24 PASOS PARA UN EMPRENDIMIENTO EXITOSOBASADO EN EL DOCUMENTO “DISCIPLINED ENTREPRENEURSHIP 24 STEPS TO A SUCCESSFUL STARTUP” DE BILL AULET TRADUCIDO POR: NICOLAS OPORTO Y FERNANDO MÉNDEZ

PASO 1: SEGMENTACION DE MERCADO

¿QUÉ HACER? Realiza una lluvia de ideas e la identificación de como tu

idea/tecnología puede servirte para una variedad de usuarios potenciales.

¿POR QUÉ? Es crucial el empezar este proceso desde el cliente.

PASO 2: ESTABLECER UN MERCADO OBJETIVO

¿QUÉ HACER? Selecciona un segmento del mercado del paso 1 donde te sientas

que tienes las mayores probabilidades de tener éxito y tiene un valor estratégico.

¿POR QUÉ? Al ser un emprendimiento tienes recursos limitados es por eso

que debes concentrarte en lo esencial.

PASO 3: CONSTRUIR UN PERFIL DEL USUARIO FINAL

¿QUÉ HACER? Usando técnicas de investigación de mercado construye una descripción

que incluya información demográfica e información especifica de las necesidades y gustos.

¿POR QUÉ? Hay 3 razones :

Para mantener la concentración en el usuario final.Para profundizar tu compresión acerca del consumidor primario.Para calcular el TAM(mercado disponible total) en el siguiente paso.

PASO 4: CALCULAR EL TAMAÑO DEL MERCADO (TAM)

¿QUÉ HACER? Estimar en dólares por año cuanto vas a obtener del mercado

objetivo si consigues el 100% del mercado.¿POR QUÉ?

Para estar seguro que tu mercado objetivo no es ni muy grande ni muy pequeño.

PASO 5: PERFIL DEL CLIENTE PARA EL MERCADO OBJETIVO

¿QUÉ HACER?Identificar un cliente final real en tu mercado objetivo que

mejor se ajuste al perfil de cliente final.¿POR QUÉ?

Crea una gran concentración en tu organización y sirve como guía para decisiones futuras.

PASO 6: CASOS DE USO DEL CICLO TOTAL

¿QUÉ HACER?Entender y describir como tu producto va adaptarse al flujo de

trabajo de la persona.¿POR QUÉ?

Esto proveerá valiosa información para el futuro y también brindara ayuda al equipo a entender las barreras potenciales que pueden adoptarse desde una perspectiva de ventas.

PASO 7: ESPECIFICACION DEL PRODUCTO A UN ALTO NIVEL

¿QUÉ HACER?Crear una descripción física del producto como también un

bosquejo.¿POR QUÉ?

Necesitas estar seguro que todo tu equipo tiene noción y están de acuerdo en que es el producto.

PASO 8: CUANTIFICAR EL VALOR DE LA PROPUESTA

¿QUÉ HACER?Resumir de forma concreta el posible valor del producto para

el consumidor.¿POR QUÉ?

Los clientes compran basados en valores claros, que tienes que demostrarlos.

PASO 9: IDENTIFICAR LOS PROXIMOS 10 CLIENTES

¿QUÉ HACER?Elabora una lista de los siguientes 10 clientes después del

perfil que se ajusta al usuario final.¿POR QUÉ?

Valida al perfil ante todas las suposiciones que hiciste anteriormente.

PASO 10: DEFINE EL NUCLEO DEL NEGOCIO

¿QUÉ HACER?Determina algo que harás que será muy difícil para otros

copiar.¿POR QUÉ?

Tener en claro una buena definición del núcleo te permite concentrar tus recursos limitados para construirlo y reforzarlo.

PASO 11: ESQUEMATIZAR TU POSICION COMPETITIVA

¿QUÉ HACER?Representa visualmente tu posición relativa a la competencia

y otras 2 alternativas importantes para tu usuario final.¿POR QUÉ?

A los consumidores no les importa tu núcleo. Pero lo que si les importa son los beneficios relacionados a sus prioridades.

PASO12: DETERMINAR LA UNIDAD DE TOMA DE DESICIONES (UTD)

¿QUÉ HACER?Determinar todas las personas involucradas en la toma de

decisión para adquirir tu producto (influenciadores).¿POR QUÉ?

Esto empieza el proceso de determinar el costo por adquisición del consumidor.

PASO13: ESQUEMATIZAR EL PROCESO DE ADQUISICIÓN DE UN CLIENTE

¿QUÉ HACER? Detalle cómo los miembros de la unidad de toma de

decisiones (UTD) toman la decisión de comprar su producto. ¿POR QUÉ?

Este será un insumo crítico para determinar la longitud del ciclo de ventas e identificar los cuellos de botella en el proceso.

PASO 14: CALCULAR EL TAMAÑO DEL MERCADO (TAM)

¿QUÉ HACER?Calcular los ingresos anuales de los mejores mercados

después de que usted tiene éxito en su mercado de prueba. ¿POR QUÉ?

Muestra el potencial que puede ganar su mercado de prueba y motiva a hacerlo de una manera rápida y eficaz.

PASO 15: DISEÑAR EL MODELO DE NEGOCIO

¿QUÉ HACER?Revise diferentes maneras de recibir el pago por su producto y

elija la que convenga mas a todos los interesados.¿POR QUÉ?

Una sabia selección de un modelo de negocio puede reducir drásticamente el costo de adquisición de un cliente (CAC) , aumentar el valor a largo plazo de un cliente adquirido (VLP) y le proporcionará una ventaja competitiva.

PASO 16: ESTABLECER UNA ESTRATEGIA DE PRECIOS

¿QUÉ HACER?Determinar un margen para poner a prueba los precios para

su nuevo producto y tomar una decisión sobre cual será el precio inicial.

¿POR QUÉ? Pequeños cambios en los precios pueden tener un gran

impacto en la rentabilidad.

PASO 17: CALCULAR EL VALOR A LARGO PLAZO DE UN CLIENTE ADQUIRIDO (VLP)

¿QUÉ HACER?Estimar el valor presente neto (VPN) que se obtiene de un

nuevo cliente durante el tiempo de vida de ese cliente.¿POR QUÉ?

Se tiene que estimar y comprender las causas del VLP y se debe llegar a por lo menos 3 veces el valor del costo de adquisición de un cliente (CAC).

PASO 18: DEFINIR UN MAPA DEL PROCESO DE VENTAS

¿QUÉ HACER?Visualizar en un mapa las maneras de cumplir con la

demanda para su producto a corto, mediano y largo plazo .¿POR QUÉ?

Esto servirá para el cálculo del costo de adquisición de un cliente (CAC) con el tiempo.

PASO 19: CALCULAR EL COSTO DE ADQUISICIÓN DE UN CLIENTE (CAC)

¿QUÉ HACER?Estimar el gasto total de marketing y ventas en un período

determinado para conseguir nuevos clientes y luego dividir por el número de nuevos clientes.

¿POR QUÉ? Los aspectos económicos son intermediaros simple pero

eficaces para ver cuan sostenible y atractivo va a ser su negocio mientras crece.

PASO 20: IDENTIFICAR LAS HIPOTESIS CLAVE

¿QUÉ HACER?Identificar los supuestos clave a ensayar antes de empezar a

hacer grandes inversiones en desarrollo de productos.¿POR QUÉ?

Será más rápido y menos costoso ahora para poner a prueba las hipótesis y le permitirá preservar recursos valiosos y hacer los ajustes necesarios.

PASO 21: PROBAR LAS HIPOTESIS CLAVE

¿QUÉ HACER?Probar cada uno de los supuestos que se han identificado en el

paso # 20, a través de una serie de experimentos de bajo costo.¿POR QUÉ?

Este enfoque científico le permitirá entender qué supuestos son válidos y que cuáles no lo son , que le da tiempo para adaptarse , mientras que el costo y el tiempo para hacerlo es mínimo.

PASO 22: DEFINE EL PRODUCTO MÍNIMO VIABLE DEL NEGOCIO (PMVE)

¿QUÉ HACER?Definir el producto mínimo se puede utilizar para comprobar si su

cliente coge el valor del producto y si el cliente puede pagar por dicho producto, esto inicia una retroalimentación con el cliente.

¿POR QUÉ? Debe reducir las variables de la ecuación para obtener la

retroalimentación de los clientes con la más alta posibilidad de éxito y el uso eficiente de sus recursos.

PASO 23: DEMOSTRAR QUE HAY UN MERCADO QUE COMPRA EL PRODUCTO.

¿QUÉ HACER?Ofrezca su PMVE a su cliente objetivo para obtener resultados

cuantitativas con respecto a la tasa de adopción del producto, el valor que el cliente esta consiguiendo del producto y la prueba de que alguien está dispuesto a pagar por el producto.

¿POR QUÉ? Los números no mienten. Mostrar evidencia concreta y no

confiar simplemente en la evidencia anecdótica.

PASO 24: DESARROLLAR UN PLAN DE PRODUCTOS

¿QUÉ HACER?Desarrollar un plan a largo plazo para agregar funcionalidad y

para que se pueda incursionar en nuevos mercados.¿POR QUÉ?

Es importante pensar en el futuro y tener un plan a seguir después de la definición del producto viable mínimo.