… · undang-undang republik indonesia nomor 19 tahun 2002 tentang hak cipta pasal 72 ketentuan...

PENGELOLAAN BISNIS RITEL

(C3) KELAS XI

Penulis :

Rudi Nurcahyo, S.Kom

PT. KUANTUM BUKU SEJAHTERA

Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 19 Tahun 2002 Tentang Hak Cipta Pasal 72 Ketentuan Pidana Sanksi Pelanggaran.1. Barang siapa dengan sengaja dan tanpa hak melakukan

perbuatan sebagaimana dimaksud dalam Pasal 2 ayat (1) atau Pasal 49 ayat (1) dan ayat (2) dipidana dengan pidana masing-masing paling singkat 1 (satu) bulan dan/atau denda paling sedikit Rp1.000.000,00 (satu juta rupiah), atau pidana penjara paling lama 7 (tujuh) tahun dan/atau denda paling banyak Rp5.000.000.000,00 (lima miliar rupiah).

2. Barang siapa dengan sengaja menyiarkan; memamerkan, mengedarkan, atau menjual kepada umum suatu ciptaan atau barang hasil pelanggaran Hak Cipta atau Hak Terkait sebagaimana dimaksud pada ayat (1) dipidana dengan pidana penjara paling lama 5 (lima) tahun dan/atau denda paling banyak Rp500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah).

© Hak cipta dilindungi oleh undang-undang. Dilarang menyebarluaskan dalam bentuk apapun

tanpa izin tertulis

PENGELOLAAN BISNIS RITELSMK/MAK Kelas XI

Tata letak buku ini menggunakan program Adobe InDesign CS3, Adobe IIustrator CS3, dan Adobe Photoshop CS3. Font isi menggunakan Myriad Pro (10 pt)B5 (17,6 × 25) cmvi + 155 halaman

Penulis : Rudi Nurcahyo, S.KomEditor : Tim Quantum BookPerancang sampul : Tim Quantum BookPerancang letak isi : Tim Quantum BookPenata letak : Tim Quantum BookIlustrator : Tim Quantum BookTahun terbit : 2019ISBN : (terlampir di cover)Penerbit : PT. Kuantum Buku SejahteraAlamat : Jalan Pondok Blimbing Indah Selatan X N6 No 5 Malang - Jawa Timur

iii

Kata Pengantar

Pendidikan memiliki pengaruh penting dalam menciptakan generasi muda pada suatu negara yang mencakup kompetensi dalam ranah sikap, pengetahuan, dan keterampilan. Tujuan Pendidikan Nasional sebagaimana telah dirumuskan dalam Undang-Undang Nomor 20 Tahun 2003 untuk mengembangkan potensi peserta didik agar menjadi manusia yang beriman dan bertakwa kepada Tuhan Yang Maha Esa, berakhlak mulia, sehat, berilmu, cakap, kreatif, mandiri, dan menjadi warga negara yang demokratis serta bertanggung jawab. Buku Pengelolaan Bisnis Ritel ini disusun berdasarkan paradigma pengajaran dan pembelajaran kurikulum 2013 yang dapat dijadikan sumber belajar bagi peserta didik Sekolah Menengah Kejuruan (SMK) kelas XI program keahlian Multimedia karena pokok bahasan yang dimuat dalam buku ini lengkap, disertai contoh soal baik itu soal pilihan ganda, soal uraian dan tugas kelompok atau tugas proyek, yang berbasis HOTS (High Order Thinking Skill). Penulis mohon saran, kritik, dan masukan yang positif guna memperbaiki dan menyempurnakan buku siswa ini. Penulis berharap buku ini dapat memberikan tambahan ilmu bagi kemajuan dunia pendidikan di Indonesia.

Penulis

iv

Daftar Isi

Kata Pengantar .................................................................................................................................................. iii Daftar Isi ............................................................................................................................................ ...... iv

Bab 1 Bisnis Ritel .......................................................................................................... 1 A. Pengertian Bisnis ................................................................................................................ 3 B. Pengertian Bisnis Ritel ...................................................................................................... 3 C. Faktor-Faktor yang Memengaruhi Keberhasilan Usaha Ritel ............................. 4 D. Peran Bisnis Ritel ................................................................................................................. 6 E. Strategi Ritel ......................................................................................................................... 9 F. Pemilihan Lokasi ................................................................................................................. 10 G. Investasi ................................................................................................................................. 11 H. Pengertian Ekspansi .......................................................................................................... 11 Uji Kompetensi ............................................................................................................................. 13 Bab 2 Manajemen Bisnis Ritel ..................................................................................... 17 A. Pengertian Manajemen Ritel.......................................................................................... 19 B. Pengelompokan Bisnis Ritel ........................................................................................... 20 C. Klasifikasi Bisnis Ritel ......................................................................................................... 22 D. Faktor Penting dalam Usaha Bisnis Ritel .................................................................... 25 E. Sumber Daya Manusia dalam Bisnis Ritel .................................................................. 27 Uji Kompetensi ............................................................................................................................. 33

Bab 3 Kesehatan dan Keselamatan Kerja dalam Pengelolaan Bisnis Ritel ............. 37 A. Pengertian Kesehatan dan Keselamatan Kerja ........................................................ 39 B. Kesehatan, Keselamatan, dan Keamanan Kerja ...................................................... 40 C. Tujuan Kesehatan, Keselamatan, dan Keamanan Kerja ........................................ 42 D. Undang-Undang Keselamatan Kerja ........................................................................... 44 Uji Kompetensi ............................................................................................................................. 48

Bab 4 Sistem Informasi Retail ..................................................................................... 51 A. Pengertian Sistem Informasi Retail .............................................................................. 53 B. Elemen-Elemen Sistem Informasi Ritel ....................................................................... 54 C. Keputusan dalam Penerapan Sistem informasi dalam Ritel ............................... 56 D. Peranan SIM pada Sebuah Perusahaan Ritel ............................................................ 56 E. Menganalisis Manajemen Persediaan dalam Bisnis Ritel .................................... 57 Uji Kompetensi ............................................................................................................................. 63

Bab 5 Perilaku Konsumen Bisnis Ritel ........................................................................ 67 A. Budaya Konsumen ............................................................................................................. 69 B. Pola Perilaku Belanja Konsumen................................................................................... 71 C. Tipe Perilaku Pembelian .................................................................................................. 72 D. Model Perilaku Konsumen .............................................................................................. 72 E. Proses Keputusan Pembelian Konsumen .................................................................. 75

v

F. Peranan yang Dapat Dilakukan Seseorang dalam Pengambilan Keputusan ............................................................................................................................. 77 G. Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian ............................................................... 77 Uji Kompetensi ............................................................................................................................. 79

Bab 6 Perlindungan Konsumen .................................................................................. 83 A. Pengertian Konsumen ...................................................................................................... 85 B. Dasar Hukum ....................................................................................................................... 86 C. Asas Perlindungan Konsumen ....................................................................................... 86 D. Tujuan Perlindungan Konsumen .................................................................................. 87 E. Hak dan Kewajiban ............................................................................................................ 87 F. Perbuatan yang Dilarang Bagi Pelaku Usaha ........................................................... 89 G. Klausa Baku dalam Perjanjian ........................................................................................ 89 H. Tanggung Jawab Pelaku Usaha ..................................................................................... 90 Uji Kompetensi ............................................................................................................................. 92

Bab 7 Advertising Bisnis Ritel ..................................................................................... 97 A. Pengertian Advertising (Periklanan) ........................................................................... 99 B. Tujuan Periklanan ............................................................................................................... 100 C. Memilih Media Periklanan .............................................................................................. 100 D. Pengembangan Perencanaan Periklanan ................................................................. 101 E. Menyiapkan Anggaran Periklanan ............................................................................... 102 F. Prinsip Paid Advertising ................................................................................................... 103 Uji Kompetensi ............................................................................................................................. 105

Bab 8 Personal Selling ................................................................................................. 109 A. Pengertian Personal Selling ............................................................................................ 111 B. Sifat dan Fungsi Personal Selling .................................................................................. 112 C. Bentuk dan Tugas Personal Selling .............................................................................. 113 D. Kegiatan Personal Selling ................................................................................................ 115 E. Aspek Penting Personal Selling ..................................................................................... 115 Uji Kompetensi ............................................................................................................................. 120

Bab 9 Sales Promotion ................................................................................................ 123 A. Pengertian Sales Promotion ........................................................................................... 125 B. Tujuan Sales Promotion ................................................................................................... 125 C. Alat-Alat Sales Promotion ............................................................................................... 126 D. Peran Sales Pomotion ....................................................................................................... 127 E. Langkah-Langkah dalam Menentukan Sales Promotion .................................... 128 F. Keputusan Pembelian oleh Konsumen ...................................................................... 129 G. Tahap-Tahap Proses Keputusan Pembelian Konsumen ....................................... 131 H. Faktor yang Memengaruhi Keputusan Pembelian ................................................ 132 Uji Kompetensi ............................................................................................................................. 134

vi

Bab 10 Public Relations ................................................................................................. 139 A. Marketing Public Relations ............................................................................................. 141 B. Pengertian Marketing Public Relations ...................................................................... 142 C. Tujuan Marketing Public Relations .............................................................................. 143 D. Peran Marketing Public Relations ................................................................................. 144 E. Strategi Marketing Public Relations ............................................................................ 145 F. Strategi Komunikasi dalam Marketing Public Relations ...................................... 146 G. Evaluasi Kinerja Marketing Public Relations ............................................................. 146 H. Brand ....................................................................................................................................... 147 Uji Kompetensi ............................................................................................................................. 150

Daftar Pustaka ................................................................................................................... 154Biodata Penulis .................................................................................................................. 155

Bisnis Ritel 1

3.1 Memahami bisnis ritel 4.1 Melakukan bisnis ritel

Kompetensi Dasar

1BAB

Bisnis Ritel

Pengelolaan Bisnis Ritel Kelas XI untuk SMK/MAK2

Peta Konsep

Setelah mempelajari bab ini peserta didik mampu:1. Mengidentifikasipengertianbisnisritel.2. Mengidentifikasifungsibisnisritel.3. Mengidentifikasiperananbisnisritel.4. Mengidentifikasiprinsipbisnisritel.5. Mempersentasikanpengertian,peran,danfungsibisnisritel.6. Melakukan bisnis ritel.

Tujuan Pembelajaran

Pengertian Bisnis

Pengertian Bisnis Ritel

Faktor-Faktor yang Memengaruhi Keberhasilan Usaha Ritel

Peran Bisnis Ritel

Strategi Ritel

Pemilihan Lokasi

Investasi

Pengertian Ekspansi

Bisnis Ritel

Bisnis Ritel 3

A. Pengertian Bisnis

Materi Pembelajaran

Pengertian bisnis bersifat sangat umum untuk diartikan secara definisi. Pada kenyataannya, bisnis bukan sesuatu yang asing di telinga Anda dan masyarakat pada umumnya. Setiap harinya terdapat jutaan orang melakukan kegiatan apa yang dinamakan bisnis. Banyak di antara mereka yang berhasil mengembangkan usahanya dan terus mengalami pertumbuhan setiap harinya. Sebagian lagi mengalami kegagalan hingga menderita kerugian terutama materil dengan jumlah yang tidak sedikit. Pengertian Bisnis adalah suatu kegiatan yang dilakukan oleh perorangan maupun organisasi yang melibatkan aktivitas produksi, penjualan, pembelian, maupun pertukaran barang/jasa, dengan tujuan untuk mendapatkan keuntungan atau laba.

Kata “bisnis” berasal dari bahasa Inggris, yaitu “business” yang artinya kesibukan. Dalam konteks sederhana, yang dimaksud dengan kesibukan adalah melakukan suatu aktivitas atau pekerjaan yang memberikan keuntungan pada seseorang.

Penggunaan kata “bisnis” dapat dibedakan menjadi tiga, tergantung skupnya. Kata bisnis dapat merujuk pada:

1) Badan Usaha, yaitu kesatuan yuridis, teknis, dan ekonomis untuk mencari keuntungan.

2) Sektor Pasar Tertentu, misalnya pasar modal.3) Seluruh aktivitas pada komunitas produsen barang dan jasa.

B. Pengertian Bisnis Ritel

Apa yang dimaksud dengan retail? Arti Retail adalah suatu kegiatan pemasaran produk, baik barang maupun jasa, yang dilakukan secara eceran atau satuan langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan rumah tangga atau pribadi, bukan untuk dijual kembali. Penjual retail disebut juga dengan penjual eceran/ritel, di mana jumlah produk yang dijual adalah satuan. Jika suatu institusi pabrikan menjual sesuatu dalam partai besar kepada pebisnis lain maka hal tersebut tidak termasuk penjualan retail. Pada praktiknya, pengusaha retail membeli produk (barang maupun jasa) dalam jumlah banyak dari produsen untuk dijual kembali kepada konsumen akhir dalam satuan yang lebih kecil.

Bisnis ritel atau disebut pula dengan bisnis eceran mengalami perkembangan yang cukup pesat di Indonesia, hal ini dapat dibuktikan dengan semakin banyaknya bermunculan peritel baru yang bahkan dapat sampai masuk ke pelosok daerah. Hal ini disebabkan oleh tuntutan zaman yang memengaruhi berbagai sektor, terutama sektor ekonomi dan pendidikan. Semakin tinggi pendidikan dan pendapatan seseorang, semakin tinggi pula akan kesadaran mengenai kualitas barang, pelayanan yang serba praktis, cepat, hemat waktu, dan harga yang ekomonis. Hal ini pun menyebabkan terjadinya banyak pergeseran pola berbelanja konsumen dari cara tradisional ke modern, karena pasar modern memberikan lebih banyak kelebihan dibandingkan dengan pasar tradisional di antaranya dalam hal kebersihan, atmosfer, dan cara pembayaran secara komputerisasi, pembayaran dengan memakai kartu kredit. Selain itu, yang cukup membuat konsumen lebih tertarik adalah program promosi yang ditawarkan, biasanya berupa promosi turun harga barang tertentu,


ataupun pemberian hadiah untuk setiap pembelanjaan dengan jumlah tertentu, program ini biasanya dikomunikasikan kepada masyarakat dengan media promosi berupa spanduk dan pembagian brosur sehingga membuat konsumen lebih tertarik lagi untuk berbelanja.

(sumber: www.google.com)

Perkembangan industri ritel modern di Indonesia dimulai pada tahun 60-an. Era perkenalan ritel modern dengan format department store dengan barang dagangan dalam jumlah besar (mass merchandise) ditandai dengan dibukanya gerai ritel pertama Sarinah di Jl. MH. Thamrin Jakarta. Pada tahun 1970 hingga 1980-an era perkembangan ritel modern dengan format supermarket dan department store, ditandai dengan hadirnya Matahari, Hero, dan Ramayana. Tahun 1990-an adalah era perkembangan convenience store dan pertumbuhan department store kelas atas seperti SOGO, Metro, dan Seibu. Selain itu pula terdapat pertumbuhan format cash and carry (penjualan tunai) yaitu dengan berdirinya makro diikuti dengan ritel lokal lain dengan format serupa seperti GARO dan Alfa. Tahun 2000—2010 merupakan era perkembangan hypermarket dan perkenalan e-retailing ditandai dengan hadirnya Carrefour dengan format hypermarket dan hadirnya Lippo Shop yang memperkenalkan e-ratailing di Indonesia.

Kata ritel berasal dari bahasa Perancis, ritellier, yang berarti memotong atau memecah sesuatu. Usaha ritel atau eceran (retailing) dapat dipahami sebagai semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan penggunaan bisnis. Ritel juga merupakan perangkat dari aktivitas-aktivitas bisnis yang melakukan penambahan nilai terhadap produk-produk dan layanan penjualan kepada para konsumen untuk penggunaan atau konsumsi perseorangan maupun keluarga. Seringkali orang-orang beranggapan bahwa ritel hanya berarti menjual produk-produk di toko. Tetapi, ritel juga melibatkan layanan jasa, seperti jasa layanan antar (delivery service) ke rumah-rumah dan tidak semua ritel dilakukan di dalam toko (Utami, 2006, p4).

Menurut Berman dan Evans (2007, p4), ritel meliputi kegiatan usaha yang terlibat dalam penjualan barang dan jasa kepada konsumen untuk keperluan pribadi, keluarga, atau rumah tangga. Para peritel berupaya memuaskan kebutuhan konsumen dengan mencari kesesuaian antara barang-barang yang dimilikinya dengan harga, tempat, dan waktu yang diinginkan pelanggan. Ritel juga menyediakan pasar bagi para produsen untuk menjual produk-produk mereka. Dengan demikian, ritel adalah kegiatan terakhir dalam jalur distribusi yang menghubungkan produsen dengan konsumen. Jalur distribusi adalah sekumpulan atau beberapa perusahaan yang memudahkan penjualan kepada konsumen sebagai tujuan akhir.

C. Faktor-Faktor yang Memengaruhi Keberhasilan Usaha Ritel

Ada tiga faktor yang dapat mendorong usaha ritel berhasil, antara lain sebagai berikut.1. Lokasi Usaha

Faktor utama yang harus diperhatikan dalam memulai ataupun mengembangkan usaha ritel adalah faktor lokasi. Panduan dalam memilih lokasi usaha ritel yang baik menurut

Bisnis Ritel 5

Guswai (2009) adalah sebagai berikut.a. Terlihat (visible). Lokasi usaha ritel yang baik adalah harus terlihat oleh banyak

orang yang lalu lalang di lokasi tersebut.b. Lalu lintas yang padat (heavy traffic). Semakin banyak lokasi usaha ritel dilalui orang

maka semakin banyak orang yang tahu mengenai usaha ritel tersebut.c. Arah pulang ke rumah (direction to home). Pada umumnya, pelanggan berbelanja

di suatu toko ritel pada saat pulang ke rumah. Sangat jarang orang berbelanja pada saat akan berangkat kerja.

d. Fasilitas umum (public facilities). Lokasi usaha ritel yang baik adalah dekat dengan fasilitas umum seperti terminal angkutan umum, pasar, atau stasiun kereta. Fasilitas umum tersebut bisa menjadi pendorong bagi sumber lalu lalang calon pembeli/pelanggan untuk kemudian berbelanja di toko ritel. Hal ini disebut dengan impulsive buying atau pembelian yang tidak direncanakan.

e. Biaya akuisisi (acquisition cost). Biaya merupakan hal yang harus dipertimbangkan dalam berbagai jenis usaha. Peritel harus memutuskan apakah akan membeli suatu lahan atau menyewa suatu lokasi tertentu. Peritel hendaknya melakukan studi kelayakan dari sisi keuangan untuk memutuskan suatu lokasi usaha ritel tertentu.

f. Peraturan/perizinan (regulation). Dalam menentukan suatu lokasi usaha ritel harus juga mempertimbangkan peraturan yang berlaku. Hendaknya peritel tidak menempatkan usahanya pada lokasi yang memang tidak diperuntukan untuk usaha, seperti taman kota dan bantaran sungai.

g. Akses (access). Akses merupakan jalan masuk dan keluar menuju lokasi. Akses yang baik haruslah memudahkan calon pembeli/pelanggan untuk sampai ke suatu usaha ritel. Jenis-jenis hambatan akses bisa berupa perubahan arus lalu lintas atau halangan langsung ke lokasi toko, seperti pembatas jalan.

h. Infrastruktur (infrastructure). Infrastruktur yang dapat menunjang keberadaan suatu usaha ritel, antara lain lahan parkir yang memadai, toilet, dan lampu penerangan. Hal tersebut dapat menunjang kenyamanan pelanggan dalam mengunjungi suatu toko ritel.

i. Potensi pasar yang tersedia (captive market). Pelanggan biasanya akan memilih lokasi belanja yang dekat dengan kediamannya. Menetapkan lokasi usaha ritel yang dekat dengan pelanggan akan meringankan usaha peritel dalam mencari pelanggan.

j. Legalitas (legality). Untuk memutuskan apakah membeli atau menyewa sebuah lokasi untuk menempatkan usaha, peritel harus memastikan bahwa lokasi tersebut tidak sedang memiliki masalah hukum (sengketa). Segala perjanjian jual beli maupun sewa-menyewa hendaknya dilakukan di hadapan notaris. Pihak notaris akan memeriksa kelengkapan dokumen sebelum melakukan pengesahan jual beli ataupun sewa-menyewa.

Kesalahan dalam menentukan lokasi usaha ritel dapat memiliki dampak jangka panjang. Peritel harus mempertimbangkan biaya yang sudah dikeluarkan ketika menjalankan usaha ritel seperti pemasangan listrik, jaringan sistem komputer, dan dekorasi bangunan. Memindahkan bisnis ke lokasi yang baru yang dinilai akan lebih menguntungkan juga bukan hal yang mudah karena harus mempertimbangkan barbagai hal, seperti luas ruangan yang dibutuhkan, dekorasi ruangan, perizinan, dan lain sebagainya.


2. Harga yang TepatUsaha ritel biasanya menjual produk-produk yang biasa dibeli/dikonsumsi pelanggan sehari-hari. Oleh karena itu, pelanggan bisa mengontrol harga dengan baik. Jika suatu toko menjual produk dengan harga yang tinggi maka pelanggan akan pindah ke toko lain yang menawarkan harga yang lebih rendah, sehingga toko menjadi sepi pelanggan. Sebaliknya, penetapan harga yang terlalu murah mengakibatkan minimnya keuntungan yang akan diperoleh, sehingga peritel belum tentu mampu menutup biaya-biaya yang timbul dalam menjalankan usahanya.

3. Suasana TokoSuasana toko yang sesuai bisa mendorong pelanggan untuk datang dan berlama-lama di dalam toko, seperti memasang alunan musik ataupun mengatur tata cahaya toko. Ada dua hal yang perlu diperhatikan untuk menciptakan suasana toko yang menyenangkan, yaitu eksterior toko dan interior toko.a. Eksterior toko, meliputi keseluruhan bangunan fisik yang bisa dilihat dari bentuk

bangunan, pintu masuk, tangga, dinding, jendela, dan sebagainya. Eksterior toko berperan dalam mengomunikasikan informasi tentang apa yang ada di dalam gedung, serta dapat membentuk citra terhadap keseluruhan tampilan toko.

b. Interior toko, meliputi estetika toko, desain ruangan, dan tata letak toko, seperti penempatan barang, kasir, serta perlengkapan lainnya. Jika pelanggan menangkap eksterior toko dengan baik maka ia akan termotivasi untuk memasuki toko. Ketika pelanggan sudah memasuki toko, ia akan memperhatikan interior toko dengan cermat. Jika pelanggan memiliki persepsi/anggapan yang baik tentang suatu toko maka ia akan senang dan betah berlama-lama di dalam toko.

c. Selain eksterior dan interior toko, faktor penting lainnya yang memengaruhi keberhasilan toko adalah pramuniaga. Pramuniaga menentukan puas tidaknya pelanggan setelah berkunjung sehingga terjadi transaksi jual beli di toko tersebut. Pramuniaga yang berkualitas sangat menunjang kemajuan toko. Pramuniaga sebaiknya mampu menarik simpati pelanggan dengan segala keramahannya, tegur sapanya, informasi yang diberikan, cara bicara, dan suasana yang bersahabat.

D. Peran Bisnis Ritel

Selain tren ekonomi, kebijakan pemerintah dan gaya belanja ternyata industri ritel memiliki tren-tren tertentu dengan prinsip mencari tahu perkembangan yang ada selama ini. Di ibukota provinsi ada beberapa daerah yang memilki rubrik khusus tentang dunia ritel, misalkan tentang teknologi yang berkaitan dengan produk yg sedang tren, format toko yang baru, pelayanan pelanggan, internet, delivery, mailing list, dan lain-lain.

Pengelolaan ritel di Indonesia memang memilki prospek yang baik karena potensi pasarnya yang sangat besar. Hukum alam selalu ada jika ada ritel yang berkembang dengan cepat otomatis akan banyak pesaing baru yang bermunculan. Tinggi rendahnya persaingan akan berpengaruh, mulus tidaknya bisnis ritel yang dijalankan oleh setiap peritel. Mereka yang memiliki informasi adalah mereka yang akhirnya dapat menjadi pemenangnya sehingga bisnisnya tetap dapat berjalan. Dalam suatu channel distribusi, retailing memainkan suatu peranan penting sebagai penengah antara para produsen, agen, dan para konsumen akhir.

Retailer mengumpulkan berbagai jenis barang dan jasa dari berbagai sumber dan menawarkannya kepada konsumen. Retailing tidak harus melibatkan suatu toko. Mail order

Bisnis Ritel 7

atau telepon order, penjualan langsung ke konsumen di rumah-rumah dan kantor, mesin-mesin penjaja termasuk dalam scope retailing.

Bisnis Retail merupakan salah satu bisnis yang tumbuh cukup baik di seluruh dunia terutama di negara-negara berkembang seperti Indonesia. Jumlah penduduk yang cukup banyak menunjang perputaran uang yang tinggi terutama untuk kebutuhan konsumsi. Produsen menjual produknya kepada grosir (wholesaler). Kemudian grosir menjualnya kepada pedagang eceran/ritel (pengecer/peritel). Pengecer/peritel adalah orang-orang atau toko yang kegiatan utamanya mengecerkan barang. Pemasaran ritel ini sangat penting artinya bagi produsen karena melalui usaha ritel, produsen dapat memperoleh informasi berharga mengenai produknya. Produsen dapat mewawancarai peritel mengenai pendapat konsumen mengenai bentuk, rasa, daya tahan, harga, dan segala sesuatu mengenai produknya. Selain itu juga dapat diketahui mengenai kondisi perusahaan pesaing. Produsen dan peritel dapat menjalin kerja sama yang saling menguntungkan. Produsen dapat memasang iklan, mengadakan undian, atau memberi hadiah kepada konsumen melalui toko-toko peritel. Kadang kala ada produsen yang langsung memberikan bonus kepada peritel.

(sumber:www.google.com)

Usaha ritel memberikan kegunaan bagi pelanggan melalui lima cara, antara lain:a. Memberikan suplai/pasokan barang dan jasa pada saat dan ketika dibutuhkan

konsumen/pelanggan dengan sedikit atau tanpa penundaan. Usaha ritel biasanya berlokasi di dekat rumah pelanggan, sehingga pelanggan bisa dengan segera mendapatkan suatu produk tanpa perlu menunggu lama.

b. Memudahkan konsumen/pelanggan dalam memilih atau membandingkan bentuk, kualitas, dan barang serta jasa yang ditawarkan. Pelanggan mungkin hanya ingin lebih dari sekedar mendapatkan barang yang diinginkan pada tempat yang nyaman. Mereka hampir ingin selalu belanja di mana bisa mendapatkan kemudahan memilih, membandingkan kualitas, bentuk, dan harga dari produk yang diinginkan. Dalam menarik dan memuaskan pelanggan, para peritel biasanya akan berusaha menciptakan suasana belanja yang nyaman.

c. Menjaga harga jual tetap rendah agar mampu bersaing dalam memuaskan pelanggan.d. Membantu meningkatkan standar hidup masyarakat. Produk yang dijual dalam usaha

ritel, tergantung pada apa yang dibeli dan dikonsumsi oleh masyarakat. Upaya promosi yang dilakukan, tidak hanya memberikan informasi kepada masyarakat mengenai beragam produk barang dan jasa, tetapi juga dapat meningkatkan keinginan pelanggan untuk membeli. Hasil akhirnya adalah peningkatan standar hidup dan penjualan produk.

e. Adanya usaha ritel juga memungkinkan dilakukannya produksi besar-besaran (produksi massal). Produksi massal tidak akan dapat dilakukan tanpa sistem pengecer yang efektif dalam mendistribusikan produk yang dibuat secara massal bagi pelanggan. Peran ritel dalam kehidupan perekonomian secara keseluruhan, yaitu sebagai pihak akhir (final link) dalam suatu rantai produksi, yang dimulai dari pengolahan bahan baku, sampai dengan distribusi barang (dan jasa) ke konsumen akhir.


Usaha eceran atau usaha ritel mempunyai peran yang sangat penting baik ditinjau dari pihak konsumen atau dari pihak produsen.Dari Pihak Produsen:1) Peritel dipandang sebagai pihak yang ahli dalam bidang penjualan produk perusahaan.2) Peritel adalah ujung tombak perusahaan yang akan sangat menentukan laku tidaknya

produk perusahaan.3) Peritel adalah sumber informasi yang sangat berharga mengenai produknya.4) Produsen dapat memasang iklan, mengadakan undian, atau memberi hadiah kepada

konsumen melalui toko-toko ritel.Dari Pihak Konsumen:Usaha ritel memberikan kebutuhan ekonomis bagi pelanggan melalui lima cara, antara lain:1) Usaha ritel biasanya berlokasi di dekat rumah pelanggan, sehingga pelanggan bisa

dengan segera mendapatkan suatu produk tanpa perlu menunggu lama.2) Memudahkan konsumen/pelanggan dalam memilih atau membandingkan bentuk,

kualitas, serta barang dan jasa yang ditawarkan. Pelanggan mungkin hanya ingin lebih dari sekadar mendapatkan barang yang diinginkan pada tempat yang nyaman. Mereka hampir ingin selalu belanja di mana bisa mendapatkan kemudahan memilih, membandingkan kualitas, bentuk, dan harga dari produk yang diinginkan. Dalam menarik dan memuaskan pelanggan, para peritel biasanya akan berusaha menciptakan suasana belanja yang nyaman.

3) Menjaga harga jual tetap rendah agar mampu bersaing dalam memuaskan pelanggan.4) Membantu meningkatkan standar hidup masyarakat. Produk yang dijual dalam usaha ritel, tergantung pada apa yang dibeli dan dikonsumsi

oleh masyarakat. Upaya promosi yang dilakukan, tidak hanya memberikan informasi kepada masyarakat mengenai beragam produk barang dan jasa, tetapi juga dapat meningkatkan keinginan pelanggan untuk membeli. Hasil akhirnya adalah peningkatan standar hidup dan penjualan produk.

5) Adanya usaha ritel juga memungkinkan dilakukannya produksi besar-besaran (produksi massal). Produksi massal tidak akan dapat dilakukan tanpa sistem pengecer yang efektif dalam mendistribusikan produk yang dibuat secara massal bagi pelanggan.Peran ritel dalam kehidupan perekonomian secara keseluruhan, yaitu sebagai pihak

akhir (final link) dalam suatu rantai produksi, yang dimulai dari pengolahan bahan baku, sampai dengan distribusi barang (dan jasa) ke konsumen akhir.

Industri Ritel memegang peranan penting dalam perekonomian suatu negara, terutama berkaitan dengan proses distribusi berbagai macam produk yang dibutuhkan oleh masyarakat, antara lain:1) Melakukan kegiatan usaha di lokasi yang nyaman dan mudah diakses oleh pelanggan.2) Memberikan keragaman produk sehingga memungkinkan pelanggan bisa memilih

produk yang diinginkan.3) Memecah atau membagi jumlah dan ukuran produk yang besar sehingga dapat dijual

dalam kemasan/ukuran yang kecil.4) Mengubah produk menjadi bentuk yang lebih menarik.5) Menyimpan produk agar tetap tersedia pada harga yang relatif tetap.6) Membantu terjadinya perpindahan barang melalui sistem distribusi.7) Memberikan jaminan produk layanan purnajual dan turut menangani keluhan

pelanggan.

Bisnis Ritel 9

8) Ada kalanya memberikan fasilitas kredit dan sewa.9) Meningkatkan nilai produk.

E. Strategi Ritel

Istilah strategi juga sering digunakan dalam bisnis ritel, seperti strategi merchandise, strategi lokasi, strategi promosi, ataupun strategi penetapan merek yang dikeluarkan oleh pihak ritel itu sendiri (private label). Strategi tersebut memengaruhi keputusan ritel terutama pengambilan keputusan yang strategis. Menurut Berman dan Evans (2007, p12), strategi ritel adalah keseluruhan rencana atau kerangka kerja yang memandu actions dari peritel. Strategi ritel idealnya hanya bertahan selama satu tahun.

Setiap peritel, tanpa melihat bentuk atau jenis ritel tersebut harus menggunakan enam langkah perencanaan strategi sebagai berikut:1) Menentukan jenis bisnis yang berkenaan dengan kategori barang atau jasa dan orientasi

khusus perusahaan tersebut (seperti full service).2) Menentukan tujuan jangka panjang dan pendek untuk sales dan profit, pangsa pasar,

citra, dan sebagainya.3) Menentukan target pasar berdasarkan karakteristik (seperti jenis kelamin dan level

pendapatan) dan kebutuhan konsumen.4) Merancang rencana jangka panjang, keseluruhan yang memberikan arahan umum

untuk perusahaan.5) Mengimplementasikan strategi integral yang menggabungkan faktor-faktor seperti

lokasi toko, product assortment, harga, iklan, dan etalase untuk mencapai tujuan.6) Secara teratur mengevaluasi kinerja dan memperbaiki kelemahan atau masalah-masalah

ketika diobservasi.


Menurut Utami (2006, p56), strategi ritel adalah pernyataan yang menjelaskan beberapa hal berikut ini:1) Pasar sasaran (target market), yaitu segmen-segmen pasar yang direncanakan untuk

dilayani terkait dengan aktivitas memfokuskan sumber daya yang harus disiapkan oleh ritel.

2) Format yang direncanakan akan digunakan untuk memenuhi kebutuhan target pasar. Format ritel adalah gabungan ritel yang didasarkan pada sifat atau ciri barang dan jasa yang ditawarkan, kebijakan penentuan harga, pemasangan iklan dan program promosi, desain toko, dan lokasi khusus.

3) Dasar perencanaan ritel adalah untuk memperoleh keuntungan bersaing yang dapat dipertahankan (sustainable competitive advantage) atau keuntungan dari persaingan yang dapat dipertahankan dalam jangka panjang.

Dengan demikian, tiap strategi ritel akan meliputi:a. Pemilihan segmen target pasar dan penentuan format ritel.


b. Pengembangan keunggulan bersaing yang memungkinkan ritel untuk mengurangi tingkat kompetensi yang dihadapi. Strategi ritel dapat mengembangkan keunggulan bersaing yang memungkinkan ritel untuk mengurangi tingkat kompetensi yang dihadapi.

F. Pemilihan Lokasi

Menurut Jiaqin Yan dan Huei Lee (1997) keputusan pemilihan lokasi meliputi organisasi perusahaan untuk menemukan lokasi, memindahkan lokasi, atau memperluas operasi perusahaan. Proses pengambilan keputusan fasilitas lokasi antara lain identifikasi, analisis, evaluasi, dan seleksi alternatif yang ada. Gudang, toko ritel, terminal, dan lahan penyimpanan adalah fasilitas khusus untuk pemilihan lokasi. Pemilihan lokasi biasanya dimulai dengan pengenalan terhadap kebutuhan kapasitas tambahan. Keputusan ini kemudian dibuat untuk memulai pencarian untuk lokasi yang terbaik.

Seperti yang telah diketahui, pemilihan lokasi memiliki implikasi strategi yang sangat penting untuk operasi lokasi tersebut, karena keputusan lokasi biasanya akan melibatkan komitmen jangka panjang dari sumber daya dan tidak dapat diubah-ubah. Secara khusus, pemilihan lokasi mungkin mempunyai pengaruh signifikan terhadap strategi posisi kompetitif perusahaan dalam hal biaya operasi, kinerja kecepatan pengiriman, dan fleksibilitas perusahaan untuk bersaing dalam pasar.

Lebih dari 90% penjualan ritel terjadi di toko. Dengan demikian, pemilihan lokasi toko adalah salah satu keputusan strategis yang paling signifikan di ritel. Menurut Cox dan Brittain (2004, p56), lokasi toko harus dipilih agar dapat mencerminkan kebutuhan kelompok pelanggan yang telah didefinisikan sebelumnya (Berman dan Evans2007, p262). Keputusan lokasi sangatlah kompleks, biaya bisa sangat tinggi, hanya sedikit fleksibilitas sesaat lokasi telah dipilih, dan atribut-atribut lokasi mempunyai dampak yang besar terhadap strategi. Sehingga, lokasi ritel yang tepat merupakan faktor penentu bagi keberhasilan peritel.


Pemilihan lokasi memerlukan pengambilan keputusan yang panjang karena dalam pemilihan lokasi terdapat banyak kriteria yang harus dipertimbangkan, seperti ukuran dan ciri-ciri populasi, persaingan, akses transportasi, ketersediaan parkir, lingkungan di sekitar toko, biaya properti, lama perjanjian, dan faktor lainnya. Menurut Utami (2006, p104), hal yang membuat suatu lokasi memiliki daya tarik secara spesifik adalah aksesibilitas. Aksesibilitas suatu lokasi adalah suatu kemudahan bagi konsumen untuk masuk dan keluar dari lokasi tersebut.Analisis ini memiliki dua tahap, yaitu:a. Analisis makro

Untuk mengukur aksesibilitas lokasi pada tingkat makro, ritel secara bersamaan mengevaluasi beberapa faktor seperti pola-pola jalan, kondisi jalan, dan hambatannya.

Bisnis Ritel 11

b. Analisis mikroAnalisis ini berkonsentrasi pada masalah-masalah pada sekitar lokasi, seperti visibilitas, arus lalu lintas, parkir, keramaian, dan jalan masuk atau jalan keluar.

Berdasarkan penelitian Yavas (1994), terdapat dua atribut utama dari dimensi lokasi, yaitu:1) Lokasi yang mudah dijangkau.2) Fasilitas parkir yang luas.Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1995) yang dikutip oleh Pujiastuti, terdapat empat atribut utama dari dimensi location, yaitu:1) Waktu tempuh perjalanan menuju tempat berbelanja.2) Kelancaran arus lalu lintas.3) Banyaknya sarana transportasi yang menunjang.4) Lingkungan sekitar yang aman.

G. Investasi

Investasi adalah upaya menanamkan faktor produksi langka, yakni dana, kekayaan alam, tenaga ahli dan terampil, teknologi pada proyek tertentu baik proyek tersebut baru atau perluasan proyek, dalam jangka panjang Husein Umar (2003, p1).

Menurut Downes dan Goudman dalam buku studi kelayakan proyek karangan Suratman (2001, p6) memberikan pengertian investasi sebagai berikut: ”..Investment can refer to financial investment (where an investor puts money into a vehicle) or to an investment of effort and time on the part of individual who wants to reap profits from the success of his labor ..”.

Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia investasi adalah penanaman modal atau uang di suatu perusahaan atau proyek untuk tujuan memperoleh keuntungan. Sehingga dapat disimpulkan investasi adalah pengeluaran yang ditujukan untuk mempertahankan atau meningkatkan persediaan kapital (capital stock) yang diharapkan dapat memberikan pengembalian yang menguntungkan di masa yang akan datang.Ciri-ciri investasi berdasarkan pendapat Siswanto Sutojo (2000, p2) adalah:1) Investasi tersebut menyerap dan mengikat dana dalam jumlah besar.2) Manfaat yang akan diperoleh perusahaan (misalnya keuntungan), baru dapat dinikmati

sepenuhnya beberapa masa setelah investasi dilakukan.3) Tingkat risiko yang ditanggung perusahaan lebih tinggi.4) Keputusan investasi proyek yang keliru, tidak dapat direvisi begitu saja, seperti halnya

keputusan memberikan kredit penjualan kepada pelanggan baru secara tidak tepat, tanpa harus menderita kerugian yang cukup besar.Manfaat investasi adalah untuk meningkatkan jumlah perdagangan ekspor, menciptakan

lapangan kerja baru, dan penghematan pengeluaran devisa (Siswanto Sutojo 2000, p3).

H. Pengertian Ekspansi

Berdasarkan pendapat Keown, Scott, Martin, dan Petty (2001, p231) ekspansi dimaksudkan sebagai perluasan modal, baik perluasan modal kerja saja, atau modal kerja dan modal tetap, yang digunakan secara tetap dan terus–menerus di dalam perusahaan.


Bentuk-Bentuk dari Ekspansi1) Business expansion atau ekspansi bisnis adalah ekspansi yang dijalankan tanpa

mengakibatkan perubahan struktur modal. Dalam bentuk ekspansi ini perusahaan tidak menambah modal kerja saja dengan menggunakan kapasitas produksi yang tersedia di dalam perusahaan. Oleh karenanya perusahaan tidak menambah aktiva tetap maka tidaklah dibutuhkan tambahan modal jangka panjang sehingga tidak mengakibatkan perubahan struktur modalnya. Sering disebut juga ekspansi yang berangsur–angsur.

2) Financial expansion atau ekspansi keuangan adalah ekspansi yang dijalankan dengan membeli alat produksi tahan lama, memodernisir alat–alat produksi yang lama, mendirikan pabrik baru, mengambil alih perusahaan lain, penggabungan dengan perusahaan lain, dan lain–lain. Bentuk ekspansi yang membutuhkan tambahan modal jangka panjang, sehingga bentuk ekspansi ini mengakibatkan perubahan struktur modalnya. Sering disebut ekspansi yang melonjak.

Keuntungan-keuntungan bagi perusahaan yang mengadakan ekspansi:1) Adanya produksi yang ekonomis:

a. Makin besar perusahaan mempunyai kemungkinan yang lebih besar untuk dapat bekerja dengan biaya produksi rata-rata atau harga pokok yang lebih rendah.

b. Penggunaan yang lebih efisien.c. Adanya stabilitasi dalam produksi dan makin berkurangnya kerugian-kerugian

karena menganggurnya aktiva-aktiva tetap.2) Pembelian dan penjualan yang ekonomis:

a. Kedudukan terhadap penjual lebih kuat, sehingga dapat mengadakan pembelian dengan syarat-syarat yang menguntungkan.

b. Pembelian dalam jumlah besar, memungkinkan pembelian dapat dilakukan langsung dari sumbernya.

3) Manajemen ekonomisManajemen merupakan faktor yang konstan, sedangkan bagian-bagian, pabrik, perusahaan yang ditambahkan adalah meruapakan faktor-faktor variabel. Ekspansi di sini dimaksudkan untuk mencapai titik efisiensi manajemen yang optimal atau untuk mendapatkan keseimbangan yang sebaik-baiknya antara menajemen dengan faktor-faktor variabel tersebut.

4) Pembelanjaan yang ekonomisMakin besarnya perusahaan memberikan kemungkinan untuk dapat menggunakan modalnya dengan lebih efisien. Apabila perusahaan menuju kepada laba yang maksimal maka perusahaan akan menambah modalnya sampai laba yang diperoleh dari modal yang diinvestasikan terakhir adalah sama dengan tingkat bunga yang berlaku.

Bisnis Ritel 13

Rangkuman

1. Bisnis adalah suatu kegiatan yang dilakukan oleh perorangan maupun organisasi yang melibatkan aktivitas produksi, penjualan, pembelian, maupun pertukaran barang/jasa, dengan tujuan untuk mendapatkan keuntungan atau laba.

2. Arti retail adalah suatu kegiatan pemasaran produk, baik barang maupun jasa, yang dilakukan secara eceran atau satuan langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan rumah tangga atau pribadi, bukan untuk dijual kembali. Penjual retail disebut juga dengan penjual eceran/ritel, di mana jumlah produk yang dijual adalah satuan.

3. Pengelolaan ritel di Indonesia memang memiliki prospek yang baik karena potensi pasarnya yang sangat besar. Hukum alam selalu ada jika ada ritel yang berkembang dengan cepat otomatis akan banyak pesaing baru yang bermunculan.

4. Industri ritel memegang peranan penting dalam perekonomian suatu negara, terutama berkaitan dengan proses distribusi berbagai macam produk yang dibutuhkan oleh masyarakat, antara lain melakukan kegiatan usaha di lokasi yang nyaman dan mudah diakses oleh pelanggan.

5. Strategi ritel adalah keseluruhan rencana atau kerangka kerja yang memandu actions dari peritel. Strategi ritel idealnya hanya bertahan selama satu tahun.

6. Kesalahan dalam menentukan lokasi usaha ritel dapat memiliki dampak jangka panjang. Peritel harus mempertimbangkan biaya yang sudah dikeluarkan ketika menjalankan usaha ritel seperti pemasangan listrik, jaringan sistem komputer, dan dekorasi bangunan.

7. Bisnis Retail merupakan salah satu bisnis yang tumbuh cukup baik di seluruh dunia terutama di negara-negara berkembang seperti Indonesia. Jumlah penduduk yang cukup banyak menunjang perputaran uang yang tinggi terutama untuk kebutuhan konsumsi.

Uji KompetensiA. Pilihlah jawaban yang paling benar!

1. Kegiatan yang dilakukan oleh individu dan sekelompok orang (organisasi) yang menciptakan nilai (create value) melalui penciptaan barang atau jasa (create of good and service) untuk memenuhi kebutuhan masyarakat dan memperoleh keuntungan melalui transaksi, adalah…a. Rencana bisnis b. Pengertian bisnisc. Keuntungan bisnisd. Kreasi bisnise. Bagian bisnis


2. Suatu proses penyampaian barang atau jasa dari produsen ke konsumen dan para pemakai sewaktu dan di mana barang atau jasa tersebut diperlukan, adalah…a. Pencarian produksi b. Pemakaian produksic. Distribusi produkd. Konsumsi produke. Penjualan produk

3. Suatu usaha atau bisnis yang berupa pelayanan dan mendapatkan keuntungan dengan cara meminta bayaran atas pelayanan tersebut, adalah…a. Bisnis jasa b. Bisnis berbayarc. Bisnis perseorangand. Bisnis produke. Bisnis pribadi

4. Semua aktivitas yang dilakukan untuk menjual barang atau jasa kepada konsumen akhir bagi penggunaan pribadi dan bukan untuk bisnis, adalah… a. Usaha barang d. Usaha distribusib. Usaha eceran e. Usaha pribadic. Usaha jasa

5. Peritel adalah dipandang sebagai pihak yang ahli dalam bidang penjualan produk perusahaan, adalah salah satu…a. Fungsi bisnis ritel b. Peran bisnis ritelc. Ruang lingkup bisnis riteld. Kegiatan bisnis ritel e. Klasifikasi bisnis ritel

6. Melakukan kegiatan usaha di lokasi yang nyaman dan mudah diakses oleh pelanggan, adalah salah satu…a. Fungsi bisnis ritel b. Peran bisnis ritelc. Ruang lingkup bisnis riteld. Kegiatan bisnis ritel e. Klasifikasi bisnis ritel

7. Pengelolaan yang efektif, lokasi yang strategis, harga barang yang kompetitif, pengelolaan barang dagangan, promosi, dan sumber daya manusia, adalah…a. Faktor penghambat bisnis ritelb. Faktor penunjang kesuksesan bisnis ritelc. Faktor utama kesuksesan bisnis riteld. Faktor kesuksesan strategi bisnise. Faktor keberhasilan bisnis ritel

8. Membeli produk langsung, dari produsen dalam jumlah besar, sehingga menghindari penggunaan perantara dalam pembelian produknya, adalah salah satu…a. Ciri peritel besar d. Kegiatan peritel besarb. Peran peritel besar e. Keberhasilan peritel besarc. Fungsi peritel besar

Bisnis Ritel 15

9. Transaksi antara pembeli dan penjual dilakukan di suatu tempat, seperti toko atau warung, adalah…a. Ritel berpangkalan b. In store retailingc. Nonstore retailingd. Single line stores e. Pasar ritel

10. Toko ritel yang memiliki volume penjualan yang besar, sistem swalayan, adanya departementalisasi, dengan mark up yang rendah untuk memperoleh perputaraan barang yang tinggi, adalah…a. Supermarket b. Super storesc. Combination storesd. Hypermarket e. Pasar tradisional

B. Soal Jawaban Singkat1. Suatu kegiatan pemasaran produk, baik barang maupun jasa, yang dilakukan secara

eceran atau satuan langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan rumah tangga atau pribadi, bukan untuk dijual kembali adalah pengertian dari ……

2. Seni merencanakan, mengorganisasikan, mengarahkan, mengkoordinasikan, serta mengawasi tenaga manusia dengan bantuan alat-alat untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Pengertian dari ……

3. Organisasi adalah suatu proses tersusun yang orang-orangnya berinteraksi untuk mencapai tujuan. Definisi ini menurut ……

4. Bentuk struktur organisasi dibagi menjadi 6 golongan, ciri-ciri dari Organisasi Fungsional adalah ……

5. Orang yang bekerja di bawah perintah orang lain dan orang tersebut menerima upah sebagai imbalan atas pekerjaan yang mereka lakukan. Pengertian dari ……

6. Keputusan pemilihan lokasi meliputi organisasi perusahaan untuk menemukan lokasi, memindahkan lokasi, atau memperluas operasi perusahaan adalah pemilihan lokasi bisnis ritel menurut ……

7. Upaya menanamkan faktor produksi langka, yakni dana, kekayaan alam, tenaga ahli dan terampil, teknologi pada proyek tertentu baik proyek tersebut baru atau perluasan proyek, dalam jangka panjang adalah pengertian dari ……

8. Konsumen lebih bebas memilih produk yang dipilihnya. Sistem pelayan terpadu yang memungkinkan konsumen dapat melakukan berbagai aktivitas tanpa harus datang ke tempatnya. Contoh membayar utang, menyetor dan menarik tunai, transfer otomatis adalah jenis jasa ritel ……

9. Menyediakan berbagai jenis produk dan jasa, memecah ukuran poduk, dan jaminan tersedia merupakan …… bisnis ritel.

10. Lokasi usaha ritel yang baik adalah harus terlihat oleh banyak orang, lalu lintas yang padat (heavy traffic) dan arah pulang ke rumah (direction to home) adalah panduan dalam memilih lokasi usaha ritel yang baik menurut ……


C. Soal uraian 1. Apakah definisi dari bisnis ritel itu? Jelaskan!2. Terdapat 3 macam jasa dalam industri ritel: self service, self-selection, dan limited service.

Jelaskan dan berikan 2 contoh di sekitar kita bisnis ritel yang menerapkan tersebut? 3. Apa saja indikator bahwa penjualan kita efektif? Jelaskan?4. Bagaimana cara pengecer dapat berinteraksi dengan konsumennya? Jelaskan!5. Sebutkan dan jelaskan 3 dari 5 fungsi bisnis ritel!

D. Aktivitas PembelajaranDalam mempelajari modul pada kegiatan belajar 1 ini, langkah-langkah yang harus

dilakukan oleh peserta didik adalah sebagai berikut:1. Kegiatan Perseorangan a) Kegiatan 1

1) Peserta didik membaca dan mempelajari uraian materi pada modul kegiatan belajar 1 secara saksama. (Kegiatan Mengamati)

2) Peserta didik boleh bertanya terhadap dirinya sendiri dan sesama peserta didik lainnya jika ditemui hal-hal yang kurang dipahami dalam uraian materi tersebut. (Kegiatan Menanya)

3) Peserta didik membaca sumber referensi lain mengenai materi Teknik dan Strategi Pemasaran (boleh menggunakan internet jika diperlukan). (Kegiatan Mengumpulkan Informasi)

4) Peserta didik mencatatkan hal-hal penting yang didapatkan dari uraian materi dan sumber referensi lain serta menemukan sebuah kesimpulan dari konsep mengenai materi. Menyimpulkan pengertian, peran, ruang lingkup bisnis ritel. (Kegiatan Mengasosiasi)

5) Peserta Didik memberitahukan hal-hal penting mengenai menyimpulkan pengertian, peran, ruang lingkup bisnis ritel yang telah ia peroleh kepada peserta didik lain ataupun kepada pembimbing. (Kegiatan Mengkomunikasikan)

b) Kegiatan 21) Setelah melakukan kegiatan 1, peserta didik diharapkan mengisi soal-soal

pada bagian Latihan/Kasus/Tugas secara mandiri.2) Peserta didik melakukan penilaian terhadap hasil pengerjaan bagian Latihan/

Kasus/Tugas secara mandiri dengan berpedoman pada kriteria penilaian dan kunci jawaban.

2. Kegiatan kelompoka. Bentuklah kelompok (5 orang/kelompok)b. Masing-masing kelompok melakukan diskusi tentang:

1) Menganalisis kasus pada bagian Latihan/Kasus/Tugas untuk menemukan solusi dari permasalahan tersebut.

2) Menyelesaikan tugas-tugas pada bagian Latihan/Kasus/Tugas.c. Masing-masing kelompok mempresentasikan hasil analisis kasus dan tugas yang

telah dilakukan.

Manajemen Bisnis Ritel 17

3.2 Menganalisis manajemen bisnis ritel4.2. Melakukan manajemen bisnis ritel

Kompetensi Dasar

Manajemen Bisnis Ritel2BAB


Peta Konsep

Setelah mempelajari bab ini peserta didik mampu:1. Mengidentifikasimanajemenbisnisritel2. Menganalisis manajemen bisnis ritel 3. Melakukan manajemen bisnis ritel

Tujuan Pembelajaran

Pengertian Manajemen Ritel

Pengelompokan Bisnis Ritel

Klasifikasi Bisnis Ritel

Faktor Penting dalam UsahaBisnis Ritel

Sumber Daya Manusia dalamBisnis Ritel

Manajemen Bisnis Ritel


A. Pengertian Manajemen Ritel

Materi Pembelajaran

1. Pengertian ManajemenApa yang dimaksud dengan manajemen? Pengertian Manajemen adalah sebuah proses untuk mengatur sesuatu yang dilakukan oleh sekelompok orang atau organisasi untuk mencapai tujuan organisasi tersebut dengan cara bekerja sama memanfaatkan sumber daya yang dimiliki.Secara etimologi kata manajemen diambil dari bahasa Perancis kuno, yaitu menagement, yang artinya adalah seni dalam mengatur dan melaksanakan. Manajemen dapat juga didefinisikan sebagai upaya perencanaan, pengoordinasian, pengorganisasian, dan pengontrolan sumber daya untuk mencapai sasaran secara efisien dan efektif. Efektif dalam hal ini adalah untuk mencapai tujuan sesuai perencanaan dan efisien untuk melaksanakan pekerjaan dengan benar dan teroganisir.Menurut T. Hani Handoko, ada tiga alasan utama mengapa manajemen diperlukan:a. Manajemen diperlukan agar tujuan pribadi dan organisasi dapat tercapai.b. Manajemen juga diperlukan untuk menjaga keseimbangan antara tujuan-tujuan,

sasaran, dan kegiatan, yang saling bertentangan dari pihak yang punya kepentingan dalam organisasi.

c. Manajemen dibutuhkan untuk mencapai efisiensi dan efektivitas suatu kerja organisasi.

d. Sebuah organisasi yang sedang berkembang membutuhkan manajemen dalam beberapa hal; mencakup manajemen strategi, manajemen sumber daya manusia, produksi, pemasaran, dan manajemen lainnya.

2. Pengertian RitelBerikut ini adalah definisi dari ritel menurut Berman dan Evans (2001:3) “retail consists of the business activities involved in selling goods and services to consumers for their personal, family, or household use” yang bisa diartikan bahwa ritel merupakan kegiatan bisnis yang terlibat dalam penjualan barang maupun jasa kepada konsumen untuk kebutuhan pribadi, kebutuhan keluarga, atau kebutuhan rumah tangga. Sedangkan menurut kamus, ritel adalah penjualan barang atau jasa kepada khalayak (Manser, 1995). Jadi bisnis ritel adalah kegiatan penjualan barang dan jasa antara pedagang dan konsumen di mana di dalamnya terdapat akttivitas-aktivitas yang saling mendukung dan memengaruhi.

3. Pengertian Manajemen RitelSetelah mengetahui definisi dari manajemen dan retail maka bisa disimpulkan bahwa manajemen retail adalah pengaturan keseluruhan faktor-faktor yang berpengaruh dalam perdagangan retail, yaitu perdagangan langsung barang dan jasa kepada konsumen. Faktor-faktor yang berpengaruh dalam bisnis retail adalah place, price, product, dan promotion yang dikenal sebagai 4P.


B. Pengelompokan Bisnis Ritel

1. Tipe RetailerKonsumen sekarang ini sangat manja, oleh karena itu mereka dapat dilayani oleh berbagai tipe toko eceran dengan berbagai persediaan aneka macam barang, untuk memenuhi berbagai kebutuhan dan keinginan (needs and wants). Toko eceran tumbuh sangat cepat dalam bentuk store retailers, nonstore retails, dan retail organization. Berikut akan dijelaskan secara lebih detail:a. Store retails, berumbuh pesat seperti Specialty Store, Departement Store, Supermarket,

Convenience Store, Discount Store, Off-Price Retailer (Factory Outlets, Independent off-price retailers, Warehouse club/wholesale clubs), Superstore, Catalog Showroom.

b. Nonstore retailing. Ada empat macam yaitu:1) Direct selling merupakan penjualan dari pintu ke pintu. Penjualan di tempat

pertemuan misalnya ibu-ibu arisan, perkantoran, dan sebagainya. Ada beberapa bentuk direct selling yaitu: one-to-one selling, yaitu mengarahkan penjualannya ke satu pembeli potensial, dan one-to-many/party selling, yaitu seorang wiraniaga mengunjungi suatu kelompok calon konsumen seperti arisan ibu-ibu atau tempat pesta, bahkan di perkantoran kemudian merekomendasikan produk tertentu, lalu menerima pesanan.

2) Direct marketing ini berasal dari kegiatan direct mail dan penyebaran katalog, termasuk ke dalamnya kegiatan telemarketing dengan menggunakan media televisi dan electronic shopping melalui internet.

3) Automatic vending, digunakan untuk menjual barang-barang yang dibeli secara impulse atau emotional buying motive, seperti rokok, permen, koran, soft drink, dan lain sebagainya. Mesin bekerja 24 jam sehari.

4) Buying services. Usaha ini tidak memiliki toko dan melayani anggota layanan khusus, seperti karyawan sebuah perkantoran serta kelompok lainnya yang membeli dan mendapat diskon.

c. Retail organizations. Walaupun kebanyakan toko eceran ini milik perorangan yang mandiri, namun bertumbuh pula toko eceran yang dikelola oleh organisasi perusahaan. Perusahaan toko eceran ini memperoleh berbagai keuntungan secara ekonomis, daya belinya kuat, tenaga pelayanannya cukup terlatih. Bentuk utama dari corporate retailing ini ialah chain stores, voluntary chain stores, retailer cooperatives, waralaba, dan sebagainya.

2. Jenis-Jenis Bisnis RitelSektor ritel adalah salah satu segmen dengan tingkat pertumbuhan paling cepat di banyak negara termasuk Indonesia. Sebagian besar peritel meliputi penjualan barang atau jasa dari pihak pembuat, penjualan grosir/partai besar, agen, importir, atau peritel lainnya dan penjualannya kepada konsumen untuk penggunaan pribadi. Berikut ini bisnis ritel: a. Ritel toko

Situasi ritel masa kini terdiri dari berbagai macam toko independen, pusat perbelanjaan, perusahaan diskon, toko pengecer yang menawarkan kenyamanan berbelanja, jaringan peritel nasional maupun internasional, supermarket konvensional, dan perusahaan-perusahaan lain dengan skala yang lebih besar. Semua ini tampak mendominasi sektor ritel. Peritel toko beroperasi di lokasi-lokasi


penjualan yang didesain untuk menarik konsumen dalam jumlah yang cukup besar agar mau berkunjung ke toko mereka. Pada umumnya toko-toko memamerkan barang jualan secara maksimal dan menggunakan iklan di banyak media massa untuk menarik sebanyak mungkin konsumen. Mereka ini biasanya menjual barang dagangan kepada masyarakat umum atau konsumen rumah tangga tetap sebagian juga melayani klien institusi dan bisnis. Ini meliputi bangunan-bangunan seperti toko-toko alat tulis kantor, toko komputer dan software, dealer bahan bangunan, seperti usaha ledeng dan sebagainya.

b. Ritel khusus Sementara peritel raksasa seperti Wal-Mart atau Carrefour cenderung untuk menjual barang-barang kebutuhan pokok, para peritel ini cenderung menjual barang-barang sekunder atau tersier. Mereka berfokus pada peningkatan kenyamanan lingkungan rumah tangga, kekayaan pengalaman dalam berbelanja, dan inventaris yang memenuhi kebutuhan pelanggan yang menjadi target dengan frekuensi yang bisa disesuaikan. Banyak toko bisa dimiliki dan dijalankan oleh satu orang dengan bantuan yang seadanya. Dibandingkan dengan pengoperasian manufaktur, bisnis ritel khusus relatif lebih mudah dibangun pada awalnya baik secara keuangan dan pengelolaan. Namun usaha yang buruk dan analisis pasar yang tidak memadai.

c. Peritel nontokoBisnis-bisnis ini sebagian besar berkaitan dengan penjualan ritel produk melalui TV, belanja elektronik, kertas dan katalog elektronik, pengundangan dari pintu ke pintu, demonstrasi dalam rumah, kios portabel, mesin pengecer, dan sebagainya. Dengan penjualan eceran di tepi jalan sebagai pengecualian, bisnis-bisnis ini tidak biasanya mempertahankan saham untuk dijual dengan premis. Ada begitu banyak manfaat yang bisa dituai dari ritel ini.

d. Pemesanan via posDari buku hingga brosur dasar, katalog sudah banyak dikenal bagi mereka yang tinggal jauh dari keramaian pusat perbelanjaan. Katalog juga akrab bagi para manula. Mereka yang suka barang/jasa yang tidak dijual bebas atau memiliki spesifikasi yang kurang lazim, dan bagi orang-orang yang kurang suka berbelanja berdesakan. Dengan pemesanan via pos, katalog berisi barang yang dijual bisa dikirimkan ke ribuan pembeli potensial pada satu waktu untuk menaikkan angka penjualan atau penghasilan konsumen yang riil. Perusahaan pemesanan via pos termasuk bisnis barang jualan, perusahaan yang menjual barang-barang khusus dengan banyak variasi, perusahaan yang menjual benda-benda baru, berbagai jenis klub (CD, DVD, buku), dan sebagainya.

e. InternetInternet sudah mengubah kondisi industri ritel masa kini, menghubungkan perusahaan dengan perusahaan lain dan pasar lain, serta pelanggan individu. Peritel yang tidak memahami dampak internet pada tokonya dan saluran katalognya berpeluang untuk meremehkan investasi di internet.

f. Mesin Pengecer otomatis.Mesin pengecer otomatis telah menjadi konsep bisnis yang terbukti ampuh selama lebih dari satu abad. Di negara-negara maju seperti Amerika Serikat, kudapan dan soda meraup angka penjualan lebih dari 20 miliar dollar di tahun 1999.Jika dirinci, dari keenam jenis ritel di atas maka dapat diklasifikasikan empat jenis


bisnis ritel, yaitu: 1) berdasarkan kepemilikan bisnis, 2) berdasarkan kategori barang dagangan, 3) berdasarkan luas area penjualan, dan 4) berdasarkan peritel tanpa toko. Keempat klasifikasi tersebut akan dijelaskan pada pembahasan berikutnya.

C. KlasifikasiBisnisRitel

Bisnis ritel, dapat diklasifikasikan menjadi empat bagian, yaitu sebagai berikut:1. Ritel berdasarkan kepemilikan bisnis

a. Toko waralaba atau franchise store adalah toko ritel yang dibangun berdasarkan kontrak kerja bagi hasil (waralaba) antara pengusaha investor perseorangan dengan pewaralaba yang merupakan pemegang lisensi/nama toko, sponsor, dan pengelola usaha, seperti fast food restaurant, bengkel, toko optikal, atau supermarket (McDonald’s, Indamart, Alfamart).

b. Rantai toko ritel. Jenis ini merupakan toko ritel dengan banyak cabang dan pada umumnya dimiliki oleh suatu instansi bisnis bukan perorangan, namun dalam bentuk perseroan. Bentuknya seperti rantai toko minimarket atau mega hyperstore, misalnya Hero supermarket, Sogo Departement Store & Supermarket, Matahari Mall, Ramayana Mall, dan sebagainya.

c. Peritel toko tunggal (single store retailer) merupakan jenis bisnis ritel yang paling banyak jumlahnya dengan ukuran toko umumnya di bawah 100 m², mulai dari kios atau toko di pasar tradisional sampai minimarket modern dan kepemilikan secara individual.

2. Ritel berdasarkan kategori barang dagangana. Toko khusus (speciality store) merupakan toko ritel yang menjual satu jenis barang

atau suatu rentang kategori barang yang relatif sedikit, misalnya apotik, art shop, toko perhiasan, dan toko buku.

b. Toko serba ada (grocery store) toko ritel yang menjual sebagian besar kategori barangnya yaitu barang kebutuhan sehari-hari, fresh food, ferishable, dry food, beverges, dan kosmetik.

c. Departement store. Pada jenis ini sebagian besar assortments yang dijual merupakan nonbasic items atau bukan kebutuhan pokok, fashionables, dan branded items atau bermerek, dengan lebih dari 80% pola konsinyasi, items grocery jika dijual hanya sebagai pelengkap, misalnya di Ramayana Mall, Borobudur, Pasaraya, dan sebagainya.

d. Hyperstore. Jenis bisnis ritel ini menjual barang-barang dalam rentang kategori barang yang sangat luas yaitu menjual sebagian besar barang kebutuhan setiap lapisan konsumen, sehingga sedikitnya membutuhkan luas toko dan area sebesar 10.000 m² dan di Indonesia belum ada seluas ini.

3. Ritel berdasarkan luas area penjualanAda beberapa jenis ritel berdasarkan luas area penjualan. Di antaranya adalah sebagai berikut:


a. Small store adalah toko kecil, seperti kios, yang pada umumnya merupakan toko ritel tradisional, dioperasikan sebagai usaha kecil dengan sales area kurang 100 m².

b. Minimarket, dioperasikan dengan luas area antara 100 s.d. 1.000 m². c. Supermarket, dioperasikan dengan luas sales antara 1.000 s.d. 5.000 m².d. Hypermarket, dioperasikan dengan luas sales area lebih dari 5.000 m².

4. Ritel berdasarkan peritel tanpa tokoAda beberapa jenis ritel berdasarkan peritel tanpa toko. Di antaranya adalah sebagai berikut:a. Multilevel marketing, merupakan suatu model penjualan barang secara langsung

dengan sistem komisi penjualan berperingkat berdasarkan status keanggotaan dalam peringkat distribusi.

b. Mail & phone order ritel, merupakan perusahaan yang melakukan penjualan berdasarkan pesanan melalui surat dan atau telepon. Prinsip dari perusahaan ini mengompensasikan overhead cost pengoperasian sebuah toko (secara fisik) dengan pengoperasian delivery services.

c. Internet/online store/e-commerce, merupakan suatu model penjualan barang yang melakukan penjualan berdasarkan pesanan melalui internet.

Itulah keempat klasifikasi bisnis ritel yang sekarang ini tengah berkembang. Di samping keempat klasifikasi di atas, dalam sumber lain, klasifikasi bisnis ritel secara garis besar dibagi ke dalam dua klasifikasi. Yakni, berdasarkan kepemilikan dan berdasarkan jenis barang.

5. Ritel berdasarkan kepemilikanRitel berdasarkan bentuk kepemilikan terbagi ke dalam bebrapa bagian sebagai berikut:a. Bentuk Perorangan. Pengelolaan bisnis langsung ditangani oleh pemiliknya. Bentuk

eceran perorangan sangat beragam (misal: toko obat, butik, toko mebel, dan lain-lain). Kelemahan bentuk usaha eceran ini adalah sulit untuk ekspansi menjadi chain store dan volume pembeliannya sangat terbatas, sehingga sulit mendapatkan diskon kuantitas yang mengakibatkan kesulitan untuk bersaing dengan usaha eceran lain.

b. Chain store merupakan kelompok toko-toko yang dimiliki oleh satu perusahaan. Meski lokasinya tersebar, administrasinya masih banyak dilakukan di kantor pusat.

c. Franchise. Bisnis ini diperoleh dengan membayar biaya franchise ditambah dengan persentase dari laba bulanan. Standar kerja dan produk biasanya harus mengikuti apa yang ditetapkan oleh pemilik franchise. Contoh bisnis franchise yaitu Mc Donalds.

6. Ritel berdasarkan jenis barangKlasifikasi usaha eceran jenis ini dibagi menjadi dua bagian, yakni retail general line dan retail limited line. 1) Usaha Eceran General Line

a. General Store. Di Indonesia lebih dikenal dengan nama ‘toko kelontong’ atau P&D (Proficiency & Drunken = makanan & minuman). Barang yang dijual pada umumnya adalah barang kebutuhan sehari-hari.


b. Department Store adalah salah satu bentuk usaha eceran yang menjual barang dalam koleksi yang sangat besar di bawah satu atap yang dibagi-bagi dalam departemen-departemen, dengan lokasi di pusat kota. Department store merupakan pusat perbelanjaan (shopping center) yang omzetnya besar.

c. Variety Store. Di Indonesia dikenal sebagai ‘warung’. Ciri khas dari variety store adalah barang yang dijual merupakan barang kebutuhan pokok dan harganya terbatas hanya pada garis harga tertentu (price line), lokasinya berada pada daerah pinggiran kota, tapi dalam perkembangannya variety store terdesak oleh pertumbuhan supermarket.

d. Super Store merupakan sebuah supermarket hypermarket, adalah gabungan dari discount store dengan supermarket dan gudang. Bentuk ini disebut demikian karena barang yang dijual harganya lebih murah 10—15% dari harga normal. Barang yang dijual bermerek terkenal dan tersedia dalam jumlah besar, sehingga penyusunannya menyerupai gudang.

e. Full-line Discount Store. Barang yang jual pada toko ini, meskipun mereknya terkenal, namun harganya murah. Pelayanannya swalayan (self service), promosinya dilakukan dengan gencar melalui iklan. Barang yang dijual bervariasi, mulai dari pakaian sampai alat-alat dapur atau kebun.

f. Catalog Show-Room. Ciri khas toko ini adalah menjual barang-barang perhiasan, alat-alat rumah tangga, koper, atau perlengkapan elektronik. Barang yang dipajang hanya satu, dengan kode dan harga tertentu. Konsumen yang berminat cukup menuliskan atau menyebutkan kode barang dan membawanya pada kasir sambil membayarnya. Barang diambil di konter atau gudang yang terletak dekat kasir. Di samping itu juga disediakan katalog yang memuat barang-barang lain yang tidak dipajang di toko. Dengan melihat katalog, konsumen dapat memilih langsung, bahkan memesannya dari rumah.

g. Home Improvement Center. Bentuk usaha eceran ini menjual barang-barang keperluan bangunan atau interior yang semuanya terletak dalam satu gedung. Konsumen yang membutuhkan barang-barang keperluan rumahnya atau interior dapat memperolehnya pada toko jenis ini.

2. Usaha Eceran Limeted Linea. Speciality Store. Bentuk toko eceran ini hanya menjual barang-barang yang

sejenis atau khusus saja, misalnya: bakery (toko roti), toko sepatu, restoran, butik, toko aksesoris, toko mainan, dan sebagainya. Pada umumnya specialty store dikelola oleh pemiliknya langsung atau dengan bantuan manajer dan stafnya. Pemilihan barang pun dilakukan sendiri oleh pemiliknya. Kepemilikan biasanya perorangan, tetapi ada juga specialty store yang dimiliki oleh satu grup organisasi perusahaan. Specialty store macam ini disebut juga chain store.

b. Supermarket. Bentuk usaha eceran yang jumlahnya termasuk besar dewasa ini adalah supermarket. Awalnya, supermarket khusus menjual bahan makanan (grocery), yang diklasifikasikan ke dalam limited line store. Pada saat ini yang


dijual di supermarket sudah beraneka ragam barang, bahkan barang-barang di luar makanan, sehingga dapat digolongkan ke dalam general line store. Saat ini supermarket bersaing dengan fast food dan convenience store. Kedua bentuk usaha terakhir ini bergerak dalam bidang makanan, sehingga secara tidak langsung merupakan kompetitor dari supermarket.

c. Convenience store menjual barang-barang yang sama dengan supermarket, tetapi dalam jumlah dan jenis yang terbatas, misalnya minuman, roti, makanan kaleng, buah, dan snack. Jam buka toko ini 24 jam. Harga di toko ini relatif mahal dibandingkan dengan barang yang ada di supermarket. Lokasi toko berada pada tempat yang strategis, mudah dilihat dan dicapai konsumen. Sesuai namanya, convenience (menyenangkan), konsumen harus membayar lebih pada barang yang dibutuhkannya. Dalam hal ini, convenience berkaitan dengan pola waktu dan jam buka toko serta lokasinya. Konsumen convenience store adalah orang-orang yang tidak khusus pergi dari rumah untuk berbelanja. Pada umumnya, konsumennya adalah mereka yang sedang dalam perjalanan, mampir untuk membeli satu atau dua macam barang.

d. Warehouse Show-Room. Bentuk usaha eceran ini menjual satu jenis barang saja, yaitu furnitur yang ditata seperti layaknya sesuai fungsi. Oleh karena itu dibutuhkan tempat yang cukup luas agar barang-barang dapat tertampung. Awalnya warehouse ini menggunakan sistem pembayaran kontan, tetapi sekarang ini kebanyakan memberlakukan sistem kredit.

e. Box Store. Barang-barang yang dijual pada box store adalah bahan makanan. Mengelola toko ini lebih mudah daripada supermarket. Bentuk tokonya sangat sederhana. Tidak ada pelayanan bagi orang yang berbelanja di toko ini. Semua barang harus di bungkus sendiri oleh konsumen. Biasanya tokonya kecil dan maksimum dapat menampung 1000 macam barang. Waktu bukanya terbatas, hanya beberapa jam saja.

Demikian adalah beberapa klasifikasi bisnis ritel yang diambil dari beberapa sumber. Perlu untuk diingat, bahwa sekarang ini ada banyak ritel-ritel modern yang sudah menggantikan posisi ritel tradisional. Hal tersebut seolah menjadi biasa dalam dunia perdagangan khusunya bisnis ritel ini.

D. Faktor Penting dalam Usaha Bisnis Ritel

Faktor-faktor yang berpengaruh dalam bisnis retail adalah place, price, product, dan promotion yang dikenal sebagai 4P.1. Place (Lokasi)

Menurut J. Supranto (1998), lokasi yaitu tempat di mana perusahaan melakukan kegiatan sehari-hari. Salah pemilihan lokasi perusahaan akan mengakibatkan kerugian bagi perusahaan. Dengan semakin tajamnya persaingan dan banyaknya perusahaan sudah tidak mungkin lagi untuk perusahaan melakukan coba-coba.Bagi seorang retailer untuk menentukan lokasi yang tepat bagi tokonya perlu memperhatikan faktor-faktor sebagai berikut (Basu Swastha dan Irawan, 1997):a. Luas daerah perdagangan;b. Dapat dicapai dengan mudah;c. Potensi pertumbuhannya;


d. Lokasi toko-toko saingan.Sedangkan faktor-faktor yang memengaruhi potensi penjualan dari lokasi toko baru adalah:a. Dapat dicapai dengan mudah;b. Populasi;c. Pesaing;d. Batas-batas daerah perdagangan.

2. Price (Harga)Basu Swastha (1996:149) mendefinisikan harga adalah nilai suatu barang atau jasa yang diukur dengan sejumlah uang di mana berdasarkan nilai tersebut seseorang bersedia melepaskan barang dan jasa yang dimiliki pihak lain. Dari pengertian di atas jelas bahwa harga merupakan salah satu variabel yang penting dalam pemasaran, karena akan memengaruhi secara langsung terhadap hasil penjualan dan keuntungan yang diperoleh perusahaan. Tujuan penetapan harga biasanya mempunyai beberapa tujuan bagi produk yang dihasilkan. Tujuan tersebut antara lain:a. Menetapkan laba maksimum.

Dalam kenyataannya, terjadi harga ditentukan oleh penjual dan pembeli. Sebab makin besar pula kemungkinan bagi penjual mempunyai harapan mendapatkan keuntungan yang maksimal.

b. Mencegah atau mengurangi persaingan.Dapat dilakukan melalui kebijakan harga. Harga ini dapat diketahui bagaimana penjual menawarkan barang dengan harga yang sama. Oleh karena itu persaingannya hanya mungkin dilakukan tanpa melalui kebijakan harga, tetapi melalui servis lain.

c. Memperbaiki atau mempertahankan pangsa pasar.Memperbaiki pangsa pasar dilakukan bila kemampuan di bidang lain seperti di bidang pemasaran, keuangan, dan sebagainya. Dalam hal ini harga merupakan faktor yang penting bagi perusahaan kecil dengan kemampuan terbatas. Kemampuan harga ditujukan hanya sekadar untuk mempertahankan market share.

Prosedur Penetapan Harga Menurut Basu Swastha (1993:150) ada lima tahap yaitu:a. Mengantisipasi permintaan untuk produk tersebut.b. Mengetahui lebih dahulu reaksi dalam persaingan.c. Menentukan market share yang ditentukan.d. Memilih strategi harga untuk mencapai target pasar.e. Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan.

3. Product (Produk)Menentukan produk/jasa yang akan ditawarkan ke pasar umumnya menjadi langkah paling awal. Ide mengenai produk bisa didapatkan dari beberapa sumber. Cara termudah adalah dengan membandingkan langsung produk sejenis seperti yang ingin dijual, serta melakukan riset kecil-kecilan ke target pasar mengenai kelebihan dan kekurangan dari produk tersebut. Hasil dari riset tersebut diharapkan memberikan informasi yang lebih akurat bagi wirausaha mengenai prospek pasar yang akan dimasukinya dan produk macam mana yang diharapkan oleh target pasar.Melihat banyaknya produk yang beredar di pasar maka keberhasilan bisnis ritel tergantung dari variasi produk yang dihadirkan atau penyediaan produk yang mungkin


hanya tersedia di bisnis yang dipilih. Mengembangkan merek-merek berlabel (juga disebut merek-merek toko) yang merupakan produk-produk yang dikembangkan dan dipasarkan oleh pelaku bisnis ritel dan hanya tersedia dari tempat bisnis ritel tersebut.

4. Promotion (Promosi)Aspek penting lainnya adalah mengenai promosi dari produk. Bagaimana suatu produk akan dikenalkan ke pasar agar pelanggan tergerak untuk membelinya. Salah satu cara berpromosi efektif adalah dengan beriklan. Bagi wirausaha yang baru memulai bisnis, iklan dilakukan dengan mempertimbangkan efektivitas dan efisiensinya. Untuk mendapatkan efektivitas beriklan sebaiknya dilakukan pemilihan media iklan yang benar-benar cocok dengan karakter target pasar dari produk. Mungkin tidak diperlukan untuk memasang iklan di segala media/tempat karena belum tentu berpengaruh kepada peningkatan penjualan. Selain itu, pemasangan iklan juga berhubungan dengan biaya yang dikeluarkan. Pada tahap-tahap awal memulai bisnis, sebaiknya masalah biaya mendapat perhatian khusus agar tidak menjadi ganjalan dalam operasional usaha. Tentukan juga tujuan dari promosi, apakah untuk menciptakan kesadaran merek atau dimaksudkan untuk meningkatkan penjualan. Jangan lupa untuk mengukur hasil dari setiap kegiatan promosi yang dilakukan, apakah sesuai dengan harapan atau masih perlu perbaikan untuk kegiatan promosi berikutnya.Dari semua uraian di atas bisa diambil sebuah kesimpulan bahwa Place, Price, Product, dan Promotion merupakan faktor yang tidak bisa dipisahkan dalam mengembangkan usaha bisnis retail karena gabungan antara keempat faktor tersebut bisa jadi menentukan keberhasilan ataupun gagalnya usaha ritel.

E. Sumber Daya Manusia dalam Bisnis Ritel

1. Manajemen Sumber Daya ManusiaManajemen Sumber Daya Manusia merupakan bidang manajemen yang berfokus pada pengelolaan Sumber Daya Manusia dengan seefektif mungkin agar diperoleh suatu kesatuan tenaga kerja yang memuaskan. Manajemen sumber daya manusia sangat penting dalam bisnis ritel, sebab setiap karyawan memainkan peran atau bagian yang penting dalam melaksanakan fungsi pekerjaan dengan baik. Manajemen sumber daya dalam bisnis ritel adalah upaya untuk mengelola sumber daya manusia (SDM) ritel serta hubungannya dengan pelanggan dan kultur tentang ritel hingga menjadi manfaat kompetitif yang mendukung.


Berbagai posisi karier yang bisa kita temukan dalam sebuah bisnis ritel, antara lain; pemilik ritel, pengelola ritel, pramuniaga, kasir, kepala gudang, customer service, security, pemasok barang dagangan, manajer keuangan, dan sebagainya. Pendekatan-pendekatan yang secara umum digunakan untuk memotivasi dan mengoordinasikan aktivitas karyawan, dan manajemen praktis untuk membangun kekuatan kerja secara efektif dan mengurangi tingkat perputaran karyawan. Semua aktivitas tersebut dilakukan untuk menerapkan strategi sumber daya, perencanaan sumber daya, termasuk dalam merekrut, menyeleksi, melatih, mengawasi, mengevaluasi, dan membagi kompensasi penjualan, yang dikerjakan hanya oleh manajemen.Pengelolaan sumber daya manusia dalam ritel sangat menantang, karena pada dasarnya bisnis ritel sangat berbeda dengan bisnis atau perusahaan pada umumnya. Ada beberapa ciri yang dapat dijadikan pembeda yaitu:a. Jam kerja karyawan berbeda dengan perusahaan pada umumnya. Jam buka toko

yang paling panjang membuat perusahaan harus membagi pekerjaan dengan sistem shift. Toko buka 7 hari dalam seminggu dan akan ramai pada hari-hari libur, membutuhkan komitmen yang tinggi dari karyawan yang harus membuka tokonya selama 24 jam. Misalnya pada akhir pekan atau menjelang hari raya/besar sehingga harus menambah shift kerja dan karyawan.

b. Penekanan terhadap kontrol biaya. Kontribusi biaya karyawan cukup besar pada total biaya toko keseluruhan. Sehingga perlu sangat hati-hati dalam merinci secara tepat kebutuhan karyawan yang efisien sesuai dengan tingkat keahliannya masing-masing.

c. Perubahan demografis pekerja. Peritel besar yang beroperasi secara nasional dan internasional akan menghadapi tantangan mengenai perubahan pola demografis karyawan. Hal ini akan berpengaruh besar terhadap kinerja kerja dan kualitas pelayanan dan penjualan.

Dalam pelaksanaan dan pengelolaan sumber daya manusia memerlukan perencanaan yang matang, hal ini didasarkan pada beberapa karakter yang harus dimiliki oleh para karyawan/pelaku ritel, di antaranya adalah:a. Memiliki keterampilan analisis. Kemampuan menyelesaikan masalah dan memiliki

kemampuan numerik untuk menganalisis fakta dan data bagi perencanaan, pengelolaan, dan pengawasan.

b. Memiliki kreativitas. Mampu untuk menghasikan ide-ide dan solusi yang imajinatif, cepat mengenali kebutuhan konsumen serta mampu bertindak dan mengantisipasi perubahan.

c. Mampu mengambil keputusan yang cepat dan tepat.d. Fleksibel. Mampu berlaku fleksibel terhadap kejadian sehari-hari agar mampu

mengakomodasi perubahan tren, gaya, serta sikap pelanggan.e. Inisiatif. Kemampuan melakukan sesuatu yang dirasa perlu tanpa disuruh.f. Leadership. Hormat kepada keputusan, mampu mendelegasikan dan memberikan

panduan kepada orang lain.g. Mampu mengorganisasikan pekerjaan dan menentukan prioritas.h. Berani mengambil risiko dengan pertimbangan, analisis yang akurat dan

bertanggung jawab.


Dalam pengelolaan sumber daya manusia, memerlukan tahapan yang harus dilakukan:a. Rekrutmen

Merupakan gerbang awal yang menentukan. Contoh pada Indomaret: Rekrutmen dimulai dari penentuan berbagai kriteria SDM yang dibutuhkan, lalu mempublikasikannya di situs resmi Indomaret dan juga di media massa cetak, demi mendapatkan calon karyawan yang tepat dan handal.

b. OrientasiSetiap organisasi memiliki budaya, suasana, prinsip kerja, dan nilai-nilai yang berbeda. Pada tahap ini diperkenalkan mengenai perusahaan, posisi perusahaan, personel perusahaan, hal yang boleh dan tidak boleh dilakukan, pekerjaan dan alur pekerjaan secara rinci.Contoh pada Indomaret: Orientasi dilakukan pada masa awal training agar calon peserta training paham tentang prinsip kerja dan nilai-nilai yang ada di dalam perusahaan.

c. PelatihanPelatihan sangat diperlukan untuk meningkatkan keterampilan dan pengetahuan karyawan sehingga dapat terjadi peningkatan kinerja.Ada 2 (dua) macam pelatihan:1) Pelatihan keterampilan teknis Keterampilan yang diberikan untuk tampil melakukan suatu pekerjaan. Seperti

keterampilan komputer dalam penggunaan cash register pada kasir dan lain-lain.

2) Pelatihan antarpribadi Pelatihan keterampilan berhubungan dengan sesama karyawan, atasan,

bawahan, mitra perusahaan, atau pelanggan.Contoh pada Indomaret: Pelatihan pada Indomaret memiliki beberapa perbedaan tergantung kepada jenis bidang kerja. Namun secara umum, pelatihan dilakukan selama tiga bulan penuh di lokasi kerja. Penempatan Tahap di mana karyawan yang telah dinilai layak diterima akan ditempatkan kerjanya sesuai divisi yang dibutuhkan. Contoh pada Indomaret: Setelah calon SDM mampu melewati masa training dengan baik maka ia akan dipilih dan ditempatkan sesuai dengan bidang pekerjaan yang akan dimasukinya. Untuk karyawan Indomaret yang masih baru, mereka akan langsung dikontrak untuk tiga bulan ke depan.

d. PemberdayaanMendelegasikan pekerjaan kepada bawahan dengan pengawasan.Contoh pada Indomaret: Karyawan yang telah melewati masa training (misalnya kasir) biasanya akan tetap dibimbing oleh senior/supervisor-nya selama seminggu. Setelah dia dinilai cukup mahir dan terampil dalam melakukan tugasnya maka intensitas bimbingan terhadapnya akan dikurangi, tapi tidak terlepas dari pengawasan senior/supervisor.

e. Continous ImprovementSetiap hari harus menjadi lebih baik dari hari kemarin.Contoh pada Indomaret: Dua kali dalam sebulan, kesatuan tim dari pusat datang untuk mengontrol seluruh kegiatan fungsional SDM yang ada di Indomaret. Kontrol ini bertujuan untuk memantau dan menjaga kestabilan kinerja SDM agar terus-menerus menjadi lebih baik. Apabila ditemukan kesalahan/kinerja SDM tidak sesuai dengan standar kerja maka kesatuan tim pusat akan melaporkan kepada


SM yang akan ditindaklanjuti oleh SM itu sendiri, karena itu adalah wewenang SM atas karyawan.

2. Struktur Organisasi pada Bisnis RitelStruktur organisasi dalam pengelolaan bisnis ritel harus mampu mengidentifikasi aktivitas yang dilakukan karyawan dan menentukan garis otoritas dan tanggung jawabnya dalam perusahaan. Struktur organisasi dimulai dengan cara menentukan dahulu semua tugas yang ada, setelah diidentifikasi, dikelompokan dalam bentuk bidang kerja dan ditentukan pula hubungan timbal baliknya. Struktur organisasi ritel tidak harus selalu baku untuk setiap perusahaan ritel, struktur organisasi dapat berbeda antara peritel disesuaikan dengan kebutuhan masing-masing.Berbagai pilihan struktur organisasi adalah sebagai berikut:1) Struktur organisasi fungsional

Struktur organisasi ini disusun berdasarkan fungsi yang dijalankan masing-masing departemen.

2) Struktur organisasi berdasarkan produkStruktur organisasi yang disusun berdasarkan barang yang dijual dalam ritel.

3) Struktur organisasi berdasarkan geografisStruktur organisasi ini adalah struktur organisasi yang disusun berdasarkan wilayah geografis yang dilayani ritel.

4) Struktur organisasi kombinasiStruktur organisasi yang disusun dalam bentuk kombinasi antara fungsional, geografis, maupun barang dagangan yang dijual.

Adapun tugas dan tanggung jawab unit fungsional masing-masing pelaku bisnis ritel di Indomaret adalah sebagai berikut:1. SM (Store Manager)

a) Berwenang dalam memantau seluruh unit fungsional yang ada di Indomaret.b) Menjalankan operasional Indomaret yang dipimpinnya setiap hari.

Mengembangkan outlet yang dipimpin dengan efektif dan efisien secara konsisten termasuk meningkatkan kualitas sumber daya manusia.

c) Menjalankan strategi penjualan untuk mencapai target-target yang ditetapkan oleh perusahaan (Sales Growth) misalnya:1) Menjaga kualitas produk dan pelayanan yang konsisten.2) Mengaktifkan program promosi: Misalnya secara mingguan, SM akan

mengumumkan program “belanja minimal 100 ribu, berhadiah Sania 2 liter”. Program lain misalnya pemberian potongan harga dari total belanja (sesuai dengan jenis produk tertentu) untuk member Indomaret mulai dari hari Kamis sampai Minggu.

d) Mengevaluasi setiap personil yang dibawahi oleh Store Manager itu sendiri.e) Mengontrol dan mengevaluasi Management Outlet (Operasi, Inventory,

Keuangan) yang dibawahi agar berjalan secara efektif dan efisien khususnya masalah-masalah yang berkaitan dengan sistem dan prosedur kerja serta sistem pelaporannya.

f ) Menganalisis dan mengantisipasi setiap perkembangan/kecenderungan pasar yang dibawahi yang berdampak pada Sales Growth dan melakukan/membuat usulan langkah perbaikan untuk mengantisipasi setiap perkembangan yang ada.


g) Mengevaluasi seluruh hasil yang dicapai secara periodik dan menyusun rencana kerja serta target-target yang hendak dicapai untuk memperbaiki kekurangan maupun untuk mempertahankan hasil yang telah dicapai.

2. ASM (Assistant Store Manager) berwenang dalam membantu tugas SM, menggantikan tugas SM untuk waktu tertentu (sementara).

3. Divisi lapangan yang dikepalai Field Supervisor/Supervisor Lapangan. Field Supervisor memantau kinerja unit yang ada di bawahnya, yaitu:a) Stockist: menyusun, menyortir, dan menempatkan barang yang dijual

(dengan catatan bahwa barang/merchandise yang ada di stan jangan sampai kosong).

b) Pramuniaga: membantu stockist dalam menjalankan tugasnya, selalu bersiap (stand by) di pos/corner-nya masing-masing, merapikan susunan barang dan menjaga barang yang dijual

c) PU (Pembantu Umum): bertugas untuk membantu segala keperluan karyawan lain yang memang ditugaskan tidak boleh keluar dari lokasi ritel Indomaret. Misalnya membeli makan siang, minum, dan lain-lain.

d) Security: menjaga keamanan dan ketertiban dan harus siap sedia di pintu masuk/keluar lokasi Indomaret.

4. Divisi Kasir yang dikepalai Cashier Supervisor (CSPV)/Supervisor kasir. Cashier Supervisor memantau kinerja unit yang ada di bawahnya, yaitu:a) Kasir (Cashier): menerima pembayaran atas belanja konsumen.b) Customer Service: berjaga di tempat penitipan barang untuk melayani

konsumen maupun karyawan Indomaret. Misalnya tas (kantungan), paying, ataupun barang lainnya. Selain itu juga memberikan pengumuman khusus melalui microphone yang ditujukan kepada pihak-pihak tertentu.

c) Lansir: merapikan troli, mengantarkan barang konsumen, dan membantu kasir dalam memasukkan barang belanjaan ke dalam kantung plastik belanja.

5. Divisi Gudang yang dikepalai Supervisor Gudang bertugas untuk melakukan pencatatan dan mengontrol jumlah barang di gudang, mencocokkan jumlah barang secara fisik dan data, serta memantau unit kerja di bawahnya, seperti:a) Labelling: melabel barang-barang yang baru masuk.b) Sticker: menempelkan stiker pada barang yang telah diberi label.c) Admin Entry Data/AED: urusan administrasi barang.

6. Divisi Keuangan yang dikepalai Finance Manager/Manajer keuangan bertugas untuk mengelola keuangan Indomaret, termasuk pada penyusunan laporan keuangan selama satu periode, dan membuat laporan keuangannya. Selain sumber daya manusia yang ada di atas, Indomaret juga memiliki SDM dari luar perusahaan yang juga bersifat membantu kelangsungan usaha, yaitu:a) Supplier: Supplier yang datang ke Indomaret jumlahnya banyak bahkan bisa

mencapai 25 supplier dalam sehari. Mereka memasok setiap jenis barang tersedia di Indomaret. Misalnya Unilever, P&G, Sari Roti, Golden Ginger, dan lain-lain.

b) SPG: merupakan karyawan berasal dari supplier yang ditugaskan untuk memasarkan produknya. Ada dua jenis SPG di Indomaret, yaitu SPG stay, dan mobile (ikut mempromosi barangnya).


3. Memotivasi Karyawan RitelRitel umumnya menggunakan tiga metode untuk memotivasi aktivitas karyawannya, yaitu:1) Kebijakan tertulis dan pengawasan karyawan.

Hal ini adalah metode koordinasi yang paling mendasar karena dapat dijadikan indikasi dan petunjuk bagi karyawan mengenai apa yang harus dilakukan dan tidak boleh dilakukan.

2) InsentifInsentif biasa dipergunakan peritel untuk memotivasi karyawan dalam melaksanakan aktivitas yang konsisten dengan sasaran penjualan.Terdapat 2 (dua) jenis insentif, yaitu:a) Komisi Kompensasi yang didasarkan pada rumusan yang telah ditetapkan perusahaan. Contoh: komisi di Indomaret telah diberikan sesuai dengan spesifikasi kerja,

apabila ada karyawan yang lembur harus melaporkannya terlebih dahulu kepada SM/ASM.

b) Bonus Kompensasi tambahan yang diberikan secara periodik berdasarkan evaluasi

kerja karyawan. Contoh: bonus diberikan sesuai dengan hari besar keagamaan. Misalnya pada

saat menjelang hari raya Idul Fitri, karyawan yang muslim akan mendapatkan THR. Sementara karyawan yang nonmuslim (kristen) akan mendapatkan bonus hari Natal.

3) Budaya organisasiMemotivasi dan mengoordinasi karyawan bertujuan untuk mengembangkan budaya organisasi kuat. Satuan nilai-nilai, tradisi, kebiasaan dalam suatu perusahaan yang mendasari perilaku karyawan atau organisasi, seperti menghargai setiap karyawan, mau mendengarkan bawahan, dan lain-lain. Contoh pada Indomaret: budaya yang kuat terlihat dari kebijakkan Indomaret adalah kerja yang tangkas, bersih, ramah, dan disiplin.Tantangan utama dalam penjualan eceran adalah untuk mengurangi tingkat keluar masuk karyawan. Perputaran karyawan yang tinggi akan mengurangi penjualan (karena kurang berpengalaman, kurang pengetahuan akan barang, dan kebijakan perusahaan sehingga tidak mampu berinteraksi secara efektif dengan konsumen) dan meningkat biaya (rekrutmen dan pelatihan membutuhkan biaya). Beberapa pendekatan yang dilakukan oleh ritel untuk membangun komitmen timbal balik adalah:a) Meningkatkan keterampilan. b) Memberdayakan karyawan.c) Menciptakan hubungan kemitraan dalam karyawan. Terdapat tiga aktivitas manajemen sumber daya manusia yang dapat

membangun dan mengembangkan komitmen karyawan melalui hubungan kemitraan:(1) Mengurangi perbedaan status antarkaryawan.(2) Memberikan peluang promosi untuk karyawan lama.(3) Diberlakukan flextime (sistem penjadwalan pekerjaan yang memungkinkan

karyawan memilih waktu kerja) dan job sharing (dua karyawan secara


sukarela bertanggung jawab atas satu pekerjaan.Pada Indomaret, setiap karyawan dibimbing agar mampu saling bekerja sama dalam melakukan berbagai kegiatan. Misalnya penempatan dan penyusunan barang pada rak merupakan tugas seorang stockist. Namun apabila ada konsumen yang mengambil kemudian mengembalikannya sehingga tidak tersusun seperti kondisi semula maka pramuniaga yang sedang stand by akan membantu untuk menyusunnya dengan rapi kembali.

Rangkuman

1. Pengertian Manajemen adalah sebuah proses untuk mengatur sesuatu yang dilakukan oleh sekelompok orang atau organisasi untuk mencapai tujuan organisasi tersebut dengan cara bekerja sama memanfaatkan sumber daya yang dimiliki.

2. Direct Selling merupakan penjualan dari pintu ke pintu. Penjualan di tempat pertemuan misalnya ibu-ibu arisan, perkantoran, dan sebagainya. Ada beberapa bentuk direct selling yaitu: one-to-one selling, yaitu mengarahkan penjualannya ke satu pembeli potensial, dan one-to-many/party selling, yaitu seorang wiraniaga mengunjungi suatu kelompok calon konsumen seperti arisan ibu-ibu atau tempat pesta, bahkan di perkantoran kemudian merekomendasikan produk tertentu, lalu menerima pesanan.

3. Sektor ritel adalah salah satu segmen dengan tingkat pertumbuhan paling cepat di banyak negara termasuk Indonesia. Sebagaian besar peritel meliputi penjualan barang atau jasa dari pihak pembuat, penjualan grosir/partai besar, agen, importir, atau peritel lainnya dan penjualannya kepada konsumen untuk penggunaan pribadi.


1. Fungsinya permintaan pasar akan produk ritel mendorong para pelaku usaha ritel untuk mengombinasikan beberapa kebijaksanaan untuk melayani konsumennya, cara ini adalah…a. Strategi bisnis ritel b. Taktik bisnis ritelc. Kebijaksanaan bisnis riteld. Peningkatan bisnis ritele. Bisnis ritel

2. Kebijaksanaan ini sering kali diawali dengan menetapkan segmentasi pasar, adalah kebijaksanaan…a. Menentukan segmen pasar b. Target pasarc. Kebijaksanaan pemasarand. Penetrasi pasare. Jual beli pasar


3. Komitmen pelanggan terhadap suatu merek, took, atau pemasok berdasarkan sifat yang sangat positif dalam pembelian jangka panjang, adalah…a. Komunitas pelanggan b. Komitmen pelangganc. Loyalitas pelanggan d. Pelanggan potensiale. Pelanggan ritel

4. Terlihat kepadatan kondisi lalu lintas, kemudahan akses lokasi, adalah bagian dari panduan menentukan…a. Penjualan bisnis b. Kelompok konsumenc. Pemukiman bisnisd. Lokasi bisnis ritele. Strategi bisnis

5. Dalam analisis ini lokasi adalah suatu kemudahan bagi konsumen untuk datang atau masuk dan keluar dari lokasi tersebut, adalah… a. Aksesibilitas d. Analisis makrob. Analisis lokasi e. Analisis ritelc. Analisis mikro

6. Area geografis yang berdekatan yang memiliki mayoritas pelanggan dan penjualan dari sebuah toko…a. Area segmentasi b. Area perdagangan c. Area konsumen d. Area penjualane. Area bisnis

7. Area geografis dari kepentingan pelanggan yang menghasilkan sekunder dalam tingkat penjualan sekitar 20% dari penjualan sebuah toko, adalah…a. Zona primer d. Zona geografib. Zona sekunder e. Zona amanc. Zona tersier

8. Sebuah metode umum dari pendefinisian area perdagangan ritel yang potensial untuk jaringan ritel yang lebih besar…a. Analisis area b. Area perdaganganc. Analisis jaringan riteld. Analisis regresie. Analisis karyawan

9. Menawarkan keuntungan untuk memulai suatu bisnis baru dengan cepat berdasarkan pada suatu merek dagang yang telah terbukti usahanya, tidak sama seperti dengan membangun suatu merek dan usaha baru dari awal mula disebut sistem…a. Kelebihan waralabab. Kekurangan waralabac. Kriteria waralabad. Waralabae. Jenis usaha waralaba


10. Di bawah ini yang merupakan contoh waralaba produk adalah …a. Vidio EZYb. Jasa agen perjalanan arie tourc. KFC, ice cendol idol, kebab baba rafid. Ayam goreng dobbie. Tela krezz

B. Soal Jawaban Singkat1. Istilah manajemen berasal dari “manage” yang berasal dari bahasa ... yaitu ...2. Sebuah proses untuk mengatur sesuatu yang dilakukan oleh sekelompok orang atau

organisasi untuk mencapai tujuan organisasi tersebut dengan cara bekerja sama memanfaatkan sumber daya yang dimiliki, merupakan pengertian…

3. Alasan utama mengapa manajemen diperlukan menurut T. Hani Handoko adalah manajemen diperlukan agar…

4. Aliran manajemen yang memfokuskan pemikiran pada usaha untuk mencapai kepuasan pelanggan adalah...

5. Keterampilan yang harus dimiliki oleh seorang manajer adalah ...6. Berdasarkan pengertiannya, kata ritel berasal dari bahasa Perancis, yaitu ... 7. Pedagang partai besar disebut sebagai grosir atau ...8. Kegiatan bisnis yang terlibat dalam penjualan barang maupun jasa kepada konsumen

untuk kebutuhan pribadi, kebutuhan keluarga, atau kebutuhan rumah tangga disebut …

9. Salah satu kegiatan badan usaha yang dilakukan oleh pimpinan untuk menggerakkan karyawan agar bekerja keras dengan tujuan yang telah ditetapkan dan memberikan motivasi kerja serta suasana kerja yang nyaman, hal yang dilakukan pimpinan tersebut adalah termasuk dalam fungsi manajemen ...

10. Kerugian yang mungkin timbul dalam kesalahan pemilihan lokasi usaha ritel adalah …

C. Soal Uraian1. Jelaskan pengertian bisnis ritel?2. Ada tujuh komponen bauran ritel atau ritel mix yg membutuhkan perhatian detail

untuk mendukung kesuksesan ritel menurut Levy dan Weitz dalam bukunya Retailing Management. Apa saja ketujuh komponen tersebut?

3. Saat ini telah banyak berkembang ritel dengan format-format baru. Apa saja jenis format yang Anda ketahui?

4. Ada ritel yg dilakukan di luar toko (nonstore). Jelaskan apa maksudnya dan berikan contohnya!

5. Menurut Anda apa kelebihan dan kekurangan membuka toko dengan membeli waralaba?

D. Aktifitas PembelajaranDalam mempelajari modul pada kegiatan belajar 2 ini, langkah-langkah yang harus dilakukan oleh peserta didik adalah sebagai berikut:


1. Kegiatan Perseorangan a) Kegiatan 1



3) Peserta didik membaca sumber referensi lain mengenai materi strategi pemasaran bisnis ritel (boleh menggunakan internet jika diperlukan). (Kegiatan Mengumpulkan Informasi)

4) Peserta didik mencatatkan hal-hal penting yang didapatkan dari uraian materi dan sumber referensi lain serta menemukan sebuah kesimpulan dari konsep mengenai materi strategi pemasaran bisnis ritel. (Kegiatan Mengasosiasi)

5) Peserta didik memberitahukan hal-hal penting mengenai strategi pemasaran bisnis ritel yang telah ia peroleh kepada peserta didik lain ataupun kepada pembimbing. (Kegiatan Mengomunikasikan)

b) Kegiatan 21) Setelah melakukan kegiatan 1, peserta didik diharapkan mengisi soal-soal

pada bagian Latihan/Kasus/Tugas secara mandiri.2) Peserta didik melakukan penilaian terhadap hasil pengerjaan bagian Latihan/

Kasus/Tugas secara mandiri dengan berpedoman pada kriteria penilaian dan kunci jawaban.

2. Kegiatan kelompok1) Bentuklah kelompok (5 orang/kelompok).2) Masing-masing kelompok melakukan diskusi tentang:

a. Pengertian manajemen ritel.b. Pengelompokan bisnis ritel.c. Faktor penting dalam usaha bisnis ritel.

Kesehatan dan Keselamatan Kerja dalam Pengelolaan Bisnis Ritel 37

3.3 Menganalisis Kesehatan dan Keselamatan Kerja (K3) dalam pengelolaan bisnis ritel4.3. Melaksanakan kesehatan dan keselamatan kerja dalam pengelolaan bisnis ritel

Kompetensi Dasar

Kesehatan dan Keselamatan Kerja

dalam Pengelolaan Bisnis Ritel

3BAB


Peta Konsep

Setelah mempelajari bab ini peserta didik mampu:1. Menjelaskan pengertian kesehatan dan keselamatan kerja.2. Menjelaskansifatkesehatandankeselamatankerja.3. Menjelaskan ruang lingkup K3. 4. Melaksanakan kesehatan dan keselamatan kerja dalam pengelolaan bisnis ritel.

Tujuan Pembelajaran

Pengertian Kesehatan dan Keselamatan Kerja

Kesehatan, Keselamatan, dan Keamanan Kerja

Tujuan Kesehatan, Keselamatan, dan Keamanan Kerja

Undang-Undang Keselamatan Kerja

K3 Bisnis Ritel


A. Pengertian Kesehatan dan Keselamatan Kerja

Materi Pembelajaran

Persaingan industri yang semakin ketat menuntut perusahaan untuk mengoptimalkan seluruh sumber daya yang dimiliki dalam menghasilkan produk berkualitas tinggi. Kualitas produk yang dihasilkan tidak terlepas dari peranan sumber daya manusia (SDM) yang dimiliki perusahaan. Faktor-faktor produksi dalam perusahaan seperti modal, mesin, dan material dapat bermanfaat apabila telah diolah oleh SDM. SDM sebagai tenaga kerja tidak terlepas dari masalah-masalah yang berkaitan dengan keselamatan dan kesehatannya sewaktu bekerja.

Riset yang dilakukan badan dunia International Labour Organization (ILO) menghasilkan kesimpulan, setiap hari rata-rata 6.000 orang meninggal, setara dengan satu orang setiap 15 detik atau 2,2 juta orang pertahun akibat sakit atau kecelakaan yang berkaitan dengan pekerjaan mereka. Jumlah pria yang meninggal dua kali lebih banyak dibandingkan wanita, karena mereka lebih mungkin melakukan pekerjaan berbahaya. Secara keseluruhan kecelakaan di tempat kerja telah menewaskan 350.000 orang. Sisanya meninggal karena sakit yang diderita dalam pekerjaan seperti membongkar zat kimia beracun (ILO, 2003 dalam Suardi, 2005).

Sumber (https://www.klopmart.com)

K3 adalah ilmu pengetahuan yang mempelajari mengenai kesehatan dan keselamatan dalam bekerja yang berfungsi untuk mencegah terjadinya kedua hal tersebut. Dalam suatu perusahaan pastinya akan ada yang namanya K3 untuk meminimalisir terjadinya kecelakaan kerja suatu perusahaan. Menurut ASSE (America Society of Safety and Engineering) kegiatan K3 diadakan untuk mencegah adanya kecelakaan dalam pekerjaan baik dalam keselamatan maupun kesehatan kerja.

Keselamatan dan Kesehatan Kerja (K3) adalah suatu program yang dibuat pekerja maupun pengusaha sebagai upaya mencegah timbulnya kecelakaan dan penyakit akibat kerja dengan cara mengenali hal-hal yang berpotensi menimbulkan kecelakaan dan penyakit akibat kerja serta tindakan antisipatif apabila terjadi kecelakaan dan penyakit akibat kerja. Tujuan dari dibuatnya program K3 adalah untuk mengurangi biaya perusahaan apabila timbul kecelakaan dan penyakit akibat kerja.

Perusahaan yang baik adalah perusahaan yang benar-benar menjaga keselamatan dan kesehatan karyawannya dengan membuat aturan tentang keselamatan dan kesehatan kerja yang dilaksanakan oleh seluruh karyawan dan pimpinan perusahaan. Perlindungan tenaga kerja dari bahaya dan penyakit akibat kerja atau akibat dari lingkungan kerja sangat dibutuhkan oleh karyawan agar karyawan merasa aman dan nyaman dalam menyelesaikan pekerjaannya. Tenaga kerja yang sehat akan bekerja produktif, sehingga diharapkan produktivitas kerja karyawan meningkat yang dapat mendukung keberhasilan bisnis perusahaan dalam membangun dan membesarkan usahanya.


B. Kesehatan, Keselamatan, dan Keamanan Kerja

1. Keamanan KerjaPengertian keselamatan kerja adalah keselamatan yang bertalian dengan mesin, pesawat, alat kerja, bahan, dan proses pengolahannya, landasan tempat kerja dan lingkungannya serta cara-cara melakukan pekerjaan. Keselamatan kerja bersasaran segala tempat kerja, baik di darat, di dalam tanah, di permukaan air, di dalam air, maupun di udara. Tempat-tempat demikian tersebar pada segenap kegiatan ekonomi, seperti pertanian, industri, pertambangan, perhubungan, pekerjaan umum, jasa, dan lain-lain. Salah satu aspek penting sasaran keselamatan kerja mengingat risiko bahannya adalah penerapan teknologi, terutama teknologi yang lebih maju dan mutakhir. Keselamatan kerja adalah tugas semua orang yang bekerja. Keselamatan kerja adalah dari, oleh, untuk setiap tenaga kerja serta orang lainnya dan juga masyarakat pada umumnya. Keamanan kerja adalah unsur-unsur penunjang yang mendukung terciptanya suasana kerja yang aman, baik berupa materil maupun nonmateril.

Unsur-unsur penunjang keamanan yang bersifat material di antaranya sebagai berikut.a. Baju kerjab. Helmc. Kacamatad. Sarung tangane. SepatuUnsur-unsur penunjang keamanan yang bersifat nonmaterial adalah sebagai berikut.a. Buku petunjuk penggunaan alat.b. Rambu-rambu dan isyarat bahaya.c. Himbauan-himbauan.d. Petugas keamanan.Secara umum dapat diartikan tujuan penerapan K3 di proyek adalah agar tidak terjadi kecelakaan kerja (zero accident).Program keselamatan dan kesehatan kerja pada Proyek (RKP) meliputi:1) Kondisi lingkungan lengkap dengan perencanaan site.2) Struktur organisasi K3.3) Pokok-pokok perhatian K3.4) Identifikasi risiko kecelakaan dan pencegahan.5) Identifikasi kondisi dan alat yang dapat menimbulkan potensi bahaya.6) Jenis kecelakaan dan penyakit akibat kerja.7) Daftar instansi terkait.


8) Kondisi lingkungan dan perencanaan site.9) Pengaturan jalan mobilitas bahan, tenaga, dan alat.10) Lokasi penyimpanan bahan/material.11) Lokasi fabrikasi12) Direksi keet.13) Barak kerja.

2. Kesehatan KerjaKesehatan kerja adalah suatu kondisi kesehatan yang bertujuan agar masyarakat pekerja memperoleh derajat kesehatan setinggi-tingginya, baik jasmani, rohani, maupun sosial, dengan usaha pencegahan dan pengobatan terhadap penyakit atau gangguan kesehatan yang disebabkan oleh pekerjaan dan lingkungan kerja maupun penyakit umum. Kesehatan dalam ruang lingkup kesehatan, keselamatan, dan keamanan kerja tidak hanya diartikan sebagai suatu keadaan bebas dari penyakit. Menurut Undang-Undang Pokok Kesehatan RI No. 9 Tahun 1960, BAB I pasal 2, keadaan sehat diartikan sebagai kesempurnaan keadaan jasmani, rohani, dan kemasyarakatan.

3. Keselamatan KerjaKeselamatan kerja dapat diartikan sebagai keadaan terhindar dari bahaya selama melakukan pekerjaan. Dengan kata lain, keselamatan kerja merupakan salah sau faktor yang harus dilakukan selama bekerja. Tidak ada seorang pun di dunia ini yang menginginkan terjadinya kecelakaan. Keselamatan kerja sangat bergantung pada jenis, bentuk, dan lingkungan di mana pekerjaan itu dilaksanakan.Unsur-unsur penunjang keselamatan kerja adalah sebagai berikut:1. Adanya unsur-unsur keamanan dan kesehatan kerja yang telah dijelaskan di atas.2. Adanya kesadaran dalam menjaga keamanan dan kesehatan kerja.3. Teliti dalam bekerja.4. Melaksanakan prosedur kerja dengan memperhatikan keamanan dan kesehatan

kerja.Keselamatan yang bertalian dengan mesin, pesawat, alat kerja, bahan, dan proses pengolahannya, landasan tempat kerja dan lingkungannya serta cara-cara melakukan pekerjaan (Suma’mur). Sasaran segala tempat kerja (darat, di dalam tanah, permukaan dan dalam air, udara):a. Industrib. Pertanianc. Pertambangand. Perhubungane. Pekerjaan umumf. JasDengan demikian dapat disimpulkan bahwa kesehatan, keselamatan, dan keamanan kerja adalah upaya perlindungan bagi tenaga kerja agar selalu dalam keadaan sehat dan selamat selama bekerja di tempat kerja. Tempat kerja adalah ruang tertutup atau terbuka, bergerak atau tetap, atau sering dimasuki tenaga kerja untuk keperluan usaha dan tempat terdapatnya sumber-sumber bahaya.Kecelakaan kerja dapat dibedakan menjadi kecelakaan yang disebabkan oleh:1. Mesin2. Alat angkutan3. Peralatan kerja yang lain


4. Bahan kimia5. Lingkungan kerja6. Penyebab yang lain

Kerugian Akibat Kecelakaan Kerja1. Kerugian langsung

Penderitaan pribadi, rasa kehilangan dari anggota keluarga korban.2. Kerugian tidak langsung (tersembunyi)

Kerusakan mesin dan peralatan, terganggunya produksi, terganggunya waktu kerja karyawan, dan lain-lain.

Sebab-sebab kecelakaan1. Tindak perbuatan manusia yang tidak memenuhi keselamatan (unsafe human acts).2. Keadaan-keadaan lingkungan yang tidak aman (unsafe conditions).Faktor utama:1. Peralatan teknis2. Lingkungan kerja3. Pekerja80—85% kecelakaan disebabkan oleh kelalaian atau kesalahan manusia suatu pendapat. Langsung atau tidak langsung semua kecelakaan disebabkan oleh semua manusia yang terlibat dalam suatu kegiatan.Teori penyebab kecelakaan yang pernah diajukan1. Teori kemungkinan murni (pure change theory).2. Teori kecenderungan untuk celaka (accident prone theory) tidak dapat menjelaskan

asal-usul penyebab sesungguhnya kecelakaan.

C. Tujuan Kesehatan, Keselamatan, dan Keamanan Kerja

Kesehatan, keselamatan, dan keamanan kerja bertujuan untuk menjamin kesempurnaan atau kesehatan jasmani dan rohani, tenaga kerja, serta hasil karya dan budayanya. Secara singkat, ruang lingkup kesehatan, keselamatan, dan keamanan kerja adalah sebagai berikut:

1. Memelihara lingkungan kerja yang sehat.2. Mencegah dan mengobati kecelakaan yang disebabkan akibat pekerjaan sewaktu

bekerja.3. Mencegah dan mengobati keracunan yang ditimbulkan dari kerja.4. Memelihara moral, mencegah, dan mengobati keracunan yang timbul dari kerja.5. Menyesuaikan kemampuan dengan pekerjaan, dan6. Merehabilitasi pekerja yang cedera atau sakit akibat pekerjaan.Keselamatan kerja mencakup pencegahan kecelakaan kerja dan perlindungan terhadap

terhadap tenaga kerja dari kemungkinan terjadinya kecelakaan sebagai akibat dari kondisi kerja yang tidak aman dan atau tidak sehat. Syarat-syarat kesehatan, keselamatan, dan keamanan kerja ditetapkan sejak tahap perencanaan, pembuatan, pengangkutan, peredaran, perdagangan, pemasangan, pemakaian, penggunaan, pemeliharaan, dan penyimpanan bahan, barang, produk teknis, dan aparat produksi yang mengandung dan dapat menimbulkan bahaya kecelakaan.


Adapun yang menjadi tujuan keselamatan kerja adalah sebagai berikut:1. Melindungi tenaga kerja atas hak keselamatannya dalam melakukan pekerjaan

untuk kesejahteraan hidup dan meningkatkan produksi serta produktivitas nasional.2. Menjamin keselamatan setiap orang lain yang berada di tempat kerja.3. Sumber produksi dipelihara dan dipergunakan secara aman dan efisien.

Dalam hubungan kondisi-kondisi dan situasi di Indonesia, keselamatan kerja dinilai seperti berikut:1. Keselamatan kerja adalah sarana utama untuk pencegahan kecelakaan, cacat, dan

kematian sebagai akibat kecelakaan kerja. Keselamatan kerja yang baik adalah pintu gerbang bagi keamanan tenaga kerja, kecelakaan selain menjadi sebab hambatan-hambatan langsung juga merupakan kerugian-kerugian secara tidak langsung, yakni kerusakan mesin dan peralatan kerja, terhentinya proses produksi untuk beberapa saat, kerusakan pada lingkungan kerja, dan lain-lain. Biaya-biaya sebagai akibat kecelakaan kerja, baik langsung ataupun tidak langsung, cukup bahkan kadang-kadang terlampau besar sehingga bila diperhitungkan secara nasional hal itu merupakan kehilangan yang berjumlah besar.

2. Analisis kecelakaan secara nasional berdasarkan angka-angka yang masuk atas dasar wajib lapor kecelakaan dan data kompensasinya, dewasa ini seolah-olah relatif rendah dibandingkan dengan banyaknya jam kerja tenaga kerja.

3. Potensi-potensi bahaya yang mengancam keselamatan pada berbagai sektor kegiatan ekonomi jelas dapat diobservasi, misalnya: (a) sektor pertanian yang juga meliputi perkebunan menampilkan aspek-aspek bahaya potensial seperti modernisasi pertanian dengan penggunaan racun-racun hama dan pemakaian alat baru seperti mekanisasi; (b) sektor industri disertai bahaya-bahaya potensial seperti keracunan-keracunan bahan kimia, kecelakaan-kecelakaan oleh mesin, kebakaran, ledakan-ledakan, dan lain-lain; (c) sektor pertambangan mempunyai risiko-risiko khusus sebagai akibat kecelakaan tambang, sehingga keselamatan pertambangan perlu dikembangkan secara sendiri, minyak dan gas bumi termasuk daerah rawan kecelakaan; (d) sektor perhubungan ditandai dengan kecelakaan-kecelakaan lalu lintas darat, laut, dan udara serta bahaya-bahaya potensial pada industri pariwisata, demikian pula telekomunikasi mempunyai kekhususan dalam risiko bahaya; (e) sektor jasa, walaupun biasanya tidak rawan kecelakaan juga menghadapkan problematik bahaya kecelakaan khusus.

4. Menurut observasi, angka frekuensi untuk kecelakaan-kecelakaan ringan yang tidak menyebabkan hilangnya hari kerja tetapi hanya jam kerja masih terlalu tinggi. Padahal dengan hilangnya satu atau dua jam sehari mengakibatkan kehilangan jam kerja yang besar secara keseluruhan.

5. Analisis kecelakaan memperlihatkan bahwa untuk setiap kecelakaan ada faktor penyebabnya, sebab-sebab tersebut bersumber kepada alat-alat mekanik dan lingkungan serta kepada manusianya sendiri. Untuk mencegah kecelakaan, penyebab-penyebab ini harus dihilangkan.


6. 85% dari sebab-sebab kecelakaan adalah faktor manusia maka dari itu usaha-usaha keselamatan selain ditujukan kepada teknik mekanik juga harus memperhatikan secara khusus aspek manusiawi. Dalam hubungan ini, pendidikan dan penggairahan keselamatan kerja kepada tenaga kerja merupakan sarana yang sangat penting.

7. Sekalipun upaya-upaya pencegahan telah maksimal, kecelakaan masih mungkin terjadi dan dalam hal ini adalah besar peranan kompensasi kecelakaan sebagai suatu segi jaminan sosial untuk meringankan bebab penderita.

D. Undang-Undang Keselamatan Kerja

UU Keselamatan Kerja yang digunakan untuk mencegah terjadinya kecelakaan kerja, menjamin suatu proses produksi berjalan teratur dan sesuai rencana, mengatur agar proses produksi berjalan teratur dan sesuai rencana, mengatur agar proses produksi tidak merugikan semua pihak. Setiap tenaga kerja berhak mendapatkan perlindungan keselamatan dalam melakukan pekerjaannya untuk kesejahteraan dan meningkatkan produksi serta produktivitas nasional.

UU Keselamatan Kerja yang berlaku di Indonesia sekarang adalah UU Keselamatan Kerja (UUKK) No. 1 tahun 1970. Undang-undang ini merupakan undang-undang pokok yang memuat aturan-aturan dasar atau ketentuan-ketentuan umum tentang keselamatan kerja di segala macam tempat kerja yang berada di wilayah kekuasaan hukum NKRI.

Dasar hukum UU No. 1 tahun 1970 adalah UUD 1945 pasal 27 (2) dan UU No. 14 tahun 1969. Pasal 27 (2) menyatakan bahwa: “Tiap-tiap warga negara berhak atas pekerjaan dan penghidupan yang layak bagi kemanusiaan”. Ini berarti setiap warga negara berhak hidup layak dengan pekerjaan yang upahnya cukup dan tidak menimbulkan kecelakaan/penyakit. UU No. 14 tahun 1969 menyebutkan bahwa tenaga kerja merupakan modal utama serta pelaksana dari pembangunan. Ruang lingkup pemberlakuan UUKK dibatasi oleh adanya 3 unsur yang harus dipenuhi secara kumulatif terhadap tempat kerja. Tiga unsur yang harus dipenuhi adalah:

1. Tempat kerja di mana dilakukan pekerjaan bagi suatu usaha,2. Adanya tenaga kerja, dan3. Ada bahaya di tempat kerja.UUKK bersifat preventif, artinya dengan berlakunya undang-undang ini, diharapkan

kecelakaan kerja dapat dicegah. Inilah perbedaan prinsipil yang membedakan dengan undang-undang yang berlaku sebelumnya. UUKK bertujuan untuk mencegah, mengurangi, dan menjamin tenaga kerja serta orang lain di tempat kerja untuk mendapatkan perlindungan, sumber produksi dapat dipakai dan digunakan secara efisien serta proses produksi berjalan lancar.


1) Memahami Prosedur yang Berkaitan dengan KeamananProsedur yang berkaitan dengan keamanan (SOP, Standard Operation Procedure) wajib dilakukan. Prosedur itu antara lain adalah penggunaan peralatan kesalamatan kerja. Fungsi utama dari peralatan keselamatan kerja adalah melindungi dari bahaya kecelakaan kerja dan mencegah akibat lebih lanjut dari kecelakaan kerja. Pedoman dari ILO (International Labour Organization) menerangkan bahwa kesehatan kerja sangat penting untuk mencegah terjadinya kecelakaan kerja. Pedoman itu antara lain:1. Melindungi pekerja dari setiap kecelakaan kerja yang mungkin timbul dari pekerjaan

dan lingkungan kerja.2. Membantu pekerja menyesuaikan diri dengan pekerjaannya.3. Memelihara atau memperbaiki keadaan fisik, mental, maupun sosial para pekerja.

Alat keselamatan kerja yang biasanya dipakai oleh tenaga kerja adalah helm, masker, kacamata, atau alat perlindungan telinga tergantung pada profesinya.

2) Alat-Alat Pelindung BadanPada waktu melaksanakan pekerjaan, badan kita harus benar-benar terlindung dari kemungkinan terjadinya kecelakaan. Untuk melindungi diri dari risiko yang ditimbulkan akibat kecelakaan maka badan kita perlu menggunakan ala-alat pelindung ketika melaksanakan suatu pekerjaan. Berikut ini akan diuraikan beberapa alat pelindung yang biasa dipakai dalam melakukan pekerjaan listrik dan elektronika.

Pakaian kerjaPemilihan dan pemakaian pakaian kerja dilakukan berdasarkan ketentuan berikut.a. Pemakaian pakaian mempertimbangkan bahaya yang mungkin dialami.b. Pakaian longgar, sobek, dasi, dan arloji tidak boleh dipakai di dekat bagian mesin.c. Jika kegiatan produksi berhubungan dengn bahaya peledakan/kebakaran maka

harus memakai pakaian yang terbuat dari seluloid.d. Baju lengan pendek lebih baik daripada baju lengan panjang.e. Benda tajam atau runcing tidak boleh dibawa dalam kantong.f. Tenaga kerja yang berhubungan langsung dengan debu, tidak boleh memakai

pakaian berkantong atau mempunyai lipatan.g. Teori: Hukum Keselamatan dan Kesehatan Kerja.Keselamatan dan Kesehatan Kerja (K3) merupakan instrumen yang memproteksi pekerja, perusahaan, lingkungan hidup, dan masyarakat sekitar dari bahaya akibat kecelakaan kerja. Perlindungan tersebut merupakan hak asasi yang wajib dipenuhi oleh perusahaan. K3 bertujuan mencegah, mengurangi, bahkan menihilkan risiko kecelakaan kerja (zero accident). Penerapan konsep ini tidak boleh dianggap sebagai upaya pencegahan kecelakaan kerja dan penyakit akibat kerja yang menghabiskan banyak biaya (cost) perusahaan, melainkan harus dianggap sebagai bentuk investasi jangka panjang yang memberi keuntungan yang berlimpah pada masa yang akan datang.Bagaimana K3 dalam perspektif hukum? Ada tiga aspek utama hukum K3 yaitu norma keselamatan, kesehatan kerja, dan kerja nyata. Norma keselamatan kerja merupakan sarana atau alat untuk mencegah terjadinya kecelakaan kerja yang tidak diduga yang disebabkan oleh kelalaian kerja serta lingkungan kerja yang tidak kondusif. Konsep ini diharapkan mampu menihilkan kecelakaan kerja sehingga mencegah terjadinya cacat atau kematian terhadap pekerja, kemudian mencegah terjadinya kerusakan tempat, dan peralatan kerja. Konsep ini juga mencegah pencemaran lingkungan hidup dan masyarakat sekitar tempat kerja. Norma kesehatan kerja diharapkan menjadi instrumen yang mampu menciptakan dan memelihara derajat kesehatan kerja setinggi-tingginya.


K3 dapat melakukan pencegahan dan pemberantasan penyakit akibat kerja, misalnya kebisingan, pencahayaan (sinar), getaran, kelembaban udara, dan lain-lain yang dapat menyebabkan kerusakan pada alat pendengaran, gangguan pernapasan, kerusakan paru-paru, kebutaan, kerusakan jaringan tubuh akibat sinar ultraviolet, kanker kulit, kemandulan, dan lain-lain. Norma kerja berkaitan dengan manajemen perusahaan. K3 dalam konteks ini berkaitan dengan masalah pengaturan jam kerja, shift, kerja wanita, tenaga kerja kaum muda, pengaturan jam lembur, analisis dan pengelolaan lingkungan hidup, dan lain-lain. Hal-hal tersebut mempunyai korelasi yang erat terhadap peristiwa kecelakaan kerja.Eksistensi K3 sebenarnya muncul bersamaan dengan revolusi industri di Eropa, terutama Inggris, Jerman, dan Perancis serta revolusi industri di Amerika Serikat. Era ini ditandai adanya pergeseran besar-besaran dalam penggunaan mesin-mesin produksi menggantikan tenaga kerja manusia. Pekerja hanya berperan sebagai operator. Penggunaan mesin-mesin menghasilkan barang-barang dalam jumlah berlipat ganda dibandingkan dengan yang dikerjakan pekerja sebelumnya. Namun, dampak penggunaan mesin-mesin adalah pengangguran serta risiko kecelakaan dalam lingkungan kerja. Ini dapat menyebabkan cacat fisik dan kematian bagi pekerja. Juga dapat menimbulkan kerugian material yang besar bagi perusahaan. Revolusi industri juga ditandai oleh semakin banyak ditemukan senyawa-senyawa kimia yang dapat membahayakan keselamatan dan kesehatan fisik dan jiwa pekerja (occupational accident) serta masyarakat dan lingkungan hidup.Pada awal revolusi industri, K3 belum menjadi bagian integral dalam perusahaan. Pada era ini kecelakaan kerja hanya dianggap sebagai kecelakaan atau risiko kerja (personal risk), bukan tanggung jawab perusahaan. Pandangan ini diperkuat dengan konsep common law defence (CLD) yang terdiri atas contributing negligence (kontribusi kelalaian), fellow servant rule (ketentuan kepegawaian), dan risk assumption (asumsi risiko) (Tono, Muhammad: 2002). Kemudian konsep ini berkembang menjadi employers liability yaitu K3 menjadi tanggung jawab pengusaha, buruh/pekerja, dan masyarakat umum yang berada di luar lingkungan kerja. Dalam konteks bangsa Indonesia, kesadaran K3 sebenarnya sudah ada sejak pemerintahan kolonial Belanda. Misalnya, pada 1908 parlemen Belanda mendesak Pemerintah Belanda memberlakukan K3 di Hindia Belanda yang ditandai dengan penerbitan Veiligheids Reglement, Staatsblad No. 406 Tahun 1910. Selanjutnya, pemerintah kolonial Belanda menerbitkan beberapa produk hukum yang memberikan perlindungan bagi keselamatan dan kesehatan kerja yang diatur secara terpisah berdasarkan masing-masing sektor ekonomi. Beberapa di antaranya yang menyangkut sektor perhubungan yang mengatur lalu lintas perkeretaapian seperti tertuang dalam Algemene Regelen Betreffende de Aanleg en de Exploitate van Spoor en Tramwegen Bestmend voor Algemene Verkeer in Indonesia (Peraturan umum tentang pendirian dan perusahaan Kereta Api dan Trem untuk lalu lintas umum Indonesia) dan Staatblad 1926 No. 334, Schepelingen Ongevallen Regeling 1940 (Ordonansi Kecelakaan Pelaut), Staatsblad 1930 No. 225, Veiligheids Reglement (Peraturan Keamanan Kerja di Pabrik dan Tempat Kerja), dan sebagainya. Pada awal zaman kemerdekaan, aspek K3 belum menjadi isu strategis dan menjadi bagian dari masalah kemanusiaan dan keadilan. Hal ini dapat dipahami karena pemerintahan Indonesia masih dalam masa transisi penataan kehidupan politik dan keamanan nasional. Sementara itu, pergerakan roda ekonomi nasional baru mulai dirintis oleh pemerintah dan swasta nasional.K3 baru menjadi perhatian utama pada tahun 70-an searah dengan semakin ramainya


investasi modal dan pengadopsian teknologi industri nasional (manufaktur). Perkembangan tersebut mendorong pemerintah melakukan regulasi dalam bidang ketenagakerjaan, termasuk pengaturan masalah K3. Hal ini tertuang dalam UU No. 1 Tahun 1070 tentang Keselamatan Kerja, sedangkan peraturan perundang-undangan ketenagakerjaan sebelumnya seperti UU Nomor 12 Tahun 1948 tentang Kerja, UU No. 14 Tahun 1969 tentang Ketentuan-ketentuan Pokok Mengenai Tenaga Kerja tidak menyatakan secara eksplisit konsep K3 yang dikelompokkan sebagai norma kerja. Setiap tempat kerja atau perusahaan harus melaksanakan program K3. Tempat kerja dimaksud berdimensi sangat luas mencakup segala tempat kerja, baik di darat, di dalam tanah, di permukaan tanah, dalam air, di udara maupun di ruang angkasa.Pengaturan hukum K3 dalam konteks di atas adalah sesuai dengan sektor/bidang usaha. Misalnya, UU No. 13 Tahun 1992 tentang Perkerataapian, UU No. 14 Tahun 1992 tentang Lalu Lintas dan Angkutan Jalan (LLAJ), UU No. 15 Tahun 1992 tentang Penerbangan beserta peraturan-peraturan pelaksanaan lainnya. Selain sekor perhubungan di atas, regulasi yang berkaitan dengan K3 juga dijumpai dalam sektor-sektor lain seperti pertambangan, konstruksi, pertanian, industri manufaktur (pabrik), perikanan, dan lain-lain. Di era globalisasi saat ini, pembangunan nasional sangat erat dengan perkembangan isu-isu global seperti hak-hak asasi manusia (HAM), lingkungan hidup, kemiskinan, dan buruh. Persaingan global tidak hanya sebatas kualitas barang tetapi juga mencakup kualitas pelayanan dan jasa. Banyak perusahaan multinasional hanya mau berinvestasi di suatu negara jika negara bersangkutan memiliki kepedulian yang tinggi terhadap lingkungan hidup. Juga kepekaan terhadap kaum pekerja dan masyarakat miskin. Karena itu bukan mustahil jika ada perusahaan yang peduli terhadap K3, menempatkan ini pada urutan pertama sebagai syarat investasi.

Rangkuman

1. K3 adalah ilmu pengetahuan yang mempelajari mengenai kesehatan dan keselamatan dalam bekerja yang berfungsi untuk mencegah terjadinya kedua hal tersebut.

2. Keselamatan dan Kesehatan Kerja (K3) adalah suatu program yang dibuat pekerja maupun pengusaha sebagai upaya mencegah timbulnya kecelakaan dan penyakit akibat kerja dengan cara mengenali hal-hal yang berpotensi menimbulkan kecelakaan dan penyakit akibat kerja serta tindakan antisipatif apabila terjadi kecelakaan dan penyakit akibat kerja. Tujuan dari dibuatnya program K3 adalah untuk mengurangi biaya perusahaan apabila timbul kecelakaan dan penyakit akibat kerja.

3. Kesehatan, keselamatan, dan keamanan kerja bertujuan untuk menjamin kesempurnaan atau kesehatan jasmani dan rohani tenaga kerja serta hasil karya dan budayanya.

4. UU Keselamatan Kerja yang digunakan untuk mencegah terjadinya kecelakaan kerja, menjamin suatu proses produksi berjalan teratur dan sesuai rencana, dan mengatur agar proses produksi berjalan teratur dan sesuai rencana, dan mengatur agar proses produksi tidak merugikan semua pihak.



1. K3 merupakan perkembangan dari…a. OASH d. WHOb. OSH e. UNc. ILO

2. Salah satu tujuan awal dibentuknya standar keselamatan dan kesehatan di tempat kerja adalah…a. Perang d. Moralb. Kelaparan e. Kemiskinanc. Bencana alam

3. Beberapa jenis risiko yang bisa dimiliki oleh pekerja di tempat kerja, kecuali…a. Agama d. Psikologisb. Fisik e. Lingkunganc. Kimia

4. Perjanjian resmi yang memuat tentang K3 dan ditandatangani oleh President Richard M. Nixon adalah…a. OSH d. SOSHb. OSHA e. OSAc. NIOSH

5. Beberapa jenis ilmu yang dipelajari dan dipakai dalam penerapan K3, kecuali…a. Perilaku d. Kesehatanb. Teknologi e. Agamac. Alam

6. Berikut ini merupakan undang-undang yang memuat tentang Keselamatan Kerja…a. UU No.1 Tahun 1971b. UU No.2 Tahun 1977c. UU No.1 Tahun 1977d. UU No.1 Tahun 1970e. UUD’45 Pasal 29

7. Yang memengaruhi Anthropometri antara lain, kecuali…a. Umurb. Pekerjaanc. Kelamind. Kehamilane. Iklim

8. Beberapa faktor yang dapat mendukung K3, kecuali…a. Penyediaan tempat kerja amanb. Pematuhan standar yang sudah adac. Penetapan insentif kerjad. Evaluasi keadaan tempat kerjae. Adanya tenaga konsultasi dan identifikasi


9. Beberapa keterbatasan manusia yang menghambat tingkat produktivitasan di tempat kerja, kecuali…a. Penglihatanb. Usiac. Persepsid. Gajie. Kemampuan motorik

10. Beberapa faktor umum yang menghambat tingkat produktivitasan di tempat kerja, kecuali…a. Pengoperasian peralatan yang cacatb. Kurangnya peralatan keselamatanc. Pekerjaan berbahayad. Perbaharuan mesin dan peralatane. Jadwal pekerjaan yang padat

B. Soal Jawaban Singkat1. Keselamatan yang bertalian dengan mesin, pesawat, alat kerja, bahan, dan proses

pengolahannya, landasan tempat kerja dan lingkungannya serta cara-cara melakukan pekerjaan adalah pengertian dari…

2. Secara umum dapat diartikan tujuan penerapan K3 di proyek adalah…3. Suatu kondisi kesehatan yang bertujuan agar masyarakat pekerja memperoleh derajat

kesehatan setinggi-tingginya, baik jasmani, rohani, maupun sosial, dengan usaha pencegahan dan pengobatan terhadap penyakit atau gangguan kesehatan yang disebabkan oleh pekerjaan dan lingkungan kerja adalah pengertian dari…

4. Sebagai keadaan agar terhindar dari bahaya selama melakukan pekerjaan dan salah satu faktor yang harus dilakukan selama bekerja adalah…

5. UU Keselamatan Kerja yang berlaku di Indonesia sekarang adalah UU Keselamatan Kerja (UUKK) No… tahun …

6. Kegunaan rambu-rambu keselamatan dan kesehatan kerja di lingkungan pekerjaan adalah sebagai…

7. Tanda dilarang merokok biasanya dipasang pada daerah…8. Tanda arah yang aman dipasang sebagai peringatan untuk…9. Sebutkan rambu-rambu yang biasa dipasang pada pekerjaan gedung bertingkat… 10. Tujuan dipasangnya rambu-rambu tanda listrik tegangan tinggi adalah…

C. Soal Uraian1. Deskripsikanlah dengan singkat dan jelas pengertian keselamatan kerja dan kesehatan

kerja!2. Jelaskan persyaratan dan standar keselamatan kerja dan kesehatan lingkungan!3. Buatlah konsep cara penanggulangan penyakit akibat kerja (misalnya akibat kerja di

lapangan pada cuaca buruk, hujan angin), dan pencegahan kecelakaan kerja!4. Deskripsikan pendapat Anda tentang bahaya kebakaran! 5. Diskusikan dengan teman sekelas Anda dan buatlah 5 jenis gambar simbol/rambu

peringatan atau alat bantu keselamatan dan kesehatan kerja, yang terkait dengan pekerjaan proyek bangunan gedung bertingkat. (Diskusi kelompok dengan anggota kelompok maksimal 5 orang)!

Sistem Informasi Retail 51

3.4Menerapkansisteminformasiritel4.4.Melakukansisteminformasiritel

Kompetensi Dasar

Sistem Informasi Retail4BAB


Peta Konsep

Setelah mempelajari bab ini peserta didik mampu:1. Menjelaskanpengertiansisteminformasidalambisnisritel.2. Memahamielemen-elemensisteminformasidalambisnisritel.3. Menganalisisperansisteminformasidalambisnisritel.4. Melakukansisteminformasiritel.

Tujuan Pembelajaran

Elemen-Elemen Sistem Informasi Ritel

Pengertian Sistem Informasi Retail

Keputusan dalam Penerapan Sistem Informasi dalam Ritel

Peranan SIM pada Sebuah Perusahaan Ritel

Menganalisis Manajemen Persediaandalam Bisnis Ritel

Contoh Sistem Informasi Manajemen

Sistem Informasi Retail


Materi Pembelajaran

A. Pengertian Sistem Informasi Retail

Dalam bisnis ritel atau disebut juga eceran dilakukan pencatatan dalam arus barang untuk memberikan informasi secara terperinci mengenai keluar masuknya barang dalam inventory. Dengan dilakukan pencatatan maka dapat mengendalikan dan mengawasi barang yang masuk maupun barang yang keluar secara akurat dan tepat.

Penggunaan sistem informasi yang tepat dapat membantu mempersiapkan informasi yang akurat. Dengan perkembangan bisnis yang semakin ketat, untuk dapat bersaing secara kompetitif maka perusahaan retail perlu mempertimbangkan penggunaan sistem informasi. Sistem informasi ritel adalah sistem yang berbasis pada pemanfaatan teknologi dalam menunjang kegiatan perusahaan.

Sistem Informasi Ritel (SIM Ritel) adalah suatu sistem informasi yang dikembangkan dengan menggunakan pendekatan yang berbasis pada pemanfaatan teknologi terpadu peralatan sistem mekanisasi pengolah data sebagai penyedia informasi untuk menunjang semua aspek kegiatan yang berhubungan dengan operasional, manajemen, analisis maupun dalam hal pembuatan keputusan.

Secara umum struktur SIM Ritel tidak berbeda dengan sistem informasi manajemen lainnya, meliputi:1. Tingkatan informasi untuk proses transaksi, dalam hal ini fungsinya adalah sebagai

inquiry response. Tingkatan ini biasanya menjadi tanggung jawab dari staf atau clerk.2. Tingkatan informasi untuk perencanaan operasional, pengendalian dan pengambilan

keputusan. Informasi yang berkaitan dengan kegiatan operasional setiap harinya dibutuhkan oleh Lower Management yang berada pada tingkatan ini untuk pengambilan keputusan.

3. Tingkatan informasi untuk perencanaan taktis dan pengambilan keputusan. Pada tingkatan ini Middle Management membutuhkan informasi yang datangnya dari tingkat perencanaan operasional maupun informasi dari luar lingkungan perusahaan seperti informasi tentang pesaing. Informasi tersebut nantinya akan menjadi dasar pembuatan rencana taktis perusahaan contohnya pembuatan anggaran maupun pengambilan keputusan seperti penentuan jenis dan harga barang.

4. Tingkatan informasi untuk perencanaan strategi, kebijakan, dan pengambilan keputusan. Tujuan dan arah perusahaan ditentukan oleh Top Management. Karena itu informasi yang berkaitan dengan kinerja perusahaan dan keadaan lingkungan luar perusahaan perlu dimiliki oleh tingkat ini demi kemajuan perusahaan.


Untuk membangun suatu Sistem Informasi Ritel dibutuhkan beberapa elemen, meliputi:1. Perangkat keras2. Perangkat lunak3. Database4. Manual procedur5. Petugas pengoperasian sistem

Jadi bisnis retail tidak bisa terdiri dari satu kegiatan saja. Setelah mengetahui definisi Manajemen dan Retail maka bisa dirumuskan manajemen retail adalah pengaturan keseluruhan faktor-faktor yang berpengaruh dalam perdagangan retail, yaitu perdagangan langsung barang dan jasa kepada konsumen. Faktor-faktor yang berpengaruh dalam bisnis retail adalah place, price, product, dan promotion yang dikenal sebagai 4P.

Retailtech Japan

B. Elemen-Elemen Sistem Informasi Ritel

Menurut O’Brien dan Marakas (2010) menyebutkan terdapat elemen sistem informasi manajemen ritel, meliputi:1) Perangkat keras yaitu merupakan bagian fisik dari suatu teknologi, misalnya komputer,

bagian dari perangkat keras merupakan bagian fisik dari komputer yang bisa dilihat, disentuh.

2) Perangkat lunak yaitu merupakan bagian data yang disimpan secara digital, tidak bisa dilihat bukti fisiknya.

3) Database yaitu merupakan sekumpulan software atau berbentuk data yang disimpan secara digital.

4) Manual procedure yaitu merupakan langkah dalam melakukan sesuatu, sehingga mempunyai kejelasan dalam melakukan sesuatu.

5) Petugas pengoperasian sistem yaitu petugas yang bekerja dalam pengoperasian sistem. mereka bekerja sesuai job description dan SOP tertentu.Elemen-elemen di atas berinteraksi dalam suatu sistem yang saling terkoneksi untuk

membentuk jaringan informasi. Dalam memetakan kebutuhan informasi yang diperlukan perusahaan maka terdapat beberapa jaringan interkoneksi antara beberapa bagian berikut ini.


Gambar 4.1 Arus Informasi dan Arus Barang dalam Industri RitelSumber: Levy & Weitz, 2004 (dalam Utami 2010, p.167)

Dalam proses ini sistem informasi memberikan bantuan untuk pelaksanaan kegiatan retail dalam memberikan pelayanan terbaik untuk pelanggan usaha retail. Proses penyediaan barang merupakan sistem yang terintegrasi antara konsumen, usaha retail dan supplier-nya. Proses yang dijelaskan dalam gambar alur informasi dan barang dagangan (gambar di atas) memberikan penjelasan atas rangkaian dari keinginan konsumen hingga akhirnya perusahaan ritel menyediakannya. Menurut Utami (2010, p. 167) rangkaian pesan informasi sepanjang sistem dan dapat dijelaskan sebagai berikut:a) Informasi atas pembelian barang dari konsumen dicatat dalam terminal POS (Point

of Sales). Data ini akan dikirimkan ke bagian pembelian atau perencanaan. Informasi yang masuk diterima dan dimasukkan sebagai bagian perencaaan untuk melakukan pembelian tambahan ataupun membuat keputusan mark down (pemberian diskon).

b) Informasi pembelian barang juga secara khusus akan diterima oleh komputer pedagang ritel, yang memberikan informasi untuk melakukan pemesanan dan dikirim pada toko dengan suatu sistem server yang disebut pertukaran data elektronik (Electronic Data Interchange = EDI). Data yang dipertukarkan antara bagian ini dapat berupa dokumen bisnis, yang berasal dari pedagang ritel ke penjual, dan sebaliknya. Dengan demikian, untuk suatu barang yang sudah diorder secara rutin, akan dapat dilakukan pemesanan secara otomatis.

c) Kemudian bagian pembelian atau perencanaan melakukan komunikasi dengan vendor atau penjual untuk konfirmasi pemesanan barang. Dalam taraf ini biasanya ditentukan tanggal pengiriman, syarat maupun termin pembayaran.

d) Pembeli atau perencanaan kemudian memberikan informasi itu kebagian distribusi untuk melakukan koordinasi aktivitas pengantaran.

e) Para manajer toko juga dapat melakukan komunikasi dengan pusat distribusi meminta pengantaran dan memeriksa status persediaan.Lebih lanjut pembahasan mengenai terminologi dan penggunaan EDI dan POS akan

dijelaskan pada bagian lain dari modul ini.Sistem informasi yang baik akan mampu mengoordinasi mulai dari bagian pembelian

dan penyediaan, yang memungkinkan adanya keuntungan dari peluang pembelian khusus dengan jumlah tertentu. Di sisi lain, dengan data pelanggan yang tepat maka akan dapat menurunkan biaya operasional yang memotong biaya penyimpanan, biaya transportasi, dan biaya overhead lainnya.


C. Keputusan dalam Penerapan Sistem informasi dalam Ritel

Setelah vendor melakukan pengiriman barang dagang ke pusat distribusi ataupun melakukan pengiriman langsung kepada peritel. Peritel dapat mengumpulkan informasi pembelian bagi pelanggan, informasi ini juga bisa digunakan oleh pemasok untuk merancanakan transaksi dalam bisnis ritel.

Setelah mengetahui kebutuhannya, kemudian manajemen perlu mempertimbangkan peningkatan informasi yang akan memberikan dampak pada perusahaan. Beberapa keuntungan yang akan didapat perusahaan dengan menerapkan sistem informasi dalam perusahaan retail.Keuntungan dalam sistem informasi dan jaringan manajemen menurut Utami (2010) adalah:a. Menambah ketersediaan produk

Dengan adanya sistem informasi maka perusahaan ritel dengan cepat memenuhi kepentingan dalam pemenuhan persediaan barang dagangan yang habis (berkurang) dan mendapatkan informasi selera pelanggan terhadap pilihan barang dagangan dengan jelas mengenai “apa”, “berapa” dan “di mana”. Untuk memenuhi kebutuhan spesifik, terutama untuk perusahaan retail yang besar maka perusahaan ritel dapat lebih baik mempersiapkan barang dengan menyimpan lebih banyak untuk barang-barang kategori cepat habis.

b. Meningkatkan return on invesmentKinerja perusahaan ritel dapat dilihat dengan kemampuannya untuk meningkatkan target pengembalian atas investasi (return on investment/ROI). Dengan menerapkan sistem informasi yang menunjang rantai pasokan yang lebih efisien maka laba perusahaan dapat meningkatkan laba dan mengurangi biaya-biaya pembelian, penyimpanan dan kerusakan. Dengan adanya sistem informasi maka penjualan bersih dapat meningkat dengan menyediakan produk-produk yang lebih tepat dan memberikan insentif sesuai dengan informasi yang dihasilkan dari sistem tersebut.Demikianlah keuntungan yang dapat diperoleh dalam menerapkan sistem informasi

untuk rital dalam menunjang tujuan perusahaan. Keputusan dalam melakukan investasi untuk menerapkan sistem informasi atau tidak, sangat bergantung dari kalkulasi return on investment yang akan diberikan dari sistem tersebut.

D. Peranan SIM pada Sebuah Perusahaan Ritel

Dengan terminologi yang sudah dijelaskan di atas, sangat jelas bahwa adanya pusat data (database) dalam SIM sangat menunjang kegiatan dalam bisnis ritel, karena melalui sistem informasi ini banyak informasi yang didapatkan sehingga memudahkan transaksi dalam bisnis ritel. SIM ritel yang banyak digunakan adalah sebagai berikut (O’Brien dan Marakas, 2010):


a. Transaction Processing Systems (TPS)TPS digunakan untuk kegiatan internal maupun eksternal perusahaan yang masih menyangkut dengan masalah barang dalam perusahaan seperti gaji karyawan, order pembelian konsumen.

b. Process Control Systems (PCS)PCS berguna untuk proses dalam pelaksaanaan bisnis ritel misalnya barang masuk, barang keluar, pencatatan dalam gudang.

c. Office Automation Systems (OAS)OAS berfungsi untuk menyimpan data atau dokumen yang terkait dengan perusahaan.Peranan sistem informasi dalam bisnis dapat semakin meningkatkan laba perusahaan

dengan cara (Rangkuti, 2004):a. Meningkatkan efisiensi operasional

Ketika banyak hal yang harus dilakukan, melalui sistem manajemen informasi ini kita hanya cukup untuk mengunduh atau membuka web berkaitan mengenai hal yang ingin diketahui, tanpa harus datang ke perusahaan untuk informasi umum. Di sana terjadi efisiensi. Untuk efisiensi operasional maka perusahaan menjalankan strategi low-cost leadership.

b. Memperkenalkan inovasi dalam bisnisInovasi baru membuat semua pekerjaan lebih efisien seperti ATM dalam dunia perbankan. Untuk usaha ritel misalnya penggunaan mesin kasir dan sistem pembelian.

c. Membangun sumber-sumber informasi strategisFungsi dari sistem informasi tidak lagi hanya memproses transaksi, penyedia informasi, atau alat pengambilan keputusan. Tetapi, dapat berfungsi sebagai penolong end user untuk meghadapi tantangan dari persaingan yang ketat.

E. Menganalisis Manajemen Persediaan dalam Bisnis Ritel

1. Pengertian Inventory Management (Manajemen Persediaan)Manajemen persediaan merupakan hal yang harus diperhatikan dalam dunia usaha bisnis retail. Untuk melihat seberapa profesionalnya suatu bisnis ritel dapat dilihat dari sistem pengelolaannya, salah satunya pengelolaan stok dan persediaan barang. Kurangnya pengelolaan dalam persediaan juga dapat menurunkan keuntungan yang diperoleh oleh perusahaan itulah mengapa perusahaan sangat harus mementingkan manajemen persediaan. Persediaan barang dagangan mencakup semua persediaan barang pada gudang maupun yang sudah di display (stock in hand).Persediaan barang dagangan berarti barang dagangan yang ada pada gudang maupun barang yang di display pada rak, gondola, dan lain-lain. Satu hal yang harus diperhatikan lagi bahwa barang yang ada di gudang ataupun di display tidak boleh terlalu banyak karena menyebabkan barang menumpuk ketika barang tersebut tidak fast moving, lalu ditakutkan adanya kerusakan barang dalam gudang.

2. Fungsi PersediaanMenurut Yamit (2003) ada empat faktor penting perlunya melakukan manajemen persediaan untuk operasional perusahaan retail, yaitu:a) Faktor waktu

Berkaitan dengan proses produksi dan distribusi.


b) Faktor ketidakpastian waktu datang dari supplierKarena waktu yang tidak pasti dalam kedatangan bahan maka perusahaan harus menyediakan persediaan lebih untuk mengantisipasi adanya keterlambatan atas pesanan.

c) Faktor ketidakpastian penggunaan dari dalam perusahaanHal ini disebabkan oleh kesalahan dalam peramalan permintaan, kerusakan mesin, keterlambatan operasi, bahan cacat, dan berbagai aspek lainnya juga dapat mengganggu jalannya perusahaan.

d) Faktor ekonomisMerupakan kegiatan perusahaan di mana perusahaan meminimalkan biaya atau memilih jalan yang lebih efisien untuk melaksanakan transaksi dalam perusahaan.

Menurut Rangkuti (2004, p.15) menyebutkan bahwa fungsi persediaan adalah sebagai berikut:a) Fungsi Decoupling adalah persediaan dari perusahaan yang tidak tergantung oleh

supplier, dikarenakan persediaan bahan mentah sudah ada dalam perusahaan sehingga hanya bergantung pada proses pengiriman dan waktu pengiriman.

b) Fungsi Economic Lot Sizing adalah persediaan yang lebih mempertimbangkan kepada penghematan harga atau potongan dalam pembelian. Biasanya hal ini dapat dilakukan karena perusahaan melakukan pembelian bahan baku secara banyak sehingga mengurangi nilai pada pengiriman. Lalu dalam persediaan diusahakan untuk meminimalkan stok agar mengurangi ruangan untuk gudang sehingga biaya sewa lebih murah.

c) Fungsi Antisipasi. Ketika permintaan tidak bisa diperkirakan atau diramal, contohnya dalam permintaan musiman maka perusahaan menyiapkan persediaan yang lebih banyak dari persediaan biasanya.

3. Maksud PersediaanMaksud dari perencanaan persediaan adalah untuk memudahkan proses dalam transaksi bisnis ritel. Maksud adanya persediaan menurut Rangkuti (2004, p.2):a) Dibutuhkannya waktu untuk penyelesaian operasi, distribusi disebut persediaan

dalam proses dan pemindahan.b) Setiap bagian membuat jadwal yang tidak terikat dengan bagian lainnya.

4. Pengendalian PersediaanPengendalian persediaan merupakan suatu usaha untuk menyediakan bahan yang diperlukan dalam proses produksi yang dilakukan oleh perusahaan dengan mengeluarkan keputusan-keputusan agar dapat meminimalkan risiko. Tujuan perusahaan melakukan pengendalian ini yaitu untuk mengontrol alur proses maupun transaksi yang terjadi di dalamnya dapat berjalan dengan baik dan benar. Apabila terjadi suatu penyimpangan dalam proses produksi maka akan mengakibatkan adanya selisih antara jumlah dan nilai persediaan. Persediaan teoritis merupakan suatu perhitungan persediaan masukan dan keluaran yang didasarkan pada konsep keseimbangan dinamis. Sedangkan persediaan aktual merupakan jumlah persediaan yang tersedia setelah dilakukannya proses arus barang.Merchandising harus melakukan pencatatan (recording) terhadap setiap proses yang sedang terjadi karena adanya perbedaan di antara nilai harapan dengan keadaan yang sebenarnya. Kegiatan pencatatan ini dilakukan agar dapat mencapai kondisi di mana persediaan sesuai dengan yang diharapkan. Merchandise telah menangani banyak usaha dan item dalam proses produksi. Dengan demikian, perlu dilakukan pengadministrasian


yang baik dan rapi. Pada saat ini, untuk menangani dan mengendalikan persediaan haruslah memakai komputer. Pencatatan dengan komputer ini akan memberikan kemudahan bagi penggunanya, karena stok dapat dilihat melalui sistem dan dengan mudah dapat dicocokkan dengan buku maupun stok riil di lapangan. Apabila dalam hasil laporan dari sistem dan buku memiliki kesamaan maka gross margin teoritis dan aktual akan memilki kesamaan. Bagi grocery retailer, keadaan ini sangat jarang terjadi karena pada item barang terjadi selisih persediaan yang disebabkan oleh kesalahan administrasi, pencurian, dan lain sebagainya.

5. Pentingnya Pengendalian Persediaan dalam Usaha RitelMenurut Truboly (2006) bisnis ritel pada saat ini adalah bisnis yang menyenangkan. Pada zaman dahulu binis ritel masih menjalankan sistem tradisional. Pada masa sekarang ini sudah terdapat dukungan teknologi yang baik. Oleh karena itu, perlu adanya sistem manajemen persediaan untuk mengelola persediaan. Arti penting manajemen persediaan:a) Aliran barang lebih terkontrol dan terkendali dengan baik tanpa mengganggu

operasional yang lainnya.b) Menjamin barang tetap ada jika dibutuhkan konsumen. Konsumen akan merasa

puas apabila mereka mendapatkan barang yang mereka inginkan. Kepuasan tersebut akan menimbulkan loyalitas terhadap perusahaan.

c) Menekan barang-barang yang memiliki pergerakan barang yang lambat. Dengan penekanan tersebut perusahaan akan terhindar dari kebangkrutan karena barang tidak laku.

d) Meminimalkan risiko kosong stok. Adanya barang-barang yang ada di gudang membuat perusahaan akan aman dari kekurangan stok. Hal ini juga merupakan antisipasi apabila pemasok telat dalam memasok barang ke perusahaan.

Menganalisis Teknologi dalam Bisnis RitelKini bantuan teknologi untuk berbagai aktivitas keamanan operasi ritel sudah sangat banyak. Peritel bisa mendapatkan berbagai peralatan yang paling sederhana hingga yang sangat mutakhir untuk mengamankan toko dan operasinya. Beberapa di antaranya adalah menggunakan sistem keamanan elektronik, kaca pengaman (security mirror), atau bahkan kamera cctv dan sistem tag (tag system). Semua bisa digunakan sebagai alat bantu pengawasan toko yang tentunya disesuaikan dengan kebutuhan format ritelnya. Sebuah sistem cctv (close ciscuit tv) akan memberikan informasi siapa, kapan, serta tindakan apa yang dilakukan orang yang masuk ke dalam toko. Kaca pengaman (security mirror) akan membantu mengurangi blind spot serta mengurangi nilai jelek pengutil. Tag system bisa digunakan sebagai pengawas “tidur” dan secara otomatis akan memberikan tanda bila ada orang yang tidak bertanggung jawab.Penggunaan aplikasi teknologi informasi ini sangat penting dalam dunia bisnis, khususnya dalam industri ritel karena bisa membantu meningkatkan efisiensi operasional dalam menjalankan sebuah bisnis, meskipun penggunaan teknologi informasi ini hanya sebagai perantara saja.

1. Pengertian Teknologi InformasiYolanda (2011) menyatakan bahwa Teknologi Informasi adalah kemampuan proses elektronikal dalam memasukkan proses input, penyimpanan, keluaran, penyampaian, dan penerimaan data dan informasi. Usaha Ritel adalah semua aktivitas yang melibatkan penjualan barang atau pelayanan pada konsumen akhir. Contoh dari aktivitas ini yaitu seperti peramalan permintaan dan penjualan,


manajemen persediaan, manajemen toko, transportasi, dan lain-lain. 2. Teknologi Informasi dalam Usaha Ritel

Teknologi Informasi mempunyai peran yang sangat penting dalam menjalankan sebuah bisnis, karena dengan menggunakan teknologi informasi ini bisa membantu meningkatkan efisiensi dalam mengoperasikan sebuah perusahaan untuk mencapai hasil yang lebih akurat. Meskipun teknologi informasi ini hanya sebagai perantara saja dalam menjalankan sebuah bisnis.Dalam bisnis ritel sudah banyak teknologi yang berkembang untuk memudahkan transaksi dengan konsumen ataupun administrasi dalam perusahaan ritel itu sendiri. Beberapa teknologi yang sudah lazim digunakan dalam bisnis ritel adalah sebagai berikut (Levy dan Weitz, 2004):a. Electronic Data Interchange (EDI) Electronic Data Interchange (EDI) adalah suatu alur informasi bisnis yang

digunakan dalam pertukaran data antaraplikasi dan antarorganisasi yang terintegrasi antara satu komputer dan komputer lainnya. Electronic Data Interchange (EDI) ini banyak digunakan dalam hubungan antara perusahaan dan supplier-nya untuk melakukan pertukaran informasi persediaan yang berada di perusahaan baik di dalam gudang maupun dalam display (inventory on hand). Teknologi informasi ini juga digunakan untuk melakukan pemesanan barang yang dibutuhkan oleh perusahaan ritel, untuk pemberitahuan pengiriman barang yang dipesan perusahaan, untuk penerimaan barang dagangan dan sebagainya. Dengan menggunakan Electronic Data Interchange (EDI) ini maka sebuah perusahaan ritel akan lebih mudah melakukan pengaturan persediaan barangnya. Hanya dengan memasukkan data barang yang dibutuhkan ke dalam sistem EDI ini maka data tersebut akan langsung terhubung ke komputer perusahaan vendor, ke komputer gudang dan juga ke manajemen sebagai dasar pengambilan keputusan.

Manfaat menggunakan Electronic Data Interchange (EDI) (Levy dan Weitz, 2004):1) Adanya penghematan biaya dalam proses transaksi, misalnya dalam

pembayaran peralatan dalam bisnis ritel.2) Adanya penghematan waktu dalam proses transaksi, dalam proses

transaksi untuk pemesan dan sebagainya biasanya menggunakan kertas dan dilakukan secara tertulis manual tapi dengan menggunakan Electronic Data Interchange (EDI) maka transaksi dalam kertas dapat digantikan secara elektronik.

3) Meminimalkan kesalahan, dalam melakukan pemesanan barang sering kali terjadi kesalahan dikarenakan kurang jelasnya pemesanan dalam kertas karena tulisan setiap orang yang berbeda sehingga dapat memunculkan persepsi yang berbeda, dalam menggunakan Electronic Data Interchange (EDI) apa yang dikirimkan oleh perusahaan kepada supplier akan sama sehingga kesalahan dapat diminimalkan, jika terjadi kesalahan mungkin hanya dikarenakan kesalahan pengiriman barang bukan dari kesalahan pemesanan barang.

4) Respons yang lebih cepat dibandingkan pemesanan dengan kertas karena pemesanan dengan ketas membutuhkan waktu lebih lama untuk pesanan sampai ke tangan supplier dibandingkan dengan Electronic Data


Interchange (EDI). Dengan menggunakan EDI maka data yang dikirim langsung diterima dalam waktu bersamaan.

5) Pelaksanaan penyediaan persediaan akan lebih mudah karena barang yang dibutuhkan untuk persediaan dengan mudah dipesan oleh perusahaan.

6) Memiliki kemampuan untuk menyimpan data dengan baik sehingga segala sesuatu yang sudah pernah dilakukan masih dapat dilihat sebagai bukti dari pemesanan dan penerimaan.

7) Ada beberapa kegagalan dalam keamanan dalam menggunakan Electronic Data Interchange (EDI) yaitu misalnya kehilangan data, dalam menghindari hal tersebut perusahaan dapat melakukan beberapa hal untuk mencegah yaitu orang yang melaksanakan transaksi dalam Electronic Data Interchange (EDI) sudah memiliki izin untuk melakukan permintaan.

b. Radio Frequency Identification (RFID) Radio Frequency Identification (RFID) atau identifikasi frekuensi radio, biasanya

alat ini dipasang dalam produk, ada beberapa bentuk dari Radio Frequency Identification (RFID). Dari yang besar sampai bentuk terkecil, berbeda dengan barcode yang hanya bisa digunakan atau diidentifikasi dengan kode tapi Radio Frequency Identification (RFID) dilakukan dengan menggunakan gelombang radio. Dalam perusahan bisnis ritel misalnya saja beberapa toko sudah banyak yang memasang alat ini, alat ini digunakan untuk menghindari adanya barang yang diambil tanpa membayar misalnya, ketika melewati pintu yang sudah dipasang alat maka alat tersebut akan berbunyi dalam hal tersebut Radio Frequency Identification (RFID) dilakukan untuk pelacakan barang.

Manfaat dalam menggunakan Radio Frequency Identification (RFID) yaitu (Singh, 2014, p. 1052):1) Dapat mengurangi biaya-biaya yang akan timbul, misalnya untuk biaya

gudang dan tenaga kerja, karena dalam pelacakan tidak diperlukan banyak tenaga dari tenaga kerja karena sudah digantikan dengan mesin.

2) Dapat melacak keberadaan produk dengan lebih cepat. Tetapi dalam menggunakan Radio Frequency Identification (RFID) ada beberapa

hal yang harus dipertimbangkan yaitu (Levy dan Weitz, 2004):1) Harga Radio Frequency Identification (RFID) yang relatif mahal.2) Biasanya lebih diutamakan untuk digunakan pada barang dengan harga

yang tinggi.3) Harus menggunakan data yang sangat banyak dalam pemrosesannya,

padahal terkadang alat yang digunakan dapat memproses data yang terbatas saja.

c. Universal Price Code (UPC) Universal Price Code (UPC) atau biasa disebut kode batang pada barang

(barcode). Universal Price Code (UPC) yaitu kode pada satu barang yang digunakan secara universal atau menyeluruh pada satu produk misalnya produk A mempunyai barcode yang sama untuk seluruh Indonesia. Untuk membaca barcode dibutuhkan mesin khusus pada mesin kasir.

Manfaat dalam menggunakan kode barcode ini yaitu:


1) Proses input barang ke sistem akan lebih cepat karena cukup dengan men-scan kode maka barang otomatis langsung masuk ke dalam sistem.

2) Proses dalam input data suatu produk akan lebih tepat karena sudah menggunakan sistem yang dibuat dengan ketepatan tinggi tanpa melibatkan kegiatan yang dilakukan manusia di dalamnya sehingga mengurangi risiko human error.

3) Adanya peningkatan kinerja manajemen dalam perusahaan bisnis ritel karena proses yang lebih cepat dan tepat sehingga hampir tidak terjadi kesalahan dalam input barang.

3. Teknologi dalam DistribusiSecara mendasar, menurut Singh (2014) perkembangan yang cukup signifikan atas penggunaan teknologi untuk perusahaan dalam industri retail ini. Perkembangan penggunaan teknologi ini utama dipengaruhi oleh:a) Menurunnya biaya pembelian komputer.b) Meningkatnya variasi mesin yang tersedia.c) Meningkatnya kepedulian manajemen akan teknologi.d) Meningkatnya pilihan paket perangkat lunak yang tersedia.e) Meningkatnya kemampuan dan kecanggihan alat pemrogaman dan

perancangan dalam industri ini.f ) Meningkatnya tuntutan akan kecanggihan alat perencanaan taktis dan strategis.g) Meningkatnya kemampuan komunikasi yang menghasilkan keseimbangan

antara pengolahan terbesar dan basis data terpusat.h) Cukup meningkatnya teknologi pengumpulan data dengan adanya terminal

jinjing, radio, unit EPOS, dan scanner laser.6. Contoh Sistem Informasi Manajemen

Beberapa contoh konkret penerapan sistem informasi manajemen yaitu sebagai berikut:1) Enterprise Resource Planning (ERP)

Sistem ERP ini biasanya digunakan oleh sejumlah perusahaan besar dalam mengelola manajemen dan melakukan suatu pengawasan yang saling terintegrasi terhadap unit bidang kerja Keuangan, Accounting, Sumber Daya Manusia, Pemasaran, Operasional, dan Pengelolaan Persediaan.

2) Supply Chain Management (SCM)Sistem SCM ini sangat bermanfaat bagi pihak manajemen di mana data data yang disajikan terintegrasi mengenai manajemen suplai bahan baku, mulai dari pemasok, produsen, pengecer, hingga konsumen akhir.

3) Transaction Processing System (TPS)TPS ini berguna untuk suatu proses data dalam jumlah yang besar dengan transaksi bisnis yang rutin. Program ini biasa diaplikasikan untuk manajemen gaji dan inventaris. Contohnya yaitu pada aplikasi yang digunakan untuk Bantuan Keuangan Desa Pemprov Jawa Timur.

4) Office Automation System (OAS)Sistem aplikasi ini berguna untuk melancarkan sebuah komunikasi antardepartemen dalam suatu perusahaan dengan cara mengintegrasikan server-server komputer pada setiap user di perusahaan. Contohnya yaitu email.

5) Knowledge Work System (KWS)Sistem informasi KWS ini mengintegrasikan satu pengetahuan baru ke dalam


organisasi. Dengan ini, diharapkan para tenaga ahli mampu menerapkannya dalam pekerjaan mereka.

Rangkuman

1. Sistem Informasi Ritel (SIM Ritel) adalah suatu sistem informasi yang dikembangkan dengan menggunakan pendekatan yang berbasis pada pemanfaatan teknologi terpadu peralatan sistem mekanisasi pengolah data sebagai penyedia informasi untuk menunjang semua aspek kegiatan yang berhubungan dengan operasional, manajemen, analisis maupun dalam hal pembuatan keputusan.

2. SIM sangat menunjang kegiatan dalam bisnis ritel, karena melalui sistem informasi ini banyak informasi yang didapatkan sehingga memudahkan transaksi dalam bisnis ritel.

3. Perencanaan persediaan adalah untuk memudahkan proses dalam transaksi bisnis ritel.

4. Pengendalian persediaan merupakan suatu usaha untuk menyediakan bahan yang diperlukan dalam proses produksi yang dilakukan oleh perusahaan dengan mengeluarkan keputusan-keputusan agar dapat meminimalkan risiko.


1. Komponen sistem informasi berupa data yang masuk ke dalam sistem informasi disebut dengan…a. Input b. Model c. Outputd. Basis datae. Proses

2. Sistem informasi yang mencatat transaksi ke dokumen-dokumen dasar kemudian mengolahnya ke dalam sistem informasi yang diolah untuk dijadikan informasi-informasi pencatatan nilai disebut…a. Transaction processing systemsb. Speedsheetc. Buku besard. Neraca

3. Sistem yang dapat menunjukkan pergeseran selera konsumen dari satu tempat ke tempat yang lain dengan menggunakan tampilan geografis disebut…a. ANNb. GISc. DSSd. SIS


4. Era di mana perusahaan-perusahaan sudah dihubungkan dengan jaringan sistem teknologi informasi secara global dengan teknologi telekomunikasi melalui internet merupakan ciri dari…a. Operasi c. Era jejaring globalb. Informasi d. Akuntansi

5. Tingkatan manajer yang melakukan keputusan yang sifatnya terstruktur adalah manajemen tingkat…a. Atas d. Atas dan bawahb. Menengah e. Sedangc. Bawah

6. Urutan yang benar siklus pengolahan data dari sistem informasi adalah…a. Input - model - outputb. Input - output - modelc. Model - input - output - informasid. Input - model - output – informasie. Semua benar

7. Penerapan sistem-sistem informasi di dalam fungsi-fungsi organisasi atau di tingkatan-tingkatan organisasi merupakan penerapan sistem informasi secara…a. Eksternalb. Internalc. Perencanaan strategid. Pengendaliane. Terstruktur

8. Tujuan dari pengendalian kerusakan perangkat keras adalah…a. Pengontrol datab. Data processing feedbackc. Mendeteksi kesalahand. Analisis sisteme. Penghematan

9. Sistem komputer yang dihubungkan dengan internet juga dapat diberi protokol jasa nama domain. Contoh dari domain pendidikan adalah…a. Com d. Govb. Edu e. go.idc. Net

10. Suatu sistem informasi dikatakan mendukung strategi jika dapat menyediakan produk atau jasa yang berbeda atau unik dengan nilai yang lebih besar kepada pelanggan dibandingkan pesaing-pesaingnya, yaitu dengan cara…a. Menggunakan sistem informasi antarorganisasi untuk menghubungkan sistem-

sistem informasi perusahaan lainb. Membantu perusahaan memfokuskan pada produk atau jasa khusus di suatu niche

khusus di dalam organisasic. Menurunkan secara drastis biaya proses bisnis dengan melakukan rekayasa proses

bisnisd. Menggunakan teknologi informasi untuk membuat produk atau jasa yang berbedae. semua benar


B. Soal Jawaban Singkat 1. Suatu sistem informasi yang dikembangkan dengan menggunakan pendekatan yang

berbasis pada pemanfaatan teknologi terpadu peralatan sistem mekanisasi pengolah data sebagai penyedia informasi untuk menunjang semua aspek kegiatan yang berhubungan dengan operasional, manajemen, analisis maupun dalam hal pembuatan keputusan merupakan pengertian dari…

2. Empat faktor yang berpengaruh dalam bisnis retail adalah place, price, product dan…3. Istilah bagian yang memberikan informasi untuk melakukan pemesanan dan dikirim

pada toko dengan suatu sistem server yang disebut…4. Dengan adanya sistem informasi perusahaan ritel dengan cepat memenuhi kepentingan

dalam pemenuhan persediaan barang dagangan yang habis dan mendapatkan informasi selera pelanggan terhadap pilihan barang dagangan dengan jelas mengenai “apa”, “berapa” dan “di mana”. Merupakan Keuntungan dalam sistem informasi dan jaringan manajemen menurut…

5. Dengan adanya sistem informasi maka penjualan bersih dapat meningkat dengan menyediakan produk-produk yang lebih…

6. Siapa yang akan menyediakan pelayanan Sistem Informasi?7. Sistem informasi fungsional yang terintegrasi meliputi beberapa fungsi dalam organisasi

disebut…8. Sistem komputer yang dihubungkan dengan internet juga dapat diberi protokol jasa

nama domain. Contoh dari domain pendidikan adalah…9. Penggunaan internet untuk melakukan bisnis disebut…10. Salah satu fungsi ritel adalah…

C. Soal Uraian 1. Apa peran sistem informasi dalam bisnis ritel?2. Mengapa pelaku bisnis harus menerapkan sistem informasi?3. Jelaskan tiga cara sistem informasi yang dapat mengubah bisnis!4. Sebutkan dan jelaskan enam alasan mengapa sitem informasi sangat penting bagi

bisnis saat ini!5. Apa tujuan dari sistem informasi dari perspektif bisnis? Peranan apa yang dijalankannya

dalam rantai nilai informasi bisnis?

Perilaku Konsumen Bisnis Ritel 67

3.5 Menganalisis perilaku konsumen dalam bisnis ritel 4.5 Membuat laporan hasil analisis perilaku konsumen dalam bisnis ritel

Kompetensi Dasar

Perilaku KonsumenBisnis Ritel

5BAB


Peta Konsep

Setelah mempelajari bab ini peserta didik mampu:1. Menjelaskan pentingnya mempelajari perilaku konsumen dalam bisnis ritel.2. Menganalisis perilaku konsumen dalam bisnis ritel.3. Melakukanidentifikasiperilakukonsumendalambisnisritel.

Tujuan Pembelajaran

Budaya Konsumen

Pola Perilaku Belanja Konsumen

Tipe Perilaku Pembelian

Model Perilaku Konsumen

Proses KeputusanPembelian Konsumen

Perilaku Konsumen Bisnis Ritel

Peranan yang Dapat Dilakukan Seseorangdalam Pengambilan Keputusan

Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian


A. Budaya Konsumen

Materi Pembelajaran

Kebudayaan adalah faktor penentu keinginan dan perilaku konsumen yang paling mendasar, bahkan budaya menjadi faktor utama dalam perilaku pengambilan keputusan dan perilaku pembelian. Budaya konsumsi yang muncul pada suatu komunitas juga dipengaruhi antara lain oleh strategi pemasaran dan konsumsi massal yang meningkat sejalan dengan semakin banyaknya orang yang memiliki pendapatan lebih. Oleh karena itu, budaya juga mempunyai berbagai makna dari suatu perilaku konsumsi dalam suatu masyarakat. Budaya memengaruhi perilaku konsumen dalam tiga faktor, yaitu (Engel dkk., 1994): (a) Budaya memengaruhi struktur konsumsi, (b) Budaya memengaruhi bagaimana individu mengambil keputusan, dan (c) Budaya adalah variabel utama dalam penciptaan dan komunikasi dari sebuah produk.

Menurut Undang-Undang Nomor 8 Tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen, definisi konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Konsumen akhir dari suatu produk yang dipasarkan dapat dikelompokkan ke dalam empat variabel segmentasi utama, yaitu: (a) Geografis, (b) Demografis, (c) Psikografis, dan (d) Perilaku.

Konsumen adalah makhluk sosial yang hidup bersama dengan orang lain dan berinteraksi dengan sesamanya, saling memengaruhi dalam membentuk perilaku, kebiasaan, sikap, kepercayaan, dan nilai-nilai yang dianggap penting, yang merupakan bagian dari kebudayaan.

Pada dasarnya budaya-budaya yang hidup di Indonesia dibangun oleh tiga dasar yang dominan yakni, nilai religius, nilai solidaritas, dan nilai estetika (Timotius Nusan, 2003). Selain tiga hal tersebut, setiap masyarakat juga memiliki rumusan adat-istiadat yang isinya disusun berdasarkan hasil interaksi dan interpretasi masyarakat setempat sehingga memiliki traits yang spesifik maka adat istiadat tersebut sering disebut sebagai suatu kearifan lokal (Tjahyono, 1999).

Demikian pula halnya dengan masyarakat Sunda, yang dalam kehidupan bermasyarakat juga menampilkan nilai-nilai dalam wujud kaidah-kaidah sosialnya. Masyarakat Sunda mempunyai keyakinan relatif atas apa yang baik dan buruk, yang benar dan salah, yang


seharusnya dan yang tidak seharusnya ada dalam perilaku sosialnya. Nilai-nilai yang dipedomani orang Sunda tidak berdiri sendiri, tetapi berkaitan dengan nilai-nilai lain dari pandangan hidup, contohnya seperti “Ajeg dina agama jeung dari agama” atau taat dan patuh terhadap agama dan berperilaku baik dalam hidup bermasyarakat sesuai tuntunan agama. Adapun agama mayoritas yang dianut oleh masyarakat Sunda yakni Islam. Oleh karena itu secara umum, karakter orang Sunda dilandasi oleh nilai-nilai agama Islam, yang mengacu kepada ”citra sebagai insan ahlaqul karimah” yakni keseimbangan antara agama, sosial dan ekonomi (Abdullah, 2006).

Dalam skala budaya yang lebih luas, masyarakat Sunda bersifat egaliter dan terbuka terhadap hal-hal baru, dan bisa menyesuaikan diri dengan lingkungan dengan tetap memegang teguh nilai moral seperti cageur, bageur, bener, pinter. Cageur artinya sehat, bukan hanya sehat jasmani, tetapi juga lebih berdimensi moral. Bageur, artinya baik dalam tingkah laku dan tutur kata. Bener artinya benar dalam bertindak yang sesuai dengan kaidah-kaidah moral dan norma masyarakat. Pinter artinya pintar dalam menentukan sikap, bijak dalam mengambil keputusan. Dengan memahami nilai dasar tersebut, diharapkan masyarakat Sunda telah mengintegrasikan agama Islam dengan nilai dan kaidah sosial ke dalam adat-istiadat mereka, sebagai dasar pandangan hidup.

Adanya perubahan gaya hidup masyarakat Sunda yang lebih konsumtif terhadap produk-produk baru dan pergeseran pola konsumsi makanan dari tradisional ke modern, didorong oleh munculnya keanekaragaman produk yang tersedia di pasar. Selain itu, kebutuhan akan produk-produk yang sehat dan halal menjadi pilihan utama hampir seluruh masyarakat pada saat ini. Adapun pengertian produk halal menurut Majelis Ulama Indonesia (MUI) Jawa Barat adalah produk yang memenuhi syarat kehalalan sesuai dengan syariat Islam. Kehalalan produk menjadi suatu hal yang penting untuk eksistensi produk itu sendiri, demi menjaga kenyamanan para konsumennya.

Perkembangan produk-produk halal semakin tinggi, terutama pada produk makanan, obat-obatan, dan kosmetika. Hal ini mengakibatkan konsumen dihadapkan pada berbagai pilihan produk yang menarik minat untuk mencoba jenis-jenis produk baru tersebut. Mengonsumsi produk halal dan baik (thoyib) merupakan perintah Allah SWT yang wajib dilaksanakan oleh setiap orang beriman. Dengan demikian, mengonsumsi produk halal dengan dilandasi iman dan taqwa karena mengikuti perintah Allah SWT merupakan ibadah yang mendatangkan pahala dan memberikan kebaikan dunia dan akhirat.

Masyarakat Sunda yang mayoritas beragama Islam dan memegang teguh nilai dan normal yang dianutnya, meyakini bahwa suatu produk akan terjaga kualitas dan asal muasalnya, jika telah mendapat sertifikasi halal. Kota Bandung mempunyai potensi ekonomi yang cukup tinggi sebagai representasi dari masyarakat Sunda. Banyaknya jumlah penduduk dan meningkatnya inovasi berbagai produk telah menyebabkan semakin tingginya aktivitas ekonomi. Penelitian ini dimaksudkan untuk menganalisis tentang perilaku belanja masyarakat Sunda terhadap produk halal. Hasil penelitian ini akan memberikan gambaran tentang


kompleksitas terbentuknya masyarakat konsumsi modern, dengan menunjukkan pentingnya budaya untuk memahami perilaku konsumen.

B. Pola Perilaku Belanja Konsumen

Perilaku konsumen menyangkut masalah keputusan yang diambil seseorang dalam persaingannya, dan penentuan untuk mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa. Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap harinya. Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara amat rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, di mana mereka membeli, bagaimana dan berapa mereka membeli, serta mengapa mereka membeli. Pemasar dapat mempelajari apa yang dibeli konsumen untuk mencari jawaban atas pertanyaan mengenai apa yang mereka beli, di mana dan berapa banyak, tetapi mempelajari mengenai alasan tingkah laku konsumen bukan hal yang mudah untuk diamati, jawabannya seringkali tersembunyi jauh dalam benak konsumen.

Pengertian perilaku konsumen yang didefinisikan para ahli sebagai berikut: “Consumer behaviour is the study of how individuals, groups, and organizations select, buy, use, and dispose of goods, service, ideas, or experiences to satisfy their needs and wants” (Kotler dan Keller, 2012). Pendapat lain menjelaskan bahwa perilaku konsumen sebagai perilaku yang terlibat dalam hal perencanaan, pembelian, dan penentuan produk serta jasa yang konsumen harapkan untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen (Christina Whidya Utami, 2010, 45). Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka (Kotler dan Keller, alih bahasa oleh Bob Sabran, 2009).

Definisi di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan dan hubungan sosial yang dilakukan oleh konsumen perorangan, kelompok maupun organisasi untuk menilai, memperoleh dan menggunakan barang-barang serta jasa melalui proses pertukaran atau pembelian yang diawali dengan proses pengambilan keputusan yang menentukan tindakan-tindakan tersebut. Konsumen adalah individu yang mempunyai warna tersendiri tiap-tiap individunya, sebagai pemasar kita perlu memahami konsep pemikiran mereka dengan menerka faktor yang memengaruhi konsumen. Terdapat empat faktor yang memengaruhi perilaku pembelian konsumen yang dikemukakan Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2012) yaitu: (a) Faktor budaya (culture factors), di mana kelas budaya (culture), subbudaya (subculture),

dan kelas sosial (social class), sangat memengaruhi terhadap perilaku pembelian konsumen.

(b) Faktor sosial (social factors), dalam faktor ini seperti kelompok referensi/kelompok acuan (reference groups), keluarga (family), serta peran sosial dan status (social roles and statuses) memengaruhi perilaku pembelian.


(c) Faktor pribadi (personal factors), di mana keputusan pembelian dipengaruhi oleh karakteristik pribadi yang meliputi usia (age), tahap siklus hidup pembeli (stage in the life cycle), pekerjaan (occupation), keadaan sosial (economic circumstances), kepribadian dan konsep diri (personality), serta gaya hidup dan nilai (lifestyle and self-concept).

(d) Faktor psikologis (psychological factors), di mana dalam faktor ini terdiri dari motivasi (motivation), persepsi (perception), pengetahuan, keyakinan, dan sikap.

C. Tipe Perilaku Pembelian

Perilaku pembelian konsumen mempunyai empat tipe dalam pembelian sebuah produk yang dikemukakan oleh Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2012) yaitu:(a) Perilaku pembelian rumit: konsumen menempuh perilaku membeli yang kompleks bila

mereka semakin terlibat dalam kegiatan membeli dan menyadari perbedaan penting di antara beberapa merek produk yang ada. Para pemasar produk mengharapkan adanya keterlibatan yang mendalam, yaitu harus memahami pengumpulan informasi dan perilaku menilai dari para konsumen yang melakukan pertimbangan mendalam. Pemasar perlu mengembangkan strategi untuk membantu pembeli dalam mempelajari ciri-ciri golongan produk dan tingkat kelapangan secara efektif.

(b) Pembelian pengurangan ketidaknyamanan: pembeli akan memilih pilihan produk yang tersedia, akan tetapi dia akan cepat membeli karena perbedaan merek tidak ditekankan. Setelah membeli, konsumen mungkin akan mengalami ketidakcocokan, lalu konsumen mulai mempelajari banyak hal lain dan berusaha untuk membenarkan keputusannya guna mengurangi ketidakcocokan. Implikasi situasi tersebut bagi pemasar bahwa penentuan harga, lokasi yang baik, dan tenaga jual yang efektif adalah penting untuk memengaruhi pilihan merek.

(c) Perilaku pembelian karena kebiasaan: terbukti bahwa konsumen yang tidak terlibat dalam keputusan yang mendalam (low involvement) bila membeli sesuatu yang harganya relatif murah atau produk yang sering dibeli, misalnya sabun mandi, dalam hal ini pemasar memerlukan keterlibatan rendah dengan sedikit perbedaan merek, akan menjumpai keefektifan dalam memanfaatkan promosi.

(d) Perilaku pembelian yang mencari variasi: dalam beberapa situasi pembelian, keterlibatan konsumen yang rendah, tetapi ditandai dengan perbedaan merek yang nyata. Dalam situasi ini konsumen sering melakukan penggantian merek, yang terjadi adalah memperoleh keragaman, bukan karena tidak puas.

D. Model Perilaku Konsumen

Banyak faktor yang memengaruhi perilaku konsumen dalam keputusan pembelian barang dan jasa. Mempelajari dan menganalisis perilaku konsumen dalam keputusan pembelian adalah hal yang penting, sebab dengan pengetahuan dasar yang baik mengenai perilaku konsumen akan dapat memberi masukan yang berarti bagi perencanaan strategi perusahaan.

Dalam analisis perilaku konsumen perlu dikaji dasar pertimbangan konsumen dalam melakukan pembelian. Pada dasarnya, barang dan jasa yang dibeli oleh konsumen adalah untuk memenuhi kebutuhan. Konsumen akan memilih barang-barang yang dapat memenuhi harapannya, barang-barang yang diperkirakan tidak memenuhi harapannya, tentu saja tidak


akan dibeli.Ujang Sumarwan (2011:5) mengungkapkan bahwa perilaku konsumen adalah semua

kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal di atas atau kegiatan mengevaluasi.

Berbicara mengenai perilaku konsumen, pada akhirnya akan sampai kepada bagaimana implikasi terhadap langkah-langkah strategi pemasaran yang dilakukan. Mempelajari perilaku konsumen bertujuan untuk mengetahui dan memahami berbagai aspek yang berada pada diri konsumen dan diperlukan suatu kerangka model keterlibatan konsumen dalam proses pengambilan keputusan. Model perilaku konsumen pada Gambar 1 menunjukkan bahwa bauran pemasaran merupakan stimulisasi awal yang memengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk dan juga menjadikan pembeli produk tersebut pembeli yang loyalitasnya tinggi terhadap produk yang mereka beli dikarenakan kepuasan para pembeli produk tersebut terpenuhi sepenuhnya. Oleh karena itu tugas pemasar adalah harus dapat memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian akhir.

Gambar 5.1 Model Keterlibatan Konsumen(Kotler dan Keller, alih bahasa oleh Bob Sabran, 2009)

Penjelasan dari lima tahap proses keputusan pembelian konsumen pada Gambar 1 adalah sebagai berikut:(a) Pengenalan masalah atas kebutuhan

Pada proses pembelian ini dimulai saat konsumen mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan konsumen dapat dipengaruhi oleh rangsangan internal atau rangsangan eksternal. Pemasar perlu mengidentifikasi berbagai macam keadaan yang menurut kebutuhan-kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dan data dari sejumlah konsumen, penawar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering menimbulkan minat pada suatu produk.

(b) Pencarian informasiProses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen tergerak untuk mencari informasi tambahan, konsumen mungkin sekadar meningkatkan perhatian atau mungkin pula mencari informsai secara aktif. Sumber informasi konsumen dapat dibagi menjadi empat kelompok:1) Pribadi, yaitu berasal dari keluarga, teman, tetangga, dan rekan.2) Komersial, yaitu berasal dari iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan.


3) Publik, yaitu berasal dari media massa, organisasi pemeringkat konsumen.4) Eksperimental, yaitu berasal dari penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.

(c) Evaluasi alternatifProses keputusan pembeli di mana konsumen menggunakan informasi yang telah diperoleh untuk mengevaluasi berbagai merek alternatif di dalam sejumlah pilihan.

(d) Keputusan pembelianDalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli produk yang paling disukai. Karena keputusan pembelian dalam penelitian ini merupakan variabel Y maka materi akan lebih detail. Ada enam keputusan yang dilakukan oleh pembeli, yaitu:1) Pilihan produk, konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah

produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan yang lain. Dalam hal ini perusahaan harus memuaskan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli sebuah produk serta alternatif yang mereka pertimbangkan.

2) Pilihan merek, konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri, dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek yang terpercaya.

3) Pilihan penyalur, konsumen harus mengambil keputusan tentang penyalur mana yang akan dikunjungi. Setiap konsumen berbeda dalam hal menentukan penyalur bisa dikarenakan faktor lokasi yang dekat, harga yang terjangkau, persediaan barang yang lengkap, dan juga kenyamanan tempat dalam berbelanja.

4) Waktu pembelian, keputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian bisa berbeda. Misalnya ada konsumen ada yang membeli setiap hari, satu minggu sekali bahkan bisa bisa sebulan sekali.

5) Jumlah pembelian, konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu jenis produk, dalam hal ini perusahaan harus bisa mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan konsumen yang berbeda.

6) Metode pembayaran, konsumen dapat mengambil keputusan tentang metode pembayaran yang akan dilakukan dalam pengambilan keputusan konsumen menggunakan produk atau jasa.

(e) Perilaku pascapembelianSetelah membeli produk, konsumen akan mengalami kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pascapembelian. Pemasar harus memantau kepuasan pascapembelian. Tindakan pascapembelian, dan pemakaian pascapembelian pada masing-masing produk.

(f ) Kepuasan pascapembelianKonsumen mendasarkan harapannya kepada informasi yang mereka terima tentang produk. Jika kenyataan yang mereka dapat ternyata berbeda dengan yang diharapakan maka mereka merasa tidak puas. Bila produk tersebut memenuhi harapan, mereka akan merasa puas.

(g) Tindakan pascapembelianKepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk akan memengaruhi perilaku konsumen


selanjutnya jika konsumen tersebut puas, ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli kembali produk tersebut. Para pelanggan yang tidak puas mungkin akan membuang atau mungkin mengembalikan produk tersebut. Pemasar dapat menggunakan berbagai cara untuk mengurangi ketidakpuasan ini. Komunikasi pascapembelian dengan pembeli telah terbukti menghasilkan penurunan pengembalian produk dan pembatalan pesanan. Selain itu juga merupakan cara yang sangat tepat untuk mempertahankan pelanggan. Misalnya dengan sistem saran, mengirim sepucuk surat atau menelpon orang yang telah membeli produknya.

(h) Pemakaian dan pembuangan pascapembelianPemasar juga harus memantau para pembeli memakai dan membuang produk tertentu. Jika para konsumen menyimpan produk itu ke dalam lemari untuk selamanya, produk tersebut mungkin tidak begitu memuaskan. Jika para konsumen tersebut menjual atau mempertukarkan produk tersebut, penjualan produk baru akan menurun. Jika para konsumen membuang produk tertentu, pemasar harus mengetahui cara mereka membuangnya, terutama jika produk tersebut dapat merusak lingkungan.Selain perspektif pengambilan keputusan di atas, sebenarnya terdapat perspektif lain

dalam keputusan pembelian oleh konsumen yang disebut sebagai perspectif experiental dan perspectif behavioral influence.

E. Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Proses keputusan pembelian konsumen konsumen melewati 5 tahap dalam proses pembelian sebuah produk. Lima tahap ini tidak berlaku untuk pembelian dengan keterlibatan yang rendah, karena tahapan ini menampung seluruh cakupan pertimbangan yang muncul saat konsumen menghadapi pembelian baru dengan keterlibatan yang tinggi. Proses ini adalah petunjuk untuk mempelajari bagaimana konsumen membuat suatu keputusan.

Lima tahap proses keputusan pembelian konsumen ungkapan Kotler dan Keller (2012:184) yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran, digambarkan sebagai berikut:

Gambar 5.2 Lima Tahap Proses Keputusan Pembelian KonsumenSumber: Kotler dan Koller yang dialihkan bahasakan oleh Bob Sabran (2012:184)


Penjelasan dari gambar di atas adalah sebagai berikut:1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai saat konsumen mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Kebutuhan konsumen dapat dipengaruhi oleh rangsangan internal atau rangsangan eksternal.

2. Pencarian InformasiSetelah mengenali kebutuhannya maka konsumen akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok, yaitu:a. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, dan kenalan.b. Sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, dan pajangan di toko.c. Sumber publik: media massa, organisasi penentu peringkat konsumen.d. Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.

3. Evaluasi AlternatifTidak ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh konsumen atau oleh satu konsumen dalam situasi pembelian. Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model yang terbaru memandang proses evaluasi konsumen sebagi proses yang berorientasi kognitif, yaitu, model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk terutama secara sadar dan rasional. Beberapa konsep dasar untuk memahami proses evaluasi konsumen, yaitu: pertama, konsumen berusaha untuk memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masin-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.

4. Keputusan PembelianDalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli produk yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima sub keputusan: merek (merek a), penyalur (penyalur 2), waktu (akhir minggu), dan metode pembayaran (kartu kredit). Ada enam keputusan yang dilakukan oleh pembeli, yaitu:a. Pilihan Produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan yang lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli sebuah produk serta alternatif yang mereka pertimbangkan.

b. Pilihan MerekKonsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli, setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek.

c. Pilihan PenyalurKonsumen harus mengambil keputusan penyalur mana yang akan dikunjungi. Setiap konsumen berbeda-beda dalam hal menentukan penyalur bisa dikarenakan faktor lokasi yang dekat, harga yang murah, persediaan barang yang lengkap, kenyamanan berbelanja, keluasan tempat, dan lain sebagainya.


d. Waktu PembelianKeputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian bisa berbeda-beda, misalnya: ada yang membeli setiap hari, satu minggu sekali, dua minggu sekali, tiga minggu sekali, atau sebulan sekali.

e. Jumlah PembelianKonsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.

f. Metode pembayaranKonsumen dapat mengambil keputusan tentang metode pembayaran yang akan dilakukan dalam pengambil keputusan konsumen menggunakan produk atau jasa. Saat ini keputusan pembelian dipengaruhi oleh tidak hanya aspek budaya, lingkungan, dan keluarga, keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh teknologi yang digunakan dalam transaksi pembelian.

5. Perilaku PascapembelianSetelah pembelian produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pascapembelian. Pemasar harus memantau pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan pemakain pascapembelian.

F. Peranan yang Dapat Dilakukan Seseorang dalam Pengambilan Keputusan

Proses keputusan pembelian bukan sekadar didasarkan pada berbagai faktor yang akan memengaruhi pembeli, melainkan didasarkan pada peranan dalam pembelian dan keputusan untuk membeli. Para pemasar harus melihat lebih jauh bermacam-macam faktor yang memengaruhi para pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai cara konsumen melakukan keputusan pembelian.Ada lima macam peranan pengambil keputusan ungkapan Fandy Tjiptono (2010:20) yaitu:1. Pemrakarsa (initiator) yaitu orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan dan

kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu.

2. Pemberi pengaruh (influencer) yaitu orang yang mempunyai pandangan, nasihat, atau pendapatnya memengaruhi keputusan pembelian dalam membeli suatu produk.

3. Pengambil keputusan (decider) yaitu orang yang menentukan keputusan pembelian, misalnya apakah jadi membeli, apa yang dibeli dan bagaimana cara membeli atau di mana membelinya.

4. Pembeli (buyer) yaitu orang yang melakukan pembelian aktual.5. Pemakai (user) yaitu orang yang mengonsumsi atau menggunakan barang atau jasa

yang dibeli dan dipakai.

G. Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian

Pengambilan keputusan pembelian pada konsumen dasarnya berbeda-beda, hal ini dapat bergantung pada jenis keputusan pembelian. Keputusan untuk membeli sebuah


sabun mandi, alat-alat olahraga, komputer, handphone, dan kendaraan bermotor tentunya sangat berbeda.

Herry Achmad Buchory dan Djaslim Saladin (2010: 62) menjelaskan bahwa terdapat empat tipe perilaku pembeli dalam keputusan pembelian, yaitu:Tabel 5.1 Tipe-Tipe Keputusan Pembelian

Perbedaan Keterlibatan Tinggi Keterlibatan Rendah

1. Perbedaan nyata antara merek-merek perdagangan

Perilaku membeli yang kompleks

Perilaku membeli yang membeli keragaman

2. Sedikit perbedaan antara merek-merek perdagangan

Perilaku membeli yang mengurangi kebiasaan

Perilaku membeli yang berdasarkan kebiasaan

Sumber: Herry Achmad Buchory dan Djaslim Saladin (2010:62)

Penjelasan dari keempat tipe pembelian yaitu sebagai berikut:1. Perilaku pembelian kompleks

Konsumen mengakui keterkaitan yang lebih tinggi dalam proses pembeliannya, harga produk tinggi, jarang dibeli, memiliki risiko yang tinggi. Perilaku konsumen melalui proses tiga langkah, yaitu: pertama, mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut; kedua, membangun sikap; ketiga, melakukan pilihan (dibeli atau tidak) adanya perubahan nyata.

2. Perilaku pembelian yang mengurangi ketidakefesiensianKonsumen mengalami keterlibatan tinggi akan tetapi melihat sedikit perbedaan, di antara merek-merek. Di sini konsumen mengunjungi beberapa tempat (toko) untuk mencari yang lebih cocok.

3. Perilaku pembelian karena kebiasaanKeterlibatan konsumen rendah sekali dalam proses pembelian karena tidak ada perbedaan nyata di antara berbagai merek. Harga barang relatif rendah.

4. Perilaku pembelian mencari keragamanKeterlibatan konsumen rendah akan dihadapkan pemilihan merek.


Rangkuman

1. Kebudayaan adalah faktor penentu keinginan dan perilaku konsumen yang paling mendasar, bahkan budaya menjadi faktor utama dalam perilaku pengambilan keputusan dan perilaku pembelian.

2. Menurut Undang-Undang Nomor 8 Tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen, definisi konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan.

3. Perilaku konsumen menyangkut masalah keputusan yang diambil seseorang dalam persaingannya, serta penentuan untuk mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa.

4. Perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal di atas atau kegiatan mengevaluasi.


1. Dari lima kegiatan di bawah, yang bukan merupakan kegiatan konsumsi yaitu…a. Ali mengendarai mobil dengan kecepatan tinggib. Agung memakai tas ke sekolahc. Wahyu melap tubuh dengan handukd. Ayah sedang menikmati sarapan pagie. Ibu membuat pisang goreng untuk dijual

2. Tujuan seseorang melakukan konsumsi yaitu …a. Menggunakan barang yang sudah adab. Mendapatkan labac. Memenuhi kebutuhan hidupd. Menambah pendapatan rumah tanggae. Menghindari kemiskinan

3. Susunan kebutuhan seseorang terhadap benda atau jasa yang dikonsumsi dalam jangka waktu tertentu yang dipenuhi dari pendapatannya dinamakan…a. Jadwal konsumsi d. Urutan konsumsib. Pola produksi e. Pola konsumsic. Pola belanja

4. Pernyataan yang tidak benat dari kelima pernyataan berikut yaitu…a. Tingkat peradaban dapat memengaruhi pola konsumsi seseorangb. Pola konsumsi setiap orang tidak samac. Pola konsumsi nelayan sama dengan pola konsumsi dokterd. Perbedaan pola konsumsi dipengaruhi oleh tinggi rendahnya pendapatane. Umumnya orang akan mendahulukan memenuhi kebutuhan pokok


5. Kain bisa diubah menjadi sarung bantal. Dalam hal ini kain mempunyai…a. Kegunaan bentuk d. Kegunaan dasarb. Kegunaan tempat e. Kegunaan milikc. Kegunaan waktu

6. Salah satu contoh benda yang mempunyai kegunaan tempat yaitu…a. TV berguna jika ada siaranb. Obat digunakan saat penyakit datangc. Kedelai diubah menjadi susu kedelaid. Batu gunung diangkut ke kota sebagai bahan bangunane. Bus berguna bila dijalankan

7. Baju bisa dipakai untuk melindungi badan. Menurut Aristoteles baju mempunyai…a. Nilai subjektif d. Nilai perlindunganb. Nilai tukar e. Guna pakaic. Nilai pakai

8. Produksi dilakukan melalui tahap demi tahap secara berurutan. Pernyataan tersebut memperlihatkan bahwa kegiatan produksi adalah suatu…a. Input d. Kerja samab. Sistem e. Faktorc. Proses

9. Berikut merupakan contoh dari perusahaan bersifat agraris adalah…a. Warungb. Industri penerbanganc. Peternakand. Restorane. Pertambangan

10. Tingkah laku manusia adalah corak kegiatan yang sangat dipengaruhi oleh faktor yang ada dalam dirinya seperti yang ada di bawah ini, kecuali…a. Keputusan d. Sifat fisikb. Jenis ras/keturunan e. Kepribadianc. Jenis kelamin

11. Sifat dasar yang harus dimiliki seorang penjual adalah sebagai berikut, kecuali…a. Pengetahuan tentang pesaingb. Pengetahuan akan diri sendiric. Pengetahuan tentang barang yang akan dijuald. Pengetahuan tentang calon pembeli atau pelanggane. Kepribadian penjual yang baik

12. Proses yang dilalui oleh seseorang/organisasi dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Pernyataan tersebut adalah pengertian dari…a. Perilaku konsumenb. Konfirmasi keputusan pelangganc. Pengambilan keputusand. Perilaku organisasie. Keputusan pembelian


13. Individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian memberikan informasi mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak. Pernyataan tersebut adalah pengertian dari…a. Influencer d. Buyerb. Initiator e. Userc. Decider

14. Pelanggan dengan bentuk tubuh badan bulat, agak pendek, dan muka atau wajahnya bulat lebar. Pelanggan tipe ini pada umumnya bersifat ramah, suka berbicara, tenang, dan suka humor. Pernyataan tersebut adalah pelanggan tipe…a. Piknis d. Analitisb. Apatis e. Leptosomc. Atletis

15. Ciri ciri pelanggan:1) Mudah terpengaruh oleh bujuk rayu pedagang, terutama oleh pedagang wanita.2) Tidak sabar ketika membeli sesuatu barang/jasa, sehingga sering tertipu oleh

pedagang nakal.3) Mempunyai perasaan kurang enak jika memasuki toko tidak membeli sesuatu.4) Mempunyai pikiran takut tertipu, sehingga berhati-hati ketika berbelanja.Pelanggan dengan ciri-ciri di atas adalah pelanggan…a. Pria d. Remajab. Wanita e. Pendiamc. Lanjut usia

B. Soal Jawaban Singkat1. Semua kegiatan yang terlibat dalam menjual barang atau jasa secara langsung kepada

konsumen akhir untuk kepentingan pribadi, nonbisnis digunakan adalah pengertian dari…

2. Menyediakan berbagai jenis produk dan jasa serta memecah ukuran poduk, merupakan fungsi dari…

3. (1) pengamatan dan (2) belajar. Kedua variabel tersebut mempunyai susunan berurutan merupakan proses intern dari pembeli di atas model…

4. Terdapat 3 macam jasa dalam industri ritel: self service, self-selection, dan…5. Salah satu indikator bahwa penjualan kita efektif adalah…6. Sebutkan salah satu tren dalam industri ritel dewasa ini.7. Empat macam penjualan yang tidak menggunakan toko adalah…8. Sebutkan dan jelaskan proses belanja para konsumen!9. Sebelum melakukan pembelian, konsumen akan mencari informasi. Faktor apa saja

yang memengaruhi konsumen dalam melakukan informasi tersebut adalah…10. Salah satu cara membangun loyalitas konsumen adalah…

C. Soal Uraian (HOTS)1. Faktor apa saja yang ada dalam keputusan pembelian barang oleh konsumen?2. Sebutkan langkah-langkah apa saja yang dilakukan konsumen dari keputusan membeli

hingga setelah keputusan membeli?


3. Sebutkan faktor-faktor apa saja yang memengaruhi keputusan konsumen yang melakukan transaksi secara online?

4. Sebutkan dan jelaskan mengenai metode perilaku konsumen dari Howard dan Sheth?5. Apa yang dimaksud dengan Perilaku Konsumen (Consumer Behaviour)? 6. Apa hubungan Perilaku Konsumen dengan ilmu lainnya misal Antropologi, Psikologi,

Sosiologi, Ekonomi, atau Statistik?7. Sebutkan Perspektif dalam Perilaku Konsumen? Jelaskan!8. Apa yang dimaksud dengan pengetahuan konsumen dan sebutkan! 9. Jelaskan apa yang dimaksud dengan perilaku afeksi dan kognisi dalam perilaku

konsumen!10. Jelaskan sejauh mana katalog dapat memengaruhi perilaku konsumen?

Perlindungan Konsumen 83

3.6 Menganalisis undang-undang perlindungan konsumen 4.6 Menggunakan undang-undang perlindungan konsumen (UU no 8 tentang Perlindungan Konsumen)

Kompetensi Dasar

Perlindungan Konsumen6BAB


Peta Konsep

Setelah mempelajari bab ini peserta didik mampu:1. Menjelaskan pengertian konsumen, hukum, dan tujuan perlindungan konsumen.2. Menjelaskan sanksi dalam undang-undang dan badan perlindungan konsumen nasional.3. Menganalisis undang-undang perlindungan konsumen.4. Menggunakan undang-undang perlindungan konsumen (UU no 8 tentang Perlindungan Konsumen).

Tujuan Pembelajaran

Pengertian Konsumen

Dasar Hukum

Asas Perlindungan Konsumen

Tujuan Perlindungan Konsumen

Hak dan Kewajiban

Perbuatan yang Dilarang Bagi Pelaku Usaha

Klausa Baku dalam Perjanjian

Tanggung Jawab Pelaku Usaha

Perlindungan Konsumen


A. ????

A. Pengertian Konsumen

Materi Pembelajaran

Apa yang dimaksud dengan konsumen? Pengertian Konsumen adalah semua pihak yang menggunakan barang/jasa yang ada di masyarakat, baik untuk kepentingan pribadi, orang lain, dan mahluk hidup lainnya dan tidak untuk dijual kembali.

Menurut Undang-Undang No. 8 Tahun 1999 Pasal 1 ayat 2 tentang Perlindungan Konsumen, pengertian konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan/atau jasa yang tersedia di masyarakat, baik bagi kebutuhan diri sendiri, keluarga, orang lain, atau makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Dengan kata lain, sebagian besar konsumen adalah pengguna akhir dari suatu barang/jasa. Bila pembelian barang bertujuan untuk dijual kembali maka pembeli tersebut adalah konsumen antara yang dikenal dengan distributor atau pengecer.

Kata “konsumen” berasal dari bahasa Inggris, yaitu “consumer” yang artinya adalah setiap orang yang menggunakan atau mengonsumsi suatu produk (barang/jasa). Konsumen ada dua macam yaitu konsumen akhir dan konsumen antara. Konsumen akhir adalah penggunaan atau pemanfaatan akhir dari suatu produk, sedangkan konsumen antara adalah konsumen yang menggunakan suatu produk sebagai bagian dari proses produksi suatu produk lainnya.

Pelaku usaha merupakan orang atau lembaga berbentuk badan hukum maupun badan hukum yang didirikan dan berkedudukan atau melakukan kegiatan dalam wilayah hukum negara RI, baik sendiri maupun bersama-sama melalui perjanjian menyelenggarakan kegiatan usaha dalam berbagai bidang ekonomi.

Kotler & Keller (Sutrisno, dkk. 2006) mendefinisikan konsumen sebagai seseorang yang membeli dari orang lain. Banyak perusahaan yang tidak mencapai kesuksesan karena mengabaikan konsep konsumen. Konsumen, saluran distribusi, dan pasar adalah objek biaya yang memiliki keragaman pada produk. Konsumen dapat mengonsumsi aktivitas yang digerakkan oleh konsumen yaitu frekuensi pengiriman, penjualan, dan dukungan promosi. Sehingga untuk mengetahui biaya yang dikeluarkan untuk melayani konsumen dengan tingkat kebutuhan yang berbeda-beda, perusahaan memperoleh informasi yang berguna dalam penetapan harga, penentuan bauran konsumen dan peningkatan profitabilitas.

Pada hakikatnya mempelajari konsumen sama halnya kita mempelajari perilaku manusia. Istilah perilaku konsumen yang pada umumnya konsumen memusatkan perhatiannya pada perilaku individu yang khususnya membeli suatu produk, sekalipun konsumen tersebut tidak terlibat dalam merencanakan pembelian produk tersebut ataupun menggunakan produk tersebut. James F. Engel et all. (Sutrisno, dkk., 2006) berpendapat bahwa: “Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat


dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut.”

B. Dasar Hukum

Pada hakikatnya, terdapat dua instrumen hukum penting yang menjadi landasan kebijakan perlindungan konsumen di Indonesia, yakni:

Pertama, Undang-Undang Dasar 1945, sebagai sumber dari segala sumber hukum di Indonesia, mengamanatkan bahwa pembangunan nasional bertujuan untuk mewujudkan masyarakat adil dan makmur. Tujuan pembangunan nasional diwujudkan melalui sistem pembangunan ekonomi yang demokratis sehingga mampu menumbuhkan dan mengembangkan dunia yang memproduksi barang dan jasa yang layak dikonsumsi oleh masyarakat.

Kedua, Undang-Undang No. 8 Tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen (UUPK). Lahirnya Undang-undang ini memberikan harapan bagi masyarakat Indonesia, untuk memperoleh perlindungan atas kerugian yang diderita atas transaksi suatu barang dan jasa. UUPK menjamin adanya kepastian hukum bagi konsumen.

C. Asas Perlindungan Konsumen

1. Asas Manfaat; mengamanatkan bahwa segala upaya dalam penyelenggaraan perlindungan konsumen harus memberikan manfaat sebesar-besarnya bagi kepentingan konsumen dan pelaku usaha secara keseluruhan.

2. Asas Keadilan; partisipasi seluruh rakyat dapat diwujudkan secara maksimal dan memberikan kesempatan kepada konsumen dan pelaku usaha untuk memperoleh haknya dan melaksanakan kewajibannya secara adil.

3. Asas Keseimbangan; memberikan keseimbangan antara kepentingan konsumen, pelaku usaha, dan pemerintah dalam arti materil ataupun spiritual.

4. Asas Keamanan dan Keselamatan Konsumen; memberikan jaminan atas keamanan dan keselamatan kepada konsumen dalam penggunaan, pemakaian dan pemanfaatan barang dan/atau jasa yang dikonsumsi atau digunakan.

5. Asas Kepastian Hukum; baik pelaku usaha maupun konsumen menaati hukum dan memperoleh keadilan dalam penyelenggaraan perlindungan konsumen, serta negara menjamin kepastian hukum.


D. Tujuan Perlindungan Konsumen

Pemerintah selaku pemegang kebijakan seharusnya tidak berdiam diri dan cepat bergerak mengatasi membanjirnya produk di pasaran yang berbahaya bagi konsumen. Perlindungan Konsumen oleh pemerintah mutlak dilakukan, begitu pun dengan produsen harusnya memiliki kesadaran atas perlindungan konsumen. Jangan sampai karena pemerintah kurang tanggap dan ulah produsen nakal akan mengakibatkan korban dan kerugian bagi konsumen yaitu masyarakat. Tujuan Perlindungan Konsumen dalam UU Perlindungan Konsumen adalah:a. Meningkatkan kesadaran, kemampuan, dan kemandirian konsumen untuk melindungi

diri.b. Mengangkat harkat dan martabat konsumen dengan cara menghindarkannya dari

ekses negatif pemakaian barang dan/atau jasa.c. Meningkatkan pemberdayaan konsumen dalam memilih, menentukan, dan menuntut

hak-haknya sebagai konsumen.d. Menciptakan sistem perlindungan konsumen yang mengandung unsur kepastian

hukum dan keterbukaan informasi serta akses untuk mendapatkan informasi.e. Menumbuhkan kesadaran pelaku usaha mengenai pentingnya perlindungan konsumen

sehingga tumbuh sikap yang jujur dan bertanggung jawab dalam berusaha.f. Meningkatkan kualitas barang dan/atau jasa yang menjamin kelangsungan usaha

produksi barang dan/atau jasa, kesehatan, kenyamanan, keamanan, dan keselamatan konsumen.

E. Hak dan Kewajiban

1) Hak-Hak KonsumenSesuai dengan Pasal 5 Undang-Undang Perlindungan Konsumen, hak-hak konsumen adalah: 1. Hak atas kenyamanan, keamanan, dan keselamatan dalam mengonsumsi barang

dan/atau jasa.2. Hak untuk memilih barang dan/atau jasa serta mendapatkan barang dan/atau jasa

tersebut sesuai dengan nilai tukar dan kondisi serta jaminan yang dijanjikan.3. Hak atas informasi yang benar, jelas, dan jujur mengenai kondisi dan jaminan

barang dan/atau jasa.4. Hak untuk didengar pendapat dan keluhannya atas barang dan/atau jasa yang

digunakan.5. Hak untuk mendapatkan advokasi, perlindungan, dan upaya penyelesaian sengketa

perlindungan konsumen secara patut.6. Hak untuk mendapat pembinaan dan pendidikan konsumen.7. Hak untuk diperlakukan atau dilayani secara benar dan jujur serta tidak diskriminatif.8. Hak untuk mendapatkan kompensasi, ganti rugi/penggantian, apabila barang dan/

atau jasa yang diterima tidak sesuai dengan perjanjian atau tidak sebagaimana mestinya.

9. Hak-hak yang diatur dalam ketentuan peraturan perundang-undangan lainnya.


2) Kewajiban KonsumenSesuai dengan Pasal 5 Undang-Undang Perlindungan Konsumen, kewajiban konsumen adalah: 1. Membaca atau mengikuti petunjuk informasi dan prosedur pemakaian atau

pemanfaatan barang dan/atau jasa, demi keamanan dan keselamatan.2. Beritikad baik dalam melakukan transaksi pembelian barang dan/atau jasa.3. Membayar sesuai dengan nilai tukar yang disepakati.4. Mengikuti upaya penyelesaian hukum sengketa perlindungan konsumen secara

patut.3) Hak-Hak Pelaku Usaha

1. Hak untuk menerima pembayaran yang sesuai dengan kesepakatan mengenai kondisi dan nilai tukar barang dan/atau jasa yang diperdagangkan.

2. Hak untuk mendapat perlindungan hukum dari tindakan konsumen yang beritikad tidak baik.

3. Hak untuk melakukan pembelaan diri sepatutnya di dalam penyelesaian hukum sengketa konsumen.

4. Hak untuk rehabilitasi nama baik apabila terbukti secara hukum bahwa kerugian konsumen tidak diakibatkan oleh barang dan/atau jasa yang diperdagangkan.

4) Kewajiban Pelaku Usaha1. Beritikad baik dalam melakukan kegiatan usahanya.2. Memberikan informasi yang benar, jelas, dan jujur mengenai kondisi dan jaminan

barang dan/atau jasa serta memberi penjelasan penggunaan, perbaikan, dan pemeliharaan.

3. Memperlakukan atau melayani konsumen secara benar dan jujur serta tidak diskriminatif.

4. Menjamin mutu barang dan/atau jasa yang diproduksi dan/atau diperdagangkan berdasarkan ketentuan standar mutu barang dan/atau jasa yang berlaku.

5. Memberi kesempatan kepada konsumen untuk menguji, dan/atau mencoba barang dan/atau jasa tertentu serta memberi jaminan dan/atau garansi atas barang yang dibuat dan/atau yang diperdagangkan.

6. Memberi kompensasi, ganti rugi dan/atau penggantian atas kerugian akibat penggunaan, pemakaian dan pemanfaatan barang dan/atau jasa yang diperdagangkan.

7. Memberi kompensasi, ganti rugi dan/atau penggantian apabila barang dan/atau jasa yang diterima atau dimanfaatkan tidak sesuai dengan perjanjian.


F. Perbuatan yang Dilarang Bagi Pelaku Usaha

1. Larangan dalam memproduksi atau memperdagangkan.Misal: tidak memenuhi atau tidak sesuai dengan standar yang dipersyaratkan dalam ketentuan peraturan perundang-undangan.

2. Larangan dalam menawarkan/mempromosikan/mengiklankan.Misal: barang tersebut dalam keadaan baik dan atau baru.

3. Larangan dalam penjualan secara obral/lelang.Misal: menyatakan barang dan atau jasa tersebut seolah-olah tidak mengandung cacat tersembunyi.

4. Larangan dalam periklanan.Misal: mengelabui konsumen mengenai kualitas, kuantitas, bahan, kegunaan, dan harga barang dan atau tarif jasa serta ketepatan waktu penerimaan barang jasa.

G. Klausa Baku dalam Perjanjian

Klausula Baku adalah setiap aturan atau ketentuan dan syarat-syarat yang telah dipersiapkan dan ditetapkan terlebih dahulu secara sepihak oleh pelaku usaha yang dituangkan dalam suatu dokumen dan/atau perjanjian yang mengikat dan wajib dipenuhi oleh konsumen.

Klausula Baku aturan sepihak yang dicantumkan dalam kuitansi, faktur/bon, perjanjian, atau dokumen lainnya dalam transaksi jual beli yang sangat merugikan konsumen.

Dengan pencantuman Klausula Baku posisi konsumen sangat lemah/tidak seimbang dalam menghadapi pelaku usaha.

Undang-Undang Perlindungan Konsumen menetapkan bahwa Klausula Baku yang dituangkan dalam suatu dokumen dan/atau perjanjian dilarang bagi pelaku usaha, apabila dalam pencantumannya mengadung unsur-unsur atau pernyataan sebagai berikut:1. Pengalihan tanggung jawab dari pelaku usaha kepada konsumen.2. Pelaku usaha berhak menolak penyerahan kembali barang yang dibeli konsumen.3. Pelaku usaha berhak menolak penyerahan uang yang dibayarkan atas barang atau jasa

yang dibeli oleh konsumen.4. Pemberian kuasa dari konsumen kepada pelaku usaha baik secara langsung maupun

tidak langsung untuk melakukan segala tindakan sepihak yang berkaitan dengan barang yang dibeli secara angsuran.

5. Mengatur perihal pembuktian atas hilangnya kegunaan barang atau pemanfaatan jasa yang dibeli konsumen.


6. Memberi hak kepada pelaku usaha untuk mengurangi manfaat jasa atau mengurangi harta kekayaan konsumen yang menjadi objek jual beli jasa.

7. Tunduknya konsumen kepada peraturan yang berupa aturan baru, tambahan atau lanjutan dan/atau pengubahan lanjutan yang dibuat secara sepihak oleh pelaku usaha dalam masa konsumen memanfaatkan jasa yang dibelinya.

8. Konsumen memberi kuasa kepada pelaku usaha untuk pembebanan hak tanggungan, hak gadai, hak jaminan terhadap barang yang dibeli oleh konsumen secara angsuran.

Contoh Klausa Baku1) Formulir pembayaran tagihan bank dalam salah satu syarat yang harus dipenuhi atau

disetujui oleh nasabahnya menyatakan bahwa “Bank tidak bertanggung jawab atas kelalaian atau kealpaan, tindakan atau keteledoran dari Bank sendiri atau pegawainya atau koresponden, subagen lainnya, atau pegawai mereka.”

2) Kwitansi atau/faktur pembelian barang, yang menyatakan:a. “Barang yang sudah dibeli tidak dapat ditukar atau dikembalikan”b. “Barang tidak diambil dalam waktu 2 minggu dalam nota penjualan kami batalkan”

H. Tanggung Jawab Pelaku Usaha

Di dalam UU No.8 Tahun 1999 diatur dalam pasal 19 sampai dengan pasal 28. Dalam pasal 19 mengatur tanggung jawab kesalahan pelaku usaha terhadap produk yang dihasilkan atau diperdagangkan dengan memberi ganti kerugian atas kerusakan, pencemaran, kerusakan, kerugian konsumen.

SANKSISanksi Bagi Pelaku Usaha Menurut Undang-undang No. 8 Tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen.Sanksi Perdata:1) Ganti rugi dalam bentuk:

a. Pengembalian uang ataub. Penggantian barang atauc. Perawatan kesehatan, dan/ataud. Pemberian santunan

2) Ganti rugi diberikan dalam tenggang waktu 7 hari setelah tanggal transaksiSanksi Administrasi: Maksimal Rp200.000.000 (dua ratus juta rupiah), melalui BPSK jika melanggar Pasal 19 ayat (2) dan (3), 20, 25.


Sanksi Pidana:1) Kurungan:

a. Penjara, 5 tahun atau denda Rp2.000.000.000 (dua milyar rupiah) (Pasal 8, 9, 10, 13 ayat (2), 15, 17 ayat (1) huruf a, b, c, dan e dan Pasal 18.

b. Penjara, 2 tahun atau denda Rp500.000.000 (lima ratus juta rupiah) (Pasal 11, 12, 13 ayat (1), 14, 16, dan 17 ayat (1) huruf d dan f.

2) Ketentuan pidana lain (di luar Undang-Undang No. 8 Tahun. 1999 tentang Perlindungan Konsumen) jika konsumen luka berat, sakit berat, cacat tetap, atau kematian.

3) Hukuman tambahan, antara lain: a. Pengumuman keputusan hakim;b. Pencabutan izin usaha;c. Dilarang memperdagangkan barang dan jasa; d. Wajib menarik dari peredaran barang dan jasa; e. Hasil pengawasan disebarluaskan kepada masyarakat.

Rangkuman

1. Konsumen adalah semua pihak yang menggunakan barang/jasa yang ada di masyarakat, baik untuk kepentingan pribadi, orang lain, dan makhluk hidup lainnya dan tidak untuk dijual kembali.

2. Kata “konsumen” berasal dari bahasa Inggris, yaitu “consumer” yang artinya adalah setiap orang yang menggunakan atau mengonsumsi suatu produk (barang/jasa).

3. Undang-Undang No. 8 Tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen memberikan harapan bagi masyarakat Indonesia, untuk memperoleh perlindungan atas kerugian yang diderita atas transaksi suatu barang dan jasa.

4. Tujuan Perlindungan Konsumen dalam UU Perlindungan Konsumen adalah meningkatkan kesadaran, kemampuan, dan kemandirian konsumen untuk melindungi diri.

5. Klausula Baku adalah setiap aturan atau ketentuan dan syarat-syarat yang telah dipersiapkan dan ditetapkan terlebih dahulu secara sepihak oleh pelaku usaha yang dituangkan dalam suatu dokumen dan/atau perjanjian yang mengikat dan wajib dipenuhi oleh konsumen.

6. Di dalam UU No.8 Tahun 1999 diatur dalam pasal 19 sampai dengan pasal 28. Dalam pasal 19 mengatur tanggung jawab kesalahan pelaku usaha terhadap produk yang dihasilkan atau diperdagangkan dengan memberi ganti kerugian atas kerusakan, pencemaran, kerusakan, kerugian konsumen.



1. Undang-undang yang mengatur perlindungan konsumen adalah…a. UU No. 8 tahun 1999b. UU No. 9 tahun 1999c. UU No. 14 tahun 2001d. UU No. 15 tahun 2001e. UU No. 19 tahun 2002

2. Setiap orang pemakai barang dan/atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan…a. Konsumen d. Jasab. Produsen e. Barangc. Pelaku usaha

3. Setiap orang perseorangan atau badan usaha, baik yang berbentuk badan hukum yang didirikan dan berkedudukan atau melakukan kegiatan dalam wilayah hukum negara Republik Indonesia, baik sendiri maupun bersama-sama melalui perjanjian menyelenggarakan kegiatan usaha dalam berbagai bidang ekonomi adalah…a. Konsumenb. Produsenc. Pelaku usahad. Jasae. Barang

4. Setiap benda baik berwujud maupun tidak berwujud, baik bergerak maupun tidak bergerak, dapat dihabiskan maupun tidak dapat dihabiskan, yang dapat diperdagangkan, dipakai, dipergunakan, atau dimanfaatkan oleh konsumen adalah…a. Niagab. Dagangc. Usahad. Jasae. Barang

5. Setiap layanan yang berbentuk pekerjaan atau prestasi yang disediakan bagi masyarakat untuk dimanfaatkan konsumen adalah…a. Konsumenb. Produsenc. Pelaku usahad. Jasae. Produksi

6. Kegiatan pengenalan atau penyebarluasan informasi suatu barang dan/atau jasa untuk menarik minat beli konsumen terhadap barang dan/atau jasa yang akan sedang diperdagangkan adalah…a. Personal selling d. Sales promotionb. Advertensi e. Iklanc. Promosi


7. Yang bukan merupakan tujuan perlindungan konsumen adalah…a. Meningkatkan kesadaran, kemampuan, dan kemandirian konsumen untuk

melindungi dirib. Mengangkat harkat dan martabat konsumen dengan cara menghindarkannya dari

ekses negatif pemakaian barang dan/atau jasac. Manfaat, keadilan, keseimbangan, keamanan, dan keselamatan konsumen serta

kepastian hukumd. Menciptakan sistem perlindungan konsumen yang mengandung unsur kepastian

hukum dan keterbukaan informasi serta akses untuk mendapatkan informasie. Menumbuhkan kesadaran pelaku usaha mengenai pentingnya perlindungan

konsumen sehingga sikap yang jujur dan bertanggung jawab dalam berusaha8. Yang bukan hak dari konsumen adalah…

a. Hak atas kenyamanan, keamanan, dan keselamatan dalam mengonsumsi barang dan/atau jasa

b. Hak untuk memilih barang dan/atau jasa serta mendapatkan barang dan/atau jasa tersebut sesuai dengan nilai tukar dan kondisi serta jaminan yang dijanjikan

c. Hak atas informasi yang benar, jelas, dan jujur mengenai kondisi dan jaminan barang dan/atau jasa

d. Hak untuk didengar pendapat dan keluhannya atas barang dan/atau jasa yang digunakan

e. Hak untuk menerima pembayaran sesuai dengan kesepakatan mengenai kondisi dan nilai tukar barang dan/atau jasa yang diperdagangkan

9. Di bawah ini kewajiban konsumen kecuali…a. Membaca dan mengikuti petunjuk informasi dan prosedur pemakaian atau

pemanfaatan barang dan/atau jasa, demi keamanan dan keselamatanb. Beritikad baik dalam melakukan transaksi pembelian barang dan/atau jasac. Membayar sesuai dengan nilai tukar yang disepakatid. Mengikuti upaya penyelesaian hukum sengketa perlindungan konsumen secara

patute. Beritikad baik dalam melakukan kegiatan usahanya

10. Di bawah ini kewajiban pelaku usaha kecuali…a. Memberikan informasi yang benar, jelas, dan jujur mengenai kondisi dan jaminan

barang dan/atau jasa serta memberikan penjelasan penggunaan, perbaikan, dan pemeliharaan

b. Memperlakukan atau melayani konsumen secara benar dan jujur serta tidak diskriminatif

c. Menjamin mutu barang dan/atau jasa yang diproduksi dan/atau diperdagangkan berdasarkan ketentuan standar mutu barang dan/atau jasa yang berlaku

d. Memberikan kesempatan kepada konsumen untuk menguji, dan/atau mencoba barang dan/atau jas tertentu serta memberi jaminan dan/atau garansi atas barang yang dibuat dan/atau yang diperdagangkan

e. Membayar sesuai dengan nilai tukar yang disepakati11. Asas dari perlindungan konsumen adalah…

a. Meningkatkan kesadaran, kemampuan, dan kemandirian konsumen untuk melindungi diri


b. Mengangkat harkat dan martabat konsumen dengan cara menghindarkannya dari ekses negatif pemakaian barang dan/atau jasa

c. Manfaat, keadilan, keseimbangan, keamanan, dan keselamatan konsumen serta kepastian hukum

d. Menciptakan sistem perlindungan konsumen yang mengandung unsur kepastian hukum dan keterbukaan informasi serta akses untuk mendapatkan informasi

e. Menumbuhkan kesadaran pelaku usaha mengenai pentingnya perlindungan konsumen sehingga sikap yang jujur dan bertanggung jawab dalam berusaha

12. Memberikan saran dan pertimbangan kepada pemerintah dalam upaya mengembangkan perlindungan konsumen di Indonesia adalah…a. Arti badan perlindungan konsumenb. Tujuan badan perlindungan konsumenc. Fungsi badan perlindungan konsumend. Tugas badan perlindungan konsumene. Syarat badan perlindungan konsumen

13. Di bawah ini pelaku usaha dilarang memproduksi dan/atau memperdagangkan barang dan/atau jasa kecuali…a. Memenuhi atau sesuai dengan standar yang dipersyaratkan dan ketentuan peraturan

perundang-undanganb. Tidak sesuai dengan berat bersih, isi bersih atau netto, dan jumlah dalam hitungan

sebagaimana yang dinyatakan dalam label atau etiket barang tersebutc. Tidak sesuai dengan ukuran, takaran, timbangan, dan jumlah dalam hitungan

menurut ukuran yang sebenarnyad. Tidak sesuai dengan kondisi, jaminan, keistimewaan, atau kemanjuran sebagaimana

dinyatakan dalam label, etiket, atau keterangan barang dan/atau jasa tersebute. Tidak sesuai dengan mutu, tingkatan, komposisi, proses pengolahan, gaya, mode,

atau penggunaan tertentu sebagaimana dinyatakan dalam label, etiket, atau keterangan barang dan/atau jasa tersebut

14. Tugas lembaga perlindungan konsumen swadaya masyarakat adalah…a. Memberikan saran dan rekomendasi kepada pemerintah dalam rangka penyusunan

kebijaksanaan di bidang perlindungan konsumenb. Melakukan penelitian dan pengkajian terhadap peraturan perundang-undangan

yang berlaku di bidang perlindungan konsumenc. Melakukan penelitian terhadap barang dan/atau jasa yang menyangkut keselamatan

konsumend. Mendorong berkembangnya lembaga perlindungan konsumen swadaya masyarakate. Bekerja sama dengan instansi terkait dalam upaya mewujudkan perlindungan

konsumen15. Pelaku usaha bertanggung jawab memberikan ganti rugi atas…

a. Kerusakan, pencemaran, dan atau kerugian konsumen akibat mengonsumsi barang dan jasa yang dihasilkan atau diperdagangkan

b. Tidak mencantumkan tanggal kadaluwarsa atau jangka waktu penggunaan/pemanfaatan yang paling baik atas barang tertentu

c. Tidak mengikuti ketentuan berproduksi secara halal, sebagaimana pernyataan “halal” yang dicantumkan dalam label


d. Tidak memasang label atau membuat penjelasan barang yang memuat nama barang, ukuran, berat/isi bersih atau netto, komposisi, aturan pakai, tanggal pembuatan, akibat sampingan, nama dan alamat pelaku usaha, serta keterangan lain untuk penggunaan yang menurut ketentuan harus dipasang/dibuta

e. Tidak mencantumkan informasi dan/atau petunjuk penggunaan barang dalam bahasa Indonesia sesuai dengan ketentuan perundang-undangan yang berlaku

B. Essay (HOTS)1. Apa yang dimaksud dengan perlindungan konsumen?2. Jelaskan perbedaan konsumen dengan pelaku usaha!3. Apa yang dimaksud dengan barang?4. Jelaskan tujuan perlindungan konsumen!5. Jelaskan 5 (lima) kewajiban konsumen!6. Sebutkan 5 (lima) hak pelaku usaha!7. Jelaskan perbuatan yang dilarang bagi pelaku usaha minimal 5 (lima)!8. Bagaimanakah tanggung jawab pelaku usaha?9. Jelaskan perbedaan dilihat dari tugas dan fungsi antara Badan Perlindungan Konsumen

Nasional dengan Lembaga Perlindungan Konsumen Swadaya Masyarakat!

Advertising Bisnis Ritel 97

3.7 Menganalisis advertising dalam bisnis ritel4.7 Melakukan advertising dalam bisnis ritel

Kompetensi Dasar

Advertising Bisnis Ritel7BAB


Peta Konsep

Setelah mempelajari bab ini peserta didik mampu:1. Menjelaskan pengertian advertising.2. Menjelaskan tujuan advertising.3. Menganalisa rencana advertising. 4. Melakukan advertising dalam bisnis ritel.5. Menerapkan advertising dalam bisnis ritel.

Tujuan Pembelajaran

Pengertian Advertising (Periklanan)

Tujuan Periklanan

Memilih Media Periklanan

Pengembangan Perencanaan Periklanan

Menyiapkan Anggaran Periklanan

Advertising Bisnis Ritel


A. Pengertian Advertising (Periklanan)

Materi Pembelajaran

Tentu saja saudara-saudara pernah mendengar kata “periklanan”. Hal ini perlu dibedakan dengan “iklan”. Untuk memahami perbedaan di antara keduanya, marilah kita ikuti uraian berikut.

Promosi Retail merupakan berbagai bentuk komunikasi dari retailer untuk menginformasikan, membujuk (persuasif), dan mengingatkan kepada target pasarnya tentang semua aspek dari perusahaan. Periklanan merupakan salah satu media promosi dalam dunia bisnis ritel atau pemasaran, pemasaran yaitu kegiatan dalam mempromosikan suatu barang atau jasa. Tetapi tidak hanya cukup mempromosikan, tetapi pemasaran itu sendiri diartikan bahwa bagaimana cara untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Iklan sendiri bukan hanya dari tv tetapi bisa di koran, radio, kampanye penjualan langsung, dan sebagainya.

Saat ini dunia bisnis ritel berlangsung dalam suatu iklim persaingan yang kompetitif. Untuk memenangkan persaingan yang kompetitif tersebut, perusahaan dituntut untuk terus-menerus melakukan perbaikan-perbaikan, penyempurnaan, bahkan terobosan-terobosan baru untuk produk dan layanannya. Selain itu, peran strategi promosi sangat penting dijalankan suatu perusahaan untuk dapat mempertahankan kelangsungan hidup bisnisnya serta dapat unggul dari setiap pesaing yang ada. Salah satu strategi promosi yang dapat diterapkan oleh suatu perusahaan yaitu dengan menggunakan advertising dan sales promotion.

Tren advertising kini mengalami perkembangan seiring berkembangnya teknologi komunikasi. Strategi advertising konvensional menggunakan media cetak seperti koran, majalah, media luar ruang, door to door sudah mulai dikurangi dan bahkan ditinggalkan oleh pemasar/pelaku bisnis. Salah satu alasan utamanya adalah menyesuaikan perkembangan lingkungan di mana saat ini telah memasuki era layar sentuh. Perusahaan tentu saja akan tertinggal apabila tidak berinovasi dan mengikuti perkembangan lingkungan.

Gambaran tentang Learning Society


Sebagai contoh, banyak sales yang menganggap dirinya paling mengetahui soal pasar sehingga tidak membutuhkan belajar perkembangan pemasaran. Seperti yang diungkapkan Hermawan Kertajaya dalam New Wave Pemasaran, bahwa orang sales yang punya pandangan menganggap tidak membutuhkan belajar soal pemasaran biasanya tidak akan bisa mempertahankan kesuksesannya dalam jangka waktu lama. Lanskap berubah sangat cepat sehingga praktik yang membawanya ke puncak kesuksesannya tidak akan bisa lagi diterapkan alias usang (Kertajaya, 2008:247). Hal itu diungkapkan juga oleh Rhenald Kasali (dalam Myelin) Mobilisasi Intangibles Menjadi Kekuatan Perubahan, bahwa semua pengalaman itu hanya akan berguna jika kita mampu mengubahnya menjadi pengetahuan dan pengetahuan hanya dapat dimanfaatkan oleh orang-orang yang mau belajar.

B. Tujuan Periklanan

Kegiatan promosi yang dilaksanakan oleh perusahaan bertujuan menciptakan pembelian yang merupakan hasil akhir dari suatu proses pengambilan keputusan yang dibuat oleh konsumen. Dengan begitu, perusahaan perlu mengetahui bagaimana menggerakkan konsumen sasaran yang semula tidak berminat untuk membeli akhirnya menjadi berminat dan bersedia untuk melakukan pembelian. Promosi mencari anggapan positif dan efektif dari tanggapan perilaku konsumen sasaran. Artinya, perusahaan boleh menanamkan sesuatu ke dalam benak konsumen, mengubah sikap konsumen, atau membuat konsumen melakukan suatu tindakan.

Berdasarkan yang dikemukakan oleh Tjiptono (2001:221) bahwa tujuan yang paling utama dalam promosi yaitu bagaimana memperkenalkan produk kepada konsumen, sehingga nantinya konsumen mau mengenal, dan tertarik dengan barang atau jasa yang ditawarkan. Tujuan promosi secara lengkap adalah sebagai berikut:a. Menginformasikan (informing) yaitu berkaitan dengan memberitahukan kepada

konsumen mengenai produk, harga, cara kerja produk, kegunaan, manfaat, dan membangun citra perusahaan.

b. Membujuk pelanggan (persuading) yaitu berkaitan dengan mengubah persepsi pelanggan terhadap produk.

c. Mengingatkan (reminding) yaitu berkaitan dengan bagaimana cara perusahaan dalam menjaga pemikiran konsumen untuk memilih produk dari perusahaan tersebut.

C. Memilih Media Periklanan

Salah satu keputusan penting yang harus diambil oleh manager perusahaan kecil adalah media yang bagaimana yang akan dipakai untuk menyebarluaskan pesan periklanan. Media merupakan medium perantara yang digunakan untuk menyebarluaskan pesan periklanan untuk memengaruhi persepsi (pandangan) dan resepsi (penerimaan) pelanggan. Dengan


memilih cara periklanan yang benar, berarti perusahaan kecil bisa mencapai pasar sasarannya secara efektif dengan biaya minimum.

Meskipun tidak ada rumus tunggal untuk menentukan media yang ideal digunakan, ada beberapa karakteristik penting yang menjadikan media tertentu untuk lebih baik untuk bisnis tertentu dari yang lain. Sebelum memilih media yang akan digunakan untuk menyampaikan pesan, pemilik harus mempertimbangkan pertanyan-pertanyaan sebagai berikut:a. Seberapa luas jangkauan pelanggan perusahaan?b. Siapa pelanggan sasaran kita dan bagaimana sifat-sifat mereka?c. Media mana yang kiranya terdengar dan terbaca oleh pelanggan sasaran kita?d. Berapa batasan anggaran yang disiapkan perusahaan?e. Media apa yang digunakan pesaing?f. Seberapa penting pengulangan dan kelanjutan dari pesan periklanan saya?g. Apa yang dimaksud dengan biaya media periklanan?

Sutisna (2003:268) menyebutkan bahwa “media promosi penjualan berupa notes, permainan, undian, hadiah, pameran, ekshibisi, demonstrasi, kupon, pembiayaan bunga rendah, dan hiburan”. Secara keseluruhan teknik promosi penjualan digunakan dalam jangka pendek. Tetapi ada kelemahan dalam promosi penjualan yaitu kenaikan penjualan terjadi pada saat diadakan promosi saja. Dalam promosi penjualan belum bisa untuk mengurangi loyalitas konsumen.

D. Pengembangan Perencanaan Periklanan

Setiap perusahaan kecil memerlukan rencana periklanan untuk memastikan bahwa uang yang dikeluarkan untuk iklan tidak terbuang sia-sia. Langkah pertama adalah menentukan tujuan program periklanan prusahaan dengan membuat sasaran iklan yang spesifik dan terukur. Dengan kata lain, pemilik harus memutuskan “apa yang ingin dicapai dengan periklanan”. Beberapa iklan dirancang untuk merangsang tanggapan langsung dengan mendorong pelanggan untuk segera membeli produk tertentu. Tujuannya di sini adalah untuk memicu pembelian.


Tahap selanjutnya dalam membuat rencana periklanan adalah menganalisis perusahaan dan pasar sasarannya. Pemilik perusahaan yang tidak mengetahui siapa sasaran iklannya tidak akan berhasil menjangkau pelanggan. Untuk itu, perusahaan kecil harus menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:a. Dalam bisnis apa penulis berada?b. Citra yang bagaimana yang ingin penulis proyeksikan?c. Siapa pelanggan sasaran penulis dan bagaimana karakteristik mereka?d. Di mana mereka bisa dijangkau?e. Apa yang sebenarnya dibeli pelanggan dari penulis?f. Manfaat apa yang bisa diperoleh pelangan dengan membeli barang atau jasa penulis?g. Bagaimana seharusnya penulis memosisikan perusahaan penulis di pasar?h. Pendekatan iklan yang bagaimana yang dilakukan oleh pesaing?

Dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut, pemilik akan terbantu dalam mendefinisikan usaha dan profit pelanggannya, yang kemudian akan membantunya memusatkan pesan periklanan pada pasar sasaran yang spesifik.

E. Menyiapkan Anggaran Periklanan

Salah satu keputusan yang paling menantang bagi pemilik usaha kecil adalah berapa besar uang yang harus diinvestasikan dalam periklanan, jumlah yang ingin dibelanjakan oleh pemilik perusahaan dan jumlah yang mampu dibelanjakan biasanya berbeda jauh. Ada empat metode dalam menentukan anggaran periklanan, yaitu:a) Sesuai kemampuanb) Menyamai pesaing c) Persentase penjualand) Tujuan dan tugas dari iklan itu sendiri

Menurut metode sesuai kemampuan, pemilik melihat iklan sebagai suatu kemewahan dan sepenuhnya memandang periklanan sebagai beban pengeluaran, bukannya investasi yang akan menghasilkan penjualan dan laba di masa yang akan datang. Oleh sebab itu, sesuai dengan namanya, manajemen membelanjakan sejumlah yang mampu dibelanjakan untuk periklanan. Seringkali, anggaran periklanan dialokasikan setelah semua pos pengeluaran terpenuhi. Hasilnya berupa anggaran periklanan yang tidak memadai.

Pendekatan lain adalah untuk menyamai anggaran pesaing, mungkin dalam jumlah uang yang dibelanjakan atau sebagai persentase penjualan. Metode itu mengandaikan bila kebutuhan dan strategi periklanan perusahaan sama dengan pesaing. Tindakan-tindakan pesaing memang bisa membantu menetapkan landasan dalam pengeluaran periklanan, tetapi terlalu bergantung pada teknik itu bisa mengarah kepada peniru buta dan bukannya anggaran yang sesuai dengan keadaan pengusaha kecil.

Metode yang paling sering dipakai adalah metode menetapkan anggaran periklanan sekedar sebagai persentase penjualan. Metode itu menghubungkan anggaran periklanan dengan hasil penjualan. Mengaitkan biaya iklan dengan penjualan biasanya lebih disukai daripada mengaitkan dengan laba karena penjualan tidak terlalu bervariasi seperti laba. Metode tujuan dengan tugas adalah yang paling sukar dan paling sedikit digunakan dalam menentukan anggaran periklanan. Metode itu pula yang paling sering diserahkan oleh para ahli periklanan. Dengan cara tersebut, pemilik bisnis menghubungkan dana yang dialokasikan


pada sasaran tertentu. Apabila metode-metode sebelumnya menguraikan jumlah dana total yang disediakan untuk periklanan, metode ini menjelaskan dana periklanan dengan menganalisis berapa biaya yang diperlukan untuk mencapai tujuan tertentu.

Sebagai contoh, seorang manajer ingin menaikkan penjualan sebesar 10% dengan menarik perhatian para mahasiswa setempat. Dia mungkin menetapkan bahwa stasiun radio musik dianggap sebagai media paling cocok untuk periklanan. Dia kemudian harus memutuskan jumlah dan frekuensi iklan untuk memperkirakan biayanya. Kebanyakan perusahaan kecil mendapati bahwa ada baiknya merencanakan anggaran periklanan berdasarkan kegiatan mingguan. Rencana jangka pendek tersebut memastikan usaha periklanan yang konsisten sepanjang tahun.

F. Prinsip Paid Advertising

4 Hal yang Harus Anda Tahu Sebelum Memutuskan Menggunakan Iklan Berbayar. Sebelum memulai 4 prinsip paid advertising ini, penulis hampir tidak pernah menemukan

pebisnis online raksasa tanpa menggunakan media iklan berbayar sebagai saluran pemasarannya. Karena sifatnya yang cepat dan terukur, layanan iklan online berbayar seperti Facebook Ads dan Google Adwords menjadi pilihan yang mudah bagi sebagian besar pebisnis online. Namun sebelum Anda mulai menggunakan paid advertising seperti Facebook Ads dan Google Adwords, ada 4 hal yang harus Anda pahami terlebih dahulu agar mental Anda lebih siap dan bisa merasakan hasilnya. Sebagian besar penyebab kegagalan beriklan bisa Anda hindari jika Anda lebih siap sebelum beriklan. Apa saja keempat hal tersebut?

Ini merupakan hasil pengalaman kami dalam beriklan selama lebih dari 2 tahun. Karena bagi pemula, mental dalam beriklan lebih mudah goyah terlebih apabila budget-nya sangat terbatas. Maka dari itu tulisan ini hadir untuk Anda sebagai panduan dasar sebelum memutuskan menggunakan iklan berbayar. Inilah 4 prinsip dasar paid advertising.1. Kasih Iklannya Waktu

Ini adalah prinsip pertama yang harus Anda ketahui ketika akan memulai iklan berbayar. Biarkan iklannya berjalan untuk mendapatkan feedback berupa data. Walaupun saat ini iklan belum menghasilkan apa pun, boncos istilahnya bahkan minus, biarkan iklannya jalan apapun yang terjadi. Semua iklan yang Anda lihat berhasil itu juga butuh waktu. Tidak bisa dalam waktu 3 hari iklan, di hari ke 4 langsung panen. Bahkan Google sendiri menyarankan pengguna Adwords untuk menjalankan iklan minimal 3 bulan untuk bisa mendapatkan data yang matang. Dengan waktu yang cukup maka data yang dihasilkan akan membentuk sebuah pola untuk menemukan winning campaign. Jangan sampai kita berpikiran seperti ini “iklan baru jalan sehari, belum ada pemasukan lalu bilang pakai Facebook Ads rugi nih” lalu di-stop iklannya. Sebenarnya paid advertiser yang gagal itu karena tidak sabar. Tidak sabar dalam membangun data dan tidak sabar menerima pemasukan.

2. TestingDalam dunia online, ada istilah no testing no marketing. Jadi mau tidak mau Anda harus tes iklannya. Jangan tanya sama orang atau guru marketing Anda, gambar apa yang bagus, gimana adcopy yang bagus, dan lain-lain. Karena yang bagus untuk dia, belum tentu bagus untuk Anda. Lalu penulis harus menanyakan apa? Sebaiknya tanyakan bagaimana framework testing-nya. Bagaimana cara kerja testingnya. Yang dia uji bagian mana yang didahylukan? Headline-kah? Gambar-kah? Tulisan-kah? CTA-kah? dan lain-lain. Intinya


tes semua hal yang ingin Anda tahu dan yang paling tepat adalah tanyakan ke pasar Anda, bukan pada guru atau orang lain. Misal Anda mau test tentang gambar, yang Anda tanyakan gambar mana yang mereka suka. Apa pun yang Anda mau tahu tes saja.

3. Wide to NarrowWide itu lebar, narrow itu sempit. Jadi artinya mulai dari yang lebar lalu sempitkan. Contohnya begini, dalam beriklan, pertama mengiklan itu yang umum-umum saja dulu temanya umum, menargetnya umum, range usianya umum. Setelah Anda dapat data, feedback dan insight baru disempitkan sampai Anda mendapatkan winning campaign dengan targeting yang sangat sesuai di dalamnya. Jangan asumsi terlalu dalam sehingga malah melewatkan data data penting yang tidak Anda lihat di lapangan.

4. Hampir Semuanya Berhubungan Langsung dengan TargetingJadi semisal Anda gagal beriklan, semisal iklan Anda boncos, itu terhubung dengan targeting-nya. Ini berlaku di Facebook Ads maupun Google Adwords. Jadi bukan salah gambarnya, bukan salah headline-nya. Kalau iklan Anda tidak muncul di orang yang tepat, sebagus apa pun iklannya maka akan sia-sisa. Targeting adalah kata kuncinya. Lain cerita kalau targeting-nya tepat, tetapi iklannya jelek maka akan tetap menghasilkan. Nah itu tadi 4 prinsip paid advertising yang bisa jadikan panduan awal sebelum Anda memutuskan beriklan dengan paid advertising.

Rangkuman

1. Promosi Retail merupakan berbagai bentuk komunikasi dari retailer untuk menginformasikan, membujuk (persuasif ), dan mengingatkan kepada target pasarnya tentang semua aspek dari perusahaan.

2. Tren advertising kini mengalami perkembangan seiring berkembangnya teknologi komunikasi. Strategi advertising konvensional menggunakan media cetak seperti koran, majalah, media luar ruang, door to door sudah mulai dikurangi dan bahkan ditinggalkan oleh pemasar/pelaku bisnis. Salah satu alasan utamanya adalah menyesuaikan perkembangan lingkungan di mana saat ini telah memasuki era layar sentuh.

3. Kegiatan promosi yang dilaksanakan oleh perusahaan bertujuan menciptakan pembelian yang merupakan hasil akhir dari suatu proses pengambilan keputusan yang dibuat oleh konsumen.

4. Media merupakan medium perantara yang digunakan untuk menyebarluaskan pesan periklanan untuk memengaruhi persepsi (pandangan) dan resepsi (penerimaan) pelanggan. Dengan memilih cara periklanan yang benar, berarti perusahaan kecil bisa mencapai pasar sasarannya secara efektif dengan biaya minimum.

5. Karena sifatnya yang cepat dan terukur, layanan iklan online berbayar seperti Facebook Ads dan Google Adwords menjadi pilihan yang mudah bagi sebagian besar pebisnis online.


TUGAS ADVERTISING RITEL (STEM)a. Petunjuk Mengerjakan:

1. Tugas ini bisa Anda lakukan secara perorangan atau kelompok.2. Jika Anda kerjakan secara berkelompok maka satu kelompok terdiri dari 2—3 orang.

b. Jenis Tugas:Kita asumsikan bahwa Anda adalah seorang yang bekerja di perusahaan kecil di bagian promosi. Buatlah rencana periklanan untuk menawarkan produk unggulan dari perusahaan Anda berdasarkan teori yang telah dijelaskan di atas!


1. Sebelum Guttenberg menemukan sistem percetakan pada tahun 1450, iklan sudah dikenal peradaban manusia dalam bentuk pesan berantai yang saat ini dikenal dengan istilah…a. Perkamen b. The word of mouth c. Barterd. Terakotae. Simbol dan tanda

2. Berbagai produk yang dihasilkan secara massal tersebut, harus diupayakan agar segera diserap oleh pasar, adalah ciri dari sistem…a. Feodalisme b. Sosialisme c. Hedonismed. Kapitalismee. Konsumerisme

3. Di Semarang pada tahun 1864 sudah ada surat kabar yang isinya 50% adalah iklan yang bernama…a. Tjahaja sijang b. Semarang post c. Advertentied. De poste. De locomotief

4. Pionir dalam konsep musik video adalah…a. Channel V d. Home shopping network b. QVC e. Shop TV c. MTV

5. Yang bukan perusahaan periklanan yang terkenal di Jakarta pada masa pendudukan Jepang adalah…a. IRAB d. Aneta b. Preciosa e. Matari c. Globe


6. Ted Bates New York adalah agensi periklanan yang didirikan oleh…a. Rooser Reeves d. Bill Bern bach b. Leo Burnett e. John Hegarty c. Volney Palmer

7. Fungsi pemasaran yang mengevaluasi sikap publik, mengidentifikasi daerah-daerah dalam organisasi publik dan menjalankan program kegiatan untuk memperoleh pengertian dan penerimaan publik, disebut…a. Advertisingb. Public relationc. Sales promotiond. Personal sellinge. Direct marketing

8. Bentuk dari media periklanan adalah…a. Press releases, sponsorship, event, dan web pagesb. TVC, Radio Ad, Print Ad, yellow pages, outdoor, consumer generated mediac. Coupons, deals, premiums, contest, sweepstake, samplesd. MLM, persentasi penjualan, program insentif, pamerane. Telemarketing, ritel elektronik, katalog, direct mail

9. Kombinasi dari berbagai tahapan atau elemen yang diperlukan mulai dari tahap perencanaan sampai dengan eksekusi atau pelaksanaan keseluruhan operasi pemasaran disebut…a. Marketing mixb. Promotion mixc. Product mixd. Price mixe. Place mix

10. Suatu cara pelayanan dibuat dan disampaikan dalam kegiatan pemasaran dinamakan…a. Placeb. Peoplec. Physical evidanced. Processe. Productivity

11. Sebuah proses yang melibatkan interaksi tatap muka di antara pembeli dan penjual, di mana tujuannya untuk meyakinkan pembeli, disebut…a. Advertisingb. Public relationc. Sales promotiond. Personal sellinge. Direct marketing

12. Iklan yang dibuat dengan proses perekaman, menggunakan naskah dan storyline disebuta. Adlibb. Sponsor programc. Spotd. Superimposede. Stop action


13. Iklan yang memiliki ciri khas menempatkan komunikator (perorangan/lembaga) sebagai pihak yang teraniaya atau dirugikan oleh pihak lain disebut…a. Iklan tanggung jawab sosialb. Iklan bantahanc. Iklan pembelaand. Iklan perbaikane. Iklan keluarga

14. Media iklan yang menggunakan media elektronik sebagai tempat pemasangan iklan disebut…a. Print Ad d. Iklan displayb. Iklan elektronik e. Sponsorshipc. Advertorial

15. Pemberian waktu khusus kepada sponsor untuk menyampaikan pesan dengan cara membiayai sebuah program acara radio, disebut…a. Adlib d. Superimposedb. Sponsor program e. Stop actionc. Spot

16. Suatu teknik cetak teks dan gambar yang menggunakan pelat sebagai cetakan, di mana pelat dibuat terbalik, disebut…a. Letterpress d. Sablonb. Photo lithography e. Inkjetc. Photo gravure

17. Berisi pesan-pesan sosial, bertujuan membangkitkan kepedulian masyarakat terhadap masalah yang dihadapi dan nonkomersial. Ini merupakan ciri dari iklan…a. Iklan perusahaanb. Iklan layanan masyarakatc. Iklan politikd. Iklan MPRe. Iklan komersial

18. Upaya individu maupun organisasi untuk mendapatkan saling pengertian dengan publiknya atau sekelompok orang yang memiliki perhatian dan kepentingan utama terhadap individu atau organisasi tersebut, adalah pengertian dari…a. Public relationsb. Public sharec. Public interestd. Humans relationse. Interest relations

19. Perusahaan yang beroperasi di banyak sektor sering dicurigai bersifat monopolistik atau menguasai suatu sektor industri sehingga mematikan persaingan, sehingga membutuhkan iklan klarifikasi bahwa perusahaan tidak bersifat monopoli. Iklan tersebut adalah…a. Iklan diversifikasib. Iklan advokasic. Iklan layanan masyarakatd. Iklan penawaran akusisie. Iklan keuangan


20. Iklan yang terdiri dari laporan neraca keuangan dan kadang kala terdapat penawaran saham disebut…a. Iklan prestiseb. Iklan advokasic. Iklan pembelaand. Iklan penawaran akusisie. Iklan Keuangan

B. Soal Jawaban Singkat1. Berbagai bentuk komunikasi dari retailer untuk menginformasikan, membujuk

(persuasif ), dan mengingatkan kepada target pasarnya tentang semua aspek dari perusahaan merupakan pengertian dari…

2. Menciptakan pembelian yang merupakan hasil akhir dari suatu proses pengambilan keputusan yang dibuat oleh konsumen merupakan tujuan dari…

3. Setiap perusahaan kecil memerlukan rencana periklanan untuk memastikan bahwa uang yang dikeluarkan untuk iklan tidak terbuang sia-sia. Langkah pertama rencana periklanan adalah…

4. Ada empat metode dalam menentukan anggaran periklanan adalah…5. Empat hal yang harus Anda tahu sebelum memutuskan menggunakan iklan berbayar

adalah…6. Tren advertising kini mengalami perkembangan seiring berkembangnya teknologi

komunikasi. Salah satu tren advertising saat ini adalah…7. Pengertian dari strategi advertising door to door adalah…8. Bahwa semua pengalaman itu hanya akan berguna jika kita mampu mengubahnya

menjadi pengetahuan. Pengetahuan hanya dapat dimanfaatkan oleh orang-orang yang mau belajar. Pernyataan di atas diungkapkan oleh…

9. Berkaitan dengan memberitahukan kepada konsumen mengenai produk, harga, cara kerja produk, kegunaan, manfaat, dan membangun citra perusahaan adalah salah satu tujuan promosi yang bersifat…

10. Berkaitan dengan mengubah persepsi pelanggan terhadap produk adalah salah satu tujuan promosi yang bersifat…

C. Soal Uraian (HOTS)1. Jelaskan pengertian advertising promosi retail!2. Tren advertising kini mengalami perkembangan seiring berkembangnya teknologi

komunikasi. Strategi advertising konvensional menggunakan media cetak seperti koran, majalah, media luar ruang, door to door sudah mulai dikurangi dan bahkan ditinggalkan. Jelaskan salah satu tren advertising saat ini yang menggunakan media internet!

3. Jelaskan apa tujuan dari periklanan dan manfaatnya!4. Jelaskan cara memilih media periklanan yang tepat menurut Anda pada era digital

marketing saat ini!5. Jelaskan 4 hal yang harus Anda tahu sebelum memutuskan menggunakan iklan

berbayar!

Personal Selling 109

3.8 Menganalisis personal selling dalam bisnis ritel4.8 Melakukan personal selling dalam bisnis ritel

Kompetensi Dasar

Personal Selling8BAB


Setelah mempelajari bab ini peserta didik mampu:1. Menjelaskan pengertian personal selling dalam bisnis ritel.2. Menjelaskanmanfaatpersonalsellingdalambisnisritel.3. Menganalisis tipe-tipe personal selling dalam bisnis ritel.4. Menganalisis bentuk-bentuk personal selling dalam bisnis ritel.5. Melakukan sales promotion dalam bisnis ritel.

Tujuan Pembelajaran

Peta Konsep

Pengertian Personal Selling

Sifat dan Fungsi Personal Selling

Bentuk dan Tugas Personal Selling

Kegiatan Personal Selling

Aspek Penting Personal Selling

Personal Selling


A. Pengertian Personal Selling

Materi Pembelajaran

Tampilan komunikasi yang muncul dalam setiap kita berkomunikasi mencerminkan kepribadian dari setiap individu yang berkomunikasi. Pemahaman terhadap proses pembentukan kepribadian setiap pihak yang terlibat dalam komunikasi menjadi penting dan memengaruhi keberhasilan komunikasi.

Personal Selling atau Penjualan Pribadi merupakan interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan. Penjualan personal adalah alat yang paling efektif. Biaya pada tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan personal, memiliki tiga ciri khusus yaitu (1) Konfrontasi personal: penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat; (2) Mempererat: penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga biasanya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik; (3) Tanggapan: penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.

Promosi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan atau informasi kepada publik terutama pelanggan mengenai keberadaan suatu produk atau jasa. Perkembangan ilmu dan teknologi komunikasi tidak bisa disangsikan lagi telah menyokong perkembangan kegiatan promosi. Personal selling merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk.

Peranan personal selling sangat dibutuhkan untuk mencapai sasaran yang diinginkan karena komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan atau informasi kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan suatu produk atau jasa. Keberhasilan komunikasi pemasaran dipengaruhi oleh banyak variabel seperti kemampuan pemasar melakukan decoding (respons dan interpretasi oleh penerima) tujuan komunikasi menjadi pesan yang menarik dan efektif bagi konsumen, ketepatan memilih jenis promosi, ketepatan penggunaan media penyampai pesan, daya tarik pesan dan kredibilitas penyampai pesan. Tujuan dari program promosi Parfum Lomani adalah mampu menarik konsumen baru yang belum pernah menggunakan parfum tersebut, konsumen yang sudah pernah membeli ataupun menggunakan dapat menjadi customer yang loyal dan inti dari tujuan yang ingin dicapai adalah kepuasaan konsumen.


Definisi personal selling menurut Paul D. Converse. Harvey W. Huegy dan Robert V. Mithcel: “Oral presentation in a conversation with one or more prospective customers for the purpose of making sales”. Bila diterjemahkan secara bebas maka yang dimaksud dengan personal selling adalah penyajian secara lisan dalam bentuk percakapan kepada seorang atau banyak calon pelanggan dengan tujuan untuk melaksanakan penjualan. Personal selling (Adrian Payne, 155) mempunyai peran penting dalam pelayanan bisnis yang melibatkan interaksi pribadi antara penjual jasa dengan pelanggan. Pelayanan yang diberikan oleh manusia bukan oleh mesin. ‘Manusia’ menjadi bagian dari produk jasa. Banyak pelanggan yang mempunyai hubungan tetap dengan penjual jasa, dalam keadaan ini penjualan mempunyai peranan yang sangat penting. Personal selling (Mitchel, 1960: 659) mempunyai keunggulan-keunggulan tersendiri, yaitu:1. Personal contact. Hubungan pelanggan dibagi menjadi tiga yaitu: penjualan, pelayanan,

pengawasan. Hubungan ini harus dijaga untuk memastikan kepuasan pelanggan telah meningkat atau telah mencapai level yang lebih tinggi.

2. Relationship enhancement. Frekuensi hubungan yang terjadi antara penjual dan pembeli dalam bisnis jasa sangat penting untuk meningkatkan hubungan dengan pelanggan.

3. Cross-selling. Seorang penjual harus bisa memasarkan produk lain yang tersedia di perusahaannya.Adapun beberapa bentuk personal selling yakni penjual dan pembeli bertemu di toko,

misalnya toko eceran, penjualan dari rumah ke rumah, penjual yang ditugaskan oleh pedagang besar untuk menghubungi pedagang eceran, penjual yang ditugaskan oleh produsen untuk menghubungi pedagang eceran/besar, pimpinan perusahaan berkunjung pada langganan yang dianggap penting untuk mengefektifkan penjualan, dan penjual yang terlatih secara teknis, yang mengunjungi para konsumen industri untuk memberi nasihat dan bantuan.

B. Sifat dan Fungsi Personal Selling

Berikut adalah sifat-sifat yang harus ada saat terjadi personal selling yaitu:a. Personal Confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif

antar 2 orang atau lebih.b. Cultivation, yaitu yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai

dari sekadar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.c. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar,

memperhatikan, dan menanggapi.Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara

lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar maka metode ini biasanya mahal. Di samping itu, spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari. Meskipun demikian, personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya.Fungsi Personal Sellinga. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.b. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.


c. Communicating, yaitu memberi informasi megenai produk perusahaan kepada pelanggan.

d. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan, dan mendemostrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.

e. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.f. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar.g. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang dituju.Kriteria Pekerja Personal Sellinga. Salesmanship

Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.

b. NegotiatingPenjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.

c. Relationship MarketingPenjual harus tau cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.

C. Bentuk dan Tugas Personal Selling

Menurut Djasmin Saladin dan Yevis Merti Oesman (1994: 195) terdapat tiga bentuk dari personal selling, yaitu:1) Retail Selling

Tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang datang ke toko atau perusahaan.

2) Field SellingTenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan, yakni dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor, dan lain-lain.

3) Executive SellingPimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan penjualan.Di dalam suatu perusahaan bentuk-bentuk personal selling tersebut kadang digunakan

secara bersama-sama dan kadang hanya menggunakan salah satu bentuk saja. Hal tersebut disesuaikan dengan produk yang ditawarkan, pasar yang dituju, dan kemampuan perusahaan. Tetapi bentuk manapun yang dipilih, perusahaan harus menentukan bentuk yang paling cocok dan efektif dalam mencapai sasaran.Tugas Personal SellingMenurut Saladin, tugas dari personal selling adalah:1) Mencari calon pembeli (prospecting).2) Personal selling setuju untuk mencari pelanggan bisnis baru yang kemudian dijadikan

sebagai pelanggan bisnis potensial bagi perusahaannya.3) Komunikasi (communicating).4) Personal selling memberikan informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan bisnis tentang

produk yang jelas dan tepat.


5) Penjualan (selling).6) Personal selling harus tahu seni menjual, mendekati pelanggan bisnis sasaran,

mempresentasikan produk, menjawab keberatan-keberatan, menutup penjualan.7) Mengumpulkan informasi (information gathering).8) Personal selling melakukan riset pasar sehingga mendapatkan informasi tentang

pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta membuat laporan kunjungan baik yang akan dilakukan maupun yang telah dilakukan.

9) Pelayanan (servicing), personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan bisnis, mengomunikasikan masalah pelanggan bisnis, memberikan bantuan teknis, dan melakukan pengiriman.

10) Pengalokasian (allocation).Personal selling setuju untuk memutuskan pelanggan bisnis mana yang akan lebih dulu

memperoleh produk bila terjadi kekurangan produk pada produsen. Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut:a. Salesmanship

Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.

b. NegotiatingPenjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.

c. Relationship marketingPenjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan. Berdasarkan tugas dan posisinya, penjual dapat diklasifikasikan menjadi enam macam

tipe, yaitu:1) Deliverer (driver sales person), yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke

tempat pembeli.2) Order getter, yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat

kerjanya di luar).3) Order taker, yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di

dalam).4) Missionary sales people (merchandiser, retailer), yaitu penjual yang ditugaskan untuk

mendidik/melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan. Misalnya melatih wiraniaga perantara, menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara.

5) Technical specialist (technician), yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan.

6) Demand creator, yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk (tangible dan intangible).


D. Kegiatan Personal Selling

Langkah-langkah kegiatan personal sellinga. Mengenali Pasar Target

Seorang tenaga penjualan perorangan harus terlebih dahulu mengenali pasar target yang ingin dituju. Dengan cara ini, akan memberikan efisiensi waktu karena tenaga penjualan tidak perlu mendatangi pelanggan yang tidak akan membeli produk walaupun tenaga penjualan telah memengaruhinya agar membeli produk perusahaan.

b. Menghubungi Calon PelangganSetelah calon teridentifikasi maka tenaga penjualan harus segera menghubungi pelanggan baik melalui telepon, email, surat, atau bertemu langsung untuk memberikan penjelasan singkat mengenai produk perusahaan yang ditawarkan. Pelanggan yang tertarik akan membuat janji untuk bertemu tenaga penjualan maka yang harus dilakukan tenaga penjualan adalah menepati janji bertemu tersebut agar tidak mengecewakan pelanggan.

c. Melakukan Presentasi PenjualanPresentasi penjualan mencakup kegiatan penjelasan mengenai keunggulan, cara pemakaian, harga, hingga manfaat yang akan didapatkan dari penggunaan produk.

d. Menjawab Berbagai Macam PertanyaanPara calon pelanggan biasanya akan melontarkan berbagai pertanyaan terkait produk yang ditawarkan, oleh karena itu sudah seharusnya para tenaga penjualan menguasai materi mengenai produk perusahaan sehingga dapat menjawab pertanyaan yang dilontarkan pelanggan.

e. Mengakhiri PenjualanTenaga penjualan memilih segera mengakhiri penjualan tepat setelah presentasi penjualan dilakukan saat keunggulan-keunggulan produknya masih ada dalam pikiran calon pelanggan agar akan semakin besar peluang pelanggan membeli produk perusahaan. Strategi ini diikuti pemberian potongan khusus untuk pelanggan tercepat yang membeli produk.

f. MenindaklanjutiSetelah terjadi transaksi, tidak begitu saja hubungan antartenaga penjualan dan pelanggan berakhir. Untuk mendapatkan citra baik, beberapa tenaga penjualan aktif menghubungi pelanggannya untuk mencari tahu sejauh mana pelanggan puas akan produk perusahaan. Tindakan ini juga bermanfaat sebagai umpan balik atau evaluasi produk perusahaan.

E. Aspek Penting Personal Selling

Terdapat 5 aspek penting dalam personal selling, agar dapat dilakukan secara efektif dan baik:1. Professionalism (Profesionalisme)2. Negotiation (Negosiasi)3. Relationship Marketing (Pemasaran Hubungan)4. Selling person role (Peran penjual pribadi)5. Managerial


1. ProfesionalismeProfesionalisme seorang sales person dalam bekerja sangatlah diperlukan. Apalagi di era globalisasi dan persaingan seperti sekarang sangat menuntut para sales person untuk bekerja seefektif mungkin dalam seni menjual. Sales people yang baik bukan hanya mereka yang secara pasif hanya menerima pesanan, namun mereka juga diharuskan menjadi pencari pesanan yang aktif. Maksud dari penerima pesanan pasif berasumsi bahwa konsumen adalah mereka yang mengetahui apa yang mereka butuhkan dan membenci upaya persuasi yang dilakukan sales person. Sekarang, banyak perusahaan menginvestasikan dananya secara besar-besaran untuk pembiayaan pelatihan sales person-nya. Mereka diberi berbagai macam training untuk meningkatkan kemampuan mereka dalam menjual.Terdapat dua pendekatan pelatihan yang dilakukan untuk mengubah sales person bekerja lebih efektif. Pertama adalah sales-oriented-approach (pendekatan berorientasi penjualan) dengan teknik-teknik khas tekanan tinggi (high-pressure techniques). Teknik ini berasumsi bahwa konsumen tidak akan melakukan kegiatan pembelian kecuali ia mendapat tekanan, bahwa konsumen akan terpengaruh oleh presentasi sales yang cerdik dan mereka tidak akan merasa menyesal telah membeli barang tersebut. Jika pun menyesal, hal itu tidak akan menjadi masalah.Sedangkan pendekatan yang kedua adalah customer-oriented approach (pendekatan berorientasi pada pelanggan). Pendekatan ini berasumsi bahwa konsumen memiliki kebutuhan penting yang “terpendam” dan sales person harus pintar untuk menggali pemikiran konsumen. Sales person dilatih untuk mendengarkan konsumen dan mengajukan berbagai pertanyaan guna mengindentifikasi kebutuhan yang dimiliki konsumen. Pada akhirnya sales person harus bisa memberikan solusi terbaik berupa produk apa yang cocok untuk menyelesaikan masalah konsumen. Dalam pendekatan ini sales person harus bisa menghargai segala masukan yang membangun dari konsumen. Tidak ada pendekatan yang terbaik dalam segala situasi, tetapi pada umumnya program training sales person diarahkan pada langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang efektif.Langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang efektif:a. Mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi

Dulu, perusahaan membiarkan sales person-nya untuk mencari calon konsumen. Namun, seiring dengan berjalannya waktu, perusahaanlah sekarang yang mengambil alih untuk mencari dan mengualifikasi calon konsumen sehingga sales person dapat menggunakan waktunya untuk melakukan pekerjaannya dengan lebih baik.

b. Pendekatan pendahuluanSales person harus mempelajari sebanyak mungkin tentang calon pelanggannya (siapa dan apa yang mereka butuhkan) dan diri sales person itu sendiri. Sales person


dapat mencari bahan referensi tentang calon pelanggan untuk merencanakan pendekatan hubungan terbaik yang akan dijalin dengan calon pelanggannya.

c. PendekatanSales person harus tahu bagaimana cara berkomunikasi dengan calon konsumen dan bagaimana memulai hubungan dengan langkah awal yang terbaik sehingga calon konsumen merasa nyaman ketika sedang bertransaksi.

d. Presentasi dan peragaanBagaimana sales person dapat “menceritakan” tentang produk yang ia tawarkan. Bagaimana tentang fitur dari produk, keuntungan yang dapat diambil dari penggunaan produk, manfaat dari produk, serta nilai (value) yang terdapat pada produk tersebut.

e. Mengatasi keberatanBiasanya para pelanggan mengajukan keberatannya selama sales person melakukan presentasi. Sales person yang baik harus dapat mengatasi hal tersebut dengan pendekatan yang positif. Sales person dapat meminta konsumen untuk menjelaskan keberatannya, bertanya kembali kepada konsumen sehingga konsumen dapat menjawab sendiri pertanyaannya, menyangkal kebenaran dari keberatan tersebut, dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli.

f. Menutup penjualanSales person mungkin merasa sulit dan tidak percaya diri untuk melakukan penutupan penjualan. Maka dari itu sales person harus dapat memancing dengan menawarkan pancingan khusus untuk menutup penjualan seperti harga khusus, diskon, bonus, atau pemberian hadiah.

g. Tindak lanjut dan pemeliharaanTindak lanjut dilakukan untuk mengetahui tingkat kepuasan konsumen dan kelanjutan bisnis dan melakukan pemeliharaan hubungan dengan konsumen.

2. NegotiationNegosiasi merupakan salah satu aspek penting dalam penjualan personal. Dalam negosiasi kedua pihak yaitu penjual dan pembeli membuat kesepakatan tentang harga, kuantitas, dan syarat-syarat lainnya. Dalam negosiasi kedua pihak dapat saling tawar-menawar untuk membuat suatu kesepakatan. Oleh sebab itu sales person perlu untuk memiliki keahlian dalam bernegosiasi. Dalam kondisi dan situasi tertentu negosiasi merupakan kegiatan yang tepat menutup penjualan, terutama ketika sudah ada zona kesepakatan/zone of agreement. Zona kesepakatan ini terjadi ketika hasil-hasil perundingan sudah dapat diterima oleh kedua pihak baik pembeli maupun penjual.Dalam negosiasi, strategi adalah hal penting dalam penjualan secara sukses. Strategi negosiasi adalah suatu komitmen terhadap pendekatan yang menyeluruh yang berpeluang untuk mencapai tujuan perundingan. Beberapa sales person ada yang menggunakan strategi keras/hard sementara yang lain menggunakan strategi lunak/soft.Seorang negosiator juga menggunakan taktik yang biasa disebut sebagai taktik perundingan. Taktik ini seperti sebuah manuver yang dibuat sesuai dengan kondisi tertentu. Taktik harus selaras dengan strategi yang digunakan dalam bernegosiasi. Misal, jika ada pihak lain yang lebih kuat maka kita dapat menggunakan taktik BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Taktik ini menjelaskan tentang bagaimana kita harus dapat mengidentifikasi alternatif lain jika tidak terjadi penyelesaian dengan menentukan standar-standar untuk mengukur setiap tawaran. Sehingga kita bisa terbebas dari tekanan-tekanan untuk menerima syarat-syarat yang tidak


menguntungkan dari lawan yang lebih kuat.Taktik lainnya adalah tanggapan yang dimaksudkan untuk menipu, membuat melenceng, atau memengaruhi perundingan tersebut. Seorang negosiator harus pandai-pandai mengenali taktik yang digunakan lawannya dan berusaha untuk menyusun taktik balasan agar tidak terjadi kerugian dipihaknya.

3. Relationship MarketingDalam personal selling, selling person tidak hanya dituntut untuk dapat melakukan penjualan secara efektif dan melakukan negosiasi yang menguntungkan, namun lebih dari itu. Seorang selling person harus dapat membangun hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan dengan konsumen. Tidak hanya konsumen, melainkan dengan para stakeholder yang terlibat di kegiatan usaha tersebut.Kegiatan relationship marketing adalah upaya kita untuk menarik, memelihara, dan meningkatkan hubungan dengan konsumen. Menarik di sini bisa dikatakan sebagai langkah “perantara” dalam proses pemasaran. Sedangkan memelihara dan meningkatkan adalah upaya kita untuk menjadikan konsumen loyal kepada produk kita dan melayani konsumen sesuai dengan kebutuhan mereka. Intinya, dengan relationship marketing ini, dipihak pengusaha dapat menghasilkan laba yang besar dan tujuan dari masing-masing pihak pun akan tercapai dan merasa terpuaskan.

Tujuan khusus relationship marketing Merancang hubungan jangka panjang dengan konsumen/pelanggan untuk meningkatkan nilai bagi kedua pihak.Memperluas ide hubungan jangka panjang menjadi kerja sama horizontal maupun vertikal secara partnership. Hubungan jangka panjang ini dilakukan dengan supplier, pelanggan, distributor, serta dalam situasi dan kondisi tertentu dapat juga dengan pesaing (Sutarso, 2003). Menurut Goni yang dikutip oleh Kussudyarsana (2003), dalam relationship marketing perusahaan sebaiknya lebih mengutamakan hubungan jangka panjang dengan konsumen, dimana konsumen adalah mitra bisnis bukan sebagai objek semata.Menurut Aaker (2001), ada tiga elemen kunci dalam proses relationship marketing yaitu:a. Mengidentifikasi dan membangun database konsumen dan konsumen potensial

yang mencakup data demografi, lifestyle, dan informasi pembelian;b. Menyampaikan pesan yang berbeda kepada konsumen melalui media yang

didasarkan pada karakteristik dan preferences konsumen; danc. Menggali informasi setiap hubungan dengan konsumen untuk memonitor biaya

guna mendapatkan pelanggan dan gaya hidup dari pembelian yang dilakukan.Sementara itu manfaat yang didapat oleh konsumen dengan adanya relationship marketing antara lain social benefit dan manfaat ekonomi. Manfaat ini social benefit mencakup perasaan saling kenal/familiarity, pemahaman secara personal/personal recognition, persahabatan, rapport, dukungan sosial/social support, menikmati hubungan pertemanan, dan meluangkan waktu dengan teman. Sedangkan manfaat ekonomi, konsumen akan mendapatkan harga yang berbeda dengan konsumen biasa. Manfaat lain dari relationship marketing adalah keamanan dan fungsional. Manfaat fungsional meliputi penghematan waktu/time saving, kemudahan/convenience, nasihat/advice, dan pengambilan keputusan lebih baik/better purchase decision (Kussudyarsana, 2003).Relationship marketing memang memiliki dasar bahwa bagaimana usaha sales person untuk melayani segala kebutuhan konsumen dan memberikan perhatian secara


terus-menerus. Namun relationship marketing tidak dapat diterapkan di segala kondisi. Maka dari itu, seorang sales person harus mengetahui dan mempelajari konsumennya. Konsumen mana yang dapat merespons relationship marketing secara menguntungkan sehingga apa yang dikerjakan tidak sia-sia.

4. Selling Person RolePeran seorang selling person akan berbeda-beda di berbagai perusahaan. Sales person mungkin bisa berperan sebagai pengambil pesanan atau pengemban tanggung jawab utama sebagai konsultan bagi konsumen. Sales person harus memiliki fleksibilitas dalam mengerjakan peran yang akan ia kerjakan dalam bauran pemasaran. Menurut Burnett (1993), membagi tipe personal selling menjadi lima, yaitu:a. Responsive selling

Sales people bertugas untuk memenuhi permintaan konsumen. Dalam tipe ini biasanya sales people mengadakan perjalanan dan menjumpai banyak pengecer.

b. Trade sellingSales people bertindak sebagai order taker (menerima pesanan), tetapi lebih fokus pada pelayanan.

c. Missionary sellingTugas utamanya adalah mempromosikan produk baru, kadang-kadang melakukan order taker.

d. Technical sellingSales people menyelesaikan masalah konsumen dengan keahlian dan pengalamannya.

e. Creative sellingBiasanya berhubungan dengan produk, menangani masalah-masalah serius dan memberikan solusi terbaik.

5. Personal Selling ManagerialPara sales person harus dikelola secara baik. Para sales person akan memiliki kemampuan, motivasi, dan kinerja yang berbeda-beda. Mereka harus dikontrol di satu divisi agar tujuan kerja mereka akan mudah untuk ditentukan, diawasi, dan dievaluasi hasilnya.Dari awal perekrutan, kita harus mencari selling person yang memiliki motivasi positif untuk bekerja sebagai selling person yang efektif. Mereka harus bisa menjadi orang yang fleksibel, komunikatif, dan mau dilatih untuk menjadi selling person yang semakin lama semakin andal. Mereka adalah investasi perusahaan yang harus dapat dimaksimalkan sumber dayanya.Lalu mendefinisikan proses penjualan yang akan mereka (selling person) jalankan. Mereka harus diberikan jabaran tugas secara jelas sehingga mereka dapat bekerja dan memenuhi goals dari masing-masing tugas secara baik. Di saat motivasi kerja mereka turun, manajer para selling person ini harus bisa mengembalikan semangat kerja mereka. Memotivasi kembali para selling person sehingga mereka akan terus produktif untuk mencapai target penjualan.Setelah mereka bekerja, masuklah ketahap evaluasi. Di sini kinerja para selling person akan dihitung dan dipertimbangkan, biaya yang mereka gunakan untuk melakukan penjualan hingga perilaku selling person dalam bekerja. Tentu dalam evaluasi ini sudah tersedia standar-standar yang dapat menentukan seberapa berhasilkah kinerja para selling person. Namun, ada juga faktor-faktor yang tidak dapat diukur secara perorangan. Dengan mengevaluasi strategi personal selling organisasi maka manajemen akan mendapatkan feedback dan mengidentifikasi masalah-masalah yang terjadi yang perlu


dilakukan tindakan korektif.Dengan banyaknya pemahaman di atas maka perlu kita ketahui bahwa melakukan personal selling pun ada tekniknya, dan juga tidak hanya sekadar menjual barang dan selesai, namun ada tahap lanjutan yang dilakukan agar apa yang dilakukan menjadi efektif. Di sinilah perlunya kita mempelajari dan menghargai para orang-orang yang melakukan personal selling, dan atau apabila kita akan melakukannya kelak kita akan tahu strategi seperti apa yang baik digunakan.

Rangkuman

1. Personal Selling atau Penjualan Pribadi merupakan interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.

2. Promosi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan atau informasi kepada publik terutama pelanggan mengenai keberadaan suatu produk atau jasa.

3. Sifat yang harus ada saat terjadi personal selling yaitu Personal Confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antar 2 orang atau lebih.

4. Ada tiga bentuk dari personal selling, yaitu: Retail Selling, Field Selling, dan Executive Selling.

5. Tugas dari personal selling adalah mencari calon pembeli (prospekting), personal selling setuju untuk mencari pelanngan bisnis baru yang kemudian dijadikan sebagai pelanggan bisnis potensial bagi perusahaannya.

6. Terdapat 5 aspek penting dalam personal selling, agar dapat dilakukan secara efektif dan baik yakni professionalism (profesionalisme), negotiation (negosiasi), relationship marketing (pemasaran hubungan), selling person role (peran penjual pribadi), dan managerial.


1. Suatu usaha mencapai hasil yg diinginkan dengan jalan menggunakan kepandaian ilmu menjual, merupakan arti dari seni…a. Menawara. Menjualb. Wirausahac. Pemasaran d. Berdagang

2. Ilmu menjual adalah ilmu yang digunakan dalam hidup sebagai seni untuk menundukkan lawan supaya mencapai hasil dalam pekerjaan dan kehidupan…a. Sehari-hari d. Pribadib. Selamanya e. Sekeluargac. Sementara


3. Di bawah ini objek ilmu menjual yang benar adalah…a. Penjual dan pembelib. Pemasaran dan barang yang dijualc. Barang atau jasa yang dijuald. Pembeli dan barang yang dijuale. Penawaran dan pemesanan

4. Menjual adalah suatu masalah perorangan yang sifatnya…a. Pesimis d. Kreatifb. Optimis e. Objektifc. Rendah hati

5. Sifat kepribadian penjual antara lain sebagai berikut kecuali…a. Penuh inisiatif d. Mudah bergaulb. Disiplin e. Pesimisc. Bijaksana

6. Di bawah ini arti dari attention adalah…a. Minta d. Perhatianb. Keinginan e. Tindakanc. Kepuasan

7. Kualitas produk yang ditawarkan sesuai dengan apa yg telah dijelaskan adalah maksud dari…a. Satisfaction d. Interestb. Keinginan e. Desirec. Attention

8. Untuk mengetahui potensi permintaan dan penawaran terhadap suatu barang atau jasa, perlu dilakukan penelitian yang mendalam tentang…a. Harga barang yang dijual b. Lokasi pemasaranc. Sifat pelanggand. Permintaan dan jumlah pemasoknyae. Kualitas barang

9. Berikut adalah beberapa hal yang harus diperhatikan sebelum melangkah menjual produk barang atau jasa dari perusahaan, kecuali…a. Produk atau jasa yang ditawarkanb. Mengetahui perkembangan permintaanc. Mengetahui perkembangan penawarand. Menyediakan persediaan barang dagangan untuk disimpan ke dalam gudange. Membuat program pemasaran

10. Seorang penjual dikatakan terampil dan profesional dalam menjual jika memiliki kemampuan menjual yang memuaskan…a. Diri sendirib. Orang lainc. Keluargad. Pelanggan/pembelie. Pemasok


11. Tujuan dasar program penjualan suatu perusahaan adalah melakukan penjualan yang menguntungkan bagi…a. Managerb. Direkturc. Atas nama perusahaand. Pribadi e. Karyawan

12. Berikut merupakan jenis pasaran khusus yaitu…a. Pasar individualb. Pasar indukc. Loakd. Sayure. Tradisional

13. Berikut adalah langkah-langkah penting yang harus diperhatikan perusahaan dalam penjualan produk benar, kecuali…a. Menentukan kebutuhan dan keinginan produsenb. Menentukan kebutuhan pelangganc. Memilih pasar sasaran khususd. Menentukan posisi pasare. Memilih strategi penjualan yang tepat

14. Di bawah ini yang benar menurut Boone dan Kurtz merupakan kategori dasar atau sasaran penetapan harga, kecuali…a. Sasaran profitabilitasb. Sasaran volumec. Pertimbangan hargad. Tingkat kompetisie. Sasaran prestise

15. Berikut beberapa strategi yg dapat menjadi pertimbangan dalam menentukan harga kecuali…a. Psikologi produsenb. Psikologi konsumenc. Harga kompetitifd. Produk barue. Potongan harga

B. Soal uraian 1. Apa keuntungan melaksanakan penjualan cara perseorangan?2. Apa fungsi personal selling?3. Jelaskan bentuk dari personal selling?4. Sebutkan ciri-ciri kegiatan personal selling?5. Sebutkan peran personal selling! Apa bedanya dengan direct marketing? (HOTS)

Sales Promotion 123

3.9 Menganalisis sales promotion dalam bisnis ritel 4.9 Melakukan sales promotion dalam bisnis ritel

Kompetensi Dasar

Sales Promotion9BAB


Peta Konsep

Setelah mempelajari bab ini peserta didik mampu:1. Menjelaskan sales promotion dalam bisnis ritel.2. Mendeskripsikan strategi promosi perdagangan ritel.3. Mempresentasikan hasil analisis sales promotion dalam bisnis ritel.4. Melakukan sales promotion dalam bisnis ritel.

Tujuan Pembelajaran

Pengertian Sales Promotion

Tujuan Sales Promotion

Alat-Alat Sales Promotion

Peran Sales Pomotion

Langkah-Langkah dalam Menentukan Sales Promotion

Sales Promotion

Keputusan Pembelian oleh Konsumen

Tahap-Tahap Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Faktor yang Memengaruhi Keputusan Pembelian

Sales Promotion 125

A. Pengertian Sales Promotion

Materi Pembelajaran

Sales promotion merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Promosi penjualan pada hakikatnya adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengomunikasikan suatu produk atau jasa kepada pasar sasaran untuk segera melakukan suatu tindakan. Di bawah ini beberapa pengertian sales promotion menurut para ahli:

Menurut Kotler (2005:298) sales promotion adalah “berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang”. Sedangkan sales promotion menurut Utami (2008:134) adalah “dorongan jangka pendek untuk pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa”.

Dari definisi-definisi di atas ditarik kesimpulan bahwa sales promotion adalah alat-alat insentif yang dipakai untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa dengan lebih cepat dan lebih besar yang biasanya bersifat jangka pendek.

B. Tujuan Sales Promotion

Tujuan sales promotion bersumber pada tujuan komunikasi pemasaran. Tujuan ini dijabarkan dengan tujuan pemasaran yang lebih mendasar, yang dirancang untuk produk tertentu. Menurut Kotler dan Armstrong dalam buku Prinsip-prinsip Pemasaran (2001:174) tujuan dari sales promotion bervariasi sangat luas.a. Penjual bisa menggunakan promosi konsumen untuk meningkatkan penjualan

jangka pendek atau membangun pangsa pasar jangka panjang.b. Tujuan promosi dagang mencakup: membuat pengecer mendagangkan produk

baru dan memberi ruang lebih banyak untuk persediaan, membuat mereka membeli di muka.

c. Tujuannya meliputi: mendapatkan lebih banyak dukungan armada penjualan untuk produk sekarang atau produk baru atau mendapatkan wiraniaga untuk mencari langganan baru.


Berdasarkan yang dikemukakan oleh Kotler dan Armstrong dapat disimpulkan bahwa tujuan yang ingin dicapai oleh penjual melalui sales promotion ialah dapat meningkatkan penjualan, mendorong pembelian konsumen, dan mendapatkan pelanggan baru.

C. Alat-Alat Sales Promotion

Menurut Kotler (2005:301) menyatakan bahwa alat-alat sales promotion terdiri dari:1. Sampel

Sejumlah kecil produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk dicoba.2. Kupon

Sertifikat yang memberi pembeli potongan harga untuk pembelian produk tertentu.3. Tawaran pengembalian uang (rabat)

Tawaran untuk mengembalikan sebagian uang pembelian suatu produk kepada konsumen yang mengirimkan “bukti pembelian” ke perusahaan manufaktur.

4. Paket harga (transaksi potongan harga/diskon)Menawarkan kepada konsumen penghematan dari harga biasa suatu produk.

5. Premium (hadiah pemberian)Barang yang ditawarkan secara cuma-cuma atau dengan harga sangat miring sebagai insentif untuk membeli suatu produk.

6. Program frekuensiProgram yang memberikan imbalan yang terkait dengan frekuensi dan intensif konsumen membeli produk atau jasa perusahaan tersebut.

7. Kontes, undian, dan permainanKegiatan promosi yang memberikan konsumen peluang untuk memenangkan sesuatu seperti uang tunai, perjalanan, atau barang entah dengan keberuntungan atau dengan usaha ekstra.

8. Imbalan berlanggananUang tunai atau hadiah lain yang ditawarkan bagi penggunaan suatu produk atau jasa perusahaan.

9. Pengujian gratisMengundang calon pembeli menguji coba produk tanpa biaya dengan harapan mereka akan membeli.

10. Garansi produkJanji eksplisit atau implisit penjual bahwa produk tersebut akan bekerja sebagaimana telah ditentukan.

Sales Promotion 127

11. Promosi bersamaDua atau lebih merek perusahaan bekerja sama dengan kupon, pengembalian uang, dan kontes untuk meningkatkan daya tarik.

12. Promosi silangMenggunakan suatu merek untuk mengiklankan merek lain yang tidak bersaing.

13. Point of purchaseDisplay atau peragaan yang berlangsung di tempat pembayaran atau penjualan.

D. Peran Sales Pomotion

Mengacu pada pendapat Utami (2008:137) dikemukakan bahwa peranan Sales promotion sangat berperan penting dalam kesuksesan seorang pemasaran perusahaan agar barang produksinya diminati oleh konsumen yang dapat berdampak baik bagi bertambahnya pelanggan serta meningkatnya laba perusahaan.

Menurut pendapat Kennnedy dan Soemanagara (2006:32) dalam buku marketing communication, dikemukakan bahwa sales promotion dianggap berhasil menjangkau sasaran pasar yang spesifik dengan menawarkan produk mereka melalui penggunaan kupon pembelian, sampel, dan cara lainnya pada suatu lingkup atau area yang didasarkan atas pemilihan sasaran pasar:a. Aspek geografisb. Aspek demografisc. Aspek psikografisd. Aspek etnisgrafis

Mengacu pada jurnal Osman, Fah dan Foon yang berjudul Simulation of Sales Promotions towards Buying Behavior among University Students menyatakan bahwa terdapat hasil yang positif dari promosi yaitu meningkatkan penjualan, menghabiskan persediaan dan menarik konsumen baru. Selebihnya sales promotion bermanfaat penting dalam merangsang respons konsumen berupa perilaku (behavioral response). Dalam beberapa tahun terakhir, sales promotion berkembang pesat dan bahkan porsinya terhadap total pengeluaran pemasaran mulai sejajar dengan pengeluaran iklan (Tjiptono, Chandra dan Adrian, 2008: 546).


Mengacu pada pendapat Khan dan Dost dalam jurnalnya yang berjudul Rationale and Proclivity of Sales Promotion influencing the Impulsive Buying Behavior of the customers: An experimental study on cellular service providers in Pakistan menyatakan bahwa semakin lama terlihat bahwa konsumen semakin terpesona dengan sales promotion dan konsumen semakin tertarik membeli produk meskipun mereka tidak ingin membeli.

Peran sales promotion menggambarkan bagaimana konsumen semakin tertarik dengan tawaran-tawaran promosi yang disajikan oleh perusahaan yang akhirnya berdampak pada keputusan-keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen.

E. Langkah-Langkah dalam Menentukan Sales Promotion

Dalam sales promotion diperlukan adanya suatu langkah-langkah dalam melakukan sales promotion. Langkah-langkah sales promotion menurut Saladin (2006:196) yaitu:1. Menentukan tujuan sales promotion.

Tujuan umum:Bersumber pada tujuan komunikasi pemasaran, untuk mempercepat respon pasar yang ditargetkan.Tujuan khusus:a. Bagi konsumen (consumer promotion) adalah untuk mendorong konsumen

agar lebih banyak menggunakan produk, membeli produk dalam unit yang lebih besar, mencoba merek yang dipromosikan, dan untuk menarik pembeli dari merek pesaing kepada merek yang dipromosikan.

b. Bagi pengecer (trade promotion) adalah unutk membujuk pengecer agar menjual produk baru, menimbun lebih banyak persediaan barang, mengingatkan pembelian ketika sedang tidak musim, mengimbangi promosi dari para pesaing, membuat pengecer agar setia pada barang yang dipromosikan, dan memperoleh jalur pengeceran baru.

c. Bagi wiraniaga (sales force promotion) adalah untuk mendukung atas produk atau model baru dan medorong penjualan di musim sepi.

2. Menyeleksi alat-alat sales promotion.Dalam mempergunakan alat-alat sales promotion, kita harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi, keadaan pesaing, dan efektivitas biaya untuk setiap alat. Secara garis besarnya terdapat tiga macam alat sales promotion, yaitu: a. Alat promosi konsumen (consumer promotion tools), mencakup contoh produk

(sample), kupon, pengembalian uang tunai, kemasan dengan harga potongan, bingkisan, barang iklan khusus, hadiah pelanggan, kontes, imbalan kesetiaan, promosi gabungan.

Sales Promotion 129

b. Alat promosi dagang (trade promotion tools), mencakup diskon, tunjangan, harga diluar waktu, dan barang gratis.

c. Alat promosi bisnis (business promotion tolos), terdiri dari konvensi dan pameran dagang, kontes penjualan.

3. Menyusun program sales promotion.Keputusan-keputusan dalam menyusun program sales promotion yaitu:Besarnya insentif (the size of the insentive), yaitu menentukan insentif yang diberikan, biasanya ditentukan minimumnya.a. Syarat-syarat partisipasi (conditions for participation), yaitu menentukan syarat-

syarat pemberian insentif.b. Waktu promosi (duration of promotion), yaitu menentukan jangka waktu lama

promosi, biasanya lebih baik diprogramkan untuk jangka panjang.c. Wahana distribusi untuk promosi (distribution vehicle), yaitu menentukan cara

melakukan promosi dan pendistribusiannya.d. Saat-saat promosi (the timing of promotion), yaitu menentukan jadwal pelaksanaan

promosi dan pendistribusiannya.e. Total anggaran promosi penjualan (the total sales promotion budget), yaitu

menentukan besarnya anggaran promosi yang diperlukan.4. Melakukan pengujian pendahuluan atas program.

Keputusan mengenai tes pengujian pendahuluan sales promotion dapat dilakukan dengan menyusun berbagai peringkat promosi, atau dilakukan di daerah tertentu yang luasnya terbatas.

5. Melaksanakan dan mengendalikan program.Dalam pelaksanaannya harus memperhitungkan waktu persiapan dan waktu penjualan. Waktu persiapan yaitu mulai sejak persiapan program sampai saat program diluncurkan. Sedangkan waktu penjualan yaitu mulai saat barang dikeluarkan sampai barang tersebut berada di tangan konsumen.

6. Mengevaluasi hasil.Ada beberapa metode untuk mengevaluasi hasil dari sales promotion, yaitu:a. Membandingkan penjualan sebelum, sewaktu, dan sesudah promosi percobaan

mengenai berbagai macam hal, misalnya nilai insentif, jangka waktu, dan media distribusinya.

b. Percobaan mengenai berbagai macam hal, misalnya nilai insentif, jangka waktu, dan media distribusinya.

F. Keputusan Pembelian oleh Konsumen

Memahami perilaku konsumen tidaklah mudah karena konsumen memutuskan pembelian tertentu yang dapat berbeda setiap hari dan sangat bervariasi dalam usia, pendapatan, tingkah laku, tingkat pendidikan, dan selera.

Mengacu pada pendapat Kotler yang dialih bahasa oleh Benyamin Molan (2005:202) rangsangan pemasaran dan lingkungan masuk ke kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusannya akan menimbulkan keputusan pembelian tertentu tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi pada kesadaran pembeli sejak masuknya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian.


Adapun menurut Schiffman dan Kanuk (2004:549) mengemukakan bahwa “keputusan pembelian adalah suatu tindakan dari beberapa pilihan yang ada”. Sedangkan pengertian keputusan pembelian konsumen menurut Kotler dan Armstrong (2006:181), adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berbeda antara niat pembelian dan keputusan pembelian.”

Dari kedua definisi di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian konsumen karena merupakan suatu tindakan atas beberapa pilihan yang ada dan keputusan pembeli tentang merek mana yang hendak dibeli, niat pembelian konsumen berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan, harga, dan manfaat produk.

Dilihat dari karakteristiknya, Schiffman dan Kanuk (2004:215) pengambilan keputusan pembelian sebagai suatu penyalesaian masalah dapat dibedakan menjadi 3 tipe, yaitu:1. Extended Problem Sulving (EPS)

EPS merupakan proses pengambilan keputusan yang mendetail dan membutuhkan ketelitian. Biasanya produk yang diproses secara luas adalah produk yang dianggap bernilai mahal, penting, dan cenderung dipakai untuk jangka waktu yang lama, seperti: barang elektronik, mobil, rumah, dan perangkat penting lainnya.

2. Limited Problem Solving (LPS)LPS merupakan pengambilan keputusan yang jauh lebih sederhana dari pada EPS, dengan tingkat keterlibatan rendah, biasanya menyangkut produk kebutuhan sehari-hari, seperti: sabun, pasta gigi, dan mi instan tidak jarang pilihan jatuh pada merek yang harganya paling murah dan biasanya konsumen tidak berkeberatan mencoba merek baru untuk mendapatkan yang paling sesuai dengan apa yang diinginkan.

3. Routinized Problem Solving (RPS)RPS pada pengambilan keputusan ini, biasanya konsumen sudah pernah membeli atau dengan kata lain memiliki pengalaman terdahulu dengan produk atau merek yang sama.

Sales Promotion 131

G. Tahap-Tahap Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Ada lima tahap proses yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian. Setiap konsumen tertentu melewati lima tahap ini untuk setiap pembelian yang mereka buat. Proses pembelian konsumen menurut Kotler dan Armstrong (2006:179) adalah sebagai berikut:

Gambar 9.1 Proses Keputusan Pembelian KonsumenSumber: Kotler dan Armstrong (2005:224)

1. Pengenalan kebutuhanKonsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya, yaitu masalah akan dorongan kebutuhan yang dihadapi. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.

2. Pencarian informasiSetelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).

3. Evaluasi alternatifSetelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.

4. Keputusan pembelianSetelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.

5. Perilaku pascapembelianMerupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk


tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.

H. Faktor yang Memengaruhi Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Armstrong (2006:159) menyebutkan empat faktor yang memengaruhi konsumen dalam perilaku pengambilan keputusan pembelian. Berikut ini gambar 2.2 yang memperlihatkan faktor yang memengaruhi pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen.

Gambar 9.2 Faktor yang Memengaruhi Pengambilan KeputusanSumber: Philip Kotler dan Gary Armstrong (2006:159)

1. Faktor-faktor kebudayaan (cultural factor)Faktor-faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. Berikut ini adalah beberapa peranan dari kebudayaan (cultur), subkebudayaan (subculture), dan kelas sosial (social class).a. Kebudayaan (cultur) adalah faktor penetuan keinginan dan perilaku seseorang

yang paling mendasar.b. Subkebudayaan (subculture) adalah setiap budaya mempunyai kelompok-kelompok

sub budaya yang lebih kecil, yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya.

c. Kelas sosial (social culture) adalah sebuag kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat yang tersusun dalam urutan yang panjang.

2. Faktor-faktor sosial (social factor)Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti keluarga (family), kelompok referensi (references group), status dan peranan sosial (roles and status).a. Keluarga (family), para anggota keluarga dapat memberi pengaruh kuat terhadap

perilaku pembelian.b. Kelompok referensi (references group), kelompok yang dapat memberikan pengaruh

langsung maupun tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.c. Peranan dan status (roles and status), kedudukan seseorang dalam memperkenankan

memperlihatkan kekayaan.3. Faktor-faktor pribadi (personal factor)

Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia dan daur hidupnya (age and life cycle stage), pekerjaannya (occupation), kondisi ekonomi (economic situation), gaya hidup (lifestyle), kepribadian dan konsep diri (personality and self-concept).

Sales Promotion 133

a. Usia dan daur hidupnya (age and life cycle stage), orang membeli suatu barang dan jasa yang berubah selama hidupnya.

b. Pekerjaannya (occupation), pola konsumsi seseorang juga dipengaruhi oleh pekerjaannya.

c. Kondisi ekonomi (economic situation), keadaan ekonomi seseorang akan besar pengaruhnya terhadap pilihan produk.

d. Gaya hidup (lifestyle), pola hidup seseorang dalam dunia kehidupan sehari-hari yang dinyatakan dalam kegiatan, minat dan pendapat (opini) yang bersangkutan.

4. Faktor-faktor psikologis (psychological factor)Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi lagi oleh empat faktor psikologis utama seperti motivasi (motivation), persepsi (perception), pengetahuan (learning), serta kepercayaan dan pendirian (beliefs and attitudes).a. Motivasi (motivation) adalah suatu dorongan yang cukup kuat yang mendesak untuk

mengarahkan seseorang agar dapat memenuhi kepuasan terhadap kebutuhan.b. Persepsi (perception) adalah penerimaan atau tanggapan seseorang terhadap

suatu situasi.c. Belajar (learning) adalah penggambaran perubahan prilaku seseorang yang

bersumber dari pengalaman.d. Kepercayaan dan sikap (beliefs and attitudes). Kepercayaan adalah suatu gagasan

deskriptif yang dianut seseorang tentang sesuatu. Sikap adalah penilaian kognitif yang baik atau tidak, perasaan emosional dan kecenderungan berbuat selama waktu tertentu terhadap beberapa objek atau gagasan.

Rangkuman

1. Sales promotion merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Promosi penjualan pada hakikatnya adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengomunikasikan suatu produk atau jasa kepada pasar sasaran untuk segera melakukan suatu tindakan.

2. Tujuan sales promotion bersumber pada tujuan komunikasi pemasaran. Tujuan ini dijabarkan dengan tujuan pemasaran yang lebih mendasar, yang dirancang untuk produk tertentu.

3. Peranan sales promotion sangat berperan penting dalam kesuksesan seorang pemasaran perusahaan agar barang produksinya diminati oleh konsumen yang dapat berdampak baik bagi bertambahnya pelanggan serta meningkatnya laba perusahaan.

4. Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusannya akan menimbulkan keputusan pembelian tertentu tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi pada kesadaran pembeli sejak masuknya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian.

5. Faktor-faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. Berikut ini adalah beberapa peranan dari kebudayaan (culture), subkebudayaan (subculture), dan kelas sosial (social class).

6. Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti keluarga (family), kelompok referensi (references group), status dan peranan sosial (roles and status).



1. Pengertian dari pemasaran adalah…a. Serangkaian kegiatan manusia yang ditujukan untuk memperlancar serta

menyempurnakan pertukaranb. Rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan pemasaranc. Ilmu untuk memengaruhi orang supaya mau membeli barang kitad. Kegiatan untuk memberikan informasi kepada seseorange. Semua benar

2. Pemasaran adalah suatu proses yang sistematis berurutan dari perencanaan, pelaksanaan, dan penguasaan usaha. Hal tersebut diungkapkan oleh…a. Bill Gatesb. Philip Kotlerc. D. W Fosterd. W. J Stantone. John Kenedy

3. Ilmu menjual adalah pelayanan timbal balik sehingga kedua belah pihak merasa puas dengan barang yang diterima. Hal tersebut dikemukakan oleh…a. Isaac Newtonb. Ir. Soekarnoc. K. B. Haas dan E. C. Perrd. Thomas Alfa Edisone. D. W Foster

4. Pengertian dari teknik promosi…a. Kegiatan dalam pemasaran yang dilakukan dengan cara memperkenalkan barang

kepada masyarakat dan bertujuan untuk meningkatkan penjualanb. Kegiatan yang dilakukan untuk mendapatkan laba sebesar-besarnyac. Suatu seni dalam dagang dan hidup untuk dapat memengaruhi orang-orang

supaya berpikir, merasakan dan melakukan kehendak kita, sehingga mereka merasa mendapat keuntungan bila memiliki atau membeli barang yang kita tawarkan

d. Suatu teknik yang digunakan untuk membuat orang mau membeli barang yang kita jual

e. Rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan pemasaran5. Tujuan dari melakukan teknik promosi adalah…

a. Merubah tingkah laku dan pendapat konsumenb. Menarik konsumen merek lain yang bersaing dengan produk yang sedang

dipromosikanc. Mempertahankan merek produk perusahaand. Pilihan a, b, c benare. Semua salah

6. Berdasarkan jenis media yang digunakan, advertensi dapat dibagi menjadi…a. 5 d. 2b. 4 e. 6c. 6

Sales Promotion 135

7. Maksud dan tujuan dari ilmu menjual adalah…a. Agar bisa menjual barang yang bagusb. Merealisasikan kemampuan dalam seni menjual yang meliputi kepandaian menjual

jasa maupun produk kepada para calon konsumenc. Untuk membantu dalam kegiatan pelaksanaan kegiatan usahad. Agar para penjual bisa menjual barang dagangannya dengan baik kepada konsumene. Mempertahankan merek produk perusahaan

8. Jenis pembeli dapat dibagi menjadi 8 jenis, salah satunya adalah…a. The deliberate customersb. The good customersc. The rich customersd. The crazy customerse. The best customer

9. Pengertian dari the decided customers adalah…a. Pembeli yang menghendaki sesuatu tentang fakta-fakta dan cara-cara

penggunaan produk yang akan dibeli dan menggunakan banyak waktu untuk mempertimbangkan dan memutuskan produk tersebut

b. Pembeli yang tidak dapat memutuskan ukuran atau warna yang akan dibelic. Pembeli yang mengetahui segala-galanyad. Pembeli yang telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibelie. Pembeli adalah raja

10. Pengertian the talk active customers adalah…a. Pembeli yang telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibelib. Pembeli yang selalu ingin mendapatkan potongan hargac. Pelanggan/pembeli yang selalu banyak berbicara tetapi tidak tertuju pada

pembeliand. Pelanggan/pembeli yang selalu merasa canggung atau takut karena kekurangan

pengetahuan yang ia milikie. Pembeli yang selalu ingin berkomunikasi

11. Pengertian advertensi adalah…a. Suatu bentuk penyajian gagasan barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor

tertentu yang besifat nonpersonalb. Segala kegiatan pemasaran, selain personal selling, advertensi dan publisitas untuk

merangsang pembelian barang perusahaanc. Usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara nonpersonal yang

bersifat komersiald. Sejumlah uang untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta

pelayanannyae. Pembeli yang telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli

12. Salah satu bentuk promosi adalah public relation. Pengertian public relation adalah…a. Merupakan tenaga penjual yang disiapkan baik di toko (pramuniaga) ataupun

yang berkunjung ke rumah-rumah (salesman)b. Memberi informasi kepada masyarakat tentang perusahaan, baik menyangkut

produk, manajemen, dan sebagainya yang membuat masyarakat memiliki image (citra) baik terhadap perusahaan

c. Berupa iklan di berbagai media


d. Berupa daya tarik bagi konsumen dalam bentuk korting, obral, hadiah, undian-undian, kupon, dan sebagainya

e. Suatu bentuk penyajian gagasan barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang besifat nonpersonal

13. Dilihat dari daya penarik promosi, promosi penjualan dapat dibagi menjadi…a. 4 d. 7b. 5 e. 8c. 6

14. Ada beberapa jenis promosi penjualan, salah satunya arestige advertising. Pengertian dari arestige advertising adalah…a. Promosi penjualan yang menekankan harga sebagai daya penarik minat konsumenb. Promosi penjualan yang menekankan kualitas produk sebagai penarik minat

konsumenc. Promosi penjualan yang menekankan faedah produk sebagai penarik minat

konsumend. Promosi penjualan yang menekankan prestise (gengsi) bagi pengguna produke. Promosi penjualan yang menekankan pada diskon

15. Pengertian dari negosisasi adalah…a. Proses tawar-menawar dengan cara perundingan untuk memberi atau menerima,

guna mencapai kesepekatan bersama mengenai suatu hal yang menjadi kepentingan bagi masing-masing pihak, baik perorangan maupun kelompok atau organisasi

b. Sebagai instrumen untuk menarik perhatian konsumen. Dalam kegiatan promosi, komunikasi antara pihak perusahaan dengan masyarakat akan berlangsung dengan baik jika ada elemen-elemen yang mendukung proses komunikasi bisnis tersebut

c. Tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan preoduk dan kinerja yang ia rasakan dengan kebutuhan dan harapannya

d. Selisih dari total customer value dikurangi dengan total customer coste. Promosi penjualan yang menekankan harga sebagai daya penarik minat konsumen

B. Soal uraian (HOTS) 1. Uraikanlah pengertian promosi menurut pendapat tokoh ekonomi dan menurut

pendapat Anda!2. Uraikanlah tujuan promosi!3. Jelaskan menurut pendapat Anda, kenapa di dalam pemasaran produk(barang/jasa)

perlu melakukan promosi dalam suatu masyarakat?4. Uraikanlah bentuk-bentuk promosi yang Anda ketahui!5. Jelaskanlah kegiatan dan rencana yang bisa dilakukan untuk mengomunikasikan produk

dan merek selain promosi!

Sales Promotion 137

C. Aktivitas PembelajaranDalam mempelajari modul pada kegiatan belajar 4 ini, langkah-langkah yang harus dilakukan oleh peserta didik adalah sebagai berikut.1. Kegiatan Perseorangan a) Kegiatan 1



3) Peserta didik membaca sumber referensi lain mengenai materi Sales Promotion Bisnis Ritel (boleh menggunakan internet jika diperlukan). (Kegiatan Mengumpulkan informasi)

4) Peserta didik mencatatkan hal-hal penting yang didapatkan dari uraian materi dan sumber referensi lain serta menemukan sebuah kesimpulan dari konsep mengenai materi Sales Promotion Bisnis Ritel. (Kegiatan Mengasosiasi)

5) Peserta didik memberitahukan hal-hal penting mengenai konsep Sales Promotion Bisnis Ritel yang telah ia peroleh kepada peserta didik lain ataupun kepada pembimbing. (Kegiatan Mengomunikasikan)

Public Relations 139

3.10 Menganalisis public relation dalam bisnis ritel 4.10 Melakukan public relation dalam bisnis ritel

Kompetensi Dasar

Public Relations10BAB


Peta Konsep

Setelah mempelajari bab ini peserta didik mampu:1. Menjelaskandefinisipublicrelation.2. Menjelaskan public relation dalam bisnis ritel.3. Mempresentasikan hasil analisis public relation dalam bisnis ritel.4. Melakukan public relation dalam bisnis ritel.

Tujuan Pembelajaran

Marketing Public Relations

Pengertian Marketing Public Relations

Tujuan Marketing Public Relations

Peran Marketing Public Relations

Strategi Marketing Public Relations

Public Relations

Strategi Komunikasi dalam Marketing Public Relations

Evaluasi Kinerja Marketing Public Relations

Brand


A. Marketing Public Relations

Materi Pembelajaran

1. Hubungan Marketing dan Public RelationsMenurut Kotler dan Amstrong (2008, p.6) pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial di mana pribadi atau organisasi memperoleh yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan yang lain. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan kegiatan yang dilakukan oleh individu ataupun organisasi yang mencakup proses perencanaan, harga, promosi, dan distribusi terhadap suatu ide, barang, atau jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan.

Menurut Harrison (2008, p.416) marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, services, organisations, and events to create exchanges that satistify individual and organisational objectives.Definisi di atas dapat diterjemahkan sebagai berikut, pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi, dan distribusi dari ide, barang, jasa, organisasi, dan kegiatan untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individu dan organisasi.Menurut Kotler dan Keller (2008, p.276—p.277), perusahaan tidak hanya harus berhubungan secara konstruktif dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur. Melainkan juga harus berhubungan dengan sejumlah besar masyarakat yang berkepentingan. Masyarakat (public) adalah setiap kelompok yang memiliki kepentingan dalam atau pengaruh terhadap kemampuan suatu perusahaan mencapai tujuannya saat ini atau pada masa mendatang. Hubungan masyarakat (public relations) meliputi berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya.Menurut Oliver (2007, p.4) Public Relations adalah manajemen reputasi organisasi. Public relations mengidentifikasi persepsi yang dipegang oleh organisasi dan memberi informasi mengenai kinerja organisasi kepada semua audiens yang relevan. Public relations menyangkut pengembangan reputasi yang pantas untuk sebuah organisasi, yang didasarkan pada kinerja. Reputasi ini tidak harus baik, tetapi hanya yang pantas diperoleh organisasi ini.

2. Penerapan Public Relation ke dalam MarketingMenurut Soemirat dan Elvinaro (2008, p.99), idealnya bahwa antara PR dan marketing itu secara struktural sama-sama memiliki department (divisi) sendiri-sendiri. Tetapi secara


fungsional kedua departemen bersatu untuk mencapai tujuan perusahaan. Meskipun antara public relations dan marketing secara filosofis berbeda. Public relations bertujuan untuk membangun citra (kepada target publik) sedangkan marketing bertujuan menjual produk (product selling) kepada target market. Perpaduan antara dua elemen penting organisasi ini melahirkan konsep “Marketing Public Relations” (MPR) (Kriyantono, 2008: p.57).Menurut Ardianto (2009, p.120—p.121) masuknya bidang public relations ke dalam marketing, karena peningkatan kebutuhan dan minat konsumen, harga semakin kompetitif, perlu memperluas distribusi, dan banyaknya promosi dari produk/jasa sejenis. Berubahnya cara marketing dengan memasukkan public relations ke dalamnya disebabkan oleh:1. Adanya sikap kritis konsumen dan ketatnya pengawasan pemerintah.2. Penarikan berbagai produk selalu menghiasi berita utama di media massa.3. Adanya kesan negatif kepada konsumen kepada setiap produk yang ditawarkan.4. Perlunya pemasangan iklan dengan muatan yang mencerminkan kebutuhan sosial

dan tanggung jawab produsen.5. Seringkali bermunculan berbagai isu produk dan perusahaan.6. Masalah citra perusahaan dan produk yang selalu harus dipelihara dan ditingkatkan.Public relations dapat menjadi efektif menopang fungsi marketing, jika terlebih dahulu diperjelas dalam perencanaan marketing. Perencanaan harus matang dalam menentukan sasaran dan target perusahaan, yaitu dengan penerapan strategi dan taktik promosi untuk penjualan suatu produk. Karena itu, hubungan antara humas dan pemasaran harus sangat kuat. Sedangkan menurut Anggoro (2005, p.242), Humas dan kaitannya dengan pemasaran sangat penting untuk membangun brand awareness (kesadaran produk), dan future market, serta mendidik konsumen dan masyarakat mengenai manfaat produk atau jasa yang ditawarkan.Public relations digunakan dalam perencanaan marketing untuk mencapai sejumlah sasaran:1. Membantu perusahaan dan nama produk agar lebih dikenal.2. Membantu mengenalkan produk baru atau peningkatan produk.3. Membantu meningkatkan suatu produk lifestyle, seperti menyempurnakan pesan

iklan dan promosi penjualan dengan menambah informasi baru.4. Mencari pangsa pasar baru dan memperluas keberadaannya.5. Memantapkan semua citra positif bagi produk dan usahanya.

B. Pengertian Marketing Public Relations

Marketing Public Relations didefinisikan sebagai sebuah proses perencanaan, eksekusi, dan evaluasi program-program yang mendorong atau menganjurkan pembelian dan kepuasan konsumen melalui komunikasi yang kredibel dalam menyampaikan informasi dan menciptakan impresi yang mengidentifikasi perusahaan dan produknya dengan kebutuhan, keinginan, perhatian, dan kepentingan konsumen. Seperti halnya iklan, hubungan masyarakat (public relations) juga menjadi kiat pemasaran penting. Perusahaan tidak hanya harus berhubungan secara konstruktif dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur, namun juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan masyarakat besar. Banyak perusahaan kini membentuk Divisi Marketing Public Relations untuk mempromosikan dan menjaga citra


perusahaan atau produknya. Dengan mengikuti training ini, diharapkan para peserta dapat memahami strategi dan teknik-teknik menjalankan Marketing Public Relations secara efektif dan terintegrasi guna memperoleh hasil maksimal.

Public relations, seberapa penting untuk diperhatikan? Dalam manajemen umum kita mengenal istilah MBO (Management by Objective) yang secara formal disebut Total Management System. Dalam konteks public relations, Manajemen Public Relations lebih menekankan pada hasil akhir dibandingkan evaluasi kinerja suatu proyek.

Beberapa prinsip-prinsip yang dapat diterapkan dalam menerapkan sistem MBO ke dalam Manajemen Public Relations, antara lain:

Public relations merupakan suatu hal vital dalam perusahaan. Vital karena berhubungan dengan kemampuan membentuk opini. Dalam hal ini seorang manajer dan Direksi harus memiliki keterampilan dalam bidang public relations untuk memberikan opini, pandangan yang berkaitan dengan bidangnya dan berhubungan dengan citra perusahaan. Public relations dapat diformalkan menjadi Departemen/Divisi jika bidang komunikasi yang harus ditangani sudah meluas dan perusahaan sudah berkembang pesat.

Tugas public relations bagi perusahaan adalah mengumpulkan fakta dan memberikan masukan kepada pihak perusahaan, misalnya pemberian data bagi pimpinan untuk persiapan rapat umum pemegang saham.

Cara kerja public relations harus berdasarkan skala prioritas, public relations bekerja berdasarkan program yakni program mana yang menjadi prioritas dan sangat mendesak.

Evaluasi kegiatan public relations, melalui self evaluation (bagaimana kinerja public relations dapat dinilai secara internal oleh karyawannya) dan polling (bagaimana citra perusahaan di mata masyarakat).

Sumber-sumber public relations harus dapat dimanfaatkan. Pengertian sumber tidak hanya internal public relations melainkan dari bagian/departemen lainnya. Data tersebut diharapkan dapat dipakai kapan saja. Untuk perusahaan yang besar dibutuhkan dana publikasi yang cukup banyak untuk diinformasikan luas kepada khalayak.

Seberapa jauh kontribusi public relations pada tujuan akhir perusahaan? Setiap personil yang memberikan input kepada public relations dapat diolah menjadi rencana jangka panjang dan rencana jangka pendek perusahaan. Dalam hal ini public relations tidak memiliki blue print atau standar tertentu tetapi lebih didasarkan pada program yang cocok dengan perusahaan.

C. Tujuan Marketing Public Relations

Menurut Suparmo (2011, p.57), penggunaan Marketing Public Relations dilakukan ketika:1. Memosisikan perusahaan sebagai leader dan ahli di bidangnya (advertorial).2. Membangun kepercayaan konsumen.


3. Introduksi produk baru.4. Menghidupkan kembali dan repositioning produk yang sudah mentas.5. Mengomunikasikan benefit baru dari produk lama.6. Mempromosikan penggunaan baru bagi produk lama.7. Melibatkan orang dengan produk.8. Membangun interest atas kategori produk.9. Membuka pasar baru.10. Mencapai pasar sekunder.11. Memperkuat pasar lemah.12. Mendorong pencapaian iklan.13. Counteract atas penolakan konsumen terhadap iklan.14. Menembus kesemrawutan banyaknya iklan.15. Menjadikan iklan sebagai berita.16. Menguatkan iklan dengan pesan yang lebih meyakinkan.

Marketing Public Relations (MPR) dapat membangun kesadaran dengan menempatkan berita di media untuk menarik perhatian orang pada suatu produk, jasa, orang, organisasi, atau gagasan. Marketing Public Relations dapat membangun kredibilitas dengan menyampaikan pesan dalam konteks editorial. Marketing Public Relations dapat membantu untuk meningkatkan antusiasme tenaga penjualan dan penyalur dengan cerita-cerita mengenai produk baru sebelum diluncurkan. Marketing Public Relations dapat menurunkan biaya promosi karena Marketing Public Relations menghabiskan biaya yang lebih rendah daripada surat langsung dan iklan media.

D. Peran Marketing Public Relations

Menurut Ardianto (2009, p.121) Marketing Public Relations ini adalah konsep public relations yang berorientasi pemasaran. Sebelum dan sesudah marketing dijalankan maka perlu diakses dahulu atau dipelihara oleh public relations dengan melakukan pembentukan citra (image building) suatu produk atau jasa yang positif. Bila citra perusahaan, produk atau jasa sudah positif di mata konsumen maka mempermudah upaya pemasaran publik untuk menjadi pelanggan.

Marketing Public Relation pada prinsipnya adalah merupakan suatu kegiatan yang terencana dan suatu usaha yang terus-menerus untuk dapat memantapkan dan mengembangkan itikad baik (good will) dan pengertian yang timbal balik (mutual understanding) antara suatu organisasi dengan masyarakat. Marketing Public Relation (MPR) penekanannya bukan pada selling (seperti pada kegiatan periklanan), namun peran pemberian informasi, pendidikan, dan upaya peningkatan pengertian lewat penambahan pengetahuan mengenai suatu produk/jasa/perusahaan akan lebih kuat dampaknya dan agar lebih lama diingat oleh konsumen maka MPR merupakan suatu konsep yang lebih tinggi dan lengkap dari iklan yang biasa. (Jurnal Manajemen Pemasaran, Vol.4, No.1, April 2009: 41).

Menurut Kotler dan Keller (2008, p.277), Marketing Public Relations jauh melampaui hanya sekedar pemberitaan sederhana dan memegang peran penting dalam tugas-tugas berikut:1. Membantu peluncuran produk-produk baru2. Membantu memosisikan kembali produk yang sudah matang3. Membangun minat terhadap kategori produk


4. Memengaruhi kelompok sasaran tertentu5. Membela produk yang telah menghadapi masalah publik6. Membangun citra korporat yang tercermin baik dalam produk-produknya

E. Strategi Marketing Public Relations

Menurut J. L. Thompson (1995) yang dikutip dari Oliver (2007, p.2) mendefinisikan strategi sebagai cara untuk mencapai sebuah hasil akhir. Hasil akhir menyangkut tujuan dan sasaran organisasi dan strategi kompetitif untuk masing-masing aktivitas.

Menurut Anggoro (2005, p.243), ada tiga pendekatan strategis yang harus dilakukan terhadap humas dan pemasaran. Pertama, kedua fungsi itu harus diletakkan sebagai bagian dari keutuhan kelangsungan usaha. Kedua, kegiatannya difokuskan untuk meningkatkan upaya awareness dan meningkatkan pembelian produk/jasa yang ditawarkan. Ketiga, orientasinya harus difokuskan untuk menciptakan kepuasan konsumen dan dimanfaatkan guna membentuk long term customer relationship.

Menurut Ketler dan Keller (2008, p.279), alat-alat utama Marketing Public Relations antara lain:1. Terbitan

Perusahaan-perusahaan sangat mengandalkan bahan-bahan yang diterbitkan untuk menjangkau dan memengaruhi pasar sasarannya. Bahan-bahan ini mencakup brosur, artikel, berita berkala dan majalah perusahaan, laporan tahunan, dan bahan-bahan audio visual.

2. Acara-acara Perusahaan-perusahaan dapat menarik perhatian pada produk-produk baru atau kegiatan-kegiatan perusahaan lainnya dengan menyelenggarakan acara-acara khusus seperti konferensi berita, seminar, tamasya, pameran dagang, pemajangan produk, kontes, dan kompetisi.

3. Pemberian dana sponsorPerusahaan-perusahaan dapat mempromosikan mereka dan nama perusahaannya dengan mensponsori pertandingan olahraga dan acara budaya dan tujuan-tujuan yang sangat dihargai.

4. Berita Salah satu tugas utama profesional humas adalah menemukan atau menciptakan berita yang menguntungkan tentang perusahaan tersebut, produknya dan orang-orangnya, serta mengupayakan agar media menerima siaran pers dan menghadiri konferensi pers

5. CeramahMakin banyak eksekutif perusahaan harus menjawab dengan tangkas pertanyaan-pertanyaan dari media atau memberi ceramah dalam perhimpunan-perhimpunan perdagangan atau rapat-rapat penjualan, dan penampilan ini dapat membangun citra perusahaan tersebut.

6. Kegiatan Layanan MasyarakatPerusahaan-perusahaan dapat membangun kehendak baik dengan menyumbangkan uang dan waktu untuk tujuan-tujuan yang baik.


7. Media IdentitasPerusahaan-perusahaan membutuhkan identitas visual yang langsung dikenal masyarakat. Identitas visual tersebut terdapat dalam logo perusahaan, alat tulis, brosur, tanda, formulir bisnis, kartu nama, bangunan, seragam, dan aturan berpakaian.

F. Strategi Komunikasi dalam Marketing Public Relations

Menurut Hallahan (1988) yang dikutip dari Iriantara (2004, p.110) bahwa strategi komunikasi ini akan berkaitan dengan bagaimana mewujudkan gagasan sehingga bisa mencapai objektif yang ditetapkan. Dalam strategi ini biasanya dinyatakan apa yang akan dilakukan. Dalam menyusun strategi komunikasi ada beberapa hal yang mesti diperhatikan.

1. Khalayak Tentukan khalayak mana yang akan dijangkau oleh kegiatan komunikasi sejalan dengan objektif yang sudah ditetapkan. Dalam penyusunan strategi ini, penting untuk memprioritaskan publik organisasi. Namun, dengan tidak melupakan publik intermediary (berpengaruh) yang akan membantu mengkomunikasikan pesan.

2. Tema Pesan yang disusun pun harus konsisten dengan objektif. Tema yang baik adalah tema yang jelas, langsung, relevan, aktual, dan jujur. Selain itu bisa juga kreatif, dramatis, atau bernilai berita. Harap diingat, tema itu tidak sama dengan slogan.

3. Event dan MediaDi sini mempertimbangkan bagaimana pesan itu disampaikan. Apakah media publik, media interaktif, media yang terkontrol, komunikasi tatap muka, ataukah menyelenggarakan kegiatan atau membuat kegiatan. Media dan events yang dipilih dilakukan dengan mempertimbangkan khalayak yang dijangkau melalui kegiatan komunikasi tersebut.

G. Evaluasi Kinerja Marketing Public Relations

Menurut Harrison (2008, p.418), measurement of marketing communication: multitudinous, including sales revenue directly attributable to marketing communication activity, aided and unaided brand awareness, brand images and attributes, recall of media coverage, extent of media coverage, customer attitudes, attendance at trade shows and events, readership of publications and the consequent impact on buying behavior, customer questions and complaints to call centres.

Mengacu pada pendapat Harrison bahwa pengukuran komunikasi pemasaran: beraneka ragam, termasuk hasil penjualan langsung dapat distribusikan dengan kegiatan komunikasi pemasaran, dibantu dengan kesadaran merek, brand image dan atribut, liputan media, luasnya liputan media, sikap pelanggan, kehadiran pada pameran dagang dan acara,


pembaca dari publikasi dan pengaruh dari perilaku pembelian, pertanyaan pelanggan dan keluhan kepada pusat layanan.

H. Brand

Menurut The American Marketing Association yang dikutip dari Ketler dan Keller (2006, p.256) defines a brand as “a name, term, sign, symbol, or design, or a combination of them, intended to identify the goods or services of one seller or group of sellers and to differentiate.”

Definisi tentang merek di atas dapat diterjemahkan sebagai berikut “Merek adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan atau kombinasi dari hal-hal tersebut. Tujuan merek adalah untuk mengidentifikasikan produk atau jasa yang dihasilkan sehingga berbeda dari produk atau jasa yang dihasilkan oleh pesaing.”

Menurut Wheeler (2006, p.4) brand is the promise, the big idea, and the expectations that reside in each customer’s mind about a product, service, or company. People fall in love with brands, trust them, develop strong loyalties to them, buy them, and believe in their superiority. The brand is shorthand. It stands for something.

Definisi tentang merek di atas dapat diterjemahkan sebagai berikut, merek adalah janji, ide besar, dan harapan yang berada dalam pikiran setiap pelanggan tentang layanan, produk, atau perusahaan. Orang-orang jatuh cinta dengan merek, kepercayaan mereka, mengembangkan loyalitas kuat kepada mereka, membeli mereka, dan percaya pada superioritas mereka. Merek adalah istilah. Ini adalah singkatan dari sesuatu.

A brand is the intangible sum of the attributes of a product or service: its name, packaging, price, history, reputation, and the way it is marketed. A brand can be perceived as clusters of functional and emotional values that enable a unique promise to be made about an experience. The brand is conveyed by consumer’experience with it and by those consumers’ perceptions of other people that use the same product or service. A brand delivers a point of difference from other comparable products. The reason consumers lean towards a particular brand is because they trust it. If the trust starts to break down, the brand weakens. A corporate brand needs to be an accurate reflection of what the organisation is, how it performs, how it is different or unique among it’s competitors and what image or identity is being projected (Harrison, 2008: p.424).

Definisi di atas dapat diterjemahkan sebagai berikut, merek adalah sejumlah atribut suatu produk atau layanan yang tidak berwujud: nama, kemasan, harga, sejarah, reputasi, dan cara dipasarkan. Sebuah merek dapat dianggap sebagai kelompok nilai fungsional dan emosional yang memungkinkan janji yang unik yang akan dibuat tentang sebuah pengalaman. Merek disampaikan oleh pengalaman konsumen dengan itu dan oleh orang-orang persepsi konsumen orang lain yang menggunakan produk atau jasa yang sama. Brand memberikan titik perbedaan dari produk sebanding lainnya. Alasan konsumen bersandar kepada merek


tertentu adalah karena mereka mempercayainya. Jika kepercayaan mulai memecah, merek melemah. Sebuah merek perusahaan perlu refleksi akurat tentang apa organisasi adalah bagaimana melakukan, bagaimana berbeda atau unik di antara pesaing itu, dan apa citra atau identitas sedang diproyeksikan.a. Pengertian Brand awareness

Menurut Durianto dan Sugiarto (2004, p.6) brand awareness menggambarkan keberadaan merek di dalam pikiran konsumen, yang dapat menjadi penentu dalam beberapa kategori dan biasanya mempunyai peranan kunci dalam brand equity. Peran brand awareness dalam keseluruhan ekuitas merek tergantung pada sejauh mana tingkatan awareness yang dicapai oleh suatu merek.Menurut Keller, K.L (2003, p75) yang dikutip dari Journal of Business Strategy and Execution, Vol.1, No.1, November 2008: 24, berdasarkan Customer Based Brand Equity, proses membangun brand yang kuat terdiri dari empat tahap:1. Proses mengidentifikasikan suatu brand tertentu dalam pikiran konsumen guna

membedakan dengan produk lainnya (brand identity).2. Perlahan membangun arti dari brand tersebut yang berhubungan dengan hal

tangible dan intangible dari brand tersebut (brand meaning).3. Mengetahui bagaimana reaksi seseorang terhadap identifikasi brand tersebut

(brand responses).4. Proses membangun hubungan yang baik atau loyalitas terhadap brand tersebut

atas dasar reaksi/respons seseorang (brand relationship).b. Strategi Peningkatan Brand awareness

Menurut Durianto dan Sugiarto (2004, p.2) mengatakan bahwa “a brand is a complex symbol that can convey up to six level of meaning” yaitu meliputi:1. Atribut

Merek mengingatkan pada atribut-atribut tertentu yang menempel pada produk tertentu.

2. ManfaatSelain atribut, merek juga memiliki serangkaian manfaat. Konsumen tidak membeli atribut, merek membeli manfaat yang diterjemahkan dalam fungsional dan emosional.

3. NilaiMerek juga menyatakan sesuatu tentang nilai bagi produsen. Merek yang memiliki nilai tinggi akan dihargai oleh konsumen sebagai merek yang terbaik, sehingga dapat mencerminkan siapa pengguna merek tersebut.

4. BudayaMerek juga mewakili budaya tertentu.

5. KepribadianMerek juga dapat memiliki kepribadian, yaitu kepribadian bagi para penggunanya. Jadi diharapkan dengan menggunakan merek, kepribadian si pengguna akan tercermin bersama dengan merek yang ia gunakan.

6. PemakaiMerek juga menunjukkan jenis konsumen pemakai merek tersebut. Itulah sebabnya para pemasar selalu menggunakan analogi orang-orang terkenal untuk penggunaan mereknya.


Menurut Durianto dan Sugiarto (2004, p.7), agar kesadaran merek dapat dicapai dan diperbaiki, dapat dilakukan dengan cara:1. Pesan yang disampaikan harus mudah diingat dan tampil beda. Memakai slogan atau

jingle lagu yang menarik sehingga konsumen dapat lebih mudah mengingatnya.2. Melakukan pengulangan untuk mengingatkan ingatan karena membentuk ingatan

lebih sulit dibandingkan membentuk pengenalan.3. Perluasan nama merek dapat dipakai agar merek semakin banyak diingat pelanggan.4. Memperbanyak promosi baik media cetak maupun elektronik.5. Menjadi sponsor suatu acara yang mendatangkan banyak penonton.

c. Tahapan dalam Brand AwarenessMenurut Durianto (2004, p.6-p.7), tingkatan dalam brand awareness adalah:1. Top of Mind

Top of mind menggambarkan merek yang pertama kali diingat responden atau pertama kali disebut ketika yang bersangkutan ditanya tentang suatu kategori produk.

2. Brand RecallBrand recall mencerminkan merek-merek apa yang diingat responden setelah menyebutkan merek yang pertama kali disebut.

3. Brand RecognitionBrand recognition merupakan pengukuran brand awareness responden di mana kesadarannya diukur dengan diberi bantuan.

4. Unaware of BrandUnaware of Brand adalah tingkatan paling rendah dalam brand awareness, di mana konsumen tidak menyadari adanya suatu merek.


Rangkuman

1. Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial di mana pribadi atau organisasi memperoleh yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan yang lain.

2. Public relations adalah manajemen reputasi organisasi. Public relations mengidentifikasi persepsi yang dipegang oleh organisasi dan memberi informasi mengenai kinerja organisasi kepada semua audiens yang relevan.

3. Marketing Public Relations didefinisikan sebagai sebuah proses perencanaan, eksekusi, dan evaluasi program-program yang mendorong atau menganjurkan pembelian dan kepuasan konsumen melalui komunikasi yang kredibel dalam menyampaikan informasi dan menciptakan impresi yang mengidentifikasi perusahaan dan produknya dengan kebutuhan, keinginan, perhatian, dan kepentingan konsumen.

4. Marketing Public Relations (MPR) dapat membangun kesadaran dengan menempatkan berita di media untuk menarik perhatian orang pada suatu produk, jasa, orang, organisasi, atau gagasan.

5. Marketing Public Relation pada prinsipnya adalah merupakan suatu kegiatan yang terencana dan suatu usaha yang terus menerus untuk dapat memantapkan dan mengembangkan itikad baik (good will) dan pengertian yang timbal balik (mutual understanding) antara suatu organisasi dengan masyarakat.

6. Merek adalah sejumlah atribut suatu produk atau layanan yang tidak berwujud: nama, kemasan, harga, sejarah, reputasi dan cara dipasarkan.


1. Public Relations (PR) adalah suatu seni untuk menciptakan pengertian publik yang lebih baik, yang dapat memperdalam kepercayaan publik terhadap seseorang atau organisasi tertentu. Pendapat tersebut dikemukakan oleh…a. Howard Bonhamb. James E. Gruningc. Edward L. Bernaysd. Frank Jefkins

2. Berikut ini adalah rumusan humas, kecuali…a. Organisasib. Publikc. Kegiatand. Manajemen

3. Humas menjadi bentuk media yang digunakan dalam menjalin kerja sama yang bersifat permanen, yang menjadi sasaran dari humas adalah…a. Publik c. Kegiatan komunikasib. Peraturan d. Lembaga


4. Hubungan Masyarakat (Humas) adalah proses kontinu dari usaha-usaha manajemen untuk memperoleh “good will” kemauan baik dan pengertian dari para pelanggannya, pegawainya, dan publik umumnya; ke dalam menganalisis dan perbaikan terhadap diri sendiri, keluar dengan mengadakan pertanyaan-pertanyaan. Pendapat tersebut dikemukakan oleh…a. Frank Jefkinsb. Effendyc. Howard Bonhamd. James E. Gruning

5. Komunikasi dua arah yang terjalin dengan publik untuk menumbuhkan saling pengertian dan percaya merupakan inti humas sebagai…a. Lembaga b. Profesi c. Kegiatan rutind. Aktivitas

6. Berikut adalah konsep humas yaitu…a. Komunikasi, publik, manajemen, dan lembagab. Publik, manajemen, lembaga, dan pemerintahc. Komunikasi, publik, manajemen, dan organisasid. Komunikasi, publik, perusahaan, dan manajemen

7. Di bawah ini adalah ciri-ciri dari hubungan masyarakat, kecuali…a. Prioritas utama feed backb. Berorientasi pada lembagac. Sifatnya yang terencanad. Adanya komunikasi dua arah

8. Teknik-teknik kehumasan pertama kali diterapkan oleh pihak…a. Perusahaanb. Pemerintahc. Lembaga masyarakatd. Sekolah

9. Siapakah yang dijuluki The Father of PR?a. I.M Singerb. John D. Rockefeller Jr.c. Gazetted. Ivy Ledbetter Lee

10. Berikut adalah faktor penghambat humas dalam sejarah perkembangan humas dunia, kecuali…a. Komunikasi b. Teknologic. Agamad. Budaya

11. Berdasarkan soal nomor 9, kenapa beliau bisa disebut The father of PR…a. Jasanya yang menjadikan humas terkenalb. Dahulunya kegiatan humas lebih beragamc. Menciptakan komunikasi yang berupa simbol-simbol dan ditulisd. Mampu memperbaiki kondisi ekonomi di Amerika Serikat


12. Menjaga dan membentuk saling percaya dengan komunikasi persuasif merupakan tujuan humas yaitu…a. Aspek afeksib. Aspek psikomotorikc. Aspek koalisid. Aspek kognisi

13. Humas sangat berperan penting dalam memajukan sebuah organisasi, berikut adalah salah satu fungsi humas menurut Cutlip and Center yaitu…a. Menjadi problem solver jika terjadi permasalahan dalam organisasib. Membina hubungan secara harmonis antara organisasi dan publik, baik internal

maupun eksternalc. Menjadi garda depan dalam setiap kegiatan di perusahaand. Melakukan persuasi kepada publik untuk mengubah sikap dan tingkah laku publik

14. Humas merupakan profesi yang sangat erat kaitannya dengan komunikasi, sehingga seorang profesi humas dapat menjadi fasilitator dan pelaksana teknis komunikasi. Hal tersebut merupakan…a. Fungsi humasb. Pengertian humasc. Peran humasd. Karakteristik humas

15. Berikut adalah macam-macam media humas internal antara lain, kecuali…a. Komunikasi lisan, sponsor, dan jurnal internalb. Papan pengumuman, jurnal internal, dan kotak saranc. Presentasi slide, konferensi pers, dan rapat dinasd. Inspeksi pimpinan, tur staf, dan acara kekeluargaan

B. Soal Jawaban Singkat 1. Suatu proses sosial dan manajerial di mana pribadi atau organisasi memperoleh yang

mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan yang lain adalah pengertian dari…

2. Manajemen reputasi organisasi yang mengidentifikasi persepsi yang dipegang oleh organisasi dan memberi informasi mengenai kinerja organisasi kepada semua audiens yang relevan adalah pengertian dari…

3. Public relations digunakan dalam perencanaan marketing untuk membantu perusahaan dan nama produk agar…

4. Sejarah istilah public relations sebagai sebuah teknik menguat dengan adanya aktivitas yang dilakukan oleh pelopor Ivy Ledbetter Lee yang terjadi pada tahun…

5. Tugas public relations bagi perusahaan adalah mengumpulkan fakta dan memberikan masukan kepada pihak perusahaan, misalnya…

6. Nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan atau kombinasi dari hal-hal tersebut disebut…

7. Untuk mengidentifikasikan produk atau jasa yang dihasilkan sehingga berbeda dari produk atau jasa yang dihasilkan oleh pesaing adalah tujuan dari…

8. Yang merupakan rincian dari unsur-unsur pokok, tujuan, dan rencana pembentukan media publikasi PR adalah…


9. Menciptakan identitas dan citra perusahaan yang positif merupakan bagian dari…10. IPRA kepanjangan dari…

C. Soal Uraian (HOTS)1. Public relations (PR), atau hubungan masyarakat (humas), sangat dibutuhkan dan penting

guna membangun dan menjaga saling pengertian antara organisasi, stakeholder, dan masyarakat umum. Jelaskan pengertian Public Relations/PR!

2. Publik Relations (PR) terdiri dari berapa bagian? Sebutkan!3. Apa saja konsep PR dalam praktik?4. Sebutkan persyaratan dasar publik relations?5. Sebutkan dua dari empat hal yang menjadi tantangan dalam mempraktikkan PR di

Indonesia?

154

Daftar Pustaka

Alma, Buchari, 2011. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta

Hasril, dkk. “Manajemen Ritel”, Manajemen. Fakultas Ekonomi. Universitas Kaltara Tanjung Selor.

Lubis, Arlina Nurbaity. Tanpa Tahun. Peranan Saluran Distribusi Dalam Pemasaran Produk Dan Jasa. (online), (http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/1234/1/manajemen-arlina-lbs4.pdf ), diakses 4 Desember 2014

Madura, Jeff. 2011. Pengantar Bisnis Buku 2. Jakarta: Salemba Empat

SCORE, “Keselamatan dan Kesehatan Kerja di Tempat Kerja Sarana untuk Produktivitas”, International Labour Organization 2013

Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: CV. Andi Offset

https://www.maxmanroe.com/vid/bisnis/pengertian-bisnis.html

http://ppg.spada.ristekdikti.go.id/course/view.php?id=396

http://rukmanapsikologi.blogspot.co.id/2014/01/pengaruh-budaya-dan-subbudaya-terhadap.html, 10 Januari, 2016).

https://malianariska26.wordpress.com/definisi-manajemen-ritel/

https://suryanaug.wordpress.com/2015/11/26/pengaruh-budaya-dan-sub-budaya-pada-perilaku-konsumen/

http://repository.ut.ac.id/4739/1/ADPU4334-M1.pdf

https://lutfifauzan.wordpress.com/2009/11/30/168/

http://thesis.binus.ac.id/doc/Bab2/2011-2-00719-MC%20Bab2001.pdf

https://repository.widyatama.ac.id/xmlui/bitstream/handle/123456789/2545/Bab%202.pdf?sequence=4

https://www.maxmanroe.com/vid/bisnis/pengertian-konsumen.html

155

Biodata Penulis

Rudi Nurcahyo, lahir 15 Januari 1982 di Kediri. Pendidikan dasarnya ia tempuh di SD Negeri Sepawon 2 Plosoklaten, kemudian melanjutkan SMP Negeri 1 Plosoklaten. Pendidikan Menengah Kejuruan ditempuh di SMK Canda Bhirawa Pare Kediri. Gelar Sarjana pendidikan berhasil diperoleh pada tahun 2006 (S1 Sistem Informasi, STMIK KADIRI Kediri). Sejak tahun 2005 sampai dengan sekarang, penulis menjadi pengajar di beberapa sekolah di Kediri, dan sejak tahun 2013 hingga sekarang penulis menjadi pengajar Bidang Keahlian Teknologi Informasi dan Komunikasi di SMK Negeri 1 Ngasem Kediri. Keberanian menulisnya berawal dari mengikuti Workshop Literasi yang diselenggarakan oleh Majelis Pustaka dan Informasi PDM Kabupaten Kediri. Atmosfer semangat berliterasi yang telah dinyalakan oleh para peserta dan pembina menjadikan rasa percaya diri untuk berani berproses mewujudkannya. Berbekal banyak pengalaman di dunia pendidikan penulis menyajikan/menulis beberapa buku pelajaran SMK Kurikulum 13 Revisi, di antaranya buku Bisnis Online, Infrastruktur Jaringan, Basis Data dan Desain Media Interaktif. Tujuan menulis buku untuk menunjang dan mempermudah para pengajar maupun siswa-siswi dalam mencari bahan ajar yang tepat untuk pembelajaran di sekolah. Penulis juga berharap semoga buku ini dapat memberikan tambahan ilmu bagi kemajuan dunia pendidikan di Indonesia.

… · undang-undang republik indonesia nomor 19 tahun 2002 tentang hak cipta pasal 72 ketentuan...

Documents