12

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori

2.1.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan aktifitas yang paling penting dalam suatu

perusahaan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan masyarakat melalui

suatu produk dan jasa yang di harapkan dapat memberikan manfaat bagi

konsumen, dan juga ditujukan untuk meningkatkan keuntungan bagi perusahaan

itu sendiri. Ada beberapa pendapat yang dikemukakan para ahli tentang

pengertian pemasaran.

Pengertian pemasaran menurut American Marketing Association (AMA)

yang dikutip Kotler dan Keller (2016:27) adalah sebagai sberikut:

“Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating,

communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for

customers, clients, partners, and society at large.

Yang artinya “Pemasaran adalah aktivitas, mengatur lembaga, dan proses

untuk menciptakan, berkomunikasi, memberikan, dan bertukar penawaran yang

memiliki nilai untuk pelanggan, klien, mitra, dan masyarakat pada umumnya.

Menurut Irum (2016:591) menyatakan bahwa pemasaran adalah sebagai

berikut:

“Pemasaran adalah kegiatan yang dilakukan oleh beberapa pihak atau

kesimpulan orang (organisasi) yang dikordinir dengan baik yang disebut

dengan produsen yang bertujuan menyalurkan barang maupun jasa kepada

konsumen secara tepat sasaran serta dapat memuaskan konsumen dan juga

menguntungkan pihak-pihak dari produsen tersebut.

13

Dapat disimpulkan bahwa pemasaran bukan hanya meliputi kegiatan

penjualan saja tetapi bertujuan untuk mencapai sasaran dengan memenuhi

kebutuhan dan keinginan konsumen dengan berbagai cara yaitu merancang

produk, menentukan harga, melakukan promosi, membangun hubungan dengan

pelanggan, memberikan kepuasan bagi konsumen, dan mendapatkan

keuntungan untuk perusahaan/organisasi.

2.1.2 Pengertian Menejemen Pemasaran

Menejemen pemasaran memiliki peran penting dalam suatu perusahaan.

Merencanakan suatu produk baru dan memilih pangsa pasar yang sesuai serta

memperkenalkan produk baru kepada masyarakat luas. Menejemen Pemasaran

menurut Kotler dan Keller (2012:5) “Marketing management as the art and

science of choosing target markets and getting, keeping, and growing

customers through creating, delivering, and communicating superior cutomer

value”. Menejemen Pemasaran sebagai seni dan ilmu untuk memilih pasar

sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan

menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang

unggul.

Kotler dan Keller (2016:27), menyatakan bahwa manajemen pemasaran

adalah sebagai berikut:

“Marketing management is the art and science of choosing target markets

and getting, keeping, and growing customers through creating, delivering, and

communicating superior customer value.

Artinya “Manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu memilih pasar

sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan

menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang

uggul.”

14

Sedangkan menurut Sinambow dan Trang (2015:301) menyatakan

bahwa manajemen pemasaran sebagai berikut:

“Manajemen pemasaran merupakan suatu proses yang dimulai dari proses

perencanaan, pengarahan, dan pengendalian produk atau jasa, penetapan harga,

distribusi, dan promosinya dengan tujuan membantu organisasi dalam mencapai

sasarannya.”

2.1.3 Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran atau biasa disebut marketing mix, memiliki peranan

yang sangat penting dalam aktifitas pemasaran karena dengan bauran

pemasaran, perusahaan dapat menghasilkan laba dengan cara memenuhi

kepuasaan pelanggan.

Menurut McCharthy dikutip dalam Kotler dan Keller (2016:47)

menyatakan bahwa Dalam bauran pemasaran terdapat empat jenis yang biasa

disebut 4P : produk (product), harga (price), tempat (place), pomosi

(promotion).

Menurut Kotler dan Keller (2016:47) ada empat variabel dalam kegiatan

bauran pemasaran yaitu sebagai berikut:

1. Produk (product)

Produk adalah segalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk

memuaskan keinginan dan kebutuhan, produk-produk yang dipasarkan

meliputi barang fisik, jasa, pengalaman, acara-acara, orang, tempat,

property, organisasi, dan gagasan. Atribut produk meliputi variasi produk,

kualitas, desain, fitur, merek, kemasan, ukuran, pelayanan, garansi, dan

imbalan. Elemen produk berkaitan dengan perencanaan dalam

menghasilkan suatu produk akhir bagi konsumen.

2. Harga (price)

Harga adalah salah satu elemen bauran pemasaran yang menghasilkan

pendapatan dan yang lain menghasilkan biaya (cost). Atribut harga meliputi

15

daftar harga, diskon, potongan harga khusus, periode pembayaran, dan

syarat kredit. Harga berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan.

3. Tempat (Place)

Tempat didefinisikan sebagai aktivitas perusahaan agar produk mudah

didapatkan pelanggan sasarannya. Artinya, variabel saluran distribusi atau

place tidak hanya menekankan pada lokasi perusahaan, mudah atau

tidaknya lokasi tersebut dicapai. Lokasi perusahaan yang strategis

merupakan kunci dari kemampuan perusahaan untuk menarik konsumen.

Saluran distribusi meliputi cakupan layanan, pengelompokan, lokasi,

persediaan, dan transportasi.

4. Promosi (Promotion)

Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mendorong

konsumen agar melakukan pembelian produk. Promosi merupakan aktivitas

yang mengkomunikasikan keunggulan produk serta membujuk pasar

sasaran untuk membelinya.

16

Gambar 2.1 Rincian Bauran Pemasaran

Sumber : Kotler dan Amstrong (2016:47)

Agar pemasaran dapat meningkat, dapat menggunakan bauran pemasaran

yang tersedia untuk mempengaruhi konsumen secara langsung atau tidak

langsung sehingga produk yang ditawarkan perusahaan dapat bermanfaat. Selain

itu, dari sudut pandang pemasar dengan menggunakan bauran pemasaran

perusahaan dapat lebih efektif dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan

konsumen dimana setiap kebutuhan dan keinginan setiap individu berbeda.

2.1.4 Promosi

2.1.4.1 Pengertian Promosi

Promosi merupakan salah satu penunjang keberhasilan penjualan, promosi

digunakan perusahaan untuk memperkenalkan produk kepada masyarakat luas

agar kesadaran terhadap suatu produk perusahaan lebih meningkat. Berikut

beberapa pengertian promosi menurut para ahli.

Produk:

- keragaman

produk

- Kualitas

- Desain

- Fitur

- Nama Merek

- Kemasan

- Ukuran

- Pelayanan

- Garansi

- Imbalan

Price:

-Daftar

-Diskon

-Potongan

Harga

-Periode

Pembayaran

-Syarat Kredit

Bauran

Pemasaran

Promotion:

-Periklanan

-Penjualan

Personal

-Tenaga

Penjualan

-Hubungan

Masyarakat

-Pemasaran

Place:

-Saluran

-Pemasaran

-Lokasi

-Persediaan

-Transportasi

-Logistik

17

Menurut Simamora dikutip dalam Arman (2015:627) menyatakan

bahwa promosi adalah sebagai berikut:

“Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk

menginformasikan (inform), membujuk (persuade), atau mengingatkan orang-

orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu maupun rumah

tangga.”

Kotler dan Amstrong (2012:408) mendefinisikan bauran promosi

(promotion mix) sebagai perpaduan spesifik alat-alat promosi yang digunakan

perusahaan untuk mengkomunikasikan value ke customer secara persuasive dan

membangun customer relationship.

2.1.4.2 Bauran Promosi

Menurut penelitian Marceline Livia Hedynata, Wirawan E.D.Radianto

(2016) yang dirangkum dari buku Kotler dan Keller (2012:489-501) ; Kotler

dan Amstrong (2012:408), terdiri 8 model . yaitu :

1. Iklan/ Advertising merupakan semua bentuk terbayar dari persentasi

nonpersonal dan promosi ide, barang atau jasa melalui sponsor yang jelas

melalui media cetak (koran dan majalah), media penyiaran (radio dan

televisi), media jaringan (telepon, kabel, satellite, wireless), dan media

elektronik (rekaman suara, rekaman video, CD-ROM, halaman website),

dan media pameran (billboard, papan petunjuk, dan poster).

2. Promosi Penjualan/Sales Promotion, merupakan berbagai insentif jangka

pendek untuk mendorong percobaan atau pembelian produk atau jasa

termasuk promosi konsumen (seperti sampel, kupon, dan premi), promosi

perdagangan (iklan dan tunjangan), dan bisnis dan promosi tenaga

penjualan (kontes untuk reputasi penjualan).

3. Acara dan Pengalaman/ Even and Experiences merupakan kegiatan dan

program yang disponsori perusahaan yang dirancang untuk menciptakan

18

interaksi harian atau merek khusus-terkait interaksi dengan konsumen,

termasuk seni olahraga, hiburan, dan menyebabkan acara atau kegiatan

menjadi kurang formal.

4. Hubungan Masyarakat dan Publisitas/ Public Relations and Publicity

merupakan berbagai program yang diarahkan secara internal kepada

karyawan dari perusahaan atau konsumen luar, perusahaan lain, pemerintah,

dan media untuk mempromosikan , membangun hubungan antar perusahaan

dengan publik , melindungi dan membangun citra perusahaan atau produk

komunikasi individu yang positif.

5. Penjualan Personal/ Personal Selling, merupakan interaksi tatap muka yang

dilakukan oleh tenaga penjualan perusahaan dengan satu atau lebih pembeli

prospektif untuk tujuan melakukan pertemuan penjualan, presentasi pribadi,

menjawab pertanyaan, pengadaan pesanan, membuat penjualan, dan

hubungan pelanggan.

6. Pemasaran Langsung/ Direct Marketing merupakan penggunaan surat,

telepon, facsimile, e-mail, atau internet untuk berkomunikasi atau

berhubungan secara langsung dengan meminta respon atau tanggapan dan

melakukan dialog dari pelanggan dan prospek tertentu.

7. Pemasaran Interaktif/ Interactive Online Marketing adalah kegiatan dan

program online yang dirancang untuk melibatkan pelanggan atau prospek

dan secara langsung atau tidak langsung meningkatkan kesadaran

memperbaiki citra, atau menciptakan penjualan produk dan jasa.

8. Pemasaran dari mulut ke mulut/ Word of Mouth Marketing, merupakan

komunikasi lisan, tertulis, dan elektronik antar masyarakat yang

berhubungan dengan keunggulan atau pengalaman membeli atau

menggunakan produk atau jasa.

2.1.4.3 Tujuan Promosi

Promosi dibentuk untuk memperlancar komunikasi perusahaan dengan

konsumen. Maka dari itu promosi dirancang semenarik mungkin untuk

19

menjangkau masyarakat luas melalui bermacam-macam media. Tujuan promsi

sederhana menurut Menurut Nasution dan Yasin (2014:139) yaitu:

1. Memberitahu

Tujuan ini bersifat informasi dimana produsen menggunakan promosi untuk

memberitahukan pasar, apa yang ditawarkan olehnya. Promosi ini sering

digunakan pada tahap-tahap awal siklus kehidupan produk. Informasi ini

juga membantu konsumen dalam menentukan jenis produk yang akan

dibelinya.

2. Membujuk

Tujuan ini bersifat persuasif dimana perusahaan berusaha memberikan

kesan positif terhadap pembeli. maksudnya agar dapat memberi perngaruh

dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi yang bersifat

persuasif ini digunakan memasuki tahap pertumbuhan dalam siklus

kehidupannya.

3. Mengingatkan

Tujuan untuk mempertahankan pembeli dengan terus mengingatkan adanya

jenis produk tersebut. Promosi yang bersifat mengingatkan ini terutama

diperlukan untuk jenis produk yang telah memasuki tahap kedewasaan

dalam siklus kehidupan produk.

2.2 Iklan

Menurut kamus besar bahasa Indonesia (KBBI), iklan adalah berita atau

pesanuntuk mendorong, membujuk khalayak ramai agar tertarik pada barang

dan jasa yang ditawarkan pemberitahu kepada khalayak mengenai barang atau

jasa yang jual, dipasang didalam media massa (surat kabar dan majalah) atau di

tempat umum.

Menurut Kotler dan Keller (2012;500) “iklan adalah semua bentuk

terbayar dari persentasi nonpersonal dan promosi ide, barang atau jasa melalui

sponsor yang jelas melalui media cetak (Koran, dan majalah), media penyiaran

33(radio dan televisi), media jaringan (telepon, kabel, satellite, wireless), dan

20

media elektronik (rekaman suara, rekaman video, CD-ROM, halaman website),

dan media pameran (billboard, papan petunjuk jalan, dan poster)”

Dari definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa iklan merupakan alat

komunikasi dengan menggunakan suatu media untuk menginformasikan,

mengajak, membujuk dan mengarahkan suatu produk kepada konsumen.

2.2.1 Fungsi iklan

Secara umum, periklanan dihargai Karena dikelan sebagai pelaksana

beragam fungsi komunikasi yang penting bagi perusahaan bisnis dan organisasi

lainnya, antara lain (shimp, 2003:357)

1. Informing (memberi informasi)

Periklanan membuat konsumen sadar (aware) akan merek-merek baru,

mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta

memfasilitasi penciptaan merek yang positif. Karena merupakan suatu

bentuk komunikasi yang efektif, kemampuan menjangkau khalayak luas

dengan biaya per kontak yang relatif rendah, periklanan memfasilitasi

merek-merek yang telah ada, dan menignkatkan puncak kesadaran dalam

benak konsumen (TOMA-top of mind awarenenss) untuk merek-merek

yang sudah ada dalam kategori produk yang matang. Periklanan

menampilkan peran informasi bernilai lainnya baik untuk merek yang

diiklankan maupun konsumennya dengan mengajarkan manfaat-manfaat

baru dengan merek-merek yang telah ada.

2. Persuading

Iklan yang efektif akan mampu mempersuasi (membujuk) pelanggan

untuk mencoba produk dan jasa yang diiklankan. Terkadang persuasi

berbentuk mempengaruhi permintaan primer, yakni menciptakan

permintaan bagi keseluruhan kategori produk. Lebih sering iklan berupaya

membangun permintaan sekunder, yakni permintaan bagi merek-merek

perusahaan yang spesifik.

3. Reminding

21

Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan

konsumen. periklanan yang efektif juga meningkatkan minat konsumen

terhadap merek yang sudah ada dan pembelian sebuah merek yang

mungkin tidak akan dipilihnya. Periklanan lebih jauh, didemonstrasikan

untuk mempengaruhi pengalihan merek (brand swictching) dengan

mengingatkan para konsumen yang akhir-akhir ini belum membeli suatu

merek yang tersedia dan mengandung atribut-atribut yang

menguntungkan.

4. Adding Value

Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bias memberi nilai

tambah bagi penawaran-penawaran mereka : inovasi, penyempurnaan

kualitas, atau mengubah prespsi konsumen. ketiga komponen nilai-tambah

tersebut benar-benar independen.

Inovasi tanpa kualitas adalah semata-mata hal yang baru. Persepsi

konsumen tanpa kualitas dan/atau inovasi adalah semata-mata reklame

yang berlebihan. Dan keduanya, inovasi dan kualitas, jika tidak

diterjemahkan kedalam persepsipersepsi konsumen, seperti suara pohon

terkenal yang tumbang dihutan yang kosong.

2.2.2 Tujuan Iklan

Iklan melalui media berfungsi sebagai pemberitahu kepada konsumen

yang bersifat membujuk konsumen untuk melakukan pembelian produk.

Menurut Kotler dan Keller (2012:500), tujuan dari iklan yaitu :

1. Iklan Informatife : bertujuan menciptakan kesadaran merek dan mengetahui

tentang produk atau fitur baru produk yang ada.

2. Iklan persuasife : bertujuan menciptakan kesukaan, preferensi, keyakinan,

dan pembelian produk atau jasa.

3. Iklan Pengingat : bertujuan menstimulasikan pembelian berulang produk

dan jasa.

22

4. Iklan penguat : bertujuan meyakinkan pembelian saat ini bahwa mereka

melakukan pilihan tepat.

2.2.3 Langkah-langkah Dalam Menentukan Keputusan Iklan

Menurut Kotler dan Keller (2012:526) dalam mengembangkan program

iklan, terdapat lima keputusan utama dalam mengembangkan program iklan

yang dikenal dengan lima M, Yaitu :

1. (Mission), menetapkan tujuan iklan.

Mission berkaitan dengan penentuan tujuan atau sasaran iklan. Kunci utama

dalam merancang sebuah iklan yang efektif adalah menentukan tujuan dari

periklanan itu sendiri. Secara umum, tujuan iklan dapat diklasifikasikan

berdasarkan maksud yang diinginkan oleh suatu perusahaan atas pesan yang

akan disampaikan melalui iklan kepada konsumen sasarannya. Sehingga

konsumen tersebut dapat mengolah pesan tersebut dengan baik.

Mission yaitu menetapkan tujuan periklanan yang merujuk pada keputusan

sebelumnya mengenai pasar sasaran, penentuan pasar sasaran, penentuan

posisi pasar, dan bauran promosi. Strategi penentuan posisi pemasaran dan

strategi bauran pemasaran mengidentifikasikan tugas yang harus

dilaksanakan periklanan dalam pelaksanaan program pemasaran

keseluruhan

Tujuan iklan dapat digolongkan menurut apakah sasarannya untuk

menginformasikan, membujuk, mengingatkan, atau menguatkan. Tujuan-

tujuan tersebut adalah sebagai berikut:

1) Iklan Informatif, dimaksudkan untuk menciptakan kesadaran dan

pengetahuan tentang produk baru atau ciri baru produk yang sudah

ada.

2) Iklan persuasive, dimaksudkan untuk menciptakan kesukaan,

preferensi, keyakinan, dan pembelian suatu produk atau jasa.

Sebagian iklan persuasive menggunakan iklan perbandingan

23

(comparative advertising), yang melakukan perbandingan antara

ciri-ciri sua merk atau lebih.

3) Iklan pengingat, dimaksudkan untuk merangsang pembelian produk

dan jasa kembali.

4) Iklan penguatan, dimaksudkan untuk meyakinkan pembeli sekarang

bahwa mereka telah melakukan pilihan yang tepat.

2. (Money) Memutuskan Anggaran Iklan.

Berkaitan dengan memutuskan anggaran periklanan.beberapa kritikus

menuduh bahwa perusahaan-perusahaan besar barang kemasan konsumen

cenderung terlalu banyak mengeluarkan untuk iklan sebagai bentuk jaminan

bahwa perusahaan tersebut tidak membelanjakan cukup banyak, dan bahwa

perusahaan-perusahaan industri meremehkan kekuatan perusahaan dan

pembangunan citra produk dan cenderung membelanjakan terlalu sedikit.

Menurut Philip Kotler ada lima faktor khusus yang harus dipertimbangkan

pada saat menetapkan anggaran iklan, yaitu :

1) Tahap dalam siklus hidup produk: produk baru biasanya mendapat

anggaran iklan yang besar guna membangun kesadaran dan

mengupayakan pelanggan mencobanya. Merek-merek yang sudah

mapan biasanya didukung anggaran iklan yang lebih rendah

sebanding dengan penjualannya.

2) Pangsa pasar dan basis konsumen: merek berpangsa pasar tinggi

biasanya membutuhkan lebih sedikit pengeluaran iklan, dengan

hanya sekian persen dari penjualan, guna memprtahankan

pangsanya.

3) Persaingan dan gangguan: Dalam pasar yang memiliki sejumlah

besar pesaing dan pengeluaran iklan yang tinggi, suatu merek harus

diiklankan secara besar-besaran untuk didengar.

4) Frekuensi iklan: Jumlah pengulangan yang diperlukan untuk

menyampaikan pesan merek tersebut kepada konsumen mempunyai

dampak penting terhadap anggaran iklan.

24

5) Daya substitusi produk: merek-merek dalam kelas komoditas

(rokok, bir, minuman ringan) memerlukan iklan besar-besaran untuk

membangun citra yang berbeda

3. (Message) mengembangkan kampanye iklan.

Message dalam hal ini berhubungan dengan memutuskan mengenai pesan

iklan. Idealnya suatu pesan harus mendapat perhatian, menarik,

membangkitkan keinginan, dan mengahasilkan tindakan. Pengaruh pesan

bergantung tidak hanya pada apa yang dikatakannya, tetapi juga bagaimana

mengatakan pesan tersebut. Ada 2 maksud pesan, yaitu rational positioning

(menggambarkan kegunaan rasional dari poduk dan emotional positioning

(menggambarkan hal yang baik menurut perasaan tentang suatu produk).

4. (Media) Menetapkan media dan mengukur efektifitas.

Unsur keempat adalah media yakni yang berhubungan dengan memutuskan

media periklanan yang akan digunakan. Langkah-langkah dalam

menciptakan media periklanan, yaitu:

1) Menentukan jangkauan

Frekuensi dan dampak iklan. Pada dasarnya pemilihan media adalah

mencari cara dengan biaya yang paling efektif untuk menyampaikan

sejumlah pemberitahuan yang dikehendaki kepada pasar sasaran.

Pengaruh pemberitahuan iklan terhadap khalayak sasaran tergantung

kepada jangkauan , frekuensi dampak iklan.

2) Memilih antara jenis-jenis media

Perencanaan media menjatuhkan pilihannya untuk memaknai media

tertentu berdasarkan beberapa variable, yaitu :

• Kebiasaan media yang disenangi oleh khlayak ramai.

Misalnya : radio dan televise adalah media yang paling

efektif untuk menarik para remaja.

• Produk

• Pesan

• Iklan ditelevisi memerlukan biaya yang sangat mahal

3) Memilih warna media khusus.

25

Memilih media khusu yang memakai biaya paling efektif kriteria

untuk memilih diantaranya :

• Harus sesuai dengan kualitas khalayak

• Nilai pemberitahuan harus disesuaikan dengan probabilitas

perhatian khalayak

• Pemberitahuan harus disesuaikan dengan kualitas editorial

(prestise dan kepercayaan)

4) Menentukan saat pemakaian media

Yaitu melakukan penjadwalan makro dan mikro :

• Penjadwalan makro, yaitu memutuskan cara untuk menyusun

jadwal periklanan sepanjang tahun, sesuai dengan musim

ramalan perkembangan ekonomi.

• Penjadwalan mikro, yaitu alokasi pemberitahuan periklanan

selama periode jangka pendek untuk mendapatkan dampak

yang maksimum, misalnya perusahaan memutuskan untuk

membeli 30 iklan radio pada bulan agustus.

5. (Measurement) Mengevaluasi efektifitas iklan.

Ini berkaitan dengan kegiatan mengevaluasi keefektifan periklanan.

Perencanaan dan pengendalian iklan yang baik bergantung pada pengukuran

efektivitas iklan. Namun, jumlah riset mendasar tentang efektivitas iklan

sangat sedikit. Kebanyakan pengukuran efektivitas iklan dilakukan terhadap

iklan dan kampanye tertentu. Sebagian besar uang tersebut dihabiskan agen-

agen iklan untuk melakukan pegujian awal iklan, dan jauh lebih sedikit

digunakan untuk mengevaluasi efektivitasnya. Kampanye yang diusulkan

seharusnya diuji di satu atau beberapa kota lebih dulu dan dampaknya

dievaluasi sebelum memperkenalkannya secara nasional.

Langkah-langkah diatas diharapkan dapat menyampaikan informasi

produk dengan baik sebagai sarana promosi perusahaan.

26

2.2.4 Social Media

2.2.4.1 Pengertian Social Media

Dalam berkembangnya teknologi, media promosi semakin bertambah

salah satunya melalui media internet dengan menggunakan media ini

perusahaan tidak membutuhkan banyak biaya untuk mempromosikan produk.

Jangkauannya pun lebih luas.

Menurut Kotler dan Keller (2016:642) menyatakan bahwa social media

adalah sebagai berikut:

“Social media are a means for consumers to share text, images, audio,

and video information with each other and with companies, and vice versa.

Artinya social media adalah sarana bagi konsumen untuk berbagi

informasi teks, gambar, audio, dan video dengan satu sama lain dan dengan

perusahaan dan sebaliknya.

2.2.4.2 Manfaat Social Media

Untuk mempermudah promosi penjualan perusahaan kini telah memilih

cara yang praktis, salah satunya menggunakan social media. Menurut Gunelieus

(2011:15) tujuan paling umum penggunaan social media adalah sebagai berikut:

- Membangun hubungan

Manfaat utama dari pemasaran social media adalah untuk membangun

hubungan dengan konsumen secara aktif.

- Membangun merek

Percakapan social media menyajikan cara sempurna untuk meningkatkan

brand awerness. Meningkatkan pengenalan dan ingatakn akan merek dan

meningkatkan loyalitas merek.

- Publisitas

Pemasaran melalui social media menyediakan outlet dimana perusahaan

dapat berbagi informasi penting dan memodifikasi presepsi negatif.

27

- Promosi

Melalui pemasaran social media, memberikan diskon ekslusif dan peluang

untuk audiens untuk membuat orang-orang merasa dihargai dan khusus,

serta untuk memenuhi tujuan jangka pendek.

- Riset pasar

Menggunakan alat-alat web sosial untuk belajar tentang pelanggan,

membuat profil demografi dan perilaku pelanggan, belajar tentang

keinginan keinginan dan kebutuhan konsumen, serta belajar pesaing.

Selain itu menurut Puntoadi (2011:5) penggunaan social media berfungsi

sebagai berikut:

- Keunggulan membangun personal branding melalui social media adalah

tidak mengenal trik atau popularitas semu, karena audienslah yang akan

menentukan. Berbagai social media dapat menjadi media untuk orang

berkomunikasi, bahkan medapatkann popularitas di social media.

- Social media memberikan kesempatan untuk berinteraksi lebih dekat

dengan konsumen. Social media menawarkan bentuk komunikasi yang lebih

individual. Melalui social media para pemasar dapat mengetahui kebiasaan

konsumen mereka dan melakukan interaksi secara personal serta

membangun keterikatan lebih dalam.

Dari penjelasan diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa Social Media

merupakan wadah serta sarana cara penyampaian informasi baik antar

individu dan kelompok, dan dengan penggunaan social media dapat

mempermudah proses penyampaian informasi tersebut dalam waktu yang

lebih cepat dan lebih personal.

2.2.4.3 Jenis-Jenis Social Media

Menurut Kotler dan keller (2016:643) ada tiga jenis social media yaitu:

1. Online Comunities and Forums

Online Comunities and Forums dibentuk oleh konsumen dan sekelompok

konsumen tanpa adanya pengaruh iklan dan afiliasi perusahaan dan atau

28

mendapatkan dukungan dari perusahaan dimana anggota yang tergabung

dalam online communities dapat berkomunikasi dengan perusahaan dan satu

anggota dengan anggota lainnya melalui posting, instan messaging, dan

chat discussions tentang minat khusus yang berhubungan dengan produk

dan merek.

2. Blog

Blog merupakan catatan journal online atau dicari yang diperbaharui secara

berkala dan merupakan saluran yang penting bagi word of mouth. Ada tiga

juta pengguna blog dan mereka sangat bervariasi, beberapa pribadi untuk

teman-teman dekat dan keluarga, lainnya dirancang untuk menjangkau dan

mempengaruhi khalayak luas.

3. Social Networks

Social networks merupakan kekuatan yang penting dalam kegiatan

pemasaran baik business to customer dan business to business. Social

networks dapat berupa situs jejaring sosial seperti Facebook, Linkedln,

Twitter dan YouTube. Jaringan yang berbeda menawarkan manfaat yang

berbeda untuk perusahaan.

Selain itu, menurut Puntoadi (2011:34) beberapa macam sosial media

adalah Bookmarking, Content Sharing, Wiki, Flickr, Connecting, Creating

Opinion, dan Blog

1. Bookmarking

Berbagi alamat website menurut pengguna bookmark sharing menarik

minat mereka, Social bookmarking memberikan kesempatan untuk share

sebagai link dan tagyang mereka minati, hal ini bertujuan agar lebih banyak

orang menikmati apa yang kita sukai. Beberapa contoh bookmarking site

yakni www.dig.com, www.muti.com, www.reddit.com .

2. Content Sharing

Melalui situs-situs content sharing orang-orang menciptakan berbagai

media dan mempublikasikannyadengan tujuan berbagi kepada orang lain.

YouTube dan Flicker adalah situs content sharing yang sering dikunjungi

oleh khalayak. YouTube menyajikan fasilitas bagi orang-orang yang ingin

29

berbagi video dari Youtube ke website/blog. Demikian juga Flickr

memberikan kesempatan untuk dapat mem-print out berbagai gambar dari

Filckr

3. Wiki

Beberapa situs Wiki memiliki beberapa karakteristik yang berbeda seperti

wikipedia yang merupakan situs knowledge sharing. Wikitravel yang

memfokuskan diri dalam informasi tempat, dan ada juga yang menganut

konsep komunitas secara lebih eksklusif.

4. Flickr

Situs milik yahoo yang mengkhususkan pada image sharing dengan

kontributor yang ahli dalam bidang fotografi dari seluruh dunia. Flickr

dapat dijadikan sebagai “photo catalog” bagi produk yang ingin dipasarkan.

5. Social Networks

Aktivitas yang menggunakan berbagai fitur yang disediakan oleh situs

tertentu untuk menjalin hubungan, interaksi dengan sesame. Situs social

networking adalah Facebook, MySpace, Linkedin.

6. Creating Opinion

Social media yang memberikan saraa untuk berbagi opini dengan orang lain

diseluruh dunia. Melalui social media creating opinion, semua orang dapat

menulis, jurnalis sekaligus komentator. Blog merupakan website yang

memiliki sifat creting opinion.

2.2.4.4 Iklan Melalui Social Media

Sebagai media baru untuk menjangkau konsumen kini suatu

perusahaan menggunakan iklan melalui social media sebagai sarana

promosi untuk mempermudah memperkenalkan produk baru kepada

konsumen.

Menurut S.Goya dalam jurnal berjudul advertising on social media

(2013) iklan social media adalah cara untuk mendapatkan perhatian dari

pengguna media social melalui situs. Kini, ketika pengguna berpikir tentang

membeli sesuatu, pertama kali melihat internet, mencari produk tersebut,

30

membandingkan harga dengan merek lain dan mengambil keputusan, yang

salah satunya untuk membeli.

Selain itu peter (2013:3) “social ads reach the audience in which

you’re invested a lot of money and time into nurturing. You can see which

audience are engaging the most. So you can ensure that your ads are being

bought correctly and youre actually growing your fan based on true data”.

“iklan social media menjangkau audience yang telah anda investasikan

banyak uang dan waktu ke dalam pemeliharaan. Anda dapat melihat

audience yang paling terlibat, sehingga anda dapat memastikan bahwa iklan

yang dibeli dengan benar dan penggemar anda benar-benar berkembang

berdasarkan data yang sebenarnya”

Dari definisi tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa iklan social

media ditujukan untuk menarik perhatian atau menjangkau konsumen

melalui suatu web yang diharapkan akan meningkatkan kesadaran

konsumen terhadap produk perusahaan.

2.3 Produk

2.3.1 Pengertian Produk

menurut Swastha dan Sukotjo dikutip dalam Faedah (2016:239)

menyatakan bahwa produk adalah sebagai berikut:

“Produk adalah sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun

tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, perstitise perusahaan

dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh

pembeli untuk memuaskan keinginian atau kebutuhannya.”

Menurut Kotler dan Keller (2016:389) menyatakan bahwa produk

adalah sebagai berikut:

31

“Product is anything that can be offered to a market to satisfy a want or

need.”

Artinya “Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke

pasar untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan.”

Dari definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa produk adalah segala

sesuatu yang ditawarkan yang berifat komplesks untuk mendapatkan

perhatian, dibeli, digunakan atau dikonsumsi sehingga dapat memenuhi

atau memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.

2.3.2 Tingkat Produk

Menurut Kotler dan Keller (2016:391) menyatakan bahwa

terdapat lima tingkatan produk, masing masing tingkat menambahkan

lebih banyak nilai pelanggan, dan kelimanya membentuk hierarki

pelanggan (customer value hierarchy). Berikut adalah gambar tingkatan

produk.

32

Gambar 2.2

Lima Tingkatan Produk

Sumber : Kotler dan Keller (2016:391)

Lima tingkatan yang dimiliki oleh suatu produk yaitu:

1. Produk Utama atau Inti (Core Benefit)

Yaitu layanan atau manfaat mendasar yang sesungguhnya dibeli

pelanggan. Produk inti terdapat pada pusat produk total, produk inti terdiri

dari berbagai manfaat pemecahan masalah yang konsumen cari ketika

membeli produk. Oleh karena itu, dalam mendesain produk harus

mendefinisikan manfaat inti yang yang akan diberikan oleh produk

tersebut kepada konsumennya. Selain itu juga mengerti pengalaman total

pelanggan yang terkait pembelian dan penggunaan barang.

2. Produk Dasar atau Produk Generik (Basic Product)

Merupakan produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang

paing dasar (rancangan produk minimal agar dapat berfungsi). Produk

dasar harus memiliki tingkatan kualitas, fitur, desain, merek, dan kemasan

yang dikombinasikan dengan atribut lainnya.

3. Produk Yang Diharapkan (Expected Product)

Merupakan produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan

kondisinya secara normal (layak) diharapkan dan disepakati untuk dibeli,

pada tingkatan ini, pemasar harus menyiapkan produk yang diharapkan.

33

4. Produk Yang Ditinggalkan (Augmented Product)

Pada tingkatan ini, berbagai atribut produk dilengkapi atau ditambahkan

berbagai manfaat dan layanan, sehingga dapat memberikan tambahan

kepuasan dan bisa dibedakan dengan produk pesaing. Selain itu, pada

tingkatan ini sering disebut produk tambahan. Maksudnya, Bukan hanya

menawarkan sebuah barang, tetapi juga menyediakan solusi tersebut.

Itulah alasan mengapa poduk bukanlah kumpulan dari fitur berwujud.

Konsumen cenderung melihat sebuah produk sebagai paket manfaat yang

rumit dan dapat memuaskan kebutuhan mereka. Ketika merancang produk

awalnya mengidentifikasikan kebutuhan inti konsumen. Lalu mendesain

produk aktual dan mencari cara manfaat produk guna menciptakan paket

manfaat yang paling memuaskan konsumen.

5. Produk Potential (Product Potential)

Merupakan segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin

dikembangakan suatu produk dimasa mendatang. Disinilah perusahaan

mencari berbagai macam cara baru untuk memuaskan pelanggan dan

membedakan penawarannya.

Dari tingkatan produk tersebut, maka perusahaan akan lebih mudah

dan tepat dalam menetapkan strategi pemasaran terhadap produk yang

dipasarkan. Disamping itu perusahaan akan lebih efektif untuk

mengidentifikasikan keinginan dan kebutuhan konsumennya.

2.3.3 Atribut Produk

2.3.3.1 Pengertian Atribut Produk

Para konsumen memiliki alasan tertentu untuk memutuskan

pembelian suatu produk yang akan dipilih, salah satunya atribut produk.

Atribut produk memberikan gambaran jelas bagi konsumen untuk

mendapatkan kebutuhan dan keinginannya. Oleh Karena itu atribut produk

merupakan suatu hal yang penting untuk dipertimbangkan oleh produsen

dalam menjalankan strategi pemasaran. Berikut ini pengertian atribut

produk yang dikemukakan oleh ahli :

34

Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (2012:272) yaitu :

“Atribut Produk adalah pengembangan suatu produk atau

jasa melibatkan manfaat yang akan ditawarkan produk atau jasa

tersebut”

Sedangkan menurut Lovelock dan Wright (2011:69) yang dialih

bahasakan oleh agus widyantoro mendefinisikan atribut produk sebagai

berikut :

“Atribut Produk adalah semua fitur (baik yang berwujud

maupun tidak berwujud) suatu barang atau jasa yang dapat dinilai

pelanggan.”

Dari definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa atribut produk

merupakan unsur produk yang penting, melibatkan penetuan manfaat dan

sebagai dasar pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen.

2.3.3.2 Unsur-Unsur Atribut Produk

Atribut Produk merupakan unsur-unsur produk yang dipandang penting

oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian.

Menurut Tjiptono (2010: 104-108) atribut produk antara lain meliputi :

1. Merk

Merk merupakan nama, istilah, tanda, symbol/lambing, desain, warna,

gerak, atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan

dapat memberikan identitas dan diferensiasi produk

2. Pembungkusan/kemasan

Pengemasan merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan

dan pembuatan wadah atau pembungkus untuk suatu produk.

3. Label

Label merupakan bagian dari suatu produk yang menyampaikan

informasi mengenai produk dan penjual. Label menampilkan beberapa

fungsi, menjelaskan beberapa hal mengenai produk, siapa yang

35

membuatnya, dimana dibuat, kapan dibuat, isinya, bagaimana produk

tersebut digunakan, dan bagaimana menggunakannya dengan aman.

Pemberian label harus dihubungkan dengan dua hal, yaitu kebutuhan

konsumen dan ketentuan pemerintah.

4. Pelayanan

Pelayanan merupakan setiap kegiatan atau manfaat yang ditawarkan

suatu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak terwujud dan

tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Salah satu cara untuk

mendiferensiasikan suatu perushaaan adalah memberikan pelayanan

yang lebih berkualitas dibandingkan dengan pesaing secara konsisten.

Pelayann mempunyai sumbangan penting terhadap keberhasilan

produk dalam bersaing di pasar.

5. Jaminan (garansi)

Jaminan adalah janji yang merupakan kewajiban produsen atas

produknya kepada konsumen dimana para konsumen akan diberi ganti

rugi bila produk ternyata tidak bisa berfungsi sebagimana yang

diharapkan atau dijanjikan.

2.3.4 Perilaku Konsumen

Para pemasar berkewajiban untuk memahami konsumen,

mengetahui apa yang dibutuhkannya, apa seleranya, dan bagaimana ia

mengambil keputusan. Sehingga pemasar dapat memproduksi barang dan

jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen.

2.3.4.1. Pengertian Perilaku Konsumen

Menurut Kotler dan keller (2016:179) Menyatakan bahwa perilaku

konsumen adalah sebagai berikut :

“Consumer behavior is the study of how individuals, groups, and

organizations select, buy, use, and dispose of goods, service, ideas, or

experiences to satisfy their needs and wants.”

36

Artinya “ Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana

individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan

bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan

dan keinginan mereka.”

Dari deskripsi definisi tersebut tentang perilaku konsumen, dapat ditarik

kesimpulan bahwa perilaku konsumen suatu proses keputusan sebelum

pembelian serta tindakan dalam memperoleh, memakai, mengkonsumsi, dan

menghabiskan produk.

Menurut Mulyati et al. (2016:2018) menyatakan bahwa perilaku

konsumen adalah sebagai berikut:

“Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara

langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang atau jasa

yang termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan

dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.”

Berdasarkan definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa perilaku

konsumen adalah semua kegiatan, tindakan serta proses psikologis yang

mendorong tindakan tersebut pada saat konsumen sebelum membeli, ketika

membeli, menggunakan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal tersebut

diatas atau kegiatan mengevaluasi.

37

Gambar 2.3

Model Perilaku Konsumen

Sumber : Kotler dan Keller (2016:187)

Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah dengan

memahami model perilaku konsumen yang ditunjukkan pada Gambar 2.3

Stimulus pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran pelanggan, dan

serangkaian proses psikologis dikombinasikan dengan karakteristik

konsumen tertentu untuk menghasilkan proses pengambilan keputusan dan

keputusan pembelian. Tugas pemasar adalah untuk memahami apa yang

terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran

luar dan keputusan pembelian akhir.

2.3.4.2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Memahami perilaku pembelian konsumen atau yang disebut juga sebagai

karakteristik konsumen, memiliki manfaat yang besar bagi perusahaan untuk

kelancaran kegiatan usaha jasa yang ditawarkan kepada konsumen. Perilaku

pembelian konsumen atau karakteristik konsumen dipengaruhi oleh beberapa

faktor-faktor penting.

Menurut Kotler dan Keller (2016:179), faktor-faktor tersebut yang dapat

mempengaruhi perilaku pembelian konsumen adalah faktor budaya, faktor

sosial, dan faktor pribadi.

38

1. Faktor Budaya

Faktor budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih menampakan identitas

serta sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Faktor budaya terdiri dari

budaya (culture) itu sendiri dan sub-budaya (subculture) :

a. Budaya (Culture)

Budaya adalah penentu dasar keinginan dan perilaku seseorang. Pemasar

benar-benar memperhatikan nilai-nilai budaya disetiap negara untuk

memahami cara terbaik memasarkan produk lama mereka dan mencari

peluang untuk produk baru.

b. Sub-budaya (Sub-culture)

Setiap budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan

lebih banyak ciri-ciri sosialisasi bagi anggotanya. Sub-budaya meliputi

kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Ketika sub-

budaya tumbuh besar dan cukup kaya, perusahaan sering merancang

program pemasaran khusus untuk melayani mereka.

2. Faktor Sosial (Social factor)

Selain faktor budaya factor social seperti kelompok referensi (references

group), keluarga (family), serta peran social dan status (role and status)

mempengaruhi perilaku pembelian. Dibawah ini dijelaskan mengenai

ketiga kelompok tersebut yaitu mengenai kelompok acuan, keluarga, peran

dan status :

a. Kelompok referensi (References group) seseorang adalah semua

kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak

langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok

referensi mempengaruhi anggota setidaknya dengan tiga cara. Mereka

memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru kepada seseorang,

mereka mempengaruhi sikap dan konsep diri, dan mereka menciptakan

tekanan kenyamanan yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan

merek. Jika pengaruh kelompok referensi kuat, pemasar harus

menentukan cara menjangkau dan mempengaruhi pemimpin opini

kelompok.

39

b. Keluarga (Family) adalah organisasi pembelian konsumen yang paling

penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga mempresentasikan

kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. Ada dua keluarga

dalam kehidupan pembeli. Pertama adalah keluarga orientasi (family of

orientation) yang terdiri dari orang tua dan saudara kandung.

Sedangkan yang kedua adalah keluarga prokreasi (family of

procreation) yaitu pasangan dan anak-anak.

c. Peran dan status (Role and status). Orang berpartisipasi dalam banyak

kelompok, klub, dan organisasi. Kelompok sering menjadi sumber

informasi penting dan membantu mendefinisikan norma perilaku. Kita

dapat mendefinisikan posisi seseorang dalam tiap kelompok dimana ia

menjadi anggota berdasarkan peran dan status. Peran (role) terdiri dari

kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan sesorang. Setiap peran

menyandang status.

3. Faktor Pribadi (Personal factor)

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi

Faktor pribadi ini terdiri dari:

a. Usia dan tahap siklus hidup (Age and life cycle stage)

Orang membeli barang atau jasa yang berbeda sepanjang hidupnya.

Konsumen juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga, orang dewasa

mengalami perjalanan dan perubahan sepanjang hidupnya. Pemasar

memberikan perhatian yang besar pada perubahan siklus hidup karena

berpengaruh pada perilaku konsumsi.

b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi (Economic situation)

kerjaan juga mempengaruhi pola konsumsinya. Pemasar berusaha

mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas

rata-rata terhadap produk dan jasa mereka dan bahkan menghantarkan

produk khusus untuk kelompok pekerjaan tertentu. Pilihan produk juga

sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang.

c. Kepribadian dan konsep diri (Personality and self-concept)

40

Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi

perilaku pembeliannya. Yang dimaksud dengan kepribadian

(personality), adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang

menyebabkan respons yang relative konsisten dan tahan lama terhadap

rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian).

d. Gaya hidup (Life style)

Orang-orang subbudaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama

mungkin mempunyai gaya hidup yang cukup berbeda. Sebagian gaya

hidup terbentuk oleh keterbatasan uang atau keterbatasan waktu

konsumen. Perusahaan yang bertujuan melayani konsumen dengan

keuangan terbatas akan menciptakan produk dan jasa murah.

Dalam perilaku konsumen yang dipengaruhi faktor budaya, sosial,

dan pribadi. Dapat diambil kesimpulan bahwa dalam melakukan pembelian

pada suatu produk khususnya dalam pengambilan keputusan, konsumen

dipengaruhi oleh tiga faktor tersebut meskipun pengaruhnya pada setiap

konsumen berbeda-beda. Untuk itu dalam melakukan promosi, perusahaan

harus mempertimbangkan keempat faktor tersebut. Strategi promosi yang

dilakukan perusahaan akan menjadi lebih efektif dan efisien dalam

mempengaruhi konsumen dengan mempertimbangkan perilaku konsumen

yang menjadi sasaran produknya.

2.4 Keputusan Pembelian

2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan serangkaian proses yang akan

dijalani konsumen ketika akan melakukan transaksi dengan perusahaan.

Hal ini dilakukan konsumen agar mendapatkan pemilihan objek yang

tepat dalam melakukan pembelian baik itu produk fisik maupun jasa yang

dibutuhkan.

Menurut Kotler dan Keller (2016:194) menyatakan bahwa

keputusan pembelian adalah sebagai berikut :

41

“Buying decision process all the experiences in learning, choosing,

using, and even disposing of a product.”

Artinya “Keputusan pembelian adalah semua pengalaman dalam

pembelajaran, pemilihan, penggunaan, dan bahkan pembuangan produk.”

Sedangkan menurut Suharto (2016:30) menyatakan bahwa

keputusan pembelian adalah sebagai berikut:

”Keputusan pembelian adalah semua tindakan yang menentukan

semua pilihan yang ada untuk dipilih salah satu diantaranya, dengan

melalui tahap pengenalan, pencarian informasi, penilaian alternatif,

keputusan membeli, perilaku setelah pembelian.”

2.4.2 Faktor faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian

konsumen

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya,

sosial, dan pribadi. Berikut penjelasan menurut Kotler dan Keller

(2009;166) :

1. Faktor budaya

Budaya (culture) adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang.

Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya (subculture) yang

memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota

mereka. Ketika sub budaya tumbuh besar dan cukup kaya,perusahaan sering

merancang program pemasaran khusus untuk melayani mereka. Hampir

seluruh kelompok manusia mengalami statifikasi sosial, sering kali dalam

bentuk kelas sosial. Salah satu gambaran klasik tentang kelas sosial di

amerika serikat mendefinisikan tujuh tingkat dari bawah ke atas, sebagai

berikut : (1) bawah rendah (2) bawah tinggi (3) kelas pekerja (4) kelas

menengah (5) menengah atas (6) atas rendah (7) atas tinggi.

2. Faktor sosial

Faktor sosail terdiri dari kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial

dan status. Kelompok referensi seseorag adalah semua kelompok yang

42

mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap

sikap atau prilaku orang tersebut. Kelompok yang mempunyai pengaruh

langsung disebut kelompok keanggotaan. Beberapa dari kelompok ini

merupakan kelompokn primer, dengan siapa seseorang berinteraksi dengan

apa adanya secara terus menerus dan tidak resmi, seperti keluarga, teman,

tetangga, dan rekan kerja. Masyarakat juga menjadi kelompo sekunder,

seperti agama, profesi, dan kelompok persatuan perdagangan, yang

cenderung lebih resmi dan memerlukan interaksi yang kurang

berkelanjutan. Orang juga dapat dipengaruhi oleh kelompok di luar

kelompoknya, seperti kelompok aspirasional, yaitu kelompok yang ingin

diikuti oleh orang itu, kelompok disosiatif adalah kelompok yang nilai dan

perilakunya ditolak oleh orang tersebut. Keluarga adalah organisasi

pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota

keluarga mempersentasikan kelompok referensi utama yang paling

berpengaruh. Keluarga orientasi terdiri dari orangtuadn saudara kandung.

Keluarga prokreasi yaitu pasangan dan anak-anak. Selain itu, peran dan

status juga berpengaruh pada keputusan membeli, peran terdiri dari kegiatan

yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap peran menyandang

status.

3. Faktor Pribadi

Faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus pembeli, pekerjaan dan

keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri serta gaya hidup dan nilai.

Karena banyak dari karakteristik ini yang mempunyai dampak yang sangat

langsung terhadap perilaku konsumen, penting bagi pemasar untuk

mengikuti mereka secara seksama. Selera dalam makanan, pakaian, perabot,

dan rekreasi sering berhubungan dengan usia/ konsumsi juga dibentuk oleh

siklus hidup keluarga dan jumlah, usia, serta jenis kelamin orang dalam

rumah tangga pada satu waktu tertentu. Pilihan produk sangat dipengruhi

oleh keadaan ekonomi: penghasilan yang dapat dibelanjakan

(tingkat,stabilitas, dan pola waktu), tabungan dan asset (termasuk presentase

43

asset likuid), utang, kekuatan, kekuatan pinjaman, dan sikap terhadap

pengeluaran dan tabungan. Setiap orang memiliki karakteristik pribadi yang

mempengaruhi perilaku pembeliannya. Yang dimaksudkan dengan

kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan

respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan

lingkungan (termasuk perilaku pembelian). Orang-orang dari subbudaya,

kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin mempunyai gaya hidup

yang cukup berbeda. Gaya hidup adalah pola hidup seseorang didunia

tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapat.

2.4.3 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Secara khusus, para pemasar harus mengindentifikasi bagaimana

seseorang melakukan keputusan pembelian dan apa saja langkah-langkah

dalam memutuskan suatu pembelian. Setiap hari pada umumnya semua

orang membuat keputusan yang berhubungan dengan kelangsungan

hidupnya. Sebagian besar keputusan dibuat berdasarkan pilihan yang di

tetapkan dari dua alternative atau lebih, atau dengan kata lain pada saat

seseorang memutuskan sesuatu biasanya seseorang mempertimbangkan

mana yang terbaik terlebih dahulu, pertimbangan tersebut dapat didasari

oleh informasi yang diperoleh. Adapaun pengertian keputusan pembelian

menurut Suharno (2010:96) keputusan pembelian adalah tahap dimana

pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk,

serta mengkonsumsinya.

Model tingkat proses keputusan pembelian konsumen melalui lima

tahap Menurut Kotler dan Keller (2012:189) yaitu :

a. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau

kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Dengan

rangsangan internal naik ke tingkat maksimum dan menjaddi dorongan atau

44

kebutuhan bias timbul akibat rangsangan eksternal. Pemasar harus

mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan

mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. lalu dapat

mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.

b. Pencarian Informasi

Sumber informasi utama dimana konsumen dibagi menjadi empat kelompok

yaitu :

a) Pribadi : keluarga, teman, tetangga, rekan.

b) Komersial : iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan

c) Public : media massa, organisasi pemeringkat konsumen

d) Eksperimental : penanganan, pemeriksaan dan penggunaan produk

melalui pengumpulan informasi, konsumen mempelajari merek

pesaing dan fitur mereka. Pemasar harus mengindentifikasi hierarki

atribut yang memandu pengambilan keputusan konsumen untuk

memahami berbagai kekuatan persaingan dan bagaimana berbagai

kumpulan ini terbentuk. Proses mengidentifikasi hierarki ini disebut

pembagian pasar.

c. Evaluasi Alternatif

Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses

evaluasi yaitu :

Konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan

Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk

Konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut

denga berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan

untuk memuaskan kebutuhan ini.

d. Keputusan pembelian

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antar merek dalam

kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk untuk membeli

merek yang paling disukai. Dua heuristic pilihan konsumen yaitu :

1. Dengan heuristic leksikografis, konsumen memilih merek terbaik

berdasarkan atribut yang dianggap paling penting.

45

2. Dengan heuristic eliminasi berdasarkan aspek, konsumen

membandingkan merek berdasarkan atribut yang dipilih secara probablistik.

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek

dalam kumpulan pilihan.

e. Prilaku Pasca Pembelian

Kepuasan atau ketidakpuasan terhadap suatu produk akan berpengaruh

terhadap perilaku pembelian selanjutnya, jika konsumen puas kemungkinan

besar akan melakukan pembelian ulang dan begitu juga sebaliknya.

Gambar 2.4

Proses Pengambilan Keputusan Pembeli

Sumber :Abdullah (2013)

2.5 Penelitian Sebelumnya

Pada table dibawah ini, merupakan hasil studi penelitian dari berbagai

jurnal dan dari penelitian sebelumnya mengenai Iklan, atribut produk

Terhadap Keputusan Pembelian. Analisis penelitian terdahulu dipaparkan

pada tabel berikut :

Pengenalan

kebutuhan Keputusan

Pembelian

Pencarian

Informasi Pengevaluasian

alternative

Prilaku

setelah

pembelian

46

Tabel 2.4 Penelitian Sebelumnya

No

Peneliti

Judul

Variable dan

Metode

Analisis

Hasil penelitian

1 Ahmad

Bagus

Sudrajad,

Dwi Retno

Adriani

(2015)

Pengaaruh

Atribut Produk

Terhadap

Keputusan

Konsumen

dalam

Pembelian

Produk Abon

Jamur Tiram Di

Perusahaan

AILANFOOD

Kota Malang

Jawa Timur.

X1 = Atribut

Produk

Y =

Keputusan

Pembelian /

Non

Probability

sampling

Hasil penelitian ini

menyimpulkan ba

hwa keempat

atribut produk yang

dianalisis,

(kemasan, kualitas,

harga, dan merk)

berpengaruh secara

signifikan terhadap

keputusan

pembelian

konsumen terhadap

produk abon jamur

ailani, kecuali

atribut merk.

Dimana atribut

harga memiliki

pengaruh paling

besar terhadap

keputusan

pembelian ini.

47

2 Istyanto

Budi

Nugroho

(2016)

Pengaruh iklan

media social

twitter nasi

goreng mafia

terhadap

keputusan

pembelian

konsumen

X1 = Iklan

Media Sosial

Y =

Keputusan

Pembelian /

Pendekatan

kuantitatif

Berdasarkan uji T

dapat diketahui

variabel bebas

pengaruh iklan

media sosial twitter

secara parsial

berpengaruh secara

positif terhadap

kepuasan

konsumen.

2.6 Kerangka Pemikiran

Kerangka Pemikiran dimaksudkan untuk menggambarkan peneliatian

sebagai jawaban atas maslah penelitian. Dalam kerangka pemikiran tersebut

terdapat dua variable independen (Iklan dan atribut produk ) yang

mempegaruhi variable dependen (Keputusan Pembelian).

Perusahaan menjalankan aktivitas bisnisnya dengan tujuan untuk

memperoleh laba. Dalam mencapai tujuannya tersebut, suatu perusahaan

perlu mengelola segala aktivitas manajemennya dengan baik. Aktivitas

manajemen yang baik merupakan kunci pengendalian perusahaan dalam

mengoptimalkan kinerja perusahaan. Salah satu kunci utama pengendalian

perusahaan yaitu terletak pada Menejemen Pemasaran perusahaan karena

Pemasaran di perusahaan sangat penting bagi kelangsungan produk yang

akan di pasarkan hingga memunculkan Keputusan Pembelian pada

perusahaan. Oleh Karena itu, suatu perusahaan memerlukan kegiatan yang

membuat para konsumen tercipta daya Tarik pada produk yang kita

pasarkan terutama pada Iklan serta atribut produk perusahaan untuk

menciptakan suatu keputusan pembelian berikutnya.

48

2.6.1 Hubungan Atribut Produk terhadap keputusan

pembelian

Setiap perusahaan berusaha untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan

konsumen melalui produk yang ditawarkan, sedangkan konsumen mencari

manfaat-manfaat tertentu yang ada pada suatu produk. Konsumen melihat

suatu produk dari kumpulan sifat-sifat dan ciri tertentu yang tercermin dari

atribut yang melekat pada suatu produk. Atribut dapat berupa merk,

kemasan, jaminan, fisik, warna, label, harga dan pelayanan. Kebanyakan

konsumen melihat atribut produk sebagai keseluruhan isi dari produk yang

akan mereka beli. Atribut adalah unsur yang dipandang penting oleh

konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan untuk membeli suatu

produk. Jadi atribut yang terdapt dari suatu produk mengidentifikasi siapa

penjual atau pembuat barang dan jasa tersebut. Di dalamnya merupakan

janji penjual untuk memberikan tampilan manfaat dan jasa tertentu untuk

pembeli. Konsumen memandang atribut sebagai bagian penting dari suatu

produk. Karena itu penjual berusaha keras untuk merancang, menciptakan,

kemudian merealisasikan sebuah atribut untuk produk.

Seseorang konsumen sebelum memutuskan untuk membeli sebuah

produk, mulai dengan pengenalan masalah untuk mengetahui kebutuhan apa

yang mereka butuhkan tentang manfaat, kegunaan dari produk yang akan

dipilih, informasi tersebut dapat diperoleh dari teman, tetangga, promosi

iklan, atau pameran, ataupun dengan bereksperimen. Dari informasi yang

didapat, diperoleh, beberapa alternative pilihan mengenai produk dengan

berbagai macam atribut masing-masing, kemudian konsumen melakukan

penilaian atas alternative produk dengan atribut mana yang paling

bermanfaat bagi konsumen.

Menurut Choirul Ichwan (2015) tentang “Pengaruh Atribut Produk

Terhadap Keputusan Pembelian” menyatakan bahwa hasil penelitian ini

menunjukan bahwa keputusan pembelian minuman siap saji Air Mata

49

Kucing pada pengunjung food court royal plaza Surabaya sangat

dipengaruhi oleh strategi atribut produk yang diterapkan oleh perusahaan

minuman siap saji air mata kucing, sehingga semakin baik strategi atribut

produknya maka akan semakin tinggi keputusan pembelian minuman siap

saji Air Mata Kucing pada pengunjung food court royal plaza surabaya.

Berdasarkan uraian diatas, maka kesimpulan sementara dapat di

ambil sebagai berikut :

H1 : Atribut Produk mempunyai pengaruh positif terhadap

keputusan pembelian

2.6.2 Hubungan Iklan sosial media terhadap keputusan

pembelian

Iklan adalah berita atau pesan untuk mendorong, membujuk khlayak

ramai agar tertarik pada barang dan jasa yang ditawarkan pemberitahu

kepada khlayak mengenai barang atau jasa yang jual, dipasang didalam

media massa (surat kabar dan majalah) atau di tempat umum. Secara

umum, iklan merupakan alat komunikasi dengan menggunakan suatu

media untuk menginformasikan, mengajak, membujuk, dan mengarahkan

suatu produk kepada konsumen.

Iklan berfungsi sebagai pemberitahu kepada konsumen yang bersifat

membujuk konsumen untuk melakukan pembelian. Tujuan dari iklan

yaitu, pertama iklan informatif yang bertujuan menciptakan kesadaran

merek dan mengetahui tentang produk atau fitur baru produk yang ada.

Kedua iklan persuasive bertujuan menciptakan kesukaan, preferensi,

keyakinan, dan pembeli produk atau jasa. Ketiga, iklan pengingat yang

bertujuan menstimulasikan pembeli berulang produk dan jasa. Keempat,

iklan penguat bertujuan meyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka

melakukan pilihan tepat.

50

Dalam berkembangnya teknologi, media promosi semakin

bertambah salah satunya melalui media internet dengan menggunakan

media ini perusahaan tidak membutuhkan banyak biaya untuk

mempromosikan produk serta jangkauannya pun lebih luas. Media social

pun dipertimbangkan konsumen untuk melakukan keputusan pembelian.

Social media adalah sarana bagi konsumen untuk berbagi informasi teks,

gambar, audio, dan video dengan satu sama laindan dengan perusahaan

dan sebaliknya. Kotler dan Keller (2016:624)

Menurut Viciana Pradini (2014) tentang “pengaruh iklan social

media terhadap keputusan pembelian produk maicih” menyatakan bahwa

terdapat pengaruh positif iklan social media terhadap keputusan pembelian

produk maicih.

Berdasarkan uraian diatas, maka kesimpulan sementara dapat di

ambil sebagai berikut :

H2: Iklan Sosial Media mempunyai pengaruh positif terhadpa

keputusan pembelian

2.6.3 Hubungan antara Iklan social media dan Atribut

produk terhadap keputusan pembelian

Konsumen melihat suatu produk sebagai kumpulan dari sifat dan

ciri tertentu yang tercermin dari atribut yang melekat pada produk

tersebut. Atribut produk merupakan unsur produk yang dipandang penting

oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian.

Atribut produk tersebut antara lain adalah kualitas, merek dan desain. Pada

umumnya, konsumen melihat atribut produk sebagai keseluruhan isi dari

produk yang akan mereka beli. Dalam tahap evaluasi, konsumen biasanya

membuat peringkat atas atribut yang dimiliki oleh sebuah produk dan

membentuk nilai untuk membeli.

51

Konsumen memulai proses pembelian suatu produk dari adanya

kebutuhan. Kemudian mereka akan mulai mencari informasi tentang

produk yang dapat memberikan manfaat dan kegunaan yang maksimal

bagi mereka. Informasi tersebut dapat mereka peroleh dari teman,

tetangga, promosi, iklan, atau bahkan melakukan eksperimen. Salah satu

informasi tersebut dapat diperoleh dari atribut suatu produk.

Periklanan adalah suatu cara produsen untuk mempromosikan

produk-produknya. Sebuah iklan biasanya menyampaikan berisi informasi

mengenai produk yang ditawarkan, terutama tentang atribut produknya

seperti kualitas dan fitur yang ditawarkan. Media yang digunakan

diantaranya media audio visual (televisi), media cetak, dan media radio.

Ketiga media ini menjadi sarana untuk perusahaan memperkenalkan dan

memberi informasi tentang produknya kepada konsumen, serta dapat

merangsang keputusan pembelian konsumen.

Melalui periklanan, atribut sebuah produk dapat disampaikan

sedemikian rupa dan semenarik mungkin untuk merangsang konsumen

melakukan pembelian. Periklanan juga sangat sangat membantu konsumen

dalam menetapkan keputusan pembelian Karena periklanan bias

memberikan informasi kepada konsumen, yaitu dapat mendemonstrasikan

atribut produk secara jelas, menggambarkan pengguna dan pencitraan

penggunaan produk dalam berbagai bentuk audio visual, dan juga cetak

yang dapat secara jelas menjelaskan manfaat dan kelebihan produk bagi

konsumen.

Hasil penelitian menurut Ihsanudin Mochamad tentang “Pengaruh

Atribut Produk dan Periklanan terhadap Proses Keputusan Pembelian

Kawasaki Edge Pada PT.X Di Kota Bandung” menyatakan bahwa atribut

produk cenderung sudah dilakukan dengan baik terlihat dalam kategori

baik, serta periklanan pun diukur cukup baik terlihat dari sub indicator

informasi, membujuk, memberi nilai tambah dan mendampingi, hanya

52

pada sub indicator mengingatkan perlu perhatian Karena masuk dalam hal

kategori tidak baik. Uji analisis mengenai kinerja atribut produk

berpengaruh terhadap proses keputusan pembelian begitupun dengan

periklanan yang mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan

pembelian.

Berdasarkan uraian diatas, dapat disimpulkan bahwa atribut produk

memiliki pengaruh yang besar untuk menetapkan keputusan pembelian

konsumen dan iklan melalui social media dapat membantu konsumen dalam

memperoleh informasi tentang atribut suatu produk dan memperkuat

keyakinan konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian.

Gambar 2.5 Kerangka Pemikiran

H1

H3

H2

2.7 Hipotesis Penelitian

Berdasarkan kerangka pemikiran diatas, maka dapat dirumuskan

hipotesis penelitian sebagai berikut :

Ho1 : Tidak terdapat pengaruh antara Iklan social media terhadap

keputusan pembelian.

Ha1 : Terdapat pengaruh antara Iklan social media terhadap keputusan

pembelian.

Iklan Sosial Media (X1)

Atribut Produk (X2)

Keputusan

Pembelian (Y)

53

Ho2 : Tidak terdapat pengaruh antara Atribut produk terhadap

keputusan pembelian.

Ha2 : Terdapat pengaruh antara Atribut produk terhadap keputusan

pembelian.

Ho3 : Tidak terdapat pengaruh secara simultan antara iklan social media

dan atribut produk terhadap keputusan pembelian

Ha3 : Terdapat pengaruh secara simultan antara iklan social media dan

atribut produk terhadap keputusan pembelian.

Berdasarkan uraian diatas, maka kesimpulan sementara dapat di

ambil sebagai berikut :

“Atribut Produk dan Iklan Sosial media berpengaruh positif

terhadap keputusan pembelian DoopBag”