100 claves para una pyme exitosa

MAGENTA

AMARILLO

NEGROCIAN

PL

AN

CH

A1

-U

NIC

O-

LR

_ES

PE

CIA

L1

00

CL

AV

ES

-1

7:0

10INFORMEESPECIAL

MAYODE2010

100clavesparaunapymeexitosa

EMPLEADOSDebidoalarestriccióndegastos,la

mayoríadelaspymenocuentanconundepartamentoespecializadoderecursoshumanos.

Sinembargo,noporestarazónsedebeconsiderarcomomenosimportanteestaárea,yesrelevanteparalosemplea-dospercibirquelacompañíasíleprestaatenciónyqueestetipoderequerimientos“sítienendolientealinteriordelaorgani-

zación”,segúnloexplicaeldirectorejecuti-vodelaAsociacióndeGestiónHumana(Acrip),JuanAntonioPizarro.

ConestaafirmacióncoincideelcountrymanagerdeTrabajando.comColombia,Ri-cardoGarcés,quienaportaotrasclavesparaconsiderarenlorelacionadoalcapitalhumanoenlasempresas,ylanecesidaddecultivarlo,garantizándoleelcumpli-mientodeloscompromisosadquiridos.

Motivarelactivomásimportantedelaempresa

BLOOMBERG

Unodelosaspectosmásvaliososparaelpersonaldeunaempresaessentirserespe-tadoyescuchado;ademásdequeselecumplanlascondicionesacordadas.

Principalesactividadesdelasmicroempresas

Fuente:Acopi-MincomercioGráfico:LRG

Comercio53,38%

Industria

11,04%

Servicios

31,88%

Otros

3,70%

PROCESOSCLAROS Esimportantequeexistanprocesosyprocedimientosclarosyexigirquesecum-

planporpartedeloscolaboradores,conelfindeoptimizareltiempoylosrecursostecnológi-cosyfísicos.Además,estaorganizacióndees-fuerzosconjuntosayudaanorecargarenfun-cionesotareas.

31

ORIENTARLAGESTIÓN Sehavueltounanecesidadorientarcadavezmáslagestióndelascompañías

haciaeláreadeservicioalcliente,quesehaconvertidoenfactordiferenciadorentodaslasorganizaciones,yaquesehadetectadoqueelusuarioestádispuestoapagarunpocomássilaempresaleofreceunbuentratamiento.

32

INVERTIRENFORMACIÓN Laformacióndeltalentohu-manoesdeterminanteparasuproyecciónfuturaypara

elcrecimientoyfortalecimientodelasorganiza-ciones.Porello,lagestiónquesehagaparapo-tencializarloesclave,demodoquelainversiónquesehaceentemascomocapacitaciónde-benservistascomounainversión.

33

PAGOSALDÍA Losimpuestosyaportesquedebenpagarlasempresasayudanagenerarmásem-

pleosyaquecadacolaboradorsesientaprote-gidoporunsistemadesaludypensión,quecuentaconunaARPparacualquieraccidentelaboral;yconunacajadecompensaciónquelepresteserviciosaélyatodasufamilia.

34

RSEENLASPYMES Enlaactualidad,todaslasempresas,incluyendolaspyme,debencumplircon

unalaborresponsablesocialmente,quevamásalládeteneralosempleadossatisfechos.De-bencomprenderquelalaborquedesarrollantieneunalcanceyunimpactosobreunactorfundamental:lacomunidad.

35SALUDOCUPACIONAL Conlaimplementacióndeunbuenprogramadesaludocupacionalsebuscaprote-

gerymejorarlasaludfísica,mental,socialyespiritualdecadaunodelostrabajadores,me-jorandoasíelclimalaboralexistente;ylogran-doqueestorepercutapositivamentealinteriordelacompañía

36EVITEDEMANDAS Elincumplimientodecual-quiertipodeobligacionescontractualesquepudieran

darlugarademandasoreclamacionesposterio-res,nosolodeterioranelclimalaboralalsinoquedistraenlaatenciónyfocodelnegocioparades-viarlainversióndeltiempoenpleitosdesgastan-tesparalaspartes.

37RETENERELPERSONAL Laspolíticasdelaspeque-ñasymedianasempresasdebenestarorientadasa

“captar,mejoraryretener”elrecursohumanodisponiblealmáximo,yaqueprescindirdeele-mentosquehansidovaliososenelcrecimientodelacompañíaesunhechoquelastimaprofun-damentealafirma.

38

FORMALIDAD,ESNECESARIA ElpresidentedeAcopi,FélixAntonioNiño,haceenfasisenquelosempresariosde-

benprocurarelmayorniveldeformalidadposi-bleenlavinculacióndesuscolaboradores,yconceptuóqueelrecursohumanoesel“princi-palfactordeéxito”quepuedemarcarellideraz-godeunaorganización.

39

VALOREALPERSONAL Nosobrarecordarque,porexcelencia,laspersonassonconsideradascomoelactivo

másvaliosodeunacompañía,puestoquelatecnología,losproductosylasestrategiaspue-denserreemplazadoseventualmente,peroeselcapitalhumanoelquedeterminaelrumbodelaorganizaciónygeneraunaventajacompetitiva.

40

“CUMPLIRACABALIDADCONELPAGODEIMPUESTOS,SEGURIDADSOCIALYPARAFISCALESAYUDAGENERARMÁSEMPLEOSYAQUECADACOLABORADORSESIENTAMÁSSEGURO”.RICARDOGARCÉSCountrymanagerdeTrabajando.comColombia

MAYO DE 2010

100000000clavesparaunapyme

exitosaGUÍA PARA GANAR CLIENTES,ENFRENTAR LA COMPETENCIA Y SERMÁS RENTABLES. DESDE LAS FINANZAS,GERENCIA, RECURSO HUMANO HASTALA LOGÍSTICA Y EL MERCADEO.

SIN INTERNETPUEDE ESTARMÁS INFORMADOEN TIEMPO REAL

AGREGUEEL PIN DE LA REPUBLICA

21FF7A51

RECIBALAS NOTICIAS QUE NECESITA SABERPARA TOMAR SUS DECISIONES

Captureestecódigo

debarras

consu

BlackBerryparaagregarlo

directam

enteetne

matceridolragerga

arapyrre

BkcalB

usnoc

sarrabed

ogidócetse

erutpCa

MAG

ENTA

AMAR

ILLO

NEGR

OCI

ANP

LA

NC

HA

2-

UN

ICO

-L

R_E

SP

EC

IAL

10

0C

LA

VE

S-

16

:0

2INFORME ESPECIAL

MAYO DE 2010

100 claves para una pyme exitosa

Luego de la incertidumbre que dejó la crisis mundial,la economía global y la colombiana dan señales de re-cuperación.

Para aprovechar las oportunidades que plantea esterenovado panorama, las pequeñas y medianas empre-sas (pyme) se deben preparar para ser más rentables,ganar clientes y enfrentar la competencia, pues todosestán a la caza de las opciones de negocio.

Con el objetivo de facilitar esta tarea, LA REPUBLI-CA presenta “100 claves para un pyme exitosa”, unaguía de consejos que toda compañía debe tener encuenta a la hora de tomar decisiones.

El tema financiero y el flujo de caja sigue siendo unaconstante preocupación. En este aspecto, ahorrar noserá suficiente. Los expertos dicen que hay que aprove-char las tasas bajas para endeudarse, pero siempre res-ponsablemente para no incurrir en el incumplimiento delas obligaciones y manchar el historial crediticio.

En el campo gerencial, se necesitan directivos auda-ces que conozcan el negocio y la competencia. Tambiénque controlen los procesos y piensen en grande.

La tecnología aparece como la mejor aliada paraconstruir pymes más competitivas. Es imperdonable quea estas alturas, las pequeñas empresas no cuenten conun correo electrónico corporativo y una página web. Elmito de que las TIC son un gasto y no una inversiónquedó en el pasado.

EXPORTACIONESEl sueño de exportar se puede hacer realidad para laspyme, dice Ricardo Vallejo de Proexport. Pero antes deaventurarse es necesario conocer el negocio.

12

EstrategiasLas reglas de

oro para triunfaren los negocios

No podían faltar las claves para motivar a los em-pleados, con capacitación y reconociendo su desempe-ño. Ni tampoco los tips para hacer realidad el sueño deexportar, que se ha considerado erradamente como unprivilegio que solo tienen las grandes compañías.

En el mundo moderno, es imperativo contar con unacadena de valor organizada y que apunte hacia un mis-mo propósito: clientes satisfechos.

Precisamente, estos son la columna vertebral y la ra-zón de ser de las compañías. Es necesario escucharlosy crear relaciones de largo plazo.

“100 claves para una pyme exitosa” cierra con uncapítulo de consejos de empresarios para empresarios ytodos coinciden en que la regla de oro es persistir.

CONTENIDOFINANZASAhorrar, medir la capacidad de endeudamiento, pagara tiempo de las obligaciones y aprovechar las bajastasas son algunas claves para que las pyme crezcan.

4GERENCIALas decisiones equivocadas a nivel gerencial se consti-tuye en la principal causa del fracaso de las pequeñasy medianas empresas. La planeación es indispensable.

6EMPLEADOSEl activo más importante de cualquier compañía es elrecurso humano. Por ello, es importante capacitar, va-lorar y retener al personal que más aporte.

10

LOGÍSTICA,EL MÉTODO

Eficiencia en producción, almacenamiento ydistribución es sinónimo de clientes satisfe-chos. Para Luis Mora, de High Logistic, laspyme deben invertir en personal experto.

14

CONSEJOSDE EXPERTOS

Emprendedores dan los tips que les han per-mitido ser exitosos. Para la directora Adminis-trativa de Calzado Mandarina, Laura Montoya,los productos innovadores abren puertas.

19

COORDINACIÓN EDITORIAL JANETH ACEVEDO NEIRA PERIODISTAS: MAURICIO JARAMILLO, NATALIA MORALES, DANIEL ESPAÑA, FELIPE CUERVO, TERESITA CELIS, NICOLÁS ABREW, FELIPE CASTRO, FRANCY CHA-GUENDO, JOHAMNA MUÑOZ, MARGARITA MATÍAS DISEÑO: DISEÑO EDITORIAL LA REPUBLICA FOTOS: COLPRENSA, REUTERS, BLOOMBERG, STOCK XCHNGE LA REPUBLICA TELF. (1) 4 22 76 00

19INFORME ESPECIALMAYO DE 2010

DEL ÉXITODespués de una fuerte caída en la de-

manda y en los rendimientos de las micro,pequeñas y medianas empresas del país,ahora las mipyme reportan una recupera-ción progresiva en los indicadores.

Según el presidente de Acopi Nacional,Félix Niño, actualmente hay un clima mu-cho más positivo en los negocios. “Hemosreportado un mayor movimiento económi-co representado en el crecimiento de las

ventas y en el incremento en el uso de lacapacidad instalada”.

Parte de esa recuperación se debe a laapertura de nuevos mercados como los deCentroamérica y el Caribe. No obstante,según Niño, Venezuela, que destino natu-ral, siempre representará una buena op-ción. Por el momento, las mipyme debenbuscar alternativas y seguir los consejosde estos expertos.

de los demás se aprende

MARGARITA MATÍAS/COLPRENSA

Las principales claves para lograr el éxito, según los empresarios, se centran en la in-novación, disciplina, optimismo, buena planeación, calidad y ahorro.

Principales problemascon otros países

25,5%

Demoras oretrasos

25,5%

Menosclientes

9%

Bajan losvolúmenes

14,5%

Costo de la materiaprima

25,5%

Problemasal traer la

mercancía

Fuente: Acopi. Encuesta julio 2009 Gráfico: LR C

CREATIVIDADPARA ROTOCon propuestas creati-vas, calidad y con desa-rrollo innovador de los

productos, la directora Admi-nistrativa de Calzado Mandari-na, Laura Montoya, afirma quelas mipyme que están empe-zando lograrán un mayor posi-cionamiento.

100

EL AHORROES LA CLAVE“Ahorra o nunca”, es el lemade Ricardo Bigio, gerente delos almacenes de zapatosSantorini. Para el directivo, te-ner una mentalidad ahorrativay cuidar muy bien la forma encomo se maneja el dinero esla clave del éxito para cual-quier nuevo empresario.

91

TOCARPUERTASInnovación, disciplina, creeren su producto y tocar mu-chas puertas, son las clavesque plantea la gerente de laproductora de caramelos decafé Maxticafé, Beatriz Fran-co, quien asegura que porexperiencia propia, esa es laúnica manera de tener éxito.

92

EL SERVICIOES VITALHans Meter Jourdan, gerentede la firma pereirana La Lu-cerna, cree que la clave parapermanecer en el mercadoestá en el servicio, la calidadde producto, pero sobre todo,en la innovación y en saberconocer a tiempo qué de-manda el mercado.

93 ANÁLISIS DELOS RIESGOSPara el gerente Administrati-vo de la compañía producto-ra de cerveza artesanal Co-lombian Beers, Jorge Eche-verry, para tener éxito en losnegocios son necesarias labuena planeación y la eva-luación de todos los factoresde riesgo.

94 PROYECCIÓNDE UN DOFAA juicio del gerente de Clea-nEnergy Resources, WilliamBlackburn, la forma en comose puede salir adelante enlos negocios es con muchadisciplina, perseverancia yorganización, esto despuésde haber definido su línea denegocio y de hacer un Dofa.

95 NO TENGAMIEDOArriesgarse en los merca-dos, generar confianza enlos clientes y desarrollar unbuen producto capaz de su-perar a la competencia, sonlos tips que plantea el geren-te de la productora de floresPrajaim, Nicolás Castro, paraalcanzar el éxito.

96

PREVISIÓNAL EMPEZARPara Augusto Ávila, propieta-rio de la exportadora de flo-res Agropecuaria Tania Ka-mila, para obtener buenosresultados es fundamentaltener definido, como mínimoen un 80 por ciento, el mer-cado antes de iniciar la com-pañía.

97

FÓRMULAS ASU MEDIDAPara ser exitosos en el mundode los negocios no basta conun solo consejo. Según el ge-rente de Imágenes Gráficas,Fernando Alomía, las mipymedeben ser optimistas, tenerfoco, una buena planeación,ser innovadoras, y rodearsede personas competitivas.

98

ESTRATEGIASECONÓMICASAtreverse a hacer lo impensa-ble y a muy bajos costos, esla estrategia del gerente de lacompañía TVG, Carlos Londo-ño. Para el ejecutivo del sec-tor del turismo, las firmas de-ben tener los dos aspectosdefinidos si quieren posicio-narse en el mercado.

99


“ACTUALMENTE HAY UNACOYUNTURA ESPECIAL, Y ESTAMOS A LA ESPERA DESABER HACIA DONDE SE ORIENTARÁ LA POLÍTICAECONÓMICA PARA LAS MIPYME”.FÉLIX NIÑOPresidente de Acopi Nacional

12INFORMEESPECIAL

MAYODE2010


EXPORTARElmitodequesololasgrandesempre-

saspuedenexportarsederrumbóhaceaños.Asílodemuestranlas2.568pymequeenlosúltimos12añoshanlogradoabrirsemercadoenelexteriorgraciasalosprogramasdeProexport.

Peroestoessolounapequeñamues-tra,puessedesconoceacienciaciertaelnúmeroexactodelaspymecolombianasconnegociosenotraslatitudes.

ParaelvicepresidentedeExportacio-nesdeProexport,RicardoVallejo,latareanoesfácil,perotampocoimposible.“Sedebeempezarportemasbásicoscomolalogísticaexportadora,manejarlospreciosendólaresyconocerelmercado”.

Otropuntoclaveescontarconplanex-portador,basadoenlasoportunidadespo-tencialesylascapacidadesquetienelapymeparaatenderlosmercadosobjetivos.

unsueñoquesepuedehacerrealidad

ARCHIVO

El47porcientodelasexportacionesdelaspymequetrabajanconProexportcorres-pondeaproductosdemanufacturaeinsumosvarios.

ExportacionesEnero-marzo2010Enmillonesdepesos

Fuente:Dane

211

246

280

315

419

524

Azúcaresconfitería

Café,té,yerbamate

Combustiblesyaceites

Fundición,hierroyacero

Materiasplásticas

Perlasfinas,piedrasymetales

Plantasvivasyfloricultura

4.955

PERSISTIRYRESISTIR Laexportaciónesunprocesoqueestánecesariamenteex-puestoaobstáculosylimita-

ciones,poresodebeversecomounacarreradelargoaliento,dondeelempeño,elcompromisoylapersistenciadebenprimar.Sisecierraunapuerta(mercado)sedebeinsistirobuscarnue-vasoportunidadesdenegocios.

50

EVALUARLACAPACIDAD Laspequeñasymedianasempresasquequiereninter-nacionalizarsedebenempe-

zarporevaluarsucapacidadempresarial,degestión,deproducto,procesos,capacidadfinan-ciera,derecursohumano,comercialy,siesdelcaso,iniciarplanesdemejoraparaadoptarloscorrectivosnecesarios.

41

NOOLVIDELACAPACITACIÓN Esteaspectoesfundamentalenunescenariocambiantecomoelcomerciointernacio-

nal.Esprimordialconocerloqueestápasandoenelmundodelosnegocios,enlosmercadosdeinterésyenaquellossegmentosalosquesepiensallegar.Conlacapacitaciónsereduceelriesgodeincurrirenerroresestratégicos.

42

PRODUCTOSGANADORES Nonecesariamentelospro-ductosqueseconsideranópti-mosenColombia,sonrecono-

cidosenescenariosexternos.Esfundamentalop-tarporproductosyserviciosconvaloragregado,ynecesarioquelosempresariosconozcansusforta-lezasydesarrollenunacapacidaddeadaptacióndelosmismosnichosdondedeseanincursionar.

43IDENTIFICARMERCADOS Elmercadoobjetivodebeobe-deceralacapacidadesdelaspyme.Enocasiones,eldeseo

porllegaramercadosmásdesarrollados,limitaalosempresariosenlaposibilidaddeaccederadondeseríanmáscompetitivos.Nosoloelvolumendelademandaeshoyunatractivo.Lanormativi-dadyelclimacomercialconclaveevaluarlas.

44DIVERSIFICARLAOFERTA Esimportantequelasempre-sasdesarrollenestrategiasparamercadosdiversificados,

aprovechandolasnuevasoportunidadesqueseabrenparaColombia,apartirdelanegociacióndenuevosacuerdoscomerciales.Asímismo,esnecesariocontarconproductosquesediferen-cienyquetenganpropuestasinnovadoras.

45DESARROLLARPLANES Elsimpledeseodeexportarnocuenta.Esimportanteagregarmetodologíaalpro-

cesoyplanearestrategiasenfocadasalcumpli-mientodelaexportaciónacorto,medianoylargoplazo.Estostiemposdependerándelosretosquequeremosasumir,delacapacidadconlaquecontamosylasoportunidades.

46

MARCASDEALTOVALOR Dadalaaltacompetitividad,hayevidenciadequelasem-presasqueposicionanmar-

casdealtovalorrecibenmásporsusproductos.Deahílanecesidaddequelosempresariosseesfuercenencrearmarcasdiferenciadoras,quelespermitandestacarseenlossegmentosdemercadoescogidosestratégicamente.

47

REGISTRARPRODUCTOS Laproteccióndelapropie-dadindustrialesvitalparasercompetitivosenellargopla-

zo.Lainterconexióndelmundoylavelocidaddelainformación,potencializaelriesgodecopiademarcas,productosyprocesos.Soloelregistroantelasautoridadescompetentespermitemitigarelmencionadoriesgo.

48

SUMARESFUERZOS Losactualesmodeloscomer-cialesdemandanmayorfuer-zaenproducción,innovación,

servicioylogísticaexportadora.Conseguiralia-dosestratégicosenelprocesopuedeserelca-minoparaalcanzarlosnivelesdecompetitividadnecesariosparaasumirconéxitoprocesosdein-ternacionalización.

49“LOIDEALESEMPEZARPORMERCADOSMÁSCERCANOSALCOLOMBIANO,DONDESEFACILITENLASNEGOCIACIONESPORAFINIDADCULTURAL.CENTROAMERICAYELCARIBESONUNAOPCIÓN”.RICARDOVALLEJOVicepresidentedeExportacionesdeProexport.

MAG

ENTA

AMAR

ILLO

NEGR

OCI

ANP

LA

NC

HA

4-

UN

ICO

-L

R_E

SP

EC

IAL

10

0C

LA

VE

S-

15

:0

4INFORME ESPECIAL

MAYO DE 2010


FINANZASEn la actualidad -según los expertos-,

el crédito para los microempresarios esbastante asequible debido a las bajas ta-sas del mercado.

En algunos bancos, los intereses paramicrocréditos se encuentran entre 11,20 y11,30 por ciento efectivo anual, lo que de-muestra que las tasas han empezado aalinearse con las reducciones del Bancode la República. Además, las pyme de-ben aprovechar la confianza que hoy endía hay en la economía del país para fo-

mentar sus negocios y aumentar su pro-ductividad, siempre y cuando sea nece-saria la inversión.

“El Emisor bajó sus tasas porque novio amenazas de aumento en la inflación,y se espera que ese nivel siga por un buentiempo, por eso es el momento para en-deudarse a tasa fija. Eso es lo que el Ban-co de la República pretende con la reduc-ción que hizo de las tasas, que los créditosse incrementen”, comentó Marisol Torres,analista de Helm Bank.

Dinero siempre seguro

ARCHIVO

Los microempresarios pueden encontrar una asesoría especializada si se acercan a losbancos que manejan portafolios de microcrédito.

Ene03.‘07 Ene03.‘10

1.7761.776

Gráfico: LR C

3.812

Evolución de cartera

Miles de millones de pesos

Microcréditos

Fuente: Superfinanciera

ACUDIR ALA TASA FIJAAhora que las tasas de inte-rés están bajas, si es parafomento de la pyme es me-

jor endeudarse con crédito a tasa fija. En estesentido, se recomienda tomar créditos con lar-gos plazos para aprovechar el diferencial delas tasas. Sin embargo, la idea es que éste sealo más corto posible.

10

ESTAR LISTOPARA EL FUTUROEl panorama macroeconómico enColombia es bueno. A diferencia delas crisis fiscales de otros países, la

economía local pinta bien, y se espera quehaya un crecimiento importante en los próximosaños. Este contexto le permitirá a los pequeñosempresarios aumentar su producción si hacenlas debidas inversiones.

9

APROVECHAREL MOMENTOLos expertos aseguran que es unbuen momento para endeudarse por-que los intereses están bajos y se es-

pera que esa tendencia siga por un buen tiempo.Según los analistas, esto sucede porque el mer-cado ya empezó a ajustarse a la reducción delas tasas de intervención hechas por el Banco dela República.

8

ASEGURARLA EMPRESASin importar la actividad de la pyme,el número de empleados, activos, elnivel de ventas y utilidades es bási-

co que se blinde el negocio. En el mercadoexiste una amplia oferta de pólizas contra ro-bos, incendios, de transporte, entre otros pro-ductos para proteger a las empresas de cual-quier imprevisto.

7

EN FAMILIA DEBEHABER ARMONÍACuando se trata de una pyme familiardebe existir armonía en el hogar si sequiere conseguir un préstamo. Los

asesores comerciales de los bancos se fijan enello para saber si la pyme puede cumplir con suspagos. Si la familia tiene problemas existen ries-gos de que la sociedad se disuelva y, por lo ge-neral, se acaba el negocio.

6

ESTABILIDADEMPRESARIALPara los especialistas de Bancamía,entidad especializada en microfinan-zas, lo primero que un microempresa-

rio debe hacer, antes de realizar las proyeccionesde su negocio, es lograr una estabilidad empre-sarial, que le de un capacidad de pago paraacudir a un crédito de fomento que le permita im-pulsar su pyme y aumentar la productividad.

1

BUSCARASESORÍACon todos los detalles que conlleva elfuncionamiento de una pyme, todo losmicroempresarios necesitan un poco

de ayuda. Lo ideal es acudir a un banco de mi-crofinanzas donde un asesor proporcione asis-tencia a la hora de decidir inversiones y de defi-nir las prioridades con la intención de hacer másproductivo el negocio.

2

PLANEAR LAINVERSIÓNUna vez el negocio haya obtenidoestabilidad es el momento de inyec-tar los recursos para apalancarlo.

Entonces es necesario realizar un plan de inver-sión que le permita a la pyme hacer la inversiónadecuada y conseguir sus objetivos. Esto sehace mejor con la ayuda de los asesores de laentidad bancaria.

3 SER CUMPLIDOCON LOS PAGOSPara asumir un préstamo bancario,ser debe demostrar ante la entidadque cumple con sus pagos. Por eso

debe cancelar a tiempo no sólo a los bancos,sino a los proveedores y empleados. Asesores lepueden enseñar a manejar sus estados financie-ros y a manejar el flujo de caja, necesario parasolicitar el crédito.

4 MEDIR ELENDEUDAMIENTODebe ser honesto sobre los datos fi-nancieros de su empresa y demostrarcapacidad de endeudamiento y que

va a honrar sus obligaciones. El asesor financieropuede revisar su proyecto y ver la posibilidad dellevarlo a cabo. Él revisa si el plan de inversiónsirve y que posibilidades existen que los recursosse van a desperdiciar.

5

“ES UN BUEN MOMENTOPARA ENDEUDARSE A TASA FIJA PORQUE LOSINTERESES ESTÁN MUY BAJOS GRACIAS A LASREDUCCIONES DEL BANCO DE LA REPÚBLICA”MARISOL TORRESAnalista de Helm Bank


MERCADEOHay dos formas de hacer mercadeo: di-

rigiéndose a la masa por medio de la pu-blicidad tradicional o mediante la construc-ción de relaciones.

En el caso de una pyme que no cuentacon los recursos para hacerlo, es mejorenfocarse en desarrollar relaciones que enhacer publicidad, pues esta requiere defrecuencia, ya que de nada sirve publicarun anuncio en una revista, periódico o

cuña de radio y dejarlo ahí, gastando todoel presupuesto.

El gerente de Inxait (firma de CRM ymercadeo relacional), Mateo Restrepo,señaló de se deben establecer mediosque permitan permanecer más al aire yfaciliten una mayor frecuencia de interac-ción, el objetivo es crear diálogo con losclientes y eso se logra mediante una es-trategia.

Desarrolle relaciones con los clientes

ARCHIVO

Para generar lealtad y frecuencia de transacción en su compañía, utilice mercadeo re-lacional y bases de datos. Para esto, los call centers son de gran utilidad.

Datos de mercadeo

en la red

Fuente: Mintic - IAB Colombia - Pyramid Reserch

usuarios de Facebook en Colombia.

8.681.500

millones se invirtieron en publicidaden medios digitales en 2009.

$52.853

billones se invirtieron en publicidaden 2009.

$1,7

de los portales en la región permitenhacer transacciones en línea.

18%

de las Pyme de la región tienenpresencia en internet.

86%

EL PODERDEL CRMCuando no se tiene una rela-ción directa con el cliente ylos productos llegan al con-

sumidor final a través de un tercero, la marcapierde poder. Sin embargo, el CRM ha llegado aun nivel que les permite a las empresas que notienen puntos de venta propios relacionarse conel consumidor y establecer una relación.

80

DIFERENTESESTRATEGIASSi usted quiere crear una ima-gen o percepción de un pro-ducto, utilice publicidad. Si

quiere cuidar el buen nombre de su compañíaacuda a las redes sociales, y si desea generarlealtad y frecuencia de transacción en su firma,el mercadeo relacional y las bases de datos sonuna buena opción.

71

CREARRELACIONESUna compañía debe comen-zar por crear y construir rela-ciones con sus clientes, há-

galo por medio de una página web o algo que lepermita crear diálogo, como un call center. Estainversión puede resultar más costosa que otras,pero al ver los retornos en los negocios encontra-rá el valor de esta solución.

72

SOFTWARE =HERRAMIENTAEl empresario debe tenermuy claro qué es lo quequiere generar y cuál es el

proceso para llevarlo a cabo. El peor error en elque se puede incurrir es pensar que el softwareresuelve todas las necesidades. Primero debeoperar sin el programa para entender cuálesson sus requerimientos.

73 ENFOCARUNA IDEASea consistente en el tiem-po, “no hay peor cosa queuna buena idea a la mitad

del camino”, aseguró el gerente de la agenciaInxait (compañía de marketing relacional), Ma-teo Restrepo. El empresario tiene que casarsecon su idea, entenderla y trabajar en el largoplazo por ella.

74 REDESSOCIALESComo primera medida entien-da para que sirven las redessociales. Éstas se utilizan

para comprender al mercado y defender el buennombre de una compañía, permiten que usuariosde una marca o producto interactuen entre ellos yusted administre dicha relación. ¡No sirven parahacer publicidad!

75 DISPOSICIÓNA INVERTIREl mejor medio para dar aconocer su marca y generarrecordación nunca va a ser

el más económico, al contrario, usted tiene queestar dispuesto a pagar por la efectividad. Hayque establecer medios que permitan permane-cer más al aire y una mayor frecuencia de inte-racción.

76

INDICADORESDE GESTIÓNDebe crear una serie de in-dicadores de gestión como:¿cuánto cuesta llegar a cada

persona? ¿cuál es el costo por respuesta? Eneste punto se dará cuenta de que se puede in-vertir un poco más, pero le cuesta menos obte-ner una respuesta efectiva. Hay menos desper-dicio de recursos.

77

NO ABARQUETODOSi piensa utilizar un mediopara darse a conocer o di-fundir un mensaje, conózca-

lo, no intente abarcarlos todos. Muchas compa-ñías ven las herramientas, pero no saben comofuncionan ni como operan y desaprovechan unpotencial que puede ser explotado de formaeficiente.

78

EL POTENCIALDE INTERNETEl consumidor está deman-dando nuevas funcionalida-des y mayores opciones en

el comercio electrónico y los empresarios tradi-cionales deben seguir la tendencia trazada porel usuario para no quedar afuera del juego. Lasherramientas están, pero hay que utilizarlas conhabilidad.

79


“PARA EMPEZAR A HACER MERCADEO, LA PYMEDEBE CREAR Y CONSTRUIR RELACIONES CON SUSCLIENTES. PUEDE SER POR MEDIO DE UNA PÁGINAWEB O UN MEDIO QUE GENERE DIÁLOGO”.MATEO RESTREPOGerente de Inxait

MAG

ENTA

AMAR

ILLO

NEGR

OCI

ANP

LA

NC

HA

6-

UN

ICO

-L

R_E

SP

EC

IAL

10

0C

LA

VE

S-

16

:0

6INFORME ESPECIAL

MAYO DE 2010


GERENCIAUna de las principales causas del fraca-

so de las pyme en su primer año tiene quever con la toma de decisiones erradas a ni-vel administrativo.

Según el director de Visión Consultoríade la Universidad de La Sabana, Alexan-der Rubiano, entre esas está el no identifi-car los costos fijos y variables de la empre-sa y actuar como empleado, en lugar decomo gerente, con actitudes como poner-

se un salario alto que deje a la firma sincapital de trabajo.

Por eso, entre las claves para que laspyme sean más exitosas está la planea-ción estratégica, el control de procesosproductivos, la definición del mercado, lacapacitación a los colaboradores y la in-corporación de tecnologías para optimizarlos costos de operación y ser cada vezmás competitivas.

A planear latoma de decisiones

PURESTOCK

Una de las claves para hacer que las pyme sean más exitosas es planear adecuadamen-te los procesos y la cadena de abastecimiento, desde los insumos hasta el cliente final.

Fuente: Acopi

Problema del negocioDatos porcentuales

Bajas ventas

Competencia

Insumos

Tasas de interés

Liquidez

Impuestos

5,2

25,2

13,0

9,4

2,2

5,6

7,2

3,8

1,2

0,4

53,4

Abr. 2009 Jul. 2009

45,6

ANALIZAR LOSRESULTADOSEl coordinador de Empresa-rismo de Eafit, Jorge Mesa,dice que los empresarios no

ponen en práctica la planeación, por lo que notrabajan en la búsqueda de objetivos o resulta-dos específicos. “Hay que dejar atrás eso de ‘es-peramos a que las cargas se arreglen en el cami-no y al final vemos cómo nos fue’”.

11

CONTROLARPROCESOSLa gerente de la pyme SafetySmart Wear, Juliana Ortiz, afir-ma que las empresas deben

controlar la calidad de sus productos desde elinicio del proceso. “Es demasiado costoso asu-mir fallas en la cadena cuando el artículo estáterminado y, más grave aún, cuando está en lasmanos del cliente (deterioro de la imagen)”.

12

APOSTAR A LAINNOVACIÓNEl experto en pyme, Francis-co Matiz, asegura que la in-novación debe ser un tema al

que le deben apostar las empresas, no solo a tra-vés del desarrollo de nuevos bienes o servicios,sino también en la implementación de nuevossistemas de gestión o procesos productivos, quele permitan construir ventajas competitivas.

13

PENSAREN GRANDESegún Jorge Mesa, de Eafit,las pyme deben arriesgarse apensar en grande para ser

cada vez más rentables. “Somos muy parroquiales,seguimos pensando en los mercaditos, en las em-presitas. Es de vital importancia ampliar los hori-zontes, pensar mas allá de lo cotidiano y tomar de-cisiones a partir de eso, así se actué localmente”.

14

ORIENTARSEAL MERCADOEs preciso concretar una me-jor y mayor orientación almercado, que les permita a

las pyme tener una mayor claridad de quiénesson sus clientes y qué es lo que quieren, y, apartir de ello, concretar propuestas soportadasen la creación de valor para consolidar su parti-cipación en el mercado.

15 DISEÑARESTRATEGIASEl director de Visión Consulto-ría de la Universidad de LaSabana, Alexander Rubiano,

afirma que es necesario que los empresarios pymesepan el costo exacto del bien o servicio que ofre-cen. “Generalmente, cuando hay un pedido grandese otorga un descuento al cliente, con lo que hayriesgos de que se empiece a trabajar a pérdida.

16 INCORPORARTECNOLOGÍASSegún la empresaria y cate-drática de Eafit Juliana Ortiz,las pyme deben implementar

tecnologías (blandas y duras) que permitan laefectiva gestión de la información. “Muchas delas decisiones que toman los gerentes de lascompañías no son acertadas porque no cuentancon información confiable y en tiempo real”.

17 ENTRENAREN VENTASPara Jorge Mesa, la caja re-gistradora de las empresasse mueve por las ventas,

pero el personal dedicado a esta labor navegasin brújula. “Si les brindamos herramientas einstrumentos, seguramente lo harán mejor y demanera continua, no esporádica y por impulsoscomo ocurre tradicionalmente”.

18

EMPODERARAL EMPLEADOSer conscientes de que enlos momentos difíciles, unade las principales herra-

mientas con que cuentan las empresas es el ta-lento y el compromiso de sus colaboradores.De allí la importancia de construir una culturaorganizacional que privilegie el empoderamien-to y el gusto por el trabajo.

19

APRENDER DE LACOMPETENCIALos empresarios colombianosdeben comprender que enmuchas ocasiones hay firmas

o personas que están haciendo cosas de unamanera eficiente y creativa, por lo que esimportante aprender dichas prácticas y estarabierto a implementar estrategias que handado resultado.

20

“LAS EMPRESAS DEBEN ARRIESGARSE A PENSAREN GRANDE PARA SER CADA VEZ MÁS COMPETITIVAS.ES IMPORTANTE AMPLIAR LOS HORIZONTES Y TOMARDECISIONES A PARTIR DE ELLO”.JORGE MESACoordinador de Empresarismo de la Universidad Eafit

14INFORMEESPECIAL

MAYODE2010

ELCLIENTEESPRIMERO Elcumplimientoconelclienteesconsideradalaregladeoro,nosóloparapreservarel

negocio,sinoparagenerarcredibilidadenelmercado,algotanvaliosocomoelproductomis-mo.Porello,tengaencuentaquedebeestable-cermecanismoslogísticosquelepermitancum-plirconesteparámetro.

51PERSONALPROFESIONAL Aunqueparezcaoseveacomouncostoadicional,te-nerunexpertoenlogísticay

transportedentrodelasnóminasesunvaloragregadoquelepermitiráestablecerdiferen-cias.Estosprofesionalesleayudaránaorgani-zarsusprocesosqueseveránreflejadosenahorrosposteriores.

52PRODUCTOYEMPAQUE Lapresentacióndelospro-ductosesclavealahorape-netrarenelmercado.Según

unestudiorealizadoporlafirmaLogycayProex-port,losempresariosdebenponermayoraten-ciónparalograrqueelempaquepuedacumplirsufuncióntécnicaymercadológicaenlosdiferentesnichos.

53LACONEXIÓNESVITAL Pretenderproducirdesconec-tadodelmundoesunerrorquepodríahacerleperder

clientes.Porello,laconectividadyestaratonoconlatecnologíaayudaatomardecisionesopor-tunasyeficaces.Estonopuedeservistocomoungastosinocomounaestrategiaqueleayuda-ráahacernegocios.

54

LOGISTICA:

Sialgohadejadoclarolaglobalizaciónesqueelmercadoestáalalcancedegran-des,medianasydepequeñasempresas.Mejordichoalalcancedequienloquieraypuedaaprovecharyesonoexcluyeana-die.Algosimilarpasaconlalogísticayeltransporte,queyadejarondeserasuntosexclusivosdefirmasdegrandesligasparaconvertirseenunosinstrumentosquepue-denseraprovechablesporlaspymeyque,dehecho,marcanlapautaparahacerefi-cienteslosprocesosproductivos.

Todoparaindicarquelalogísticayanoesungastosinounanecesidaddein-versiónquesereflejaentodoslosproce-sosproductivosdesdelafabricación,em-paque,transporte,almacenamiento,dis-tribución,inventarioyconsumidorfinal,entreotros.

elelementoquemarcaladiferencia

CORTESÍA

Establecersinergiasconotrasempresaspyme,enaspectosobligatorioscomoeltrans-porteparahacervolumendecarga,permiteabaratarcostos.

¿Aplicaplanesdecontingenciapordevoluciones?

Fuente:Autodiagnóstico

Cuenta

conun

mod

elopor

altastasas

dedevolución

Noreq

uierening

únmod

elo

Mercadonacional

Mercadointernacional

Enproceso

de

implem

entación

Cuenta

conun

mod

elopor

pocas

devoluciones

5%

15%

2%

26%

35%

36%

37%

44%

SINERGIASENTRANSPORTE Lassinergiassehacenfun-damentalesparalosahorrosenprocesosobligatorios.Una

deéstassepuededareneltransporte.Esreco-mendablebuscarconotrasfirmaspymelaposi-bilidaddeconsolidarcargaenvolumenycontra-tarentretodaslosserviciosparagenerarahorros.Esestablecereconomíasdeescala.

55

HAYQUETERCERIZAR Liberaractivosfijosnopro-ductivosesunabuenafórmu-ladebajarcostosfijos.Estos

procesos,queenmuchoscasostienenqueverconembalaje,empaque,transporteyalmacena-miento,entreotros,generangastosadicionales,cuandoelempresariodebedirigirbuenapartedelosrecursosalservicioyalproducto.

56

CONOCERELINVENTARIO Lainformacióndentrodeunaorganizaciónempresarialesclave.Segúnelgerentege-

neraldeHighLogistics,LuisAníbalMora,lama-yoríadelaspymecarecendeunsistemadeope-raciónparacontroldeinformación.Estosepue-deremediarconunsoftware,queporejemplo,manejaelinventarioylomantienealdía.

57

CADENADESUMINISTRO Conocertodoslosactoresdelacadenadesuministroesfundamentalparasaberquié-

nessonlosproveedores.Lograrunaintegracióndeésta,bajomodelosdeclúster,porejemplo,permiteunaproductividadintegradaynoaisladaysusresultadosseránmayoresnivelesdecom-petitividad,innovaciónyvaloresagregados.

58

PLANIFICARENTREGAS Otrodelospuntosclaveden-trodelaspequeñasymedia-nasempresaseslaplanifica-

cióndeladistribución.Esnecesariotenerclaralaubicaciónexactadelosclientes,problemasdemovilidadenlarutayprevercontratiempos(cie-rredevías,cambiodesentidosenlascalleyres-triccionesdecargueydescargue),entreotros.

59OJOCONELSEGUIMIENTO SegúnunestudiodeProex-portylafirmaLogyca,latra-zabilidaddelosproductoses

unrequerimientolegalylasempresasdebenim-plementarsistemasparaseguirsiendocompetiti-vas.Latrazabilidaddebeversecomounainver-sióndelargoplazovinculadaalapercepcióndeconsumoeimagendelafirma.

60Unsoftware,porejemplo,resaltaelge-

rentegeneraldelafirmaHighLogisticsGroup,LuisAníbalMora,quemanejeelin-ventariolepuedeahorraraldueñodelapymedoloresdecabeza.“Muchosnosa-bencuálessustock,niquétienendispo-nibleporquenotienecontrolniinforma-ciónsobreél”.

Quedaclaroqueestenopuedeseruntemaqueesquivenlosempresariospyme.


“LAMAYORÍADELASPYMEADOLECEDEUNSISTEMADEOPERACIÓNYDECONTROLDELAINFORMACIÓN.ESTACARENCIASEPUEDEREFLEJARENMAYORESCOSTOS”.LUISANÍBALMORAGerenteGeneraldeHighLogisticsGroup

MAG

ENTA

AMAR

ILLO

NEGR

OCI

ANP

LA

NC

HA

5-

UN

ICO

-L

R_E

SP

EC

IAL

10

0C

LA

VE

S-

16

:0

8INFORME ESPECIAL

MAYO DE 2010

INVERTIR ESNECESARIOExpertos del sector de tecno-logía y telecomunicacionescoinciden en que la inversión

en temas tecnológicos es fundamental para afec-tar de manera positiva los procesos productivosque se desarrollan en una organización. En eseejercicio la competitividad y la comercializaciónestán entre los más beneficiados.

21 NO CONFÍE ENLO BARATOEl gerente de marca de Le-novo, Álvaro José Montoya,asegura que en tecnología

no siempre se debe invertir en lo más barato,pues hay costos ocultos de mantenimiento yservicios que pueden impactar estas inversio-nes más adelante. Allí, agrega, debe pensar afuturo, no en el corto plazo.

22 CONSIDERELA NUBEGigantes como Google lepermiten tener herramientasde oficina utilizadas por multi-

nacionales con costos de 10 dólares por usuariopor mes con servicios en la nube. Al respecto, elgerente de pymes de Microsoft, Ómar Perdomo,cree que internet es un aliado de negocios paraestas compañías. Busque las herramientas.

23 EL SERVICIOAL CLIENTEConsidere, como lo reco-mienda el vicepresidente deventas de Aspect para Amé-

rica Latina y el Caribe, Alejandro Coburg, utili-zar servicios de call center para atender clien-tes. Complementado de una buena vitrina onli-ne le puede traer, sin grandes inversiones, ma-yores ingresos.

24

TECNOLOGÍA

Todo lo que tiene que ver con las Tec-nologías de la Información y las Comunica-ciones (TIC) generan valor agregado a losnegocios sin necesidad de hacer inversio-nes multimillonarias.

Poner un sitio en internet, migrar algu-nos procesos y herramientas hacia aplica-ciones ejecutadas desde servidores remo-tos, tener mejores socios, entre otros pa-sos sencillos le permitirán hacer de supyme una organización más rentable y conel paso del tiempo quizás más grande.

Datos presentados recientemente porDeloitte muestran que al incorporar las TICen las empresas de pequeño y medianotamaño se logran disminuciones de 30 porciento en el costo del manejo de inventa-rios; 15 por ciento, en los costos de pro-ducción; 12 por ciento, en los gastos aso-

una mejor empresa apocos clics de distancia

ARCHIVO

Optimizar los procesos tecnológicos y de comunicaciones es fundamental para dife-renciarse de la competencia.

Fuente: Deloitte

Mejoras basadas en TICDatos porcentuales

Millones de pesos

Manejo de inventarios

Costo de producción

Costo de calidad

15

12

30

Mipyme Digital 2009ejecutado

2009ejecutado

2010Mipyme Digital

Compartel paraMipymes

6.200

8.455

17.768

NO SE AUTOMEDIQUEConsultoras de tecnología detodo tamaño están dispues-tas a darle asesoría en sus

inversiones y enfoques para telecomunicacionesy tecnología. No se automedique. Comprar e in-vertir copiándose de otros o con dudas sobre susdecisiones le puede traer dolores de cabeza cos-tosos para la operación.

25

LLEGAR AACUERDOSNo todos pueden tirar parasu propio lado. El countryManager de CA para el Norte

de Latinoamérica, Alfredo García, explica que laGestión Integrada de TI le permitirá tener una vi-sión centralizada para identificar problemas antesde que sean visibles y resolverlos sin afectar elnegocio de la firma.

26

INFORMACIÓNVITALEl gerente de D-Link para Co-lombia y Venezuela, ErnestoNúñez, tiene claro que una

firma informada puede aprovechar los negocios yresponder a las amenazas mejor que si tienepoca información. En este sentido, “mantener unared de contenido le dará flexibilidad y poder parapotenciar su negocio”.

27

HERMANOSMAYORESSi en algún momento consi-dera tener un aliado para sunegocio, no busque uno sin

experiencia o de dudosa calidad. De acuerdocon Telmex, una mala selección en este sentidopuede ser costosa y perjudicarlo, mientras queun partner de calidad garantiza mucho más querespaldo en sus decisiones.

28

DATOSSEGUROSMantenerse informado, utili-

zar proveedores de solucio-nes que tengan los conoci-

mientos técnicos, realizar copias de respaldo dedatos, protegerse desde el área interna de lacompañía y mantener la seguridad informáticason fundamentales para las pyme, dice el gerentede marketing regional de Symantec, Daniel Rojas.

29ORIGINALY MÓVILLa productividad no tieneporqué suceder en un sololugar. Muchas soluciones le

permitirán llevar sus negocios a la calle, apoya-dos en herramientas como los teléfonos celula-res. A su vez, recuerde que el software originales un camino para mejorar la seguridad de susoperaciones, por lo que debe preferirlo.

30ciados a la calidad, entre otros beneficiosque se traducen de manera concreta.

Como de eso tan bueno no suelen dartanto, debe estar dispuesto a invertir, ne-gociar, generar sinergias y, tal vez, arries-gar de la mano con la innovación y con in-teligencia, pues por sí solas no lo llevarána ninguna parte.

Trate de estar a la vanguardia y no letema a la tecnología.


“HAY QUE COMUNICARSE CON EL CLIENTEYA NO SOLO CON VOZ, SINO USANDO LATECNOLOGÍA, TEMA QUE TAMBIÉN PERMITEMEJORAR LA CAPACIDAD PRODUCTIVA”.ALEJANDRO COBURGVP de Ventas para Aspect América Latina y el Caribe

16INFORMEESPECIAL

MAYODE2010

OBRASAunquelamayoríadelaspequeñasy

medianasempresasnotieneplanesparaesteañodeconstruir,ampliarsuscen-trosdeproducciónoadquiririnmueblesparacomplementarsusoperaciones,esclavequeantesdetomarunadecisiónenestesentidoanaliceconcabezafríayseasesoresobrequéesloquequiereyquénecesitalacompañíaparasermáseficiente.

ElarquitectoJhonJairoCeballosindi-cóquesedebenpensarenespaciosfun-cionales,quecuentenconlasnormastécnicasylegales,yquehaganmásfácilyagradableeltrabajo.

Laestéticatambiéncuenta.Esnece-sarioescogermaterialesdecalidadyquemantenganlaidentidadvisualdelaem-presaysusinstalaciones.“Laideaesquehayaunidad”.

Ampliardeacuerdoalasnecesidades

BLOOMBERG

Siadelantaunaconstrucción,noolvideseñalizacionesparaevitaraccidentes.Esclavein-volucraralosempleados,puesfinalmentedisfrutarándelosnuevosespacios.

Fuente:Supersociedades

ConstrucciónNúmerodeempresas

Obrasresidenciales

Pequeña

Mediana

Grande

98

140

2.377

Obrasciviles

Pequeña

Mediana

Grande

61

85

2.211

CONSTRUIRSINPÉRDIDAS Antesdeaventurarseaam-pliarlasinstalacionesdesucompañíaocentrodeope-

ración,esclavecontarconlaasesoríanecesa-riasobrelosmateriales,contratacióndeperso-nal,diseñoydemoradelasobrasparanoincu-rrirengastosinnecesariosoensobrecostosporfaltadeplanificación.

61

CONFÍEENEXPERTOS Pormínimosquesean,lostrabajosdeconstrucciónoreformasdebenestaracar-

godepersonaidóneoyconexperienciaeneltema.Recuerdequeunerrorpuedeocasionarunatragediaogastosimprevistosafuturo.Asímismo,lomejoresasesorarsealahoradese-leccionarlosmateriales.

62

TODOLEGAL Antesadelantarunproyectodeconstrucción,esnecesa-rioconsultareindagarcon

lasautoridadeslocalessobrelasrestriccionesdeobrasorequerimientosespeciales.Enalgu-nasciudades,losPlanesdeOrdenamientoTe-rritorial(POT),nopermitenrealizarciertotipodeproyectos.

63

LAIMAGENCUENTA Deacuerdoalasposibilida-deseconómicasypresu-puestos,sedebenplanear

losdiseños.Nósoloesimportantepensarenlafuncionalidaddelosespacios,sinoenlaestéti-ca.Finalmente,eslaimagendelacompañíayestodicemuchodelaempresa,procesosydi-rectivos.

64

INVOLUCREALPERSONAL Laconsultoraentalentohu-mano,VickyÁrevalo,señalóquevitalquelosdirectivosde

lapequeñaymedianaempresainvolucrenalosempleadosenlosproyectosdeconstrucción,quelespreguntensuopinión.Deestamanera,sesentiráncomprometidosconelcuidadodelasnuevasinstalaciones.

65PRECISIÓNENCOTIZACIÓN Unodelosinconvenientesdelaspequeñasconstructorasqueseresponsabilizanporla

ejecucióndeobras,sonlaestructuracióndefi-cientedelpresupuestoentiempoyvalores.Ave-ceslascotizacionessehacensintenerencuentaelajustedelainflacióndelañoanterioroconcál-culosdetiemposinferioresalarealidad.

66PLANESDECONTINGENCIA Nadieestáexentodeimprevis-tos.Porellos,esnecesarioquesepreparenplanesdecontin-

genciaencasodequelasobrasnopuedanserentregadasatiempoycomprometanlasoperacio-nesdelascompañías.Enestecaso,esbuenobuscarempresasquesepuedanencargardelospedidosencasodeproblemasconlaproducción.

67ANALICELOSCAMBIOS Sillegóelmomentodecam-biarlasededesuoficinaoabrirunanueva,haydosca-

minosaseguir.Laprimeracontactaraunaem-presaespecializadaqueleayudeabuscarelsi-tio,cerrareltratoyconlostrámiteslegales.Lasegundaesqueelmismopersonaldelapymeseencarguedeencontrarellugarindicado.

68

PIENSEENELENTORNO Cualquieraqueseaelpro-ceso(ampliación,cambiodesedeoremodelación),es

claveanalizarlasnecesidadesdelostrabaja-dores,sociosoproveedores.Porejemplo,sinecesitangarajesamplios,zonasdecargueydescargue.Laideaesfacilitarleeltrabajoato-dosycontarconespaciosfuncionales.

69

CUENTASCLARAS Firmecontratosconloscon-tratistasencargadosdelasobras.Estogarantiza,enma-

yormedida,elcumplimentodelostiemposdeen-tregaycalidad.Asímismo,esnecesariohaceruncontroldelosmaterialesparaevitardesperdicioopérdidasdelosmismos,ybrindartodaslosrecur-sosparatrabajarenunambienteseguro.

70


“NOPIDACOSASIMPOSIBLES.NOPIENSESOLOENLASCARACTERÍSTICASESTÉTICAS,SINOTAMBIÉNENLAFUNCIONALIDADYSEGURIDADDELOSESPACIOS”.JHONJAIROCEBALLOSArquitecto

MAG

ENTA

AMAR

ILLO

NEGR

OCI

ANP

LA

NC

HA

1-

UN

ICO

-L

R_E

SP

EC

IAL

10

0C

LA

VE

S-

17

:0

10INFORME ESPECIAL

MAYO DE 2010


EMPLEADOSDebido a la restricción de gastos, la

mayoría de las pyme no cuentan con undepartamento especializado de recursoshumanos.

Sin embargo, no por esta razón sedebe considerar como menos importanteesta área, y es relevante para los emplea-dos percibir que la compañía sí le prestaatención y que este tipo de requerimientos“sí tienen doliente al interior de la organi-

zación”, según lo explica el director ejecuti-vo de la Asociación de Gestión Humana(Acrip), Juan Antonio Pizarro.

Con esta afirmación coincide el countrymanager de Trabajando.com Colombia, Ri-cardo Garcés, quien aporta otras clavespara considerar en lo relacionado al capitalhumano en las empresas, y la necesidadde cultivarlo, garantizándole el cumpli-miento de los compromisos adquiridos.

Motivar el activo másimportante de la empresa

BLOOMBERG

Uno de los aspectos más valiosos para el personal de una empresa es sentirse respe-tado y escuchado; además de que se le cumplan las condiciones acordadas.

Principales actividadesde las microempresas

Fuente: Acopi - Mincomercio Gráfico: LR G

Comercio53,38%

Industria

11,04%

Servicios

31,88%

Otros

3,70%

PROCESOSCLAROSEs importante que existanprocesos y procedimientosclaros y exigir que se cum-

plan por parte de los colaboradores, con el finde optimizar el tiempo y los recursos tecnológi-cos y físicos. Además, esta organización de es-fuerzos conjuntos ayuda a no recargar en fun-ciones o tareas.

31

ORIENTARLA GESTIÓNSe ha vuelto una necesidadorientar cada vez más lagestión de las compañías

hacia el área de servicio al cliente, que se haconvertido en factor diferenciador en todas lasorganizaciones, ya que se ha detectado que elusuario está dispuesto a pagar un poco más sila empresa le ofrece un buen tratamiento.

32

INVERTIR ENFORMACIÓNLa formación del talento hu-mano es determinante parasu proyección futura y para

el crecimiento y fortalecimiento de las organiza-ciones. Por ello, la gestión que se haga para po-tencializarlo es clave, de modo que la inversiónque se hace en temas como capacitación de-ben ser vistas como una inversión.

33

PAGOSAL DÍALos impuestos y aportes quedeben pagar las empresasayudan a generar más em-

pleos y a que cada colaborador se sienta prote-gido por un sistema de salud y pensión, quecuenta con una ARP para cualquier accidentelaboral; y con una caja de compensación que lepreste servicios a él y a toda su familia.

34

RSE ENLAS PYMESEn la actualidad, todas lasempresas, incluyendo laspyme, deben cumplir con

una labor responsable socialmente, que va másallá de tener a los empleados satisfechos. De-ben comprender que la labor que desarrollantiene un alcance y un impacto sobre un actorfundamental: la comunidad.

35 SALUDOCUPACIONALCon la implementación deun buen programa de saludocupacional se busca prote-

ger y mejorar la salud física, mental, social yespiritual de cada uno de los trabajadores, me-jorando así el clima laboral existente; y logran-do que esto repercuta positivamente al interiorde la compañía

36 EVITEDEMANDASEl incumplimiento de cual-quier tipo de obligacionescontractuales que pudieran

dar lugar a demandas o reclamaciones posterio-res, no solo deterioran el clima laboral al sino quedistraen la atención y foco del negocio para des-viar la inversión del tiempo en pleitos desgastan-tes para las partes.

37 RETENER ELPERSONALLas políticas de las peque-ñas y medianas empresasdeben estar orientadas a

“captar, mejorar y retener” el recurso humanodisponible al máximo, ya que prescindir de ele-mentos que han sido valiosos en el crecimientode la compañía es un hecho que lastima profun-damente a la firma.

38

FORMALIDAD,ES NECESARIAEl presidente de Acopi, FélixAntonio Niño, hace enfasisen que los empresarios de-

ben procurar el mayor nivel de formalidad posi-ble en la vinculación de sus colaboradores, yconceptuó que el recurso humano es el “princi-pal factor de éxito” que puede marcar el lideraz-go de una organización.

39

VALORE ALPERSONALNo sobra recordar que, porexcelencia, las personas sonconsideradas como el activo

más valioso de una compañía, puesto que latecnología, los productos y las estrategias pue-den ser reemplazados eventualmente, pero es elcapital humano el que determina el rumbo de laorganización y genera una ventaja competitiva.

40

“CUMPLIR A CABALIDAD CON EL PAGODE IMPUESTOS, SEGURIDAD SOCIAL Y PARAFISCALESAYUDA GENERAR MÁS EMPLEOS Y A QUE CADACOLABORADOR SE SIENTA MÁS SEGURO”.RICARDO GARCÉSCountry manager de Trabajando.com Colombia

MAYODE2010

100000000 claves paraunapymeexitosa

GUÍAPARAGANARCLIENTES,ENFRENTARLACOMPETENCIAYSERMÁSRENTABLES.DESDELASFINANZAS,GERENCIA,RECURSOHUMANOHASTALALOGÍSTICAYELMERCADEO.

SININTERNETPUEDEESTARMÁSINFORMADOENTIEMPOREAL

AGREGUEELPINDELAREPUBLICA

21FF7A51

RECIBALASNOTICIASQUENECESITASABERPARATOMARSUSDECISIONES

Capture

estecódigo

debarras

consu

BlackB

errypara

agregarlodirectam

enteetne

matc

erid

olrag

erga

arap

yrre

Bkca

lB

usno

csa

rrab

edog

idóc

etse

erut

pCa

MAGENTA

AMARILLO

NEGROCIAN

PL

AN

CH

A2

-U

NIC

O-

LR

_ES

PE

CIA

L1

00

CL

AV

ES

-1

6:0

2INFORMEESPECIAL

MAYODE2010


Luegodelaincertidumbrequedejólacrisismundial,laeconomíaglobalylacolombianadanseñalesdere-cuperación.

Paraaprovecharlasoportunidadesqueplanteaesterenovadopanorama,laspequeñasymedianasempre-sas(pyme)sedebenprepararparasermásrentables,ganarclientesyenfrentarlacompetencia,puestodosestánalacazadelasopcionesdenegocio.

Conelobjetivodefacilitarestatarea,LAREPUBLI-CApresenta“100clavesparaunpymeexitosa”,unaguíadeconsejosquetodacompañíadebetenerencuentaalahoradetomardecisiones.

Eltemafinancieroyelflujodecajasiguesiendounaconstantepreocupación.Enesteaspecto,ahorrarnoserásuficiente.Losexpertosdicenquehayqueaprove-charlastasasbajasparaendeudarse,perosiempreres-ponsablementeparanoincurrirenelincumplimientodelasobligacionesymancharelhistorialcrediticio.

Enelcampogerencial,senecesitandirectivosauda-cesqueconozcanelnegocioylacompetencia.Tambiénquecontrolenlosprocesosypiensenengrande.

Latecnologíaaparececomolamejoraliadaparaconstruirpymesmáscompetitivas.Esimperdonablequeaestasalturas,laspequeñasempresasnocuentenconuncorreoelectrónicocorporativoyunapáginaweb.ElmitodequelasTICsonungastoynounainversiónquedóenelpasado.

EXPORTACIONES Elsueñodeexportarsepuedehacerrealidadparalaspyme,diceRicardoVallejodeProexport.Peroantesdeaventurarseesnecesarioconocerelnegocio. 12

Estrategias Lasreglasdeoroparatriunfarenlosnegocios

Nopodíanfaltarlasclavesparamotivaralosem-pleados,concapacitaciónyreconociendosudesempe-ño.Nitampocolostipsparahacerrealidadelsueñodeexportar,quesehaconsideradoerradamentecomounprivilegioquesolotienenlasgrandescompañías.

Enelmundomoderno,esimperativocontarconunacadenadevalororganizadayqueapuntehaciaunmis-mopropósito:clientessatisfechos.

Precisamente,estossonlacolumnavertebralylara-zóndeserdelascompañías.Esnecesarioescucharlosycrearrelacionesdelargoplazo.

“100clavesparaunapymeexitosa”cierraconuncapítulodeconsejosdeempresariosparaempresariosytodoscoincidenenquelaregladeoroespersistir.

CONTENIDOFINANZAS Ahorrar,medirlacapacidaddeendeudamiento,pagaratiempodelasobligacionesyaprovecharlasbajastasassonalgunasclavesparaquelaspymecrezcan. 4GERENCIA Lasdecisionesequivocadasanivelgerencialseconsti-tuyeenlaprincipalcausadelfracasodelaspequeñasymedianasempresas.Laplaneaciónesindispensable. 6EMPLEADOS Elactivomásimportantedecualquiercompañíaeselrecursohumano.Porello,esimportantecapacitar,va-loraryreteneralpersonalquemásaporte. 10

LOGÍSTICA,ELMÉTODO

Eficienciaenproducción,almacenamientoydistribuciónessinónimodeclientessatisfe-chos.ParaLuisMora,deHighLogistic,laspymedebeninvertirenpersonalexperto.

14

CONSEJOSDEEXPERTOS

Emprendedoresdanlostipsqueleshanper-mitidoserexitosos.ParaladirectoraAdminis-trativadeCalzadoMandarina,LauraMontoya,losproductosinnovadoresabrenpuertas.

19

COORDINACIÓNEDITORIALJANETHACEVEDONEIRAPERIODISTAS:MAURICIOJARAMILLO,NATALIAMORALES,DANIELESPAÑA,FELIPECUERVO,TERESITACELIS,NICOLÁSABREW,FELIPECASTRO,FRANCYCHA-GUENDO,JOHAMNAMUÑOZ,MARGARITAMATÍASDISEÑO:DISEÑOEDITORIALLAREPUBLICAFOTOS:COLPRENSA,REUTERS,BLOOMBERG,STOCKXCHNGELAREPUBLICATELF.(1)4227600

19INFORMEESPECIALMAYODE2010

DELÉXITODespuésdeunafuertecaídaenlade-

mandayenlosrendimientosdelasmicro,pequeñasymedianasempresasdelpaís,ahoralasmipymereportanunarecupera-ciónprogresivaenlosindicadores.

SegúnelpresidentedeAcopiNacional,FélixNiño,actualmentehayunclimamu-chomáspositivoenlosnegocios.“Hemosreportadounmayormovimientoeconómi-corepresentadoenelcrecimientodelas

ventasyenelincrementoenelusodelacapacidadinstalada”.

PartedeesarecuperaciónsedebealaaperturadenuevosmercadoscomolosdeCentroaméricayelCaribe.Noobstante,segúnNiño,Venezuela,quedestinonatu-ral,siemprerepresentaráunabuenaop-ción.Porelmomento,lasmipymedebenbuscaralternativasyseguirlosconsejosdeestosexpertos.

delosdemásseaprende

MARGARITAMATÍAS/COLPRENSA

Lasprincipalesclavesparalograreléxito,segúnlosempresarios,secentranenlain-novación,disciplina,optimismo,buenaplaneación,calidadyahorro.

Principalesproblemasconotrospaíses

25,5%

Demorasoretrasos

25,5%

Menosclientes

9%

Bajanlosvolúmenes

14,5%

Costodelamateriaprima

25,5%

Problemasaltraerla

mercancía

Fuente:Acopi.Encuestajulio2009Gráfico:LRC

CREATIVIDADPARAROTO Conpropuestascreati-vas,calidadycondesa-rrolloinnovadordelos

productos,ladirectoraAdmi-nistrativadeCalzadoMandari-na,LauraMontoya,afirmaquelasmipymequeestánempe-zandolograránunmayorposi-cionamiento.

100

ELAHORROESLACLAVE “Ahorraonunca”,esellemadeRicardoBigio,gerentedelosalmacenesdezapatosSantorini.Paraeldirectivo,te-nerunamentalidadahorrativaycuidarmuybienlaformaencomosemanejaeldineroeslaclavedeléxitoparacual-quiernuevoempresario.

91

TOCARPUERTAS Innovación,disciplina,creerensuproductoytocarmu-chaspuertas,sonlasclavesqueplantealagerentedelaproductoradecaramelosdecaféMaxticafé,BeatrizFran-co,quienaseguraqueporexperienciapropia,esaeslaúnicamaneradeteneréxito.

92

ELSERVICIOESVITAL HansMeterJourdan,gerentedelafirmapereiranaLaLu-cerna,creequelaclaveparapermanecerenelmercadoestáenelservicio,lacalidaddeproducto,perosobretodo,enlainnovaciónyensaberconoceratiempoquéde-mandaelmercado.

93ANÁLISISDELOSRIESGOS ParaelgerenteAdministrati-vodelacompañíaproducto-radecervezaartesanalCo-lombianBeers,JorgeEche-verry,parateneréxitoenlosnegociossonnecesariaslabuenaplaneaciónylaeva-luacióndetodoslosfactoresderiesgo.

94PROYECCIÓNDEUNDOFA AjuiciodelgerentedeClea-nEnergyResources,WilliamBlackburn,laformaencomosepuedesaliradelanteenlosnegociosesconmuchadisciplina,perseveranciayorganización,estodespuésdehaberdefinidosulíneadenegocioydehacerunDofa.

95NOTENGAMIEDO Arriesgarseenlosmerca-dos,generarconfianzaenlosclientesydesarrollarunbuenproductocapazdesu-peraralacompetencia,sonlostipsqueplanteaelgeren-tedelaproductoradefloresPrajaim,NicolásCastro,paraalcanzareléxito.

96

PREVISIÓNALEMPEZAR ParaAugustoÁvila,propieta-riodelaexportadoradeflo-resAgropecuariaTaniaKa-mila,paraobtenerbuenosresultadosesfundamentaltenerdefinido,comomínimoenun80porciento,elmer-cadoantesdeiniciarlacom-pañía.

97

FÓRMULASASUMEDIDA Paraserexitososenelmundodelosnegociosnobastaconunsoloconsejo.Segúnelge-rentedeImágenesGráficas,FernandoAlomía,lasmipymedebenseroptimistas,tenerfoco,unabuenaplaneación,serinnovadoras,yrodearsedepersonascompetitivas.

98

ESTRATEGIASECONÓMICAS Atreverseahacerloimpensa-bleyamuybajoscostos,eslaestrategiadelgerentedelacompañíaTVG,CarlosLondo-ño.Paraelejecutivodelsec-tordelturismo,lasfirmasde-bentenerlosdosaspectosdefinidossiquierenposicio-narseenelmercado.

99


“ACTUALMENTEHAYUNACOYUNTURAESPECIAL,YESTAMOSALAESPERADESABERHACIADONDESEORIENTARÁLAPOLÍTICAECONÓMICAPARALASMIPYME”.FÉLIXNIÑOPresidentedeAcopiNacional

12INFORME ESPECIAL

MAYO DE 2010


EXPORTAREl mito de que solo las grandes empre-

sas pueden exportar se derrumbó haceaños. Así lo demuestran las 2.568 pymeque en los últimos 12 años han logradoabrirse mercado en el exterior gracias alos programas de Proexport.

Pero esto es solo una pequeña mues-tra, pues se desconoce a ciencia cierta elnúmero exacto de las pyme colombianascon negocios en otras latitudes.

Para el vicepresidente de Exportacio-nes de Proexport, Ricardo Vallejo, la tareano es fácil, pero tampoco imposible. “Sedebe empezar por temas básicos como lalogística exportadora, manejar los preciosen dólares y conocer el mercado”.

Otro punto clave es contar con plan ex-portador, basado en las oportunidades po-tenciales y las capacidades que tiene lapyme para atender los mercados objetivos.

un sueño que se puede hacer realidad

ARCHIVO

El 47 por ciento de las exportaciones de las pyme que trabajan con Proexport corres-ponde a productos de manufactura e insumos varios.

ExportacionesEnero-marzo 2010En millones de pesos

Fuente: Dane

211

246

280

315

419

524

Azúcares confitería

Café, té, yerba mate

Combustibles y aceites

Fundición, hierro y acero

Materias plásticas

Perlas finas, piedras y metales

Plantas vivas y floricultura

4.955

PERSISTIRY RESISTIRLa exportación es un procesoque está necesariamente ex-puesto a obstáculos y limita-

ciones, por eso debe verse como una carrera delargo aliento, donde el empeño, el compromiso yla persistencia deben primar. Si se cierra unapuerta (mercado) se debe insistir o buscar nue-vas oportunidades de negocios.

50

EVALUAR LACAPACIDADLas pequeñas y medianasempresas que quieren inter-nacionalizarse deben empe-

zar por evaluar su capacidad empresarial, degestión, de producto, procesos, capacidad finan-ciera, de recurso humano, comercial y, si es delcaso, iniciar planes de mejora para adoptar loscorrectivos necesarios.

41

NO OLVIDE LACAPACITACIÓNEste aspecto es fundamentalen un escenario cambiantecomo el comercio internacio-

nal. Es primordial conocer lo que está pasandoen el mundo de los negocios, en los mercadosde interés y en aquellos segmentos a los que sepiensa llegar. Con la capacitación se reduce elriesgo de incurrir en errores estratégicos.

42

PRODUCTOSGANADORESNo necesariamente los pro-ductos que se consideran ópti-mos en Colombia, son recono-

cidos en escenarios externos. Es fundamental op-tar por productos y servicios con valor agregado, ynecesario que los empresarios conozcan sus forta-lezas y desarrollen una capacidad de adaptaciónde los mismos nichos donde desean incursionar.

43 IDENTIFICARMERCADOSEl mercado objetivo debe obe-decer a la capacidades de laspyme. En ocasiones, el deseo

por llegar a mercados más desarrollados, limita alos empresarios en la posibilidad de acceder adonde serían más competitivos. No solo el volumende la demanda es hoy un atractivo. La normativi-dad y el clima comercial con clave evaluarlas.

44 DIVERSIFICARLA OFERTAEs importante que las empre-sas desarrollen estrategiaspara mercados diversificados,

aprovechando las nuevas oportunidades que seabren para Colombia, a partir de la negociaciónde nuevos acuerdos comerciales. Así mismo, esnecesario contar con productos que se diferen-cien y que tengan propuestas innovadoras.

45 DESARROLLARPLANESEl simple deseo de exportarno cuenta. Es importanteagregar metodología al pro-

ceso y planear estrategias enfocadas al cumpli-miento de la exportación a corto, mediano y largoplazo. Estos tiempos dependerán de los retosque queremos asumir, de la capacidad con laque contamos y las oportunidades.

46

MARCAS DEALTO VALORDada la alta competitividad,hay evidencia de que las em-presas que posicionan mar-

cas de alto valor reciben más por sus productos.De ahí la necesidad de que los empresarios seesfuercen en crear marcas diferenciadoras, queles permitan destacarse en los segmentos demercado escogidos estratégicamente.

47

REGISTRARPRODUCTOSLa protección de la propie-dad industrial es vital para sercompetitivos en el largo pla-

zo. La interconexión del mundo y la velocidad dela información, potencializa el riesgo de copia demarcas, productos y procesos. Solo el registroante las autoridades competentes permite mitigarel mencionado riesgo.

48

SUMARESFUERZOSLos actuales modelos comer-ciales demandan mayor fuer-za en producción, innovación,

servicio y logística exportadora. Conseguir alia-dos estratégicos en el proceso puede ser el ca-mino para alcanzar los niveles de competitividadnecesarios para asumir con éxito procesos de in-ternacionalización.

49“LO IDEAL ES EMPEZAR POR MERCADOS MÁSCERCANOS AL COLOMBIANO, DONDE SE FACILITENLAS NEGOCIACIONES POR AFINIDAD CULTURAL.CENTROAMERICA Y EL CARIBE SON UNA OPCIÓN”.RICARDO VALLEJOVicepresidente de Exportaciones de Proexport.

MAGENTA

AMARILLO

NEGROCIAN

PL

AN

CH

A6

-U

NIC

O-

LR

_ES

PE

CIA

L1

00

CL

AV

ES

-1

6:0

6INFORMEESPECIAL

MAYODE2010


GERENCIAUnadelasprincipalescausasdelfraca-

sodelaspymeensuprimerañotienequeverconlatomadedecisioneserradasani-veladministrativo.

SegúneldirectordeVisiónConsultoríadelaUniversidaddeLaSabana,Alexan-derRubiano,entreesasestáelnoidentifi-carloscostosfijosyvariablesdelaempre-sayactuarcomoempleado,enlugardecomogerente,conactitudescomoponer-

seunsalarioaltoquedejealafirmasincapitaldetrabajo.

Poreso,entrelasclavesparaquelaspymeseanmásexitosasestálaplanea-ciónestratégica,elcontroldeprocesosproductivos,ladefinicióndelmercado,lacapacitaciónaloscolaboradoresylain-corporacióndetecnologíasparaoptimizarloscostosdeoperaciónysercadavezmáscompetitivas.

Aplanearlatomadedecisiones

PURESTOCK

Unadelasclavesparahacerquelaspymeseanmásexitosasesplanearadecuadamen-telosprocesosylacadenadeabastecimiento,desdelosinsumoshastaelclientefinal.

Fuente:Acopi

ProblemadelnegocioDatosporcentuales

Bajasventas

Competencia

Insumos

Tasasdeinterés

Liquidez

Impuestos

5,2

25,2

13,0

9,4

2,2

5,6

7,2

3,8

1,2

0,4

53,4

Abr.2009Jul.2009

45,6

ANALIZARLOSRESULTADOS ElcoordinadordeEmpresa-rismodeEafit,JorgeMesa,dicequelosempresariosno

ponenenprácticalaplaneación,porloquenotrabajanenlabúsquedadeobjetivosoresulta-dosespecíficos.“Hayquedejaratrásesode‘es-peramosaquelascargassearreglenenelcami-noyalfinalvemoscómonosfue’”.

11

CONTROLARPROCESOS LagerentedelapymeSafetySmartWear,JulianaOrtiz,afir-maquelasempresasdeben

controlarlacalidaddesusproductosdesdeeliniciodelproceso.“Esdemasiadocostosoasu-mirfallasenlacadenacuandoelartículoestáterminadoy,másgraveaún,cuandoestáenlasmanosdelcliente(deteriorodelaimagen)”.

12

APOSTARALAINNOVACIÓN Elexpertoenpyme,Francis-coMatiz,aseguraquelain-novacióndebeseruntemaal

queledebenapostarlasempresas,nosoloatra-vésdeldesarrollodenuevosbienesoservicios,sinotambiénenlaimplementacióndenuevossistemasdegestiónoprocesosproductivos,quelepermitanconstruirventajascompetitivas.

13

PENSARENGRANDE SegúnJorgeMesa,deEafit,laspymedebenarriesgarseapensarengrandeparaser

cadavezmásrentables.“Somosmuyparroquiales,seguimospensandoenlosmercaditos,enlasem-presitas.Esdevitalimportanciaampliarloshori-zontes,pensarmasalládelocotidianoytomarde-cisionesapartirdeeso,asíseactuélocalmente”.

14

ORIENTARSEALMERCADO Esprecisoconcretaruname-jorymayororientaciónalmercado,quelespermitaa

laspymetenerunamayorclaridaddequiénessonsusclientesyquéesloquequieren,y,apartirdeello,concretarpropuestassoportadasenlacreacióndevalorparaconsolidarsuparti-cipaciónenelmercado.

15DISEÑARESTRATEGIAS EldirectordeVisiónConsulto-ríadelaUniversidaddeLaSabana,AlexanderRubiano,

afirmaqueesnecesarioquelosempresariospymesepanelcostoexactodelbienoservicioqueofre-cen.“Generalmente,cuandohayunpedidograndeseotorgaundescuentoalcliente,conloquehayriesgosdequeseempieceatrabajarapérdida.

16INCORPORARTECNOLOGÍAS Segúnlaempresariaycate-dráticadeEafitJulianaOrtiz,laspymedebenimplementar

tecnologías(blandasyduras)quepermitanlaefectivagestióndelainformación.“Muchasdelasdecisionesquetomanlosgerentesdelascompañíasnosonacertadasporquenocuentanconinformaciónconfiableyentiemporeal”.

17ENTRENARENVENTAS ParaJorgeMesa,lacajare-gistradoradelasempresassemueveporlasventas,

peroelpersonaldedicadoaestalabornavegasinbrújula.“Silesbrindamosherramientaseinstrumentos,seguramenteloharánmejorydemaneracontinua,noesporádicayporimpulsoscomoocurretradicionalmente”.

18

EMPODERARALEMPLEADO Serconscientesdequeenlosmomentosdifíciles,unadelasprincipalesherra-

mientasconquecuentanlasempresaseselta-lentoyelcompromisodesuscolaboradores.Deallílaimportanciadeconstruirunaculturaorganizacionalqueprivilegieelempoderamien-toyelgustoporeltrabajo.

19

APRENDERDELACOMPETENCIA Losempresarioscolombianosdebencomprenderqueenmuchasocasioneshayfirmas

opersonasqueestánhaciendocosasdeunamaneraeficienteycreativa,porloqueesimportanteaprenderdichasprácticasyestarabiertoaimplementarestrategiasquehandadoresultado.

20

“LASEMPRESASDEBENARRIESGARSEAPENSARENGRANDEPARASERCADAVEZMÁSCOMPETITIVAS.ESIMPORTANTEAMPLIARLOSHORIZONTESYTOMARDECISIONESAPARTIRDEELLO”.JORGEMESACoordinadordeEmpresarismodelaUniversidadEafit

14INFORME ESPECIAL

MAYO DE 2010

EL CLIENTEES PRIMEROEl cumplimiento con el clientees considerada la regla deoro, no sólo para preservar el

negocio, sino para generar credibilidad en elmercado, algo tan valioso como el producto mis-mo. Por ello, tenga en cuenta que debe estable-cer mecanismos logísticos que le permitan cum-plir con este parámetro.

51 PERSONALPROFESIONALAunque parezca o se veacomo un costo adicional, te-ner un experto en logística y

transporte dentro de las nóminas es un valoragregado que le permitirá establecer diferen-cias. Estos profesionales le ayudarán a organi-zar sus procesos que se verán reflejados enahorros posteriores.

52 PRODUCTOY EMPAQUELa presentación de los pro-ductos es clave a la hora pe-netrar en el mercado. Según

un estudio realizado por la firma Logyca y Proex-port, los empresarios deben poner mayor aten-ción para lograr que el empaque puedacumplir su función técnica y mercadológica enlos diferentes nichos.

53 LA CONEXIÓNES VITALPretender producir desconec-tado del mundo es un errorque podría hacerle perder

clientes. Por ello, la conectividad y estar a tonocon la tecnología ayuda a tomar decisiones opor-tunas y eficaces. Esto no puede ser visto comoun gasto sino como una estrategia que le ayuda-rá a hacer negocios.

54

LOGISTICA:

Si algo ha dejado claro la globalizaciónes que el mercado está al alcance de gran-des, medianas y de pequeñas empresas.Mejor dicho al alcance de quien lo quiera ypueda aprovechar y eso no excluye a na-die. Algo similar pasa con la logística y eltransporte, que ya dejaron de ser asuntosexclusivos de firmas de grandes ligas paraconvertirse en unos instrumentos que pue-den ser aprovechables por las pyme y que,de hecho, marcan la pauta para hacer efi-cientes los procesos productivos.

Todo para indicar que la logística yano es un gasto sino una necesidad de in-versión que se refleja en todos los proce-sos productivos desde la fabricación, em-paque, transporte, almacenamiento, dis-tribución, inventario y consumidor final,entre otros.

el elemento quemarca la diferencia

CORTESÍA

Establecer sinergias con otras empresas pyme, en aspectos obligatorios como el trans-porte para hacer volumen de carga, permite abaratar costos.

¿Aplica planes decontingencia pordevoluciones?

Fuente: Autodiagnóstico

Cue

ntaco

nun

mod

elopor

altas

tasa

sdedev

oluc

ión

Norequiere

ning

únmod

elo

Mercado nacional

Mercado internacional

Enproce

sode

implemen

tación

Cue

ntaco

nun

mod

elopor

poc

asdev

oluc

ione

s

5%

15%

2%

26%

35%

36%

37%

44%

SINERGIAS ENTRANSPORTELas sinergias se hacen fun-damentales para los ahorrosen procesos obligatorios. Una

de éstas se puede dar en el transporte. Es reco-mendable buscar con otras firmas pyme la posi-bilidad de consolidar carga en volumen y contra-tar entre todas los servicios para generar ahorros.Es establecer economías de escala.

55

HAY QUETERCERIZARLiberar activos fijos no pro-ductivos es una buena fórmu-la de bajar costos fijos. Estos

procesos, que en muchos casos tienen que vercon embalaje, empaque, transporte y almacena-miento, entre otros, generan gastos adicionales,cuando el empresario debe dirigir buena partede los recursos al servicio y al producto.

56

CONOCER ELINVENTARIOLa información dentro de unaorganización empresarial esclave. Según el gerente ge-

neral de High Logistics, Luis Aníbal Mora, la ma-yoría de las pyme carecen de un sistema de ope-ración para control de información. Esto se pue-de remediar con un software, que por ejemplo,maneja el inventario y lo mantiene al día.

57

CADENA DESUMINISTROConocer todos los actores dela cadena de suministro esfundamental para saber quié-

nes son los proveedores. Lograr una integraciónde ésta, bajo modelos de clúster, por ejemplo,permite una productividad integrada y no aisladay sus resultados serán mayores niveles de com-petitividad, innovación y valores agregados.

58

PLANIFICARENTREGASOtro de los puntos clave den-tro de las pequeñas y media-nas empresas es la planifica-

ción de la distribución. Es necesario tener clarala ubicación exacta de los clientes, problemas demovilidad en la ruta y prever contratiempos (cie-rre de vías, cambio de sentidos en las calle y res-tricciones de cargue y descargue), entre otros.

59OJO CON ELSEGUIMIENTOSegún un estudio de Proex-port y la firma Logyca, la tra-zabilidad de los productos es

un requerimiento legal y las empresas deben im-plementar sistemas para seguir siendo competiti-vas. La trazabilidad debe verse como una inver-sión de largo plazo vinculada a la percepción deconsumo e imagen de la firma.

60Un software, por ejemplo, resalta el ge-rente general de la firma High LogisticsGroup, Luis Aníbal Mora, que maneje el in-ventario le puede ahorrar al dueño de lapyme dolores de cabeza. “Muchos no sa-ben cuál es su stock, ni qué tienen dispo-nible porque no tiene control ni informa-ción sobre él”.

Queda claro que este no puede ser untema que esquiven los empresarios pyme.


“LA MAYORÍA DE LAS PYMEADOLECE DE UN SISTEMA DE OPERACIÓN Y DECONTROL DE LA INFORMACIÓN. ESTA CARENCIA SEPUEDE REFLEJAR EN MAYORES COSTOS”.LUIS ANÍBAL MORAGerente General de High Logistics Group

MAGENTA

AMARILLO

NEGROCIAN

PL

AN

CH

A5

-U

NIC

O-

LR

_ES

PE

CIA

L1

00

CL

AV

ES

-1

6:0

8INFORMEESPECIAL

MAYODE2010

INVERTIRESNECESARIO Expertosdelsectordetecno-logíaytelecomunicacionescoincidenenquelainversión

entemastecnológicosesfundamentalparaafec-tardemanerapositivalosprocesosproductivosquesedesarrollanenunaorganización.Eneseejerciciolacompetitividadylacomercializaciónestánentrelosmásbeneficiados.

21NOCONFÍEENLOBARATO ElgerentedemarcadeLe-novo,ÁlvaroJoséMontoya,aseguraqueentecnología

nosiempresedebeinvertirenlomásbarato,pueshaycostosocultosdemantenimientoyserviciosquepuedenimpactarestasinversio-nesmásadelante.Allí,agrega,debepensarafuturo,noenelcortoplazo.

22CONSIDERELANUBE GigantescomoGooglelepermitentenerherramientasdeoficinautilizadaspormulti-

nacionalesconcostosde10dólaresporusuariopormesconserviciosenlanube.Alrespecto,elgerentedepymesdeMicrosoft,ÓmarPerdomo,creequeinternetesunaliadodenegociosparaestascompañías.Busquelasherramientas.

23ELSERVICIOALCLIENTE Considere,comoloreco-miendaelvicepresidentedeventasdeAspectparaAmé-

ricaLatinayelCaribe,AlejandroCoburg,utili-zarserviciosdecallcenterparaatenderclien-tes.Complementadodeunabuenavitrinaonli-nelepuedetraer,singrandesinversiones,ma-yoresingresos.

24

TECNOLOGÍA

TodoloquetienequeverconlasTec-nologíasdelaInformaciónylasComunica-ciones(TIC)generanvaloragregadoalosnegociossinnecesidaddehacerinversio-nesmultimillonarias.

Ponerunsitioeninternet,migraralgu-nosprocesosyherramientashaciaaplica-cionesejecutadasdesdeservidoresremo-tos,tenermejoressocios,entreotrospa-sossencilloslepermitiránhacerdesupymeunaorganizaciónmásrentableyconelpasodeltiempoquizásmásgrande.

DatospresentadosrecientementeporDeloittemuestranquealincorporarlasTICenlasempresasdepequeñoymedianotamañoselograndisminucionesde30porcientoenelcostodelmanejodeinventa-rios;15porciento,enloscostosdepro-ducción;12porciento,enlosgastosaso-

unamejorempresaapocosclicsdedistancia

ARCHIVO

Optimizarlosprocesostecnológicosydecomunicacionesesfundamentalparadife-renciarsedelacompetencia.

Fuente:Deloitte

MejorasbasadasenTICDatosporcentuales

Millonesdepesos

Manejodeinventarios

Costodeproducción

Costodecalidad

15

12

30

MipymeDigital2009ejecutado

2009ejecutado

2010 MipymeDigital

CompartelparaMipymes

6.200

8.455

17.768

NOSEAUTOMEDIQUE Consultorasdetecnologíadetodotamañoestándispues-tasadarleasesoríaensus

inversionesyenfoquesparatelecomunicacionesytecnología.Noseautomedique.Comprarein-vertircopiándosedeotrosocondudassobresusdecisioneslepuedetraerdoloresdecabezacos-tososparalaoperación.

25

LLEGARAACUERDOS Notodospuedentirarparasupropiolado.ElcountryManagerdeCAparaelNorte

deLatinoamérica,AlfredoGarcía,explicaquelaGestiónIntegradadeTIlepermitirátenerunavi-sióncentralizadaparaidentificarproblemasantesdequeseanvisiblesyresolverlossinafectarelnegociodelafirma.

26

INFORMACIÓNVITAL ElgerentedeD-LinkparaCo-lombiayVenezuela,ErnestoNúñez,tieneclaroqueuna

firmainformadapuedeaprovecharlosnegociosyresponderalasamenazasmejorquesitienepocainformación.Enestesentido,“mantenerunareddecontenidoledaráflexibilidadypoderparapotenciarsunegocio”.

27

HERMANOSMAYORES Sienalgúnmomentoconsi-deratenerunaliadoparasunegocio,nobusqueunosin

experienciaodedudosacalidad.DeacuerdoconTelmex,unamalaselecciónenestesentidopuedesercostosayperjudicarlo,mientrasqueunpartnerdecalidadgarantizamuchomásquerespaldoensusdecisiones.

28

DATOSSEGUROS Mantenerseinformado,utili-zarproveedoresdesolucio-nesquetenganlosconoci-

mientostécnicos,realizarcopiasderespaldodedatos,protegersedesdeeláreainternadelacompañíaymantenerlaseguridadinformáticasonfundamentalesparalaspyme,diceelgerentedemarketingregionaldeSymantec,DanielRojas.

29ORIGINALYMÓVIL Laproductividadnotieneporquésucederenunsololugar.Muchassolucionesle

permitiránllevarsusnegociosalacalle,apoya-dosenherramientascomolosteléfonoscelula-res.Asuvez,recuerdequeelsoftwareoriginalesuncaminoparamejorarlaseguridaddesusoperaciones,porloquedebepreferirlo.

30ciadosalacalidad,entreotrosbeneficiosquesetraducendemaneraconcreta.

Comodeesotanbuenonosuelendartanto,debeestardispuestoainvertir,ne-gociar,generarsinergiasy,talvez,arries-gardelamanoconlainnovaciónyconin-teligencia,puesporsísolasnolollevaránaningunaparte.

Tratedeestaralavanguardiaynoletemaalatecnología.


“HAYQUECOMUNICARSECONELCLIENTEYANOSOLOCONVOZ,SINOUSANDOLATECNOLOGÍA,TEMAQUETAMBIÉNPERMITEMEJORARLACAPACIDADPRODUCTIVA”.ALEJANDROCOBURGVPdeVentasparaAspectAméricaLatinayelCaribe

16INFORME ESPECIAL

MAYO DE 2010

OBRASAunque la mayoría de las pequeñas y

medianas empresas no tiene planes paraeste año de construir, ampliar sus cen-tros de producción o adquirir inmueblespara complementar sus operaciones, esclave que antes de tomar una decisiónen este sentido analice con cabeza fría yse asesore sobre qué es lo que quiere yqué necesita la compañía para ser máseficiente.

El arquitecto Jhon Jairo Ceballos indi-có que se deben pensar en espacios fun-cionales, que cuenten con las normastécnicas y legales, y que hagan más fácily agradable el trabajo.

La estética también cuenta. Es nece-sario escoger materiales de calidad y quemantengan la identidad visual de la em-presa y sus instalaciones. “La idea esque haya unidad”.

Ampliar de acuerdoa las necesidades

BLOOMBERG

Si adelanta una construcción, no olvide señalizaciones para evitar accidentes. Es clave in-volucrar a los empleados, pues finalmente disfrutarán de los nuevos espacios.

Fuente: Supersociedades

ConstrucciónNúmero de empresas

Obras residenciales

Pequeña

Mediana

Grande

98

140

2.377

Obras civiles

Pequeña

Mediana

Grande

61

85

2.211

CONSTRUIRSIN PÉRDIDASAntes de aventurarse a am-pliar las instalaciones de sucompañía o centro de ope-

ración, es clave contar con la asesoría necesa-ria sobre los materiales, contratación de perso-nal, diseño y demora de las obras para no incu-rrir en gastos innecesarios o en sobrecostospor falta de planificación.

61

CONFÍE ENEXPERTOSPor mínimos que sean, lostrabajos de construcción oreformas deben estar a car-

go de persona idóneo y con experiencia en eltema. Recuerde que un error puede ocasionaruna tragedia o gastos imprevistos a futuro. Asímismo, lo mejor es asesorarse a la hora de se-leccionar los materiales.

62

TODOLEGALAntes adelantar un proyectode construcción, es necesa-rio consultar e indagar con

las autoridades locales sobre las restriccionesde obras o requerimientos especiales. En algu-nas ciudades, los Planes de Ordenamiento Te-rritorial (POT), no permiten realizar cierto tipode proyectos.

63

LA IMAGENCUENTADe acuerdo a las posibilida-des económicas y presu-puestos, se deben planear

los diseños. Nó solo es importante pensar en lafuncionalidad de los espacios, sino en la estéti-ca. Finalmente, es la imagen de la compañía yesto dice mucho de la empresa, procesos y di-rectivos.

64

INVOLUCREAL PERSONALLa consultora en talento hu-mano, Vicky Árevalo, señalóque vital que los directivos de

la pequeña y mediana empresa involucren a losempleados en los proyectos de construcción,que les pregunten su opinión. De esta manera,se sentirán comprometidos con el cuidado de lasnuevas instalaciones.

65 PRECISIÓN ENCOTIZACIÓNUno de los inconvenientes delas pequeñas constructorasque se responsabilizan por la

ejecución de obras, son la estructuración defi-ciente del presupuesto en tiempo y valores. A ve-ces las cotizaciones se hacen sin tener en cuentael ajuste de la inflación del año anterior o con cál-culos de tiempos inferiores a la realidad.

66 PLANES DECONTINGENCIANadie está exento de imprevis-tos. Por ellos, es necesario quese preparen planes de contin-

gencia en caso de que las obras no puedan serentregadas a tiempo y comprometan las operacio-nes de las compañías. En este caso, es buenobuscar empresas que se puedan encargar de lospedidos en caso de problemas con la producción.

67 ANALICELOS CAMBIOSSi llegó el momento de cam-biar la sede de su oficina oabrir una nueva, hay dos ca-

minos a seguir. La primera contactar a una em-presa especializada que le ayude a buscar el si-tio, cerrar el trato y con los trámites legales. Lasegunda es que el mismo personal de la pymese encargue de encontrar el lugar indicado.

68

PIENSE ENEL ENTORNOCualquiera que sea el pro-ceso (ampliación, cambio desede o remodelación), es

clave analizar las necesidades de los trabaja-dores, socios o proveedores. Por ejemplo, sinecesitan garajes amplios, zonas de cargue ydescargue. La idea es facilitarle el trabajo a to-dos y contar con espacios funcionales.

69

CUENTASCLARASFirme contratos con los con-tratistas encargados de lasobras. Esto garantiza, en ma-

yor medida, el cumplimento de los tiempos de en-trega y calidad. Así mismo, es necesario hacer uncontrol de los materiales para evitar desperdicio opérdidas de los mismos, y brindar todas los recur-sos para trabajar en un ambiente seguro.

70


“NO PIDA COSAS IMPOSIBLES. NO PIENSESOLO EN LAS CARACTERÍSTICAS ESTÉTICAS,SINO TAMBIÉN EN LA FUNCIONALIDAD YSEGURIDAD DE LOS ESPACIOS”.JHON JAIRO CEBALLOSArquitecto

MAG

ENTA

AMAR

ILLO

NEGR

OCI

ANP

LA

NC

HA

4-

UN

ICO

-L

R_E

SP

EC

IAL

10

0C

LA

VE

S-

15

:0

4INFORME ESPECIAL

MAYO DE 2010


FINANZASEn la actualidad -según los expertos-,

el crédito para los microempresarios esbastante asequible debido a las bajas ta-sas del mercado.

En algunos bancos, los intereses paramicrocréditos se encuentran entre 11,20 y11,30 por ciento efectivo anual, lo que de-muestra que las tasas han empezado aalinearse con las reducciones del Bancode la República. Además, las pyme de-ben aprovechar la confianza que hoy endía hay en la economía del país para fo-

mentar sus negocios y aumentar su pro-ductividad, siempre y cuando sea nece-saria la inversión.

“El Emisor bajó sus tasas porque novio amenazas de aumento en la inflación,y se espera que ese nivel siga por un buentiempo, por eso es el momento para en-deudarse a tasa fija. Eso es lo que el Ban-co de la República pretende con la reduc-ción que hizo de las tasas, que los créditosse incrementen”, comentó Marisol Torres,analista de Helm Bank.

Dinero siempre seguro

ARCHIVO

Los microempresarios pueden encontrar una asesoría especializada si se acercan a losbancos que manejan portafolios de microcrédito.

Ene03.‘07 Ene03.‘10

1.7761.776

Gráfico: LR C

3.812

Evolución de cartera

Miles de millones de pesos

Microcréditos

Fuente: Superfinanciera

ACUDIR ALA TASA FIJAAhora que las tasas de inte-rés están bajas, si es parafomento de la pyme es me-

jor endeudarse con crédito a tasa fija. En estesentido, se recomienda tomar créditos con lar-gos plazos para aprovechar el diferencial delas tasas. Sin embargo, la idea es que éste sealo más corto posible.

10

ESTAR LISTOPARA EL FUTUROEl panorama macroeconómico enColombia es bueno. A diferencia delas crisis fiscales de otros países, la

economía local pinta bien, y se espera quehaya un crecimiento importante en los próximosaños. Este contexto le permitirá a los pequeñosempresarios aumentar su producción si hacenlas debidas inversiones.

9

APROVECHAREL MOMENTOLos expertos aseguran que es unbuen momento para endeudarse por-que los intereses están bajos y se es-

pera que esa tendencia siga por un buen tiempo.Según los analistas, esto sucede porque el mer-cado ya empezó a ajustarse a la reducción delas tasas de intervención hechas por el Banco dela República.

8

ASEGURARLA EMPRESASin importar la actividad de la pyme,el número de empleados, activos, elnivel de ventas y utilidades es bási-

co que se blinde el negocio. En el mercadoexiste una amplia oferta de pólizas contra ro-bos, incendios, de transporte, entre otros pro-ductos para proteger a las empresas de cual-quier imprevisto.

7

EN FAMILIA DEBEHABER ARMONÍACuando se trata de una pyme familiardebe existir armonía en el hogar si sequiere conseguir un préstamo. Los

asesores comerciales de los bancos se fijan enello para saber si la pyme puede cumplir con suspagos. Si la familia tiene problemas existen ries-gos de que la sociedad se disuelva y, por lo ge-neral, se acaba el negocio.

6

ESTABILIDADEMPRESARIALPara los especialistas de Bancamía,entidad especializada en microfinan-zas, lo primero que un microempresa-

rio debe hacer, antes de realizar las proyeccionesde su negocio, es lograr una estabilidad empre-sarial, que le de un capacidad de pago paraacudir a un crédito de fomento que le permita im-pulsar su pyme y aumentar la productividad.

1

BUSCARASESORÍACon todos los detalles que conlleva elfuncionamiento de una pyme, todo losmicroempresarios necesitan un poco

de ayuda. Lo ideal es acudir a un banco de mi-crofinanzas donde un asesor proporcione asis-tencia a la hora de decidir inversiones y de defi-nir las prioridades con la intención de hacer másproductivo el negocio.

2

PLANEAR LAINVERSIÓNUna vez el negocio haya obtenidoestabilidad es el momento de inyec-tar los recursos para apalancarlo.

Entonces es necesario realizar un plan de inver-sión que le permita a la pyme hacer la inversiónadecuada y conseguir sus objetivos. Esto sehace mejor con la ayuda de los asesores de laentidad bancaria.

3 SER CUMPLIDOCON LOS PAGOSPara asumir un préstamo bancario,ser debe demostrar ante la entidadque cumple con sus pagos. Por eso

debe cancelar a tiempo no sólo a los bancos,sino a los proveedores y empleados. Asesores lepueden enseñar a manejar sus estados financie-ros y a manejar el flujo de caja, necesario parasolicitar el crédito.

4 MEDIR ELENDEUDAMIENTODebe ser honesto sobre los datos fi-nancieros de su empresa y demostrarcapacidad de endeudamiento y que

va a honrar sus obligaciones. El asesor financieropuede revisar su proyecto y ver la posibilidad dellevarlo a cabo. Él revisa si el plan de inversiónsirve y que posibilidades existen que los recursosse van a desperdiciar.

5

“ES UN BUEN MOMENTOPARA ENDEUDARSE A TASA FIJA PORQUE LOSINTERESES ESTÁN MUY BAJOS GRACIAS A LASREDUCCIONES DEL BANCO DE LA REPÚBLICA”MARISOL TORRESAnalista de Helm Bank


MERCADEOHay dos formas de hacer mercadeo: di-

rigiéndose a la masa por medio de la pu-blicidad tradicional o mediante la construc-ción de relaciones.

En el caso de una pyme que no cuentacon los recursos para hacerlo, es mejorenfocarse en desarrollar relaciones que enhacer publicidad, pues esta requiere defrecuencia, ya que de nada sirve publicarun anuncio en una revista, periódico o

cuña de radio y dejarlo ahí, gastando todoel presupuesto.

El gerente de Inxait (firma de CRM ymercadeo relacional), Mateo Restrepo,señaló de se deben establecer mediosque permitan permanecer más al aire yfaciliten una mayor frecuencia de interac-ción, el objetivo es crear diálogo con losclientes y eso se logra mediante una es-trategia.

Desarrolle relaciones con los clientes

ARCHIVO

Para generar lealtad y frecuencia de transacción en su compañía, utilice mercadeo re-lacional y bases de datos. Para esto, los call centers son de gran utilidad.

Datos de mercadeo

en la red

Fuente: Mintic - IAB Colombia - Pyramid Reserch

usuarios de Facebook en Colombia.

8.681.500

millones se invirtieron en publicidaden medios digitales en 2009.

$52.853

billones se invirtieron en publicidaden 2009.

$1,7

de los portales en la región permitenhacer transacciones en línea.

18%

de las Pyme de la región tienenpresencia en internet.

86%

EL PODERDEL CRMCuando no se tiene una rela-ción directa con el cliente ylos productos llegan al con-

sumidor final a través de un tercero, la marcapierde poder. Sin embargo, el CRM ha llegado aun nivel que les permite a las empresas que notienen puntos de venta propios relacionarse conel consumidor y establecer una relación.

80

DIFERENTESESTRATEGIASSi usted quiere crear una ima-gen o percepción de un pro-ducto, utilice publicidad. Si

quiere cuidar el buen nombre de su compañíaacuda a las redes sociales, y si desea generarlealtad y frecuencia de transacción en su firma,el mercadeo relacional y las bases de datos sonuna buena opción.

71

CREARRELACIONESUna compañía debe comen-zar por crear y construir rela-ciones con sus clientes, há-

galo por medio de una página web o algo que lepermita crear diálogo, como un call center. Estainversión puede resultar más costosa que otras,pero al ver los retornos en los negocios encontra-rá el valor de esta solución.

72

SOFTWARE =HERRAMIENTAEl empresario debe tenermuy claro qué es lo quequiere generar y cuál es el

proceso para llevarlo a cabo. El peor error en elque se puede incurrir es pensar que el softwareresuelve todas las necesidades. Primero debeoperar sin el programa para entender cuálesson sus requerimientos.

73 ENFOCARUNA IDEASea consistente en el tiem-po, “no hay peor cosa queuna buena idea a la mitad

del camino”, aseguró el gerente de la agenciaInxait (compañía de marketing relacional), Ma-teo Restrepo. El empresario tiene que casarsecon su idea, entenderla y trabajar en el largoplazo por ella.

74 REDESSOCIALESComo primera medida entien-da para que sirven las redessociales. Éstas se utilizan

para comprender al mercado y defender el buennombre de una compañía, permiten que usuariosde una marca o producto interactuen entre ellos yusted administre dicha relación. ¡No sirven parahacer publicidad!

75 DISPOSICIÓNA INVERTIREl mejor medio para dar aconocer su marca y generarrecordación nunca va a ser

el más económico, al contrario, usted tiene queestar dispuesto a pagar por la efectividad. Hayque establecer medios que permitan permane-cer más al aire y una mayor frecuencia de inte-racción.

76

INDICADORESDE GESTIÓNDebe crear una serie de in-dicadores de gestión como:¿cuánto cuesta llegar a cada

persona? ¿cuál es el costo por respuesta? Eneste punto se dará cuenta de que se puede in-vertir un poco más, pero le cuesta menos obte-ner una respuesta efectiva. Hay menos desper-dicio de recursos.

77

NO ABARQUETODOSi piensa utilizar un mediopara darse a conocer o di-fundir un mensaje, conózca-

lo, no intente abarcarlos todos. Muchas compa-ñías ven las herramientas, pero no saben comofuncionan ni como operan y desaprovechan unpotencial que puede ser explotado de formaeficiente.

78

EL POTENCIALDE INTERNETEl consumidor está deman-dando nuevas funcionalida-des y mayores opciones en

el comercio electrónico y los empresarios tradi-cionales deben seguir la tendencia trazada porel usuario para no quedar afuera del juego. Lasherramientas están, pero hay que utilizarlas conhabilidad.

79


“PARA EMPEZAR A HACER MERCADEO, LA PYMEDEBE CREAR Y CONSTRUIR RELACIONES CON SUSCLIENTES. PUEDE SER POR MEDIO DE UNA PÁGINAWEB O UN MEDIO QUE GENERE DIÁLOGO”.MATEO RESTREPOGerente de Inxait

MAGENTA

AMARILLO

NEGROCIAN

PL

AN

CH

A3

-U

NIC

O-

LR

_ES

PE

CIA

L1

00

CL

AV

ES

-1

6:0

"(*(/!0)

%#'.&(+$.+0.+1(!,(+!+1(.&!

0.1)/)-2(!

18INFORME ESPECIAL

MAYO DE 2010

UN LÍDERQUE MOTIVEDos cosas son vitales parael éxito de una pyme: que elgerente de la firma haga de

la empresa su proyecto de vida y motive a suscolaboradores para que igualmente asuman sutrabajo como un proyecto propio. Por otra parte,que el empresario consolide redes que le permi-tan ampliar sus oportunidades.

81 SE DEBEINNOVARExpertos del Sena conside-ran que otro elemento parala competitividad de las

pyme es la innovación y el trabajo conjunto alre-dedor del desarrollo y mejoramiento de la tecno-logía. La mayoría de las empresas sigue con es-quemas tradicionales, cuando es momento deinnovar en diseño de producto y de servicios.

82 TRABAJAREN REDESEl trabajo asociativo es unade las prioridades para laspyme. Es clave crear redes

empresariales y sociales para ampliar contactosy trabajar sobre puntos débiles, no sólo con pro-veedores, sino con clientes, generando basesde confianza, economías de escala, reducciónde costos y nuevas oportunidades de negocios.

83 CONOCEREL MUNDOLa capacitación es un as-pecto fundamental para laspequeñas y medianas em-

presas. Es importante conocer lo que está pa-sando en el mundo de los negocios, en los mer-cados de interés, así como en los segmentos alos que se piensa llegar. De esta forma, se redu-ce el riesgo de incurrir en errores estratégicos.

84

ASOCIATIVIDAD

La experiencia de las entidades quebrindan apoyo a las pymes desde diferen-tes sectores indica que la asociatividad esuno de los aspectos que más deben teneren cuenta los empresarios para garantizarsu sostenibilidad en el mercado.

Crear redes y relaciones con otras com-pañías como una forma de ampliar suscontactos comerciales, pero en especialcomo una opción para enfrentar los retosde la competitividad que hablan de innova-ción, diversificación y acceso a mercados,es una de las metas.

Muchos no pueden afrontar estos desa-fíos de manera individual, por eso los con-sejos de los expertos del Sena, Centro Na-cional de la Productividad, Proexport, Fe-nalco, Bancoldex, hablan de la necesidadde asociarse para lograr metas como con-

La clave para enfrentarretos de la globalización

ARCHIVO

Las pyme en Colombia han logrado penetrar mercados externos, sin embargo, aún enlas regiones las compañías que han logrado salir no superan el 30 por ciento.

Desembolsos BancoldexEn miles de millones de pesos

Fuente: Bancoldex

Gran empresa

1.339

1.207

1.681

1.636

509

518

2008

2009

Pymes

2008

2009

Microempresas

2008

2009

EXCELENTESERVICIOLa dinámica de los merca-dos es cada día más exi-gente y cambiante, de allí la

importancia de contar con un excelente serviciopost venta que permita evolucionar con los re-querimientos del mercado y, al mismo tiempo,haga sentir a los clientes como importantespara la empresa.

85

POSICIONARLA MARCALa pyme debe lograr el po-sicionamiento de marca, esdecir, que el producto o ser-

vicio que ofrezca tenga un reconocimiento en elmercado. Es necesario lograr que lo que ofrecesea visto como la mejor opción en el mercado,que los consumidores lo reconozcan como laprimera alternativa, ya sea por calidad o precio.

86

PENSAR ALARGO PLAZOEl empresario permanece enuna continua sobrevivenciay pensamiento cortoplacista,

por lo tanto, la recomendación es que aprendaa tener estrategia de largo plazo, que le permi-ta diseñar un proyecto sostenible con el cualpueda crecer, teniendo en cuenta que el recur-so humano es clave.

87

UN PLANESTRATÉGICOSiempre tener un plan estra-tégico y no improvisar, tratarde conocer los secretos de la

empresa que la lleven de reactividad a la produc-tividad. Hay que vender los productos a grandescompañías, pero sabiendo cuáles son las querealmente están interesadas y se tiene posibili-dad de atender.

88

ENFOCARSEEN UN ÁREADesde la visión del CRTM, laspymes deben buscar la es-pecialización y no tratar de

hacer de todo, enfocándose en un área. Así mis-mo trabajar en el mejoramiento de los procesospara hacerlos eficientes y rentables, crear indica-dores, disminuir desperdicios, realizando mejora-mientos guiados por una norma de calidad.

89EVALUARCOMPETENCIASLas pyme exitosas debenempezar por evaluar suspropias capacidades. Es

importante tener clara su capacidad empresa-rial, de gestión, de producto, procesos, finan-ciera, de recurso humano, comercial es muy im-portante para asumir retos y aprovechar oportu-nidades.

90tar con tecnología, hacer exportacionesconjuntas, capacitaciones e integrarse encadenas de proveedurías con grandes fir-mas y multinacionales.

El empresario pyme debe aprender atrabajar en red, medir la productividad desu operación, innovar en procesos, servi-cios y productos, basándose en el recursohumano, considerado como el activo másimportante de las compañías.


“ES NECESARIO CONTAR CON RECURSOHUMANO CON BUEN NIVEL DE FORMACIÓN Y QUE SEESTÉ ACTUALIZANDO DE FORMA PERMANENTE.ADEMÁS, QUE ESTÉ MOTIVADO Y COMPROMETIDO”:ROSMERY QUINTERODirectora Ejecutiva Acopi Atlántico

MAG

ENTA

AMAR

ILLO

NEGR

OCI

ANP

LA

NC

HA

2-

UN

ICO

-L

R_E

SP

EC

IAL

10

0C

LA

VE

S-

16

:0

2INFORME ESPECIAL

MAYO DE 2010


Luego de la incertidumbre que dejó la crisis mundial,la economía global y la colombiana dan señales de re-cuperación.

Para aprovechar las oportunidades que plantea esterenovado panorama, las pequeñas y medianas empre-sas (pyme) se deben preparar para ser más rentables,ganar clientes y enfrentar la competencia, pues todosestán a la caza de las opciones de negocio.

Con el objetivo de facilitar esta tarea, LA REPUBLI-CA presenta “100 claves para un pyme exitosa”, unaguía de consejos que toda compañía debe tener encuenta a la hora de tomar decisiones.

El tema financiero y el flujo de caja sigue siendo unaconstante preocupación. En este aspecto, ahorrar noserá suficiente. Los expertos dicen que hay que aprove-char las tasas bajas para endeudarse, pero siempre res-ponsablemente para no incurrir en el incumplimiento delas obligaciones y manchar el historial crediticio.

En el campo gerencial, se necesitan directivos auda-ces que conozcan el negocio y la competencia. Tambiénque controlen los procesos y piensen en grande.

La tecnología aparece como la mejor aliada paraconstruir pymes más competitivas. Es imperdonable quea estas alturas, las pequeñas empresas no cuenten conun correo electrónico corporativo y una página web. Elmito de que las TIC son un gasto y no una inversiónquedó en el pasado.

EXPORTACIONESEl sueño de exportar se puede hacer realidad para laspyme, dice Ricardo Vallejo de Proexport. Pero antes deaventurarse es necesario conocer el negocio.

12

EstrategiasLas reglas de

oro para triunfaren los negocios

No podían faltar las claves para motivar a los em-pleados, con capacitación y reconociendo su desempe-ño. Ni tampoco los tips para hacer realidad el sueño deexportar, que se ha considerado erradamente como unprivilegio que solo tienen las grandes compañías.

En el mundo moderno, es imperativo contar con unacadena de valor organizada y que apunte hacia un mis-mo propósito: clientes satisfechos.

Precisamente, estos son la columna vertebral y la ra-zón de ser de las compañías. Es necesario escucharlosy crear relaciones de largo plazo.

“100 claves para una pyme exitosa” cierra con uncapítulo de consejos de empresarios para empresarios ytodos coinciden en que la regla de oro es persistir.

CONTENIDOFINANZASAhorrar, medir la capacidad de endeudamiento, pagara tiempo de las obligaciones y aprovechar las bajastasas son algunas claves para que las pyme crezcan.

4GERENCIALas decisiones equivocadas a nivel gerencial se consti-tuye en la principal causa del fracaso de las pequeñasy medianas empresas. La planeación es indispensable.

6EMPLEADOSEl activo más importante de cualquier compañía es elrecurso humano. Por ello, es importante capacitar, va-lorar y retener al personal que más aporte.

10

LOGÍSTICA,EL MÉTODO

Eficiencia en producción, almacenamiento ydistribución es sinónimo de clientes satisfe-chos. Para Luis Mora, de High Logistic, laspyme deben invertir en personal experto.

14

CONSEJOSDE EXPERTOS

Emprendedores dan los tips que les han per-mitido ser exitosos. Para la directora Adminis-trativa de Calzado Mandarina, Laura Montoya,los productos innovadores abren puertas.

19

COORDINACIÓN EDITORIAL JANETH ACEVEDO NEIRA PERIODISTAS: MAURICIO JARAMILLO, NATALIA MORALES, DANIEL ESPAÑA, FELIPE CUERVO, TERESITA CELIS, NICOLÁS ABREW, FELIPE CASTRO, FRANCY CHA-GUENDO, JOHAMNA MUÑOZ, MARGARITA MATÍAS DISEÑO: DISEÑO EDITORIAL LA REPUBLICA FOTOS: COLPRENSA, REUTERS, BLOOMBERG, STOCK XCHNGE LA REPUBLICA TELF. (1) 4 22 76 00


DEL ÉXITODespués de una fuerte caída en la de-

manda y en los rendimientos de las micro,pequeñas y medianas empresas del país,ahora las mipyme reportan una recupera-ción progresiva en los indicadores.

Según el presidente de Acopi Nacional,Félix Niño, actualmente hay un clima mu-cho más positivo en los negocios. “Hemosreportado un mayor movimiento económi-co representado en el crecimiento de las

ventas y en el incremento en el uso de lacapacidad instalada”.

Parte de esa recuperación se debe a laapertura de nuevos mercados como los deCentroamérica y el Caribe. No obstante,según Niño, Venezuela, que destino natu-ral, siempre representará una buena op-ción. Por el momento, las mipyme debenbuscar alternativas y seguir los consejosde estos expertos.

de los demás se aprende

MARGARITA MATÍAS/COLPRENSA

Las principales claves para lograr el éxito, según los empresarios, se centran en la in-novación, disciplina, optimismo, buena planeación, calidad y ahorro.

Principales problemascon otros países

25,5%

Demoras oretrasos

25,5%

Menosclientes

9%

Bajan losvolúmenes

14,5%

Costo de la materiaprima

25,5%

Problemasal traer la

mercancía

Fuente: Acopi. Encuesta julio 2009 Gráfico: LR C

CREATIVIDADPARA ROTOCon propuestas creati-vas, calidad y con desa-rrollo innovador de los

productos, la directora Admi-nistrativa de Calzado Mandari-na, Laura Montoya, afirma quelas mipyme que están empe-zando lograrán un mayor posi-cionamiento.

100

EL AHORROES LA CLAVE“Ahorra o nunca”, es el lemade Ricardo Bigio, gerente delos almacenes de zapatosSantorini. Para el directivo, te-ner una mentalidad ahorrativay cuidar muy bien la forma encomo se maneja el dinero esla clave del éxito para cual-quier nuevo empresario.

91

TOCARPUERTASInnovación, disciplina, creeren su producto y tocar mu-chas puertas, son las clavesque plantea la gerente de laproductora de caramelos decafé Maxticafé, Beatriz Fran-co, quien asegura que porexperiencia propia, esa es laúnica manera de tener éxito.

92

EL SERVICIOES VITALHans Meter Jourdan, gerentede la firma pereirana La Lu-cerna, cree que la clave parapermanecer en el mercadoestá en el servicio, la calidadde producto, pero sobre todo,en la innovación y en saberconocer a tiempo qué de-manda el mercado.

93 ANÁLISIS DELOS RIESGOSPara el gerente Administrati-vo de la compañía producto-ra de cerveza artesanal Co-lombian Beers, Jorge Eche-verry, para tener éxito en losnegocios son necesarias labuena planeación y la eva-luación de todos los factoresde riesgo.

94 PROYECCIÓNDE UN DOFAA juicio del gerente de Clea-nEnergy Resources, WilliamBlackburn, la forma en comose puede salir adelante enlos negocios es con muchadisciplina, perseverancia yorganización, esto despuésde haber definido su línea denegocio y de hacer un Dofa.

95 NO TENGAMIEDOArriesgarse en los merca-dos, generar confianza enlos clientes y desarrollar unbuen producto capaz de su-perar a la competencia, sonlos tips que plantea el geren-te de la productora de floresPrajaim, Nicolás Castro, paraalcanzar el éxito.

96

PREVISIÓNAL EMPEZARPara Augusto Ávila, propieta-rio de la exportadora de flo-res Agropecuaria Tania Ka-mila, para obtener buenosresultados es fundamentaltener definido, como mínimoen un 80 por ciento, el mer-cado antes de iniciar la com-pañía.

97

FÓRMULAS ASU MEDIDAPara ser exitosos en el mundode los negocios no basta conun solo consejo. Según el ge-rente de Imágenes Gráficas,Fernando Alomía, las mipymedeben ser optimistas, tenerfoco, una buena planeación,ser innovadoras, y rodearsede personas competitivas.

98

ESTRATEGIASECONÓMICASAtreverse a hacer lo impensa-ble y a muy bajos costos, esla estrategia del gerente de lacompañía TVG, Carlos Londo-ño. Para el ejecutivo del sec-tor del turismo, las firmas de-ben tener los dos aspectosdefinidos si quieren posicio-narse en el mercado.

99


“ACTUALMENTE HAY UNACOYUNTURA ESPECIAL, Y ESTAMOS A LA ESPERA DESABER HACIA DONDE SE ORIENTARÁ LA POLÍTICAECONÓMICA PARA LAS MIPYME”.FÉLIX NIÑOPresidente de Acopi Nacional

12INFORMEESPECIAL

MAYODE2010


EXPORTARElmitodequesololasgrandesempre-

saspuedenexportarsederrumbóhaceaños.Asílodemuestranlas2.568pymequeenlosúltimos12añoshanlogradoabrirsemercadoenelexteriorgraciasalosprogramasdeProexport.

Peroestoessolounapequeñamues-tra,puessedesconoceacienciaciertaelnúmeroexactodelaspymecolombianasconnegociosenotraslatitudes.

ParaelvicepresidentedeExportacio-nesdeProexport,RicardoVallejo,latareanoesfácil,perotampocoimposible.“Sedebeempezarportemasbásicoscomolalogísticaexportadora,manejarlospreciosendólaresyconocerelmercado”.

Otropuntoclaveescontarconplanex-portador,basadoenlasoportunidadespo-tencialesylascapacidadesquetienelapymeparaatenderlosmercadosobjetivos.

unsueñoquesepuedehacerrealidad

ARCHIVO

El47porcientodelasexportacionesdelaspymequetrabajanconProexportcorres-pondeaproductosdemanufacturaeinsumosvarios.

ExportacionesEnero-marzo2010Enmillonesdepesos

Fuente:Dane

211

246

280

315

419

524

Azúcaresconfitería

Café,té,yerbamate

Combustiblesyaceites

Fundición,hierroyacero

Materiasplásticas

Perlasfinas,piedrasymetales

Plantasvivasyfloricultura

4.955

PERSISTIRYRESISTIR Laexportaciónesunprocesoqueestánecesariamenteex-puestoaobstáculosylimita-

ciones,poresodebeversecomounacarreradelargoaliento,dondeelempeño,elcompromisoylapersistenciadebenprimar.Sisecierraunapuerta(mercado)sedebeinsistirobuscarnue-vasoportunidadesdenegocios.

50

EVALUARLACAPACIDAD Laspequeñasymedianasempresasquequiereninter-nacionalizarsedebenempe-

zarporevaluarsucapacidadempresarial,degestión,deproducto,procesos,capacidadfinan-ciera,derecursohumano,comercialy,siesdelcaso,iniciarplanesdemejoraparaadoptarloscorrectivosnecesarios.

41

NOOLVIDELACAPACITACIÓN Esteaspectoesfundamentalenunescenariocambiantecomoelcomerciointernacio-

nal.Esprimordialconocerloqueestápasandoenelmundodelosnegocios,enlosmercadosdeinterésyenaquellossegmentosalosquesepiensallegar.Conlacapacitaciónsereduceelriesgodeincurrirenerroresestratégicos.

42

PRODUCTOSGANADORES Nonecesariamentelospro-ductosqueseconsideranópti-mosenColombia,sonrecono-

cidosenescenariosexternos.Esfundamentalop-tarporproductosyserviciosconvaloragregado,ynecesarioquelosempresariosconozcansusforta-lezasydesarrollenunacapacidaddeadaptacióndelosmismosnichosdondedeseanincursionar.

43IDENTIFICARMERCADOS Elmercadoobjetivodebeobe-deceralacapacidadesdelaspyme.Enocasiones,eldeseo

porllegaramercadosmásdesarrollados,limitaalosempresariosenlaposibilidaddeaccederadondeseríanmáscompetitivos.Nosoloelvolumendelademandaeshoyunatractivo.Lanormativi-dadyelclimacomercialconclaveevaluarlas.

44DIVERSIFICARLAOFERTA Esimportantequelasempre-sasdesarrollenestrategiasparamercadosdiversificados,

aprovechandolasnuevasoportunidadesqueseabrenparaColombia,apartirdelanegociacióndenuevosacuerdoscomerciales.Asímismo,esnecesariocontarconproductosquesediferen-cienyquetenganpropuestasinnovadoras.

45DESARROLLARPLANES Elsimpledeseodeexportarnocuenta.Esimportanteagregarmetodologíaalpro-

cesoyplanearestrategiasenfocadasalcumpli-mientodelaexportaciónacorto,medianoylargoplazo.Estostiemposdependerándelosretosquequeremosasumir,delacapacidadconlaquecontamosylasoportunidades.

46

MARCASDEALTOVALOR Dadalaaltacompetitividad,hayevidenciadequelasem-presasqueposicionanmar-

casdealtovalorrecibenmásporsusproductos.Deahílanecesidaddequelosempresariosseesfuercenencrearmarcasdiferenciadoras,quelespermitandestacarseenlossegmentosdemercadoescogidosestratégicamente.

47

REGISTRARPRODUCTOS Laproteccióndelapropie-dadindustrialesvitalparasercompetitivosenellargopla-

zo.Lainterconexióndelmundoylavelocidaddelainformación,potencializaelriesgodecopiademarcas,productosyprocesos.Soloelregistroantelasautoridadescompetentespermitemitigarelmencionadoriesgo.

48

SUMARESFUERZOS Losactualesmodeloscomer-cialesdemandanmayorfuer-zaenproducción,innovación,

servicioylogísticaexportadora.Conseguiralia-dosestratégicosenelprocesopuedeserelca-minoparaalcanzarlosnivelesdecompetitividadnecesariosparaasumirconéxitoprocesosdein-ternacionalización.

49“LOIDEALESEMPEZARPORMERCADOSMÁSCERCANOSALCOLOMBIANO,DONDESEFACILITENLASNEGOCIACIONESPORAFINIDADCULTURAL.CENTROAMERICAYELCARIBESONUNAOPCIÓN”.RICARDOVALLEJOVicepresidentedeExportacionesdeProexport.

100 claves para una pyme exitosa

Documents