pkm k letto kara (lele presto kaya rasa )

USULAN PROGRAM KREATIVITAS MAHASISWA

JUDUL PROGRAM

LETTO KARA ( LELE PRESTO KAYA RASA )

BIDANG KEGIATAN:

PKM-K

Diusulkan oleh :

Onki Nur Indrianto NIM 111903102021/2011

Boby Candra NIM 110903101055/2011

Yura Bagus Nandha Tama NIM 111903102022/2011

Hamdan Hidayat NIM 101903102011/2010

UNIVERSITAS JEMBER

JEMBER

2012

ii

iii

DAFTAR ISI

HALAMAN KULIT MUKA

HALAMAN PENGESAHAN………….………………………...……...……ii

DAFTAR ISI……………………………….……...…………………..……...iii

A. JUDUL PROGRAM…...……………………………………………….….1

B. LATAR BELAKANG MASALAH…...…………………………….…….1

C. PERUMUSAN MASALAH……………………………...…………….….1

D. TUJUAN……………...……………………………………………………2

E. LUARAN YANG DIHARAPKAN…...…………………………………..2

F. KEGUNAAN………………………………………………………………2

G. GAMBARAN UMUM RENCANA USAHA…………………...…...……2

H. METODE PELAKSANAAN………...……………………………………6

I. JADWAL KEGIATAN……………………...…………………………….9

J. RANCANGAN BIAYA……………………………………………...……9

K. LAMPIRAN………………………………………………………………11

1) BIODATA KETUA serta ANGGOTA KELOMPOK………………..11

2) BIODATA DOSEN PENDAMPING……………………………...…15

1

A. JUDUL PROGRAM

Judul dalam pelaksanaan program kewirausahaan ini adalah Letto Kara ( Lele

Presto Kaya Rasa ).

B. LATAR BELAKANG MASALAH

Indonesia adalah Negara kepulauan terbesar di dunia. Hampir dua pertiga

wilayahnya adalah berupa perairan dan perikanan merupakan sektor yang penting

yang dapat menunjang kemantapan ekonomi Negara ini. Perairan di Indonesia juga

terbagi menjadi tiga jenis yaitu jenis perikanan tawar, perikanan laut dan perikanan

tambak. Ikan lele adalah salah satu ikan yang paling banyak dibudidayakan di

Indonesia. Selain sangat mudah perawatannya, ikan ini juga mampu hidup pada

keadaan perairan yang miskin oksigen karena mempunyai organ yang dinamakan

Arborescent organ.

Lele mudah dikenali karena tubuhnya yang licin, agak pipih memanjang, serta

memiliki “kumis“ yang panjang, yang mencuat dari sekitar bagian mulutnya. Banyak

jenis lele yang merupakan ikan konsumsi yang disukai orang. Sebagian jenis lele

telah dibiakkan orang, namun kebanyakan spesiesnya di tangkap dari populasi liar di

alam. Ikan air tawar satu ini ternyata memiliki banyak manfaat dalam bidang

kesehatan. Ikan lele mempunyai nilai protein yang sangat tinggi. Protein ikan lele

adalah protein yang istimewa karena bukan hanya berfungsi sebagai penambah

jumlah protein yang dikonsumsi, tetapi juga sebagai pelengkap mutu protein dalam

menu. Ikan lele mempunyai kandungan protein sekitar 17,7% ; lemak 4,8% ; air 1,2%

dan karbohidrat sebanyak 76%.

Ide untuk pemanfaatan ikan lele ini muncul dari salah satu saudara kami yang

pernah membudidayakan ikan lele ini, namun usaha tersebut tidak berjalan karena

sulit untuk mendistribusikan ikan lele ini. Selain itu banyaknya pedagang yng

menjual bahan makanan lain, menyebabkan minat masyarakat terhadap menu

masakan lele berkurang. Sehingga diperlukan suatu pemahaman yang baru mengenai

ikan lele ini. Lele presto tentunya dapat menjadi sebuah pilihan yang baik sebagai

makanan yang mempunyai nilai gizi tinggi terutama kandungan protein

C. PERUMUSAN MASALAH

Rumusan masalah yang akan dibahas adalah:

1. Apakah Letto Kara (Lele Presto Kaya Rasa) dapat diolah menjadi makanan

yang menarik, inovatif, dan variatif ?

2. Apakah Letto Kara (Lele Presto Kaya Rasa) dapat meningkatkan daya jual

dan ekonomi dari ikan lele tersebut ?

3. Apakah Letto Kara (Lele Presto Kaya Rasa) dapat dipasarkan dan mempunyai

pangsa pasar yang menjanjikan ?

2

D. TUJUAN

1. Menciptakan produk makanan Letto Kara (Lele Presto Kaya Rasa) menjadi

makanan yang menarik, inovatif dan variatif.

2. Meningkatkan daya jual ikan lele yang diolah menjadi Letto Kara (Lele Presto

Kaya Rasa).

3. Memasarkan ikan lele kepada masyarakat dan menciptakan peluang pasar

yang menjanjikan bagi produk tersebut.

E. LUARAN YANG DIHARAPKAN

1. Dapat mengembangkan produk makanan dari ikan lele berupa Letto Kara

(Lele Presto Kaya Rasa) yang menarik, inovatif, dan varitif.

2. Dapat menambah nilai ekonomis dan daya jual ikan lele.

3. Dapat mengembangkan pangsa pasar yang menjanjikan dan peluang pasar

produk Letto Kara (Lele Presto Kaya Rasa) pada masyarakat.

F. KEGUNAAN

a. Untuk Mahasiswa

1. Menciptakan inovasi, kreasi dan mengembangkan kemandirian.

2. Menambah pengetahuan tentang kewirausahaan dan menambah

pengalaman untuk berwirausaha.

3. Melatih mahasiswa untuk jeli melihat peluang bisnis sehingga dapat

menciptakan lapangan kerja yang baru.

b. Untuk masyarakat

1. Meningkatkan konsumsi ikan lele dengan menciptakan Letto Kara (Lele

Presto Kaya Rasa).

2. Menciptakan beragam olahan makanan dalam pengembangan produk ikan

lele.

3. Menciptakan lapangan kerja baru karena adanya proses produksi Letto

Kara (Lele Presto Kaya Rasa).

G. GAMBARAN UMUM RENCANA USAHA

1. Letto Kara (Lele Presto Kaya Rasa)

Letto Kara (Lele Presto Kaya Rasa) adalah produk makanan dengan

bahan dasar berupa daging ikan lele. Penggunakan ikan lele sebagai bahan

dasar didasarkan pertimbangan dari segi kualitas maupun kuantitas. Dari segi

kualitas, ikan lele merupakan ikan air tawar yang mempunyai kandungan

protein yang cukup baik. Sedangkan dari segi kuantitas, ikan lele merupakan

ikan air yang paling banyak dibudidayakan oleh masyarakat.

2. Daya Tahan produk

Daya tahan produk Letto Kara (Lele Presto Kaya Rasa) yaitu sekitar

dua sampai tiga hari dalam suhu ruangan dan enam sampai tujuh hari dalam

lemari pendingin.

3. Keunggulan Letto Kara (Lele Presto Kaya Rasa)

3

Adanya tulang dan duri yang cukup keras, mengurangi minat

masyarakat untuk mengkonsumsi ikan lele. Dengan pengolahan Letto Kara

(Lele Presto Kaya Rasa) ini membuat tulang dan duri yang lebih lunak,

sehingga dapat dikonsumsi lebih aman dari tulang dan duri yang keras. Selain

itu, Letto Kara (Lele Presto Kaya Rasa) ini mempunyai banyak pilihan rasa

seperti rasa keju, nanas dan lain-lain. Sehingga dapat meningkatkan daya tarik

masyarakat terhadap ikan lele.

4. Peluang Pasar

Saat ini sudah banyak produk makanan berupa presto, akan tetapi

sebagian besar dari produk presto yang dijual di pasaran berbahan dasar daging

bandeng ayam dan bebek. Dengan adanya variasi baru berupa Letto Kara (Lele

Presto Kaya Rasa) ini akan menjadi sesuatu yang unik dan tergolong baru yang

menarik minat masyarakat sehingga mereka akan tertarik untuk membelinya.

5. Rencana Harga Penjualan Produk Awal

a. Biaya Pengeluaran

Biaya Inventarisasi

Biaya Peralatan:

Serok 2 buah @ Rp 10.000,00 Rp 20.000,00

Kompor gas 2 buah @ Rp 450.000,00 Rp 900.000,00

Panci Presto 2 buah @ Rp 400.000,00 Rp 800.000,00

Pisau 4 buah @ Rp 5.000,00 Rp 20.000,00

Talenan 4 buah @ Rp 5.000,00 Rp 20.000,00

Tabung gas 2 buah @ Rp 90.000,00 Rp 180.000,00

Pengaduk stainless 2 buah @ Rp 15.000,00 Rp 30.000,00

Ember 4 buah @ Rp 15.000,00 Rp 60.000,00

Alat pendingin/Freezer 1 buah Rp 1.000.000,00cccc

Biaya peralatan dalam 4 bulan Rp 3.030.000,00

Biaya Perlengkapan

Plastik kemas 2500 buah @ Rp 100,00 Rp 250.000,00

Label 2500 buah @ Rp 300,00 Rp 750.000,00

Biaya Perlengkapan dalam 4 bulan Rp 1.000.000,00

Total Biaya Inventarisasi Rp 4.030.000,00

Bahan Baku

Ikan lele segar 500kg @Rp 10.000,00 Rp 5.000.000,00

Bawang putih 20kg @Rp 6.000,00 Rp 120.000,00

Bawang merah 50kg @Rp 7.000,00 Rp 350.000,00

Jeruk nipis 5kg @Rp 3.000,00 Rp 15.000,00

Kunyit 5kg @Rp 4.000,00 Rp 20.000,00

Jahe 5kg @Rp 8.000,00 Rp 40.000,00

Garam 15 pack @Rp 2.000,00 Rp 30.000,00

Gula 10kg @Rp 10.000,00 Rp 100.000,00

4

Sereh 5kg @Rp 1.000,00 Rp 5.000,00

Daun salam 5kg @Rp 1.500,00 Rp 7.500,00

Lengkuas 5kg @Rp 1.500,00 Rp 7.500,00

Ragi tapai 3 kotak @Rp10.000,00 Rp 30.000,00

Nanas 100 buah @Rp 2.500,00 Rp 250.000,00

Kelapa 100 buah @Rp 2.500,00 Rp 250.000,00

Total Biaya Bahan baku 4 Bulan Rp 6.222.000,00

Biaya Perjalanan

Biaya transfortasi Rp 55.000/bulan Rp 220.000,00

Biaya pemasaran Rp 100.000,00

Total Biaya Perjalanan Rp 320.000,00

Biaya Lain-lain

Biaya listrik Rp 30.000,00/bulan Rp 120.000,00

Biaya isi ulang gas @Rp 13.000 x 16 Rp 208.000,00

Biaya sewa gerobak Rp 200.000,00/bulan Rp 800.000,00

Biaya sewa tempat Rp 200.000,00/bulan Rp 800.000,00

Total Biaya Lain-lain Rp 1.928.000,00

b. Rincian Estimasi Biaya

Inventarisasi Rp 4.030.000,00

Bahan Baku Rp 6.222.000,00

Perjalanan Rp 320.000,00

Biaya lain-lain Rp 1.928.000,00

Total Biaya Rp 12.500.000,00

c. Analisis Ekonomi

Perkiraan biaya produksi Letto Kara

Biaya variable (Variable Cost) untuk memproduksi 3000 Letto Kara

Biaya bahan baku Rp 6.222.000,00

Beban transportasi Rp 220.000,00

Beban pemasaran Rp 100.000,00

Baban listrik Rp 120.000,00

Beban gas Rp 208.000,00

Beban gerobak Rp 800.000,00

Beban tempat Rp 800.000,00

Total Biaya Variabel Rp 8.470.000,00

Biaya Tetap (Fixed Cost) untuk 4 bulan produksi

Beban inventaris Rp 4.030.000,00

Total biaya tetap Rp 4.030.000,00

Biaya Total (Total Cost) Rp 12.500.000,00

5

1. Biaya Rata-rata (Average Cost)

Dalam penjualan produk Letto Kara (Lele Presto Kaya Rasa), diperkirakan

akan memproduksi 3000 unit. Jadi, untuk biaya rata-rata per unit sebagai berikut:

Biaya rata-rata per unit (AC) =

=

= Rp 4.166,67 = Rp 4.000,00 (pembulatan)

d. Perkiraan Penjualan

Bulan ke I II III IV

Produksi (unit) 600 720 780 900

Modal kerja untuk 4 bulan pertama 3000 x Rp 4.000,00 = Rp 12.000.000,00

Penjualan

(unit)

450 600 670 780

Penjualan selama 4 bulan pertama 2500 x Rp 5.500,00 = Rp 13.750.000,00

Laba usaha selama 4 bulan pertama = Rp 1.750.000,00

Laba usaha per bulan (Rp 1.750.000,00 : 4 ) = Rp 437.000,00

Keterangan:

1. Harga setiap unit Letto Kara (Lele Presto Kaya Rasa) yang dijual adalah Rp

5.500,00 per unit dengan netto 200 gram.

2. Modal kerja untuk satu unit Rp 4.000,00

3. Perkiraan penjualan 75% pada bulan pertama; 83,3% pada bulan kedua; 85%

pada bulan ketiga; dan 86,6% pada bulan keempat.

4. Persentase laba setiap unit dari Letto Kara (Lele Presto Kaya Rasa) yang

dijual yaitu:

=

=

= 37,5%

Untuk menghitung harga pokok dari Letto Kara (Lele Presto Kaya Rasa),

produsen dapat menghitung Break Even Point (BEP) terlebih dahulu. Break Even

Point (BEP) merupakan suatu keadaan dimana total penjualam sama dengan total

biaya yang dikeluarkan, berarti perusahaan tidak memperoleh laba dan juga tidak

mengalami kerugian. BEP dapat dihitung dengan cara sebagai berikut:

TR = P X Q

= Rp 5.500,00 x 2500

= Rp 13.750.000,00

TC = TVC + TFC

= Rp 8.470.000,00 + Rp 4.030.000,00

= Rp 12.500.000,00

6

BEP:

TR = TC

Rp 13.750.000,00 = Rp 12.500.000,00

Jumlah biaya tetap

BEP = 1- Jumlah biaya variabel

Jumlah hasil penjualan

Rp 4.030.000,00

BEP = 1- Rp 8.470.000,00 = Rp 10.494.792,00

Rp 13.750.000,00

e. Proyeksi Cash Flow

Keterangan Bulan I Bulan II Bulan III Bulan IV

Kas awal

Pendapatan penjualan

Pengeluaran investasi

Biaya bahan baku

Biaya:

Biaya listrik

Biaya transportasi

Biaya pemasaran

Biaya gas

Biaya sewa gerobak

Biaya sewa tempat

(12.500.000)

(2.000.000)

(4.030.000)

(1.100.000)

(30.000)

(55.000)

(40.000)

(52.000)

(200.000)

(200.000)

(9.200.000)

(3.000.000) -

(1.400.000)

(30.000)

(55.000)

(30.000)

(52.000)

(200.000)

(200.000)

(10.500.000)

(4.250.000) -

(1.800.000)

(30.000)

(55.000)

(20.000)

(52.000)

(200.000)

(200.000)

(11.719.000)

(4.500.000) -

(1.922.000)

(30.000)

(55.000)

(10.000)

(52.000)

(200.000)

(200.000)

Saldo Kas (8.793.000) 10.503.000 (12.393.000) (13.750.000)

Budget Modal Metode Playback Period

Cash Inflow Kumulatif

Rp 2.000.000 Rp 2.000.000

Rp 3.000.000 Rp 5.000.000

Rp 4.250.000 Rp 9.250.000

Rp 4.500.000 Rp 13.750.000

(

) = (

) = (

) = 3 + 0,7 = 3,7

bulan.

Jadi periode yang diperlukan untuk dapat menutup kembali pengeluaran

investasi dengan menggunakan metode payback period adalah 3,7 bulan atau 3 bulan

21 hari.

H. METODE PELAKSANAAN

Dalam menjalankan usaha makanan dengan bahan dasar ikan lele ini memiliki

beberapa tahapan pengembangan:

7

1. Pembuatan proposal/usulan program kreativitas mahasiswa dilakukan survey pasar

apakah ada produk sejenis dipasaran.

2. Melakukan konsultasi dengan dosen tentang usulan program kreativitas

mahasiswa.

3. Tahap persiapan usaha. Pada tahap ini dilakukan persiapan-persiapan seperti

persiapan peralatan dan bahan yang akan digunakan untuk produksi.

4. Tahap pengenalan. Pada tahap ini difokuskan pada pengenalan produk yang

dihasilkan yang dilakukan pada minggu pertama.

5. Tahap pertumbuhan. Pada tahap ini produk olahan sudah dikenal masyarakat,

promosi semakin ditingkatkan dan memperbanyak jumlah produksi.

Perencanaan Produksi

1. Lokasi Produksi

Pada tahap awal produksi akan dilaksanakan dirumah kontrakan anggota

kelompok yang terletak di Jember.

2. Perencanaan Produksi

a. Bahan Produksi

Bahan-bahan yang digunakan untuk semua keperluan produksi

Ikan lele segar Bawang putih

Bawang merah Jeruk nipis

Kunyit

Jahe Garam

Gula Sereh

Daun salam

Lengkuas Ragi tapai

Nanas Kelapa

b. Alat dan Mesin Produksi

Alat dan Mesin yang digunakan sebagai berikut:

Serok Kompor gas

Panci Presto Pisau

Talenan Tabung gas

Pengaduk stainless Ember

Alat

pendingin/Freezer

c. Proses Produksi Letto Kara (Lele Presto Kaya Rasa)

Pertama siapkan ikan lele dalam suatu wadah, lalu cuci ikan lele hingga bersih

Siapkan semua formula bumbu seperti Bawang putih, Bawang merah, Jeruk

nipis, Kunyit, jahe, Garam, Gula, Sereh, Daun salam, Lengkuas, kemudian

giling halus menjadi adonan bumbu dan Lumuri ikan lele dengan bumbu,

sampai permukaan ikan tertutupi bumbu. Setelah itu susun ikan ke dalam panci presto, lalu lakukan pemasakan kurang

lebihnya selama 20 menit dengan suhu 1000c, hal ini agar mendapatkan duri

ikan lele yang lunak. Setelah 20 menit, keluarkan ikan dari panci presto. Kemudian taruh ikan pada

suatu wadah, supaya ikan lebih dingin.

8

Untuk mendapatkan ikan lele yang beraneka rasa, siapkan bahan-bahan rasa

yang di inginkan seperti nanas, kelapa, dan keju. Lumuri ikan dengan bahan

tersebut, kemudian kukus kurang lebihnya 5 menit dengan suhu 1000c. Setelah proses pemasakan selesai, masukan ikan kedalam plastik yang telah

diberi lebel.

Kemudian untuk menghasilkan Letto Kara (Lele Presto Kaya Rasa) yang

tahan lama, simpan Letto Kara (Lele Presto Kaya Rasa) pada alat pendingin

/freezer dengan suhu 180c atau lebih kecil.

3. Kapasitas Produksi

Jumlah produk yang akan dihasilkan disesuaikan dengan kebutuhan. Pada tahap

pertama jumlah produk tidak terlalu banyak karena berada pada tahap perkenalan dan

konsumen belum terlalu tahu. Pada tahap-tahap selanjutnya jumlah produksi akan

ditingkatkan sesuai dengan peningkatan penjualan atau konsumen.

Targetting/Target Pasar

a. Pria dan wanita segala usia

b. Target awal adalah masyarakat dalam dan sekitar daerah kota jember.

Kemudian dikembangkan ke daerah-daerah lain yang lebih luas cakupannya.

c. Orang yang berdagang makanan.

d. Toko-toko atau mini market

Positioning

Dalam pemasaran dilakukan penciptaan image bahwa Letto Kara (Lele Presto

Kaya Rasa) merupakan makanan sehat dan tentunya dapat menjadi sebuah pilihan

yang baik sebagai makanan yang mempunyai nilai gizi tinggi terutama kandungan

protein, serta layak untuk dikonsumsi setiap hari.

Penetapan Harga

Harga ditetapkan berdasarkan biaya yang dikeluarkan untuk setiap produk dan

keuntungan yang diperkirakan ingin diperoleh yaitu lele presto dijual dengan harga

Rp 7.000,00 per kemasan.

Strategi Promosi

Strategi promosi merupakan hal yang penting sehingga perlu dilakukan secara

intensif dan efektif. Usaha promosi yang direncanakan antara lain:

1. Promosi secara langsung

Promosi secara langsung dilakukan oleh semua anggota ketika melakukan

penjualan langsung dan juga dilakukan pemberitahuan secara langsung kepada orang-

orang yang dikenal.

9

2. Promosi secara tidak langsung

Promosi secara tidak langsung ini dapat dilakukan melalui selebaran-

selebaran atau pamflet yang disebarkan didaerah-daerah strategis dimana terdapat

konsumen potensial. Selain itu dapat dilakukan melalui situs internet seperti

facebook. Promosi secara tidak langsung juga dapat terjadi promosi dari mulut ke

mulut yang akan dilakukan oleh konsumen yang merasa puas dengan produk yang

dihasilkan.

I. JADWAL KEGIATAN

No Tahap-tahap Bulan ke-

1 2 3 4

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

1. Tahap persiapan awal √

2. Promosi √ √ √ √ √ √ √ √

3. Tahap awal proses

produksi

√ √ √

4. Peningkatan produksi √ √ √ √

5. Tahap pertumbuhan √ √ √ √ √ √ √ √

6. Evaluasi kinerja √ √ √ √

J. RANCANGAN BIAYA

Anggaran biaya pembuatan makanan Letto Kara (Lele Presto Kaya Rasa)

dengan bahan dasar ikan lele segar:

Biaya Inventarisasi

Biaya Peralatan:

Serok 2 buah @ Rp 10.000,00 Rp 20.000,00

Kompor gas 2 buah @ Rp 450.000,00 Rp 900.000,00

Panci Presto 2 buah @ Rp 400.000,00 Rp 800.000,00

Pisau 4 buah @ Rp 5.000,00 Rp 20.000,00

Talenan 4 buah @ Rp 5.000,00 Rp 20.000,00

Tabung gas 2 buah @ Rp 90.000,00 Rp 180.000,00

Pengaduk stainless 2 buah @ Rp 15.000,00 Rp 30.000,00

Ember 4 buah @ Rp 15.000,00 Rp 60.000,00

Alat pendingin/Freezer 1 buah Rp 1.000.000,00cccc

Biaya peralatan dalam 4 bulan Rp 3.030.000,00

10

Biaya Perlengkapan

Plastik kemas 2500 buah @ Rp 100,00 Rp 250.000,00

Label 2500 buah @ Rp 300,00 Rp 750.000,00

Biaya Perlengkapan dalam 4 bulan Rp 1.000.000,00

Total Biaya Inventarisasi Rp 4.030.000,00

Bahan Baku

Ikan lele segar 500kg @Rp 10.000,00 Rp 5.000.000,00

Bawang putih 20kg @Rp 6.000,00 Rp 120.000,00

Bawang merah 50kg @Rp 7.000,00 Rp 350.000,00

Jeruk nipis 5kg @Rp 3.000,00 Rp 15.000,00

Kunyit 5kg @Rp 4.000,00 Rp 20.000,00

Jahe 5kg @Rp 8.000,00 Rp 40.000,00

Garam 15 pack @Rp 2.000,00 Rp 30.000,00

Gula 10kg @Rp 10.000,00 Rp 100.000,00

Sereh 5kg @Rp 1.000,00 Rp 5.000,00

Daun salam 5kg @Rp 1.500,00 Rp 7.500,00

Lengkuas 5kg @Rp 1.500,00 Rp 7.500,00

Ragi tapai 3 kotak @Rp10.000,00 Rp 30.000,00

Nanas 100 buah @Rp 2.500,00 Rp 250.000,00

Kelapa 100 buah @Rp 2.500,00 Rp 250.000,00

Total Biaya Bahan baku 4 Bulan Rp 6.222.000,00

Biaya Perjalanan

Biaya transfortasi Rp 55.000/bulan Rp 220.000,00

Biaya pemasaran Rp 100.000,00

Total Biaya Perjalanan Rp 320.000,00

Biaya Lain-lain

Biaya listrik Rp 30.000,00/bulan Rp 120.000,00

Biaya isi ulang gas @Rp 13.000 x 16 Rp 208.000,00

Biaya sewa gerobak Rp 200.000,00/bulan Rp 800.000,00

Biaya sewa tempat Rp 200.000,00/bulan Rp 800.000,00

Total Biaya Lain-lain Rp 1.928.000,00

Total Biaya (Total Cost) Rp 12.500.000,00

11

12

13

14

15