

4.1.2 Gambaran Umum Produk Toyota Avanza

Menurut Muhamad Ikhsan dari detikoto.com, Semenjak dilahirkan di

Gaikindo Auto Expo (Indonesia International Motor Show) pada tahun 2003,

nama MPV ini terus dikenal oleh masyarakat Indonesia. Inilah MPV Toyota

Avanza. Meski lahir di Indonesia, nama Avanza yang dalam bahasa Inggris

Advance ini berasal dari bahasa latin artinya maju.

Saat Avanza lahir, harganya cukup murah dibandingkan dengan

mobil MPV merek lainnya. Harga Avanza pada saat peluncurannya adalah

berkisar Rp 80 - Rp 90 juta on the road Jakarta.

Avanza di pasar MPV tanah air pun terus menunjukkan semakin

sukses, bahkan Toyota Avanza menjadi kendaraan penumpang mempunyai

kategori MPV paling banyak di jalanan Indonesia. Data penjualan Gaikindo

pun menunjukan MPV merek Avanza terpampang nomor urut satu setiap

bulannya. Di akhir 2004 versi khusus dari Avanza (S Type) diluncurkan

dengan menggunakan mesin VVT-i. Dan hingga kini PT Toyota Astra

Motor (TAM) selaku pemegang merek Avanza terus menghadirkan Avanza

dengan varian transmisi berbeda di setiap tipenya (G M/T, G A/T, S M/T, S

A/T, E M/T dan akan mengikuti E A/T dalam waktu beberapa bulan

kedepan).

Saat masih peluncuran Toyota Avanza , Konsumen pun bersedia

menunggu kendaraan hingga 3-4 bulan lamanya. Meski harganya kini

melonjak hampir 100 persen untuk varian teratas. Apabila melihat flashback

ke tahun 1998, saat krisis moneter yaitu saat rupiah terpuruk terhadap mata

uang dolar AS, harga mobil dinilai sudah tidak masuk akal bagi kantong

masyarakat waktu itu.

Saat itu pun tidak ada produsen mobil lainnya menyediakan

kendaraan penumpang yang kompetitif. Namun Toyota menyiasati untuk

memproduksi mobil MPV yang terjangkau.

Page 52: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Meski pada waktu itu Toyota memiliki produk anyar yakni Toyota

Kijang Generasi 4. Namun harga mobil tersebut dinilai masih terlalu tinggi.

Dari segi konsumsi BBM pun mobil MPV yang memiliki tag line "Dari

Buyut Sampai Cicit" itu bersahabat alias memberatkan isi kantong. Nah, dari

situlah Toyota berencana memproduksi mobil murah yang akhirnya baru

muncul beberapa tahun kemudian lewat Avanza.Berikut adalah contoh

gambar Toyota Avanza untuk berbagai tipe saat ini.

Sumber : Toyota Avanza di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor

Gambar 7. Toyota Avanza tipe E

Sumber : Toyota Avanza di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor

Gambar 8. Toyota Avanza tipe

Page 53: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Sumber : Toyota Avanza di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor

Gambar 9. Toyota Avanza tipe S

Gambar 10. Interior Toyota Avanza

Adapun perbedaan dari ketiga Tipe Toyota Avanza yang dapat

dilihat pada Tabel 6.

Page 54: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Tabel 6. Perbedaan spesifikasi Toyota Avanza

Pada Tabel 6 menunjukkan perbedaan spesifikasi eksterior dari

ketiga tipe Toyota Avanza. Perbedaannya tersebut dapat dilihat dari chrome

door handle and rear license ornament atau panel pintu yang terbuat dari

jenis krom yang hanya terdapat di tipe S. Electric Mirror atau Kaca Spion

elektrik yang hanya dimiliki oleh tipe G dan tipe S. Mud Guard atau

penghalang lumpur yang terletak di sebelah ban dimiliki oleh semua tipe.

Side protection molding atau garis pelindung yang terletak di sepanjang

badan mobil dimiliki oleh tipe G dan tipe S. Fog Lamp garnish atau lampu

aksesoris tambahan yang dikelilingi krom besar berfungsi juga sbagai lampu

kabut dimiliki oleh tipe S. New design outer mirror with turning signal atau

Kaca spion elektrik yang dapat dilipat dengan rumah kaca spion tersebut ke

arah dalam hanya dimiliki oleh tipe S. center mesh bumper grille atau

bemper depan mobil yang saling berhubungan dimiliki oleh tipe S. Selain

itu, adapun perbedaan interior yang dimiliki oleh ketiga tipe Toyota Avanza

pada Tabel 7.

Page 55: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Tabel 7. Perbedaan interior Toyota Avanza

Pada Tabel 7 menunjukkan perbedaan interior Toyota Avanza.

Beberapa interior yang tidak dimiliki semua tipe adalah digital clock, digital

trip meter,shift indicator, vanity mirror,smoke silver instrument.

4.1.3 Sejarah Avanza

Toyota Avanza adalah mobil yang diproduksi di Indonesia oleh

pabrik Daihatsu yang di pasarkan dalam dua merk yaitu Toyota Avanza dan

Daihatsu Xenia. Mobil ini diluncurkan saat Gaikindo Auto Expo pada 2003

dan terjual 100.000 unit pada tahun tersebut. Nama "Avanza" berasal dari

bahasa Italia avanzato, yang berarti "peningkatan".

Versi khusus dari Avanza (S Type) diluncurkan pada akhir 2004

dengan menggunakan mesin VVTi Toyota. Peluncuran versi ini juga

ditujukan sebagai "Test Market" bagi rencana pengembangan semua Avanza

VVTi dan Automatic Edition. Edisi khusus ini juga dilengkapi dengan

transmisi otomatis. Hanya 200 unit Avanza (S Type) yang diproduksi.

Page 56: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Pada akhir tahun 2006 dilluncurkan New Avanza dengan perubahan

tampilan, aksesoris, peningkatan performa serta mesin baru berteknologi

VVTi yang melengkapi semua versi. Pada akhir tahun 2006 juga

diluncurkan New S-Type (1.5 S VVTi) yang merupakan versi terlengkap

dengan mesin berkapasitas 1500cc VVTi, Rear Parking Sensor, teknologi

pengereman ABS (Anti Breaking Lock System) serta 15 inci Velg Wheels.

Mesin 1500cc VVTi yang digunakan oleh Toyota Avanza memiliki

spesifikasi yang sama persis dengan Toyota Rush. New E,G, S-Type tersedia

dalam dua pilihan transmisi, manual dan automatic.

Toyota Avanza juga dipasarkan di sejumlah negara Asia Pasifik

seperti Malaysia (Versi 1.5G dilengkapi dengan Airbag), Thailand, dan

Filipina, selain itu juga dipasarkan di Afrika Selatan dan Mexico.

4.1.4 Visi dan Misi Perusahaan

Visi Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor adalah menjadi dealer

resmi Toyota yang terdepan yang berorintasi pada penjualan da pelayanan

purna jual yang baik.

Misi Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor adalah menjadi dealer

berbintang lima, meningkatkan volume pnjualan suku cadang dan

meningkatkan jumlah kendaraan yang masuk untuk memaksimalkan

pelayanan.

4.1.5 Struktur Organisasi Perusahaan Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor

Organisasi adalah suatu system yang menghubungkan sumber-

sumber daya sehingga memungkinkan pencapaian tujuan atau sasaran. Hasil

langsung dari organisasi, yaitu struktur organisasi. Struktur itu merupakan

kerangka dasar atau bagan yang menunjukkan tugas dan pemisahan

tanggung jawab secara fungsional dari hubungan formal yang telah disusun.

Struktur organisasi Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor adalah

sebagai berikut :

Page 57: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

STRUKTUR ORGANISASI

TOYOTA PT. SETIAJAYA MOBILINDO BOGOR

Gambar 11. Struktur Organisasi Pada Toyota PT. Setiajaya Mobilindo

Branch Manager

Sales manager

Customer Relation

Adm.Dept.Head

Service manager

Sales supervisor I

Sales Supervisor II

Sales Supervisor

III

Kasir

STNK/BPKB

Security 10 orang

ADM 2 orang

Office boy

3 orang Cleaning Service

8 orang

Sales & Stock

Ekspedisi 3 orang

Branch Manager

PDS

Service advisor 4 orang

Instruktur

PTM Billing

MRS

Partman Lubbing

Messanger

Gudang

Oli

Mekanik 14 orang

Foreman 3 orang

Washing

Sales Force 8 orang

Sales Force 7 orang

Sales Force 9 orang

Branch Manager

Page 58: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

4.2 Uji Validitas dan Reliabilitas

4.2.1. Kuesioner untuk analisis Faktor

Data hasil pengumpulan kuesioner untuk faktor-faktor terlihat pada

Lampiran 1. Kuesioner tersebut diuji dengan menggunakan uji validitas dan

reliabilitas. Validitas kuesioner dapat dilihat dari nilai korelasi (r) antara skor

total dengan skor masing-masing pertanyaan. Pengujian kuesioner dilakukan

terhadap 30 orang responden (N=30) pada konsumen Toyota Avanza di

Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor. Menurut Simamora (2004),

Validitas kuesioner dilihat dari nilai korelasi (r) antara skor total dengan skor

masing-masing pertanyaan. Dengan menggunakan jumlah responden

sebanyak 30, maka nilai r tabel pada taraf signifikan (α=0,1) adalah 0,361.

Kuesioner dikatakan valid apabila r tabel tidak ada yang lebih kecil dari

0,361. Hasil pengujian validitas menunjukkan bahwa r hitung atribut dalam

pertanyaan tersebut memiliki nilai korelasi atau r hasil antara 0,365 sampai

dengan 0,743 dan tidak ada yang lebih kecil dari r tabel 0,361. Hasil tersebut

menunjukkan bahwa pertanyaan-pertanyaan di dalam kuesioner dinyatakan

valid.

Uji selanjutnya adalah uji reliabilitas dengan menggunakan teknik

Cronbach’s Alpha melalui software SPSS 12. Menurut Santoso (2002),

Suatu alat ukur atau instrumen dikatakan memiliki reliabilitas yang baik

apabila alat ukur atau instrumen tersebut selalu memberikan hasil yang

sama, meskipun digunakan berulang kali oleh peneliti yang sama maupun

berbeda. Kuesioner dikatakan reliabel apabila nilai alpha tersebut lebih besar

dari 0,60. Berdasarkan hasil pengujian dengan hasil tersebut menunjukkan

bahwa nilai alpha sebesar 0,725 untuk 30 orang responden (Lampiran 3).

Hasil pengujian validitas dan reliabilitas dapat dilihat pada Lampiran 2.

4.3. Karakteristik Responden

Karakteristik responden dalam penelitian ini dilihat dari jenis

kelamin, usia, status menikah, pekerjaan, pendidikan dan pendapatan per

bulan.

Page 59: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

4.3.1. Jenis Kelamin

Berdasarkan hasil pengolahan data dari kuesioner yang diberikan

kepada 100 responden,dapat diketahui bahwa sebagian besar konsumen

Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor adalah laki-laki

sebesar 74 persen dan perempuan sebesar 26 persen. Berdasarkan

wawancara mendalam dengan responden, laki-laki mempunyai pengetahuan

yang lebih terhadap kendaraan karena laki-laki menyukai otomotif,

sedangkan wanita hanya mengetahui cara menggunakan kendaraan saja.

Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin disajikan pada Gambar

12.

Gambar 12. Karakteristik Konsumen Toyota Avanza di Toyota PT.Setiajaya

Mobilindo Bogor Berdasarkan Jenis Kelamin.

4.3.2. Usia

Berdasarkan hasil penelitian kepada 100 responden, dapat diketahui

bahwa mayoritas konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya

Mobilindo Bogor didominasi oleh usia 31-40 tahun sebesar 40 persen

karena kisaran usia tersebut rata-rata konsumen yang sudah memiliki

keluarga cukup banyak dan yang terkecil adalah usia 20-30 tahun sebesar 7

persen karena kisaran usia tersebut rata-rata konsumen yang baru menikah

atau konsumen yang dibelikan Toyota Avanza oleh orang tuanya. Berikut

karakteristik konsumen berdasarkan usia dapat dilihat pada Gambar 13.

Page 60: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Gambar 13. Karakteristik Konsumen Toyota Avanza Di Toyota

PT.Setiajaya Mobilindo Bogor Berdasarkan Usia

4.3.3. Status Menikah

Berdasarkan hasil penelitian 100 responden, dapat diketahui

konsumen Toyota Avanza Di Toyota PT.Setiajaya Mobilindo Bogor adalah

99 persen sudah menikah karena berdasarkan wawancara mendalam,

konsumen Toyota Avanza yang sudah menikah menganggap bahwa Toyota

Avanza merupakan kendaraan sesuai untuk keluarga. Sedangkan konsumen

terkecil adalah sebesar 1 persen yang belum menikah karena konsumen

tersebut memilih Toyota Avanza sebagai kendaraan operasional pribadi atau

konsumen yang dibelikan oleh orang tuanya.Berikut karakteristik konsumen

berdasarkan status pernikahan pada Gambar 14.

Gambar 14. Karakteristik Konsumen Toyota Avanza Di Toyota PT.Setiajaya

Mobilindo Berdasarkan Status Pernikahan

Page 61: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

4.3.4. Pekerjaan

Dari data yang diperoleh dapat diketahui bahwa konsumen Toyota

Avanza Di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor didominasi oleh pegawai

swasta sebesar 39 persen dan persentase terkecil adalah pegawai negeri

sebesar 8 persen. Hal ini dikarenakan kemampuan pendapatan pegawai

swasta lebih besar dibandingkan pegawai negeri Berikut Karakteristik

konsumen berdasarkan pekerjaan pada Gambar 15.

Gambar 15. Karakteristik Konsumen Toyota Avanza Di Toyota PT.

Setiajaya Mobilindo Bogor Berdasarkan Pekerjaan.

4.3.5. Pendidikan Terakhir

Dari hasil pengolahan data dapat diketahui bahwa mayoritas

konsumen Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor adalah

sarjana sebesar 38 persen dan persentase yang terkecil adalah pendidikan S2

sampai S3 sebesar 2 persen. Hal ini menunjukkan bahwa tingkat pendidikan

sarjana mempunyai kemampuan pendapatan yang cukup. Sedangkan tingkat

pendidikan S1 dan S3 membeli Toyota Avanza sebagai transportasi untuk

kebutuhan operasional. Berikut Karakteristik konsumen berdasarkan

pendidikan terakhir pada Gambar 16.

Page 62: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Gambar 16. Karakteristik Konsumen Toyota Avanza di Toyota PT.

Setiajaya Mobilindo Bogor Berdasarkan Pendidikan Terakhir.

4.3.6. Pendapatan rataan per bulan

Berdasarkan pendapatan rataan per bulan, responden yang

mendominasi adalah responden yang berpendapatan rataan per bulan Rp

3.500.000 – Rp 4.500.000 sebesar 40 persen dan persentase yang terkecil

adalah konsumen yang berpenghasilan lebih dari Rp 4.500.000 sebesar 9

persen. Dapat dilihat bahwa konsumen Toyota Avanza Di PT. Setiajaya

Mobilindo Bogor adalah kalangan menengah ke atas. Karakteristik

responden berdasarkan rataan pendapatan per bulan disajikan pada Gambar

17.

Gambar 17. Karakteristik Konsumen Toyota Avanza Di PT. Setiajaya

Mobilindo Bogor Berdasarkan Pendapatan per Bulan.

Page 63: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

4.4 Hubungan perbedaan antara Karakteristik Konsumen dengan Proses

Pengambilan Keputusan

Hubungan perbedaan antara karakteristik konsumen dengan proses

pengambilan keputusan dapat diuji melalui uji chi square. Perbedaan ini

dapat dilihat dari uji chi square hitung dibandingkan dengan uji chi square

tabel dengan ketentuan α = 5 % atau 0,05.

Hipotesis yang digunakan adalah\

Ho artinya tidak terdapat perbedaan antara karakteristik konsumen dengan

proses pengambilan keputusan pembelian.

H1 artinya terdapat perbedaan antara karakteristik konsumen dengan proses

pengambilan keputusan pembelian.

Tabel 8. Uji Chi Square Karakteristik Konsumen dengan Proses

Pengambilan Keputusan pada Proses Pengenalan kebutuhan

Karakteristik

konsumen

Motivasi

Keputusan Chi Square

hitung

Df

Chi

Square

Tabel

Jenis kelamin 2,674 3 7,815 Terima HO

Status

pernikahan 0,222

3 7,815

Terima HO

Pekerjaan 7,704 12 21,026 Terima HO

Pendidikan 7,636 12 21,026 Terima HO

Pendapatan 14,122 9 16,919 Terima HO

Karakteristik

konsumen

Manfaat

Keputusan Chi Square

hitung

Df

Chi

Square

Tabel

Jenis kelamin 0,256 4 9,488 Terima HO

Status

pernikahan 0,520

4 9,488

Terima HO

Pekerjaan 26,057 16 26,296 Terima HO

Pendidikan 28,514 16 26,296 Tolak HO

Pendapatan 26,830 12 21,026 Tolak HO

Page 64: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lanjutan Tabel 8.

PadaTabel 8 menunjukkan bahwa pendidikan dan pendapatan

memiliki perbedaan terhadap manfaat pada proses pengenalan kebutuhan.

Hal ini dapat dilihat dari nilai uji chi square pendidikan adalah 28,514. Nilai

uji chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar (26,296) artinya tolak

HO atau kedua variabel memiliki perbedaan. Berdasarkan tabel tabulasi

silang yang terdapat pada Lampiran 4 menunjukkan bahwa pendidikan

Sarjana S1 sebesar 26 persen memilih kapasitas yang cukup dan lima persen

memilih harga yang terjangkau. Pendidikan menunjukkan latar belakang

pengetahuan yang dimiliki konsumen karena semakin tinggi pendidikan

konsumen, maka konsumen semakin mengetahui kebutuhan yang harus

dipenuhi. Sedangkan Nilai uji chi square pendapatan adalah 26,830. Terlihat

bahwa nilai uji chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar (21,026)

artinya tolak HO atau kedua variabel memiliki perbedaan. Berdasarkan hasil

tabulasi silang pada Lampiran 4 menunjukkan bahwa konsumen yang

memiliki pendapatan Rp 2.500.000 sampai dengan Rp 3.500.000 sebesar 24

persen memilih kapasitas yang cukup dan dua persen memilih harga yang

terjangkau. Pendapatan mempengaruhi konsumen dalam pengambilan

keputusan pembelian dengan melihat manfaat produk.

Selain itu, status pernikahan memiliki perbedaan terhadap tingkat

keterlibatan perasaan konsumen. Nilai uji chi square status pernikahan

adalah 9,091. Terlihat bahwa nilai uji chi square lebih besar daripada uji

tabel sebesar (3,841) artinya tolak HO atau kedua variabel memiliki

perbedaan. Berdasarkan hasil tabulasi silang pada Lampiran 5 menunjukkan

bahwa konsumen yang sudah menikah 90 persen memilih biasa saja dan 9

Karakteristik

Konsumen

Tk kterlibatan perasaan konsumen

Keputusan Chi Square

hitung

Df Chi Square

Tabel

Jenis kelamin 0,092 1 3,841 Terima HO

Status

pernikahan

9,091 1 3,841 Tolak HO

Pekerjaan 1,809 4 9,488 Terima HO

Pendidikan 1,716 4 9,488 Terima HO

Pendapatan 3,369 3 7,815 Terima HO

Page 65: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

persen memilih merasa kurang percaya diri. Hal ini menunjukkan bahwa

konsumen yang sudah menikah memilih Toyota Avanza sebagai kebutuhan

keluarga, tetapi tidak sebagai kebutuhan gaya hidup. Uji chi square

karakteristik konsumen terhadap proses pencarian informasi disajikan pada

Tabel 9.

Tabel 9. Uji Chi Square Karakteristik Konsumen dengan Proses

Pengambilan Keputusan pada Proses Pencarian Informasi

Karakteristik

konsumen

Sumber informasi

Keputusan Chi Square

hitung

Df Chi Square Tabel

Jenis kelamin 5,706 4 9,488 Terima HO

Status

pernikahan 0,646

4 9,488

Terima HO

Pekerjaan 15,413 16 26,296 Terima HO

Pendidikan 25,902 16 26,296 Terima HO

Pendapatan 27,371 12 21,026 Tolak HO

Karakteristik

konsumen

Hal yang menarik dari penawaran Toyota

Avanza Keputusan

Chi Square

hitung

Df Chi Square Tabel

Jenis kelamin 11,410 2 5,991 Tolak HO

Status

pernikahan 1,648

2 5,991

Terima HO

Pekerjaan 8,065 8 15,507 Terima HO

Pendidikan 4,848 8 15,507 Terima HO

Pendapatan 5,415 6 12,592 Terima HO

Karakteristik

konsumen

Tingkat perhatian konsumen terhadap iklan

Toyota Avanza Keputusan

Chi Square

hitung

Df Chi Square Tabel

Jenis kelamin 0,311 2 5,991 Terima HO

Status

pernikahan 0,762

2 5,991

Terima HO

Pekerjaan 16,313 8 15,507 Tolak HO

Pendidikan 9,652 8 15,507 Terima HO

Pendapatan 21,153 6 12,592 Tolak HO

Karakteristik

konsumen

Pemilihan Tipe Toyota Avanza konsumen

Keputusan Chi Square

hitung

Df Chi Square Tabel

Jenis kelamin 1,293 2 5,991 Terima HO

Status

pernikahan 0,164

2 5,991 Terima HO

Pekerjaan 14,954 8 15,507 Terima HO

Pendidikan 3,705 8 15,507 Terima HO

Pendapatan 8,189 6 12,592 Terima HO

Page 66: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Pada Tabel 9 menunjukkan bahwa nilai uji chi square pendapatan

pada sumber informasi adalah 27,371. Terlihat bahwa nilai uji chi square

lebih besar daripada uji tabel sebesar (21,026) artinya tolak HO atau kedua

variabel antara pendapatan terhadap sumber informasi memiliki perbedaan.

Berdasarkan hasil tabulasi silang yang terdapat pada Lampiran 6

menunjukkan bahwa pendapatan konsumen Rp 3.500.000 sampai dengan Rp

4.500.000 sebesar 30 persen yang memilih sales penjualan sebagai sumber

informasi dan lima persen memilih majalah sebagai sumber informasi.

Pendapatan merupakan sumber dana konsumen untuk melakukan pembelian

Toyota Avanza sehingga konsumen memerlukan informasi yang akurat.

Nilai uji chi square jenis kelamin pada hal yang menarik dari

penawaran Toyota Avanza adalah 11,410. Terlihat bahwa nilai uji chi square

lebih besar daripada uji tabel sebesar (5,991) artinya tolak HO atau kedua

variabel antara jenis kelamin terhadap hal yang menarik dari Toyota Avanza

memiliki perbedaan. Berdasarkan hasil tabulasi silang yang terdapat pada

Lampiran 7 menunjukkan bahwa jenis kelamin laki-laki memilih cara

wiraniaga menyampaikan pesan sebesar 51 persen dan dua persen laki-laki

memilih wiraniaga yang membawa pesan. Jenis kelamin konsumen

mempengaruhi proses penawaran produk. Berdasarkan pada tabel tabulasi,

jenis kelamin laki-laki mudah dipengaruhi oleh cara wiraniaga

menyampaikan pesan.

Nilai uji chi square pekerjaan pada tingkatan perhatian konsumen

pada Toyota Avanza adalah 16,313. Terlihat bahwa nilai uji chi square lebih

besar daripada uji tabel sebesar (15,507) artinya tolak HO atau kedua

variabel antara pekerjaan terhadap tingkatan perhatian konsumen pada

Toyota Avanza memiliki perbedaan. Berdasarkan hasil tabulasi silang yang

terdapat pada Lampiran 8 menunjukkan bahwa pekerjaan karyawan swasta

sebesar 16 persen memilih fitur dan 18 persen memilih harga sebagai

tingkatan perhatian konsumen terhadap Toyota Avanza. Sedangkan

pendapatan memiliki nilai uji chi square sebesar 21,153 lebih besar dari uji

tabel sebesar (12,592 ) artinya tolak HO atau kedua variabel antara

pendapatan dan tingkatan perhatian konsumen terdapat perbedaan.

Page 67: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Berdasarkan hasil tabulasi silang pada Lampiran 8 menunjukkan bahwa

pendapatan Rp 3.500.000 sampai dengan Rp 4.500.000 sebesar 26 persen

memilih fitur dan 11 persen memilih harga. Hal ini dikarenakan pekerjaan

konsumen memiliki pendapatan yang sesuai untuk pembelian produk yang

memiliki fitur dan harga yang sesuai dengan spesifikasi. Selain itu, uji chi

square karakteristik konsumen terhadap proses evaluasi alternatif pada Tabel

10.

Tabel 10. Uji Chi Square Karakteristik Konsumen dengan Proses

Pengambilan Keputusan pada Evaluasi Alternatif

Karakteristik

konsumen

Pertimbangan memilih Toyota Avanza Keputusan

Chi Square

hitung

Df

Chi Square

Tabel

Jenis kelamin 11,399 5 11,070 Tolak HO

Status

pernikahan 1,876

5 11,070

Terima HO

Pekerjaan 31,408 20 31,410 Terima HO

Pendidikan 19,603 20 31,410 Terima HO

Pendapatan 34,141 15 24,996 Tolak HO

Karakteristik

konsumen

Konsumen menggunakan produk lain Keputusan

Chi Square

hitung

Df

Chi Square

Tabel

Jenis kelamin 0,312 1 3,841 Terima HO

Status

pernikahan 0,520

1 3,841

Terima HO

Pekerjaan 8,100 4 9,488 Terima HO

Pendidikan 6,455 4 9,488 Terima HO

Pendapatan 4,766 3 7,815 Terima HO

Karakteristik

konsumen

Alasan menggunakan produk lain Keputusan

Chi Square

hitung

Df

Chi Square

Tabel

Jenis kelamin 0,172 2 5,991 Terima HO

Status

pernikahan 1,515

2 5,991

Terima HO

Pekerjaan 8,995 8 15,507 Terima HO

Pendidikan 11,035 8 15,507 Terima HO

Pendapatan 10,588 6 12,592 Terima HO

Pada Tabel 10 menunjukkan bahwa jenis kelamin dan pendapatan

memiliki perbedaan variabel terhadap pertimbangan konsumen memilih

Toyota Avanza. Jenis kelamin memiliki nilai uji chi square adalah 11,399.

Terlihat bahwa nilai uji chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar

Page 68: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

(11,070) artinya tolak HO. Berdasarkan tabulasi silang pada Lampiran 9

menunjukkan bahwa jenis kelamin laki-laki sebesar 20 persen memilih harga

dan manfaat sebesar 23 persen. Hal ini ditunjukkan karena Toyota Avanza

memiiliki harga yang sesuai dengan spesifikasi dan memiliki manfaat bagi

keluarga konsumen.

Pendapatan memiliki nilai uji chi square adalah 34,141. Terlihat

bahwa nilai uji chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar (24,996)

artinya tolak HO. Berdasarkan tabulasi silang pada Lampiran 9

menunjukkan bahwa pendapatan Rp 3.500.000 sampai dengan Rp 4.500.000

sebesar 15 persen memilih harga dan 18 persen memilih manfaat. Tahap

selanjutnya adalah uji chi square karakteristik konsumen terhadap proses

pembelian pada Tabel 11.

Tabel 11. Uji Chi Square Karakteristik Konsumen dengan Proses

Pengambilan Keputusan pada Proses pembelian

Karakteristik

konsumen

Pihak yang mempengaruhi Keputusan

Chi Square

hitung

Df Chi Square Tabel

Jenis kelamin 3,212 3 7,815 Terima HO

Status pernikahan 0,222 3

7,815 Terima HO

Pekerjaan 5,757 12 21,026 Terima HO

Pendidikan 6,628 12 21,026 Terima HO

Pendapatan 5,503 9 16,919 Terima HO

Karakteristik

konsumen

Pertimbangan membeli di PT.Setiajaya Mobilindo Keputusan Chi Square

hitung

Df Chi Square Tabel

Jenis kelamin 3,051 4 9,488 Terima HO

Status pernikahan 0,520 4 9,488 Terima HO

Pekerjaan 23,494 16 26,296 Terima HO

Pendidikan 17,517 16 26,296 Terima HO

Pendapatan 27,778 12 21,026 Tolak HO

Karakteristik

konsumen

Cara memutuskan pembelian Keputusan

Chi Square

hitung

Df Chi Square Tabel

Jenis kelamin 0,287 2 5,991 Terima HO

Status pernikahan 0,544 2

5,991 Terima HO

Pekerjaan 13,880 8 15,507 Terima HO

Pendidikan 25,663 8 15,507 Tolak HO

Pendapatan 16,494 6 12,592 Tolak HO

Page 69: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lanjutan Tabel 11.

Pada Tabel 11 menunjukkan bahwa Pendapatan pada pertimbangan

konsumen membeli di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor memiliki nilai

uji chi square sebesar 27,778. Terlihat bahwa nilai uji chi square lebih besar

daripada uji tabel sebesar (21,026) artinya tolak HO atau pendapatan

memiliki perbedaan terhadap pertimbangan konsumen membeli Toyota

Avanza di PT. Setiajaya Mobilindo. Berdasarkan tabulasi silang yang

terdapat pada Lampiran 10 menunjukkan pendapatan Rp 2.500.000 sampai

dengan Rp 3.500.000 sebesar 26 persen memilih pelayanan yang

memuaskan dan 4 persen memilih kualitas terjamin. Pelayanan memuaskan

menurut konsumen adalah diskon kendaraan yang diberikan sesuai dengan

kesepakatan konsumen dan pendapatan konsumen. Selain itu, PT. Setiajaya

Mobilindo Bogor memperhatikan kelengkapan produk sebelum produk

sampai kepada konsumen dan memberikan informasi serta solusi kepada

konsumen terhadap perawatan produk.

Pendidikan memiliki nilai uji chi square adalah 25,663. Terlihat

bahwa nilai uji chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar (15,507)

artinya tolak HO. Berdasarkan tabulasi silang pada Lampiran 11

menunjukkan bahwa pendidikan S1 sebesar 26 persen memilih pembelian

secara terencana dan 11 persen memilih melihat situasi dan kondisi.

Sedangkan pendapatan nilai uji chi square adalah 16,494. Terlihat bahwa

nilai uji chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar (12,592) artinya

tolak HO. Berdasarkan tabulasi silang pada Lampiran 11 menunjukkan

pendapatan Rp 3.500.000 sampai dengan Rp 4.500.000 sebesar 28 persen

memilih pembelian secara terencana dan 11 persen memilih melihat situasi

dan kondisi.

Karakteristi

konsumen

Proses pembelian Keputusan

Chi Square

hitung

Df Chi Square Tabel

Jenis kelamin 3,396 1 3,841 Terima HO Status pernikahan 0,337 1 3,841 Terima HO

Pekerjaan 10,382 4 9,488 Tolak HO Pendidikan 2,073 4 9,488 Terima HO Pendapatan 6,495 3 7,815 Terima HO

Page 70: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Selain itu, pekerjaan terhadap proses pembelian memiliki nilai uji chi

square adalah 10,382. Terlihat bahwa nilai uji chi square lebih besar

daripada uji tabel sebesar (9,488) artinya tolak HO. Berdasarkan tabulasi

silang pada Lampiran 12 menunjukkan bahwa pekerjaan karyawan swasta

sebesar 31 persen memilih pembelian secara kredit dan 8 persen memilih

pembelian secara tunai. Tahap terakhir adalah uji chi square karakteristik

konsumen terhadap pasca pembelian pada Tabel 12.

Tabel 12. Uji Chi Square Karakteristik Konsumen dengan Proses

Pengambilan Keputusan pada Pasca Pembelian

Karakteristik

konsumen

Tingkat kepuasan Keputusan

Chi Square

hitung

Df

Chi

Square

Tabel

Jenis kelamin 0,355 1 3,841 Terima HO

Status

pernikahan 0,010

1 3,841

Terima HO

Pekerjaan 1,580 4 9,488 Terima HO

Pendidikan 1,648 4 9,488 Terima HO

Pendapatan 10,213 3 7,815 Tolak HO

Karakteristik

konsumen

Konsumen harus indent Keputusan

Chi Square

hitung

Df

Chi

Square

Tabel

Jenis kelamin 0,024 1 3,841 Terima HO

Status

pernikahan 3,581

1 3,841

Terima HO

Pekerjaan 4,030 4 9,488 Terima HO

Pendidikan 8,056 4 9,488 Terima HO

Pendapatan 2,564 3 7,815 Terima HO

Karakteristik

konsumen

Harga Avanza menurut

konsumen

Keputusan

Chi Square

hitung

Df

Chi

Square

Tabel

Jenis kelamin 1,087 1 3,841 Terima HO

Status

pernikahan 0,031

1 3,841

Terima HO

Pekerjaan 4,544 4 9,488 Terima HO

Pendidikan 16,035 4 9,488 Tolak HO

Pendapatan 2,062 3 7,815 Terima HO

Pada Tabel 12 menunjukkan bahwa pendapatan terhadap tingkat

kepuasan memiliki nilai uji chi square sebesar 10,213. Terlihat bahwa nilai

Page 71: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

uji chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar (7,815) artinya tolak HO

atau pendapatan memiliki perbedaan terhadap tingkat kepuasan konsumen.

Berdasarkan hasil tabulasi silang pada Lampiran 13 menunjukkan bahwa

konsumen yang memiliki pendapatan Rp 3.500.000 sampai dengan Rp

4.500.000 menyatakan puas.

Karakteristik konsumen pendidikan terhadap penilaian harga Toyota

Avanza memiliki nilai uji chi square sebesar 16,035. Terlihat bahwa nilai uji

chi square lebih besar daripada uji tabel sebesar (9,488) artinya tolak HO

atau pendidikan memiliki perbedaan terhadap penilaian konsumen terhadap

harga. Berdasarkan hasil tabulasi silang pada Lampiran 14 menunjukkan

bahwa pendidikan S1 sebesar 37 persen menyatakan harga tidak mahal dan

satu persen menyatakan mahal. Hal ini disebabkan karena pendidikan yang

tinggi menunjukkan tingkat pemikiran konsumen terhadap harga produk

sesuai atau tidaknya dengan manfaat.

4.5 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Informasi mengenai proses pengambilan keputusan pembelian

diperoleh dari konsumen Toyota Avanza yang sedang melakukan service di

Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor atau konsumen yang baru membeli

Toyota Avanza di Toyota PT.Setiajaya Mobilindo Bogor. Informasi tahapan

proses keputusan pembelian ini meliputi lima tahap, yaitu : (1) pengenalan

kebutuhan, (2) pencarian informasi, (3) evaluasi alternatif,(4) keputusan

pembelian dan (5) perilaku pasca pembelian.

4.5.1. Pengenalan Kebutuhan

Tahapan awal dalam meneliti pengambilan keputusan konsumen

terhadap pembelian Toyota Avanza adalah Pengenalan Kebutuhan. Pada

proses pengenalan kebutuhan adalah menganalisa awal pada konsumen

mengenai masalah atau kebutuhan serta motivasi pada pembelian Toyota

Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor. Tahap pertama dalam

proses pengambilan keputusan Toyota Avanza ini dapat dimulai dengan

melihat motivasi atau alasan konsumen memutuskan untuk membeli Toyota

Page 72: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Avanza, Tabel 13 memperlihatkan alasan/motivasi konsumen membeli

produk Toyota Avanza.

Tabel 13. Motivasi pembelian konsumen terhadap Toyota Avanza di

Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.

Motivasi konsumen Toyota Avanza yang paling besar adalah karena

sesuai kebutuhan yaitu sebesar 82 persen. Hal ini menunjukkan konsumen

Toyota Avanza melihat fungsi dari kendaraan yaitu sebagai kendaraan yang

berkapasitas cukup untuk operasional kerja dan keluarga. Sedangkan

persentase yang terkecil adalah dorongan promosi sebesar satu persen karena

ada kerabat yang dekat dengan konsumen dan lainnya yaitu konsumen

membeli berdasarkan permintaan anak sebesar satu persen.

Selain motivasi konsumen, manfaat utama yang dicari konsumen

akan mempengaruhi keputusan pembelian suatu produk dan hal ini dapat

dilihat pada Tabel 14.

Tabel 14. Manfaat utama yang diinginkan konsumen pada Toyota

Avanza

No

Manfaat

Jumlah Jawaban

responden

Persentase

(%)

1 Model/bentuk produk 6 6

2 Purna jual 8 8

3 Kapasitas yang cukup 66 66

4 Harga terjangkau 13 13

5 Kenyamanan kendaraan 7 7

Jumlah 100 100

Berdasarkan data pada Tabel 14, dapat dilihat bahwa konsumen

mencari manfaat dari pembelian Toyota Avanza. Manfaat terbesar dari

No

Motivasi/Alasan

Jumlah

Jawaban

Responden

Persentase

(%)

1 Sesuai dengan kebutuhan 82 82

2 Mutu produk yang sesuai 16 16

3 Dorongan promosi 1 1

4 Dorongan dari orang lain 0 0

5 Lainnya* 1 1

Jumlah 100 100

Page 73: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

pembelian Toyota Avanza adalah kapasitas yang cukup sebesar 66 persen

karena Toyota Avanza adalah kendaraan yang memuat dengan kapasitas

sebanyak 7 orang. Dan manfaat dengan persentase terkecil adalah

kenyamanan kendaraan sebesar 7 persen. Hal ini dikarenakan sebagian kecil

konsumen menganggap Toyota Avanza memiliki kenyamanan yang baik

namun sebagian besar konsumen lebih melihat manfaat Toyota Avanza

adalah kendaraan yang memiliki kapasitas yang cukup dengan harga yang

terjangkau dan spesifikasi yang disesuaikan dengan harga. Sedangkan

adapun tingkat keterlibatan konsumen terhadap pembelian Toyota Avanza

dapat dilihat pada Tabel 15.

Tabel 15. Tingkat keterlibatan konsumen

No Tingkat keterlibatan Jumlahjawaban

Responden Persentase

(%)

1 Merasa kurang percaya diri 10 10

2 Biasa saja 90 90

Jumlah 100 100

Berdasarkan data pada Tabel 15, dapat dilihat bahwa tingkat

keterlibatan konsumen pada Toyota Avanza rendah karena konsumen

merasa biasa saja sebesar 90 persen. Hal ini menunjukkan bahwa konsumen

Toyota Avanza yaitu konsumen lebih mengutamakan manfaat daripada gaya

hidup.

4.5.2. Pencarian Informasi

Konsumen mengenal adanya kebutuhan dan manfaat dari suatu

produk akan mencari informasi yang banyak. Pencarian informasi akan

dilakukan konsumen untuk mengetahui lebih spesifik pengetahuan dan

keuntungan dari produk tersebut. Dengan melakukan pencarian informasi

maka konsumen akan lebih mudah memutuskan pembelian suatu produk.

Tabel 16 memperlihatkan data sumber informasi responden tentang Toyota

Avanza.

Page 74: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Tabel 16. Sumber informasi responden tentang Toyota Avanza

No Sumber

informasi

Jumlah jawaban

Responden

Persentase (%)

1 Media internet 7 7

2 Dari Radio 0 0

3 Iklan di brosur 15 15

4 Dari Keluarga 8 8

5 Sales Penjualan 61 61

6 Majalah / Koran 9 9

7 Dari teman 0 0

8 Lainnya 0 0

Jumlah 100 100

Dari data pada Tabel 16, dapat dilihat bahwa konsumen memperoleh

sumber informasi yang paling besar adalah dari sales penjualan sebesar 61

persen. Melalui sales penjualan, konsumen akan merasa lebih puas

menanyakan berbagai macam informasi karena berhubungan langsung

dengan lokasi penjualan. Dan persentase paling kecil adalah melalui media

internet. Adapun hal yang paling menarik dari penawaran produk Toyota

Avanza dapat dilihat pada Tabel 17.

Tabel 17. Hal yang paling menarik dari penawaran produk Toyota

Avanza

No

Hal yang menarik dari

penawaran Toyota Avanza

Jumlah Jawaban

Responden

(orang)

Persentase

(%)

1 Cara wiraniaga

menyampaikan pesan

60 60

2 Isi Pesan wiraniaga 38 38

3 Wiraniaga yang membawa

pesan

2 2

Jumlah 100 100

Berdasarkan Tabel 17 dapat dilihat bahwa hal yang menarik dalam

penawaran Toyota Avanza adalah cara wiraniaga menyampaikan pesan

sebesar 60 persen. Sales marketing di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo

memiliki kemampuan komunikasi yang baik dalam menyampaikan product

knowledge Toyota Avanza kepada konsumen karena Toyota PT. Setiajaya

Page 75: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Mobilindo Bogor selalu mengevaluasi sales marketing dengan diadakan job

training dan test terbuka setiap minggu. Selain itu, PT.Setiajaya Mobilindo

pun mengadakan program-program kontes penjualan terbanyak dengan

hadiah tiket keluar negeri seperti ke Hongkong, Cina, Malaysia, Eropa atau

berupa uang dan cinderamata. Semakin pintar wiraniaga

mengkomunikasikan informasi dari produk, maka semakin baik konsumen

menerima pesan yang disampaikan dan hal ini pun dapat mempengaruhi

tingkat penjualan suatu produk. Sedangkan persentase penawaran yang

paling kecil adalah wiraniaga yang membawa pesan sebesar 2 persen karena

adapun beberapa sales marketing yang masih kurang baik mempelajari

teknik berjualan dengan baik. Wiraniaga yang terlatih akan lebih mudah

menghadapi konsumen dengan baik. Selain itu, pencarian informasi juga

ditelusuri melalui jangka waktu konsumen menggunakan Toyota Avanza

dapat dilihat Tabel 18.

Tabel 18. Jangka Waktu Konsumen Mengenal Toyota Avanza

No Jangka Waktu Jumlah Jawaban Responden (orang)

Persentase

(%)

1 Kurang dari 6 tahun 48 48

2 1 tahun yang lalu 34 34

3 1 tahun – 3 tahun yang lalu 16 16

4 Lainnya 2 2

Jumlah 100 100

Berdasarkan Tabel 18 dapat dilihat bahwa konsumen telah mengenal

Toyota Avanza dalam jangka waktu yang lama yaitu sebesar 48 persen

mengenal Toyota Avanza kurang dari enam tahun. Hal ini menunjukkan

semakin lama jangka waktu konsumen menggunakan suatu produk, maka

semakin baik konsumen mengetahui keunggulan yang dimiliki produk

tersebut. Selain itu, adapun hal yang menjadi perhatian konsumen ketika

mendengar iklan produk Toyota Avanza dapat dilihat pada Tabel 19.

Page 76: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Tabel 19. Tingkatan Perhatian Konsumen Terhadap Iklan Toyota Avanza

No

Hal yang menjadi

perhatian konsumen

terhadap iklan Toyota

Avanza

Jumlah Jawaban

Responden

(orang)

Persentase

(%)

1 Fitur 57 57

2 Tipe 8 8

3 Harga 35 35

4 Lainnya 0 0

Jumlah 100 100

Berdasarkan pada Tabel 19, dapat diiihat bahwa hal yang menjadi

perhatian konsumen terhadap iklan Toyota Avanza adalah fitur sebesar 57 persen

dan persentase terkecil adalah tipe sebesar 8 persen. Hal ini dikarenakan Toyota

Avanza memiliki fitur yang sesuai dengan kebutuhan konsumen yaitu kapasitas

yang cukup serta Toyota Avanza memiliki interior-eksterior yang sesuai dengan

kebutuhan konsumen. Tipe merupakan persentase terkecil karena tipe merupakan

kelengkapan tambahan, kualitas interior dan ragam aksesoris dan konsumen

memilih tipe setelah fitur dan harga yang diinginkan terpenuhi.

Selain itu, adapun pencarian informasi ditelusuri melalui pemilihan tipe

Toyota Avanza. Toyota Avanza memiliki tiga tipe yaitu tipe E, tipe G dan

tipe S. Berikut Tabel 20 yang menunjukkan persentase konsumen terhadap

pemilihan tipe mobil Toyota Avanza.

Tabel 20. Pemilihan konsumen terhadap Tipe Toyota Avanza

No Tipe Toyota

Avanza Jumlah Jawaban

Responden

(orang)

Persentase

(%)

1 Tipe E 5 5

2 Tipe G 86 86

3 Tipe S 9 9

Jumlah 100 100

Berdasarkan data pada Tabel 20 menunjukkan bahwa pemilihan

Toyota Avanza yang paling besar adalah tipe G sebesar 86 persen dan

persentase paling kecil adalah Toyota Avanza tipe E sebesar 5 persen. Hal

ini dikarenakan fitur atau spesifikasi kendaraan pada tipe G adalah tipe

menengah yang sebagian memiliki tipe yang terdapat pada tipe E dan

Page 77: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

memiliki Tipe yang terdapat pada tipe S. Sedangkan Tipe E merupakan

persentase terkecil karena tipe E merupakan tipe paling standar.

4.5.3. Evaluasi Aiternatif

Evaluasi alternatif yang dilakukan oleh konsumen adalah

mengevaluasi alternatif yang sudah dipilih. Evaluasi alternatif sebagai

pengambilan manfaat keputusan yang dipilih dengan menetapkan kriteria-

kriteria yang diinginkan oleh konsumen. Berikut adalah data yang

menunjukkan hal yang menjadi pertimbangan konsumen memilih Toyota

Avanza pada Tabel 21.

Tabel 21. Hal yang menjadi pertimbangan konsumen dalam memilih

Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor.

No

Hal yang menjadi pertimbangan Jumlah

Jawaban

responden*

Persentase

(%)

1 Kepopuleran produk 2 2

2 Harga Produk 35 35

3 Fitur Produk 8 8

4 warna produk 0 0

5 Kenyamanan 2 2

6 Manfaat Produk 30 30

7 Merek 23 23

8 Tipe Produk 0 0

9 Lainnya 0 0

Jumlah 100 100

Dari Tabel 21 dapat dilihat bahwa sebagian besar yang menjadi

pertimbangan konsumen dalam memilih Toyota Avanza adalah Harga

Produk sebesar 35 persen. Sedangkan persentase paling kecil adalah masing-

masing dua persen memilih kepopuleran produk dan kenyamanan.

Berdasarkan wawancara mendalam dengan konsumen, hal ini dikarenakan

Toyota Avanza memiliki suspense yang kurang untuk jarak tempuh jauh.

Berikut daftar harga Toyota Avanza di PT. Setiajaya mobilindo Bogor pada

Gambar 18.

Page 78: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Gambar 18. Daftar harga Toyota Avanza di Toyota PT.Setiajaya Mobilindo

Bogor per 1 Oktober 2010

Berdasarkan Gambar 18 menunjukkan daftar harga Toyota Avanza

per oktober 2010. Harga Toyota Avanza sesuai dengan fitur yang dimiliki

dan sesuai dengan pendapatan konsumen. Dan berdasarkan gambar tersebut,

harga Toyota Avanza tipe G merupakan harga tingkat menengah sesuai

dengan kelengkapan spesifikasi yang terdapat pada tipe E dan tipe S. Selain

itu, evaluasi alternatif juga dapat dilihat melalui penelusuran konsumen jika

menggunakan produk lain selain Toyota pada Tabel 22.

Tabel 22. Konsumen menggunakan produk lain

No Konsumen

menggunakan

produk lain

Responden

(orang)

Persentase

(%)

1 Ya 66 66

2 Tidak 34 34

Jumlah 100 100

Dari Tabel 22 dapat dilihat bahwa konsumen menggunakan produk

lain sebesar 66 persen dan konsumen tidak menggunakan produk lain

sebesar 34 persen. Berdasarkan wawancara mendalam dengan konsumen,

konsumen, menggunakan produk lain yaitu seperti Honda, Suzuki, dan

Nissan. Hal ini dikarenakan sebagian besar konsumen yang menggunakan

produk lain melihat dari bentuk produk lain, kenyamanan dan warna yang

tidak dimiliki oleh Toyota Avanza. Sedangkan konsumen tidak

menggunakan produk lain karena konsumen sudah merasakan kecocokan

Page 79: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

dengan produk Toyota dan konsumen hanya memiliki produk Toyota

Avanza saja. Hal ini dikarenakan Sebagian Konsumen membeli kendaraan

jenis lain seperti sedan, bentuk produk lain serta warna produk lain yang

tidak dimiliki Toyota Avanza. Selain itu, evaluasi alternatif juga dapat dilihat

melalui alasan konsumen menggunakan produk lain selain Toyota pada

Tabel 23.

Tabel 23. Alasan Konsumen menggunakan produk lain

D

a

ri Tabel 23 dapat dilihat bahwa alasan konsumen menggunakan produk lain

adalah bentuk sebesar 40 persen dan persentase paling kecil adalah warna

sebesar 21 persen. Hal ini dikarenakan sebagian besar konsumen yang

menggunakan produk lain menganggap bentuk produk lain lebih menarik

untuk jenis yang berbeda seperti sedan atau bentuk kendaraan lain sebagai

gaya hidup. Sedangkan warna memiliki persentase terkecil karena warna

kendaraan tidak menjadi prioritas dalam pemilihan konsumen.

4.5.4. Proses Pembelian

Tahap selanjutnya adalah proses pembelian. Proses pembelian

merupakan tahap konsumen memutuskan pembelian produk atau tidak

membeli produk. Adapun hal yang mendasari konsumen dalam memutuskan

pembelian produk Toyota Avanza diantaranya pihak yang mempengaruhi

pembelian Toyota Avanza dan disajikan pada Tabel 24.

No Alasan Konsumen

menggunakan produk lain Responden

(orang)

Persentase

(%)

1. Bentuk 40 40

2. Warna 21 21

3. Harga 0 0

4. Manfaat 0 0

5. Kepopuleran produk 0 0

6. Kenyamanan 39 39

Jumlah 100 100

Page 80: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Tabel 24. Pihak yang mempengaruhi konsumen untuk melakukan

pembelian Toyota Avanza

No

Pemberi pengaruh

Jumlah Jawaban

Responden

(orang)

Persentase

(%)

1 Diri Sendiri 16 16

2 Keluarga 82 82

3 Teman 1 1

4 Lainnya 1 1

Jumlah 100 100

Dari data pada Tabel 24 menunjukan bahwa pihak yang paling

mempengaruhi konsumen untuk membeli Toyota Avanza adalah keluarga

dengan persentase sebesar 82 persen. Hal ini menunjukan bahwa Toyota

Avanza memiliki kapasitas yang cukup sebagai mobil keluarga. Dan

persentase terkecil adalah teman sebesar 1 persen karena konsumen tersebut

dipengaruhi oleh teman untuk membeli Toyota Avanza.

Selain itu, salah satu hal yang mendasari konsumen dalam

melakukan pembelian adalah tempat pembelian. Adapun hal yang menjadi

pertimbangan konsumen untuk melakukan pembelian di Toyota PT.

Setiajaya Mobilindo Bogor dapat dilihat pada Tabel 25.

Tabel 25. Pertimbangan konsumen untuk membeli Toyota Avanza di

Toyota PT. Setiajaya Mobilindo Bogor

No

Pertimbangan konsumen Jumlah Jawaban

Responden

Persentase

(%) 1 Profil wiraniaga 2 2

2 Dekat dengan tempat

tinggal

2 2

3 Kualitas terjamin 21 21

4 Harga murah 9 9

5 Pelayanan yang

memuaskan

66 66

6 Ada kerabat yang dekat 0 0

Jumlah 100 100

Dari data pada Tabel 25 menunjukkan bahwa pertimbangan

konsumen untuk membeli Toyota Avanza di Toyota PT. Setiajaya

Mobilindo Bogor adalah pelayanan yang memuaskan sebesar 66 persen dan

persentase paling kecil adalah dekat dengan tempat tinggal dan profil

Page 81: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

wiraniaga masing-masing 2 persen. Konsumen merasa nyaman dan merasa

puas dengan pelayanan di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor sehingga

konsumen mempercayai proses pembelian di PT. Setiajaya Mobilindo

karena setiap perkembangan dari proses pembelian akan ada pemberitahuan

dan memberikan solusi yang terbaik untuk konsumen.

Toyota selalu menyebarkan angket kepuasan pelayanan dan angket

kepuasan pelayanan service yang dinamakan TVSD atau Toyota Vehicle

Survey Delivery Service yang langsung dikirimkan ke rumah konsumen dan

konsumen mengirimkan langsung ke pusat. TVSDS adalah menganalisa

kepuasan pelanggan terhadap kenyamanan tempat parkir, kenyamanan ruang

tunggu, pelayanan yang ramah dan tanggap oleh wiraniaga, hingga akhir

penyerahan kendaraan. Dan berdasarkan survey Toyota, Toyota PT.

Setiajaya Mobilindo mendapatkan penghargaan pelayanan terbaik kota

Bogor.

Hal ini dikarenakan perusahaan PT. Setiajaya Mobilindo selalu

mencatat segala saran dan kritik serta memberitahu informasi pada setiap

perkembangan dan maintenance pembeli dengan baik yaitu dengan cara

memperhatikan keinginan konsumen, memberikan bonus pada setiap

pembelian. Perusahaan PT. Setiajaya Mobilindo adalah perusahaan yang

pertama kali di Indonesia yang memiliki proyek menambahkan staf khusus

yaitu di bagian MRS. MRS atau Maintenaners Reminder System adalah staf

yang bertugas mengingatkan konsumen untuk perbaikan berkala dan

menganalisa konsumen untuk mengetahui kepuasan pelayanan service. Selain

itu, adapun CRC atau Customer Relation Coordinator adalah staf yang

bertugas untuk koordinator wiraniaga untuk setiap pelaksanaan job training,

menganalisa konsumen untuk mengetahui kepuasan pelayanan, saran dan

kritik serta perkembangan yang dialami konsumen, memberi hadiah di hari

ulang tahun konsumen atau memberi bingkisan di hari-hari besar Agama.

Setelah memilih tempat pembelian, hal yang mempengaruhi proses

pembelian adalah cara konsumen memutuskan pembelian Toyota Avanza

disajikan pada Tabel 26.

Page 82: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Tabel 26. Cara konsumen memutuskan pembelian Toyota Avanza

No

Cara memutuskan

pembelian

Jumlah Jawaban

Responden

(orang)

Persentase

(%)

1 Terencana 65 65

2 Mendadak 4 4

3 Melihat situasi dan

kondisi

31 31

Jumlah 100 100

Berdasarkan pada Tabel 26 menunjukkan bahwa cara konsumen

memutuskan pembelian Toyota Avanza adalah pembelian secara terencana

sebesar 65 persen. Sedangkan persentase cara memutuskan pembelian yang

paling kecil adalah mendadak sebesar 4 persen. Hal ini menunjukkan bahwa

mayoritas konsumen Toyota Avanza adalah masyarakat yang memikirkan

serta mempertimbangkan suatu keputusan sebelum melaksanakan

pembelian. Berdasarkan wawancara dengan konsumen, hal ini dikarenakan

konsumen harus mendiskusikan keinginan pribadi dengan keinginan

mayoritas pihak keluarga, konsumen harus menyesuaikan antara pendapatan

yang dimiliki dengan kebutuhan membeli mobil Toyota Avanza dan

konsumen membandingkan dengan produk lain sejenis dengan Toyota

Avanza.

Sedangkan persentase paling kecil adalah pembelian secara

mendadak artinya pembelian konsumen yang langsung memberikan tanda

jadi di awal pertemuan dengan wiraniaga. Hal ini dikarenakan terjadi

persetujuan kesepakatan perhitungan dan negosiasi yang baik antara

wiraniaga dan konsumen.

Selain itu, proses pembelian Toyota Avanza juga mempengaruhi

pengambilan keputusan konsumen dan disajikan pada Tabel 27.

Page 83: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Tabel 27. Proses pembelian Toyota Avanza

No

Proses pembelian

Toyota Avanza

Jumlah Jawaban

Responden

(orang)

Persentase

(%)

1 kredit 75 75

2 Tunai 25 25

Jumlah 100 100

Berdasarkan data Tabel 27 menunjukkan bahwa proses pembelian

Toyota Avanza adalah 75 persen secara kredit dan 25 persen secara tunai.

Hal ini dikarenakan pembayaran secara kredit tidak terasa memberatkan bagi

konsumen.

4.5.5. Pasca Pembelian

Tahapan ini disebut Konsumen akan mengevaluasi hasil setelah

pembelian, dimana konsumen merasakan puas atau tidaknya setelah

menggunakan produk Toyota Avanza. Berdasarkan hasil penelitian dapat

diketahui tingkat kepuasan konsumen setelah membeli Toyota Avanza

disajikan pada Tabel 28.

Tabel 28. Tingkat kepuasan konsumen setelah membeli Toyota Avanza

No

Sikap Konsumen

Jumlah Jawaban

Responden

(orang)

Persentase

(%)

1 Puas 99 99

2 Tidak 1 1

Jumlah 100 100

Berdasarkan pada Tabel 28 tingkat kepuasan konsumen pasca

pembelian Toyota Avanza adalah konsumen merasa puas sebesar 99 persen

dan konsumen merasa tidak puas sebesar 1 persen. Hal ini menunjukkan

bahwa harapan konsumen terhadap Toyota Avaza sudah terpenuhi.

Sedangkan 1 persen menyatakan sikap tidak puas terhadap Toyota Avanza

karena konsumen yang bersangkutan harus menunggu kendaraan yang

dipilih lebih dari dua bulan. Hal ini dikarenakan pilihan warna konsumen

yang bersangkutan tidak tersedia dalam waktu cepat seperti hitam dan silver

Page 84: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

melainkan hijau. Kepuasan konsumen terhadap Toyota Avanza dapat

menimbulkan loyalitas terhadap produk dan merek.

Hal ini dapat diketahui sikap loyalitas konsumen apabila Toyota Avanza

yang dipesan harus menunggu lebih dari sebulan di PT.Setiajaya Mobilindo

Bogor pada Tabel 29.

Tabel 29. Sikap Loyalitas Konsumen apabila Toyota Avanza yang

dipesan harus menunggu lebih dari sebulan di PT. Setiajaya

Mobilindo Bogor

No

Sikap Konsumen

Jumlah Jawaban

Responden

(orang)

Persentase

(%)

1 Akan mencari ke

dealer lain

22 22

2 Tetap menunggu 78 78

3 Membeli merek lain 0 0

Jumlah 100 100

Berdasarkan pada Tabel 29 menunjukkan bahwa sikap loyalitas

konsumen terhadap Toyota Avanza adalah tetap menunggu untuk membeli

di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor sebesar 78 persen. Hal ini menunjukkan

adanya sikap loyalitas konsumen yang tinggi terhadap merek dan produk

favorit yang diinginkan. Sedangkan sisanya, yaitu 22 persen, konsumen

menyatakan akan mencari ke dealer lain ketika Toyota Avanza yang

diinginkan tidak tersedia dalam waktu sebulan. Hal ini terkait dengan

kapasitas warna produk yang tidak tersedia dalam waktu cepat. Warna

produk Toyota Avanza yang tersedia dalam waktu cepat adalah warna hitam

dan warna silver. Sedangkan warna lainnya seperti putih atau hijau biasanya

tersedia dalam waktu lebih dari sebulan. Selain itu,pengambilan keputusan

konsumen juga dapat dilihat dari penilaian konsumen terhadap harga produk

disajikan pada Tabel 30.

Page 85: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Tabel 30. Penilaian konsumen terhadap harga Toyota Avanza

No

Penilaian

konsumen

Jumlah Jawaban

Responden

(orang)

Persentase

(%)

1 Mahal 3 3

2 Tidak mahal 97 97

Jumlah 100 100

Berdasarkan pada Tabel 30 menunjukkan bahwa penilaian konsumen

terhadap harga Toyota adalah tidak mahal sebesar 97 persen. Sedangkan

sisannya adalah 3 persen menyatakan bahwa harga Toyota Avanza mahal.

Hal ini menunjukkan bahwa produk Toyota Avanza masih terjangkau untuk

dibeli oleh masyarakat luas. Sedangkan konsumen yang menyatakan harga

Toyota Avanza mahal adalah karena kesepakatan diskon kendaraan yang

diberikan tidak sesuai dengan keinginan konsumen.

Berdasarkan deskripsi diatas, maka dapat disimpulkan bahwa seluruh

konsumen melakukan tahapan-tahapan proses keputusan pembelian Toyota

Avanza dan disajikan pada Tabel 31 sebagai kesimpulan dari tahapan-

tahapan proses keputusan pembelian Toyota Avanza yang dilakukan oleh

konsumen.

Page 86: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Tabel 31. Tahapan Proses Keputusan Pembelian Toyota Avanza di Toyota

PT. Setiajaya Mobilindo Bogor

Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian

Toyota Avanza

Keterangan

Pengenalan Kebutuhan

1. Motivasi/alasan pembelian

2. Manfaat utama yang dicari

3. Tingkat keterlibatan mahasiswa

Sesuai dengan kebutuhan

Kapasitas yang cukup

Biasa saja

Pencarian Informasi

1. Sumber informasi

2. Hal yang menarik dari penawaran Toyota Avanza

3. Jangka waktu mengenal Toyota Avanza

4. Tingkatan perhatian konsumen terhadap iklan

Toyota Avanza

5. Pemilihan konsumen terhadap tipe Toyota Avanza

Sales penjualan

Cara wiraniaga

menyampaikan pesan

Kurang dari 6 tahun

fitur

Tipe G

Evaluasi Alternatif

1. Pertimbangan awal pemilihan Toyota Avanza

2. Konsumen menggunakan produk lain

3. Alasan menggunakan produk lain

Harga produk

Ya

Bentuk kendaraan

Proses Pembelian

1. Pihak yang mempengaruhi pembelian Toyota

Avanza

2. Pertimbangan konsumen dalam memilih tempat

pembelian

3. Cara memutuskan pembelian

4. Cara proses pembelian

Keluarga

Pelayanan memuaskan

Terencana

Kredit

Perilaku Pascapembelian 1. Tingkat kepuasan konsumen

2. Sikap loyalitas Konsumen apabila Toyota Avanza

yang dipesan harus menunggu lebih dari sebulan di

PT. Setiajaya Mobilindo Bogor

3. Penilaian konsumen terhadap harga Toyota Avanza

Puas

Tetap menunggu

Tidak Mahal

4.6 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pengambilan Keputusan

Konsumen dalam Pembelian Toyota Avanza

Faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan

konsumen dalam pembelian Toyota Avanza adalah terdiri dari harga beli,

bahan bakar, fitur, harga jual,merek, bentuk, tipe, wiraniaga, iklan,

kapasitas, pelayanan, kemudahan spare part dan service, keamanan .

Setelah diolah, (data responden tersebut di analisis faktor pada

Lampiran 16. Pada Tabel KMO and Barlett's Test, terlihat angka KMO MSA

yang didapatkan 0,705. Karena nilainya lebih besar dari 0,5, maka peubah-

Page 87: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

peubah tersebut dapat difaktor analisiskan. Barlett's Test dengan angka chi-

usquared 455.201 pada taraf nyata 0,000 menunjukan bahwa proses dapat

dilanjutkan, karena peubah-peubah tersebut memang nyata untuk diproses.

Pada Tabel anti image matrices pada Lampiran 17, dapat dilihat

output anti image correlation (digunakan matrik korelasi), tidak ada peubah

nilai MSAnya kurang dari 0,5 sehingga semua peubah dapat digunakan

untuk analisis faktor.

Langkah berikutnya adalah melakukan ekstraksi sekumpulan peubah

yang ada sehingga terbentuk satu atau lebih faktor. Metode Principal

Component Analysis (PCA) yang digunakan dalam proses ekstraksi

dilakukan untuk mendapatkan nilai communalities. Pada Tabel

Communalities terlihat berapa banyak ragam dari suatu peubah dapat

dijelaskan oleh faktor yang terbentuk. Semakin tinggi communalities sebuah

tabel, berarti semakin erat hubungan dengan faktor yang terbentuk Lampiran

16.

Tabel Total Varians Explained menjelaskan dasar jumlah faktor

yang didapat dengan perhitungan angka pada Lampiran 18. Persentase

ragam menjelaskan ragam masing-masing faktor. Bila keseluruhan

persentase ragam dijumlahkan, maka faktor-faktor tersebut dapat

menjelaskan 100 persen dari variabilitas seluruh faktor. Nilai eigenvalues

menunjukan kepentingan relatif masing-masing faktor dalam menghitung

ragam seluruh peubah yang dianalisis. Susunan nilai eigenvalues selalu

diurutkan dari nilai yang terbesar hingga nilai yang terkecil dengan kriteria

bahwa angka eigenvalues di bawah satu tidak digunakan dalam menghitung

faktor yang terbentuk, karena dengan enam faktor angka eigenvalues masih

berada di atas angka satu yaitu sebesar 1,622.

Pada Scree plot memperlihatkan dasar jumlah faktor dengan

menggunakan grafik. Tiga faktor ditunjukkan oleh grafik yang meringkas 13

peubah. Tiga faktor ini terlihat pada titik-titik scree plot yang memiliki nilai

eigenvalues di atas satu. Gambar scree plot menggambarkan bahwa ada tiga

faktor yang optimal terdapat pada Lampiran 19.

Page 88: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Tabel Component Matrix berisikan nilai factor loading (nilai

korelasi) antar suatu variabel dengan enam faktor yang telah terbentuk pada

Lampiran 20. Tabel rotated component matrix menunjukan distribusi 13

peubah tersebut pada faktor yang telah terbentuk terdapat pada Lampiran 21.

Pengelompokan suatu peubah kedalam faktor tertentu dilihat dari nilai factor

loading yang terbesar mengimplikasikan bahwa korelasi terbesar peubah

tersebut dengan faktor yang telah terbentuk. Component Transformation

Matriks menunjukan bahwa peubah yang ada telah secara tepat ditunjukan

oleh faktor terbentuk pada Lampiran 21. Component Plot in Rotated Space

menampilkan gambar letak keseluruhan 13 peubah pada faktor terbentuk

terdapat pada Lampiran 22.

Faktor-faktor yang terbentuk tersebut dinamakan faktor yang

mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian. Faktor-faktor tersebut

dikelompokan menjadi satu faktor.

Faktor pertama didukung oleh Harga beli, efisien bahan bakar, fitur,

harga jual, merek, kapasitas dan pelayanan. Faktor pertama ini dinamakan

faktor manfaat. Konsumen cenderung melihat manfaat produk yang akan

dibeli kemudian yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen dalam

pengambilan keputusan pembelian.

Faktor kedua adalah iklan, kemudahan spare part dan kemudahan

service, dan keamanan. Faktor kedua ini dinamakan faktor perawatan.

Faktor perawatan mempengaruhi proses keputusan pembelian karena

konsumen akan menyesuaikan biaya perawatan dengan pendapatan.

Faktor ketiga adalah bentuk, tipe dan wiraniaga Faktor ketiga ini

dinamakan faktor aktual atau faktor sebenarnya. Konsumen

mempertimbangkan keputusan pembelian produk dengan melihat bentukm

tipe dan informasi dari wiraniaga.

Page 89: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

4.7 Rekomendasi Bauran Pemasaran yang Dapat Dilakukan dalam

Peningkatan dan Pengembangan produk Toyota Avanza

Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang

kemudian menjadi keinginan manusia. Proses dalam pemenuhan kebutuhan

dan keinginan manusia disebut konsep pemasaran. Konsep pemasaran terdiri

dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price), pengiriman

barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Menurut

Wikipedia, Teori bauran pemasaran juga terus berkembang. Dalam

perkembangannya, dikenal juga istilah 7P dimana 3P yang selanjutnya

adalah People (Orang), Physical Evidence (Bukti Fisik), Process (Proses).

Rekomendasi bauran pemasaran ini dapat menggunakan hasil analisis

karakterisktik konsumen terhadap proses pengambilan keputusan pembelian

Toyota Avanza.

4.7.1 Bauran Produk

Berdasarkan hasil penelitian pada Tabel 14 yaitu manfaat yang

diperoleh konsumen pada proses pengambilan keputusan, maka sebesar 66

persen konsumen menilai Toyota Avanza sebagai kendaraan yang

berkapasitas cukup sebagai mobil keluarga dan operasional, memiliki harga

yang terjangkau sesuai dengan pendapatan serta fitur yang sesuai dengan

kebutuhan konsumen. Sedangkan kenyamanan produk Toyota Avanza masih

dinilai kurang berdasarkan persentase evaluasi alternatif. Berdasarkan

wawancara mendalam dengan konsumen dan pada tabel 21 menunjukkan

bahwa kenyamanan memiliki nilai salah satu yang terkecil, konsumen

menilai kenyamanan Toyota Avanza kurang karena suspensi kendaraan

masih kurang stabil apabila digunakan untuk jarak tempuh yang jauh Maka

saran bagi pihak Toyota adalah untuk meningkatkan keunggulan produk yang

sudah ada namun memperbaiki kekurangan yaitu suspensi kendaraan.

Page 90: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

4.7.2 Bauran Harga

Penetapan harga dinilai sangat penting terlihat pada Tabel 27, yang

menyatakan pertimbangan pemilihan keputusan pembelian Toyota Avanza

adalah Harga. Harga pada Toyota Avanza dinilai konsumen terjangkau dan

sesuai dengan pendapatan konsumen. Adapun konsumen yang menyatakan

harga Toyota Avanza mahal pada Tabel 43. Hal ini dikarenakan kesepakatan

diskon yang tidak sesuai dengan keinginan konsumen. Maka saran bagi

PT.Setiajaya mobilindo adalah meningkatkan diskon dan bonus untuk setiap

pembelian guna meningkatkan dan mempertahankan konsumen.

4.7.3 Bauran Promosi

Berdasarkan penelitian pada Tabel 16, sebesar 61 persen sales

penjualan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian, artinya PT.

Setiajaya Mobilindo Bogor harus lebih meningkatkan bauran pemasaran ini.

Sales penjualan PT. Setiajaya Mobilindo melakukan pemasaran melalui

penyebaran brosur secara individu atau berkeliling dengan tim sambil

menyebarkan brosur. Maka saran untuk PT. Setiajaya Mobilindo Bogor

adalah mengadakan pameran promo di mall atau pusat pertokoan.

4.7.4 Bauran Distribusi

Menurut Philip Kotler, place atau distribusi sebagai salah satu sangat

penting dalam membantu perusahaan memastikan produknya, karena tujuan

dari distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan

diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat. Lokasi PT.

Setiajaya Mobilindo terletak di Jl. Raya Pajajaran, Kota Bogor. Lokasi PT.

Setiajaya Mobilindo Bogor terletak di dekat pusat perbelanjaan Botani

Square dengan jarak tempuh ± 4,2 km dari tol baranangsiang Bogor. Hal ini

menunjukkan bahwa lokasi perusahaan dekat dengan daerah perkotaan dan

banyak dilalui oleh masyarakat.

Dalam pengiriman barang dan jasa, PT. Setiajaya Mobilindo

mempunyai tiga driver yang bertugas mengantarkan kendaraan serta

melakukan pengecekan kendaraan sebelum dikirimkan kepada konsumen dan

seorang PDS (Pre Delivery Service) yang bertugas melakukan pengecekan

Page 91: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

fisik kendaraan-kendaraan yang baru masuk ke PT. Setiajaya Mobilindo

Bogor. Berdasarkan wawancara pihak sales and stock (Gambar 11),

menyatakan bahwa pihak ini mengalami kendala waktu yang kurang efektif

dalam proses pengecekan fisik kendaraan yang baru masuk. Saran untuk

PT.Setiajaya Mobilindo Bogor adalah menambah seorang petugas PDS guna

waktu yang efektif dalam pengecekan kendaraan yang baru masuk.

4.7.5 Bauran Orang

Sumber daya manusia adalah bagian yang paling menentukan

pemasaran. Berdasarkan hasil penelitian, konsumen mendapatkan sumber

informasi dari sales penjualan sebesar 66 persen. Hal ini menunjukkan bahwa

para pegawai pemasaran di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor sudah baik dalam

memasarkan produk. Maka saran bagi PT. Setiajaya Mobilindo Bogor adalah

terus mempertahankan dan meningkatkan kualitas pegawai.

4.7.6 Bauran Bukti Fisik

Berdasarkan hasil penelitian, PT. Setiajaya Mobilindo sudah berhasil

menyediakan fasilitas-fasilitas seperti kenyamanan tempat parkir,

kenyamanan ruang tunggu, pelayanan yang baik. Berdasarkan wawancara

mendalam dengan konsumen, saran bagi PT. Setiajaya Mobilindo Bogor

adalah penyediaan internet pada ruang tunggu.

4.7.7 Bauran Proses

Pada bauran ini , atribut yang harus ditingkatkan lagi adalah proses

penyediaan produk Toyota Avanza. Berdasarkan penelitian pada Tabel 29

yang menyatakan bahwa konsumen harus menunggu lebih dari sebulan.

Hal ini menunjukkan bahwa PT. Setiajaya Mobilindo Bogor hanya

memprioritaskan penyediaan Toyota Avanza pada warna tertentu. Walaupun

mayoritas konsumen tetap menunggu hingga produk tersedia, namun hal-hal

tersebut perlu diperhatikan guna menyempurnakan keunggulan yang sudah

ada.

4.8 Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran terdiri dari segmentasi, target dan penentuan

posisi pasar. Menurut Guiltinan dan Paul (1992) menyatakan bahwa strateg

Page 92: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

pemasaran merupakan pernyataan pokok tentang dampak yang diharapkan

akan dicapai dala, hal permintaan pada target pasar yang ditentukan.

4.8.1 Segmentasi (Segmentation)

Dengan melaksanakan segmentasi pasar, PT.Setiajaya Mobilindo

melakukan program-program pemasaran yang terpisah untuk memenuhi

kebutuhan masing-masing segmen. Berdasarkan hasil penelitian pembagian

segmentasi yaitu

1. Demografis

Segmentasi ini variabel demografis pada PT. Setiajaya Mobilindo

Bogor adalah Usia 31-40 tahun, jenis kelamin mayoritas laki-laki,

pendapatan rata-rata R3.500.000 sampai dengan Rp 4.500.000, pendidikan

mayoritas sarjana S1, pekerjaan mayoritas pegawai swasta.

2. Psikografis

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam

kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup,

kepribadian, dan lain-lain. Informasi psikografis pada konsumen Toyota

Avanza di PT.Setiajaya Mobilindo Bogor adalah berdasarkan pendapatan

konsumen Toyota Avanza tergolong kelas sosial menengah ke atas.

Berdasarkan performance konsumen saat ditemui, gaya hidup konsumen

Toyota Avanza adalah cenderung sederhana. Dan kepribadian konsumen

Toyota Avanza adalah sangat ramah dan kekeluargaan berdasarkan

wawancara langsung.

3. Perilaku

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam

segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara

konsumen menggunakan barang/situasi pemakaian, dan loyalitas merek.

Berdasarkan Tabel 15, Tingkah laku konsumen dan perasaan

konsumen terhadap Toyota Avanza adalah biasa saja. Hal ini dikarenakan

konsumen lebih mengutamakan manfaat dari produk Toyota Avanza. Dan

berdasarkan wawancara dengan bagian MRS (Maintenance Reminders

System) di bagian service,cara konsumen menggunakan barang adalah

Page 93: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

melakukan perawatan secara rutin karena perawatan Toyota Avanza terkenal

mudah mencari spare part dan murah. Hal demikian pun yang

mempengaruhi banyak konsumen Toyota Avanza yang menjadi loyal

terhadap merek Toyota.

4.8.2 Target (Targeting)

Perusahaan harus memutuskan suatu target setelah perusahaan

membagi pasar ke segmen-segmen. Perusahaan PT.Setiajaya Mobilindo

Bogor memutuskan target Differentiated targeting strategy adalah

perusahaan menghasilkan beberapa produk yang memiliki karakteritik yang

berbeda. Konsumen membutuhkan variasi dan perubahan sehingga

perusahaan berusaha menawarkan beberapa produk yang bisa memenuhi

variasi kebutuhan tersebut.

4.8.3 Posisi Pasar (Positioning)

Penentuan posisi pasar menunjukkan suatu produk dapat dibedakan

dari para pesaingnya. Berdasarkan analisa pasar pada

http://agungdsp.wordpress.com, Toyota Avanza membidik segmen value for

money yang memiliki populasi sangat besar di Indonesia. Secara psikografis,

segmen ini digambarkan sebagai anak muda yang memiliki kehidupan

masih terus berkembang (young people who still progress in life), orang

yang lebih tua yang peduli pada faktor ekonomis (older people who concern

on economical factor), dan pelajar dari keluarga sejahtera (student from

wealthy family). Dengan positioning “Best All Around Value Compact Van,”

Avanza menyajikan fitur yang relatif lengkap, desain yang modern, serta

harga yang value for money (hemat BBM, biaya maintenance relatif rendah,

dan harga resale yang tinggi). Karakter Avanza ini sesuai dengan kebutuhan

pasar Indonesia yang daya belinya menurun akibat berbagai faktor, tutur

Widyawati, Deputy Division Head PT Toyota Astra Motor.

4.9 Implikasi Manajerial

Menurut salah satu ahli George R. Tery, fungsi- fungsi manajemen

terdiri dari perencanaan (planning), pengorganisasian (pengorganisasian),

pelaksanaan (actuating), dan pengawasan (controlling). Fungsi manajemen

Page 94: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

yang pertama adalah planning (perencanaan). Perencanaan diperlukan

perusahaan sebelum mengambil keputusan strategi pemasaran. Proses

pengenalan kebutuhan konsumen adalah proses awal untuk mengetahui

motivasi dan manfaat konsumen dari produk yang dipilih konsumen. Dengan

mengetahui kebutuhan konsumen, maka perusahaan akan berusaha

memenuhi kebutuhan konsumen yang diinginkan sesuai dengan karakteristik

konsumen yang dilihat dari jenis kelamin, status pernikahan, pekerjaan,

pendidikan dan pendapatan. Kebutuhan konsumen akan kendaraan yang

memiliki kapasitas yang cukup untuk keluarga membuat konsumen memilih

Toyota Avanza. Setelah mengenali kebutuhan konsumen, konsumen

melakukan pencarian informasi untuk mendapatkan produk yang diinginkan

tersebut. Berdasarkan penelitian, mayoritas konsumen mendapatkan

informasi sales penjualan yang menyebarkan brosur ke rumah-rumah, maka

untuk meningkatkan promosinya adalah perusahaan mengadakan pameran di

mall atau pusat perbelanjaan guna mempertahankan dan meningkatkan

konsumen. Setelah mendapatkan informasi, terkait dengan fungsi manajemen

yang kedua adalah Organizing (pengorganisasian), PT. Setiajaya Mobilindo

Bogor sudah mempunyai manajemen yang baik, namun perusahaan harus

meningkatkan pengorganisasian dalam penyediaan produk Toyota Avanza

berdasarkan permintaan konsumen.

Selanjutnya adalah actuating (pelaksanaan), setelah perusahaan

mengetahui perencanaan dan pengorganisasian, maka perusahaan harus dapat

melaksanakan perencanaan dan pengorganisasian yang udah dibuat seperti,

mengadakan pameran di mall atau pusat perbelanjaan dan penyediaan produk

lebih banyak sehingga konsumen tidak menunggu produk lebih dari sebulan.

Dari hasil penelitian pun, kenyamanan kendaraan harus diperhatikan seperti

suspensi yang baik pada kendaraan dan menyediakan fasilitas internet pada

ruang tunggu.

Setelah pelaksanaan, maka program selanjutnya adalah controlling

(pengawasan). Pada tahapan ini, perusahaan melakukan pengawasan dan

maintenance yang baik setelah proses pembelian. PT. Setiajaya Mobilindo

sudah baik dalam melakukan pengawasan setelah proses pembelian seperti

Page 95: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

mengingatkan perbaikan berkala, menanyakan perkembangan kendaraan

sertamemberikan hadiah di hari besar dan hari ultah.

Dengan mengetahui hal-hal tersebut, perusahaan diharapkan

melakukan berbagai perbaikan atau yang menjadi kekurangan perusahaan

bagi konsumen.

Page 96: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

KESIMPULAN DAN SARAN

1. Kesimpulan

Berdasarkan pembahasan proses pengambilan keputusan pembelian Toyota

Avanza di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor, maka dapat ditarik kesimpulan

sebagai berikut :

a. Karakteristik konsumen Toyota Avanza berjenis kelamin laki-laki 74 persen.

Sebagian besar konsumen berusia 31 – 40 tahun (40 persen) dan sudah

menikah sebesar 99 persen. Pekerjaan konsumen sebagian besar adalah

pegawai swasta (39 persen). Pendidikan terakhir konsumen sebagian besar

adalah sarjana S1 (38 persen). Pendapatan rata-rata per bulan Rp 3.500.000 –

Rp 4.500.000 (40 persen).

b. Proses pengambilan keputusan konsumen dapat diawali dengan pengenalan

kebutuhan konsumen, pencarian informasi, evaluasi alternatif, proses

pembelian, dan pasca pembelian. Motivasi konsumen terhadap Toyota

Avanza adalah sebagai kebutuhan akan manfaat kapasitas penumpang yang

cukup untuk memuat 7 orang. Sumber informasi konsumen melalui sales

penjualan yang dapat memaparkan keuntungan dan keunggulan dari

pembelian Toyota Avanza. Hal yang menarik konsumen untuk memilih

Toyota Avanza adalah fitur eksterior dan interior yang sesuai dengan

kebutuhan konsumen. Selain itu, pertimbangan konsumen dalam memilih

Toyota Avanza adalah harga yang terjangkau sesuai dengan spesifikasi

kendaraan serta sesuai dengan pendapatan. Pihak yang paling

mempengaruhi konsumen dalam pembelian Toyota Avanza adalah pihak

keluarga. Secara umum konsumen memiliki loyalitas yang tinggi karena

pelayanan PT.Setiajaya Mobilindo yang memuaskan.

c. Berdasarkan uji chi square terhadap karakteristik konsumen yang memiliki

perbedaan kepentingan adalah pendidikan dan pendapatan terhadap manfaat,

status pernikahan terhadap tingkat keterlibatan perasaan konsumen,

pendapatan terhadap sumber informasi, jenis kelamin terhadap hal yang

menarik dari penawaran Toyota Avanza, pekerjaan dan pendapatan terhadap

tingkat perhatian konsumen mengenai iklan, jenis

Page 97: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

kelamin dan pendapatan terhadap pertimbangan memilih Toyota Avanza,

pendapatan terhadap pertimbangan konsumen membeli di PT.Setiajaya

Mobilindo Bogor, pendidikan dan pendapatan terhadap cara memutuskan

pembelian, pekerjaan terhadap proses pembelian, pendapatan terhadap

tingkat kepuasan, pendidikan terhadap harga avanza.

d. Hasil faktor analisis menunjukkan bahwa terdapat tiga faktor yang dapat

mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian Toyota

Avanza.faktor pertama yaitu aspek manfaat yang terdiri dari harga beli,

efisien bahan bakar, fitur, harga jual, merek, kapasitas dan pelayanan. Faktor

kedua yaitu aspek perawatan yang terdiri dari iklan, kemudahan spare part

dan kemudahan service serta keamanan. Faktor ketiga yaitu aspek aktual dan

aspek sebenarnya yang terdiri dari bentuk, tipe dan wiraniaga.

2. Saran

Berdasarkan kesimpulan diatas, berikut saran kepada PT.Setiajaya

Mobilindo Bogor adalah

a. Mengingat pemesanan tidak terpenuhi sehingga menimbulkan antrian, maka

PT.Toyota Astra Motor disarankan untuk meningkatkan volume produksi

Toyota Avanza sesuai dengan prediksi permintaan.

b. Berdasarkan wawancara mendalam dengan konsumen, PT. Setiajaya

Mobilindo Bogor hendaknya meningkatkan kenyamanan dengan

memperhatikan suspensi kendaraan. Selain itu, perusahaan disarankan

mempertimbangkan pemberian diskon lebih kepada konsumen atau

memberikan bonus pada setiap pembelian guna memberikan kesenangan

kepada konsumen. Dalam hal bauran tempat, hendaknya perusahaan lebih

meningkatkan informasi mengenai keberadaan lokasi. Perusahaan harus

meningkatkan pameran di mall-mall atau pusat pertokoan, sedangkan bauran

distribusi hendaknya PT.Setiajaya Mobilindo Bogor menambah seorang

petugas PDS guna waktu yang efektif dalam pengecekan kendaraan yang baru

masuk. Dalam hal bauran orang, hendaknya perusahaan mempertahankan

kualitas pegawai. Dalam hal bauran bukti fisik, perusahaan hendaknya

menyediakan fasilitas internet di ruang tunggu . Dalam hal bauran proses,

Page 98: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

hendaknya perusahaan meningkatkan ketersediaan produk untuk semua

warna.

Page 99: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

DAFTAR PUSTAKA

Ujianto, Abdulrachman. 2004. Analisis Faktor-faktor apa yang dapat mempengaruhi

perilaku konsumen terhadap pengambilan keputusan pembelian produk

sarung. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan

Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Engel, J.F, dkk. 1994. Perilaku Konsumen (Terjemahan). Jilid 1. Binarupa Aksara,

Jakarta.

_____________ . 1995. Perilaku Konsumen (Terjemahan). Jilid 1. Binarupa Aksara,

Jakarta.

_____________ . 2000. Perilaku Konsumen (Terjemahan). Jilid 1. Binarupa Aksara,

Jakarta.

Fitriadi, A. 2003. Analisis Beberapa Faktor yang Mempengaruhi Keputusan dalam

Pembelian Pada UD MIkrocom di Banjarmasin. Skripsi pada Departemen

Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor,

Bogor.

Juniansyah, A. 2005. Analisis prilaku konsumen dalam keputusan pembelian kartu

IM3 di Bandar Lampung. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas

Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran (Terjemahan). PT. Prenhallindo, Jakarta.

Rangkuti, F. 2003. Measuring Customer Satisfaction. Gramedia Pustaka Utama,

Jakarta.

Santoso, S. 2003. Mengatasi Berbagai Masalah Statistik dengan SPSS versi 13.

Elex Media Komputindo, Jakarta.

Sumarwan, U. 2002. Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya dalam

Pemasaran. Ghalia Indonesia, Jakarta.

Umar, H, 2003. Studi Kelayakan Bisnis. Edisi 2. PT. Gramedia Pustaka Utama,

Jakarta.

http://www.gaikindo.com

http://www.google.com

http://agungdsp.wordpress.com

Page 100: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

LAMPIRAN

Page 101: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lampiran 1. Kuesioner Penelitian

Kuesioner ini digunakan dalam pengumpulan data responden yang

menunjang peneltian mengenai “ Analisis proses pengambilan keputusan dan

faktor-faktor yang dipentingkan dalam pembelian produk Toyota Avanza di Toyota

PT. Setiajaya Mobilindo Bogor ”. Penelitian ini dilakukan sebagai salah satu tugas

akhir untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi dari mahasiswi bernama Sagita

Destriana (H24076117), Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan

Manajemen IPB.

Peneliti Mohon Kesediaan Bapak/ibu/Sdr/I untuk meluangkan waktu

mengisi kuesioner ini secara lengkap dan benar, Semua kerahasiaan responden akan

terjaga. Atas bantuannya diucapkan terima kasih.

Bagian 1

SCREENING

Apa Anda pernah menggunakan Toyota Avanza ?

a. Ya b. Tidak

ket : Apabila jawaban Ya, dilanjutkan; jika Tidak, terimakasih Anda tidak perlu

melanjutkan pengisian Kuesioner.

Identitas Responden

Nama:………………………………………………………………………………

Alamat:……………………………………………………………………………...

Jenis Kelamin : a. Laki-laki b. Perempuan

Usia :………..tahun

Jabatan:……………………………………………………………...........................

Status Pernikahan : a. Sudah Menikah b. Belum menikah

Pekerjaan

a. Pegawai negeri

b. b. Pengusaha

c. Karyawan Swasta

d. d. Ibu rumah tangga

e. Lainnya, sebutkan…..

Page 102: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lanjutan Lampiran 1

Pendidikan Terakhir

a. SMP b .SMU

c. Diploma d. S1 e. S2/S3

Pengeluaran rata-rata per bulan :

a. < Rp 900.000 c. Rp 2.500.000 – Rp 3.500.000

b. Rp 1.500.000 – Rp 2.500.000 d. Rp 3.500.000 – Rp 4.500.000

e. > Rp 4.500.000

Bagian 2. Pilihlah salah satu jawaban yang menurut anda paling benar!

Proses pengambilan keputusan dalam pembelian Toyota Avanza.

1. Tahap Pengenalan Kebutuhan

1. Apa Alasan / motivasi anda membeli dan menggunakan produk Toyota

Avanza?

a. Sesuai dengan kebutuhan

b. Mutu produk yang sesuai

c. Dorongan promosi

d. Dorongan dari orang lain

e. Lainnya, Sebutkan..

2. Manfaat utama apa yang anda cari dari produk Toyota Avanza ?

a. Model/Bentuk kendaraan

b. Purna jual

c. Kapasitas yang cukup

d. Harga terjangkau

e. Kenyamanan kendaraan

3. Apa yang anda rasakan jika tidak membeli produk Toyota Avanza?

a. Merasa kurang percaya diri b.biasa saja

Page 103: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lanjutan Lampiran 1

2. Pencarian Informasi

1. Darimanakah anda memperoleh informasi tentang produk Toyota

Avanza di Toyota PT.Setiajaya Mobilindo Bogor?

a. Media Internet e. sales penjualan h. lainnya,sebutkan

b. Radio f. Majalah/Koran

c. Iklan di brosur g. Dari teman

d. Dari keluarga

2. Apa yang menarik dari penawaran produk Toyota Avanza hingga dapat

mempengaruhi anda?

a. Cara wiraniaga menyampaikan pesan

b. Isi pesan dari wiraniaga

c. wiraniaga yang membawa Pesan

3. Sudah berapa lama anda mengenal produk Toyota avanza?

a. Kurang dari 6 tahun

b. 1 tahun yang lalu

c. 1-3 tahun yang lalu

d. Lainnya, sebutkan………

4. Apa yang menjadi perhatian anda saat melihat,mendengar iklan produk

Avanza atau ditawarkan produk Avanza tersebut?

a. fitur

b. Tipe

c. harga (spesifikasi )kendaraan

d. Lainnya ,sebutkan….

5. Apa pilihan anda dalam memilih produk Toyota Avanza ?

a. Tipe E

b. Tipe G

c. Tipe S

Page 104: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lanjutan Lampiran 1

3. Evaluasi alternatif

1. Hal yang menjadi pertimbangan anda dalam memilih produk Toyota

Avanza ?

a. Kepopuleran produk f. manfaat produk

b. harga Produk g. merek

c. fitur h. tipe produk

d. Warna i. Lainnya, sebutkan….

e. kenyamanan produk

2. Apakah anda menggunakan produk lain?

a. Ya b.tidak

3. Mengapa anda menggunakan produk lain?

a. Bentuk e. kepopuleran produk

b. Warna f. kenyamanan

c. Harga

d. manfaat

4. Proses Pembelian

1. Siapakah yang mempengaruhi anda untuk membeli produk Toyota

Avanza ?

a. Diri Sendiri

b. Keluarga

c. Teman

d. Lainnya, Sebutkan….

2. Pertimbangkan apa yang membuat anda dalam memilih membeli di PT.Setiajaya

Mobilindo Bogor ?

a. profil wiraniaga e. Harga murah

b. Dekat dengan tempat tinggal f. Kualitas yang terjamin

c. Pelayanan yang memuaskan

d. ada kerabat yang dekat dengan anda

3. Bagaimana cara memutuskan pembelian Toyota Avanza?

a. Terencana ( sudah direncanakan dari rumah tempat tinggal)

b. mendadak ( misalnya DP dulu saat ditawarkan di dealer)

c. melihat situasi dan kondisi

Page 105: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lanjutan Lampiran 1

4. Melalui apa anda dalam melakukan pembelian produk Toyota Avanza ?

a. kredit b. tunai

5. Pasca Pembelian

1. Apakah anda merasa puas dengan produk Toyota Avanza?

a. Ya b. Tidak

2. Jika tipe yang anda pesan di PT. Setiajaya Mobilindo harus menunggu

lebih dari sebulan, apa yang anda lakukan?

a. Akan mencari survey ke dealer lain d.Tidak jadi beli

b. Tetap menunggu

c. Membeli merek lain

3. Apakah menurut anda, produk Toyota Avanza itu relatif mahal ?

a. Ya b. Tidak

Bagian 3

Faktor - Faktor yang mempengaruhi Pengambilan Keputusan

Menurut anda, seberapa penting faktor-faktor di bawah ini yang mempengaruhi

anda untuk membeli produk Toyota Avanza?

Petunjuk : Berilah tanda ( √ ) pada kolom yang sesuai dengan pilihan anda

berdasarkan keterangan pilihan berikut :

1 = Sangat tidak penting

2 = Tidak penting

3 = cukup penting

4 = penting

5 = Sangat penting

Page 106: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lanjutan Lampiran 1

No. Faktor proses keputusan

anda dalam membeli produk

Toyota Avanza

Alternatif Jawaban

1 2 3 4 5

1. Harga beli

2. Bahan bakar

3. Fitur

4. Harga jual

5. Merek

6. Bentuk

7. Tipe

8. Wiraniaga

9. Iklan

10. Kapasitas

11. Pelayanan

12. Kemudahan Spare part dan

service

13. Keamanan

_Terima Kasih_

Page 107: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lampiran 2. Hasil uji validitas berdasarkan faktor-faktor

Faktor-faktor Korelasi R Kesimpulan

1 0,520 Valid

2 0,478 Valid

3 0,743 Valid

4 0,718 Valid

5 0,378 Valid

6 0,378 Valid

7 0,526 Valid

8 0,366 Valid

9 0,366 Valid

10 0,447 Valid

11 0,365 Valid

12 0,657 Valid

13 0,657 Valid

Page 108: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lampiran 3. Hasil uji Reliabilitas kuesioner faktor-faktor Case Processing Summary

N %

Cases Valid 30 100.0

Excluded(a)

0 .0

Total 30 100.0

a Listwise deletion based on all variables in the procedure. Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.725 13

Page 109: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lampiran 4. Hasil Tabulasi Silang karakteristik konsumen yang memiliki

perbedaan terhadap proses pengambilan keputusan

Hasil tabulasi silang karakteristik konsumen terhadap manfaat pada proses

pengenalan kebutuhan

Karakteristik

responden

Manfaat Total

bentuk Purna

jual

Kapasitas

yang

cukup

Harga yang

terjangkau kenyamanan

(%)

Jenis

kelamin L 4 6 49 10 5

74

P 2 2 17 3 2 26

Total (%) 6 8 66 13 7 100

Status

pernikahan Menikah 6 8 65 13 7

99

Tidak menikah 0 0 1 0 0 1

Total (%) 6 8 66 13 7 100

Pekerjaan Pegawai negeri 2 0 5 1 0 8

Pengusaha 0 4 13 4 3 24

Karyawan

Swasa 4 2 23 8 2

39

IBRT 0 2 8 0 1 11

Lainnya 0 0 17 0 1 18

Total (%) 6 8 66 13 7 100

Pendidikan SMP 0 1 0 0 1 2

SMU 2 3 17 3 0 25

Diploma 2 2 23 3 3 33

S1 2 2 26 5 3 38

S2/S3 0 0 0 2 0 2

Total (%) 6 8 66 13 7 100

Pendapatan < Rp900.000 0 0 0 0 0 0

Rp 1.500.000 –

Rp 2.500.000 1 0 17 0 1

19

Rp 2.500.000 –

Rp 3.500.000 1 1 24 2 4

32

Rp 3.500.000 –

Rp 4.500.000 4 7 20 7 2

40

> Rp 4.500.000

0 0 5 4 0

9

Total (%) 6 8 66 13 7 100

Page 110: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lampiran 5. Hasil tabulasi silang karakteristik konsumen terhadap tingkat

perasaan konsumen mengenai kepemilikan Toyota Avanza

Karakteristik

responden

Tingkat keterlibatan perasaan Total

Merasa

kurang

percaya

diri

Biasa saja

Jenis

kelamin L 7 67

74

P 3 23 26

Total 10 90 100

Status

pernikahan Menikah 9 90

99

Tidak menikah 1 0 1

Total 10 90 100

Pekerjaan Pegawai negeri 1 7 8

Pengusaha 1 23 24

Karyawan

Swasa 4 35

39

IBRT 2 9 11

Lainnya 2 16 18

Total 10 90 100

Pendidikan SMP 0 2 2

SMU 2 23 25

Diploma 5 28 33

S1 3 35 38

S2/S3 0 2 2

Total 10 90 100

Pendapatan < Rp900.000 0 0 0

Rp 1.500.000 –

Rp 2.500.000 4 15

19

Rp 2.500.000 –

Rp 3.500.000 2 30

32

Rp 3.500.000 –

Rp 4.500.000 3 37

40

> Rp 4.500.000

1 8

9

Total 10 90 100

Page 111: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lampiran 6. Hasil tabulasi silang karakteristik konsumen terhadap sumber

informasi pada proses pencarian informasi

Karakteristik

responden

Sumber informasi Total

Media

internet

Iklan di

brosur keluarga

Sales majalah

Jenis

kelamin L 5 9 5

50 5 74

P 2 6 3 11 4 26

Total 7 15 8 61 9 100

Status

pernikahan Menikah 7 15 8

60 9 99

Tidak menikah 0 0 0 1 0 1

Total 7 15 8 61 9 100

Pekerjaan Pegawai negeri 1 3 0 4 0 8

Pengusaha 2 2 3 16 1 24

Karyawan

Swasa 2 8 2

21 6 39

IBRT 1 1 1 6 2 11

Lainnya 1 1 2 14 0 18

Total 7 15 8 61 9 100

Pendidikan SMP 0 0 0 2 0 2

Diploma 1 1 4 14 5 25

SMU 1 3 3 23 3 33

S1 4 11 1 21 1 38

S2/S3 1 0 0 1 0 2

Total 7 15 8 61 9 100

Pendapatan < Rp900.000 0 0 0 0

Rp 1.500.000 –

Rp 2.500.000 1 0 3

13 2 19

Rp 2.500.000 –

Rp 3.500.000 3 11 2

14 2 32

Rp 3.500.000 –

Rp 4.500.000 1 3 1

30 5 40

> Rp 4.500.000

2 1 2

4 0 9

Total 7 15 8 61 9 100

Page 112: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lampiran 7. Hasil tabulasi silang karakteristik konsumen terhadap hal yang

menarik dari Toyota Avanza pada proses pencarian informasi

Karakteristik

responden

Hal yang menarik dari penawaran Toyota Avanza Total

Cara

wiraniaga

Isi pesan

wiraniaga

Wiraniaga

yang

membawa

pesan

Jenis

kelamin L 51 21 2

74

P 9 17 0 26

Total 60 38 2 100

Status

pernikahan Menikah 60 37 2

99

Tidak menikah 0 1 0 1

Total 60 38 2 100

Pekerjaan Pegawai negeri 3 5 0 8

Pengusaha 17 6 1 24

Karyawan

Swasa 24 14 1

39

IBRT 4 7 0 11

Lainnya 12 6 0 18

Total 60 38 2 100

Pendidikan SMP 2 0 0 2

SMU 14 10 1 25

Diploma 18 15 0 33

S1 24 13 1 38

S2/S3 2 0 0 2

Total 60 38 2 100

Pendapatan < Rp900.000 0 0 0 0

Rp 1.500.000 –

Rp 2.500.000 12 7 0

19

Rp 2.500.000 –

Rp 3.500.000 18 13 1

32

Rp 3.500.000 –

Rp 4.500.000 25 15 0

40

> Rp 4.500.000

5 3 1

9

Total 60 38 2 100

Page 113: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lampiran 8. Hasil tabulasi silang karakteristik konsumen terhadap tingkatan

perhatian konsumen dari Toyota Avanza pada proses pencarian

informasi Karakteristik

responden

Tingkatan perhatian konsumen Total

fitur tipe Harga

Jenis

kelamin L 41 6 27

74

P 16 2 8 26

Total 57 8 35 100

Status

pernikahan Menikah 56 8 35

99

Tidak menikah 1 0 0 1

Total 57 8 35 100

Pekerjaan Pegawai negeri 2 1 5 8

Pengusaha 15 2 7 24

Karyawan

Swasa 16 5 18

39

IBRT 9 0 2 11

Lainnya 15 0 3 18

Total 57 8 35 100

Pendidikan SMP 2 0 0 2

SMU 14 1 10 25

Diploma 23 2 8 33

S1 16 5 17 38

S2/S3 2 0 0 2

Total 57 8 35 100

Pendapatan < Rp900.000 0 0 0 0

Rp 1.500.000 –

Rp 2.500.000 17 3 2

19

Rp 2.500.000 –

Rp 3.500.000 10 3 19

32

Rp 3.500.000 –

Rp 4.500.000 26 2 11

40

> Rp 4.500.000

4 0 3

9

Total 57 8 35 100

Page 114: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lampiran 9. Hasil tabulasi silang antara karakteristik konsumen dengan

evaluasi alternatif pada pertimbangan konsumen terhadap

Toyota Avanza

Karakteristik

responden

Pertimbangan Total

Kepopuleran

produk harga fitur kenyamanan Manfaat

merek

Jenis

kelamin L 2 20 8 1 23

20 74

P 0 15 0 1 7 3 26

Total 2 35 8 2 30 23 100

Status

pernikahan Menikah 2 34 8 2 30

23 99

Tidak menikah 0 1 0 0 0 0 1

Total 2 35 8 2 30 23 100

Pekerjaan Pegawai negeri 0 1 1 1 2 3 8

Pengusaha 0 5 3 1 7 8 24

Karyawan

Swasa 1 11 2 0 17

8 39

IBRT 0 9 0 0 2 0 11

Lainnya 1 9 2 0 2 4 18

Total 2 35 8 2 30 23 100

Pendidikan SMP 0 1 0 0 1 0 2

SMU 0 12 1 0 10 2 25

Diploma 1 13 2 1 11 5 33

S1 1 9 5 1 7 15 38

S2/S3 0 0 0 0 1 1 2

Total 2 35 66 2 30 23 100

Pendapatan < Rp900.000 0 0 0 0 0 0

Rp 1.500.000 –

Rp 2.500.000 1 13 2 1 1

1 19

Rp 2.500.000 –

Rp 3.500.000 1 4 4 1 10

12 32

Rp 3.500.000 –

Rp 4.500.000 0 15 1 0 18

6 40

> Rp 4.500.000

0 3 1 0 1

4 9

Total 2 35 8 2 30 23 100

Page 115: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lampiran 10. Hasil tabulasi silang antara karakteristik konsumen dengan

proses pembelian pada pertimbangan konsumen membeli Toyota

Avanza di PT. Setiajaya Mobilido Bogor

Karakteristik

responden

Pemilihan tempat pembelian konsumen di PT.Setiajaya Mobilindo Bogor Total

Profil

wiraniaga

Dekat

dengan

tempat

tinggal

Kualitas

terjamin

Harga

murah

Pelayanan

yang

memuaskan

(%)

Jenis

kelamin L 2 2 16 5 49

74

P 0 0 5 4 17 26

Total (%) 2 2 21 9 66 100

Status

pernikahan Menikah 2 2 21 9 65

99

Tidak menikah 0 0 0 0 1 1

Total 2 2 21 9 66 100

Pekerjaan Pegawai negeri 0 0 1 0 7 8

Pengusaha 2 1 5 0 16 24

Karyawan

Swasta 0 0 13 3 23

39

IBRT 0 0 1 2 8 11

Lainnya 0 1 1 4 12 18

Total (%) 2 2 21 9 66 100

Pendidikan SMP 0 0 1 0 1 2

SMU 0 0 5 3 17 25

Diploma 2 1 8 4 18 33

S1 0 1 5 2 30 38

S2/S3 0 0 2 0 0 2

Total (%) 2 2 21 9 66 100

Pendapatan < Rp900.000 0 0 0 0 0 0

Rp 1.500.000 –

Rp 2.500.000 0 2 1 4 12

19

Rp 2.500.000 –

Rp 3.500.000 2 0 4 0 26

32

Rp 3.500.000 –

Rp 4.500.000 0 0 14 4 22

40

> Rp 4.500.000

0 0 2 1 6

9

Total (%) 2 2 21 9 66 100

Page 116: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lampiran 11. Hasil tabulasi silang antara karakteristik konsumen dengan

proses pembelian pada cara pemutusan pembelian konsumen

membeli Toyota Avanza di PT. Setiajaya Mobilido Bogor

Karakteristik

responden

Cara memutuskan pembelian Total

terencana mendadak

Melihat

situasi dan

kondisi

Jenis

kelamin L 47 3 24

74

P 18 1 7 26

Total 65 4 31 100

Status

pernikahan Menikah 64 4 31

99

Tidak menikah 1 0 0 1

Total 65 4 31 100

Pekerjaan Pegawai negeri 6 1 1 8

Pengusaha 14 2 8 24

Karyawan

Swasa 31 1 7

39

IBRT 5 0 6 11

Lainnya 9 0 9 18

Total 65 4 31 100

Pendidikan SMP 0 1 1 2

SMU 17 0 8 33

Diploma 22 1 10 25

S1 26 1 11 38

S2/S3 0 1 1 2

Total 65 4 31 100

Pendapatan < Rp900.000 0 0 0 0

Rp 1.500.000 –

Rp 2.500.000 8 0 11

19

Rp 2.500.000 –

Rp 3.500.000 24 1 7

32

Rp 3.500.000 –

Rp 4.500.000 28 1 11

40

> Rp 4.500.000

5 2 2

9

Total 65 4 31 100

Page 117: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lampiran 12. Hasil tabulasi silang antara karakteristik konsumen dengan

proses pembelian Toyota Avanza di PT. Setiajaya Mobilido

Bogor Karakteristik

responden

Proses pembelian Total

Kredit Tunai

Jenis

kelamin L 52 22

74

P 23 3 26

Total 75 25 100

Status

pernikahan Menikah 74 25

99

Tidak menikah 1 0 1

Total 75 25 100

Pekerjaan Pegawai negeri 7 1 8

Pengusaha 13 11 24

Karyawan

Swasa 31 8

39

IBRT 11 0 11

Lainnya 13 5 18

Total 75 25 100

Pendidikan SMP 2 0 2

SMU 20 5 25

Diploma 24 9 33

S1 27 11 38

S2/S3 2 0 2

Total 75 25 100

Pendapatan < Rp900.000 0 0 0

Rp 1.500.000 –

Rp 2.500.000 15 4

19

Rp 2.500.000 –

Rp 3.500.000 19 13

32

Rp 3.500.000 –

Rp 4.500.000 34 6

40

> Rp 4.500.000

7 2

9

Total 75 25 100

Page 118: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lampiran 13. Hasil tabulasi silang antara karakteristik konsumen dengan

tingkat kepuasan konsumen

Karakteristik

responden

Tingkat Kepuasan Total

Puas Tidak

puas

Jenis

kelamin L 73 1

74

P 26 0 26

Total 99 1 100

Status

pernikahan Menikah 98 1

99

Tidak menikah 1 0 1

Total 99 1 100

Pekerjaan Pegawai negeri 8 0 8

Pengusaha 24 0 24

Karyawan

Swasa 38 1

39

IBRT 11 0 11

Lainnya 18 0 18

Total 99 1 100

Pendidikan SMP 2 0 2

SMU 25 0 25

Diploma 33 0 33

S1 37 1 38

S2/S3 2 0 2

Total 99 1 100

Pendapatan < Rp900.000 0 0 0

Rp 1.500.000 –

Rp 2.500.000 19 0

19

Rp 2.500.000 –

Rp 3.500.000 32 0

32

Rp 3.500.000 –

Rp 4.500.000 40 0

40

> Rp 4.500.000

8 1

9

Total 99 1 100

Page 119: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lampiran 14. Hasil tabulasi silang antara karakteristik konsumen dengan

penilaian konsumen terhadap harga Karakteristik

produk

Penilaian konsumen terhadap harga Total

Mahal Tidak

Jenis

kelamin L 3 71

74

P 0 26 26

Total 3 97 100

Status

pernikahan Menikah 3 96

99

Tidak menikah 0 1 1

Total 3 97 100

Pekerjaan Pegawai negeri 0 8 8

Pengusaha 2 22 24

Karyawan

Swasa 0 39

39

IBRT 0 11 11

Lainnya 0 17 18

Total 3 97 100

Pendidikan SMP 0 2 2

SMU 0 25 25

Diploma 1 32 33

S1 1 37 38

S2/S3 1 1 2

Total 3 97 100

Pendapatan < Rp900.000 0 0 0

Rp 1.500.000 –

Rp 2.500.000 0 19

19

Rp 2.500.000 –

Rp 3.500.000 2 30

32

Rp 3.500.000 –

Rp 4.500.000 1 39

40

> Rp 4.500.000

0 9

9

Total 3 96 100

Page 120: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lampiran 15. Hasil uji chi square yang memiliki hubungan variabel

1. Hubungan antara karakteristik konsumen dengan manfaat konsumen

memilih Toyota Avanza

Jenis kelamin *Manfaat konsumen memilih Toyota Avanza Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square .256(a) 4 .992

Likelihood Ratio .248 4 .993 Linear-by-Linear Association

.048 1 .827

N of Valid Cases 100

a 5 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 1.56. .

Status pernikahan *Manfaat konsumen memilih Toyota Avanza Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square .520(a) 4 .971

Likelihood Ratio .836 4 .934 Linear-by-Linear Association

.007 1 .934

N of Valid Cases 100

a 5 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .06.

Pekerjaan * Manfaat konsumen memilih Toyota Avanza

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 26.057(a) 16 .053

Likelihood Ratio 31.754 16 .011 Linear-by-Linear Association

.121 1 .727

N of Valid Cases 100

a 19 cells (76.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .48.

Page 121: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Pendidikan * Manfaat konsumen memilih Toyota Avanza

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 28.514(a) 16 .027

Likelihood Ratio 21.252 16 .169 Linear-by-Linear Association

.210 1 .647

N of Valid Cases 100

a 22 cells (88.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .12.

Pendapatan* Manfaat konsumen memilih Toyota Avanza

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 26.830(a) 12 .008

Likelihood Ratio 29.041 12 .004 Linear-by-Linear Association

.028 1 .868

N of Valid Cases 100

a 15 cells (75.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .54.

2. Hubungan antara karakteristik konsumen dengan sumber informasi

Jenis kelamin *sumber informasi konsumen memilih Toyota Avanza Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 5.706(a) 4 .222

Likelihood Ratio 5.524 4 .238 Linear-by-Linear Association

.574 1 .449

N of Valid Cases 100

a 4 cells (40.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 1.82. .

Page 122: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Status pernikahan *sumber informasi Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square .646(a) 4 .958

Likelihood Ratio .995 4 .911 Linear-by-Linear Association

.208 1 .649

N of Valid Cases 100

a 5 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .07.

Pekerjaan * Sumber informasi

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 15.413(a) 16 .495

Likelihood Ratio 17.488 16 .355 Linear-by-Linear Association

1.318 1 .251

N of Valid Cases 100

a 20 cells (80.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .56.

Pendidikan * sumber informasi

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 25.902(a) 16 .055

Likelihood Ratio 24.060 16 .088 Linear-by-Linear Association

8.013 1 .005

N of Valid Cases 100

a 21 cells (84.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .14.

Pendapatan* Sumber informasi Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 27.371(a) 12 .007

Likelihood Ratio 28.076 12 .005 Linear-by-Linear Association

.061 1 .805

N of Valid Cases 100

a 15 cells (75.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .63.

Page 123: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

3. Hubungan antara karakteristik konsumen dengan Hal yang menarik

Jenis kelamin *hal yang menarik Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 11.410(a) 2 .003

Likelihood Ratio 11.629 2 .003 Linear-by-Linear Association

6.707 1 .010

N of Valid Cases 100

a 2 cells (33.3%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .52.

Status pernikahan *hal yang menarik Chi-Square Tests

a 4 cells (66.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .02.

Pekerjaan * hal yang menarik

Chi-Square Tests

Value Df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 8.065(a) 8 .427

Likelihood Ratio 8.530 8 .384 Linear-by-Linear Association

.095 1 .758

N of Valid Cases 100

a 8 cells (53.3%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .16.

Pendidikan * hal yang menarik

Chi-Square Tests

Value Df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 4.848(a) 8 .774

Likelihood Ratio 6.789 8 .560 Linear-by-Linear Association

.177 1 .674

N of Valid Cases 100

a 9 cells (60.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .04.

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 1.648(a) 2 .439

Likelihood Ratio 1.952 2 .377 Linear-by-Linear Association

1.186 1 .276

N of Valid Cases 100

Page 124: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Pendapatan* hal yang menarik

Chi-Square Tests

a 5 cells (41.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .18.

4. Hubungan antara karakteristik konsumen dengan tingkatan perhatian

konsumen terhadap iklan

Jenis kelamin *tingkatan perhatian konsumen terhadap iklan Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square .311(a) 2 .856

Likelihood Ratio .314 2 .855 Linear-by-Linear Association

.307 1 .580

N of Valid Cases 100

a 1 cells (16.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 2.08.

Status pernikahan *Tingkatan perhatian konsumen terhadap iklan Chi-Square Tests

a 3 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .08.

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 5.415(a) 6 .492

Likelihood Ratio 4.621 6 .593 Linear-by-Linear Association

.115 1 .735

N of Valid Cases 100

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square .762(a) 2 .683

Likelihood Ratio 1.132 2 .568 Linear-by-Linear Association

.698 1 .403

N of Valid Cases 100

Page 125: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Pekerjaan * Tingkatan perhatian terhadap iklan

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 16.313(a) 8 .038

Likelihood Ratio 18.748 8 .016 Linear-by-Linear Association

6.184 1 .013

N of Valid Cases 100

a 8 cells (53.3%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .64.

Pendidikan * Tingkatan perhatian terhadap iklan

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 9.652(a) 8 .290

Likelihood Ratio 11.179 8 .192 Linear-by-Linear Association

3.829 1 .050

N of Valid Cases 100

a 9 cells (60.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .16.

Pendapatan* Tingkat perhatian konsumen terhadap iklan Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 21.153(a) 6 .002

Likelihood Ratio 22.479 6 .001 Linear-by-Linear Association

.616 1 .432

N of Valid Cases 100

a 5 cells (41.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .72.

5. Hubungan antara karakteristik konsumen dengan pertimbangan

konsumen membeli Toyota Avanza

Jenis kelamin *Pertimbangan konsumen Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 11.399(a) 5 .044

Likelihood Ratio 13.627 5 .018 Linear-by-Linear Association

3.612 1 .057

N of Valid Cases 100

a 5 cells (41.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .52.

Page 126: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Status pernikahan *pertimbangan konsumen Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 1.876(a) 5 .866

Likelihood Ratio 2.118 5 .833 Linear-by-Linear Association

1.290 1 .256

N of Valid Cases 100

a 8 cells (66.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .02.

Pekerjaan * pertimbangan konsumen

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 31.408(a) 20 .050

Likelihood Ratio 32.855 20 .035 Linear-by-Linear Association

9.502 1 .002

N of Valid Cases 100

a 22 cells (73.3%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .16.

Pendidikan * pertimbangan konsumen

Chi-Square Tests

a 21 cells (70.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .04.

Pendapatan* pertimbangan konsumen Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 34.141(a) 15 .003

Likelihood Ratio 38.492 15 .001 Linear-by-Linear Association

5.004 1 .025

N of Valid Cases 100

a 16 cells (66.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .18.

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 19.603(a) 20 .483

Likelihood Ratio 22.224 20 .328 Linear-by-Linear Association

2.897 1 .089

N of Valid Cases 100

Page 127: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

6. Hubungan antara karakteristik konsumen dengan Pertimbangan

pembelian di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor

Jenis kelamin *Pertimbangan pembelian di PT. Setiajaya Mobilindo

Bogor Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 3.051(a) 4 .549

Likelihood Ratio 3.887 4 .422 Linear-by-Linear Association

.430 1 .512

N of Valid Cases 100

a 5 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .52.

Status pernikahan * Pertimbangan pembelian di PT. Setiajaya

Mobilindo Bogor Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square .520(a) 4 .971

Likelihood Ratio .836 4 .934 Linear-by-Linear Association

.419 1 .517

N of Valid Cases 100

a 7 cells (70.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .02.

Pekerjaan * Pertimbangan pembelian di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 23.494(a) 16 .101

Likelihood Ratio 25.769 16 .057 Linear-by-Linear Association

.404 1 .525

N of Valid Cases 100

a 18 cells (72.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .16.

Page 128: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Pendidikan * Pertimbangan pembelian di PT. Setiajaya Mobilindo

Bogor

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 17.517(a) 16 .353

Likelihood Ratio 17.234 16 .371 Linear-by-Linear Association

2.634 1 .105

N of Valid Cases 100

a 19 cells (76.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .04.

Pendapatan* Pertimbangan pembelian di PT. Setiajaya Mobilindo

Bogor

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 27.778(a) 12 .006

Likelihood Ratio 28.726 12 .004 Linear-by-Linear Association

.266 1 .606

N of Valid Cases 100

a 14 cells (70.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .18.

7. Hubungan antara karakteristik konsumen dengan cara konsumen

memutuskan pembelian di PT. Setiajaya Mobilindo Bogor

Jenis kelamin *cara pemutusan pembelian Chi-Square Tests

a 2 cells (33.3%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 1.04.

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square .287(a) 2 .866

Likelihood Ratio .292 2 .864 Linear-by-Linear Association

.284 1 .594

N of Valid Cases 100

Page 129: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Status pernikahan * cara pemutusan pembelian Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square .544(a) 2 .762

Likelihood Ratio .867 2 .648 Linear-by-Linear Association

.516 1 .473

N of Valid Cases 100

a 4 cells (66.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .04.

Pekerjaan * Cara pemutusan pembelian

Chi-Square Tests

a 7 cells (46.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .32.

Pendidikan * cara pemutusan pembelian

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 25.663(a) 8 .001

Likelihood Ratio 14.484 8 .070 Linear-by-Linear Association

.023 1 .880

N of Valid Cases 100

a 9 cells (60.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .08.

Pendapatan* cara pemutusan pembelian

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 16.494(a) 6 .011

Likelihood Ratio 12.821 6 .046 Linear-by-Linear Association

2.385 1 .123

N of Valid Cases 100

a 5 cells (41.7%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .36.

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 13.880(a) 8 .085

Likelihood Ratio 14.267 8 .075 Linear-by-Linear Association

3.179 1 .075

N of Valid Cases 100

Page 130: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

8. Hubungan antara karakteristik konsumen dengan proses pembelian

konsumen

Jenis kelamin * proses pembelian Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided) Exact Sig. (2-sided)

Exact Sig. (1-sided)

Pearson Chi-Square 3.396(b) 1 .065

Continuity Correction(a)

2.495 1 .114

Likelihood Ratio 3.804 1 .051

Fisher's Exact Test .072 .052

Linear-by-Linear Association 3.362 1 .067

N of Valid Cases 100

a Computed only for a 2x2 table b 0 cells (.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 6.50.

Status pernikahan * proses pembelian Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided) Exact Sig. (2-sided)

Exact Sig. (1-sided)

Pearson Chi-Square .337(b) 1 .562

Continuity Correction(a)

.000 1 1.000

Likelihood Ratio .579 1 .447

Fisher's Exact Test 1.000 .750

Linear-by-Linear Association .333 1 .564

N of Valid Cases 100

a Computed only for a 2x2 table b 2 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .25.

Pekerjaan * proses pembelian

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 10.382(a) 4 .034

Likelihood Ratio 12.485 4 .014 Linear-by-Linear Association

.860 1 .354

N of Valid Cases 100

a 3 cells (30.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 2.00.

Page 131: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Pendidikan * proses pembelian

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 2.073(a) 4 .722

Likelihood Ratio 3.046 4 .550 Linear-by-Linear Association

.034 1 .853

N of Valid Cases 100

a 4 cells (40.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .50.

Pendapatan* proses pembelian

Chi-Square Tests

Value Df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 6.495(a) 3 .090

Likelihood Ratio 6.329 3 .097 Linear-by-Linear Association

.931 1 .335

N of Valid Cases 100

a 2 cells (25.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 2.25.

9. Hubungan antara karakteristik konsumen dengan tingkat kepuasan

Jenis kelamin * tingkat kepuasan Chi-Square Tests

Value Df Asymp. Sig.

(2-sided) Exact Sig. (2-sided)

Exact Sig. (1-sided)

Pearson Chi-Square .355(b) 1 .551

Continuity Correction(a)

.000 1 1.000

Likelihood Ratio .606 1 .436

Fisher's Exact Test 1.000 .740

Linear-by-Linear Association .351 1 .553

N of Valid Cases 100

a Computed only for a 2x2 table b 2 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .26.

Page 132: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Status pernikahan * tingkat kepuasan Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided) Exact Sig. (2-sided)

Exact Sig. (1-sided)

Pearson Chi-Square .010(b) 1 .920

Continuity Correction(a)

.000 1 1.000

Likelihood Ratio .020 1 .887

Fisher's Exact Test 1.000 .990

Linear-by-Linear Association .010 1 .920

N of Valid Cases 100

a Computed only for a 2x2 table b 3 cells (75.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .01.

Pekerjaan * tingkat kepuasan

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 1.580(a) 4 .812

Likelihood Ratio 1.899 4 .754 Linear-by-Linear Association

.004 1 .953

N of Valid Cases 100

a 5 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .08.

Pendidikan * tingkat kepuasan

Chi-Square Tests

a 7 cells (70.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .02.

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 1.648(a) 4 .800

Likelihood Ratio 1.952 4 .745 Linear-by-Linear Association

1.040 1 .308

N of Valid Cases 100

Page 133: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Pendapatan*tingkat kepuasan

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 10.213(a) 3 .017

Likelihood Ratio 4.921 3 .178 Linear-by-Linear Association

3.249 1 .071

N of Valid Cases 100

a 4 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .09.

10. Hubungan antara karakteristik konsumen dengan penilaian konsumen

terhadap harga

Jenis kelamin * penilaian konsumen mengenai harga Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided) Exact Sig. (2-sided)

Exact Sig. (1-sided)

Pearson Chi-Square 1.087(b) 1 .297

Continuity Correction(a)

.140 1 .708

Likelihood Ratio 1.839 1 .175

Fisher's Exact Test .566 .401

Linear-by-Linear Association 1.076 1 .300

N of Valid Cases 100

a Computed only for a 2x2 table b 2 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .78.

Status pernikahan * penilaian konsumen mengenai harga Chi-Square Tests

a Computed only for a 2x2 table b 3 cells (75.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .03.

Value df Asymp. Sig.

(2-sided) Exact Sig. (2-sided)

Exact Sig. (1-sided)

Pearson Chi-Square .031(b) 1 .860

Continuity Correction(a)

.000 1 1.000

Likelihood Ratio .061 1 .805

Fisher's Exact Test 1.000 .970

Linear-by-Linear Association .031 1 .860

N of Valid Cases 100

Page 134: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Pekerjaan * penilaian konsumen mengenai harga

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 4.544(a) 4 .337

Likelihood Ratio 5.456 4 .244 Linear-by-Linear Association

.011 1 .917

N of Valid Cases 100

a 5 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .24.

Pendidikan * penilaiaian konsumen mengenai harga

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 16.035(a) 4 .003

Likelihood Ratio 5.965 4 .202 Linear-by-Linear Association

1.342 1 .247

N of Valid Cases 100

a 7 cells (70.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .06.

Pendapatan*penilaian konsumen mengenai harga

Chi-Square Tests

a 4 cells (50.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .27.

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-Square 2.062(a) 3 .560

Likelihood Ratio 2.633 3 .452 Linear-by-Linear Association

.012 1 .912

N of Valid Cases 100

Page 135: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lampiran 16. Factor Analysis KMO and Bartlett's Test KMO and Bartlett's Test

Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .705

Bartlett's Test of Sphericity

Approx. Chi-Square 455.201

df 78

Sig. .000

Communalities

Communalities

Initial Extraction

hrgabeli 1.000 .586

bhnbkar 1.000 .417

fitur 1.000 .772

hrgjual 1.000 .830

merek 1.000 .753

bentuk 1.000 .473

tipe 1.000 .540

wiraniaga 1.000 .606

iklan 1.000 .517

kapsitas 1.000 .351

pelayanan 1.000 .578

kmdhnsprprtdanservice 1.000 .574

keamanan 1.000 .491

Extraction Method: Principal Component Analysis.

Page 136: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lampiran 18. Total Variance Explained Total Variance Explained

Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared

Loadings Rotation Sums of Squared

Loadings

Total % of

Variance Cumulative

% Total % of

Variance Cumulative

% Total % of

Variance Cumulative

%

1 3.329 25.608 25.608 3.329 25.608 25.608 3.253 25.024 25.024

2 2.536 19.508 45.116 2.536 19.508 45.116 2.541 19.550 44.574

3 1.622 12.477 57.593 1.622 12.477 57.593 1.692 13.019 57.593

4 .978 7.523 65.116

5 .921 7.086 72.202

6 .828 6.369 78.571

7 .683 5.257 83.829

8 .548 4.219 88.048

9 .457 3.515 91.563

10 .366 2.813 94.376

11 .340 2.612 96.988

12 .244 1.878 98.866

13 .147 1.134 100.000

Extraction Method: Principal Component Analysis.

Page 137: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lampiran 19. Scree Plot

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

Component Number

0

1

2

3

Eig

en

valu

eScree Plot

Page 138: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lampiran 20. Component Matrix

Component Matrix(a)

Component

1 2 3

hrgabeli .757 .118 .007

bhnbkar .191 -.491 -.374

fitur .848 .075 -.217

hrgjual .877 .160 -.187

merek .861 .098 -.049

bentuk .276 -.498 .385

tipe .184 .242 .669

wiraniaga .394 .067 .668

iklan -.181 .671 -.186

kapsitas .240 .006 -.541

pelayanan .224 -.718 .107

kmdhnsprprtdanservice -.135 .745 -.033

keamanan .258 .639 .126

Extraction Method: Principal Component Analysis. a 3 components extracted.

Page 139: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lampiran 21. Rotated Component Matrix(a) Rotated Component Matrix(a)

Component

1 2 3

hrgabeli .752 -.039 .137

bhnbkar .168 -.448 -.434

fitur .873 -.061 -.076

hrgjual .911 .010 -.026

merek .860 -.070 .093

bentuk .115 -.602 .312

tipe .102 .083 .723

wiraniaga .276 -.128 .716

iklan -.028 .715 -.071

kapsitas .329 .049 -.490

pelayanan .076 -.756 -.009

kmdhnsprprtdanservice .002 .751 .099

keamanan .337 .543 .287

Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. a Rotation converged in 4 iterations.

Component Transformation Matrix Component Transformation Matrix

Component 1 2 3

1 .970 -.201 .141

2 .171 .965 .200

3 -.176 -.170 .970

Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization.

Page 140: Analisis proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor ... · Tahapan pengambilan keputusan konsumen diawali dengan pengenalan kebutuhan konsumen, kemudian proses pencarian informasi,

Lampiran 22. Component Plot in Rotated Space

-1.0 -0.5 0.0 0.5 1.0Component 1

-1.0

-0.5

0.0

0.5

1.0

Com

ponent 2

-1.0-0.5

0.00.5

1.0

Component 3

hrgabeli

bhnbkar

bentuk

tipe

wiraniaga

iklan

kapsitas

pelayanan

kmdhnsprprtdanservice

keamanan

Component Plot in Rotated Space