modul7-strategi distribusi.pdf

Strategi DistribusiRischan Mafrur

Apa yang akan kita pelajari?

Pentingnya perantara dalam saluran pemasaranMerancang saluran pemasaranDinamika saluran pemasaran

Alasan Menggunakan PerantaraPerantara: Agen, distributor, grosir, pengecer dsb.Mengapa produsen tidak langsung menjual ke konsumen akhir?

● Produsen tidak memiliki sumber daya yang memadai● Adanya kesenjangan keragaman pilihan (ex minimarket yang menyediakan 30ribu jenis

produk lebih rame daripada supermarket yang menyediakan 10ribu produk)● terdapat diskrepansi kuantitas (ex: datang ke pabrik gudang garam terus beli rokok satu

bungkus, kira kira dilayani tidak?)● Distribusi dengan perantara lebih efisien.● Pertimbangan jumlah kontak.

Saluran Pemasaran Produk-produk Konsumen

Saluran distribusi produk produk industri

Peran PerantaraFungsi Perantara : ● Informasi (mengumpulkan informasi hasil investigasi pasar)● Promosi● Negosiasi● Kontak● Alokasi Keuangan (ex: melayani kredit)● Pengambilan risiko

Apa yang akan kita pelajari?

Pentingnya perantara dalam saluran pemasaranMerancang saluran pemasaranDinamika saluran pemasaran

?1. Apakah produk disalurkan

sendiri atau dg perantara?2. Kalau menggunakan perantara,

berapa tingkat?3. Untuk setiap tingkat berapa

banyak perantara yang digunakan?

Tahapan mendesain saluran pemasaran

1. Menganalisis Kebutuhan Pelanggan2. Menetapkan Sasaran dan Mengidentifikasi

faktor pembatas3. Identifikasi alternatif-alternatif utama saluran4. Evaluasi Alternatif alternatif saluran5. Mengelola Anggota Saluran

Analisis Kebutuhan Pelanggan

Ex: beli teh sosro biasanya karena haus atau di restoran atau rumah makan, jarang kita temui seorang pembeli membeli sosro kemudian dibawa pulang n disimpan di kulkas.

Service Level/ Tingkat LayananUkuran Pembelian : berapa banyak produk yg dibeli konsumen sekali transaksi(ex: tidak pernah konsumen beli satu krat teh botol sosro ketika haus)Waktu Tunggu : beli teh botol nunggu 3 bulan mau?Kenyamanan tempat : jualan Makanan di ddpn toilet umumVariasi ProdukDukungan Layanan (Beli sepeda motor ada layanan garansi service)

Menetapkan Sasaran dan Identifikasi Faktor Pembatas

Identifikasi Alternatif Alternatif Utama Saluran

Tipe saluran pemasaran (identifikasi terlebih dahulu mengenai tipe saluran pemasaran)Luas saluran pemasaran (distribusi intensif: ada dimana mana, distribusi selektif: ada kelas-kelasnya, distribusi eksklusif)Tanggung jawab setiap perantara yg terlibat (kita harus tahu hal ini)

Evaluasi alternatif-alternatif saluran pemasaran

Selesaikan kasus diatas, mana alternatif saluran yang dipilih oleh Perusahaan dan jelaskan alasannya?

Metode Evaluasi alternatif saluran

Kriteria Ekonomi (pertimbangan : biaya & hasil penjualan)Kriteria Pengendalian (pertimbangan : Tingkat kemudahan pengendalian masing2 saluran)Kriteria Adaptif (pertimbangan: apakah perusahaan bisa menyesuaikan jika terjadi perubahan)

Mengelola Anggota Saluran

● Menyeleksi anggota saluran● Memotivasi anggota saluran● Mengevaluasi kinerja anggota saluran● Memodifikasi persetujuan dengan anggota

saluran

Apa yang akan kita pelajari?

Pentingnya perantara dalam saluran pemasaranMerancang saluran pemasaranDinamika saluran pemasaran

Perkembangan Sistem Saluran Pemasaran

Saluran pemasaran konvensional (jual-putus)Sistem pemasaran vertikal (semua anggota saluran: distributor, produsen, pengecer berlaku sebagai satu kesatuan)Sistem pemasaran horizontal (2/> perusahaan bekerjasama dlm produksi, promosi, distribusi)Sistem pemasaran saluran ganda (Unilever juga menggunakan PT WICO untuk menyalurkan produknya)

Konflik antar anggota saluran pemasaran

Konflik Vertikal ?Konflik Horizontal ?

cara mengatasi konflik?

Perkembangan Teknologi saluran pemasaran