analisis komunikasi persuasi pada kegiatan …lib.ui.ac.id/file?file=digital/20368871-mk-risya...
Post on 12-Apr-2018
218 Views
Preview:
TRANSCRIPT
UNIVERSITAS INDOESIA
ANALISIS KOMUNIKASI PERSUASI PADA KEGIATAN PROSPEK
MULTI LEVEL MARKETING PT.MELIA SEHAT SEJAHTERA
MAKALAH NON-SEMINAR
Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memeperoleh gelar Sarjana Ilmu Komunikasi
RISYA PRIMANDA CHAIRANI AULIA
1006665063
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI
HUBUNGAN MASYARAKAT
DEPOK
DESEMBER 2013
Analisis komunikasi ..., Risya Primanda Chairani, FISIP UI, 2014
Analisis komunikasi ..., Risya Primanda Chairani, FISIP UI, 2014
Analisis komunikasi ..., Risya Primanda Chairani, FISIP UI, 2014
Analisis Komunikasi Persuasi pada Kegiatan Prospek Multi Level Marketing
PT.Melia Sehat Sejahtera
Risya Primanda Chairani Aulia
Departemen Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Indonesia, Depok, 16424,
Indonesia
E-mail : risya.primanda@yahoo.com
Abstrak
Komunikasi Persuasi merupakan hal yang penting dilaksanakan pada setiap sistem bisnis Multi Level Marketing
(MLM). Keahlian komunikasi persuasi dibutuhkan agar dapat membuat orang yakin untuk mengikuti bisnis tersebut,
sehingga jaringan bisnis semakin berkembang. Salah satu bentuk kegiatan komunikasi persuasi yang dijalankan oleh
perusahaan-perusahaan MLM adalah aktivitas presentasi bisnis, atau yang biasa disebut dengan prospek.
Makalah ini akan memaparkan analisis komunikasi persuasi pada kegiatan prospek yang dijalankan oleh PT. Melia
Sehat Sejahtera, sebagai salah satu MLM dengan peningkatan jumlah anggota tercepat di Indonesia. Data didapat
dengan observasi langsung pada aktivitas prospek, dan juga melakukan wawancara kepada beberapa distributor
MLM PT.MSS. Analisis dilakukan dengan menilai kegiatan prospek terhadap tiga komponen komunikasi persuasi,
yaitu Komunikator, Pesan, dan Komunikan.
Hasil temuannya adalah MLM PT.MSS telah melaksanakan komunikasi persuasi yang efektif, karena telah berhasil
menerapkan ketiga komponen komunikasi persuasif pada kegiatan prospeknya.
Persuasive Communication Analysis on PT. MeliaSehat Sejahtera Multi-Level Marketing
Prospect Activity
Abstract
Persuasive Communication is a delicate element on the Multi-Level Marketing business (MLM). The skill of
persuasive needed to make people believe to follow the business; it will create a developed business network. One
form of the Persuasive Communication that run by MLM companies is business presentation, or well known by
prospect.
This paper will explain the analysis of Persuasive Communication on prospect activity that run by PT. Melia Sehat
Sejahtera, as one of the MLM with the rapidly increasing number of member in Indonesia. Data was collected by
direct observation on the prospect activity, and also interviewed some of the MLM’s distributors. Analysis was done
by valued prospect activity toward three components of persuasion communication, which is Communicator,
Message, and Communicant.
The result shows that MLM by PT.MSS has successfully done an effective persuasive communication, because
successfully applied three persuasive components on the prospect activity.
Keywords: Business System; Communication Pesuasive; Multi Level Marketing; Prospect; PT.Melia Sehat Sejahtera
Analisis komunikasi ..., Risya Primanda Chairani, FISIP UI, 2014
Pendahuluan
Multi Level Marketing (MLM) merupakan sistem bisnis yang bersifat berkelompok, dengan
membentuk jaringan tim pemasaran secara bertingkat melalui keanggotaan. Biasanya orang yang
bergabung dalam sebuah MLM disebut agen atau distributor, yang tugas pokoknya adalah
melakukan penjualan dan memperbesar jaringan di bawahnya (Kisata, 2006: 3). MLM
merupakan salah satu bentuk bisnis yang mulai popular di Indonesia pada pertengahan tahun
1980 (Suselo, 2007: 1). Pada tahun 2000-an sudah mulai banyak perusahaan yang
mengaplikasikan sistem marketing ini untuk memasarkan dan menjual produk mereka, contohnya
saja K-Link dengan produk obat obatan, Sophie Martin dengan produk fashion dan kosmetik,
juga Tupperware dengan produk peralatan rumah tangga.
Di dalam sistem MLM, setiap distributor harus berupaya untuk membangun dan memperbesar
jaringan di bawahnya (downline) agar menghasilkan pendapatan yang besar. Untuk dapat
mengajak orang bergabung dan menjadi downline nya, maka seorang distributor MLM harus
menyadari bahwa penggunaan bahasa ajakan merupakan aspek penting untuk memperlancar
penjualan (Rofidah, 2009: 2). Distributor seharusnya memiliki kemampuan komunikasi persuasif
yang baik. Salah satu bentuk strategi komunikasi persuasif MLM adalah dengan melakukan
presentasi bisnis kepada target, yang biasa disebut dengan prospek. Semakin tinggi kemampuan
prospek seorang distributor, maka semakin tinggi pula tingkat ketertarikan target untuk
bergabung dengan bisnis MLM tersebut. Kehandalan prospek yang dilaksanakan oleh distributor
akan tampak dari bagaimana ia mengolah kata dan kalimat sehingga bisa mempengaruhi emosi,
mengubah sikap dan keputusan orang tersebut sehingga mau bergabung dalam bisnis MLM.
Menurut Kiyosaki (pada Widianingsih & Harsanti, 2012: 3 ) dengan menggunakan komunikasi
persuasif yang baik, seorang distributor MLM tidak hanya menjadi penjual dari produk yang
memiliki selling point tinggi tapi juga menjadi business owner yang penuh percaya diri, sehingga
bisnis yang dijalankannya berkembang.
PT Melia Sehat Sejahtera (PT.MSS) yang dulunya bernama PT.Melia Nature Indonesia adalah
perusahaan yang memasarkan produk suplemen kesehatan yang di produksi oleh dua perusahaan
herbal internasional, yaitu Mother Nature Health Products (Australia) yang memproduksi Melia
Propolis, dan Herbal Science (Malaysia) yang memproduksi Melia Biyang. PT MSS adalah
perusahaan yang sistem pemasaran produknya mempergunakan sistem pemasaran jaringan atau
Analisis komunikasi ..., Risya Primanda Chairani, FISIP UI, 2014
Multilevel Level Marketing. Sebagai perusahaan MLM tentunya PT. MSS mempunyai suatu
proses komunikasi persuasi yang berfungsi untuk menyampaikan informasi dan mengajak orang
lain untuk bergabung dalam sistem bisnis jejaringnya, proses komunikasi ini biasa disebut
dengan “prospek”. Pada aktivitas ini, distributor MLM PT.MSS akan mengajak satu atau
beberapa orang untuk mendengarkan presentasinya mengenai gambaran tentang perusahaan,
produk dan sistem jejaring bisnis, yang pada akhirnya akan mengajak targetnya untuk
bergabumg. Kegiatan prospek ini dilakukan dalam berbagai tingkatan, ada yang dilakukan secara
pribadi oleh distributornya, maupun yang dilakukan oleh perwakilan cabang PT.MSS di setiap
daerah.
Untuk kegiatan prospek yang dilakukan oleh setiap distributor PT.MSS, cenderung bersifat lebih
fleksibel, dan santai, karena orang yang akan diprospek biasanya adalah orang yang sudah
dikenal. Prospek ini biasanya dilakukan di tempat makan seperti café, tempat nongkrong,
maupun di rumah-rumah. Saat bertemu dengan target, distributor PT.MSS tidak langsung
melakukan presentasi bisnis, namun mereka akan mencairkan suasana terlebih dahulu, dengan
mengajak target berbincang-bincang santai. Setelah kearaban mulai terjalin, pada saat itulah para
distributor PT.MSS akan mulai mempresentasikan bisnis MLM Melia Sehat Sejahtera kepada
target mereka. Pada saat presentasi distributor, PT.MSS akan melakukan berbagai metode ajakan,
melalui pesan-pesan yang sudah dikemas sedemikian rupa, sehingga orang yang diprospek lebih
tertarik dan mau bergabung.
Setiap distributor yang akan melakukan kegiatan prospek, akan di training dan diberi pelatihan
mengenai materi-materi presentasi, dan tata cara melakukan prospek terlebih dahulu di “New
Member Training” (NMT). Training ini bertujuan agar setiap distributor paham mengenai materi
dan tau bagaimana sistematika memprospek target.
Namun apabila distributor tersebut belum percaya diri untuk melakukan kegiatan prospek
seorang diri, maka biasanya ia akan ditemani oleh distributor atau upline nya. Ini lah yang
membedakan pembinaan distributor di MLM PT.MSS dengan MLM lainnya, dimana setiap
downline akan terus dibina oleh upline atau leadernya sampai distributor itu mahir melakukan
prospek. Selain untuk membantu prospek, keberadaan upline akan menjadi bukti nyata
kesuksesan MLM MSS, sehingga target semakin percaya dan yakin bahwa nantinya ketika
mengikuti bisnis MLM PT.MSS ia akan bisa menjadi sukses seperti para leader-leader tersebut.
Analisis komunikasi ..., Risya Primanda Chairani, FISIP UI, 2014
Bisa dikatakan, bahwa PT.MSS sangat menjaga kualitas komunikator prospeknya, agar kegiatan
persuasi tersebut dapat berjalan efektif.
Strategi komunikasi persuasif benar-benar sangat diperhatikan oleh PT.MSS dalam
melaksanakan program prospek nya, pengemasan pesan juga telah disiasati agar efektif dan
menarik bagi target. Berkat perumusan komunikasi persuasif yang baik, maka MSS dapat
semakin meluaskan jejaringnya di Indonesia, bahkan sudah berhasil mendapatkan liputan dari
berbagai Televisi Nasional Indonesia, serta menjadi salah satu MLM dengan tingkat
pertumbuhan jumlah anggota yang tinggi.
(sumber data mengenai PT.MSS : wawancara kepada salah satu leader PT.MSS dan slide
presentasi New Member Training PT.MSS).
Rumusan Permasalahan
Komunikasi persuasi dalam bisnis Multi Level Marketing merupakan hal yang penting untuk
diperhatikan. Hal tersebut berfungsi untuk mempengaruhi target agar mau bergabung pada
jaringan MLM.
PT. MSS sebagai salah satu perusahaan yang menggunakan system MLM tentu saja memiliki
strategi komunikasi khusus dalam upaya persuasi, salah satunya dengan melakukan kegiatan
presentasi bisnis atau prospek kepada targetnya yang dilaksanakan oleh setiap distributor.
Karena itu, makalah ini akan membahas teknik komunikasi persuasi pada kegiatan prospek yang
diterapkan oleh distributor PT MSS untuk menarik perhatian dan menumbuhkan kepercayaan
orang lain sehingga dapat memperluas jaringan MLM nya. Pembahasan teknik komunikasi
persuasi akan dianalisis berdasarkan tiga komponen komunikasi persuasif menurut Alkatiri
(2011: 37-50) yaitu:
- Komunikator (kredibilitas, daya tarik, kekuasaan)
- Pesan (verbal dan non verbal)
- Komunikan
Pada hasil pembahasan akan diketahui strategi apa saja yang digunakan PT. MSS dalam
melakukan persuasi, bagaimana metode komunikasi persuasi yang dilakukan oleh distributor
MSS serta apa perbedaan komunikasi persuasi antara MLM PT.MSS dengan MLM lainnya.
Analisis komunikasi ..., Risya Primanda Chairani, FISIP UI, 2014
Tinjauan Teoritis
Komunikasi Persuasif
Komunikasi merupakan proses penyampaian pikiran, gagasan, dan ide kepada orang lain dengan
harapan mendapat reaksi yang sesuai dengan yang di inginkan. (Suselo, 2007: 26). Sedangkan
persuasi adalah kegiatan yang bertujuan untuk mengubah sikap, pendapat, atau perilaku, yang
dilakukan secara halus, luwes dan mengandung sifat-sifat manusiawi (Effendy, 1998: 27). Maka
dari itu Hogan (dalam taillard, 2005: 145) menyatakan bahwa komunikasi persuasif merupakan
kemampuan untuk mempengaruhi perilaku orang lain atau kelompok orang atau kemampuan
untuk memberikan induksi keyakinan dan nilai-nilai ke dalam diri orang lain dengan
mempengaruhi pemikiran dan tindakan mereka melalui strategi yang spesifik.
Terdapat beberapa metode persuasi yang diungkapkan oleh beberapa ahli seperti Browmen,
Newcomb, Cartwright, dan lain lain, yaitu :
1. Metode Partisipasi : Mengikutsertakan seseorang atau public pada suatu kegiatan agar timbul
saling pengertian diantara mereka.
2. Metode Asosiasi : Penyajian pesan yang dihubungkan dengan suatu peristiwa yang menarik
perhatian publik.
3. Icing Device : Menyajikan suatu pesan dengan menggunakan pendekatan emosi agar lebih
menarik, dapat memberikan kesan yang tidak mudah dilupakan serta lebih menonjol dari pada
yang lain.
4. Pay-off idea : Penyajian pesan yang mengandung anjuran, dimana apabila anjuran itu ditaati,
pasti hasilnya memuaskan.
5. Fear arousing : Menyajikan pesan yang menimbulkan rasa khawatir atau takut apabila tidak
mematuhi informasi-informasi yang di sajikan tersebut.
Adapun Komponen dasar Komunikasi Persuasif yang diungkapkan Alkatiri (2011: 37-50)
1. Sumber (Komunikator)
Efektivitas dan keberhasilan proses komunikasi persuasif tidak bisa lepas dari komunikator
dan keahliannya dalam menyampaikan pesan-pesan yang dapat meyakinkan audience tentang
kebenaran dan pentingnya pesan yang ia sampaikan. Sehinga, peran dan pengaruh
komunikator sangat besar. Ada tiga faktor yang mempengaruhi efektivitas komunikator
dalam menyampaikan pesan, yang oleh Aritoteles disebut ethos yang merupakan seperangkat
Analisis komunikasi ..., Risya Primanda Chairani, FISIP UI, 2014
persepsi komunikan tentang sifat-sifat komunikator, yaitu kredibilitas, daya tarik dan
kekuasaan. (Rakhmat, 2007: 256)
a. Kredibilitas Komunikator
Untuk mempersuasi audience, eksistensi komunikator benar-benar harus diperhatikan.
Dalam kredibilitas ada yang disebut sebagai komponen-komponen kredibilitas, yang
paling utama yaitu keahlian, yang merupakan kesan yang dibentuk audience tentang
kemampuan komunikator dalam hubungannya dengan topik yang dibicarakan. Misalnya,
komunikator yang dinilai tinggi pada keahlian dianggap sebagai cerdas, berpengalaman
dan terlatih. Namun apabila kredibilitas komunikator rendah maka ada kecenderungan
komunikan akan mengabaikan pesan yang disampaikan komunikator, hal ini akan
menyebabkan komunikasi tidak berjalan efektif. (dalam Soemirat, 2000: 42-43)
b. Daya Tarik Komunikator
Seorang komunikator dituntut untuk memiliki daya tarik, baik secara fisik maupun
psikologis. Seorang komunikator yang mempunyai daya tarik fisik secara sosial lebih
mendapat perhatian, lebih dihargai dan diterima oleh audience atau lingkungannya.
Bahkan dalam setiap awal interaksi yang dilakukan sering kali mendapat feedback yang
positif. Salah satu komponen dari daya tarik psikologis adalah adanya kesamaan
(similarity).
c. Kekuasaan Komunikator
Di samping kredibilitas dan daya tarik, kekuasaan termasuk salah satu komponen
karakteristik komunikator yang mempengaruhi perubahan sikap komunikan. Kelman
(dalam Rakhmat, 2007: 264-265) mengatakan bahwa kekuasaan adalah kemampuan
menimbulkan ketundukan. Raven dalam Rakhmat (2007: 265) mengklasifikasikan lima
jenis kekuasaan yaitu:
• Kekuasaan Koersif (Koersif Power), yaitu kekuasaan yang menunjukkan kemampuan
komunikator untuk mendatangkan ganjaran atau memberikan hukuman pada
komunikan.
• Kekuasaan Keahlian (Expert Power), kekuasaan ini bersumber dari pengetahuan,
pengalaman, ketrampilan atau kemampuan yang dimiliki komunikator.
• Kekuasaan Informasional (Informational Power), kekuasaan ini berasal dari isi
komunikasi tertentu atau pengetahuan baru yang dimiliki oleh komunikator.
Analisis komunikasi ..., Risya Primanda Chairani, FISIP UI, 2014
• Kekuasaan Rujukan (Referent Power), komunikator dikatakan memiliki kekuasaan
rujukan bila ia berhasil menanamkan kekaguman pada komunikan sehingga seluruh
perilakunya diteladani.
• Kekuasaan Legal (Legimate Power), kekuasaan ini berasal dari seperangkat peraturan
atau norma yang menyebabkan komunikator berwenang untuk melakukan suatu
tindakan.
2. Pesan
Perancangan pesan yang baik merupakan hal yang penting dalam kegiatan komunikasi, pesan
secara sederhana dapat dikatakan bahwa pesan (message) adalah apa yang diucapkan oleh
komunikator melalui kata-kata, gerak tubuh, dan nada suara. Di dalamnya terdiri dari
disposisi ketika berbicara, argumentasi dan pertimbangan-pertimbangan yang digunakan,
serta materi yang disajikan. Komunikasi persuasif memiliki dua aspek dasar pada
penyampaian pesan:
a. Aspek Verbal, melibatkan pembicaraan informatif yang bertujuan untuk mentransfer
informasi atau fakta melalui kata-kata
b. Aspek non verbal, melibatkan penampilan, eskpresi perasaan dan emosi pembicara ketika
berkomunikasi, seperti besar kecilnya volume suara, nada yang digunakan pembicara saat
berkomunikasi, dan gerakan tubuh.
3. Komunikan
Komunikan adalah sasaran atau yang akan menerima pesan-pesan persuasif dari komunikator.
Beberapa hal yang menentukan komunikan dalam merespons pesan-pesan persuasif antara
lain: keyakinan, sikap dan nilai-nilai yang dimiliki oleh komunikan. Dengan memahami lebih
dalam mengenai keyakinan komunikan maka komunikator akan lebih mudah mendapat
peluang untuk direspons positif. Demikian juga dengan pemahaman atas sikap komunikan
maka akan lebih mudah bagaimana dan kapan komunikator menyampaikan pesan
persuasifnya
Metode Analisis
Analisis dilakukan menggunakan metode observasi langsung dengan mengikuti kegiatan prospek
yang dilakukan oleh distributor MLM PT.MSS, dan juga melakukan wawancara dengan beberapa
distributornya. Kegiatan prospek akan dibahas lebih mendalam menggunakan penilaian dari
Analisis komunikasi ..., Risya Primanda Chairani, FISIP UI, 2014
komponen komunikasi persuasif yaitu komunikator, pesan, dan komunikan. Selain itu, kegiatan
prospek MLM PT.MSS juga akan dianalisis berdasarkan metode komunikasi persuasif yang
diungkapkan oleh beberapa ahli.
Penulis mengikuti kegiatan prospek yang dilaksanakan oleh salah satu distributor berinisial YSA,
pada bulan November 2013 di depok. Serta melakukan wawancara kepada beberapa distributor
MLM PT.MSS mengenai kegiatan bisnis PT.MSS dan metode prospek nya mereka jalankan.
Adapun distributor yang diwawancarai adalah EPS distributor PT.MSS Jakarta, FM distributor
Depok, dan MD distributor Bandung.
Semua data mengenai MLM PT.MSS didapat dari hasil observasi dan wawancara kepada ke
empat informan tersebut.
Hasil dan Pembahasan
Sekilas Mengenai PT. Melia Nature Indonesia
PT. Melia Sehat Sejahtera yang sebelumnya bernama PT. Melia Nature Indonesia adalah sebuah
Perusahaan Multi Level Marketing (MLM) yang berdiri sejak tahun 2001. PT. Melia Sehat
Sejahtera (PT.MSS) dimiliki secara bersama oleh 2 Perusahaan besar yang memiliki Pabrik
sendiri, yaitu Mother Nature Health Products (Australia) yang memproduksi Melia Propolis, dan
Herbal Science (Malaysia) yang memproduksi Melia Biyang.
Dalam mempromosikan produk dan bisni jejaring nya, PTMSS menjanjikan tiga manfaat bagi
para anggotanya, yaitu :
1. Menjadi solusi kesehatan,
2. Menjadi solusi penghasilan
3.Menjadi sarana membina persahabatan dan kepemimpinan bisnis yang penuh persaudaraan.
Semua manfaat dijanjikan dengan lima dasar atau 5 pilar bisnis PT MSS yaitu :
1. Profil Perusahaan yang menjamin kenyamanan dan keamanan bisnis.
2. Produk Melia Biyang & Melia Propolis
3. Marketing Plan terbaik dengan penghasilan besar dan dibayarkan harian
Sistem pemasaran PT MSS adalah koreksi dan terobosan sistem network marketing untuk
menjawab kelemahan sistem multi level marketing konvensional,
4. Ruang Anggota di website perusahaan www.melianature.com yang diupdate setiap hari,
menyediakan kemudahan informasi kepada para member
Analisis komunikasi ..., Risya Primanda Chairani, FISIP UI, 2014
5. Leadership dan Support System yang terbaik dalam kebersamaan, persahabatan dan
kepemimpinan
Analisis Teknik Persuasi pada Prospek MLM PT. Melia Sehat Sejahtera berdasarkan komponen
dasar komunikasi persuasi menurut Alkatiri (2011: 37-50).
1. Komunikator
Yang bertindak sebagai komunikator pada kegiatan prospek MLM PT.MSS adalah
distributor. Kehandalan distributor dalam bersikap dan menyampaikan presentasi sangat
menentukan keberhasilan kegiatan prospek target. Apabila distributor baik dalam
menyampaikan pesan-pesan yang ingin disampaikan, maka ia akan berhasil mempengaruhi
target sehingga mereka mau untuk bergabung.
PT.MSS sangat memperhatikan keahlian distributor sebagai komunikator dalam melakukan
presentasi prospek. Semua anggota yang baru bergabung pada MLM MSS, akan langsung di
ikut sertakan dalam sebuah training yang dinamakan “New Member Training” (NMT). Pada
NMT ini akan dibahas secara detail mengenai tata cara melakukan prospek dan pembedahan
materi presentasi, semua ini bertujuan untuk membekali anggota dengan pengetahuan
mengenai bisnis yang sedang mereka jalani. Peserta training akan diajarkan segala hal
mengenai produk dan perusahaan MSS, bagaimana caranya mempengaruhi orang agar mau
bergabung dengan MSS, tips dan trik melakukan kegiatan prospek kepada orang lain, tata
cara berpakaian, bahasa yang digunakan, sistematika presentasi, serta poin-poin penting yang
harus disampaikan pada saat prospek. NMT akan menghadirkan beberapa pembicara yang
merupakan distributor MSS dengan grade yang sudah tinggi dan memiliki pengalaman yang
banyak dalam menghadapi orang lain untuk melakukan kegiatan prospek. Setelah mengikuti
training ini sebanyak 5 kali, diharapkan setiap distributor sudah sepenuhnya paham mengenai
bisnis MLM MSS dan berani untuk melakukan prospek kepada orang lain, serta dapat
menjawab berbagai pertanyaan seputar bisnis jejaring ini. Namun, jika distributor tersebut
masih belum merasa percaya diri untuk melakukan prospek seorang diri, maka ia akan selalu
didampingi oleh upline nya hingga distributor tersebut mampu melakukan melakukannya
sendiri. PT.MSS. sangat menjaga kualitas presentasi yang akan dilakukan oleh setiap
distributor, distributor tidak akan dilepas untuk presentasi prospek apabila belum mampu,
paham serta percaya diri untuk melakukan presentasi materi.
Analisis komunikasi ..., Risya Primanda Chairani, FISIP UI, 2014
Training yang diadakan oleh PT. MSS juga memiliki tingkatan, semakin sering seorang
distributor mengikti training, maka kemammpuannya untuk mempersuasi orang pada saat
prospek juga akan berkembang, karena pada saat trainging akan di buka sesi pembahasan
dimana setiap distributor diperbolehkan untuk bertanya dan sharing pengalaman mereka
dalam melakukan prospek
• Kredibilitas
PT.MSS sangat memperhatikan kredibilitas dari distributor sebagai komunikator. Hal
tersebut ditunjukkan dengan mewajibkan distributor untuk mengikuti training sebelum
melakukan prospek. Sehingga pada saat melakukan presentasi prosepek kepada orang
lain, distributor tersebut sudah memiliki keahlian dan pemahaman terhadap materi
presentasi yang akan disampaikan kepada orang lain. Setiap distributor yang belum siap
untuk melakukan prospek, akan didampingi oleh upline nya pada setiap proses prospek,
sehingga distributor dapat selalu belajar hingga nantinya mereka dapat dilepas untuk
melakukan presentasi prospek sendiri.
• Daya Tarik Komunikator
Untuk menarik perhatian calon anggota yang akan di prospek, pihak distributor PT.MLM
MSS menggunakan cara ajakan yang menyenangkan, tidak serta merta mengajak target
untuk diprospek. Distributor akan membuat janji dengan target, dengan cara mengajaknya
untuk makan dan mengobrol. Karena jika distributor langsung mengatakan ingin bertemu
untuk memprospek target, target akan langsung menolak.
Dari aspek daya tarik fisik, saat akan melakukan presentasi prospek, distributor di
haruskan menggunakan pakaian yang rapih seperti menggunakan kemeja dan sepatu saat
bertemu denga targetnya. Karena penampilan akan menjadi hal pertama yang akan dilihat
oleh target. Apabila penampilan nya terlihat bagus dan rapih, maka first impression akan
baik, dan akan membuahkan pemikiran positif dari calon anggota, yang tentunya akan
memudahkan distributor untuk mendapatkan perhatian dan memberikan pengaruh.
Dari segi daya tarik psikologis, distributor MSS akan berusaha mengajak targetnya untuk
berbincang terlebih dahulu saat sudah bertemu. Hal tersebut dilakukan agar distributor
dapat menelusuri karakteristik target akan di prospek, dengan memhami calon anggotanya
tersebut, ia dapat mengetahui hal-hal apa yang disenangi atau yang tidak disenangi oleh
target. Apabila sudah mengetahui bagaimana karakter dari calon anggota, itu akan
Analisis komunikasi ..., Risya Primanda Chairani, FISIP UI, 2014
menjadi senjata untuk mengambil hati target. Distributor dapat mengungkapkan bahwa
kondisi yang dialami oleh distributor sama dengan apa yang dialami oleh target, karena
factor kesamaan akan menimbulkan rasa ketertarikan yang lebih dala,. Misalnya saja,
pada saat berbincang, distributor menanyakan kepada calon anggota tentang kesibukan
yang sedang dijalani. Kemudian calon anggota menjawab sedang sibuk mengerjakan
skripsi dan cukup kebingungan dalam mengerjakannya. Poin “skripsi” tersebut bisa
menjadi pancingan distributor untuk mengambil perhatian sekaligus g untuk membuka
sesi presentasi MLM. Distributor bisa saja menjawab “ya, saya dulu waktu mengerjakan
skripsi juga mengalami banyak kendala. Salah satu nya kendala financial, karena dalam
proses mengerjakan skripsi memerlukan dana yang cukup banyak. Namun untung saja
saya tertolong karena bisa mendapatkan uang dengan mengikuti bisnis”. Dengan jawaban
seperti itu, maka calon anggota akan tertarik untuk melanjutkan obrolan kepada
distributor, karena merasa punya pengalaman yang sama.
Kekuasaan komunikator
Untuk menumbuhkan suasana dimana distributor dapat menguasai suasana presentasi
prospek dan target merasa “tunduk” terhadap apa yang disampaikan oleh distributor,
distibutor MLM PT.MSS menggunakan kekuasaan jenis keahlian (Expert Power) dan
Kekuasaan Rujukan (Referent Power). PT.MSS menggunakan strategi persuasi dengan
hanya menurunkan distributor yang telah memiliki pemahaman terhadap materi dan
mendapatkan pembekalan cara prospek yang baik dan benar, tentu saja kemampuan
distributor dalam memprospek dapat membuat calon anggota tunduk dan yakin terhadap
apa yang sedang disampaikan. Selain itu distributor juga kerap mendatangkan leader dari
MLM MSS yang sudah berpengalaman dan terbukti sukses dalam menjalankan usaha
MLM nya, dengan begitu pemikiran calon angota semakin terbuka. Misalnya saja
distributor mendatangkan leader yang telah berhasil membeli rumah dengan hasil bisnis
MLM MSS nya, dan menunjukkan foto dia dan rumahnya. Tentu saja itu kan menjadi
nilai plus dalam mempersuasi calon anggota, karena calon anggota akan merasa bahwa
distributor tidak hanya mengiming-imingkan janji, tapi juga menunjukkan bukti nyata.
Analisis komunikasi ..., Risya Primanda Chairani, FISIP UI, 2014
2. Pesan
Pesan pada kegiatan prospek anggota MLM MSS adalah keseluruhan materi yang akan
disampaikan. Setelah bergabung, setiap distributor yang bergabung akan mendapatkan tools
kit dan flip chart untuk mendukung kegiatan presentasi pada saat prospek. Isi dari tools kit
dan flip chart tesebut merupakan intisari dari materi bisnis MLM MSS yang harus dijelaskan
distributor kepada orang yang akan diprospek. Isi dari sudah di rumuskan sedemikian rupa,
yang berisikan tentang keunggulan-keunggulan dari MLM MSS, dari berbagai aspek. Dan
poin-poin apa yang harus dijelaskan dan bagaimana cara menjelaskannya diajarkan pada saat
New member training. Selain itu distributor juga mempunyai sistematika dalam melakukan
presentasi, dimana mereka harus melakukan ice-breaking terlebih dahulu kepada target, baru
masuk ke dalam presentasi prospek, dan pada sesi terakhir distributor harus menanyakan
pendapat calon anggota mengenai prospek MLM MSS agar mendapatkan feedback dari target
tersebut.
• Aspek verbal pada proses persuasi ditunjukkan pada penekanan pesan-pesan penting yang
berupa keunggulan MLM MSS, yang bisa diperbandingkan dengan MLM lainnya.
Misalnya saja setiap distributor pasti akan terus mengulang-ulang penjelasan mengenai 5
Pilar Bisnis MSS, yaitu :
1. Profil Perusahaan yang menjamin kenyamanan dan keamanan bisnis
2. Produk Melia Biyang & Melia Propolis
3. Marketing Plan terbaik dengan penghasilan besar dan dibayarkan harian
4. Ruang Anggota di website perusahaan www.melianature.com yang diupdate setiap
hari, menyediakan kemudahan informasi kepada para member
5. Leadership dan Support System yang terbaik dalam kebersamaan, persahabatan dan
kepemimpinan
Lima Pilar bisnis tersebut merupakan key message yang akan disampaikan oleh
distributor pada setiap orang yang akan di prospek, mengingat kelima poin diatas adalah
keunggulan-keunggulan MSS yang dapat membuat calon anggotanya tergiur untuk
bergabumg. Selain itu distributor juga akan menekankan kepada Marketing Plan MSS
yaitu :
1. Sistem pembayaran bonus harian tanpa syarat
2. Jenis dan perhitungan bonus yang sederhana.
Analisis komunikasi ..., Risya Primanda Chairani, FISIP UI, 2014
3. Pembayaran bonus terbesar.
4. Website pribadi yang selalu diperbaharui setiap hari dan mampu diakses setiap saat
Permasalahan bonus adalah hal yang akan selalu ditekankan kepada targetnya agar
tertarik dan mau bergabung.
Selain itu, pada setiap presentasi prospek,distributor juga akan memberikan kata-kata
motivasi dan tantangan untuk membangkitkan aspek emosi target. Seperti “saya yang
hanya tamatan SMA saja bisa berpenghasilan Rp 1.500.000/hari, apalagi mbak yang
sudah sarjana”. “Usaha yang kita keluarkan akan terbayarkan dengan penghasilan yang
kita dapatkan nanti, karena itu mas harus terus berusaha mencari downline supaya bonus
selalu bertambah”. “coba saja bergabung terlebih dahulu, nantinya kamu pasti tidak bakal
menyesal, mencoba tidak ada salahnya kan”, atau "Kita harus sukses, agar bisa banyak
membantu orang" atau "silahkan pertimbangkan dengan baik, tapi ini peluang emas,
sayang kalo tidak diambil" "saya siap membantu Anda sampai sukses".. Sesi motivasi ini
pasti ada disetiap prospek, untuk memantapkan calon anggota agar bergabung.
Penggunaan tata bahasa sangat diperlukan, distributor harus mampu membuat citra bahwa
ia adalah orang yang bijak dan professional.
• Dari aspek non verbal, distributor sudah dilatih terlebih dahulu mengenai cara berbicara
yang baik dan yakin terhadap diri sendiri, sehingga dapat membuat calon anggota menjadi
yakin kepada distributor. Dengan menambahkan gerak tubuh, mengatur intonasi suara,
penekanan suara dan nada berbicara, dapat membuat apa yang disampaikan menjadi lebih
dapat dicerna. Gaya presentasi yang baik dapat membua tcalon anggota percaya dan
terpengaruh dengan apa yang kita katakan.
3. Komunikan
Komunikan pada proses persuasi prospek adalah orang target (audience sebagai pihak yang
menerima pesan-pesan dari distributor). Calon anggota harus di perhatikan karena turut
mempengaruhi proses persuasi. Distributor MLM MSS sebelum melakukan prospek ternyata
sudah menentukan siapa-siapa saja pihak yang akan di prospek. Dan dari daftar tersebut,
mereka akan mencari tau mengenai karakter dan sifat orang tersebut, sehingga saat prospek
nanti mereka bisa menyesuaikan suasana presentasi dengan kondisi targetnya. Apabila yang
diprospek adalah kalangan mahasiswa, tentu saja distributor akan membuat suasana se having
fun mungkin, namun apabila yang di prospek adalah bapak-bapak mungkin suasana prospek
Analisis komunikasi ..., Risya Primanda Chairani, FISIP UI, 2014
lebih sedikit formal. Begitu juga dengan penggunaan bahasa, apabila melakukan prospek
untuk kalangan yang berpendidikan, lebih baik menggunakan bahasa-bahasa intelek agar
mereka semakin mudah percaya bahwa distributor adalah orang yang pintar, akap, dan
kredibel. Sedangkan apabila presentasi kepada kalangan menengah-kebawah, distributor akan
memggunakan bahasa yang sederhana dan mudah di pahami.
Selain mengetahui lebih jauh mengenai target (audience) dan menyesuaikan kondisi dengan
latar belakang mereka, distributor MLM MSS juga selalu menanyakan pendapat audience-
nya mengenai presentasi bisnisnya, seperti “bagaimana menurut ibu mengenai presentasi
bisnis ini?” dan distributor akan berusaha membuat target memberikan feedback atas
presentasi yang telah dipaparkkan, seperti menanyakan “apakah ada pertanyaan, apa ibu
paham mengenai sistem bonusnya?” karena dengan mengikutsertakan target dalam proses
persuasi, akan membuat mereka lebih memperhatikan ucapan distributor. Distributor
berpendapat bahwa ketika target, berarti bertanya mereka selangkah lebih tertarik dan
memahami presentasi prospek tersebut, dan dengan menjawab pertanyaan mereka, distributor
mempunyai kesempatan dan peluang lebih untuk lebih meyakinkan audience mengenai bisnis
MLM MSS.
Selain dari komponen komunikasi persuasi, ada beberapa strategi persuasi lainnya yang
dilakukan distributor MLM MSS dalam melakukan prospek, seperti meminjamkan tools kit
dan flip chart agar prospek bisa dipelajari, melakukan follow up (tindak lanjut) tentang
prospek yang dilakukannya. Dan apabila calon anggota menolak untuk bergabugn, maka
distributor tidak akan memaksanya. Jika calon anggota menyetujui utnuk bergabung, maka
akan segera didaftarkan dan di beri arahan serta motivasi.
Para distributor MLM MSS juga sudah mulai menggunakan jalur cyber untuk melakukan
persuasi. Seperti membuat blog-blog untuk menjelaskan mengenai bisnisn jejaring MSS. Dan
juga menampilkan pihak-pihak yang sudah berhasil mendapatkan rumah atau mobil di social
media-nya, sehingga hal tersebut akan mengundang perhatian dari pengguna lainnya. Selain
itu PT.MSS juga membentuk identitas agar lebih yang mudah dikenal dan dibedakan dengan
MLM lainnya, seperti menggunakan jas hitam dan mempunyai pin MSS. Dengan hal-hal
tersebut akan memuat citra MLM MSS positif , sehingga dapat dipercaya oleh khalayak.
Dengan menganalisis srategi komunikasi persuasi pada prospek MLM MSS, kita bisa
menyimpulkan bahwa metode yang digunakan adalah metode persuasi Pay-Off Idea. Dimana
Analisis komunikasi ..., Risya Primanda Chairani, FISIP UI, 2014
distributor akan selalu mengajak dan menganjurkan calon anggotanya untuk bergabung, dan
meyakinkan bahwa dengan bergabung mereka akan mendapat keuntungan dan bonus yang
banyak.
Kesimpulan
PT. MSS sebagai salah satu perusahaan MLM yang sedang berkembang, sudah menggunakan
strategi komunikasi persuasif yang cukup baik. Hal tersebut dinilai dari pelaksanaan prospek
yang sudah sesuai dengan komponen komunikasi persuasif yaitu komunikator, pesan, dan
komunikan. Dari segi komunikator, PT.MSS benar-benar mempersiapkan distributor yang
kredibel untuk melakukan prospek. Distributor MSS pun sudah mengemas pesan sedemikian
rupa agar dapat menarik, serta sudah mengkombinasikan pesan verbal dan non verbal untuk
mencapai keberhasilan komunikasi persuasif. Selain itu, distributor juga sudah memperhatikan
pentingnya keikutsertaan calon anggota dalam proses persuasi, sudah menggunakan komunikasi
dua arah, dimana distributor menganngap bahwa audience adalah pihak yang berperan aktif,
sehingga distributorlah yang harus menyesuaikan diri dengan karakter dan kondisi calon anggota.
Strategi komunikasi persuasif benar-benar sudah dirancang sedemikian rupa agar dapat mencapai
tujuannya, yaitu memperluas jaringan MLM PT. MSS. Salah satu hal yang sangat memperkuat
komunikasi pesuasif dan yang membedakan MLM MSS dengan MLM lain adalah adanya
training bagi anggota yang baru bergabung, untuk dibekali pengetahuan seputar materi dan
melatih kemampuan dalam melakukan prospek.
Metode yang digunakan adalah metode persuasif pay-off idea, dimana distributor harus mampu
meykinkan calon anggota, dengan bergabung dengan bisnis MLM PT.MSS mereka akan
mendapatkan keuntungan dan bonus yang banyak
Saran
Dalam menjalankan bisnis Multi Level Marketing, perusahaan maupun setiap distributornya
harus benar-benar memperhatikan strategi komunikasi persuasif, terlebih pada saat melaksanakan
kegiatan prospek. Karena kegiatan prospek merupakan sarana utama dalam menjaring target
untuk memperluas jangkauan MLM. Makalah ini hanya membahas komunikasi persuasi pada
kegiatan Prospek MLM PT.MSS, padahal kegiatan persuasi yang dilaksanakan pada bisnis MLM
Analisis komunikasi ..., Risya Primanda Chairani, FISIP UI, 2014
tidak hanya Prospek saja, karena itu ada baiknya apabila analisis ini lebih diperluas lagi dengan
cakupan kegiatan persuasi lain nya.
Kepustakaan
Books:
Effendy, Onong Uchjana. 1998. Ilmu Komunikasi, Teori dan Praktek. Bandung: PT. Remaja Rosda Karya
Kisata, P. (2006). Why not MLM ?. Jakarta : Gramedia Pustaka Utama
Soemirat, S dan Suryana, A. (2007). Komunikasi Persuasif. Jakarta: Universitas Terbuka
Rakhmat, J. (2007). Psikologi komunikasi. Bandung : PT. Remaja Rosda Karya
Theses Dissertation:
Alkatiri, Halima (2011). Pengaruh Komunikasi Persuasif Guru Terhadap Sikap Siswa Dalam Pembelajaran
Pendidikan Agama Islam (PAI). Bandung. Universitas Padjajaran.
Rofidah (2009). Telaah Ragam Bahasa Persuasif Dalam Presentasi Leader Pada Bisnis Multi Level Marketing.
Malang. Universitas Muhammadiyah Malang.
Suselo, Maurin, P (2007). Prestasi Distributor MLM “High Desert” Ditinjau dari Self Efficacy dan Kemampuan
Komunikasi Persuasif. Semarang. Universitas Katolik Soegija Pranata.
Widianingsih,R, & Harsanti,I (2012). Perbedaan Komunikasi Persuasif antara Distributor Multi Level Marketing
Pria dan Wanita. Depok. Universitas Gunadarma.
Online Journal:
Taillard,O.Marie. 2005. Persuasive Communication. The Case of Marketing. Jurnal of Consumer Research. Vol 21
(pp145-174). Available http://www.phon.ucl.ac.uk/publications/WPI/00papers/taillard.pdf.com
Analisis komunikasi ..., Risya Primanda Chairani, FISIP UI, 2014
top related